Impulsu pirkumi. Impulsa pirkuma preces — Ekonomikas enciklopēdija Impulsa pirkuma preces ietver piemēru

Nav noslēpums, ka jebkura veikala vai lielveikala panākumu atslēga ir atbilstoši izvēlēts preču sortiments. Visai preču daudzveidībai, sākot no galvenās, pēc kuras pircējs ierodas veikalā, līdz otrajai – tādai, kas nebija galvenais pirkuma mērķis, it kā vienai otru vajadzētu papildināt. Par impulsīvi pirktām precēm tiek uzskatītas dažādas konfektes un šokolādes, čipsi un kalmāri alum, atslēgu piekariņi un mazas rotaļlietas, kas dekorētas Kinder pārsteigumu formā u.c. Pareizu nejauši iegādāto preču sortimenta izvēli nevar nenovērtēt, jo impulsa pirkumu īpatsvars var sasniegt 50% no kopējā pārdošanas apjoma.

Pulss

Saskaņā ar statistiku, aptuveni 65% lēmumu cilvēks pieņem netiešu iemeslu ietekmē, kas nav tieši saistīti ar loģiku. Viens no šiem lēmumiem ir spontāna preces iegāde. Šajā procesā vēlme nepārprotami dominē pār saprātu, un visas produkta labās un sliktās īpašības netiek realizētas. Lielākā daļa impulsa pirkumu notiek šādu iemeslu dēļ:

• paša produkta izskata radīto sajūtu iespaidā (piemēram, logā redzēju alu - atcerējos vieglas atslābuma sajūtu, tāpēc nopirku, lai atkal sajustu),
• reklāmas veidotu asociāciju iespaidā (piemēram, uz letes ieraudzīju čipsus - atcerējos jautro sajūtu, kas radās, skatoties sludinājumu - nopirku, lai uzzinātu to pašu realitātē)
• īslaicīgas patēriņa vēlmes iespaidā (sajūtu tikko ceptas maizes smaržu - ļoti gribējās pamēģināt).

Visbiežāk impulsa pirkumi tiek veikti lielveikalos, hipermārketos un citos, kuros ir nodaļas ikdienas precēm. Produktiem, kas tiek novietoti kā impulsa preces, ir jābūt noteiktām īpašībām:

• viņai jābūt pievilcīgam izskatam,
• tai jābūt pēc iespējas pieejamai pārskatīšanai,
• ir kompakti izmēri,
• atgādināt par patīkamām sajūtām.

Cilvēciskās vājības

Tradicionāli preces var iedalīt divās nevienlīdzīgās daļās. Pirmajā ietilpst tie, kas ir tieši impulsu pirkumu priekšmets konkrētam veikalam, piemēram, grāmatas un žurnāli, kurus lielveikalā, visticamāk, neiegādāsies. Otrajā ietilpst mērķa produkti, kuru pārdošanas apjomu, pareizi izvietojot tirdzniecības platībās, var ievērojami palielināt. Par impulsa pirkumiem var uzskatīt lielāko daļu pārtikas preču, īpaši konditorejas izstrādājumus, kā arī cigaretes, alkoholu, prezervatīvus, sadzīves ķīmiju, sveces, salvetes, galdautus, lētas sadzīves preces u.c. Kopā ar tiem impulsa iespaidā var iegādāties preces ar maziem izmēriem un zemu cenu, kas var iekārdināt pircēju ar savu košo un pievilcīgo iepakojumu vai kādu interesantu funkciju. Tā nu nesen vienā no lielveikalu tīkliem tika izpārdoti mini skavotāji ar uzkrītošām krāsām, kas tika novietoti plauktos pie kasēm.

Iepakojums

Pirmā lieta, kas piesaista pircēja uzmanību, ir iepakojuma kvalitāte un preces izlikšanas veids. Tieši preces atrašanās vietai uz displeja un pievilcīgajam, pievilcīgajam iepakojuma izskatam vajadzētu piesaistīt potenciālā pircēja uzmanību, tādējādi provocējot viņu pirkt. Bet tas ne vienmēr izdodas šādi; dažreiz pircējs, kurš reaģē uz spilgtu iepakojumu, gluži pretēji, atsakās pirkt. Lai palielinātu impulsīvu pieprasījumu pēc pievilcīga dizaina, viņi izmanto:

• krāsas, kas raisa asociācijas ar komfortu un patīkamu “patērēšanas” procesu: brūngana, bēša, tumši zaļa ar brūnu nokrāsu - visiem preču veidiem.
• pasteļkrāsas, kas raisa asociācijas ar infantilitāti un rada “rotaļlietu pasaules” ilūziju: rozā, gaiši violeta, citrona - ikdienas patēriņa precēm (piemēram, piena produktiem).

Jāatceras, ka katram produkta veidam ir jābūt noteiktai dizaina krāsai. Tādējādi zaļie un brūnie toņi palielina vīnu un stipro alkoholisko dzērienu pārdošanas apjomu, bet, gluži pretēji, samazina datoru un biroja tehnikas pārdošanas apjomu. Vēsie toņi, tostarp zilie, pelēkie un zaļie toņi, palielina impulsa pirkumu biežumu svaigi saldētu preču nodaļā (šajā gadījumā tiek radīta tīrības un svaiguma sajūta), bet kopumā samazina preču grupas pārdošanas apjomu.

Displejs

Vēl viens būtisks faktors, kas ietekmē šādu pārdošanas gadījumu skaitu, ir atkarība no preču relatīvā novietojuma uz skatlogiem. Galu galā produkti, kas tiek lietoti kopā (piemēram, asmeņi un skuvekļi) vai kuru kopīga lietošana uzlabo to īpašības (piemēram, zivis un alus, veļas lupatas un ziepes utt.), var ievērojami palielināt šīs kategorijas preču pārdošanas līmeni. . Līdz ar to vienā no hipermārketiem mēneša laikā tika izpārdots ikgadējais sadzīves audio-video tehnikas papildpiederumu (austiņu, adapteru, vadu un pagarinātāju) apgrozījums.

Displeju veidi

Nākamais, trešais faktors ir mazumtirdzniecības aprīkojuma iespēju izmantošana un dažādas preču eksponēšanas iespējas. Ierodoties veikalā un apskatot vitrīnas, pircējs intuitīvi pielaiko preci savam cilvēkam. Viņš neapzināti iztēlojas un atceras sajūtas, kas viņam asociējas ar izvēlēto produktu. Tā, piemēram, pērkot parastu pildspalvu, pircējs ņem to rokās un mēģina sajust tās novietošanas ērtību plaukstā; izvēloties desu, viņš iedomājas tās garšu; pielaikojot apģērbu, viņa cenšas sajust turpmāko valkāšanas komfortu. Tajā pašā laikā pircējam pazīstama kvalitatīva prece tiek izpārdota daudz ātrāk. Tas ir saistīts ar faktu, ka pircējs ir iepazinies ar pozitīvām emocijām, kas rodas no šī konkrētā zīmola vai veida preču piederības vai lietošanas. Tā, piemēram, tie paši čipsi vai krekeri ir saistīti ar patīkamu laika pavadīšanu, atsaucot atmiņā patīkamu atpūtu un relaksāciju, tāpēc, izkārtojot šāda veida produktus vairumā, jūs varat ievērojami palielināt pārdošanas apjomu.

Impulsu pirkumu skaita pieaugumu ietekmē divi faktori:

1. Produkta izkārtojums atbilstoši tā izmantošanas iespējām (skatīt iepriekš).
2. Produkta izkārtojums atbilst patīkamajām vai ne tik patīkamajām sajūtām, kas atmodina.

Produkta izkārtojuma veids	Izraisītas sensācijas	Piemēri
Vertikāli	Labklājība, svētki	Vīni, sulas, trauki, galda dekorācijas.
Horizontāli	Kvalitāte un uzticamība
Viens	Retākā preču vērtība	Rotaslietas, luksusa kancelejas preces, vīns, trauki.
Viena horizontāla	Paaugstināta produkta vērtība.	Alkohols. Sadzīves tehnika, aprīkojums.
Palete	Samazināta vērtība un cena.	Lētas preces. Kopējā sadzīves tehnika. Ēdiens.
	Atpūta. Relaksācija.	Alus. Čipsi un krekeri. Konditorejas izstrādājumi. Vannas un dušas preces.

Novietojot preci preces ejas sākumā vai uz gala plauktiem, ir papildu potenciāls piesaistīt interesi par iespējamu impulsa pirkuma preci. Gala plauktu izmantošana ar preču izkārtojumu, kam ir pazemināta cena vai pievilcīgs izskats, var palielināt gan pārdošanas apjomu tieši no plauktiem, gan kopumā palielināt preču apgrozījumu skatlogā, kuram blakus šāds statīvs atrodas.

Statistika liecina, ka visvairāk impulsa pirkumus veic vientuļie, kam seko ģimenes ar bērniem un laulātie pāri.

Patlaban, kā liecina ekspertu pētījumi, katrs ceturtais iedzīvotājs ASV ir vientuļš, un Krievijas Federācijā šādi rādītāji joprojām ir ievērojami zemāki, taču joprojām tuvojas līmenim Amerikā. Balstoties uz šiem datiem, varam prognozēt impulsu pirkumu skaita pieaugumu veikalos un lielveikalos un attiecīgi pievērst tiem lielāku uzmanību, nekā tas ir ierasts.

No raksta jūs uzzināsit:

Kas ir impulsa preces?

Kā stimulēt impulsu pieprasījumu?

Kas veic impulsa pirkumus?

Papildus nepieciešamajām precēm, kas iekļautas tradicionālajā iepirkumu grozā, jebkurā veikalā ir liels skaits “saldumu”, kas nesniedz nekādu labumu ķermenim, bet piesaista ar košu iepakojumu un bagātīgu garšu. Acīs nemitīgi iekrīt dažādas konfektes, šokolādes tāfelītes, krekeri, čipsi un citi neveselīgi našķi. Rezultātā, kad apmeklētājs pieiet pie kases, viņa roka sniedzas līdz plauktam, lai no saldumu pārpilnības izvilktu apetītlīgāko.

Šos produktus sauc impulsa preces, jo bieži vien pircējs neplāno tās ņemt, bet tomēr aizved no veikala, pakļaujoties kaut kādam iekšējam impulsam. Tā kā veikali ir ieinteresēti palielināt pārdošanas apjomu, viņi aktīvi stimulē šo impulsu.

