خریدهای فوری کالاهای خرید ضربه ای - دایره المعارف اقتصاد کالاهای خرید ضربه ای شامل مثال می باشد

بر کسی پوشیده نیست که کلید موفقیت هر فروشگاه یا سوپرمارکت، مجموعه ای مناسب از کالاها است. کل تنوع کالاها، از کالای اصلی، که خریدار برای آن به فروشگاه می آید، تا کالای فرعی - کالایی که هدف اصلی خرید نبود، باید مکمل یکدیگر باشند. محصولاتی که به صورت ناگهانی خریداری می شوند، انواع آب نبات و شکلات، چیپس و ماهی مرکب برای آبجو، جاکلیدی و اسباب بازی های کوچک تزئین شده به صورت سورپرایز کیندر و غیره در نظر گرفته می شوند. انتخاب صحیح مجموعه کالاهایی که به صورت ناخواسته خریداری می شوند را نمی توان دست کم گرفت، زیرا سهم خریدهای فوری می تواند به 50٪ از کل فروش برسد.

نبض

طبق آمار، حدود 65 درصد از تصمیمات یک فرد تحت تأثیر دلایل غیرمستقیم است که مستقیماً به منطق مربوط نمی شود. یکی از این تصمیمات، کسب خود به خودی یک کالا است. در این فرآیند، میل به وضوح بر عقل چیره می شود و تمام ویژگی های خوب و بد محصول محقق نمی شود. عمده خریدهای فوری به دلایل زیر رخ می دهد:

• تحت تأثیر احساسات ایجاد شده توسط ظاهر خود محصول (به عنوان مثال، من آبجو را در پنجره دیدم - احساس آرامش جزئی را به یاد آوردم، بنابراین آن را خریدم تا دوباره آن را احساس کنم)
• تحت تأثیر انجمن های ساخته شده توسط تبلیغات (به عنوان مثال ، من تراشه هایی را روی پیشخوان دیدم - احساس شادی را که هنگام تماشای تبلیغات ظاهر شد به یاد آوردم - آن را خریدم تا در واقعیت همان چیز را دریابم)
• تحت تأثیر تمایل کوتاه مدت به مصرف (بوی نان تازه پخته شده را حس کردم - واقعاً می خواستم آن را امتحان کنم).

اغلب، خریدهای فوری در سوپرمارکت ها، هایپر مارکت ها و سایر مواردی که دارای بخش هایی برای کالاهای روزانه هستند، انجام می شود. محصولاتی که به عنوان کالاهای ضربه ای قرار می گیرند باید ویژگی های خاصی داشته باشند:

• او باید ظاهری جذاب داشته باشد،
• باید تا حد امکان برای بررسی در دسترس باشد،
• دارای ابعاد کلی جمع و جور،
• هر احساس خوشایندی را به شما یادآوری می کند.

ضعف های انسانی

به طور متعارف، کالاها را می توان به دو قسمت نابرابر تقسیم کرد. اولین مورد شامل مواردی است که به طور خاص موضوع خریدهای فوری برای یک فروشگاه خاص هستند، مانند کتاب ها و مجلاتی که بعید است در سوپرمارکت خریداری شوند. دومی شامل محصولات هدف می شود که تعداد فروش آنها در صورت قرار گرفتن مناسب در فضای خرده فروشی می تواند به میزان قابل توجهی افزایش یابد. اکثر محصولات غذایی به ویژه شیرینی جات و همچنین سیگار، الکل، کاندوم، مواد شیمیایی خانگی، شمع، دستمال، سفره، کالاهای خانگی ارزان قیمت و غیره را می توان به عنوان خرید فوری در نظر گرفت. در کنار آنها می توان محصولاتی را که ابعاد کوچک و قیمت پایینی دارند، به صورت ناگهانی خریداری کرد که می تواند با بسته بندی روشن و جذاب خود و یا برخی کارکردهای جالب، خریدار را وسوسه کند. بنابراین، اخیراً یکی از سوپرمارکت های زنجیره ای، مینی استپلرهایی با رنگ های چشم نواز را که در قفسه های نزدیک صندوق ها قرار داده بودند، فروخت.

بسته

اولین چیزی که نظر خریدار را جلب می کند کیفیت بسته بندی و نحوه نمایش محصول است. این محل قرارگیری محصول روی نمایشگر و ظاهر جذاب و جذاب بسته بندی است که باید توجه یک خریدار بالقوه را به خود جلب کند و در نتیجه او را به خرید برانگیزد. اما همیشه اینطور نیست؛ گاهی اوقات خریدار که به بسته بندی روشن واکنش نشان می دهد، برعکس، از خرید امتناع می کند. به منظور افزایش تقاضای تکانشی در یک طراحی جذاب، از موارد زیر استفاده می کنند:

• رنگ هایی که تداعی کننده راحتی و روند دلپذیر "مصرف" هستند: قهوه ای، بژ، سبز تیره با رنگ قهوه ای - برای همه انواع کالاها.
• رنگ های پاستلی که تداعی کننده دوران نوزادی است و توهم یک "دنیای اسباب بازی" را ایجاد می کند: صورتی، بنفش روشن، لیمویی - برای کالاهای مصرف روزانه (به عنوان مثال، محصولات لبنی).

باید به خاطر داشت که هر نوع محصول باید رنگ طراحی خاصی داشته باشد. بنابراین، سایه های سبز و قهوه ای فروش شراب و مشروبات الکلی را افزایش می دهد، اما برعکس، فروش کامپیوتر و تجهیزات اداری را کاهش می دهد. رنگ‌های سرد شامل سایه‌های آبی، خاکستری و سبز فراوانی خریدهای فوری را در بخش کالاهای منجمد تازه افزایش می‌دهد (در این حالت احساس تمیزی و تازگی ایجاد می‌شود)، اما به طور کلی فروش گروه محصول را کاهش می‌دهد.

نمایش دادن

عامل مهم دیگری که بر تعداد چنین فروش هایی تأثیر می گذارد، وابستگی به موقعیت نسبی کالا بر روی ویترین ها است. از این گذشته، محصولاتی که در کنار هم استفاده می شوند (مثلا تیغ و تیغ) یا استفاده مشترک از آنها خواص آنها را بهبود می بخشد (مثلاً ماهی و آبجو، دستشویی و صابون و غیره) می تواند سطح فروش کالاهای این دسته را به میزان قابل توجهی افزایش دهد. . بدین ترتیب در یکی از هایپرمارکت ها ظرف یک ماه گردش مالی سالانه لوازم جانبی لوازم صوتی و تصویری خانگی (هدفون، آداپتور، سیم و سیم داخلی) به فروش رفت.

انواع نمایشگر

عامل بعدی، سوم استفاده از قابلیت های تجهیزات خرده فروشی و گزینه های مختلف برای نمایش کالا است. خریدار با رسیدن به فروشگاه و نگاهی به اطراف ویترین ها، به طور شهودی محصول را متناسب با شخص خود امتحان می کند. او به طور ناخودآگاه احساساتی را که با محصول انتخابی مرتبط می کند تصور می کند و به یاد می آورد. بنابراین، برای مثال، هنگام خرید یک خودکار معمولی، خریدار آن را در دستان خود می گیرد و سعی می کند راحتی قرار دادن آن را در کف دست خود احساس کند. هنگام انتخاب سوسیس، طعم آن را تصور می کند. هنگام امتحان کردن لباس، او سعی می کند راحتی بیشتری را در پوشیدن احساس کند. در عین حال، یک محصول با کیفیت که برای خریدار آشنا است، بسیار سریعتر به فروش می رسد. این به این دلیل است که خریدار با احساسات مثبت در اختیار داشتن یا استفاده از کالاهای این برند یا نوع خاص آشنا است. بنابراین، به عنوان مثال، همان چیپس یا کراکر با یک سرگرمی دلپذیر همراه است و خاطرات استراحت و آرامش دلپذیر را برای شما به ارمغان می آورد، بنابراین، با چیدن این نوع محصول به صورت عمده، می توانید تعداد فروش را به میزان قابل توجهی افزایش دهید.

دو عامل بر افزایش تعداد خریدهای فوری تأثیر می گذارد:

1. چیدمان محصول مطابق با گزینه های استفاده از آن (به بالا مراجعه کنید).
2. چیدمان محصول مطابق با حس های خوشایند یا نه چندان خوشایند است که بیدار می شود.

نوع چیدمان محصول	احساسات برانگیخته شد	مثال ها
عمودی	رفاه، جشن	شراب، آب میوه، ظروف، تزئینات سفره.
افقی	کیفیت و قابلیت اطمینان
تنها	کمیاب ترین ارزش کالا	جواهرات، لوازم التحریر لوکس، شراب، ظروف.
تک افقی	افزایش ارزش محصول.	الکل. لوازم خانگی، تجهیزات.
پالت	کاهش ارزش و قیمت.	کالاهای ارزان قیمت. لوازم خانگی رایج غذا.
	باقی مانده. آرامش.	آبجو. چیپس و کراکر. قنادی. محصولات حمام و دوش.

قرار دادن محصول در ابتدای راهروی محصول یا روی قفسه‌های انتهایی پتانسیل بیشتری برای جلب علاقه به یک کالای خرید ناگهانی احتمالی دارد. استفاده از قفسه های انتهایی با چیدمان کالاهایی که قیمت آن ها کاهش یافته است یا ظاهری جذاب دارند می تواند هم فروش مستقیم از قفسه ها را افزایش دهد و هم به طور کلی گردش کالاها را در ویترینی که در کنار آن چنین قفسه ای قرار دارد افزایش دهد. واقع شده است.

آمارها نشان می دهد که بیشترین خریدهای ناگهانی توسط افراد مجرد و پس از آن خانواده های دارای فرزند و زوج های متاهل انجام می شود.

در حال حاضر، طبق تحقیقات کارشناسی، هر چهارم ساکن ایالات متحده تنها است و در فدراسیون روسیه چنین شاخص هایی هنوز به طور قابل توجهی پایین تر است، اما همچنان به سطح آمریکا نزدیک می شود. بر اساس این داده ها، می توان افزایش تعداد خریدهای فوری در فروشگاه ها و سوپرمارکت ها را پیش بینی کرد و بر این اساس، بیش از حد معمول به آنها توجه کرد.

از مقاله یاد خواهید گرفت:

کالاهای ضربه ای چیست؟

چگونه تقاضای تکانه ای را تحریک کنیم؟

چه کسی خریدهای فوری انجام می دهد؟

علاوه بر کالاهای ضروری موجود در سبد خرید سنتی، در هر فروشگاهی تعداد زیادی "شیرینی" وجود دارد که هیچ فایده ای برای بدن ندارند، اما با بسته بندی روشن و طعم غنی جذب می شوند. انواع آب نبات، شکلات تخته ای، کراکر، چیپس و سایر خوراکی های ناسالم مدام توجه شما را جلب می کند. در نتیجه وقتی بازدیدکننده ای به صندوق پول نزدیک می شود، دستش به سمت قفسه دراز می شود تا اشتها آورترین آن را از انبوه شیرینی ها ربوده باشد.

