Acquisti d'impulso. Beni d'acquisto d'impulso - Enciclopedia dell'Economia I beni d'acquisto d'impulso includono un esempio

Non è un segreto che la chiave del successo di qualsiasi negozio o supermercato sia un assortimento di prodotti opportunamente selezionato. L'intera varietà di beni, da quello principale, per il quale l'acquirente viene al negozio, a quello secondario, che non era lo scopo principale dell'acquisto, dovrebbe, per così dire, completarsi a vicenda. I prodotti acquistati impulsivamente sono una varietà di caramelle e cioccolatini, patatine e calamari per la birra, portachiavi e piccoli giocattoli decorati sotto forma di sorprese Kinder, ecc. La corretta selezione dell'assortimento di beni acquistati involontariamente non può essere sottovalutata, perché la quota degli acquisti d'impulso può raggiungere il 50% delle vendite totali.

Impulso

Secondo le statistiche, circa il 65% delle decisioni che una persona prende sotto l'influenza di ragioni indirette che non sono direttamente correlate alla logica. Una di queste decisioni è l'acquisizione spontanea di un oggetto. In questo processo il desiderio prevale nettamente sulla ragione e tutte le qualità buone e cattive del prodotto non vengono realizzate. La maggior parte degli acquisti d’impulso avviene per i seguenti motivi:

• sotto l'influenza delle sensazioni generate dall'aspetto del prodotto stesso (ad esempio, ho visto la birra in vetrina - ho ricordato la sensazione di leggero rilassamento, quindi l'ho comprato per sentirlo di nuovo),
• sotto l'influenza di associazioni costruite dalla pubblicità (ad esempio, ho visto le patatine sul bancone - ho ricordato la sensazione di allegria che è apparsa guardando l'annuncio - l'ho comprato per scoprire la stessa cosa nella realtà),
• sotto l'influenza di un desiderio di consumo a breve termine (ho sentito l'odore del pane appena sfornato - volevo davvero provarlo).

Molto spesso, gli acquisti d'impulso vengono effettuati nei supermercati, negli ipermercati e in altri che dispongono di reparti per i beni di uso quotidiano. I prodotti posizionati come beni d'impulso devono avere determinate caratteristiche:

• deve avere un aspetto attraente,
• dovrebbe essere il più accessibile possibile per la revisione,
• hanno dimensioni complessive compatte,
• ricordarti ogni sensazione piacevole.

Debolezze umane

Convenzionalmente i beni possono essere divisi in due parti disuguali. Nella prima rientrano quelli che costituiscono specificatamente oggetto di acquisti d'impulso per un determinato negozio, come, ad esempio, libri e riviste, che difficilmente potranno essere acquistati al supermercato. Il secondo comprende prodotti target, il cui numero di vendite, se adeguatamente collocati nello spazio commerciale, può essere notevolmente aumentato. La maggior parte dei prodotti alimentari, in particolare i dolciumi, così come le sigarette, l'alcol, i preservativi, i prodotti chimici domestici, le candele, i tovaglioli, le tovaglie, i casalinghi economici, ecc. possono essere considerati acquisti d'impulso. Insieme a loro si possono acquistare d'impulso anche prodotti di piccole dimensioni e a basso prezzo, che possono tentare l'acquirente con la loro confezione luminosa e attraente o con alcune funzioni interessanti. Così, di recente, una delle catene di supermercati ha venduto mini-cucitrici dai colori accattivanti, che sono state posizionate sugli scaffali vicino ai registratori di cassa.

Pacchetto

La prima cosa che attira l'attenzione dell'acquirente è la qualità della confezione e il modo in cui viene presentato il prodotto. È la posizione del prodotto sull'esposizione e l'aspetto attraente e accattivante della confezione che dovrebbero attirare l'attenzione di un potenziale acquirente, provocandolo così all'acquisto. Ma non sempre funziona così: a volte un acquirente che reagisce a un packaging brillante, al contrario, rifiuta di acquistare. Per aumentare la domanda impulsiva in un design accattivante, utilizzano:

• colori che evocano associazioni con il comfort e un piacevole processo di “consumo”: brunastro, beige, verde scuro con una sfumatura marrone - per tutti i tipi di merci.
• colori pastello che evocano associazioni con l'infanzia e creano l'illusione di un “mondo dei giocattoli”: rosa, viola chiaro, limone - per beni di consumo quotidiano (ad esempio latticini).

Va ricordato che ogni tipo di prodotto deve avere un colore di design specifico. Pertanto, le tonalità verdi e marroni aumentano le vendite di vini e liquori, ma, al contrario, riducono le vendite di computer e apparecchiature per ufficio. I toni freddi, comprese le tonalità del blu, del grigio e del verde, aumentano la frequenza degli acquisti d'impulso nel reparto dei prodotti freschi surgelati (in questo caso si crea una sensazione di pulizia e freschezza), ma generalmente riducono le vendite del gruppo di prodotti.

Schermo

Un altro fattore importante che influenza il numero di tali vendite è la dipendenza dalla posizione relativa della merce nelle vetrine. Dopotutto, i prodotti utilizzati insieme (ad esempio lame e rasoi) o il cui uso congiunto ne migliora le proprietà (ad esempio pesce e birra, salviette e sapone, ecc.) possono aumentare significativamente il livello delle vendite di beni in questa categoria . Così, in uno degli ipermercati, nel giro di un mese, il fatturato annuo di accessori aggiuntivi per apparecchiature audio-video domestiche (cuffie, adattatori, cavi e prolunghe) è stato esaurito.

Tipi di visualizzazione

Il terzo fattore successivo è l'utilizzo delle capacità delle attrezzature di vendita al dettaglio e delle diverse opzioni per l'esposizione delle merci. Arrivando al negozio e guardandosi intorno nelle vetrine, l'acquirente prova intuitivamente il prodotto adatto alla sua persona. Immagina e ricorda inconsciamente le sensazioni che associa al prodotto scelto. Quindi, ad esempio, quando acquista una penna normale, l'acquirente la prende tra le mani e cerca di sentire la comodità della sua collocazione nel palmo della mano; quando sceglie una salsiccia, ne immagina il gusto; quando prova i vestiti, cerca di sentire l'ulteriore conforto di indossarli. Allo stesso tempo, un prodotto di qualità familiare all'acquirente si esaurisce molto più velocemente. Ciò è dovuto al fatto che l'acquirente ha familiarità con le emozioni positive derivanti dal possedere o utilizzare beni di questa particolare marca o tipo. Quindi, ad esempio, le stesse patatine o cracker sono associati a un piacevole passatempo, riportando ricordi di piacevole riposo e relax, quindi, presentando questo tipo di prodotto sfuso, si può aumentare notevolmente il numero delle vendite.

Due fattori influenzano l’aumento del numero di acquisti d’impulso:

1. Layout del prodotto in conformità con le opzioni per il suo utilizzo (vedi sopra).
2. La disposizione del prodotto è conforme alle sensazioni piacevoli o meno piacevoli che risveglia.

Tipo di layout del prodotto	Sensazioni evocate	Esempi
Verticale	Prosperità, festa	Vini, succhi, stoviglie, decorazioni per la tavola.
Orizzontale	Qualità e affidabilità
Separare	Il valore più raro della merce	Gioielli, cancelleria di lusso, vino, piatti.
Singolo orizzontale	Aumento del valore del prodotto.	Alcol. Elettrodomestici, attrezzature.
Pallet	Valore e prezzo ridotti.	Merci poco costose. Elettrodomestici comuni. Cibo.
	Riposo. Rilassamento.	Birra. Patatine e cracker. Confetteria. Prodotti per il bagno e la doccia.

Posizionare il prodotto all'inizio della corsia dei prodotti o sugli scaffali finali ha un ulteriore potenziale per attirare l'interesse per un possibile articolo di acquisto d'impulso. L'utilizzo di scaffalature terminali con una disposizione di merci per le quali il prezzo è stato ridotto o hanno un aspetto attraente può aumentare sia le vendite direttamente dalle scaffalature sia, in generale, aumentare il fatturato delle merci nella vetrina accanto alla quale tale scaffalatura si trova.

Le statistiche mostrano che il maggior numero di acquisti d'impulso vengono effettuati dai single, seguiti dalle famiglie con bambini e dalle coppie sposate.

Attualmente, secondo una ricerca di esperti, un residente su quattro negli Stati Uniti è solo, e nella Federazione Russa tali indicatori sono ancora significativamente più bassi, ma si stanno ancora avvicinando al livello americano. Sulla base di questi dati, possiamo prevedere un aumento del numero di acquisti d'impulso nei negozi e nei supermercati e, di conseguenza, prestare loro maggiore attenzione del consueto.

Dall'articolo imparerai:

Cosa sono i beni d’impulso?

Come stimolare la domanda impulsiva?

Chi fa acquisti d’impulso?