Kas ir impulsa preces?

Impulsu produkti- Tie, kā likums, ir lēti masu produkti, kas pieejami plašam pircēju segmentam. Tie nav iekļauti pamata patēriņa grozā, tie tiek iegādāti pēc galvenajiem pirkumiem, piemēram, maiņai (šokolādes tāfelītes, košļājamā gumija, rieksti utt.).

Impulsa precēm ir vairāki noteikumi, kas padara tās pievilcīgas klientam:

• tie sagādā prieku;
• ir pievilcīgs iepakojums;
• iepakots mazos iepakojumos un paredzēts sadalīšanai;

Saskaņā ar statistiku, procentuāli lielākais impulsa pirkums tiek veikts pašapkalpošanās veikali. Ir efektīvas metodes, ar kurām jūs varat stimulēt šādu produktu pārdošanu.

Kā stimulēt impulsu pieprasījumu?

Impulsu pieprasījums lielā mērā ir atkarīgs no tā, kā preces ir izvietotas tirdzniecības telpā. Apmeklējot lielveikalus, iespējams, esat pamanījuši, ka pie kases atrodas stends ar dažādiem maziem saldumiem un uzkodām. Tā nav nejaušība. Pircējs pieiet pie kases ar jau aizpildītu grozu, proti, tajā jau ir salicis visus pamatproduktus un tagad var veikt impulsīvu pirkumu, kas nebija viņa plānos. Plauktu un plauktu izvietošanas sistēma tirdzniecības zonā, kas ļauj pircēju “novirzīt” uz impulsa pieprasījuma precēm, tiek saukta par “zelta trīsstūri” tirdzniecībā.

Stimulēt impulsu produktu pārdošanu
rums ir iespējams ar pareiza izkārtojuma palīdzību. Palešu novietošana darbojas labi, ja produkti tiek novietoti atsevišķi no vitrīnas īpaši izgatavotā košā zīmola kastē.

Arī izstrādājumi ražotāja iepakojumā, kas ir sakrauti vai piramīdā ārpus vitrīnas, rada iespaidu, ka tie ir pieejami, un pircējs, visticamāk, tiem tuvosies. Produkta ievietošana vairumā rada pārpilnības iespaidu un ir saistīta ar relaksāciju un atpūtu, šis displejs ir piemērots čipsiem, saldumiem utt.

Ir vērts pievērst uzmanību arī pavadošajiem produktiem, kas dažkārt tiek iegādāti kopā. Alus vitrīnā nereti tiek liktas sāļās uzkodas, siera vitrīnā tiek pasniegtas vīna pudeles, pie gaļas nodaļas atrodas garšvielu lete, pie dušas želejām piekārtas ķermeņa mazgāšanas lupatas.

Izvairieties no impulsa produktu izvietošanas tā sauktajās “mirušajās” zonās, kas ietver tirdzniecības grīdas tālākos stūrus, plaukta sākumu un galu, kā arī tā apakšējo kreiso stūri un šaurās ejas.

Kas veic impulsa pirkumus?

Statistika liecina, ka impulsīvos pirkumos pirmo vietu ieņem vientuļie. Otrajā vietā ir laulātie pāri, un tikai trešajā vietā ir ģimenes ar bērniem. Katrai mērķauditorijai ir savas vajadzības, tāpēc, lai veicinātu pārdošanu, tās jāņem vērā, zonējot un izstādot produktus.

Visbiežāk tās ir mazas lietas un ar tiem saistīti izstrādājumi. Bet tas notiek arī savādāk. Pieņemsim, ka ievietojat īpašu piedāvājumu, no kura izriet, ka preces iegāde ir ļoti izdevīga. Cilvēkam nebija nodoma iegādāties jaunu televizoru, taču, ieraugot 75% atlaidi, viņš aizraujas ar domu par pirkumu, aizmirst par visu un skrien pie kases.

Mērķa pieprasījuma produkti, kā jau teicām, ir izvietoti pēc iespējas tālāk no kases, lai cilvēks staigātu tālu pēc tiem. Pa ceļam ir gan mērķtiecīga, gan impulsīva pieprasījuma preces. Pastāv iespēja, ka cilvēks tos pa ceļam notvers.

Un tuvāk kasei un svarīgākajās eju vietās jau ir impulsa pieprasījuma preces - aksesuāri, visādi sīkumi, saistītie izstrādājumi. Persona tajā pašā laikā (kopš viņš ieradās un pavadīja laiku) var tos paķert atpakaļ ceļā uz kasi.

Tātad ir trīs preču kategorijas, kuras esam sakārtojuši šādi: tālākie ir mērķa pieprasījuma produkti, pēc kuriem cilvēki nāk speciāli. Ja kāds atnāk paņemt ledusskapi, un tas atradīsies tieši pie ieejas, cilvēks pienāks, izvēlēsies un uzreiz dosies uz kasi, nesasniedzot pārējās Jūsu preces. Taču klientam ir jāpaliek veikalā pēc iespējas ilgāk un jāiegādājas pēc iespējas vairāk preču.

Produkti, kuriem ir gan mērķtiecīgs, gan impulsīvs pieprasījums, atrodas nedaudz tuvāk. Un trešā grupa – impulsīva pieprasījuma preces, kuras cilvēks iegādājas, pakļaujoties emocijām – tās ir kases zona.Šeit cilvēks diezgan ilgu laiku apstājas negribot. Ejot pa zāli, viņa skatiens uz mirkli vai diviem kavējas pie katra jaunā plaukta (izņemot mērķa produktus, pēc kuriem viņš nāca). Bet pircējs kases zonā pavada vismaz minūti, rindas gadījumā pat ilgāk. Un, kamēr cilvēks atrodas šajā zonā, viņam ir jādod iespēja iegūt pēc iespējas vairāk. Šeit ir jēga no vispopulārākajām impulsa pieprasījuma precēm izveidot mazu priekšmetu kopumu.

Kā saprast, kuri produkti būs optimāli kases zonā? Pārskatiet iepriekšējos pirkumus. Skatiet, ko jūsu klienti iegādājās visvairāk, kā arī citas lielas preces, kā arī varat ņemt vērā sezonalitāti. Piemēram, ja ir rudens, tad izvelciet rudens cimdus, ja ir ziema, izvelciet ziemas cimdus.

Protams, ja jums ir universālveikals, kases zonā varat ievietot dažādus atbilstošus sīkumus - baterijas, lukturīšus un tā tālāk.

Jāņem vērā arī peļņa: kases zonā ievietojiet produktus ar vislielāko rezervi. Ja akumulatoru peļņa ir 50%, bet prezervatīvu peļņa ir tikai 20%, tad jums vajadzētu dot priekšroku baterijām - tā jūs iegūsit lielāku peļņu.

Kases zona ir papildu un ļoti pienācīgu ienākumu avots. Tas bieži gūst 20-25% peļņu - nevis pārdošanas apjoma, bet gan augstās peļņas dēļ.

Galvenais maršruts. Ieejot tirdzniecības laukumā, klients nekavējoties jānogādā galvenajā maršrutā. Ejai gar to jābūt plašākai un skaidrākai nekā papildu ejām starp rindām. Tas ir, ir arī negalvenās ejas, taču tās ir šauras, lai cilvēks intuitīvi saprastu, kurš maršruts ir galvenais.

Pa ceļam t.s salas. Kas tas ir? Galvenais maršruts jāpārtrauc ar interesantu produktu ieliktņiem. Droši vien esat to redzējuši tādos lielveikalos kā IKEA: ik pa laikam pa ceļam parādās lielas kastes ar visādiem sīkumiem vai kādu skaistu neparastu preci.

Kam domātas salas? Pirmkārt, lai palēninātu klientu plūsmu. Cilvēks ierodas iepirkšanās centrā vai lielveikalā pēc kaut kā konkrēta un sākumā dodas autopilotā, nekam nepievēršot uzmanību. Un salu mērķis ir palēnināt tās kustības ātrumu, lai cilvēks apstātos, sāktu skatīties apkārt un atrastu ko interesantu.

Otrkārt, ja cilvēks pa taisnu koridoru noiet vairāk nekā divdesmit līdz divdesmit piecus metrus, tas viņu ļoti nogurdina. Viņam kļūst garlaicīgi, un jums nevajadzētu pieļaut, ka tas notiek jūsu veikalā. Viņam nevajadzētu tikai pirkt jūsu produktu – viņam vajadzētu būt ieinteresētam! Un interese rodas tad, kad nav vienmuļības. Tam ir paredzētas salas.

Vēl viena lieta, kas jāpatur prātā, ir tas, ka galvenais maršruts ir jāveido pretēji pulksteņrādītāja virzienam, lai klienti, ienākot iekšā, dotos pa labi - un pēc tam pretēji pulksteņrādītāja virzienam. Tas tiek darīts, jo lielākā daļa cilvēku ir labroči un jūtas ērtāk, ejot pa labi.

Maršruta galvenais mērķis ir pagarināt klientu ceļu caur jūsu veikalu. Attiecīgi maršrutu labāk veidot ne tikai, teiksim, pa laukumu, bet kā labirintu. Kā IKEA veikalā - ceļš tur ir ļoti, ļoti netriviāls.

Nākamais svarīgais punkts ir uztveres un plūsmas ātruma kontrole. Kā jūs varat novirzīt klientu plūsmu uz vēlamo vietu?

Pieņemsim, ka mums ir nodaļa, kas atrodas ļoti tālu, un mēs vēlamies, lai cilvēki tajā nokļūtu biežāk. Varat virzīt klientu plūsmu, izmantojot tādu rīku kā apgaismojums. Ja kādu skaistu preci noliksi redzamā vietā no tālienes un spilgti izcelsi, cilvēki pie tā dosies vienkārši intereses pēc.

Maršruta skaistums. Tas šķiet lieki – kāpēc lai maršruts būtu skaists, ja cilvēki tur iepērkas? Bet viss nav tik vienkārši. Jau izsenis cilvēki tirdzniecības centru ir uztvēruši ne tikai kā vietu, kur iegādāties nepieciešamās preces, bet arī kā izklaides līdzekli.

Un jo neparastāks un skaistāks būs maršruts jūsu veikalā, jo vairāk pircējiem patiks pie jums nākt atkal un atkal. Viņiem arī jūsu veikala apmeklējums kļūs par atraktīvu laika pavadīšanu.