این محصولات نامیده می شوند کالاهای ضربه ای، زیرا اغلب خریدار قصد ندارد آنها را بردارد، اما با اطاعت از نوعی انگیزه داخلی آنها را از فروشگاه دور می کند. از آنجایی که فروشگاه ها علاقه مند به افزایش فروش هستند، آنها به طور فعال این انگیزه را تحریک می کنند.

کالاهای ضربه ای چیست؟

محصولات ایمپالس- اینها، به عنوان یک قاعده، محصولات انبوه ارزان قیمت هستند که در دسترس بخش وسیعی از خریداران هستند. آنها در سبد مصرف کننده اصلی گنجانده نمی شوند؛ آنها پس از خریدهای اصلی، به عنوان مثال، برای تعویض (تکه های شکلات، آدامس، آجیل و غیره) خریداری می شوند.

چندین قانون برای کالاهای ضربه ای وجود دارد که آنها را برای مشتری جذاب می کند:

• آنها لذت می آورند.
• دارای بسته بندی جذاب؛
• بسته بندی شده در بسته های کوچک و در نظر گرفته شده قابل تقسیم.

طبق آمار، بیشترین درصد خریدهای فوری در کشور انجام می شود فروشگاه های سلف سرویس. روش های موثری وجود دارد که با آن می توانید فروش چنین محصولاتی را تحریک کنید.

چگونه تقاضای تکانه ای را تحریک کنیم؟

تقاضای تکانهتا حد زیادی به نحوه چیدمان کالاها در طبقه فروش بستگی دارد. هنگام بازدید از سوپرمارکت ها، ممکن است متوجه شده باشید که در صندوق صندوق یک غرفه با انواع شیرینی ها و تنقلات کوچک وجود دارد. این تصادفی نیست خریدار با سبدی که از قبل پر شده است به صندوق پرداخت نزدیک می شود، یعنی از قبل تمام محصولات اساسی را در آن قرار داده است و اکنون می تواند یک خرید فوری انجام دهد که جزو برنامه های او نبوده است. سیستم قرار دادن قفسه‌ها و قفسه‌ها در قسمت فروش که به شما امکان می‌دهد خریدار را به سمت کالاهای تقاضای فوری هدایت کنید، در تجارت "مثلث طلایی" نامیده می‌شود.

فروش محصولات ضربه ای را تحریک کنید
رام با کمک چیدمان مناسب امکان پذیر است. قرار دادن پالت زمانی به خوبی کار می کند که محصولات جدا از صفحه نمایش در جعبه ای با مارک روشن مخصوص ساخته شده قرار گیرند.

محصولاتی که در بسته‌بندی سازنده، چیده شده یا هرمی در خارج از ویترین قرار می‌گیرند، همچنین این تصور را ایجاد می‌کنند که در دسترس هستند و خریدار احتمالاً به آنها نزدیک می‌شود. قرار دادن محصول به صورت عمده حس فراوانی را ایجاد می کند و با آرامش و استراحت همراه است؛ این نمایشگر برای چیپس، شیرینی و ... مناسب است.

همچنین توجه به محصولات همراهی که بعضا با هم خریداری می شوند نیز خالی از لطف نیست. تنقلات نمکی اغلب در ویترین آبجو قرار می گیرند، بطری های شراب در ویترین پنیر سرو می شود، یک پیشخوان چاشنی در نزدیکی بخش گوشت قرار دارد، و پارچه های شستشوی بدن در کنار ژل های دوش آویزان می شوند.

از قرار دادن محصولات ضربه ای در مناطق به اصطلاح "مرده" که شامل گوشه های دور طبقه فروش، ابتدا و انتهای قفسه و همچنین گوشه سمت چپ پایین آن و راهروهای باریک است، خودداری کنید.

چه کسی خریدهای فوری انجام می دهد؟

آمارها حاکی از آن است که افراد مجرد رتبه اول را در خریدهای فوری دارند. در رتبه دوم زوج های متاهل و تنها در رتبه سوم خانواده های دارای فرزند قرار دارند. هر مخاطب هدف نیازهای خاص خود را دارد، بنابراین برای تحریک فروش باید در منطقه بندی و نمایش محصولات به آنها توجه کرد.

اغلب اینها همه چیزهای کوچک و محصولات مرتبط هستند. اما به شکل دیگری نیز اتفاق می افتد. فرض کنید یک پیشنهاد ویژه ارسال می کنید که از آن نتیجه می شود که خرید یک محصول بسیار سودآور است. آن شخص قصد خرید تلویزیون جدید را نداشت، اما با دیدن تخفیف 75 درصدی، از فکر خرید هیجان زده می شود، همه چیز را فراموش می کند و به سمت صندوق می دود.

محصولات تقاضای هدف، همانطور که قبلاً گفتیم، تا جایی که ممکن است از صندوق پول قرار می گیرند تا فرد برای دریافت آنها فاصله زیادی را طی کند. در طول مسیر کالاهایی با تقاضای هدفمند و تکانشی وجود دارد. این احتمال وجود دارد که فرد در طول مسیر آنها را دستگیر کند.

و نزدیک‌تر به صندوق و در مهم‌ترین مکان‌های گذرگاه کالاهایی با تقاضای تکانه وجود دارد - لوازم جانبی، انواع چیزهای کوچک، محصولات مرتبط. فرد در همان زمان (از زمانی که آمده و وقت خود را سپری کرده) می تواند آنها را در راه بازگشت به صندوق تحویل بگیرد.

بنابراین، سه دسته از کالاها وجود دارد که ما آنها را به این ترتیب ترتیب داده ایم: دورترین آنها محصولات با تقاضای هدف هستند که مردم به طور خاص برای آنها مراجعه می کنند. اگر شخصی برای برداشتن یخچال بیاید و درست در ورودی قرار دارد، آن شخص بالا می آید، انتخاب می کند و بلافاصله به صندوق می رود، بدون اینکه به بقیه کالاهای شما برسد. اما شما نیاز دارید که مشتری تا حد امکان در فروشگاه بماند و تا حد امکان کالاها را خریداری کند.

محصولاتی که هم تقاضای هدفمند و هم تقاضای تکانشی دارند کمی نزدیکتر قرار دارند. و گروه سوم - کالاهای تقاضای تکانشی، که شخص با تسلیم شدن در برابر احساسات خریداری می کند - آنها در آن قرار دارند. منطقه تسویه حسابدر اینجا شخص خواه ناخواه برای مدتی طولانی متوقف می شود. همانطور که او در اطراف سالن قدم می زند، نگاهش در هر قفسه جدید (به استثنای محصولات هدفی که برای آنها آمده است) برای یک یا دو لحظه باقی می ماند. اما خریدار حداقل یک دقیقه را در قسمت تسویه‌حساب می‌گذراند و در صورت صف، حتی بیشتر. و در حالی که یک فرد در این منطقه است، باید به او فرصت داده شود تا هر چه بیشتر کسب کند. در اینجا منطقی است که یک دسته اقلام کوچک از محبوب ترین اقلام تقاضای ضربه ای داشته باشیم.

چگونه بفهمیم کدام محصولات در قسمت پرداخت بهینه هستند؟ خریدهای گذشته را مرور کنید. ببینید مشتریان شما بیشتر چه چیزهایی را در کنار سایر اقلام بزرگ خریده اند و همچنین می توانید فصلی بودن را در نظر بگیرید. به عنوان مثال، اگر پاییز است، دستکش های پاییزی را بیرون بیاورید، اگر زمستان است، دستکش های زمستانی را بیرون بیاورید.

البته، اگر یک فروشگاه بزرگ دارید، می توانید چیزهای کوچک مرتبط مختلف - باتری، چراغ قوه و غیره - را در قسمت صندوق قرار دهید.

همچنین باید سود را در نظر بگیرید: محصولاتی را با بیشترین حاشیه در قسمت پرداخت قرار دهید. اگر حاشیه باتری ها 50٪ و حاشیه کاندوم ها فقط 20٪ است، باید باتری ها را ترجیح دهید - به این ترتیب سود بیشتری دریافت خواهید کرد.

منطقه پرداخت منبع درآمد اضافی و بسیار مناسب است. اغلب 20-25٪ سود می کند - نه به دلیل حجم فروش، بلکه به دلیل حاشیه های بالا.

مسیر اصلی.پس از ورود به محل معاملات، مشتری باید بلافاصله به مسیر اصلی منتقل شود. گذر در امتداد آن باید گسترده تر و واضح تر از معابر اضافی بین ردیف ها باشد. یعنی گذرهای غیر اصلی نیز وجود دارد، اما باریک هستند، به طوری که انسان به طور شهودی می فهمد که کدام مسیر اصلی است.

در طول راه، به اصطلاح جزایرآن چیست؟ مسیر اصلی باید با درج محصولات جالب قطع شود. احتمالاً این را در سوپرمارکت‌هایی مانند IKEA دیده‌اید: هر از گاهی جعبه‌های بزرگ با انواع چیزهای کوچک یا محصولات غیرمعمول زیبا در مسیر ظاهر می‌شوند.

جزایر برای چیست؟ اولاً برای کاهش سرعت جریان مشتری. شخصی برای چیزی خاص به یک مرکز خرید یا سوپرمارکت می آید و در ابتدا به حالت خلبان خودکار می رود و به چیزی توجه نمی کند. و هدف جزایر این است که سرعت حرکت آن را کاهش دهند تا شخص متوقف شود، شروع به نگاه کردن به اطراف کند و چیز جالبی پیدا کند.

ثانیاً اگر انسان بیش از بیست تا بیست و پنج متر در یک راهرو مستقیم راه برود، او را بسیار خسته می کند. او حوصله اش سر می رود و شما نباید اجازه دهید این اتفاق در فروشگاه شما بیفتد. او نباید فقط محصول شما را بخرد - او باید علاقه مند باشد! و علاقه زمانی ایجاد می شود که یکنواختی نباشد. جزایر برای همین است.

یک نکته ظریف دیگر را در نظر بگیرید: مسیر اصلی باید در خلاف جهت عقربه های ساعت گذاشته شود، به طوری که وقتی مشتریان وارد می شوند، به سمت راست بروند - و سپس در خلاف جهت عقربه های ساعت. این کار به این دلیل انجام می شود که اکثر مردم راست دست هستند و با راه رفتن به سمت راست احساس راحتی بیشتری می کنند.