Oltre ai beni necessari inclusi nel tradizionale carrello della spesa, in ogni negozio c'è un gran numero di “dolci” che non apportano alcun beneficio al corpo, ma attraggono con una confezione luminosa e un gusto ricco. Una varietà di caramelle, barrette di cioccolato, cracker, patatine e altre prelibatezze malsane attirano costantemente la tua attenzione. Di conseguenza, quando un visitatore si avvicina alla cassa, la sua mano si allunga verso lo scaffale per strappare quello più appetitoso dall'abbondanza di dolci.

Questi prodotti sono chiamati beni d'impulso, perché spesso l'acquirente non ha intenzione di prenderli, ma li porta comunque via dal negozio, obbedendo a una sorta di impulso interno. Poiché i negozi sono interessati ad aumentare le vendite, stimolano attivamente questo impulso.

Cosa sono i beni d’impulso?

Prodotti d'impulso- Si tratta, di regola, di prodotti di massa poco costosi disponibili per un ampio segmento di acquirenti. Non sono inclusi nel paniere di consumo di base; vengono acquistati dopo gli acquisti principali, ad esempio per il resto (barrette di cioccolato, gomme da masticare, noci, ecc.).

Esistono diverse regole per i beni d'impulso che li rendono attraenti per il cliente:

• portano piacere;
• avere un packaging attraente;
• confezionati in piccole confezioni e destinati ad essere divisibili;

Secondo le statistiche, la percentuale più alta di acquisti d’impulso viene effettuata in negozi self-service. Esistono metodi efficaci con cui puoi stimolare le vendite di tali prodotti.

Come stimolare la domanda impulsiva?

Domanda impulsiva dipende in gran parte da come è disposta la merce sul piano di vendita. Quando visiti i supermercati, potresti aver notato che alla cassa c'è uno stand con vari piccoli dolci e snack. Questa non è una coincidenza. L'acquirente si presenta alla cassa con il carrello già pieno, cioè vi ha già messo tutti i prodotti di base, e ora può effettuare un acquisto impulsivo che non rientrava nei suoi piani. Il sistema di posizionamento di scaffali e scaffalature nell'area di vendita, che consente di “indirizzare” l'acquirente verso i beni di domanda d'impulso, è chiamato nel merchandising il “triangolo d'oro”.

Stimolare le vendite di prodotti d'impulso
il rum è possibile con l'aiuto di un layout corretto. Il posizionamento sui pallet funziona bene quando i prodotti vengono posizionati separatamente dalla vetrina in una scatola luminosa con marchio appositamente realizzata.

Anche i prodotti nella confezione del produttore, impilati o piramidali fuori dalla vetrina, danno l'impressione di essere accessibili ed è probabile che l'acquirente si avvicini a loro. Posizionare il prodotto sfuso crea l'impressione di abbondanza ed è associato al relax e al riposo; questo espositore è adatto per patatine, caramelle, ecc.

Vale anche la pena prestare attenzione ai prodotti complementari che a volte vengono acquistati insieme. Gli snack salati vengono spesso collocati nella vetrina della birra, le bottiglie di vino vengono servite nella vetrina del formaggio, un bancone dei condimenti si trova vicino al reparto carne e le salviette per il corpo sono appese accanto ai gel doccia.

Evitare di posizionare i prodotti impulsivi nelle cosiddette zone "morte", che comprendono gli angoli più lontani del piano di vendita, l'inizio e la fine dello scaffale, nonché l'angolo inferiore sinistro e i corridoi stretti.

Chi fa acquisti d’impulso?

Le statistiche indicano che le persone single occupano il primo posto negli acquisti d'impulso. Al secondo posto ci sono le coppie sposate e solo al terzo le famiglie con figli. Ogni pubblico target ha le proprie esigenze, quindi per stimolare le vendite, è necessario tenerne conto durante la suddivisione in zone e la visualizzazione dei prodotti.

Molto spesso si tratta di piccole cose e prodotti correlati. Ma succede anche diversamente. Diciamo che pubblichi un'offerta speciale, dalla quale ne consegue che l'acquisto di un prodotto è molto redditizio. La persona non aveva intenzione di acquistare un nuovo televisore, ma quando vede lo sconto del 75%, si entusiasma all'idea dell'acquisto, si dimentica di tutto e corre alla cassa.

I prodotti della domanda target, come abbiamo già detto, si trovano il più lontano possibile dal registratore di cassa in modo che la persona cammini lontano per ottenerli. Lungo il percorso ci sono beni con domanda sia mirata che impulsiva. C'è la possibilità che una persona li catturi lungo la strada.

E più vicino alla cassa e nei luoghi di passaggio più importanti ci sono già beni di domanda d'impulso: accessori, ogni sorta di piccole cose, prodotti correlati. La persona allo stesso tempo (visto che è venuta e ha trascorso il suo tempo) può ritirarli sulla via del ritorno alla cassa.

Quindi, ci sono tre categorie di beni che abbiamo organizzato in questo modo: i più lontani sono i prodotti della domanda target, per i quali le persone vengono appositamente. Se qualcuno viene a ritirare un frigorifero, e si troverà proprio all'ingresso, la persona si avvicinerà, sceglierà e andrà subito alla cassa, senza raggiungere il resto della merce. Ma è necessario che il cliente rimanga nel negozio il più a lungo possibile e acquisti quanti più beni possibile.

I prodotti che hanno sia una domanda mirata che impulsiva si trovano un po’ più vicini. E il terzo gruppo - beni di domanda impulsiva, che una persona acquista, cedendo alle emozioni - sono in zona cassa. Qui una persona si ferma, volenti o nolenti, per un periodo piuttosto lungo. Mentre cammina per il corridoio, il suo sguardo si sofferma su ogni nuovo scaffale (ad eccezione dei prodotti target per i quali è venuto) per un momento o due. Ma l'acquirente trascorre almeno un minuto nell'area cassa e, in caso di coda, anche di più. E mentre una persona si trova in questa zona, deve avere l'opportunità di acquisire il più possibile. Qui ha senso avere un mucchio di piccoli articoli tra gli articoli più popolari della domanda d'impulso.

Come capire quali prodotti saranno ottimali nell'area cassa? Rivedi gli acquisti precedenti. Scopri cosa hanno acquistato di più i tuoi clienti insieme ad altri articoli di grandi dimensioni e puoi anche considerare la stagionalità. Ad esempio, se è autunno, metti fuori i guanti autunnali, se è inverno, metti fuori i guanti invernali.

Naturalmente, se hai un grande magazzino, puoi mettere varie piccole cose rilevanti - batterie, torce elettriche e così via - nell'area cassa.

Dovresti tenere conto anche del profitto: posiziona i prodotti con il margine più alto nell'area di pagamento. Se il margine sulle batterie è del 50% e il margine sui preservativi è solo del 20%, allora dovresti preferire le batterie: in questo modo otterrai un profitto maggiore.

L'area cassa è una fonte di reddito aggiuntivo e molto dignitoso. Spesso realizza un profitto del 20-25%, non a causa dell'entità delle vendite, ma a causa dei margini elevati.

Percorso principale. Entrando nella sala di negoziazione, il cliente deve essere immediatamente portato sulla strada principale. Il passaggio lungo di esso dovrebbe essere più ampio e più evidente dei passaggi aggiuntivi tra le file. Cioè, ci sono anche passaggi non principali, ma sono stretti, in modo che una persona capisca intuitivamente quale percorso è quello principale.

Lungo la strada, il cosiddetto isole. Cos'è? Il percorso principale dovrebbe essere interrotto da inserti di prodotti interessanti. Probabilmente l'hai già visto nei supermercati come IKEA: di tanto in tanto compaiono grandi scatole con ogni sorta di piccole cose o qualche bellissimo prodotto insolito.

A cosa servono le isole? In primo luogo, rallentare il flusso dei clienti. Una persona viene in un centro commerciale o in un supermercato per qualcosa di specifico e all'inizio va con il pilota automatico, senza prestare attenzione a nulla. E lo scopo delle isole è rallentare la velocità del suo movimento in modo che una persona si fermi, inizi a guardarsi intorno e trovi qualcosa di interessante.

In secondo luogo, se una persona cammina per più di venti-venticinque metri lungo un corridoio rettilineo, si stanca molto. Si annoia e non dovresti permettere che ciò accada nel tuo negozio. Non dovrebbe semplicemente acquistare il tuo prodotto: dovrebbe essere interessato! E l'interesse nasce quando non c'è monotonia. Ecco a cosa servono le isole.

Un'altra cosa da tenere a mente è che il percorso principale dovrebbe essere tracciato in senso antiorario, in modo che quando i clienti entrano vadano a destra - e poi in senso antiorario. Questo viene fatto perché la maggior parte delle persone è destrorsa e si sente più a suo agio camminando verso destra.

Lo scopo principale del percorso è allungare il percorso dei clienti attraverso il tuo negozio. Di conseguenza, è meglio tracciare un percorso non solo, ad esempio, lungo una piazza, ma come un labirinto. Come in un negozio IKEA: il percorso è molto, molto non banale.

Il prossimo punto importante è controllo della percezione e della velocità del flusso. Come indirizzare il flusso di clienti verso la località desiderata?