Maršruta ērtība. Par to īpaši jārūpējas, ja veikals atrodas vairākos līmeņos. Nepieciešams, lai no maršruta nepaliktu malā neviena zona.

Turklāt ir vērts pārliecināties, ka klientam ir ērti iet pa galveno maršrutu, lai nekas to netraucētu. Teiksim, kaut kur vitrīna stipri izvirzās uz āru un traucē normālu ratiņu braukšanu, vai arī veidojas sastrēgums, kad divi cilvēki iet pretējos virzienos.

Sarežģītu vietu noteikšana zālē un strādāt ar viņiem. Ja veikalā ir vietas, uz kurām klienti nelabprāt dodas (visbiežāk tie ir kādi stūri un papildu telpas), pircēji tur ir jāievilina. Papildu zīmes un marķieri lieliski paveiks savu darbu. Turklāt jūs varat pievienot vizuāli pievilcīgus produktus, kas novirzīs plūsmu tā, lai klienti sekotu pareizajam virzienam, kaut vai ziņkārības dēļ.

Dārgas preces. Nodaļā ar šādiem produktiem vajadzētu būt daudz brīvas vietas. Mums ir vajadzīga mierīga atmosfēra, bez trokšņa, dzirkstoša un mirgojoša. Telpa ir nepieciešama, lai cilvēki negrūst, jo cilvēks lēmumu iegādāties dārgu preci pieņem nevis impulsīvi, bet ļoti pārdomāti. Un viņam vajadzētu būt, kur stāvēt, domāt, svērt, novērtēt, lai beigās svari nosvērtos uz pirkuma pusi.

Parunāsim par preču izkārtojuma loģika. Labs veids ir izmantot tādus nosaukumus kā “Mājas meistars”, “Viss mammām” un tā tālāk, lai klienti uzreiz saprastu, kur atrodas katra prece.

Svarīgi ir arī tirdzniecības zonā iedalīt zonas atbilstoši pircēja loģikai. Ko tas nozīmē? Bieži gadās, ka veikalā preces atrodas nevis tā, kā ir ērti un būtu pircējiem vēlams, bet gan tā, kā ir ērti loģistikas speciālistiem. Viņiem ir vieglāk piegādāt preces noteiktā secībā. Tas nav pareizi. Jums ir jādejo nevis no savām ērtībām, bet gan no klientu ērtībām.

Šajā jautājumā jums vajadzētu pievērst uzmanību tam, ar ko klienti visbiežāk pērk šo produktu. Teiksim, ja viņi ierodas santehnikas nodaļā, jums tuvumā jānovieto flīzes, pat ja tas jums nav īpaši ērti. Un nereti gadās, ka flīzes ir vieglāk paņemt un novietot vienā telpas galā, bet tualetes – pretējā galā. Bet tad klientam tā vietā, lai izvēlētos, teiksim, vannu un uzreiz izvēlēties tai flīzes, ir jāizstaigā viss veikals. Un daudzi to nedarīs vienkārši tāpēc, ka tas ir neērti.

Pamatprincipi: vēlamajam produktam, pēc kura klients ir nācis, jāatrodas vistālāk. Bet nevajadzīgiem, papildu produktiem (impulsa precēm) jābūt pamanāmiem un novietotiem visredzamākajās vietās.

Un neaizmirstiet, ka cilvēkiem vajadzētu interesēties par jūsu veikalu, jo pretējā gadījumā visas šīs metodes būs maz noderīgas. Cilvēkiem nepatīk garlaicība, kas nozīmē, ka jums tas ir jāpadara viņiem interesanti.

Ja jums ir pietiekami liela telpa, ir arī jēga izveidot veikala karti un pakārt to redzamās vietās. Tad klienti varēs atrast visu nepieciešamo. Tā vienmēr ir problēma lielos veikalos – jūs nekad neatradīsiet to, kas jums patiešām ir nepieciešams.

Labs piemērs ir IKEA veikals. Tajā ir viss, par ko mēs runājām. Garais maršruts ir izveidots ļoti, ļoti līkumots, lai pircējs atnāk, teiksim, nopirkt dvieli (redzēja sludinājumu, ka maksā tikai 99 rubļus), paņēma ratus un devās tos meklēt un galu galā devās uz kasi. ar milzīgiem ratiem, kas piepildīti līdz malām, un nodomāja: "Es aizmirsu dvieli...".

Tavs uzdevums ir izveidot maršrutu pēc tāda paša principa. Padariet to līkumainu un neļaujiet klientam garlaikoties. Tas liek cilvēkiem pagriezties, apstāties. Ja ceļš ir garš un taisns, cilvēks to ātri izskrien, un tas arī viss. Jums vajag, lai viņš staigā lēni, bez steigas, apskatot visas preces.

Tātad, mēs runājām par tirdzniecības telpas izkārtojumu un preču atrašanās vietu. Noteikti izmantojiet aprakstītās mikroshēmas, vismaz dažas no tām. Ieviesiet tos savā veikalā. Šajā jautājumā ir ļoti daudz nianšu, kas var ievērojami palielināt pārdošanas apjomu jūsu tirdzniecības zonā. Šīs nianses ir atkarīgas no konkrētu produktu īpašībām, telpām un daudz ko citu. Ja ir interese, lūdzu, sazinieties ar mums, lai saņemtu padomu, mēs noteikti jums palīdzēsim.

Skripts klienta vajadzību noteikšanai

Vairumā gadījumu šis skripts ir nepieciešams kasierim. Tas jāizmanto brīdī, kad pircējs veic pasūtījumu un norēķinās par izvēlētajām precēm (skat. 8. veidni).

Skripts izskatās šādi: starp pircēju un kasieri notiek dialogs par pirkumu. Un kasiere var pateikt šādu frāzi: “Lieliska izvēle! Mums ir ļoti svarīgi zināt, kāpēc mūsu klienti pērk to vai citu preci. Vai varat pastāstīt, kāpēc izvēlējāties šo motorzāģi? Vai jums ir kāds pasākums?

Ar šo jautājumu kasieris nosaka patieso vajadzību. Mūsu gadījumā persona iegādājās preci kā dāvanu. Piemēram, uz šo jautājumu kliente atbild: “Jā, tā var teikt – manai vīramātei ir dzimšanas diena. Mums ir jāpārsteidz."

Attiecīgi pēc tam kasiere var uzaiciniet klientu aizpildīt anketu, pamatojot to ar kādu veicināšanu.

Pieņemsim, ka šī ir veidlapa, lai saņemtu karti ar 15% atlaidi. Tiek pievienota arī papildu motivācija: “Nākamreiz, kad kaut ko pērkat pie mums, jums jau būs laba atlaide. Un jums nebūs jādomā par to, kur un kā izvēlēties produktu.

Kam tas paredzēts? Būtībā jūs nosakāt savu klientu vajadzības: pēc kādām precēm viņi pie jums nāk, kāpēc, kādā laika periodā, kāda ir viņu motivācija.

Šo pieeju aktīvi izmanto bērnu preču veikalos. Kasieri jautā jaunajām māmiņām un tētiem, vai bērns ir piedzimis, cik viņam gadu utt. Pircējs atbild uz jautājumiem, pēc tam tiek lūgts aizpildīt veidlapu un saņemt atlaidi. Tad kasiere atzīmē atskaitē, ko tāds un tāds klients iegādājies un tieši kad viņam jādzimst bērnam (piemēram, pēc mēneša).

Pēc mēneša veikala darbinieks var piezvanīt klientam un apsveikt viņu ar bērna piedzimšanu. Tas būs ļoti patīkami, it īpaši mūsu laikā, kad lielākā daļa veikalu neizceļas ar savu servisu. Patiesībā 99% veikalu šādas lietas nedara vispār.

Un, ja jūs to darāt - piezvaniet saviem klientiem un apsveiciet viņus ar kādu notikumu vai atgādiniet viņiem kaut ko (tas viss ir atkarīgs no konkrētās situācijas), tad jūs izcelsities no saviem konkurentiem.

8. veidne. Skripts klienta vajadzību noteikšanai

(Dialogs par preču iegādi.)

- Lieliska izvēle! Mums ir ļoti svarīgi zināt, kāpēc mūsu klienti pērk to vai citu preci. Vai varat man pateikt, vai jums ir kāds pasākums?

– Varētu teikt, ka manai vīramātei ir dzimšanas diena. Mums ir jāpārsteidz.

- Saproti. Lai tev jauka diena! Starp citu, mēs šobrīd veicam akciju. Jūs varat aizpildīt īsu anketu, tas aizņems burtiski trīs minūtes. Pēc tam saņemsi lojalitātes karti ar 15% atlaidi un nākamreiz nedomāsi, kur un kādu dāvanu izvēlēties.

- Labi, paldies! Ar lielāko prieku!

Ziņojums, lai noteiktu klientu vajadzības

Situācijai jānotiek šādi. Klients veica pirkumu. Kasieris apstrādāja viņa pasūtījumu un, izmantojot iepriekš aprakstīto skriptu, noteica nepieciešamību. Tas būtu jāiekļauj šajā ziņojumā.

Ko tas satur? Šī ir diezgan vienkārša forma, kurai var būt brīvs izskats. Tas viss ir atkarīgs no jūsu darba specifikas. Kasiere protokolā ievada klienta uzvārdu un vārdu, ieraksta iegādātās preces nosaukumu, pirkuma datumu un veic īpašas atzīmes. Piemēram, tas norāda, ka klientam pēc mēneša ir jānāk pasaulē (bērnu veikala gadījumā).

Pēc tam kasieris ievada datumu, kurā šis klients tika ievadīts datu bāzē. Un iestata pieskāriena datumu, lai uzzinātu, kad atzvanīt klientam.

Mēģiniet izmantot šo sistēmu. Tas jau ir pārbaudīts un veiksmīgi tiek izmantots vairākos veikalos. Īstenojiet un uzraugiet rezultātus!

9. veidne. Ziņojums, lai noteiktu klientu vajadzības

Pārdošanas vadītāju motivācija

Šajā nodaļā mēs runāsim par motivāciju pārdošanas nodaļā. Apspriedīsim dažādas maksājumu sistēmas (finanšu motivācija), kā arī detalizēti analizēsim ļoti efektīvu metodi - motivācijas dēli, kuras izmantošana būtiski uzlabo vadītāju efektivitāti.