هدف اصلی این مسیر طولانی کردن مسیر مشتریان از طریق فروشگاه شما است. بر این اساس، بهتر است مسیری را نه فقط مثلاً در امتداد یک میدان، بلکه مانند یک هزارتو ایجاد کنید. مانند یک فروشگاه IKEA - مسیر آنجا بسیار بسیار غیر ضروری است.

نکته مهم بعدی این است کنترل ادراک و سرعت جریانچگونه می توانید جریان مشتریان را به محل مورد نظر هدایت کنید؟

فرض کنید ما یک بخش داریم که خیلی دورتر واقع شده است و می خواهیم مردم بیشتر به آن مراجعه کنند. شما می توانید با استفاده از ابزاری مانند نورپردازی، جریان مشتریان را هدایت کنید. اگر یک محصول زیبا را از دور در مکانی قابل مشاهده قرار دهید و آن را به خوبی برجسته کنید، مردم صرفاً از روی علاقه به سراغ آن خواهند رفت.

زیبایی مسیر.این غیر ضروری به نظر می رسد - اگر مردم برای خرید حضور دارند، چرا باید مسیر زیبا باشد؟ اما به این سادگی نیست. مدت هاست که مردم مرکز خرید را نه تنها به عنوان مکانی برای خرید کالاهای ضروری، بلکه به عنوان وسیله ای برای سرگرمی نیز می دانند.

و هر چه مسیر در فروشگاه شما غیرعادی تر و زیباتر باشد، مشتریان بیشتری دوست دارند بارها و بارها به سراغ شما بیایند. برای آنها، بازدید از فروشگاه شما نیز تبدیل به یک سرگرمی جذاب خواهد شد.

راحتی مسیر.اگر فروشگاه در چندین سطح واقع شده باشد، باید به این امر توجه ویژه ای شود. لازم است هیچ منطقه ای از مسیر کنار گذاشته نشود.

علاوه بر این، ارزش آن را دارد که اطمینان حاصل کنید که برای مشتری راحت است که مسیر اصلی را دنبال کند، به طوری که هیچ چیز در این امر تداخل نداشته باشد. بیایید بگوییم که در جایی یک پنجره نمایشگر به شدت بیرون زده و با عبور عادی یک چرخ دستی تداخل می کند، یا وقتی دو نفر در جهت مخالف راه می روند، ترافیک رخ می دهد.

شناسایی مکان های دشوار در سالنو کار با آنها اگر مناطقی در فروشگاه وجود دارد که مشتریان تمایلی به رفتن به آن ندارند (اغلب اینها گوشه ها و اتاق های اضافی هستند)، باید مشتریان را در آنجا جذب کنید. علائم و نشانگرهای اضافی کار را به خوبی انجام می دهند. علاوه بر این، می‌توانید محصولاتی از نظر بصری جذاب اضافه کنید که جریان را به گونه‌ای هدایت می‌کنند که مشتریان در مسیر درست دنبال می‌شوند، البته فقط از روی کنجکاوی.

کالاهای گران قیمت.در یک بخش با چنین محصولاتی باید فضای خالی زیادی وجود داشته باشد. ما به فضایی آرام، بدون هیچ گونه سروصدا، برق و سوسو نیاز داریم. فضا لازم است تا مردم شلوغ نشوند، زیرا فرد تصمیم می گیرد یک محصول گران قیمت را نه به صورت تکانشی، بلکه بسیار متفکرانه خریداری کند. و باید جایی برای ایستادن، فکر کردن، وزن کردن، تخمین زدن داشته باشد تا در نهایت ترازو به سمت خرید خم شود.

اجازه دهید در موردش صحبت کنیم منطق چیدمان کالایک راه خوب این است که از نام هایی مانند «صنعت کار خانگی»، «همه چیز برای مادران» و غیره استفاده کنید تا مشتریان بتوانند بلافاصله بفهمند هر محصول در کجا قرار دارد.

همچنین تخصیص مناطق در منطقه فروش با توجه به منطق خریدار مهم است. چه مفهومی داره؟ اغلب اتفاق می افتد که در یک فروشگاه کالاها به گونه ای قرار نمی گیرند که مناسب و مطلوب مشتریان باشد، بلکه به گونه ای قرار می گیرند که برای تدارکات راحت است. تحویل کالا در یک توالی خاص برای آنها آسان تر است. درست نیست. شما باید نه برای راحتی خود، بلکه برای راحتی مشتریانتان برقصید.

در این مورد باید توجه داشته باشید که مشتریان بیشتر این محصول را با چه چیزی خریداری می کنند. فرض کنید اگر آنها به بخش لوله کشی بیایند، باید کاشی ها را در نزدیکی خود قرار دهید، حتی اگر برای شما خیلی راحت نباشد. و اغلب اتفاق می افتد که برداشتن کاشی ها و قرار دادن آنها در یک انتهای اتاق و توالت ها در انتهای مخالف آسان تر است. اما پس از آن مشتری، به جای اینکه مثلاً یک وان حمام را انتخاب کند و بلافاصله کاشی برای آن انتخاب کند، باید کل فروشگاه را طی کند. و بسیاری این کار را صرفاً به دلیل ناخوشایند انجام نمی دهند.

اصول اولیه: محصول مورد نظری که مشتری برای آن آمده است باید در دورترین فاصله قرار گیرد. اما محصولات غیر ضروری و اضافی (کالاهای ضربه ای) باید نمایان باشند و در قابل مشاهده ترین مکان ها قرار گیرند.

و فراموش نکنید که مردم باید به فروشگاه شما علاقه مند باشند، زیرا در غیر این صورت همه این تکنیک ها استفاده کمی خواهند داشت. مردم کسالت را دوست ندارند، به این معنی که شما باید آن را برای آنها جالب کنید.

همچنین منطقی است که اگر اتاق به اندازه کافی بزرگ دارید، نقشه ای از فروشگاه تهیه کنید و آن را در مکان های برجسته آویزان کنید. سپس مشتریان قادر خواهند بود هر آنچه را که نیاز دارند پیدا کنند. این همیشه در فروشگاه های بزرگ یک مشکل است - شما هرگز چیزی را که واقعاً نیاز دارید پیدا نمی کنید.

یک مثال خوب فروشگاه IKEA است.این شامل همه چیزهایی است که در مورد آن صحبت کردیم. مسیر طولانی بسیار بسیار پر پیچ و خم است به طوری که خریدار می آید، مثلاً برای خرید یک حوله (آگهی را دید که قیمت آن فقط 99 روبل است)، یک گاری برداشته و به دنبال آن رفت و در نهایت به صندوق رسید. با گاری بزرگی که تا لبه پر شده بود، فکر کرد: "حوله را فراموش کردم...".

وظیفه شما ایجاد یک مسیر با استفاده از همان اصل است. آن را پر پیچ و خم کنید و اجازه ندهید مشتری خسته شود. باعث می شود مردم بچرخند، مکث کنند. اگر مسیر طولانی و مستقیم باشد، انسان به سرعت از آن عبور می کند و بس. شما نیاز دارید که او به آرامی و بدون عجله راه برود و به همه کالاها نگاه کند.

بنابراین، ما در مورد چیدمان طبقه فروش و موقعیت اجناس صحبت کردیم. حتما از تراشه های توصیف شده، حداقل برخی از آنها استفاده کنید. آنها را در فروشگاه خود پیاده کنید. تعداد زیادی تفاوت های ظریف در این زمینه وجود دارد که می تواند فروش را در منطقه فروش شما بسیار افزایش دهد. این تفاوت های ظریف به ویژگی های محصولات خاص، محل و موارد دیگر بستگی دارد. اگر علاقه مند هستید، لطفا برای مشاوره با ما تماس بگیرید، ما قطعا به شما کمک خواهیم کرد.

اسکریپت برای تعیین نیازهای مشتری

در بیشتر موارد، این اسکریپت مورد نیاز صندوقدار است. باید در لحظه ای استفاده شود که خریدار سفارش می دهد و هزینه کالای انتخابی را پرداخت می کند (به الگوی 8 مراجعه کنید).

فیلمنامه به این صورت است: بین خریدار و صندوقدار در مورد خرید گفتگو می شود. و صندوقدار ممکن است عبارت زیر را بگوید: "انتخاب عالی! برای ما بسیار مهم است که بدانیم چرا مشتریان ما این یا آن محصول را خریداری می کنند. میشه بگی چرا این اره برقی رو انتخاب کردی؟ آیا نوعی رویداد دارید؟

با این سوال، صندوقدار نیاز واقعی را تعیین می کند. در مورد ما، شخص محصول را به عنوان هدیه خریداری کرده است. به عنوان مثال، مشتری به این سوال پاسخ می دهد: "بله، می توانید بگویید - تولد مادرشوهر من است. باید غافلگیر کنیم."

بر این اساس، پس از این صندوقدار می تواند از مشتری دعوت کنید تا یک پرسشنامه را پر کند و این را با نوعی تبلیغ توجیه کنید.

فرض کنید این فرمی است برای دریافت کارت با 15 درصد تخفیف. یک انگیزه اضافی نیز اضافه شده است: "دفعه بعدی که چیزی از ما خریدید، از قبل تخفیف خوبی خواهید داشت. و نیازی نیست به این فکر کنید که کجا و چگونه یک محصول را انتخاب کنید."

این برای چیست؟ اساساً، شما نیازهای مشتریان خود را تعیین می کنید: برای چه کالاهایی به سراغ شما می آیند، چرا، در چه دوره زمانی، انگیزه آنها چیست.

این رویکرد به طور فعال در فروشگاه های کالاهای کودکان استفاده می شود. صندوقداران از مادران و پدران جوان می پرسند که آیا کودک به دنیا آمده است، چند سال دارد و غیره. خریدار به سوالات پاسخ می دهد و پس از آن از او خواسته می شود فرمی را پر کند و تخفیف دریافت کند. سپس صندوقدار در گزارش یادداشت می کند که فلان مشتری چه چیزی را خریداری کرده است و دقیقاً چه زمانی قرار است فرزندش به دنیا بیاید (مثلاً در یک ماه).

یک ماه بعد کارمند فروشگاه می تواند با مشتری تماس بگیرد و تولد فرزندش را به او تبریک بگوید. این بسیار خوشایند خواهد بود، به خصوص در زمان ما، زمانی که اکثر فروشگاه ها برای خدمات خود متمایز نیستند. در واقع 99 درصد فروشگاه ها اصلا این کارها را انجام نمی دهند.

و اگر این کار را انجام دهید - با مشتریان خود تماس بگیرید و به آنها در مورد رویدادی تبریک بگویید یا چیزی را به آنها یادآوری کنید (همه اینها به موقعیت خاص بستگی دارد)، در این صورت از رقبای خود متمایز خواهید شد.