Diciamo che abbiamo un dipartimento situato molto lontano e vogliamo che le persone lo raggiungano più spesso. Puoi dirigere il flusso dei clienti utilizzando uno strumento come l'illuminazione. Se metti un bel prodotto in un luogo visibile da lontano e lo metti in risalto, le persone lo visiteranno semplicemente per interesse.

La bellezza del percorso. Ciò sembra superfluo: perché il percorso dovrebbe essere bello se le persone sono lì per fare acquisti? Ma non è così semplice. Da molto tempo le persone percepiscono il centro commerciale non solo come un luogo dove acquistare i beni necessari, ma anche come un mezzo di intrattenimento.

E quanto più insolito e bello è il percorso nel tuo negozio, tanto più i clienti vorranno venire da te ancora e ancora. Per loro, visitare il tuo negozio diventerà anche un passatempo attraente.

Comodità del percorso. Questo dovrebbe essere particolarmente curato se il negozio è situato su più livelli. È necessario che nessuna zona venga lasciata fuori dal percorso.

Inoltre, vale la pena assicurarsi che sia conveniente per il cliente seguire il percorso principale, in modo che nulla interferisca con questo. Diciamo che da qualche parte una vetrina sporge fortemente e interferisce con il normale passaggio di un carrello, oppure si verifica un ingorgo quando due persone camminano in direzioni opposte.

Individuare i punti difficili nella sala e lavorare con loro. Se ci sono aree del negozio in cui i clienti sono riluttanti ad andare (molto spesso si tratta di angoli e stanze aggiuntive), è necessario attirare i clienti lì. Ulteriori segnali e marcatori faranno perfettamente il lavoro. Inoltre, puoi aggiungere prodotti visivamente accattivanti che indirizzeranno il flusso in modo che i clienti seguano la giusta direzione, anche solo per curiosità.

Merci costose. Dovrebbe esserci molto spazio libero in un reparto con tali prodotti. Abbiamo bisogno di un'atmosfera calma, senza alcun rumore, scintillante e tremolante. È necessario spazio in modo che le persone non si affollino, perché una persona decide di acquistare un prodotto costoso non in modo impulsivo, ma in modo molto ponderato. E dovrebbe avere un posto dove stare, pensare, pesare, valutare, così che alla fine la bilancia penda verso l'acquisto.

Parliamone logica di disposizione delle merci. Un buon modo è usare nomi come “Artigiano della Casa”, “Tutto per le Mamme” e così via, in modo che i clienti possano capire subito dove si trova ciascun prodotto.

È anche importante allocare le zone nell’area di vendita secondo la logica dell’acquirente. Cosa significa? Accade spesso che in un negozio la merce non sia collocata nel modo conveniente e auspicabile per i clienti, ma nel modo conveniente per i logisti. È più facile per loro consegnare la merce in una determinata sequenza. Non è corretto. Dovresti ballare non per comodità tua, ma per comodità dei tuoi clienti.

In questa materia, dovresti prestare attenzione a ciò con cui i clienti acquistano più spesso questo prodotto. Diciamo che se vengono al reparto idraulico, allora devi posizionare le piastrelle nelle vicinanze, anche se non è molto conveniente per te. E spesso accade che sia più facile prendere le piastrelle e posizionarle a un'estremità della stanza, e i servizi igienici all'estremità opposta. Ma poi il cliente, invece di scegliere, ad esempio, una vasca da bagno e scegliere subito le piastrelle, deve attraversare l'intero negozio. E molti non lo faranno semplicemente perché è scomodo.

Principi di base: il prodotto desiderato per il quale il cliente è venuto dovrebbe essere situato il più lontano possibile. Ma i prodotti aggiuntivi non necessari (beni d'impulso) dovrebbero essere ben visibili e collocati nei luoghi più visibili.

E non dimenticare che le persone dovrebbero interessarsi al tuo negozio, perché altrimenti tutte queste tecniche serviranno a poco. Alla gente non piace la noia, il che significa che devi renderla interessante per loro.

Ha anche senso, se disponi di una stanza abbastanza grande, creare una mappa del negozio e appenderla in punti ben visibili. Allora i clienti potranno trovare tutto ciò di cui hanno bisogno. Questo è sempre un problema nei grandi negozi: non troverai mai ciò di cui hai veramente bisogno.

Un buon esempio è il negozio IKEA. Contiene tutto ciò di cui abbiamo parlato. Il lungo percorso è reso molto, molto tortuoso in modo che l'acquirente venga, diciamo, a comprare un asciugamano (ha visto un annuncio che costa solo 99 rubli), ha preso un carrello ed è andato a cercarlo, e alla fine è andato alla cassa con un carro enorme pieno fino all'orlo, e pensò: “Ho dimenticato l'asciugamano...”.

Il tuo compito è creare un percorso utilizzando lo stesso principio. Rendilo tortuoso e non lasciare che il cliente si annoi. Fa voltare le persone, fermarle. Se il percorso è lungo e diritto, la persona lo percorre velocemente e questo è tutto. Hai bisogno che cammini lentamente, senza fretta, guardando tutta la merce.

Quindi abbiamo parlato della disposizione del piano di vendita e dell'ubicazione della merce. Assicurati di utilizzare i chip descritti, almeno alcuni di essi. Implementali nel tuo negozio. Ci sono moltissime sfumature in questa materia che possono aumentare notevolmente le vendite nella tua area di vendita. Queste sfumature dipendono dalle caratteristiche di prodotti specifici, premesse e molto altro. Se sei interessato contattaci per un consiglio, ti aiuteremo sicuramente.

Script per determinare le esigenze del cliente

Nella maggior parte dei casi, questo script è necessario al cassiere. Dovrebbe essere utilizzato nel momento in cui l'acquirente effettua un ordine e paga la merce selezionata (vedere modello 8).

La sceneggiatura è simile a questa: c'è un dialogo tra l'acquirente e il cassiere sull'acquisto. E il cassiere potrebbe dire la seguente frase: “Ottima scelta! Per noi è molto importante sapere perché i nostri clienti acquistano questo o quel prodotto. Puoi dirmi perché hai scelto questa motosega? Stai organizzando qualche tipo di evento?

Con questa domanda, il cassiere determina la vera necessità. Nel nostro caso, la persona ha acquistato il prodotto come regalo. Ad esempio, a questa domanda il cliente risponde: “Sì, puoi dirlo – è il compleanno di mia suocera. Dobbiamo sorprendere"

Di conseguenza, dopo questo il cassiere può invitare il cliente a compilare un questionario, giustificandolo con una sorta di promozione.

Diciamo che questo è un modulo per ricevere una card con lo sconto del 15%. Si aggiunge anche un'ulteriore motivazione: “La prossima volta che acquisterai qualcosa da noi, avrai già un buon sconto. E non dovrai pensare a dove e come scegliere un prodotto”.

Cosa serve? In sostanza, sei tu a determinare le esigenze dei tuoi clienti: per quali prodotti vengono da te, perché, in quale periodo di tempo, qual è la loro motivazione.

Questo approccio viene utilizzato attivamente nei negozi di articoli per bambini. I cassieri chiedono alle giovani madri e padri se il bambino è nato, quanti anni ha e così via. L'acquirente risponde alle domande, dopodiché gli viene chiesto di compilare un modulo e ricevere uno sconto. Quindi il cassiere annota nel rapporto cosa ha acquistato questo o quel cliente ed esattamente quando dovrebbe nascere suo figlio (ad esempio, tra un mese).

Un mese dopo, il dipendente del negozio può chiamare il cliente e congratularsi con lui per la nascita di suo figlio. Sarà molto piacevole, soprattutto ai nostri tempi, quando la maggior parte dei negozi non si distingue per il servizio. In effetti, il 99% dei negozi non fa affatto queste cose.

E se lo fai, chiama i tuoi clienti e congratulati con loro per qualche evento o ricorda loro qualcosa (tutto dipende dalla situazione specifica), allora ti distinguerai dai tuoi concorrenti.

Modello 8. Script per determinare le esigenze del cliente

(Dialogo sull'acquisto di beni.)

- Ottima scelta! Per noi è molto importante sapere perché i nostri clienti acquistano questo o quel prodotto. Potete dirmi se avete qualche tipo di evento?

– Si potrebbe dire che è il compleanno di mia suocera. Dobbiamo sorprendere.

- Capire. Buona giornata! A proposito, attualmente stiamo lanciando una promozione. Puoi compilare un breve questionario, ci vorranno letteralmente tre minuti. Dopodiché riceverai una carta fedeltà con uno sconto del 15% e la prossima volta non penserai a dove e quale regalo scegliere.

- Ok grazie! Con piacere!

Report per determinare le esigenze del cliente

La situazione dovrebbe accadere come segue. Il cliente ha effettuato un acquisto. Il cassiere ha elaborato il suo ordine e, utilizzando lo script descritto in precedenza, ne ha determinato la necessità. Dovrebbe essere incluso in questo rapporto.