Parunāsim par to, kā motivēt vadītājus izvilkt parādus no jūsu parādniekiem, ja šis jautājums jums ir aktuāls. Izdomāsim, kāds maksājuma procents ir optimāls pārdošanas vadītājiem. Turklāt mēs apspriedīsim vairākus nefinansiālās motivācijas veidus. Lai gan lielākā daļa cilvēku uzskata, ka visefektīvākā motivācija ir materiāla, tas ne vienmēr tā ir. Finansiālā motivācija, protams, ir svarīga, taču tā nav vienīgā.

Pamata maksājumu sistēma

Bez pamata atalgojuma sistēmas pārdošanas nodaļa funkcionē slikti, bet ar tādu nepietiek, lai to veiksmīgi motivētu. Kāpēc vispār izmantot motivācijas sistēmu? Kam tas paredzēts? Klienta lēmums iegādāties jūsu preci 60-70% ir atkarīgs no menedžera – no tā, cik labi viņš pārdod. Tāpēc jūsu darbiniekiem jācenšas labi pārdot.

Motivācija ir vēlme rīkoties, apmierinot cilvēku vajadzības. Vajadzības ir dažādas, tāpēc arī motivācija būs cita. Vispirms parunāsim par finansiālo motivāciju.

Pirmais ir fiksēts maksājums. Jūs nosakāt algu. Cilvēkam par šo algu jānāk un jāstrādā. Galvenais trūkums: motivācijas trūkums cilvēkiem kaut ko darīt. Par fiksētu samaksu jūs iegādājaties cilvēku, daļu no viņa laika, un par to varat pieprasīt dažu standarta funkciju izpildi. Tas var būt piemērots dažām jūsu darbinieku kategorijām – piemēram, grāmatvedim, krāvējam utt.

Pārdošanas nodaļā fiksētais maksājums nemotivēs vadītājus veikt pēc iespējas vairāk pārdošanu un neiedvesmos viņus aktīvi strādāt. Pārdošanas nodaļā no šādas shēmas nav nekādas jēgas.

Bet kāda maksājuma daļa ir jāfiksē. Tas ir ļoti svarīgi – bet ne tāpēc, lai vadītājam būtu drošības tīkls. Daudz svarīgāka ir negatīvā motivācija: ir jābūt daļai no maksājuma, kuru varat atņemt vadītājam, ja viņš sapucējas.

Piemēram, ja darbinieks neierodas laikā (tas var notikt, ja izmantojat tikai elastīgu norēķinu sistēmu - procentus no pārdošanas vai peļņas). Darbinieks saka: "Kāpēc man vajadzētu būt laikā, kad man maksā, pamatojoties uz rezultātiem?" Fiksētā daļa ir nepieciešama, lai pieprasītu dažas obligātas lietas. Šis ir rīks jūsu pārdevēju kontrolei un ietekmēšanai.

Nākamais - procentuālā daļa no pārdošanas apjoma. Populārākā shēma ir tad, kad maksā, piemēram, 1, 3, 5% no pārdošanas apjoma.

Vēl viena iespēja - peļņas procents. Ja jūs iekasējat tikai procentus no pārdošanas apjoma, un pārdevēji var ietekmēt cenu (dot atlaidi), viņiem būs vienalga par jūsu peļņu. Viņi piedāvās atlaides un dāvanas pa kreisi un pa labi.

Jūs varat teikt: "Ļaujiet viņiem dot, ja vien viņi pārdod." Tā nav gluži pareizā pozīcija. It īpaši, ja jūsu rezerve nav ļoti augsta. Pieņemsim, ka jums ir 20 rubļu peļņa no 100 rubļiem, un tad jūsu pārdevējs kādam iedeva 5% atlaidi. Šķiet, ka 5% nav tik daudz, bet tie ir 5 rubļi, kas tiek atskaitīti no jūsu peļņas. Tas bija 20 - kļuva par 15. Tādējādi vadītājs samazināja jūsu peļņu par 25%. Tāpēc, ja iespējams, pārdevēju atalgojumu nepieciešams piesaistīt peļņas procentam.

Nākamā iespēja ir pārdošanas procenti un peļņas procenti. Vadītājs daļu atalgojuma saņem peļņas procenta veidā, bet daļu - pārdošanas procentuālās daļas veidā. Tas ir nepieciešams uzņēmumos, kuriem ir liels sortiments un dažiem produktiem ir liela peļņa.

Pieņemsim, ka uzņēmums pārdod gan savus, gan citu produktus. Jūsu pašu produktiem ir augsta peļņa (teiksim, 50%), savukārt citiem ir augsta peļņa - 20%. Pārdevēji, saņemot procentus no peļņas, visu savu uzmanību pievērš pašu ražotām precēm.

Bieži gadās, ka jums ir jāatbalsta citu produktu tirdzniecība (lai paliktu uzņēmuma oficiālais pārstāvis vai kāda cita iemesla dēļ). Jūs nevarat uzturēt šauru augstas peļņas preču klāstu; jums ir jāpārdod viss klāsts. Un tad, lai motivētu pārdevējus, tiek izvēlēta dubultā shēma: procenti no pārdošanas un procenti no peļņas.

Turklāt ir loģiski, ka kompensācija mainās atkarībā no plāna. Pieņemsim, ka jūsu vadītāja pārdošanas mērķis ir 2 miljoni. Jūs ieviešat šādu samaksas shēmu par viņa necilvēcīgo darbu. Ja plāns tiek izpildīts 100%, vadītājs saņem 3% no pārdošanas apjoma. Ja plāns tiek izpildīts par 125%, tad no visa, kas tiek izpildīts virs plāna, viņš saņem 4%. Ja pārdošanas apjoms pārsniedz 2,5 miljonus, tad jūsu darbinieks saņem 5%.

Kāpēc tas ir vajadzīgs? Pieņemsim, ka pārdevējs vienmēr saņem 3%. Ja līdz mēneša beigām ir atlicis ļoti maz laika, viņš domā: “Es jau esmu izdarījis labu darbu. Es labāk atpūšos." Ja ir pieaugošs procents, vadītājs saprot, ka viņam tagad ir 2 miljoni 200 tūkstoši pārdošanas, un atlikušas vēl četras dienas. Ja jūs strādājat nedaudz, jūs varat nopelnīt daudz vairāk.

Šajā gadījumā 4% no 500 tūkstošiem būs 20 tūkstoši. Ja pirmajā gadījumā pārdevējs par visu mēnesi saņem 60 tūkstošus, tad tas ir par 30% vairāk.

Savā uzņēmumā pašam jāsaprot, kādam jābūt plānam, kādi procenti jāpiešķir, lai tas vadītāju motivētu, lai viņš censtos darīt vairāk.

Dažreiz mēs to darījām ar klientiem. Ja tiek izpildīts plāns par 2 miljoniem - 3%, tad procents strauji pieaug - līdz 4% (ne tikai par to, kas pārdots virs plāna, bet visām precēm, kas pārdotas mēneša laikā). Ja vairāk par 2,5 miljoniem, tad 5% no visām pārdotajām precēm. Vadītājs saprot: ja viņš sasniegs 2,5 miljonu robežu, viņš saņems pat 5% no visa realizētā pārdošanas apjoma.

Iedomāsimies, ka pārdošanas apjoms ir 2 miljoni 400 tūkstoši. Pārvaldnieks saņem likmi 4% - tas ir 96 tūkstoši rubļu. Nav slikti. Iedomāsimies, ka viņš sevi piespiedīs vairāk un atlikušajās divās dienās līdz mēneša beigām pārdos vēl 100 tūkstošus, tas ir, pārsniegs 2,5 miljonu latiņu. Rezultātā viņš saņems 125 tūkstošus (par 30 tūkstošiem vairāk, bet viņam nav tik smagi jācenšas). Šādas shēmas darbojas ļoti labi.

Mūsu pārdošanas nodaļas vadītājs saņem procentus no personīgajiem pārdošanas apjomiem. Un tas noteikti ir jādara. Nodaļas vadītājam jābūt īstam ekspertam, ar piemēru jāparāda, ka prot pārdot un daudz pārdod. Vadītājs saņem arī procentus no nodaļas darba un viņa padoto nopelnītā. Piemēram, 30–50% no visa atalgojuma, ko saņems viņa darbinieki.

Tagad parunāsim par naudas sodi Tie ir nepieciešami – jābūt negatīvai motivācijai. Visizplatītākās iespējas:

1.Sodi par plāna neievērošanu(pārdevēja atalgojums tiek samazināts proporcionāli neizpildītajam plānam. Ja viņa plāns netiek izpildīts par 10%, atlīdzība tiek samazināta par 10%).

2. Naudas sodi par reglamentēto darbību nepareizu izpildi(piemēram, par klientu anketu un pārskatu neizpildīšanu). Labākais veids, kā tas darbojas, ir tas, ka, ja pārdevējs neaizpilda pārskatu, viņš nesaņem samaksu par visu dienu. Šajā gadījumā darbinieki ļoti ātri iemācās neaizmirst par atskaitēm.

3.Naudas sods par disciplīnas pārkāpšanu(piemēram, par kavēšanos).

60% pirkuma lēmuma ir atkarīgi no pārdevēja, tāpēc vadītāju motivēšana ir ļoti svarīga. Vienotā alga vispār nedarbojas, taču tā joprojām ir pieejama, lai nodrošinātu, ka jūsu darbinieki atbilst noteiktām prasībām.

Motivācijas dēlis

Droši vien esat pamanījuši, ka ļoti bieži pārdošanas vadītājiem darbā sāk palikt garlaicīgi. Liekas, ka klienti ir, aktualitātes rit kā ierasts, droši atveras sociālie tīkli, un viss it kā ir kā nākas.

Tirdzniecības nodaļas darbinieks var atrasties šādā stāvoklī līdz pārskata periodam (labi, ja tas ir reizi nedēļā). Un dažreiz pat pirms algas dienas, jo beidzot ir pienācis ilgi gaidītais procentu aprēķināšanas brīdis.

Lai mazinātu šo mierīgo situāciju un pievienot sacensību garu mēs ierosinām ieviest tādu rīku kā motivācijas dēlis (3. att.).

Kāda viņa ir?