الگو 8.اسکریپت برای تعیین نیازهای مشتری

(گفتگو در مورد خرید کالا.)

- انتخاب عالی! برای ما بسیار مهم است که بدانیم چرا مشتریان ما این یا آن محصول را خریداری می کنند. آیا می توانید به من بگویید که آیا نوعی رویداد دارید؟

- می توان گفت تولد مادرشوهر من است. باید غافلگیر کنیم

- فهمیدن. روز خوبی داشته باشید! به هر حال، ما در حال حاضر در حال اجرای یک پروموشن هستیم. شما می توانید یک پرسشنامه کوتاه را پر کنید، به معنای واقعی کلمه سه دقیقه طول می کشد. بعد از این کارت وفاداری با 15 درصد تخفیف دریافت می کنید و دفعه بعد به این فکر نمی کنید که کجا و چه هدیه ای را انتخاب کنید.

- باشه، ممنون! با کمال میل!

گزارش برای تعیین نیازهای مشتری

وضعیت باید به شرح زیر اتفاق بیفتد. مشتری خرید کرد. صندوقدار سفارش او را پردازش کرد و با استفاده از اسکریپتی که قبلا توضیح داده شد، نیاز را تعیین کرد. باید در این گزارش گنجانده شود.

شامل چه چیزی است؟ این یک فرم نسبتاً ساده است که می تواند ظاهری آزاد داشته باشد. همه چیز به ویژگی های کار شما بستگی دارد. صندوقدار نام خانوادگی و نام مشتری را در گزارش وارد می کند، نام محصول خریداری شده، تاریخ خرید را می نویسد و یادداشت های ویژه ای می کند. به عنوان مثال، نشان می دهد که مشتری قرار است تا یک ماه دیگر بچه دار شود (در مورد فروشگاه کودک).

سپس صندوقدار تاریخ ورود آن مشتری به پایگاه داده را وارد می کند. و تاریخ تماس را تعیین می کند،برای اینکه ببینیم چه زمانی باید با مشتری تماس بگیرد.

سعی کنید از این سیستم استفاده کنید. قبلاً تست شده و در چندین فروشگاه با موفقیت استفاده می شود. اجرا و نظارت بر نتایج!

الگو 9.گزارش برای تعیین نیازهای مشتری

انگیزه مدیران فروش

در این فصل در مورد انگیزه در بخش فروش صحبت خواهیم کرد. ما در مورد سیستم های پرداخت مختلف (انگیزه مالی) بحث خواهیم کرد و یک روش بسیار مؤثر - یک تابلوی انگیزشی که استفاده از آن به طور قابل توجهی کارایی مدیران را بهبود می بخشد را به تفصیل تجزیه و تحلیل خواهیم کرد.

بیایید در مورد چگونگی ایجاد انگیزه در مدیران برای گرفتن بدهی از بدهکاران خود صحبت کنیم، اگر این موضوع به شما مربوط است. بیایید بفهمیم که چند درصد از پرداخت برای مدیران فروش بهینه است. علاوه بر این، ما در مورد تعدادی از راه های انگیزش غیر مالی بحث خواهیم کرد. اگرچه اکثر مردم معتقدند که مؤثرترین انگیزه مادی است، اما همیشه اینطور نیست. انگیزه مالی البته مهم است، اما تنها انگیزه نیست.

سیستم پرداخت پایه

بدون یک سیستم اولیه جبران خسارت، یک بخش فروش ضعیف عمل می کند، اما وجود آن برای ایجاد انگیزه موفقیت آمیز کافی نیست. اصلا چرا از سیستم انگیزشی استفاده کنیم؟ این برای چیست؟ تصمیم مشتری برای خرید محصول شما 60 تا 70 درصد به مدیر بستگی دارد - به میزان فروش او. به همین دلیل است که کارکنان شما باید برای فروش خوب تلاش کنند.

انگیزه عبارت است از اصرار برای عمل از طریق ارضای نیازهای افراد.نیازها متفاوت است، بنابراین انگیزه متفاوت خواهد بود. بیایید ابتدا در مورد انگیزه مالی صحبت کنیم.

اولی این است پرداخت ثابتدستمزد را شما تعیین می کنید. یک نفر باید بیاید با این حقوق کار کند. اشکال کلیدی: هرگونه عدم انگیزه در افراد برای انجام کاری. برای پرداخت ثابت، شما بخشی از زمان شخصی را خریداری می کنید و می توانید برای این کار انجام برخی از عملکردهای استاندارد را درخواست کنید. این ممکن است برای برخی دسته از کارمندان شما مناسب باشد - به عنوان مثال، یک حسابدار، یک لودر و غیره.

در بخش فروش، پرداخت ثابت باعث ایجاد انگیزه در مدیران برای انجام هر چه بیشتر فروش نمی شود و آنها را برای فعالیت فعال ترغیب نمی کند. چنین طرحی در بخش فروش معنی ندارد.

اما بخشی از پرداخت باید ثابت شود. این بسیار مهم است - اما نه به این دلیل که مدیر یک شبکه ایمنی داشته باشد. انگیزه منفی خیلی مهمتر است: باید بخشی از پرداخت وجود داشته باشد که اگر مدیر را به هم ریخته است، می توانید از آن محروم کنید.

به عنوان مثال، اگر یک کارمند به موقع نرسد (این می تواند اتفاق بیفتد اگر فقط از یک سیستم پرداخت انعطاف پذیر استفاده کنید - درصدی از فروش یا سود). کارمند می‌گوید: «چرا باید به موقع باشم که بر اساس نتایج حقوق می‌گیرم؟» قسمت ثابت برای نیاز به برخی موارد اجباری مورد نیاز است. این ابزاری برای کنترل و تأثیرگذاری بر فروشندگان شما است.

بعد - درصد فروشمحبوب ترین طرح زمانی است که مثلاً 1، 3، 5 درصد از حجم فروش را پرداخت می کنید.

گزینه ای دیگر - درصد سوداگر فقط درصدی از فروش را دریافت کنید و فروشندگان بتوانند روی قیمت تأثیر بگذارند (تخفیف بدهند) اصلاً به سود شما اهمیت نمی دهند. آنها به چپ و راست تخفیف و هدایایی ارائه خواهند داد.

می توانید بگویید: "بگذارید بدهند، تا زمانی که فروش دارند." این موضع کاملاً درستی نیست. به خصوص اگر حاشیه شما خیلی زیاد نباشد. فرض کنید از 100 روبل، 20 روبل سود دارید، و سپس فروشنده شما به کسی 5٪ تخفیف می دهد. به نظر می رسد که 5٪ چندان زیاد نیست، اما 5 روبل است که از سود شما کسر می شود. 20 شد - 15 شد. مدیر به این ترتیب سود شما را 25٪ کاهش داد. بنابراین، در صورت امکان، باید حق الزحمه فروشندگان را به درصدی از سود گره زد.

گزینه بعدی این است درصد فروش و درصد سود.مدیر بخشی از حق الزحمه را به صورت درصدی از سود و بخشی را به صورت درصدی از فروش دریافت می کند. این امر در شرکت هایی ضروری است که مجموعه ای بزرگ دارند و برخی از محصولات دارای حاشیه سود بالایی هستند.

فرض کنید یک شرکت هم محصولات خود و هم محصولات دیگران را می فروشد. محصولات خود شما حاشیه بالایی دارند (مثلاً 50٪)، در حالی که دیگران حاشیه بالایی دارند - 20٪. فروشندگان از آنجایی که درصدی از سود را دریافت می کنند، تمام توجه خود را به کالاهای تولید خود معطوف می کنند.

اغلب اتفاق می افتد که شما نیاز به حمایت از فروش محصولات دیگر دارید (برای اینکه نماینده رسمی شرکت باقی بمانید یا به دلایل دیگری). شما نمی توانید محدوده محدودی از محصولات با حاشیه بالا را حفظ کنید، باید کل محدوده را بفروشید. و سپس، به منظور ایجاد انگیزه در فروشندگان، یک طرح دوگانه انتخاب می شود: درصدی از فروش و درصدی از سود.

فراتر از آن، منطقی است که غرامت بسته به طرح متفاوت باشد. فرض کنید مدیر شما هدف فروش 2 میلیونی دارد. شما طرح پرداخت زیر را برای کار غیرانسانی او معرفی می کنید. اگر طرح 100% محقق شود، مدیر 3% از حجم فروش را دریافت می کند. اگر طرح با 125٪ تکمیل شود، از همه چیزهایی که بالاتر از طرح تکمیل شده است، 4٪ دریافت می کند. اگر فروش بیش از 2.5 میلیون باشد، کارمند شما 5٪ دریافت می کند.

چرا این لازم است؟ فرض کنید یک فروشنده همیشه 3٪ دریافت می کند. اگر زمان خیلی کمی تا پایان ماه باقی مانده باشد، فکر می کند: «من قبلاً کار خوبی انجام داده ام. بهتر است استراحت کنم.» اگر درصد رشد داشته باشد، مدیر می فهمد که الان 2 میلیون و 200 هزار فروش دارد و هنوز چهار روز دیگر باقی مانده است. اگر کمی کار کنید، در نهایت می توانید درآمد بیشتری کسب کنید.

در این صورت 4 درصد از 500 هزار می شود 20 هزار. اگر در مورد اول فروشنده 60 هزار برای کل ماه دریافت کند، این 30٪ بیشتر است.

در شرکت شما باید خودتان بفهمید که برنامه چه باید باشد، چه درصدی باید اختصاص داده شود تا این انگیزه مدیر را ایجاد کند تا بیشتر تلاش کند.

گاهی اوقات ما این کار را با مشتریان انجام می دادیم. اگر برنامه 2 میلیونی محقق شود - 3٪، درصد به شدت افزایش می یابد - تا 4٪ (نه تنها برای آنچه بیش از برنامه فروخته شده است، بلکه برای همه کالاهای فروخته شده در طول ماه). اگر بیش از 2.5 میلیون، سپس 5٪ در تمام کالاهای فروخته شده است. مدیر می‌داند: اگر به مرز 2.5 میلیون برسد، 5٪ از کل فروش انجام شده را دریافت خواهد کرد.

بیایید تصور کنیم که حجم فروش 2 میلیون و 400 هزار باشد. مدیر نرخ 4٪ دریافت می کند - این 96 هزار روبل است. بد نیست. بیایید تصور کنیم که او بیشتر به خودش فشار بیاورد و در دو روز مانده به پایان ماه 100 هزار دیگر بفروشد، یعنی از 2.5 میلیون میله عبور کند. در نتیجه، او 125 هزار دریافت می کند (30 هزار بیشتر، اما او مجبور نیست آنقدر تلاش کند). چنین طرح هایی بسیار خوب عمل می کنند.