Cosa contiene? Questo è un modulo abbastanza semplice che può avere un aspetto gratuito. Tutto dipende dalle specificità del tuo lavoro. Il cassiere inserisce nel report il cognome e il nome del cliente, scrive il nome del prodotto acquistato, la data di acquisto e prende appunti speciali. Ad esempio, indica che il cliente avrà un bambino tra un mese (nel caso di un negozio per bambini).

Il cassiere inserisce quindi la data in cui quel cliente è stato inserito nel database. E fissa la data del tocco, per vedere quando richiamare il cliente.

Prova a utilizzare questo sistema. È già stato testato e viene utilizzato con successo in diversi negozi. Implementare e monitorare i risultati!

Modello 9. Report per determinare le esigenze del cliente

Motivazione dei responsabili delle vendite

In questo capitolo parleremo della motivazione nel reparto vendite. Discuteremo vari sistemi di pagamento (motivazione finanziaria) e analizzeremo in dettaglio un metodo molto efficace: un pannello motivazionale, il cui utilizzo migliora significativamente l'efficienza dei manager.

Parliamo di come motivare i manager a liberarsi dei debiti dai tuoi debitori, se questo problema è rilevante per te. Scopriamo quale percentuale di pagamento è ottimale per i responsabili delle vendite. Inoltre, discuteremo una serie di modi di motivazione non finanziaria. Sebbene la maggior parte delle persone creda che la motivazione più efficace sia quella materiale, non è sempre così. La motivazione finanziaria è, ovviamente, importante, ma non è l’unica.

Sistema di pagamento di base

Senza un sistema retributivo di base, un reparto vendite funziona male, ma averne uno non è sufficiente per motivarlo con successo. Perché utilizzare un sistema di motivazione? Cosa serve? La decisione del cliente di acquistare il tuo prodotto dipende per il 60-70% dal manager, da quanto bene vende. Ecco perché i tuoi dipendenti dovrebbero sforzarsi di vendere bene.

La motivazione è la spinta ad agire soddisfacendo i bisogni delle persone. I bisogni sono diversi, quindi la motivazione sarà diversa. Parliamo prima della motivazione finanziaria.

Il primo è pagamento fisso. Stabilisci tu lo stipendio. Una persona deve venire a lavorare per questo stipendio. Svantaggio principale: qualsiasi mancanza di motivazione nelle persone a fare qualcosa. Per un pagamento fisso, acquisti una persona, parte del suo tempo, e per questo puoi richiedere l'esecuzione di alcune funzioni standard. Questo potrebbe essere adatto per alcune categorie di dipendenti, ad esempio un contabile, un caricatore e così via.

Nel reparto vendite, un pagamento fisso non motiverà i manager a effettuare quante più vendite possibili e non li ispirerà a lavorare attivamente. Non ha senso un simile schema nel reparto vendite.

Ma una parte del pagamento deve essere fissata. Questo è molto importante, ma non affinché il manager abbia una rete di sicurezza. La motivazione negativa è molto più importante: dovrebbe esserci una parte del pagamento di cui puoi privare il manager se sbaglia.

Ad esempio, se un dipendente non arriva in orario (questo può accadere se si utilizza solo un sistema di pagamento flessibile: una percentuale sulle vendite o sul profitto). Il dipendente dice: "Perché dovrei essere puntuale quando vengo pagato in base ai risultati?" La parte fissa serve per richiedere alcune cose obbligatorie. Questo è uno strumento per controllare e influenzare i tuoi venditori.

Prossimo - percentuale delle vendite. Lo schema più popolare è quando paghi, ad esempio, l'1, 3, 5% del volume delle vendite.

Un'altra opzione - percentuale di profitto. Se addebiti solo una percentuale delle vendite e i venditori possono influenzare il prezzo (concedere uno sconto), non si preoccuperanno affatto del tuo profitto. Offriranno sconti e regali a destra e a manca.

Puoi dire: "Lasciateli dare, purché facciano vendite". Questa non è proprio la posizione giusta. Soprattutto se il tuo margine non è molto alto. Supponiamo che tu abbia 20 rubli di profitto da 100 rubli e che il tuo venditore abbia concesso a qualcuno uno sconto del 5%. Sembra che il 5% non sia tanto, ma sono 5 rubli che vengono detratti dal tuo profitto. Erano 20 - sono diventati 15. Il manager ha quindi ridotto il tuo profitto del 25%. Pertanto, se possibile, è necessario legare la remunerazione dei venditori ad una percentuale del profitto.

La prossima opzione è percentuale delle vendite e percentuale dei profitti. Il manager riceve parte della remunerazione sotto forma di percentuale sugli utili e parte sotto forma di percentuale sulle vendite. Ciò è necessario nelle aziende che hanno un vasto assortimento e alcuni prodotti hanno margini elevati.

Diciamo che un'azienda vende sia i propri prodotti che quelli di altri. I tuoi prodotti hanno un margine elevato (diciamo il 50%), mentre altri hanno un margine elevato - 20%. I venditori, poiché ricevono una percentuale dei profitti, rivolgono tutta la loro attenzione ai beni di propria produzione.

Accade spesso che sia necessario supportare le vendite di altri prodotti (per rimanere un rappresentante ufficiale dell'azienda o per qualche altro motivo). Non è possibile mantenere una gamma ristretta di prodotti ad alto margine; è necessario vendere l’intera gamma. E poi, per motivare i venditori, si sceglie un doppio schema: una percentuale sulle vendite e una percentuale sui profitti.

Oltre a ciò, è logico che il risarcimento vari a seconda del piano. Supponiamo che il tuo manager abbia un obiettivo di vendita di 2 milioni. Introduci il seguente schema di pagamento per il suo lavoro disumano. Se il piano viene soddisfatto al 100%, il manager riceve il 3% del volume delle vendite. Se il piano viene completato del 125%, da tutto ciò che viene completato sopra il piano riceve il 4%. Se le vendite superano i 2,5 milioni, il tuo dipendente riceve il 5%.

Perché è necessario? Diciamo che un venditore riceve sempre il 3%. Se manca pochissimo tempo alla fine del mese, pensa: “Ho già fatto un buon lavoro. Sarà meglio che mi riposi." Se la percentuale cresce, il manager capisce che ora ha 2 milioni e 200mila vendite e mancano ancora quattro giorni. Se lavori poco, puoi finire per guadagnare molto di più.

In questo caso il 4% di 500mila sarà 20mila. Se nel primo caso il venditore riceve 60mila per l'intero mese, allora è il 30% in più.

Nella tua azienda devi capire da solo quale dovrebbe essere il piano, quale percentuale dovrebbe essere assegnata, in modo che questo motivi il manager affinché cerchi di fare di più.

A volte lo facevamo con i clienti. Se il piano di 2 milioni viene soddisfatto - 3%, la percentuale aumenta notevolmente - fino al 4% (non solo per quanto venduto in eccesso rispetto al piano, ma per tutta la merce venduta durante il mese). Se più di 2,5 milioni, allora il 5% su tutta la merce venduta. Il manager capisce: se raggiunge la soglia dei 2,5 milioni, riceverà fino al 5% di tutte le vendite effettuate.

Immaginiamo che il volume delle vendite sia di 2 milioni e 400 mila. Il manager riceve un tasso del 4%, ovvero 96 mila rubli. Non male. Immaginiamo che si spingerà di più e nei restanti due giorni prima della fine del mese ne venderà altri 100mila, cioè supererà la soglia dei 2,5 milioni. Di conseguenza, riceverà 125mila (30mila in più, ma non deve sforzarsi così tanto). Tali schemi funzionano molto bene.

Il nostro capo del reparto vendite riceve una percentuale sulle vendite personali. E questo dovrebbe assolutamente essere fatto. Il capo dipartimento deve essere un vero esperto, deve dimostrare con l'esempio che sa vendere e vende molto. Il manager riceve anche una percentuale del lavoro del dipartimento e di quanto guadagnano i suoi subordinati. Ad esempio, il 30-50% di tutta la remunerazione che riceveranno i suoi dipendenti.

Ora parliamo di multe Sono necessari: deve essere presente una motivazione negativa. Le opzioni più comuni:

1.Sanzioni per il mancato rispetto del piano(La remunerazione del venditore viene ridotta in proporzione al piano non realizzato. Se il suo piano non viene realizzato del 10%, la remunerazione viene ridotta del 10%).

2. Sanzioni per non corretta esecuzione degli atti regolamentati(ad esempio, per la mancata compilazione di questionari e report dei clienti). Il modo migliore in cui funziona è che se un venditore non compila un rapporto, non viene pagato per l'intera giornata. In questo caso, i dipendenti imparano molto rapidamente a non dimenticare i rapporti.

3.Sanzioni per violazione della disciplina(ad esempio, per essere in ritardo).

Il 60% della decisione di acquisto dipende dal venditore, quindi motivare i manager è molto importante. La retribuzione fissa non funziona affatto, ma è comunque lì per garantire che i tuoi dipendenti soddisfino determinati requisiti.

Pannello motivazionale

Probabilmente hai notato che molto spesso i responsabili delle vendite iniziano ad annoiarsi al lavoro. Sembra che ci siano clienti, l'attualità va come al solito, i social network si aprono in sicurezza e tutto sembra essere come dovrebbe essere.