Tā var būt Whatman papīra lapa (AO formātā) vai biroja tāfele. Tāfele jāpiekar pie sienas pie pārdevējiem (nekādā gadījumā nedrīkst to novietot pircēju priekšā!).

Tad jūs uz tā uzvelciet piecas līnijas. Viens ir paredzēts mēneša kopējam rezultātam, pārējie četri ir katras nedēļas rezultātiem.

Pieņemsim, ka jūsu pārdošanas plāns ir 2 miljoni rubļu. Tas nozīmē, ka katru nedēļu ir nepieciešams pārdot preces 500 tūkstošu rubļu vērtībā. Ir loģiski pieņemt, ka katru dienu jums vajadzētu pārdot 100 tūkstošus rubļu. Tā būs nodaļas norma.

Tagad, lai pievienotu sacensību garu un azartu, mēs sākam atzīmēt katra vadītāja ikdienas panākumus ar dažādām krāsām. Pēc noteikta laika darbinieki redz, kurš īsti strādā un kurš tikai jauc papīrus. Un tiem, kas atpaliek, ir jāpieņem lēmums: vai nu sākt nopietni strādāt, vai aiziet.

Un, lai šai lietai pievienotu nelielu prieku, mēs ieviešam BNAC (Liels nekaunīgs, ambiciozs mērķis). Pieņemsim, ka tas ir 2 miljoni 300 tūkstoši rubļu. Ja mēs sadalām šo summu dienās, tad, lai sasniegtu BNAT, katru dienu ir jāpārdod nevis par 100 tūkstošiem rubļu, bet par 115 tūkstošiem, kas ir diezgan reāli.

Sasniedzot izvirzīto mērķi, darbinieki sāk viens otru uzraudzīt, palīdzēt un asistēt viens otram darbā ar dažādiem klientiem.

Mēs atceramies, kā mūsu klienta pārdošanas nodaļai mēneša pēdējā dienā pietrūka 10 tūkstošu rubļu pirms BNAC. Rezultātā aina izveidojās sekojoša: nodaļas vadītājs, stāvot uz krēsla, aicināja vadītājus celties un darīt visu iespējamo un neiespējamo, bet nopelnīt šo summu, lai saņemtu kopējo atlīdzību. Viņš uzraudzīja katru zvanu un sniedza ieteikumus katram kontaktam. Un galu galā vadītāji kopīgi pārdeva par šo summu un ieguva ilgi gaidīto rezultātu.

Rezultātā gribētos teikt, ka izcili darbinieki ir nevis tie, kas dara visu, ko liek, bet gan tie, kas dara par kārtu vairāk, pareizi un laikā. Tāpēc motivējiet savus pārdevējus darīt vairāk, nekā no viņiem tiek prasīts.

Motivācijas dēlis

Rīsi. 3. Motivācijas dēlis

Darbs ar debitoru parādiem

Šajā nodaļā mēs apskatīsim pārdošanas komandas motivācijas shēmu, kas palīdz samazināt debitoru parādus.Šis materiāls ir aktuāls tiem, kas strādā ne tikai ar priekšapmaksu, bet arī ar atlikto maksājumu. Piemēram, kad, saņemot pasūtījumu, klients samaksā 30%, bet trīs mēnešu laikā jāsamaksā atlikušie 70%.

Ir problēma, kas ir pazīstama ikvienam, kas strādā šādā veidā. Ir klienti, kuri nesamaksā laikā.

Kāpēc mēs par to runājam tagad, sadaļā par motivāciju? Jo labi motivēti pārdošanas vadītāji aktīvi piedzīs parādus no negodīgiem parādniekiem.

Parasti pārvaldnieki papildus procentuālajai daļai no priekšapmaksas saņem arī procentus no turpmākiem pasūtījumiem, kas nāk no viņu klientiem. Lai pārdevējus ieinteresētu spēlēt jūsu pusē, rīkojieties šādi.

Atalgojums pārdevējiem sastāv no vairākām sastāvdaļām: 3% no priekšapmaksas; 2% no katra savlaicīgi saņemtā maksājuma; 1% no maksājuma, kas saņemts ar kavēšanos līdz desmit dienām. Ja maksājums tiek kavēts vairāk nekā par desmit dienām, pārvaldniekam tiek piemērots naudas sods 0,1% apmērā no maksājuma summas par katru nokavēto dienu, bet kopā ne vairāk kā 3% (lai viņa zaudētā maksimālā summa sakristu ar to, ko viņš varēja nopelnīt, ja ir labvēlīgi apstākļi).

Kāpēc šī shēma darbojas tik labi? Viņa liek pārvaldniekam uzraudzīt darījumu līdz pašam pēdējam maksājumam. Darbinieks sāk zvanīt, piedzīt parādus, jo viņa ienākumi ir tieši atkarīgi no tā, kā klienti maksā. Šī shēma motivē pēc iespējas vairāk pārdot ar avansa maksājumu, jo šajā gadījumā komisijas maksa ir maksimālā.

Naudas sodi arī liek jūsu vadītājiem ievērot darījumu. Ir situācijas, kad tiek noslēgts darījums, tiek veikts maksājums, un tad sākas problēmas. Vadītājs domā, ka labāk ir atrast otru klientu un pelnīt ar viņu naudu, nekā mēģināt dabūt naudu no pirmā.

Lai tas nenotiktu, ieviesiet naudas sodus, un tad vadītājam būs jānospiež klients līdz galam, lai nepazaudētu jau nopelnīto.

Bijām liecinieki tam, kā vienā no uzņēmumiem vadītājs piezvanīja parādniekam un teica apmēram tā: “Ja trīs dienu laikā nesamaksāsi rēķinu, man prēmiju nedos. Un par šo bonusu jau esmu ieplānojis atvaļinājumu - pat nopirku biļetes. Man nebūs uz ko iet. Turklāt mana sieva ir stāvoklī... Ej un kaut kā vienojies ar savu ģenerāldirektoru, lai tu mums visu samaksā laicīgi, citādi es jutīšos ļoti slikti. Un tas darbojas.

Ja darbinieki ir ieinteresēti atmaksāt parādus, viņi var uzlabot situāciju jūsu uzņēmumā, ievērojami palielinot maksājumu saņemšanu no parādniekiem.

Šai shēmai ir vēl viena svarīga priekšrocība. Viņa palīdz izveidojiet vadītāja darba samaksas shēmu uz pārbaudes laiku. Pirmajā mēnesī pārvaldnieks saņem tikai 3% no priekšapmaksas. Nākamajā gadā viņš nopelna 3% no maksājumiem par jauniem pasūtījumiem plus 2% no maksājumiem par pasūtījumiem no iepriekšējā mēneša. Trešajā mēnesī tiek uzkrāti jauni 3%, plus 2% no iepriekšējiem un 2% no iepriekšējā gada.

Pirmajā mēnesī darbinieks saņem nedaudz, otrajā - nedaudz vairāk, un pēc trim līdz četriem mēnešiem (ja labi strādā) viņš sasniedz normālu algas līmeni. Tas ir ļoti ērti. Neko nevajag izdomāt, viss notiek automātiski.

Mēs ceram, ka šī shēma palīdzēs jums labāk strādāt ar parādniekiem un saņemt no viņiem naudu laikā.

Cik procentu būtu jāsaņem pārdošanas vadītājiem?

Iesācēji uzņēmēji bieži saskaras ar šādu problēmu: cik procentu viņiem vajadzētu noteikt? Mēs iesakām veikt tālāk norādītās darbības. Aprēķiniet vairākas iespējas. Programmā Excel izveido tabulu, kurā būs norādīts pārdošanas apjoms (sk. 30. tabulu). Ja jums jau ir kāda statistika, lieliski. Ja nē, tad aprēķiniet aptuveni, cik daudz jūsu menedžeris var pārdot. Turklāt sadaliet šo skaitli ar pusotru vai pat diviem, jo ​​patiesībā tas būs sliktāk, nekā jūs domājat (it īpaši sākumā).

Ņemiet pārdošanas apjomu par pēdējiem četriem mēnešiem: 1 miljons rubļu, 1 miljons 300 tūkstoši, 1 miljons 500 tūkstoši, 1 miljons 480 tūkstoši. Ja tas ir jēga, varat to saistīt ar peļņu. Pēc tam aprēķiniet pārdošanas vadītāja atalgojumu.

Noteikti ielieciet dažus fiksētā daļa. Teiksim, 10 tūkstoši rubļu. Apsveriet savas atlīdzības iespējas. Ja 2%, cik viņš saņems kopā? Elastīgā daļa martā būs 20 tūkstoši rubļu, kopā viņš saņems 30 tūkstošus rubļu. Pēc tam apskatiet, uz ko cilvēks koncentrējas un cik tas ir piemērots tirgum. Ja redzat, ka tirgus ir zems, veiciet likmi 2,5%. Tad pārvaldnieks saņems 47 500. Nepietiek? Likme 3%.

Tieši procentos no atalgojuma ir vērts palielināt. Nepalieliniet fiksēto daļu, nekad nepalieliniet savu algu uz tās rēķina. Tas tiešām demotivē cilvēkus. Galu galā viņi faktiski saņem šo daļu tikai par sēdēšanu uz krēsla.

Pamatojoties uz to, pārliecinieties, ka persona saņem vairāk vai mazāk atbilstošu naudu. Varat izmēģināt dažādas summas. Jūs sagaidāt, ka jūsu darbinieks katru mēnesi nopelnīs vismaz 1 miljonu. Ja tas ir minimums, tad jums ir jāmaksā viņam minimālā alga par šiem skaitļiem. Ja viņš izdarīs minimālo, viņš saņems 30 tūkstošus. Viņš kaut kā dzīvos no šīs naudas, bet viņam ar to nepietiks.

Jūs varat padarīt nākamo atlīdzību elastīgāku, tas ir, ja tiek izpildīts apjoms 1 miljons 300 tūkstoši, tad procents palielinās. Tas kļūst par 2,5%, un šajā gadījumā vadītājs saņems daudz vairāk. Ja viņš pārdod preces 1 miljona 500 tūkstošu vērtībā, tad viņa procents kļūst par 3%.

Palielinās pēdējā alga, kas vadītāju motivē. Tas jums ir ļoti izdevīgi – ar nosacījumu, ka darbiniekam tas nebūs ļoti viegli. Ja tas vienmēr lec pāri 1 miljona 500 tūkstošu latiņai, tas nozīmē, ka plānu jau sen vajadzēja palielināt.