رئیس بخش فروش ما درصدی از فروش شخصی را دریافت می کند. و این کار قطعا باید انجام شود. رئیس بخش باید یک متخصص واقعی باشد، باید با مثال نشان دهد که فروشندگی را بلد است و زیاد می فروشد. مدیر همچنین درصدی از کار بخش و زیردستانش را دریافت می کند. به عنوان مثال، 30 تا 50٪ از تمام حقوقی که کارکنان او دریافت خواهند کرد.

حالا بیایید در مورد صحبت کنیم جریمهآنها ضروری هستند - انگیزه منفی باید وجود داشته باشد. رایج ترین گزینه ها:

1.جریمه های عدم رعایت طرح(حقوق فروشنده به نسبت طرح انجام نشده کاهش می یابد. در صورت عدم اجرای برنامه 10% از حقوق 10% کاهش می یابد).

2. جریمه برای اجرای نادرست اقدامات تنظیم شده(به عنوان مثال، برای عدم تکمیل پرسشنامه ها و گزارش های مشتری). بهترین راه کار این است که اگر یک فروشنده گزارشی را پر نکند، برای کل روز پولی دریافت نمی کند. در این مورد، کارمندان خیلی سریع یاد می گیرند که گزارش ها را فراموش نکنند.

3.جریمه برای تخلف از نظم و انضباط(مثلاً به خاطر دیر آمدن).

60 درصد تصمیم خرید به فروشنده بستگی دارد، بنابراین ایجاد انگیزه در مدیران بسیار مهم است. دستمزد ثابت به هیچ وجه کار نمی کند، اما همچنان وجود دارد تا اطمینان حاصل شود که کارکنان شما الزامات خاصی را برآورده می کنند.

تابلوی انگیزشی

احتمالاً متوجه شده اید که اغلب مدیران فروش در محل کار خسته می شوند. به نظر می رسد مشتری وجود دارد، امور جاری طبق معمول پیش می رود، شبکه های اجتماعی با خیال راحت باز می شوند و به نظر می رسد همه چیز همانطور که باید باشد.

یک کارمند بخش فروش می تواند تا دوره گزارش در این حالت باشد (اگر هفته ای یک بار باشد خوب است). و گاهی حتی قبل از روز پرداخت، زیرا بالاخره لحظه انتظار طولانی محاسبه سود فرا رسیده است.

برای خنثی کردن این وضعیت آرام و روح رقابت را اضافه کنیدپیشنهاد می کنیم ابزاری مانند تابلوی انگیزشی معرفی کنیم (شکل 3).

او چگونه است؟

این می تواند یک ورق کاغذ Whatman (فرمت AO) یا یک تخته اداری باشد. باید تخته را در کنار فروشنده ها به دیوار آویزان کنید (به هیچ عنوان آن را جلوی خریداران قرار ندهید!).

سپس پنج خط روی آن بکشید. یکی برای نتیجه کلی ماه، چهار مورد دیگر برای نتایج هر هفته است.

فرض کنید برنامه فروش شما 2 میلیون روبل است. این بدان معنی است که هر هفته لازم است کالاهایی به ارزش 500 هزار روبل فروخته شود. منطقی است که فرض کنیم هر روز باید 100 هزار روبل بفروشید. این امری عادی برای بخش خواهد بود.

اکنون برای افزودن روحیه رقابت و هیجان، شروع به علامت گذاری موفقیت های روزانه هر مدیر با رنگ های مختلف می کنیم. پس از مدتی مشخص، کارمندان می بینند که چه کسی واقعاً کار می کند و چه کسی فقط کاغذها را به هم می زند. و کسانی که عقب مانده اند باید تصمیم بگیرند: یا جدی شروع به کار کنند یا ترک کنند.

و برای افزودن کمی به این موضوع، BNAC را معرفی می کنیم (یک هدف بلندپروازانه وقیحانه بزرگ).فرض کنید 2 میلیون و 300 هزار روبل است. اگر این مقدار را به روز تقسیم کنیم، برای دستیابی به BNAT لازم است که روزانه نه 100 هزار روبل، بلکه 115 هزار روبل بفروشیم، که کاملاً واقع بینانه است.

با دستیابی به هدف تعیین شده، کارمندان شروع به نظارت بر یکدیگر، کمک و کمک به یکدیگر در کار با مشتریان مختلف می کنند.

ما به یاد داریم که چگونه بخش فروش مشتری ما در آخرین روز ماه قبل از BNAC 10 هزار روبل کم بود. در نتیجه تصویر به این صورت بود: رئیس بخش در حالی که روی یک صندلی ایستاده بود از مدیران خواست تا قدم بردارند و هر کاری ممکن و غیرممکن است انجام دهند اما این مبلغ را برای دریافت کل پاداش به دست آورند. او هر تماسی را زیر نظر داشت و برای هر تماسی توصیه هایی می کرد. و در نهایت مدیران مشترکاً این مبلغ را فروختند و به نتیجه ای که مدت ها انتظارش را می کشید، رسیدند.

در نتیجه، می‌خواهم بگویم که کارمندان عالی آن‌هایی نیستند که هر کاری را که به آنها گفته می‌شود انجام می‌دهند، بلکه آن‌هایی هستند که مرتبه بزرگی را بیشتر، درست و به موقع انجام می‌دهند. بنابراین به فروشندگان خود انگیزه دهید تا بیش از آنچه از آنها خواسته می شود انجام دهند.

تابلوی انگیزشی

برنج. 3.تابلوی انگیزشی

کار با حساب های دریافتنی

در این فصل، ما به طرح انگیزشی برای تیم فروش نگاه خواهیم کرد که کمک می کند کاهش حساب های دریافتنیاین مطالب برای کسانی که نه تنها با پیش پرداخت، بلکه در پرداخت معوق کار می کنند، مرتبط است. به عنوان مثال، هنگامی که مشتری پس از دریافت سفارش، 30٪ را پرداخت می کند و در عرض سه ماه باید 70٪ باقی مانده را بپردازد.

مشکلی وجود دارد که برای همه کسانی که به این روش کار می کنند آشناست. مشتریانی هستند که پول را به موقع پرداخت نمی کنند.

چرا اکنون در فصل انگیزه در مورد این موضوع صحبت می کنیم؟ زیرا مدیران فروش با انگیزه به طور فعال بدهی ها را از بدهکاران بی وجدان جمع آوری می کنند.

به طور معمول، مدیران علاوه بر درصدی از پیش پرداخت، از سفارش‌های بعدی که از مشتریانشان می‌آیند نیز سود دریافت می‌کنند. برای اینکه فروشندگان علاقه مند به بازی در کنار شما باشند، کاری مانند زیر انجام دهید.

پاداش برای فروشندگان شامل چندین جزء است: 3٪ از پیش پرداخت. 2٪ از هر پرداخت دریافتی به موقع؛ 1% از پرداختی که تا ده روز تاخیر رسیده است. در صورت تأخیر بیش از ده روز، مدیر مشمول جریمه ای معادل 0.1 درصد مبلغ پرداختی به ازای هر روز تأخیر است، اما در مجموع بیش از 3 درصد (به طوری که حداکثر از دست دادن وی با آنچه می تواند منطبق باشد). کسب در صورت شرایط مساعد).

چرا این طرح اینقدر خوب کار می کند؟ او مدیر را مجبور می کند تا معامله را تا زمان دریافت آخرین پرداخت نظارت کند.کارمند شروع به تماس و جمع آوری بدهی می کند، زیرا درآمد او مستقیماً به نحوه پرداخت مشتریان بستگی دارد. این طرح انگیزه فروش هرچه بیشتر بر اساس پیش پرداخت را ایجاد می کند، زیرا در این مورد کمیسیون حداکثر است.

جریمه ها همچنین مدیران شما را مجبور می کند که معامله را دنبال کنند. شرایطی وجود دارد که معامله منعقد می شود، پرداخت انجام می شود و سپس مشکلات شروع می شود. مدیر فکر می کند که بهتر است یک مشتری دوم پیدا کنید و از او درآمد کسب کنید تا اینکه سعی کنید از مشتری اول پول بگیرید.

برای جلوگیری از این اتفاق، جریمه هایی را در نظر بگیرید و سپس مدیر باید مشتری را تا آخر فشار دهد تا آنچه را که قبلاً به دست آورده است از دست ندهد.

شاهد بودیم که در یکی از شرکت‌ها مدیری با بدهکار تماس گرفت و چنین گفت: «اگر ظرف سه روز صورت‌حساب را پرداخت نکنید، پاداشی به من تعلق نمی‌گیرد. و من قبلاً برای این پاداش تعطیلات را برنامه ریزی کرده ام - حتی بلیط خریدم. من چیزی برای رفتن نخواهم داشت بعلاوه، همسرم باردار است... برو با مدیرکلت موافقت کن تا همه چیز را به موقع به ما بدهی وگرنه حالم خیلی بد خواهد شد.» و کار می کند.

اگر کارمندان علاقه مند به بازپرداخت بدهی هستند، می توانند با افزایش قابل توجه دریافت پرداختی از بدهکاران، وضعیت شرکت شما را بهبود بخشند.

این طرح یک مزیت مهم دیگر نیز دارد. او کمک می کند یک طرح پرداخت برای کار مدیر برای یک دوره آزمایشی بسازید.در ماه اول، مدیر تنها 3 درصد از پیش پرداخت را دریافت می کند. در سال بعد، او 3 درصد از پرداخت های سفارش های جدید به اضافه 2 درصد از پرداخت های سفارش های ماه قبل را دریافت می کند. در ماه سوم، 3 درصد جدید به اضافه 2 درصد از ماه های قبلی و 2 درصد از سال قبل جمع می شود.

در ماه اول، کارمند کمی دریافت می کند، در ماه دوم - کمی بیشتر، و پس از سه تا چهار ماه (اگر خوب کار کند) به سطح حقوق عادی می رسد. خیلی راحت است. نیازی به اختراع چیزی نیست، همه چیز به طور خودکار اتفاق می افتد.

امیدواریم این طرح به شما کمک کند تا با بدهکاران خود بهتر کار کنید و به موقع از آنها پول دریافت کنید.

مدیران فروش باید چند درصد دریافت کنند؟

تجار مبتدی اغلب با مشکل زیر روبرو هستند: چند درصد باید تعیین کنند؟ توصیه می کنیم موارد زیر را انجام دهید. چندین گزینه را محاسبه کنید. جدولی در اکسل ایجاد کنید که میزان فروش را نشان دهد (جدول 30 را ببینید). اگر از قبل آماری دارید، عالی است. اگر نه، تخمین بزنید که مدیر شما چقدر می تواند بفروشد. علاوه بر این، این رقم را بر یک و نیم یا حتی دو تقسیم کنید، زیرا در واقعیت بدتر از آن چیزی است که فکر می کنید (به خصوص در ابتدا).