Un dipendente del reparto vendite può trovarsi in questo stato fino al periodo di riferimento (va bene se è una volta alla settimana). E a volte anche prima del giorno di paga, perché finalmente è arrivato il momento tanto atteso del calcolo degli interessi.

Per disinnescare questa situazione calma e aggiungere uno spirito di competizione proponiamo di introdurre uno strumento come un pannello motivazionale (Fig. 3).

Com'è lei?

Può essere un foglio di carta Whatman (formato AO) o una lavagna da ufficio. È necessario appendere il tabellone al muro accanto ai venditori (in nessun caso posizionarlo davanti agli acquirenti!).

Quindi disegna cinque linee su di esso. Uno è per il risultato complessivo del mese, gli altri quattro sono per i risultati di ogni settimana.

Supponiamo che il tuo piano di vendita sia di 2 milioni di rubli. Ciò significa che ogni settimana è necessario vendere beni per un valore di 500mila rubli. È logico presumere che ogni giorno dovresti vendere 100 mila rubli. Questa sarà la norma per il dipartimento.

Ora, per aggiungere uno spirito di competizione ed entusiasmo, stiamo iniziando a contrassegnare i successi quotidiani di ogni manager con colori diversi. Dopo un certo tempo, i dipendenti vedono chi sta davvero lavorando e chi sta solo mescolando carte. E chi resta indietro deve prendere una decisione: o iniziare a lavorare seriamente oppure andarsene.

E per aggiungere un po' di gusto a tutta questa faccenda, stiamo introducendo BNAC (Un grande obiettivo sfacciato e ambizioso). Diciamo che sono 2 milioni e 300 mila rubli. Se dividiamo questo importo in giorni, per raggiungere BNAT è necessario vendere quotidianamente non 100mila rubli, ma 115mila, il che è abbastanza realistico.

Raggiungendo l'obiettivo prefissato, i dipendenti iniziano a monitorarsi a vicenda, ad aiutarsi e ad assistersi a vicenda nel lavorare con vari clienti.

Ricordiamo come l'ultimo giorno del mese al reparto vendite del nostro cliente mancavano 10mila rubli prima del BNAC. Di conseguenza, il quadro era il seguente: il capo del dipartimento, in piedi su una sedia, ha invitato i manager a farsi avanti e fare tutto il possibile e l'impossibile, ma guadagnare questo importo per ricevere la ricompensa totale. Ha monitorato ogni chiamata e ha formulato raccomandazioni per ogni contatto. E alla fine, i manager hanno venduto congiuntamente per questo importo e hanno ottenuto il risultato tanto atteso.

Di conseguenza, vorrei dire che i dipendenti eccellenti non sono quelli che fanno tutto ciò che gli viene detto, ma quelli che fanno un ordine di grandezza di più, correttamente e in tempo. Quindi motiva i tuoi venditori a fare più di ciò che è loro richiesto.

Pannello motivazionale

Riso. 3. Pannello motivazionale

Lavorare con la contabilità clienti

In questo capitolo esamineremo uno schema di motivazione per il team di vendita che aiuta ridurre i crediti. Questo materiale è rilevante per coloro che lavorano non solo con il pagamento anticipato, ma anche con il pagamento differito. Ad esempio, quando al ricevimento di un ordine il cliente paga il 30%, ed entro tre mesi deve pagare il restante 70%.

C’è un problema che è familiare a tutti coloro che lavorano in questo modo. Ci sono clienti che non pagano in tempo.

Perché ne parliamo adesso, nel capitolo sulla motivazione? Perché i responsabili delle vendite ben motivati ​​riscuoteranno attivamente i debiti da debitori senza scrupoli.

In genere, oltre alla percentuale del pagamento anticipato, i gestori ricevono anche interessi dagli ordini successivi provenienti dai loro clienti. Per rendere i venditori interessati a giocare dalla tua parte, fai qualcosa di simile a quanto segue.

La remunerazione dei venditori è composta da diverse componenti: 3% del pagamento anticipato; 2% di ogni pagamento ricevuto in tempo; 1% del pagamento arrivato fino a dieci giorni di ritardo. Se il ritardo nel pagamento supera i dieci giorni, il gestore è soggetto ad una multa pari allo 0,1% dell'importo del pagamento per ogni giorno di ritardo, ma complessivamente non superiore al 3% (in modo che il massimo perso coincida con quello che avrebbe potuto guadagnare se condizioni favorevoli).

Perché questo schema funziona così bene? Lei obbliga il gestore a monitorare la transazione fino al ricevimento dell'ultimo pagamento. Il dipendente inizia a chiamare, a riscuotere debiti, perché il suo reddito dipende direttamente da come pagano i clienti. Questo schema motiva a vendere quanto più possibile con pagamento anticipato, poiché in questo caso le commissioni sono massime.

Le multe costringono anche i tuoi manager a portare a termine l'accordo. Ci sono situazioni in cui un accordo viene concluso, viene effettuato un pagamento e quindi iniziano i problemi. Il manager pensa che sia meglio trovare un secondo cliente e guadagnare da lui piuttosto che cercare di ricavare denaro dal primo.

Per evitare che ciò accada, introdurre delle multe, quindi il manager dovrà spingere il cliente fino alla fine per non perdere ciò che ha già guadagnato.

Abbiamo visto come in una delle società il manager ha chiamato il debitore e ha detto qualcosa del genere: “Se non paghi il conto entro tre giorni, non mi verrà dato il bonus. E ho già programmato una vacanza per questo bonus: ho persino comprato i biglietti. Non avrò niente a cui andare. Inoltre mia moglie è incinta... Vai a metterti d'accordo in qualche modo con il tuo direttore generale in modo da pagarci tutto in tempo, altrimenti mi sento davvero male». E funziona.

Se i dipendenti sono interessati a ripagare i debiti, possono migliorare la situazione nella vostra azienda aumentando significativamente la ricezione dei pagamenti da parte dei debitori.

Questo schema ha un altro importante vantaggio. Lei aiuta costruire uno schema di pagamento per il lavoro del manager per un periodo di prova. Nel primo mese il gestore riceve solo il 3% del pagamento anticipato. L'anno successivo guadagna il 3% dei pagamenti per i nuovi ordini più il 2% dei pagamenti per gli ordini del mese precedente. Nel terzo mese si accumula un nuovo 3%, più il 2% dei precedenti e il 2% dell'anno precedente.

Nel primo mese il dipendente riceve un po ', nel secondo un po' di più e dopo tre o quattro mesi (se lavora bene) raggiunge un livello salariale normale. È molto comodo Non c'è bisogno di inventare nulla, tutto avviene automaticamente.

Ci auguriamo che questo schema ti aiuti a lavorare meglio con i tuoi debitori e a ricevere denaro da loro in tempo.

Quale percentuale dovrebbero ricevere i responsabili delle vendite?

Gli imprenditori alle prime armi spesso si trovano ad affrontare il seguente problema: quale percentuale dovrebbero fissare? Ti consigliamo di fare quanto segue. Calcola diverse opzioni. Crea una tabella in Excel che indicherà il volume delle vendite (vedi Tabella 30). Se hai già alcune statistiche, bene. In caso contrario, stima approssimativamente quanto può vendere il tuo manager. Inoltre dividi questa cifra per uno e mezzo, o anche due, perché in realtà sarà peggio di quanto pensi (soprattutto all'inizio).

Prendiamo il volume delle vendite degli ultimi quattro mesi: 1 milione di rubli, 1 milione 300mila, 1 milione 500mila, 1 milione 480mila. Puoi collegarlo al profitto se ha senso. Successivamente, calcola la remunerazione del responsabile delle vendite.

Assicurati di metterne alcuni parte fissa. Diciamo 10mila rubli. Considera le tue opzioni di ricompensa. Se il 2%, quanto riceverà in totale? La parte flessibile a marzo sarà di 20mila rubli, in totale riceverà 30mila rubli. Successivamente, guarda su cosa si sta concentrando la persona e quanto è adeguato al mercato. Se vedi che il mercato è basso, scommetti il ​​2,5%. Allora il manager riceverà 47.500. Non abbastanza? Scommetti il ​​3%.

È la percentuale della retribuzione che vale la pena aumentare. Non aumentare la parte fissa, non aumentare mai lo stipendio a scapito di essa. Questo demotiva davvero le persone. Dopotutto, ottengono questa parte solo perché si siedono su una sedia.

In base a ciò, assicurarsi che la persona riceva denaro più o meno adeguato. Puoi provare quantità diverse. Ti aspetti che il tuo dipendente realizzi almeno 1 milione di vendite al mese. Se questo è il minimo, allora devi pagargli lo stipendio minimo per queste cifre. Se farà il minimo riceverà 30mila. In qualche modo vivrà di questi soldi, ma non gli basterà.

Puoi rendere più flessibile la ricompensa successiva, ovvero se viene soddisfatto il volume di 1 milione e 300 mila, la percentuale aumenta. Diventa il 2,5%, e in questo caso il manager riceverà molto di più. Se vende beni per un valore di 1 milione e 500mila, la sua percentuale diventa del 3%.