Tādā veidā jūs varat aprēķināt, cik procentus no atalgojuma piešķirt saviem pārdevējiem. Izveidojiet tabulu programmā Excel un eksperimentējiet ar dažādiem skaitļiem.

27. tabula. Pārdošanas vadītāja atalgojuma aprēķins

Nemateriālā motivācija

Lai gan pārdošanas komandu galvenokārt motivē materiālie faktori, ir arī citi, kas ir jāizmanto. Zemāk jūs atradīsit daudz dažādu iespēju. Ja jums patīk kāda tehnika, mēģiniet to ieviest. Apskatīsim galvenos veidus, kā motivēt darbiniekus, kuri parasti strādā labi.

Pirmā nemateriālās motivācijas iespēja ir komunikācija ar darbiniekiem.

Uzsākot neformālu komunikāciju (jautājot, kā klājas, kā klājas bērniem, kā klājas ģimenei), darbiniekiem šķiet, ka viņi tev nav svešinieki. Tajā pašā laikā jums ir jāievēro distance un jāizvairās no pazīstamības. Jūs parādāt, ka viņi jūs interesē, un jums tie nav tikai mašīnas zobrati, bet gan cilvēki.

Interesants darbs- lielisks veids, kā motivēt. Palīdziet saviem darbiniekiem atrast to, kas viņus interesē, piedāvājiet piedalīties jaunos projektos un iesaistīties sarežģītākos uzdevumos. Ja menedžeris visu laiku pārdod vienu un to pašu, bet redzi, ka grib vairāk (vai viņš pats tā saka), un tev ir jauni projekti (piemēram, pārdošanas shēmas izveide perspektīvā virzienā), vari viņu tur iesaistīt. .

Interese par darbu ir lieliska motivācija, lai darbu paveiktu labi. Ja darbība ir garlaicīga, jūsu darbinieki nestrādās pareizi, lai arī cik jūs viņus finansiāli interesētu. Finanses motivē ļoti īsu laiku: cilvēks divus trīs mēnešus strādās normāli, tad pārtrauks.

Interese par darbu ir svarīga arī tāpēc, ka daudzi cilvēki, īpaši pārdošanas jomā, ilgstoši nespēj darīt vienu un to pašu – viņiem vienmuļība kļūst garlaicīgi. Mums vajag dažus šļakatus, satricinājumus, kaut ko jaunu. Protams, ir cilvēki, kas vienkārši ir radīti rutīnas darbam. Viņiem patīk nodarboties ar grāmatvedību vai citām līdzīgām darbībām.

Nākamais ļoti vienkāršais un diezgan interesants motivācijas veids ir traucējummeklēšana. Tās varētu būt problēmas ar tehnoloģijām (dators palēninās), problēmas ar sakariem. Atbrīvojot savus darbiniekus no tādām nepatikšanām, kas traucē viņu darbam, jūs motivējat viņus strādāt labāk.

Kad cilvēki redz, ka jūs kaut ko darāt viņu labā, viņi to patiešām novērtē.

Lojalitāte– vēl viens motivācijas veids.

Jūs parādāt cilvēkiem, ka esat viņiem uzticīgs, bet jūs to darāt tikai tad, ja jums ir labi rezultāti. Jūs viņus slavējat un izrādāt atbalstu. Šeit nav runa par mīlestību, kas nav atkarīga no nekādiem apstākļiem, bet par lojalitāti, kura ir jānopelna. Kamēr ir rezultāti, ir lojalitāte. Rezultāta nav – lojalitāte uzreiz pazūd. Darbiniekiem tas ir jāredz.

Nākamais ļoti spēcīgais motivācijas veids daudziem pārdevējiem ir pārliecība.

Piemēram, iesaistīšanās stratēģisko lēmumu pieņemšanā un uzņēmuma stratēģijas izstrādē. Jūs piezvanāt personai un sakāt: “Es redzu, ka jūs darāt patiešām labu darbu un jums rūp tas, ko mēs darām. Un es vēlētos, lai jūs arī būtu klāt direktoru sanāksmē. Jūsu balsij ir nozīme. Mēs vēlamies dzirdēt, ko jūs par to domājat."

Vai arī varat atstāt atbildīgo labāko darbinieku, kad nav klāt nodaļas vadītājs (jo īpaši tas darbojas mazos uzņēmumos).

Cilvēks redz, ka viņam uzticas. Tas var iedvesmot dažus cilvēkus. Jūs varat domāt, ka jūsu darbiniekiem ir vienalga. Bet visi ir atšķirīgi, un katru motivē kaut kas atšķirīgs. Piedāvājam dažādus variantus, kaut kas noteikti noderēs.

Iespējas karjeras izaugsmei- lieliska motivācija.

Cilvēkiem ļoti patīk piramīdas sabiedrības modelis. Viņi ir pieraduši. Ņemsim, piemēram, armiju. Vīrietis dodas mācīties uz militāro skolu un kļūst par leitnantu. Pēc tam viņš dienē un saņem virsleitnanta, kapteiņa un majora pakāpi. Viņš dodas uz akadēmiju, ja vēlas augt tālāk. Var saņemt pulkvežleitnanta vai pulkveža pakāpi. Tad, ja jums paveiksies, viņš kļūs par ģenerāli. Ir skaidri redzamas karjeras kāpnes, pa kurām viņš spēj kāpt.

Ir lietderīgi izveidot līdzīgu modeli saviem pārdevējiem. Parādot viņiem gaišu nākotni un to, kā viņi var augt. Es atnācu kā praktikants, pēc tam kļuvu par pārdošanas vadītāja palīgu, pārdošanas vadītāju, vecāko vadītāju, vadošo vadītāju utt. Lai pārdošanas nodaļā būtu vairākas pozīcijas, un sasniegums sniedz dažas priekšrocības. Pieņemsim, ka procents palielinās. Varbūt ne daudz, bet darbinieks joprojām būs apmierināts.

Jums skaidri jānorāda, ka karjeras kāpnes iet divos virzienos - gan uz augšu, gan uz leju. Tas, ka kāds kļūst par augstāko vadītāju, nenozīmē, ka viņš ir vecāks uz visiem laikiem. Viņš ir vecākais, līdz izpilda nepieciešamo pārdošanas apjomu. Tas ir obligāti. Var būt arī citi nosacījumi: sertifikāti, apmācība, kaut kas cits. Bet vadītājam galvenais ir pārdošanas apjoms.

Nākamā spēcīgā motivācija ir grēksūdze. Cilvēkiem viņa ļoti pietrūkst. Vienkāršākais variants ir biežāk pateikt paldies cilvēkiem. Tik vienkārša lieta neko nemaksā, bet daudzus labi motivē.

Lai motivētu darbiniekus, varat izmantot dažādus trikus:

♦ pusdienas ar priekšniecību – tas ir svarīgi, ja starp jums ir attālums, un jūsu padotie jūs reti redz;

♦ goda dēlis – redzamā vietā izvietota mēneša pirktākā menedžera fotogrāfija ar atbilstošu uzrakstu;

♦ vislabāk pārdotais krēsls.

Mēs vienu reizi izmantojām šo metodi. Pārdošanas daļā visi sēdēja uz standarta krēsliem, un tur bija viens superkrēsls - āda, mīksts, ērts. Katru mēnesi tas nonāca pie vislabāk pārdotajiem: mēnesi viņš sēdēja uz tā, bet pēc tam to pazaudēja. Tas mani labi motivēja sasniegt augstus rezultātus.

Sekojošais triks ir vēl efektīvāks: iegūst labākais pārdevējs Skaists auto, kas lietojams mēnesi.

Reiz mēs ieviesām šo funkciju klienta uzņēmumā, un cīņa par pirmo vietu bija ļoti aktīva. Katrs vadītājs vēlējās veselu mēnesi braukt ar sarkanu sporta auto bez maksas, maksājot tikai par benzīnu.

Jūs varat izdomāt kaut ko līdzīgu.

Papildus brīvdienas Viņi arī diezgan labi motivē. Jūs varat pagarināt atvaļinājumu par vairākām dienām vai piešķirt papildu ārkārtas atvaļinājumu uz nedēļu (un apmaksātu).

Apmācība par uzņēmuma līdzekļiem- lielisks veids, kā motivēt. Mūsu uzņēmumā, piemēram, mēs vienmēr maksājam darbiniekiem pusi no apmācību izmaksām noteiktos ar darbu saistītos kursos.

Ir daudz nemateriālās motivācijas shēmu. Tie darbojas ļoti labi un var ievērojami palielināt jūsu pārdošanas komandas jaudu. Izmantojiet dažādas iespējas. Pārbaudi to. Ieviesiet dažādas metodes. Pamazām jūs atradīsit to, kas būs visefektīvākais.

Bonusa maksājumu shēma

Lielākā daļa uzņēmumu mazā un vidējā biznesa segmentā strukturē pārdošanas apjomus šādi:

♦ Jā galvenais produkts kas nes galveno peļņu, ir lokomotīve, kas velk sev līdzi pārējos pārdošanas apjomus. Šis ir produkts, kas visvairāk interesē jūsu klientus.

♦ Preces papildu pirkumiem– tās ir dažādas preces vai iespējas, kas var uzlabot produktu, atvieglot tā lietošanu utt.

♦ Statusa preces, kas, kā loģiski varētu pieņemt, netiek pārdoti bieži, bet tajā pašā laikā atšķir jūs no konkurentiem un piešķir jūsu uzņēmumam noteiktu statusu.

Un tāpēc, ja mēs runājam par vadītāju motivēšanu pārdot ne tikai galveno produktu, tad ir nepieciešams atalgot dažādas preču kategorijas dažādos veidos. Ja vadītājs pārdod galveno produktu, tad tas ir viens procents, ja preces papildu pirkumiem, tad pavisam citas, un ja statusa preces, tad runāsim par dažādiem bonusiem un atlīdzībām.

Ir svarīgi iekļaut gan materiālos, gan nemateriālos bonusus (par nemateriālo motivāciju mēs runājām pēdējā sadaļā). Tagad parunāsim sīkāk par katra produkta veida pārdošanas motivāciju.

Galvenais produkts vai pakalpojums

Galvenā produkta pārdošanai lielākā daļa uzņēmumu izmanto standarta maksājumu shēmu: pārdošanas vadītāji tiek apbalvoti ar peļņas procentu vai procentuālo daļu no pārdošanas apjoma. Šī ir diezgan izplatīta iespēja.