حجم فروش چهار ماه گذشته را در نظر بگیرید: 1 میلیون روبل، 1 میلیون 300 هزار، 1 میلیون و 500 هزار، 1 میلیون و 480 هزار. اگر منطقی باشد، می توانید آن را به سود پیوند دهید. در مرحله بعد، دستمزد مدیر فروش را محاسبه کنید.

حتما یه مقدار بذارید قسمت ثابتبیایید بگوییم 10 هزار روبل. گزینه های پاداش خود را در نظر بگیرید. اگر 2 درصد در کل چقدر دریافت می کند؟ بخش انعطاف پذیر در ماه مارس 20 هزار روبل خواهد بود، در مجموع 30 هزار روبل دریافت می کند. در مرحله بعد، به این نکته توجه کنید که فرد روی چه چیزی تمرکز می کند و چقدر برای بازار مناسب است. اگر دیدید که بازار پایین است، 2.5 درصد شرط بندی کنید. بعد مدیر 47500 میگیره کافی نیست؟ 3 درصد شرط بندی کنید.

این درصدی از حقوق است که ارزش افزایش دارد.قسمت ثابت را افزایش ندهید، هرگز حقوق خود را به قیمت آن افزایش ندهید. این واقعاً مردم را بی انگیزه می کند. از این گذشته، آنها در واقع این قسمت را فقط برای نشستن روی یک صندلی دریافت می کنند.

بر این اساس، اطمینان حاصل کنید که فرد کم و بیش پول کافی دریافت می کند. می توانید مقادیر مختلفی را امتحان کنید. شما انتظار دارید که کارمندتان حداقل 1 میلیون در ماه فروش داشته باشد. اگر این حداقل است، پس باید حداقل حقوق را برای این ارقام به او بپردازید. اگر حداقل را انجام دهد 30 هزار دریافت می کند. او به نوعی با این پول زندگی می کند، اما برای او کافی نخواهد بود.

می توانید پاداش بعدی را انعطاف پذیرتر کنید، یعنی اگر حجم 1 میلیون 300 هزار برآورده شود، درصد افزایش می یابد. 2.5٪ می شود و در این صورت مدیر بسیار بیشتر دریافت می کند. اگر یک میلیون و 500 هزار کالا بفروشد درصدش می شود 3 درصد.

دستمزد نهایی افزایش می یابد که باعث ایجاد انگیزه در مدیر می شود. این برای شما بسیار سودمند است - به شرطی که برای کارمند خیلی آسان نباشد. اگر همیشه از میله 1 میلیون و 500 هزار بپرد، این بدان معناست که این طرح باید خیلی وقت پیش افزایش می یافت.

به این ترتیب می توانید محاسبه کنید که چند درصد از حقوق را به فروشندگان خود بدهید. یک جدول در اکسل بسازید و با اعداد مختلف آزمایش کنید.

جدول 27.محاسبه حقوق و دستمزد مدیر فروش

انگیزه غیر مادی

اگرچه انگیزه تیم فروش در وهله اول عوامل مادی است، اما عوامل دیگری نیز وجود دارند که باید مورد بهره برداری قرار گیرند. در زیر تعداد زیادی گزینه مختلف را خواهید دید. اگر تکنیکی را دوست دارید، آن را اجرا کنید. بیایید راه های اصلی ایجاد انگیزه در کارکنانی که معمولاً خوب کار می کنند را بررسی کنیم.

اولین گزینه انگیزه غیر مادی است ارتباط با کارکنان

وقتی ارتباط غیررسمی را شروع می‌کنید (پرسیدن در مورد اوضاع، بچه‌ها، وضعیت خانواده)، کارمندان احساس می‌کنند که برای شما غریبه نیستند. در عین حال باید فاصله خود را حفظ کنید و از آشنایی دوری کنید. شما نشان می دهید که به آنها علاقه دارید و برای شما آنها فقط چرخ دنده های ماشین نیستند، بلکه مردم هستند.

کار جالبیه- یک راه عالی برای ایجاد انگیزه به کارمندان خود کمک کنید چیزهایی را که به آنها علاقه دارد پیدا کنند، پیشنهاد شرکت در پروژه های جدید را بدهید و در کارهای پیچیده تر شرکت کنند. اگر مدیری همیشه همان چیزی را می‌فروشد، اما می‌بینید که بیشتر می‌خواهد (یا خودش می‌گوید) و پروژه‌های جدیدی دارید (مثلاً ایجاد یک طرح فروش در جهت امیدوارکننده)، می‌توانید او را در آنجا مشارکت دهید. .

علاقه به کار انگیزه بزرگی برای انجام خوب کار است. اگر فعالیت خسته کننده باشد، کارمندان شما به درستی کار نمی کنند، مهم نیست که چقدر از نظر مالی به آنها علاقه دارید. امور مالی برای مدت بسیار کوتاهی انگیزه می دهد: یک فرد دو یا سه ماه به طور معمول کار می کند، سپس متوقف می شود.

علاقه به کار نیز مهم است زیرا بسیاری از افراد، به ویژه در فروش، برای مدت طولانی قادر به انجام یک کار مشابه نیستند - آنها از یکنواختی خسته می شوند. ما به چند پاشیدن، تکان دادن، چیزی جدید نیاز داریم. البته افرادی هستند که به سادگی برای کارهای معمولی خلق شده اند. آنها از انجام حسابداری یا سایر فعالیت های مشابه لذت می برند.

روش بعدی بسیار ساده و بسیار جالب انگیزه دادن است عیب یابی.اینها می تواند مشکلات فناوری (کامپیوتر کند می شود)، مشکلات ارتباطی باشد. با رهایی کارکنان خود از چنین مشکلاتی که در کار آنها اختلال ایجاد می کند، آنها را برای انجام کارهای بهتر تشویق می کنید.

وقتی مردم می بینند که شما کاری برای آنها انجام می دهید، واقعاً از آن قدردانی می کنند.

وفاداری- راه دیگری برای ایجاد انگیزه

به مردم نشان می دهید که به آنها وفادار هستید، اما این کار را تنها در صورتی انجام می دهید که نتایج خوبی داشته باشید. شما آنها را تحسین می کنید و از آنها حمایت می کنید. در اینجا صحبت از عشق نیست که به هیچ شرایطی بستگی ندارد، بلکه در مورد وفاداری است که باید به دست آورد. تا زمانی که نتایج وجود دارد، وفاداری وجود دارد. هیچ نتیجه ای وجود ندارد - وفاداری بلافاصله ناپدید می شود. کارمندان باید این را ببینند.

راه بسیار قدرتمند بعدی برای ایجاد انگیزه برای بسیاری از فروشندگان این است اعتماد به نفس.

به عنوان مثال، مشارکت در تصمیم گیری استراتژیک و توسعه استراتژی شرکت. شما با آن شخص تماس می گیرید و می گویید: «من می بینم که شما واقعاً کار خوبی انجام می دهید و به کاری که ما انجام می دهیم اهمیت می دهید. و دوست دارم شما هم در جلسه مدیران حضور داشته باشید. صدای شما مهم است ما می خواهیم نظر شما را در این مورد بشنویم."

یا زمانی که رئیس بخش غایب است، می توانید بهترین کارمند را مسئول بگذارید (این امر به ویژه در شرکت های کوچک خوب عمل می کند).

فرد می بیند که به او اعتماد دارند. این می تواند الهام بخش برخی افراد باشد. ممکن است فکر کنید کارمندان شما اهمیتی نمی دهند. اما هر کس متفاوت است، و هر کس با چیز متفاوتی انگیزه دارد. ما گزینه های مختلفی را به شما پیشنهاد می کنیم، چیزی قطعا کار خواهد کرد.

فرصتی برای رشد شغلی- انگیزه عالی

مردم به مدل هرمی جامعه علاقه زیادی دارند. عادت کرده اند. مثلاً ارتش را در نظر بگیریم. مردی برای تحصیل در مدرسه نظامی می رود و به عنوان ستوان ظاهر می شود. سپس خدمت می کند و درجه ستوان ارشد، سروان و سرگرد را دریافت می کند. اگر بخواهد بیشتر رشد کند به آکادمی می رود. ممکن است درجه سرهنگی یا سرهنگی دریافت کند. سپس، اگر شما خوش شانس باشید، او به ژنرال می رسد. نردبان شغلی که او می تواند از آن بالا برود به وضوح قابل مشاهده است.

منطقی است که شما یک مدل مشابه برای فروشندگان خود بسازید. به آنها نشان دادن آینده ای روشن و اینکه چگونه می توانند رشد کنند. من به عنوان کارآموز آمدم، سپس دستیار مدیر فروش، مدیر فروش، مدیر ارشد، مدیر پیشرو و غیره شدم. بگذارید چندین موقعیت در بخش فروش وجود داشته باشد و این دستاورد مزایایی را به همراه دارد. فرض کنید درصد افزایش می یابد. شاید زیاد نباشد، اما کارمند همچنان راضی خواهد بود.

شما باید روشن کنید که نردبان شغلی در دو جهت حرکت می کند - هر دو بالا و پایین. فقط به این دلیل که کسی به مدیر ارشد می رسد به این معنی نیست که برای همیشه ارشد است. او بزرگتر است تا زمانی که حجم فروش مورد نیاز را برآورده کند. این یک امر ضروری است. ممکن است شرایط دیگری وجود داشته باشد: گواهینامه، آموزش، چیز دیگری. اما نکته اصلی برای یک مدیر حجم فروش است.

انگیزه قوی بعدی این است اعترافمردم واقعاً دلتنگ او هستند. ساده ترین گزینه این است که بیشتر از مردم تشکر کنید. چنین چیز ساده ای هیچ هزینه ای ندارد، اما به بسیاری از مردم انگیزه می دهد.

برای ایجاد انگیزه در کارکنان، می توانید از ترفندهای مختلفی استفاده کنید:

♦ ناهار با مافوق خود - این مهم زمانی است که بین شما و زیردستان شما به ندرت شما را می بینند فاصله وجود دارد.

♦ تابلوی افتخار – عکس مدیر پرفروش ماه با کتیبه مناسب در جای قابل مشاهده نصب می شود.

♦ صندلی پرفروش.

ما یک بار از این روش استفاده کردیم. در بخش فروش، همه روی صندلی های استاندارد نشستند، و یک صندلی فوق العاده وجود داشت - چرمی، نرم، راحت. هر ماه به پرفروش‌ترین می‌رفت: یک ماه روی آن نشست و سپس آن را گم کرد. این به من انگیزه خوبی برای رسیدن به نتایج بالا داد.