Lo stipendio finale aumenta, il che motiva il manager. Questo è molto vantaggioso per te, a condizione che non sia molto facile per il dipendente. Se si supera sempre la soglia di 1 milione e 500 mila, significa che il piano avrebbe dovuto essere aumentato già da tempo.

In questo modo potrai calcolare quale percentuale di compenso dare ai tuoi venditori. Crea una tabella in Excel e sperimenta numeri diversi.

Tabella 27. Calcolo della retribuzione del responsabile delle vendite

Motivazione non materiale

Sebbene il team di vendita sia motivato principalmente da fattori materiali, ce ne sono altri che devono essere sfruttati. Di seguito troverai tantissime opzioni diverse. Se ti piace una tecnica, prova a implementarla. Diamo un'occhiata ai modi principali per motivare i dipendenti che di solito lavorano bene.

La prima opzione di motivazione non materiale è comunicazione con i dipendenti.

Quando inizi una comunicazione informale (chiedi come stanno le cose, come stanno i bambini, come sta la famiglia), i dipendenti sentono di non essere estranei per te. Allo stesso tempo, è necessario mantenere le distanze ed evitare la familiarità. Dimostri che sei interessato a loro e per te non sono solo gli ingranaggi di una macchina, ma persone.

Lavoro interessante- un ottimo modo per motivare. Aiuta i tuoi dipendenti a trovare ciò che li interessa, offriti di partecipare a nuovi progetti e lasciati coinvolgere in compiti più complessi. Se un manager vende sempre la stessa cosa, ma vedi che vuole di più (o lo dice lui stesso) e hai nuovi progetti (ad esempio, stabilire uno schema di vendita in una direzione promettente), puoi coinvolgerlo lì .

L’interesse per il lavoro è una grande motivazione per svolgere bene il lavoro. Se l’attività è noiosa, i tuoi dipendenti non lavoreranno correttamente, non importa quanto li interessi finanziariamente. La finanza motiva per un tempo molto breve: una persona lavorerà normalmente per due o tre mesi, poi si fermerà.

L'interesse per il lavoro è importante anche perché molte persone, soprattutto nelle vendite, non riescono a fare la stessa cosa per molto tempo: si annoiano con la monotonia. Abbiamo bisogno di qualche tocco, di scossone, di qualcosa di nuovo. Naturalmente, ci sono persone create semplicemente per il lavoro di routine. A loro piace fare contabilità o altre attività simili.

Il prossimo modo di motivazione molto semplice e piuttosto interessante è Risoluzione dei problemi. Potrebbero essere problemi con la tecnologia (il computer rallenta), problemi con le comunicazioni. Liberando i tuoi dipendenti da tali problemi che interferiscono con il loro lavoro, li motivi a svolgere un lavoro migliore.

Quando le persone vedono che fai qualcosa per loro, lo apprezzano davvero.

Lealtà– un altro modo di motivazione.

Dimostri alle persone che sei leale nei loro confronti, ma lo fai solo se ottieni buoni risultati. Li lodi e mostri loro sostegno. Qui non stiamo parlando di amore, che non dipende da nessuna circostanza, ma di lealtà, che va guadagnata. Finché ci sono risultati, c’è lealtà. Non ci sono risultati: la lealtà scompare immediatamente. I dipendenti devono vederlo.

Il prossimo modo molto potente di motivare molti venditori è: fiducia.

Ad esempio, il coinvolgimento nel processo decisionale strategico e lo sviluppo della strategia aziendale. Chiami la persona e dici: "Vedo che stai facendo davvero un buon lavoro e ti interessa quello che facciamo. E vorrei che tu fossi presente anche alla riunione dei direttori. La tua voce è importante. Vogliamo sapere cosa ne pensate a riguardo."

Oppure puoi lasciare in carica il miglior dipendente quando il capo dipartimento è assente (questo funziona particolarmente bene nelle piccole aziende).

La persona vede che si fida di lui. Questo può ispirare alcune persone. Potresti pensare che ai tuoi dipendenti non importi. Ma ognuno è diverso e ognuno è motivato da qualcosa di diverso. Ti offriamo diverse opzioni, qualcosa funzionerà sicuramente.

Opportunità di crescita professionale– grande motivazione.

Le persone amano molto il modello piramidale della società. Ci sono abituati. Prendiamo ad esempio l'esercito. Un uomo va a studiare in una scuola militare e ne esce come tenente. Quindi serve e riceve il grado di tenente anziano, capitano e maggiore. Va all'accademia se vuole crescere ulteriormente. Può ricevere il grado di tenente colonnello o colonnello. Poi, se sei fortunato, arriverà al generale. La scala della carriera che è in grado di salire è chiaramente visibile.

È logico che tu crei un modello simile per i tuoi venditori. Mostrando loro un futuro luminoso e come possono crescere. Sono arrivato come tirocinante, poi sono diventato assistente del direttore delle vendite, direttore delle vendite, senior manager, manager principale e così via. Lascia che ci siano diverse posizioni nel reparto vendite e il risultato porta alcuni vantaggi. Diciamo che la percentuale aumenta. Forse non molto, ma il dipendente sarà comunque contento.

Devi chiarire che la scala della carriera va in due direzioni: sia su che giù. Solo perché qualcuno arriva a diventare senior manager non significa che sarà senior per sempre. È il maggiore finché non raggiunge il volume di vendite richiesto. Questo è un must. Potrebbero esserci altre condizioni: certificati, formazione, qualcos'altro. Ma la cosa principale per un manager è il volume delle vendite.

La prossima forte motivazione è confessione. Alla gente manca davvero. L'opzione più semplice è dire grazie alle persone più spesso. Una cosa così semplice non costa nulla, ma motiva bene molte persone.

Per motivare i dipendenti, puoi utilizzare una serie di trucchi:

♦ pranzi con i tuoi superiori - questo è importante quando c'è una distanza tra te ed i tuoi subordinati ti vedono raramente;

♦ bacheca d'onore – viene affissa in luogo visibile la fotografia del manager più venduto del mese con l'apposita dicitura;

♦ sedia best seller.

Abbiamo usato questo metodo una volta. Nel reparto vendite, tutti sedevano su sedie standard e c'era una super sedia: in pelle, morbida, comoda. Ogni mese andava al best seller: per un mese ci si sedeva sopra e poi lo perdeva. Questo mi ha motivato bene per ottenere risultati elevati.

Il trucco seguente è ancora più efficace: vince il venditore migliore Una bellissima macchina da usare per un mese.

Una volta abbiamo introdotto questa funzionalità presso l’azienda di un cliente e la lotta per il primo posto è stata molto attiva. Ogni manager voleva guidare gratuitamente un'auto sportiva rossa per un mese intero, pagando solo la benzina.

Puoi inventare qualcosa di simile.

Festività aggiuntive Inoltre motivano abbastanza bene. Puoi prolungare la vacanza di diversi giorni, oppure concedere un ulteriore congedo straordinario di una settimana (e retribuito).

Formazione a carico dell'azienda- un ottimo modo per motivare. Nella nostra azienda, ad esempio, paghiamo sempre ai dipendenti la metà del costo della formazione per determinati corsi legati al lavoro.

Esistono molti schemi di motivazione non materiale. Funzionano molto bene e possono aumentare notevolmente la produttività del tuo team di vendita. Usa diverse opzioni. Provalo. Implementare metodi diversi. A poco a poco troverai ciò che sarà più efficace.

Schema di pagamento dei bonus

La maggior parte delle aziende del segmento delle piccole e medie imprese struttura le vendite come segue:

♦ Sì prodotto principale che porta il profitto principale è la locomotiva che trascina con sé il resto delle vendite. Questo è il prodotto a cui i tuoi clienti sono più interessati.

♦ Articoli per acquisti aggiuntivi– si tratta di vari elementi o opzioni che possono migliorare il prodotto, renderlo più facile da usare e così via.

♦ Stato delle merci, che, come si potrebbe logicamente supporre, non vengono venduti spesso, ma allo stesso tempo ti distinguono dalla concorrenza e aggiungono un certo status alla tua azienda.

E quindi, se parliamo di motivare i manager a vendere non solo il prodotto principale, allora è necessario premiare le diverse categorie di beni in modi diversi. Se il manager vende il prodotto principale, questo è l'1%, se beni per acquisti aggiuntivi, quindi completamente diversi, e se beni di stato, parleremo di vari bonus e premi.

È importante includere sia i bonus tangibili che quelli intangibili (abbiamo parlato della motivazione intangibile nell'ultima sezione). Ora parliamo più in dettaglio della motivazione alla vendita di ciascun tipo di prodotto.

Prodotto o servizio principale

Per la vendita del prodotto principale, la maggior parte delle aziende utilizza uno schema di pagamento standard: i responsabili delle vendite vengono ricompensati con una percentuale dei profitti o con una percentuale del volume delle vendite. Questa è un'opzione abbastanza comune.