Šeit ir svarīgi zināt, kāds uzcenojums ir jūsu pārdotajiem produktiem. Tas noteiks, vai maksājat procentus no peļņas vai maksājat maksu, pamatojoties uz kopējo pārdošanas apjomu.

Nākamā atlīdzības iespēja ir par plāna pārsniegšanu. Jūs sakāt vadītājiem, ka, ja viņi pārsniegs plānu par noteiktu daudzumu vai pārdoto produktu apjomu, viņi saņems papildu bonusu. Tā varētu būt fiksēta summa (ja mēs sakām

2. NODAĻA. DEKLARĀCIJAS AIZPILDĪŠANA PRECĒM, KURĀM ATTIECAS MUITAS REEKPORTA PROCEDŪRA

Impulsu pirkšanas produkti Atšķirīgi produkti

IMPULS PIRKT PRECES - preces, kas iegādātas, kad rodas neparedzēta nepieciešamība.

Dažkārt atsevišķi tiek izdalītas impulsa pirkuma preces, preces ārkārtas situācijām. Šie produkti tiek iegādāti bez iepriekšējas plānošanas vai izpētes. Tos parasti pārdod daudzās vietās, tāpēc patērētājiem tie nav īpaši jāmeklē. Tādējādi izklaides žurnāli bieži tiek novietoti blakus kasei, jo pretējā gadījumā patērētājs varētu nedomāt par to iegādi. Avārijas preces tiek iegādātas, kad tās ir steidzami nepieciešamas, piemēram, lietusmētelis lietusgāzes laikā, vienreizējās lietošanas apavu pārvalkus medicīnas iestāžu apmeklējumam. Šādu preču pārdevēji organizē to izplatīšanu, lai nepalaistu garām iespēju pārdot, kad patērētājam tās pēkšņi ir vajadzīgas.

Impulsu produkti ir preces, kuras ir pieejamas iegādei daudzās vietās un tiek iegādātas bez iepriekšējas plānošanas un izpētes, pamatojoties uz pēkšņu vēlmi.

ATRAŠANĀS VIETAS PRIEKŠROCĪBAS TIRDZNIECĪBAS CENTRĀ. Tagad pāriesim pie relatīvajām priekšrocībām, kas saistītas ar veikala atrašanās vietu iepirkšanās centrā. Labākās vietas šeit ir dārgākas, tāpēc tirgotājiem ir rūpīgi jāizsver plusi un mīnusi. Ja tirdzniecības centrā ir lielveikals, tam blakus atradīsies dārgākās vietas. Tāpēc šeit vajadzētu atrasties veikaliem, kas pārdod alkoholiskos dzērienus un ziedus - impulsa pirkuma preces. Taču apavu darbnīca (kurā neviens tā vienkārši neieiet) var atrasties kaut kur perifērijā, jo patērētāji, kuriem nepieciešams šāds pakalpojums, to atradīs paši.

Franšīzes īpašnieki bija tā sauktie KTP veikali, kuru sortimentu veidoja konditorejas un tabakas izstrādājumi, kā arī periodika. Ābels šīs mazumtirdzniecības ķēdes izvēli uzskatīja par optimālu, jo KTP produkti tika uzskatīti par impulsa pirkumiem, savukārt preces tika pirktas vai nu īpašiem gadījumiem, vai arī pašu vēlmju apmierināšanai.

Prasmīgi sastādīta reklāma nekad nepaliek bez rezultātiem. Tiek lēsts, ka gandrīz 40% no visiem pirkumiem pašapkalpošanās veikalos Amerikas Savienotajās Valstīs ir tā sauktie impulsa pirkumi. Tas nozīmē, ka cilvēks ļoti bieži veikalā iegādājas preces, kuras viņš pavisam neplānoja pirkt tikai minūti iepriekš. Kāds ir šo pēkšņu pirkumu iemesls?Atbilde uz šo jautājumu rodas, pētot pircēju psiholoģiju. Šāda veida pētījumus sauc par "stimulējošu izpēti". Šo pētījumu mērķis ir atklāt masu pircēja psiholoģiju, izprast slēptos motīvus, kas nosaka viņa uzvedību. Motivācija darbojas kā pamats produkta iegādes vēlamībai. Pircēji novērtē atsevišķus produktus, pamatojoties uz vajadzību, ko viņi var apmierināt. Līdz ar to iepirkšanās motīvus var aplūkot tikai mūsdienu cilvēku dzīves sociālā un ikdienas satura, viņu ģimenes un personīgās vides, sociālā loka, inteliģences, vaļasprieku, līdzdalības kolektīva sociālajā un rūpnieciskajā dzīvē aspektā. Neņemot vērā šos priekšnoteikumus, nav iespējams runāt par konkrēto sociālo un objektīvo vidi, kurā veidojas cilvēka personība.

Neatkarīgi no preču iegādes cikla, kas var būt gadi vai gadu desmiti, gandrīz visos tirgos ir vērojamas sezonālas svārstības un pirkumu (servisa punktu apmeklējumu) sadalījums nedēļas ietvaros ar pāreju uz piektdienām un nedēļas nogalēm (arī sezonas maksimuma laikā), un impulsa preču pieprasījumam - darba nedēļas sākums un beigas. Attiecīgi, lai veidotu pircēja preferences neatkarīgi no preču grupas, reklāmdevējam ir nepieciešams iegūt maksimālu reklāmas pārklājumu katrā konkrētajā nedēļā, t.i., mediju plānošanas galvenais laika horizonts ir viena nedēļa (impulsa precēm - viena diena).

Pateicoties šādai izpētei, ir zināms, ka mērķa prece, kuras iegāde tiek plānota iepriekš, atrodas galvenokārt specializētajās sadaļās un papildu tirdzniecības vietās. Impulsa preces tiek izvietotas uz specializētiem pārvietojamiem plauktiem pie kases zonas horizontālos un vertikālos blokos.

Impulsa pirkuma preces. Impulsa pirkuma produkti ir produkti, kuru pirkumi nav iepriekš plānoti. Universālveikalos tā ir kosmētika un smaržas, lielveikalos - žurnāli un daudz kas cits. Tie gandrīz vienmēr ir novietoti veikala priekšpusē, kur tie vienmēr ir redzami un piesaista klientus no ielas. Sendija Viljamsa, piemēram, neplānoja iegādāties kosmētiku, līdz ieraudzīja atbilstošo displeju. MĒRĶĒTA PIEPRASĪJUMA NODAĻAS Bērnu apģērbu, augstākās klases speciālo preču un mēbeļu nodaļas, kā arī tādi pakalpojumi kā skaistumkopšanas saloni, kredītbiroji un fotogrāfiju druka parasti atrodas veikala vistālākajās vietās – stūros un augšējos stāvos. Dārgu priekšmetu iegādei ir nepieciešams koncentrēties un pārdomāt. Sandijs droši vien būtu apmulsis, ja tos pārdotu aizņemtos rajonos. Turklāt klienti, kas nolemj iegādāties kādu no iepriekšminētajiem, atradīs atbilstošās nodaļas, lai kur viņi atrastos. Tos sauc par mērķa pieprasījuma nodaļām, jo ​​pieprasījums pēc tajās piedāvātajām precēm un pakalpojumiem rodas, pirms pircējs ierodas veikalā. Tos novietot labākajās vietās ir nepraktiski.

Reklāma ir efektīvāks veicināšanas līdzeklis precēm, kuras tiek pērkamas bieži, piemēram, plaša patēriņa preces. Īpašu vai vērtīgu preču pārdevēji var izmantot reklāmu, lai palielinātu patērētāju izpratni, taču parasti tam ir nepieciešams personisks pārdošanas elements, lai parādītu patērētājiem produkta pārākumu pār konkurentu produktiem. Reklāma ir piemērota arī produktiem, kuriem ir slēptas priekšrocības (piemēram, Tide veļas mazgāšanas līdzeklī nav fosfātu). Reklāma palīdz patērētājiem nodot ļoti emocionālus ziņojumus (piemēram, ASV armijas reklāma "Esi viss, ko varat būt" vai AT "Pastiep roku, un kāds atbildēs"). Reklāma arī palīdz atšķirt produktu un padarīt to atšķirīgu no konkurentu produktiem. Papildus reklāmai spēcīgi pārdošanas veicināšanas pasākumi ir vērsti uz patērētājiem. Šie pēdējie ir īpaši efektīvi impulsa pirkuma precēm, par kurām visbiežāk tiek domāts tieši pirkuma vietā. Piemēram, daudziem žurnālu nosaukumiem ir nepieciešams reklāmas kontakts ar patērētāju pie lielveikala vai aptiekas kases. Tur, gaidot savu apkalpošanas kārtu, klienti visvairāk mēdz šķirstīt žurnālus. . Mūsdienu mašīnas ir tālu no saviem priekšgājējiem, savā dizainā iemiesojot kosmosa un datortehnoloģiju sasniegumus. Viņi var pieņemt monētas vai banknotes un izsniegt sīknaudu. Tirdzniecības automātos sāka pārdot visdažādākās preces, tostarp ikdienas preču impulsu (cigaretes, bezalkoholiskie dzērieni, konfektes, avīzes, aukstie un karstie dzērieni) un citu preču (kosmētika, grāmatas brošētajos vākos, albumi, filmas, T- krekli, apdrošināšanas polises, apavu krēms un pat makšķerēšanas ēsma).

L Precēm, kuru iegādes cikls ir viena nedēļa vai ilgāks - viena reklāmas prezentācija nedēļas laikā katram mērķauditorijas pārstāvim. Impulsa pieprasījuma precēm - vienreizēja reklāmas prezentācija dienas laikā.

Iepriekš aprakstītās pārbaudes metodes ir laboratorijas eksperimenti vai galda pētījumi. Vienīgais veids, kā faktiski pārbaudīt reklāmas materiālus, ir veikt testa reklāmas kampaņu. To veicot, tiek izvēlēta pilsēta, kurā ir iespējams nodrošināt izolētu reklāmas spiedienu nepieciešamajos plašsaziņas līdzekļos, tiek veikta reklāmas kampaņa un tiek analizēta pārdošanas dinamika šajā pilsētā (pēc pārdošanas apjoma produktā grupa) un/vai salīdzinot ar pārdošanas līmeni kontroles pilsētā. Pārbaudes reklāmas kampaņas ilgumam ir jābūt vismaz 2 pirkšanas cikliem konkrētai precei vai 1,5 mēnešiem impulsa pieprasījuma precēm (dažās publikācijās norādīts, ka precīzas prognozes iegūšanai ir nepieciešama ikgadēja testa kampaņa, taču tā ir ieteicama tikai pilnīgi jauns produkts).