ترفند زیر حتی موثرتر است: بهترین فروشنده می شود یک ماشین زیبا برای استفاده یک ماهه.

زمانی که این ویژگی را در شرکت مشتری معرفی کردیم و مبارزه برای مقام اول بسیار فعال بود. هر مدیری می خواست یک ماه کامل یک ماشین اسپورت قرمز را به صورت رایگان رانندگی کند و فقط هزینه بنزین را بپردازد.

شما می توانید با چیزی مشابه بیایید.

تعطیلات اضافیآنها همچنین انگیزه خوبی دارند. می توانید مرخصی را چند روز تمدید کنید یا یک هفته مرخصی فوق العاده اضافی بدهید (و با حقوق).

آموزش با هزینه شرکت- یک راه عالی برای ایجاد انگیزه به عنوان مثال، در شرکت ما، ما همیشه نیمی از هزینه آموزش را برای دوره های خاص مربوط به کار به کارکنان پرداخت می کنیم.

طرح های زیادی برای انگیزش غیر مادی وجود دارد. آنها بسیار خوب کار می کنند و می توانند خروجی تیم فروش شما را تا حد زیادی افزایش دهند. از گزینه های مختلف استفاده کنید. امتحانش کن. روش های مختلف را اجرا کنید. به تدریج متوجه خواهید شد که چه چیزی مؤثرتر خواهد بود.

طرح پرداخت پاداش

اکثر شرکت‌ها در بخش کسب‌وکارهای کوچک و متوسط، فروش را به صورت زیر تشکیل می‌دهند:

♦ بله محصول اصلیکه سود اصلی را به ارمغان می آورد لوکوموتیو است که مابقی فروش را به همراه خود می کشاند. این محصولی است که مشتریان شما بیشتر به آن علاقه دارند.

♦ موارد برای خرید اضافی– این موارد یا گزینه‌های مختلفی هستند که می‌توانند محصول را بهبود بخشند، استفاده از آن را آسان‌تر کنند و غیره.

♦ وضعیت کالا،که، همانطور که منطقی فرض می شود، اغلب فروخته نمی شوند، اما در عین حال شما را از رقبا متمایز می کنند و وضعیت خاصی را به شرکت شما اضافه می کنند.

و بنابراین، اگر ما در مورد انگیزه دادن به مدیران برای فروش نه تنها محصول اصلی صحبت می کنیم، باید به دسته های مختلف کالاها به روش های مختلف پاداش داد. اگر مدیر محصول اصلی را بفروشد ، پس این یک درصد است ، اگر کالا برای خریدهای اضافی باشد ، کاملاً متفاوت است ، و اگر وضعیت کالا باشد ، در مورد جوایز و جوایز مختلف صحبت خواهیم کرد.

مهم است که پاداش‌های ملموس و نامشهود را نیز لحاظ کنید (در بخش آخر در مورد انگیزه ناملموس صحبت کردیم). حالا بیایید در مورد انگیزه فروش هر نوع محصول با جزئیات بیشتری صحبت کنیم.

محصول یا خدمات اصلی

برای فروش محصول اصلی، اکثر شرکت ها از یک طرح پرداخت استاندارد استفاده می کنند: مدیران فروش با درصدی از سود یا درصدی از حجم فروش پاداش می گیرند. این یک گزینه نسبتا رایج است.

در اینجا مهم است که بدانید نشانه گذاری روی محصولاتی که می فروشید چیست. این مشخص می کند که آیا درصدی از سود را پرداخت می کنید یا هزینه ای را بر اساس کل فروش پرداخت می کنید.

گزینه پاداش بعدی برای فراتر رفتن از برنامه است. شما به مدیران می گویید که اگر از مقدار یا حجم مشخصی از محصولات فروخته شده بیشتر از برنامه باشند، پاداش اضافی دریافت خواهند کرد. این می تواند یک مقدار ثابت باشد (اگر بگوییم

فصل 2. تکمیل اظهارنامه برای کالاهای درج شده تحت رویه صادرات مجدد گمرکی

محصولات خرید ناگهانی محصولات غیر مشابه

IMPULSE BUY GOODS - کالاهایی که زمانی خریداری می شوند که نیاز غیرمنتظره ای ایجاد شود.

گاهی اوقات خریدهای فوری و کالاهای اضطراری به طور جداگانه جدا می شوند. این محصولات بدون هیچ گونه برنامه ریزی و تحقیق قبلی خریداری می شوند. آنها معمولا در بسیاری از مکان ها فروخته می شوند، بنابراین مصرف کنندگان نیازی به جستجوی خاص آنها ندارند. بنابراین، مجلات سرگرمی اغلب در کنار صندوق قرار می گیرند، زیرا در غیر این صورت ممکن است مصرف کننده به خرید آنها فکر نکند. کالاهای اضطراری زمانی خریداری می شوند که نیاز فوری به آنها وجود داشته باشد، به عنوان مثال، یک کت بارانی در هنگام طوفان باران، روکش کفش یکبار مصرف برای بازدید از موسسات پزشکی. فروشندگان چنین کالاهایی توزیع خود را سازماندهی می کنند تا در صورت نیاز ناگهانی مصرف کننده، فرصت فروش را از دست ندهند.

محصولات ایمپالس محصولاتی هستند که در بسیاری از مکان ها برای خرید در دسترس هستند و بدون برنامه ریزی و تحقیق قبلی بر اساس تمایل ناگهانی خریداری می شوند.

مزایای موقعیت مکانی در داخل یک مرکز خرید. حال بیایید به مزایای نسبی مکان یابی فروشگاه در یک مرکز خرید بپردازیم. بهترین مکان‌ها در اینجا گران‌تر هستند، بنابراین معامله‌گران باید به دقت مزایا و معایب را بسنجید. اگر یک سوپرمارکت در یک مرکز خرید وجود داشته باشد، گران ترین مکان ها در کنار آن قرار می گیرند. بنابراین، فروشگاه های فروش مشروبات الکلی و گل - کالاهای خرید فوری - باید در اینجا واقع شوند. با این حال، یک کارگاه کفش (که هیچ کس فقط وارد آن نمی شود) را می توان در جایی در حاشیه قرار داد، زیرا مصرف کنندگانی که به این نوع خدمات نیاز دارند، خودشان آن را پیدا می کنند.

صاحبان حق امتیاز فروشگاه های به اصطلاح KTP بودند که مجموعه ای از محصولات شیرینی پزی و تنباکو و همچنین نشریات را شامل می شد. آبل انتخاب این زنجیره خرده‌فروشی را بهینه می‌دانست، زیرا محصولات KTP خریدهای فوری در نظر گرفته می‌شدند، در حالی که محصولات یا برای موقعیت‌های خاص یا برای ارضای خواسته‌های شخصی خریداری می‌شدند.

تبلیغات ماهرانه هرگز بدون نتیجه باقی نمی ماند. تخمین زده می شود که تقریباً 40 درصد از کل خریدها در فروشگاه های سلف سرویس در ایالات متحده به اصطلاح خریدهای ضربه ای است. این بدان معنی است که شخص اغلب کالاهایی را در فروشگاهی خریداری می کند که یک دقیقه قبل مطلقاً قصد خرید آن را نداشته است. دلیل این خریدهای ناگهانی چیست؟پاسخ به این سوال از مطالعه روانشناسی خریداران می آید. به این نوع تحقیق «پژوهش انگیزشی» می گویند. هدف از این مطالعات آشکار کردن روانشناسی خریدار انبوه، درک انگیزه های پنهانی است که بر رفتار او حاکم است. انگیزه به عنوان مبنایی برای توصیه خرید یک محصول عمل می کند. خریداران محصولات را بر اساس نیازی که می توانند برآورده کنند ارزیابی می کنند. در نتیجه، انگیزه های خرید را فقط می توان در بعد محتوای اجتماعی و روزمره زندگی افراد مدرن، محیط خانوادگی و فردی، حلقه اجتماعی، هوش، سرگرمی ها، مشارکت در زندگی اجتماعی و صنعتی تیم در نظر گرفت. بدون در نظر گرفتن این پیش نیازها، نمی توان در مورد محیط اجتماعی و عینی خاصی که شخصیت فرد در آن شکل می گیرد صحبت کرد.

صرف نظر از چرخه خرید محصول، که می تواند سال ها یا دهه ها باشد، تقریباً در همه بازارها نوسانات فصلی و توزیع خرید (بازدید از مراکز خدماتی) در طول هفته با تغییر به روزهای جمعه و آخر هفته (حتی در اوج های فصلی) وجود دارد. برای تقاضای کالاهای ضربه ای - آغاز و پایان هفته کاری. بر این اساس، برای ایجاد ترجیحات خریدار، صرف نظر از گروه محصول، تبلیغ‌کننده باید حداکثر پوشش تبلیغاتی را در هر هفته خاص به دست آورد، یعنی افق زمانی اصلی برنامه‌ریزی رسانه‌ای یک هفته است (برای کالاهای ضربه‌ای - یک روز).

به لطف چنین تحقیقاتی، مشخص شده است که محصول مورد نظر، که خرید آن از قبل برنامه ریزی شده است، عمدتاً در بخش های تخصصی و نقاط فروش اضافی قرار دارد. کالاهای Impulse بر روی قفسه های موبایل تخصصی در نزدیکی منطقه صندوق صندوق در بلوک های افقی و عمودی قرار می گیرند.

اقلام خرید فوری محصولات خرید ایمپالس محصولاتی هستند که خرید آنها از قبل برنامه ریزی نشده است. در فروشگاه های بزرگ اینها لوازم آرایشی و عطریات هستند، در سوپرمارکت ها - مجلات و موارد دیگر. آنها تقریبا همیشه در جلوی فروشگاه قرار می گیرند، جایی که همیشه قابل مشاهده هستند و مشتریان را از خیابان جذب می کنند. برای مثال سندی ویلیامز تا زمانی که نمایشگر مربوطه را نبیند قصد خرید لوازم آرایشی را نداشت. بخش‌های تقاضای هدفمند لباس‌های کودکان، بخش‌های کالاهای ویژه و مبلمان و همچنین خدماتی مانند سالن‌های زیبایی، دفاتر اعتباری و چاپ عکس معمولاً در دورترین مکان‌های فروشگاه - در گوشه و کنار و در طبقات بالا قرار دارند. خرید اقلام گران قیمت نیاز به تمرکز و تفکر دارد. اگر سندی در مناطق شلوغ فروخته شود احتمالاً گیج می شود. علاوه بر این، مشتریانی که تصمیم به خرید هر یک از موارد فوق دارند، بخش های مناسب را در هر کجا که باشند پیدا می کنند. آنها بخش تقاضای هدف نامیده می شوند زیرا تقاضا برای کالاها و خدمات ارائه شده در آنها قبل از آمدن خریدار به فروشگاه ایجاد می شود. قرار دادن آنها در بهترین مکان ها غیر عملی است.