Qui è importante sapere qual è il margine sui prodotti che vendi. Ciò determinerà se pagherai una percentuale dei profitti o pagherai una commissione in base alle vendite totali.

La prossima opzione di ricompensa riguarda il superamento del piano. Dici ai manager che se superano il piano di un certo importo o volume di prodotti venduti, riceveranno un bonus aggiuntivo. Questo potrebbe essere un importo fisso (se diciamo

CAPITOLO 2. COMPILAZIONE DELLA DICHIARAZIONE PER LE MERCI VINCOLATE ALLA PROCEDURA DOGANALE DI RIESPORTAZIONE

Prodotti d'acquisto d'impulso Prodotti diversi

ACQUISTO IMPULSIVO DI MERCI: beni acquistati quando si presenta una necessità imprevista.

A volte gli acquisti d'impulso e i beni di emergenza vengono separati separatamente. Questi prodotti vengono acquistati senza alcuna pianificazione o ricerca preventiva. Di solito vengono venduti in molti posti, quindi i consumatori non hanno bisogno di cercarli specificatamente. Così, le riviste di intrattenimento vengono spesso poste accanto al registratore di cassa, perché altrimenti il ​​consumatore potrebbe non pensare ad acquistarle. I beni di emergenza vengono acquistati quando ce n'è urgente bisogno, ad esempio un impermeabile durante un temporale, copriscarpe usa e getta per le visite alle istituzioni mediche. I venditori di tali beni organizzano la loro distribuzione in modo da non perdere l'opportunità di vendere quando il consumatore ne ha improvvisamente bisogno.

I prodotti impulsivi sono prodotti disponibili per l'acquisto in molti luoghi e vengono acquistati senza pianificazione e ricerca preventiva in base a un desiderio improvviso.

VANTAGGI DELLA UBICAZIONE ALL'INTERNO DI UN CENTRO COMMERCIALE. Passiamo ora ai vantaggi relativi dell'ubicazione di un negozio in un centro commerciale. I posti migliori qui sono più costosi, quindi i trader devono valutare attentamente i pro e i contro. Se in un centro commerciale c'è un supermercato, i posti più costosi si troveranno accanto ad esso. Pertanto, i negozi che vendono bevande alcoliche e fiori - beni acquistati d'impulso - dovrebbero trovarsi qui. Tuttavia, un laboratorio di scarpe (dove nessuno entra) può trovarsi da qualche parte in periferia, poiché i consumatori che necessitano di questo tipo di servizio lo troveranno da soli.

I proprietari del franchising erano i cosiddetti negozi KTP, il cui assortimento consisteva in dolciumi e prodotti del tabacco, nonché periodici. Abel riteneva ottimale la scelta di questa catena di vendita al dettaglio, poiché i prodotti KTP erano considerati acquisti d'impulso, mentre i prodotti venivano acquistati o per occasioni speciali o per soddisfare i propri desideri.

La pubblicità sapientemente composta non rimane mai senza risultati. Si stima che quasi il 40% di tutti gli acquisti effettuati nei negozi self-service negli Stati Uniti siano i cosiddetti acquisti d'impulso. Ciò significa che una persona molto spesso acquista in un negozio beni che non aveva assolutamente intenzione di acquistare solo un minuto prima. Qual è il motivo di questi acquisti improvvisi? La risposta a questa domanda arriva studiando la psicologia degli acquirenti. Questo tipo di ricerca è chiamata “ricerca di incentivazione”. Lo scopo di questi studi è svelare la psicologia dell'acquirente di massa, comprendere le motivazioni nascoste che governano il suo comportamento. La motivazione funge da base per l'opportunità di acquistare un prodotto. Gli acquirenti valutano i singoli prodotti in base al bisogno che possono soddisfare. Di conseguenza, i motivi dello shopping possono essere considerati solo sotto l'aspetto del contenuto sociale e quotidiano della vita delle persone moderne, del loro ambiente familiare e personale, della cerchia sociale, dell'intelligenza, degli hobby, della partecipazione alla vita sociale e industriale della squadra. Senza tenere conto di questi prerequisiti, è impossibile parlare dello specifico ambiente sociale e oggettivo in cui si forma la personalità di una persona.

Indipendentemente dal ciclo di acquisto del prodotto, che può durare anni o decenni, in quasi tutti i mercati si verificano fluttuazioni stagionali e distribuzione degli acquisti (visite ai punti di servizio) all'interno della settimana con uno spostamento al venerdì e ai fine settimana (anche durante i picchi stagionali), e per la domanda di beni d'impulso: l'inizio e la fine della settimana lavorativa. Di conseguenza, per formare le preferenze dell'acquirente, indipendentemente dal gruppo di prodotti, l'inserzionista deve ottenere la massima copertura pubblicitaria in ogni settimana specifica, ovvero l'orizzonte temporale principale per la pianificazione media è di una settimana (per i beni d'impulso - un giorno).

Grazie a tale ricerca, è noto che il prodotto target, il cui acquisto è pianificato in anticipo, si trova principalmente in sezioni specializzate e punti vendita aggiuntivi. Le merci d'impulso sono disposte su scaffalature mobili specializzate vicino all'area della cassa in blocchi orizzontali e verticali.

Articoli di acquisto d'impulso. I prodotti di acquisto d'impulso sono prodotti i cui acquisti non sono pianificati in anticipo. Nei grandi magazzini si tratta di cosmetici e profumi, nei supermercati di riviste e molto altro. Sono quasi sempre posizionati nella parte anteriore del negozio, dove sono sempre visibili e attirano i clienti dalla strada. Sandy Williams, ad esempio, non aveva intenzione di acquistare cosmetici finché non avesse visto il display corrispondente. REPARTI A RICHIESTA MIRATA I reparti di abbigliamento per bambini, articoli speciali di fascia alta e mobili, nonché servizi come saloni di bellezza, uffici crediti e stampa fotografica, si trovano solitamente nei luoghi più remoti del negozio, negli angoli e ai piani superiori. L'acquisto di articoli costosi richiede concentrazione e riflessione. Sandy sarebbe probabilmente confuso se fossero venduti in zone trafficate. Inoltre, i clienti che decideranno di acquistare uno dei prodotti sopra indicati troveranno i reparti appropriati ovunque si trovino. Sono chiamati dipartimenti della domanda target perché la domanda per i beni e i servizi in essi presentati sorge prima che l'acquirente arrivi al negozio. Posizionarli nei posti migliori è poco pratico.

La pubblicità è uno strumento di promozione più efficace per i beni acquistati frequentemente, ad esempio i beni di consumo. I venditori di articoli speciali o di valore d'acquisto possono utilizzare la pubblicità per sensibilizzare il consumatore, ma di solito richiede un elemento di vendita personale per mostrare agli acquirenti la superiorità del prodotto rispetto a quelli della concorrenza. La pubblicità è adatta anche per prodotti che presentano vantaggi nascosti (ad esempio, l'assenza di fosfati nel detersivo per bucato Tide). La pubblicità aiuta a comunicare messaggi altamente emotivi ai consumatori (ad esempio, la pubblicità "Be All You Can Be" dell'esercito americano o "Allunga la mano e qualcuno risponderà" di AT). La pubblicità aiuta anche a differenziare un prodotto e a renderlo diverso dai prodotti della concorrenza. Oltre alla pubblicità, potenti sforzi di promozione delle vendite sono diretti ai consumatori. Questi ultimi sono particolarmente efficaci per gli articoli acquistati d'impulso, a cui spesso si pensa direttamente al momento dell'acquisto. Molte testate giornalistiche, ad esempio, necessitano di un contatto pubblicitario con il consumatore alla cassa di un supermercato o di una farmacia. Lì, in attesa del proprio turno, i clienti sono più propensi a sfogliare le riviste. . Le macchine di oggi sono andate molto lontano dai loro predecessori, incarnando nel loro design le conquiste della tecnologia spaziale e informatica. Possono accettare monete o banconote e distribuire il resto. Un'ampia varietà di prodotti cominciò ad essere venduta attraverso i distributori automatici, compresi gli acquisti d'impulso di beni di uso quotidiano (sigarette, bibite, caramelle, giornali, bevande calde e fredde) e altri prodotti (cosmetici, libri tascabili, album di dischi, film, T- camicie, polizze assicurative, lucido da scarpe e persino esche da pesca).

L Per prodotti con un ciclo di acquisto di una settimana o più: un'unica presentazione di pubblicità durante la settimana a ciascun rappresentante del pubblico target. Per beni con domanda d'impulso: presentazione pubblicitaria una tantum durante il giorno.

I metodi pre-test sopra descritti sono esperimenti di laboratorio o studi a tavolino. L'unico modo per testare effettivamente il materiale pubblicitario è condurre una campagna pubblicitaria di prova. Durante lo svolgimento, viene selezionata una città in cui è possibile fornire una pressione pubblicitaria isolata nei tipi di media necessari, viene condotta una campagna pubblicitaria e vengono analizzate le dinamiche delle vendite in questa città (in base alla quota di vendite nel gruppo di prodotti ) e/o rispetto al livello delle vendite nella città di controllo. La durata della campagna pubblicitaria di prova deve essere di almeno 2 cicli di acquisto per un dato prodotto o di 1,5 mesi per i beni a domanda d'impulso (alcune pubblicazioni indicano che è necessaria una campagna di prova annuale per ottenere una previsione accurata, ma ciò è consigliabile solo per un prodotto completamente nuovo).