Uz nepāra un neapaļām cenām tiek piemērots pareizais spārna noteikums. Šādas cenas ir neefektīvas produktiem, kuru iegādei ir nepieciešams pārdomāt. Pērkot automašīnu, nav īsti svarīgi, vai pircējam par to jāmaksā P 995 vai P 18 000. Vēl viens noteikums ir tāds, ka patērētāji nesaapaļās cenas saista ar lētām tirgojamām precēm. Tāpēc tirgotājiem, kuri ir ieinteresēti prestižas tirdzniecības iestādes tēla veidošanā, nav lietderīgi dalīt preču cenas. Piemēram, Tiffany's nekad nereklamē dimanta gredzenus par 6999. Nepāra un neparastas cenas ir vispiemērotākās impulsa precēm, īpaši lietotu preču veikalos un izpārdošanā4.

Pretstatā šim modelim zemas iesaistes modelis apvērš domu-darīt-jūtas atbildes secību, uzskatot, ka patērētājs uzzina par produktu, izmēģina to un pēc tam veido viedokli. Tas notiek, ja atšķirības starp produktiem ir nelielas un nav daudz jādomā. To sauc arī par impulsu pirkšanu. Trešais veids ir

Impulsīvi preču pirkumi aizņem līdz pat 35% no jūsu budžeta. Mūsdienu sievietei patīk iepirkties. Katrs no mums vismaz vienu reizi izgāja no veikala ar precēm, kuras neplānojām pirkt. Pastāv modelis: pieaugot cilvēku ienākumiem, viņiem vairs nav brīvas naudas. Vīrieši bieži apsūdz sievietes naudas tērēšanā un pārsteigti jautā: "Kur ir nauda?"

Iepirkšanās ir sava veida līdzeklis pret depresiju jeb iespēja kliedēt savu slikto garastāvokli. Sievietes tā domā.

Finanšu konsultanti zina, ka jūs varat atrast brīvu naudu jebkurā budžetā, ja veicat izdevumu analīzi. Bieži vien šādi lēmumi tiek pieņemti, balstoties uz emocijām, jūtām un sievietēm raksturīgām īpašībām. Tāpēc mēs varam teikt, ka emocijas piespiež sievieti uz apņemšanos impulsa preču iegāde.

Tas ir, atnācu, ieraudzīju, gribēju, nopirku. Rezultātā - nauda izslīd caur pirkstiem. Izdomāsim, kurš kontrolē mūsu vēlmes un kā mēs varam apturēt šo procesu - " nauda izslīd caur pirkstiem.

Impulsu pirkumu vadītāji

Mārketinga speciālisti rūpīgi pēta patērētāju psiholoģiju, zina, ko likt uz kāda plaukta, kā izveidot kustības maršrutus pa zāli un novirzīt plūsmu sev vajadzīgajā virzienā. Uzņēmumi, preču ražotāji iegulda daudz naudas visa veida studijās un pētniecībā, algojot konsultantus un psihologus, dizainerus un māksliniekus. Un tas viss, lai mudinātu mūs pirkt vairāk.

Un ko tu domā impulsīva preču iegāde, patiesībā konsekventa mārketinga speciālistu programmu īstenošana. Tas sākas ilgi pirms iziešanas no mājām un ieiešanas lielveikalā. Mārketinga speciālisti burtiski iekļūst cilvēka zemapziņā. Visas viņa vēlmes tiek rūpīgi izpētītas. Un, protams, viņi īpaši mīl sievietes!

Jūs varbūt atceraties, ka šāda vajāta iepirkumu politika nepastāvēja agrāk, teiksim, PSRS laikos. Un problēma nav tikai preču deficītā. Kopumā tirdzniecības sistēma tika veidota atšķirīgi, pietiek atcerēties, ka pārdevējs un pircējs ne vienmēr bija vienas “komandas” cilvēki. Gluži pretēji, viņi bija pretinieki. Nav brīnums, ka starp viņiem bija skaitītājs.

Barjeras tika noņemtas un lete likvidēta. Pavēra ceļu uz plašu klāstu. Tagad jūs varat pieskarties, turēt rokās, aplūkot produktus tuvāk, pieskarties iepakojumam; dabiski, ka jūs nevēlaties tos likt atpakaļ uz plaukta.

Kādu laiku tas palielināja pieprasījumu un deva labu stimulu tirdzniecībai. Pēc kāda laika tas kļuva nepietiekams un parādījās dārgākas un mazāk pamanāmas metodes.

Piemēram, garkājainie konsultanti, produktu degustācijas. Jūs esat pievienojis vairāk garšas sajūtu. Es šaubos, vai jūs būtu nopircis pudeli vīna, ja nebūtu to izmēģinājis un devis iespēju to izdarīt par īpaši konkurētspējīgu cenu.

Akcijas cenas un superpiedāvājumi ir kļuvuši par unikāliem jūsu psihes virzītājiem. Nav nozīmes tam, ka šim produktam ir "stingrs pielikums"; saņemot to, jūs to uztverat kā bezmaksas vai dāvanas preci.

Ir vērts atzīmēt, ka veikalā “labākais tirgotājs” būs jūsu bērns. Ja jūs tur ierodaties viņam līdzi, iepirkšanās iespējamība krasi palielinās.Tas, ko mazs bērns prasa, nav svarīgi. Tomēr, sākot no košļājamās gumijas līdz jaunai rotaļlietai, tās ietekmes uz jums instruments būs atšķirīgs.

Sieviete ir iracionāla būtne, kā redzam, viņa iekrīt tirgotāju un savas vides viltībās un pērk atkal un atkal. Neapzinās, ka viņas izvēli patiesībā kontrolē citi.

Mārketinga speciālisti skatās uz tā izraisītājiem, trigeriem, kas liek viņiem veikt impulsīvus pirkumus, kas rada naudas noplūdes efektu. Bērni velk vājas stīgas, saceļot emociju vētru.

Un neapmierinātas emocijas jau liek meklēt izeju iepirkšanās jomā. Rezultātā, kā saka sievietes: " nauda izslīd caur pirkstiem"vai" nauda plūst kā ūdens". Ja esat iepazinies ar šo nosacījumu, izlasiet, ko varat darīt, lai izvairītos no impulsīvas pirkšanas. Bet, noskaidrosim, kurš vēl ir spontānu pirkumu provokators.

Impulsīvu preču pirkšanas provokatori

• Vai esat kādreiz domājuši, kāpēc dārgi veikaliņi smaržo tik garšīgi?
• Kāpēc ir skaistas un ne vienmēr klusas, bet tieši otrādi, skaļas mūzikas skaņas?
• Un kāpēc uz tik ļoti nepieciešamo maizes sadaļu nevar iet pa īsāku ceļu?
• Kāpēc preces tiek izvietotas šādā veidā un šādā secībā?
• No kurienes nāk visādas leģendas par atsevišķu produktu brīnumainajām īpašībām?

Veikala “zivīgākās vietas” atrodas pie kases. Un tur ir tik daudz piekariņu, ka jūs brīnāties, kā tie visi iederas šajā mazajā vietā. Šokolādes, konfekšu batoniņi, baterijas, uzkodas, daudz sīkumu.

Skaidrs, ka tirdzniecību var attaisnot, rūpējoties par pircēju. Pēkšņi jūs aizmirsāt kaut ko no šī nopirkt, un tad viņi jums atgādina: "Neej prom ar tukšām rokām!" Un tu neaizej!

Un cik daudz naudas tika ieguldīts iepakojuma dizaina un ražošanas attīstībā! Ne velti viņi saka, ka "jūs satiekat cilvēkus pēc viņu apģērba". Preces uztveram arī pēc to iepakojuma. Spilgts, spīdīgs, apzeltīts iepakojums rosina mūsu zinātkāri un aktivizē patīkamas atmiņas, kas saistītas ar svētkiem.

Bet ne tikai dizainā tiek ieguldīts. Milzīgas naudas summas tiek tērētas arī medicīnas darbinieku atalgošanai. Pirms neilga laika es dzirdēju stāstu par to, kā tika radīta leģenda par apelsīnu sulas priekšrocībām. Lielās depresijas laikā plantāciju īpašnieki cieta milzīgus zaudējumus. Un tad viņi nolēma iesaistīt medicīnu un ar tās palīdzību nodot apelsīnu sulas brīnumus masām. Lai gan jau sen ir zināms, ka C vitamīna satura ziņā vienkārša mežrozīšu gurna nav zemāka par apelsīna augli. Taču sulas mode labprātāk iekļuva masās un kļuva par amerikāņu dzīvesveidu.

Vai tirdzniecība ir jāvaino? Vai varbūt pajautājiet sev? Piemēram, jūs zināt, ka labāk ir doties uz veikalu ar iepirkumu sarakstu nekā bez tā. Kā jūs arī zināt, labāk neiet uz pārtikas preču veikalu, kad esat izsalcis. Ņemiet grozu, nevis ratus, lai nepārslogotos ar pirkumiem. Zini, zini, bet vai tu to dari?

Varbūt jūs vienkārši neatzīstat sev, ka jums patīk tērēt naudu un iepirkties. Sievietes ir gandarītas, ka viņas pārvalda mārketinga speciālisti, veidojot patērētāja īpašības un aizraujošus motīvus – jūs to varat atļauties! Tirgotāji un pašas sievietes zina, ka viņām patīk pirkt!

Tiesa, te rodas pretjautājums: “Kāpēc tad sievietēm nepatīk pārdot?” Galu galā tagad vairs nav barjeras starp pārdevēju un pircēju. Pārdošana un pirkšana ir kļuvušas par vienotu procesu. Vienīgā atšķirība ir tā, ka vienā gadījumā nauda tevi atstāj, bet otrā nauda nāk pie tevis. Vienā procesā nauda tiek piesaistīta jums, bet citā - nauda plūst prom no tevis. Lai gan šī ir atsevišķa raksta tēma. Tagad esam ieinteresēti