Per i prezzi dispari e non rotondi si applica la regola del succhiello giusto. Tali prezzi sono inefficaci per i prodotti che richiedono una certa riflessione per l'acquisto. Quando si acquista un’auto, non ha molta importanza se l’acquirente deve pagare P 995 o P 18.000 per averla. Un’altra regola è che i consumatori associano prezzi non rotondi a beni commerciabili a buon mercato. Pertanto, non è appropriato che i commercianti interessati a creare l'immagine di un prestigioso istituto commerciale dividano i prezzi delle merci. Ad esempio, Tiffany non pubblicizza mai anelli di diamanti per 6999. I prezzi strani e non arrotondati sono i migliori per gli articoli d'impulso, soprattutto nei negozi dell'usato e nelle vendite4.

In contrasto con questo modello, il modello a basso coinvolgimento inverte l’ordine di risposta “pensa e senti”, credendo che il consumatore impari a conoscere un prodotto, lo provi e poi si formi un’opinione. Ciò si verifica quando le differenze tra i prodotti sono minime e non è necessaria molta riflessione. Questo è anche chiamato acquisto d’impulso. Il terzo tipo è

Gli acquisti impulsivi di beni assorbono fino al 35% del tuo budget. La donna moderna ama fare shopping. Ognuno di noi, almeno una volta, è uscito dal negozio con merce che non aveva intenzione di acquistare. Esiste uno schema: man mano che i redditi delle persone aumentano, non hanno più denaro gratis. Gli uomini spesso accusano le donne di spendere soldi e chiedono sorpresi: "Dove sono i soldi?"

Lo shopping è una sorta di rimedio contro la depressione o un'opportunità per dissipare il cattivo umore. Le donne la pensano così.

I consulenti finanziari sanno che puoi trovare denaro gratuito in qualsiasi budget se fai un'analisi delle spese. Spesso tali decisioni vengono prese sulla base di emozioni, sentimenti e qualità caratteristiche delle donne. Pertanto, possiamo dire che le emozioni costringono una donna a impegnarsi acquisti d’impulso di beni.

Cioè sono venuto, ho visto, ho voluto, ho comprato. Di conseguenza - i soldi ti scivolano tra le dita. Scopriamo chi controlla i nostri desideri e come possiamo fermare questo processo - " i soldi che ti scivolano tra le dita.

Gestori degli acquisti d'impulso

Gli esperti di marketing studiano attentamente la psicologia dei consumatori, sanno cosa mettere su quale scaffale, come costruire percorsi di movimento nella sala e reindirizzare il flusso nella direzione di cui hanno bisogno. Le imprese, i produttori di merci, investono molti soldi in tutti i tipi di studi e ricerche, assumendo consulenti e psicologi, designer e artisti. E tutto per incoraggiarci a comprare di più.

E cosa ne pensi acquisto impulsivo di beni, infatti, l'attuazione coerente dei programmi di marketing. Tutto inizia molto prima che tu esca di casa ed entri nel supermercato: gli esperti di marketing penetrano letteralmente nel subconscio di una persona. Tutte le sue preferenze sono attentamente studiate. E, naturalmente, amano soprattutto le donne!

Forse ricorderete che una politica di acquisto così perseguitata non esisteva prima, ad esempio, ai tempi dell'URSS. E il problema non è solo la carenza di beni. In generale, il sistema commerciale era costruito diversamente, basti ricordare che il venditore e l'acquirente non erano sempre persone della stessa “squadra”. Al contrario, erano avversari. Non c'è da stupirsi che ci fosse un contatore tra loro.

Le barriere sono state rimosse e lo sportello è stato liquidato. Ha aperto la strada a una vasta gamma. Ora puoi toccare, tenere tra le mani, guardare i prodotti più da vicino, toccare la confezione; naturalmente, non vorrai rimetterli sullo scaffale.

Per un certo periodo ciò ha aumentato la domanda e ha dato un buon impulso al commercio. Dopo qualche tempo divenne insufficiente e apparvero metodi più costosi e meno evidenti.

Ad esempio, consulenti con le gambe lunghe, degustazioni di prodotti. Hai aggiunto più sensazioni gustative. Dubito che avresti comprato una bottiglia di vino se non l'avessi provato e non avessi avuto l'opportunità di farlo a un prezzo super competitivo.

Prezzi promozionali e super offerte sono diventati motori unici per la tua psiche. Non importa che questo prodotto sia dotato di “appendice stagnante”, quando lo ricevi lo percepisci come un omaggio o un regalo.

Vale la pena notare che il "miglior marketer" nel negozio sarà tuo figlio. Se vieni lì con lui, la probabilità di fare shopping aumenta notevolmente: ciò che chiede un bambino piccolo non ha importanza. Dalla gomma da masticare a un nuovo giocattolo, tuttavia, anche lo strumento della sua influenza su di te sarà diverso.

Una donna è una creatura irrazionale, come vediamo, si innamora dei trucchi degli esperti di marketing e del suo ambiente e acquista ancora e ancora. Non si rende conto che le sue scelte sono in realtà controllate da altri.

Gli esperti di marketing stanno esaminando i suoi fattori scatenanti, fattori scatenanti che li costringono a fare acquisti impulsivi, che creano l’effetto di una perdita di denaro. I bambini tirano fili deboli, sollevando una tempesta di emozioni.

E le emozioni insoddisfatte ti stanno già costringendo a cercare una via d'uscita nello shopping. Di conseguenza, come dicono le donne: “ i soldi ti scivolano tra le dita" O " il denaro scorre come l'acqua" Se hai familiarità con questa condizione, leggi cosa puoi fare per evitare di acquistare in modo impulsivo. Ma scopriamo chi altro è il provocatore degli acquisti spontanei.

Provocatori di acquisti impulsivi di beni

• Ti sei mai chiesto perché le boutique costose hanno un odore così delizioso?
• Perché ci sono suoni di musica belli e non sempre silenziosi, ma al contrario forti?
• E perché non puoi prendere una strada più breve per raggiungere la tanto necessaria sezione del pane?
• Perché i prodotti sono posizionati in questo modo e in questo ordine?
• Da dove vengono tutte le leggende sulle proprietà miracolose di alcuni prodotti?

I "posti più sospetti" del negozio si trovano vicino al registratore di cassa. E ci sono così tanti ninnoli lì che ti chiedi come possano stare tutti in questo piccolo spazio. Cioccolatini, barrette di cioccolato, batterie, snack, tante piccole cose.

È chiaro che il commercio può essere giustificato prendendosi cura dell'acquirente. All'improvviso ti sei dimenticato di comprare qualcosa da questo, e poi ti ricordano: "Non partire a mani vuote!" E tu non te ne vai!

E quanti soldi sono stati investiti nello sviluppo del design e nella produzione degli imballaggi! Non per niente si dice che “le persone si incontrano dai loro vestiti”. Percepiamo la merce anche dal suo imballaggio. Gli imballaggi luminosi, lucenti e placcati in oro suscitano la nostra curiosità e attivano piacevoli ricordi legati alle vacanze.

Ma non si investe solo nel design. Enormi somme di denaro vengono spese anche per premiare il personale medico. Non molto tempo fa ho sentito una storia su come è nata la leggenda sui benefici del succo d'arancia. I proprietari delle piantagioni subirono enormi perdite durante la Grande Depressione. E poi hanno deciso di coinvolgere la medicina e, con il suo aiuto, portare le meraviglie del succo d'arancia alle masse. Sebbene sia noto da tempo che in termini di contenuto di vitamina C, una semplice rosa canina non è inferiore a un frutto d'arancia. Ma la moda del succo è penetrata più volentieri nelle masse ed è diventata uno stile di vita americano.

La colpa è del commercio? O forse chiediti? Ad esempio, sai che è meglio andare al negozio con la lista della spesa che senza. Come già sai, è meglio non andare a fare la spesa quando hai fame. Prendi un cestino, non un carrello, per non essere sovraccarico di acquisti. Lo sai, lo sai, ma lo fai?

Forse semplicemente non ammetti a te stesso che ti piace spendere soldi e fare shopping. Le donne sono contente di essere gestite da esperti di marketing, plasmando le qualità dei consumatori e motivazioni entusiasmanti: puoi permettertelo! Gli esperti di marketing e le donne stesse sanno che a loro piace comprare!

È vero, qui sorge una controdomanda: “Perché allora alle donne non piace vendere?” Dopotutto, ora non esiste più alcuna barriera tra venditore e acquirente. Le vendite e gli acquisti sono diventati un unico processo. L'unica differenza è che in un caso il denaro ti lascia e nell'altro il denaro arriva a te. In un processo, il denaro è attratto da te e in un altro: il denaro scorre via da te. Anche se questo è un argomento per un post separato. Ora siamo interessati