تبلیغات یک ابزار تبلیغاتی موثرتر برای کالاهایی است که به طور مکرر خریداری می شوند، به عنوان مثال، کالاهای مصرفی. فروشندگان اقلام ویژه یا دارای ارزش خرید ممکن است از تبلیغات برای ایجاد آگاهی مصرف کننده استفاده کنند، اما معمولاً برای نشان دادن برتری محصول نسبت به محصولات رقبا به یک عنصر فروش شخصی نیاز دارد. تبلیغات همچنین برای محصولاتی که مزایای پنهانی دارند (مثلاً عدم وجود فسفات در شوینده لباسشویی تاید) مناسب است. تبلیغات به انتقال پیام‌های بسیار احساسی به مصرف‌کنندگان کمک می‌کند (به عنوان مثال، تبلیغ ارتش ایالات متحده "همه می‌توانی باش" یا "دستت را دراز کن تا کسی پاسخ دهد" AT از سوی AT. تبلیغات همچنین به تمایز یک محصول و متمایز کردن آن از محصولات رقبا کمک می کند. علاوه بر تبلیغات، تلاش‌های قدرتمند برای ارتقای فروش نیز متوجه مصرف‌کنندگان می‌شود. این موارد اخیر به ویژه برای اقلام خرید فوری، که اغلب به طور مستقیم در محل خرید مورد توجه قرار می گیرند، موثر هستند. به عنوان مثال، بسیاری از عناوین مجلات نیاز به تماس تبلیغاتی با مصرف کننده در صندوق فروشگاهی یک سوپرمارکت یا داروخانه دارند. در آنجا، مشتریان در حالی که منتظر نوبت ارائه خدمات هستند، بیشتر تمایل دارند که مجلات را مرور کنند. . ماشین‌های امروزی از پیشینیان خود دور شده‌اند و در طراحی خود دستاوردهای فضا و فناوری رایانه را تجسم می‌دهند. آنها می توانند سکه یا اسکناس را بپذیرند و پول نقد بدهند. طیف گسترده ای از کالاها از طریق دستگاه های خودپرداز شروع به فروش کردند، از جمله خرید فوری کالاهای روزمره (سیگار، نوشابه، آب نبات، روزنامه، نوشیدنی های سرد و گرم) و سایر محصولات (لوازم آرایشی، کتاب های شومیز، آلبوم های ضبط، فیلم، تی. پیراهن، بیمه نامه، واکس کفش و حتی طعمه ماهیگیری).

L برای محصولات با چرخه خرید یک هفته یا بیشتر - یک نمایش تبلیغاتی در طول هفته به هر نماینده از مخاطبان هدف. برای کالاهای تقاضای تکانه - ارائه یک بار تبلیغات در طول روز.

روش های پیش آزمون که در بالا توضیح داده شد، آزمایش های آزمایشگاهی یا مطالعات روی میز هستند. تنها راه برای آزمایش واقعی مواد تبلیغاتی، انجام یک کمپین تبلیغاتی آزمایشی است. هنگام انجام آن، شهری انتخاب می شود که در آن امکان ایجاد فشار تبلیغاتی ایزوله در انواع رسانه های ضروری وجود دارد، کمپین تبلیغاتی انجام می شود و پویایی فروش در این شهر (بر اساس سهم فروش در محصول) تجزیه و تحلیل می شود. گروه) و/یا با سطح فروش در شهر کنترل مقایسه شود. مدت زمان کمپین تبلیغاتی آزمایشی باید حداقل 2 چرخه خرید برای یک محصول معین یا 1.5 ماه برای کالاهای با تقاضای تکانه ای باشد (برخی از نشریات نشان می دهند که یک کمپین آزمایشی سالانه برای به دست آوردن یک پیش بینی دقیق ضروری است، اما این فقط برای محصول کاملا جدید).

برای قیمت های فرد و غیر گرد، قانون گیملت درست اعمال می شود. چنین قیمت هایی برای محصولاتی که برای خرید نیاز به تفکر دارند، بی اثر است. هنگام خرید یک ماشین، واقعاً مهم نیست که خریدار باید برای آن 995 P بپردازد یا 18000 P. قانون دیگر این است که مصرف کنندگان قیمت های غیر گرد را با کالاهای ارزان بازار مرتبط می دانند. بنابراین، برای تاجرانی که علاقه مند به ایجاد تصویر یک موسسه تجاری معتبر هستند، تقسیم قیمت کالاها مناسب نیست. برای مثال، تیفانی هرگز انگشترهای الماس را با قیمت 6999 تبلیغ نمی کند.

در مقابل این مدل، مدل کم درگیری ترتیب پاسخ فکر- انجام-احساس را معکوس می‌کند و معتقد است که مصرف‌کننده در مورد یک محصول می‌آموزد، آن را امتحان می‌کند و سپس نظر می‌دهد. این زمانی اتفاق می افتد که تفاوت بین محصولات جزئی باشد و نیازی به تفکر زیادی نباشد. به این خرید آنی نیز می گویند. نوع سوم است

خریدهای ناگهانی کالاها تا 35 درصد از بودجه شما را می گیرد. زن مدرن عاشق خرید کردن است. هر کدام از ما حداقل یک بار با کالاهایی که قصد خرید آن را نداشتیم فروشگاه را ترک کردیم. یک الگو وجود دارد: با افزایش درآمد مردم، آنها دیگر پول رایگان ندارند. مردان اغلب زنان را به خرج کردن پول متهم می کنند و با تعجب می پرسند: "پول کجاست؟"

خرید نوعی درمان افسردگی یا فرصتی برای از بین بردن روحیه بد شماست. زنان اینطور فکر می کنند.

مشاوران مالی می دانند که اگر تجزیه و تحلیل هزینه ها را انجام دهید، می توانید در هر بودجه ای پول رایگان پیدا کنید. اغلب چنین تصمیماتی بر اساس عواطف، احساسات و ویژگی های مشخصه زنان گرفته می شود. بنابراین می توان گفت که احساسات زن را مجبور به تعهد می کند خرید ناگهانی کالا.

یعنی آمدم دیدم خواستم خریدم. در نتیجه - پول از میان انگشتان شما می لغزدبیایید بفهمیم چه کسی خواسته های ما را کنترل می کند و چگونه می توانیم این روند را متوقف کنیم - " پول از بین انگشتان شما می لغزد

مدیران خرید ضربه ای

بازاریابان به دقت روانشناسی مصرف کنندگان را مطالعه می کنند، می دانند چه چیزی را در چه قفسه ای قرار دهند، چگونه مسیرهایی را برای حرکت در اطراف سالن ایجاد کنند، و جریان را به سمتی که نیاز دارند هدایت کنند. کسب و کارها، تولیدکنندگان کالا، پول زیادی را در انواع مطالعات و تحقیقات، استخدام مشاوران و روانشناسان، طراحان و هنرمندان سرمایه گذاری می کنند. و همه برای تشویق ما به خرید بیشتر.

و شما چه فکر میکنید خرید ناگهانی کالادر واقع اجرای مداوم برنامه های بازاریابان. خیلی قبل از اینکه از خانه خارج شوید و وارد سوپرمارکت شوید شروع می شود. بازاریابان به معنای واقعی کلمه به ضمیر ناخودآگاه شخص نفوذ می کنند. تمام ترجیحات او به دقت مورد مطالعه قرار می گیرد. و البته، آنها به خصوص زنان را دوست دارند!

ممکن است به خاطر بیاورید که چنین سیاست خرید آزاری، مثلاً در زمان اتحاد جماهیر شوروی سابق، وجود نداشت. و موضوع فقط کمبود کالا نیست. به طور کلی، سیستم معاملاتی متفاوت ساخته شد؛ کافی است به یاد داشته باشید که فروشنده و خریدار همیشه افراد یک "تیم" نبودند. برعکس، آنها مخالف بودند. جای تعجب نیست که بین آنها یک شمارنده وجود داشته باشد.

موانع برداشته شد و پیشخوان منحل شد. راه را به طیف وسیعی باز کرد. اکنون می توانید لمس کنید، در دست بگیرید، محصولات را با دقت بیشتری نگاه کنید، بسته بندی را لمس کنید؛ طبیعتاً نمی خواهید آنها را دوباره در قفسه بگذارید.

برای مدتی این تقاضا افزایش یافت و رونق خوبی به تجارت داد. پس از مدتی ناکافی شد و روشهای گرانتر و کمتر به چشم آمد.

به عنوان مثال، مشاوران پا دراز، مزه محصولات. شما طعم بیشتری را اضافه کرده اید. من شک دارم که اگر آن را امتحان نمی‌کردید و فرصتی برای انجام این کار با قیمتی فوق‌العاده رقابتی به شما داده نمی‌شد، یک بطری شراب می‌خریدید.

قیمت های تبلیغاتی و پیشنهادات فوق العاده به محرک های منحصر به فردی برای روان شما تبدیل شده اند. مهم نیست که این محصول دارای یک "زائده راکد" باشد، وقتی آن را دریافت می کنید، آن را به عنوان یک کالای رایگان یا هدیه درک می کنید.

شایان ذکر است که "بهترین بازاریاب" در فروشگاه فرزند خود شما خواهد بود. اگر با او به آنجا بیایید، احتمال خرید به شدت افزایش می یابد. از جویدن آدامس گرفته تا یک اسباب بازی جدید، اما ابزار تأثیر آن بر شما نیز متفاوت خواهد بود.

زن موجودی غیرمنطقی است، همانطور که می بینیم او در دام نیرنگ های بازاریاب ها و محیط خود می افتد و بارها و بارها خرید می کند. متوجه نمی شود که انتخاب های او در واقع توسط دیگران کنترل می شود.

بازاریابان به محرک های آن نگاه می کنند، محرک هایی که آنها را مجبور به خریدهای تکانشی می کند، که اثر نشت پول را ایجاد می کند. بچه ها رشته های ضعیفی را می کشند و طوفانی از احساسات را به راه می اندازند.

و احساسات ارضا نشده در حال حاضر شما را مجبور می کند که به دنبال راهی برای خرید باشید. در نتیجه، همانطور که زنان می گویند: پول از میان انگشتان شما می لغزد" یا " پول مانند آب در جریان است" اگر با این شرایط آشنا هستید، بخوانید چه کاری می توانید انجام دهید تا از خرید بی رویه خودداری کنید. اما، بیایید دریابیم که چه کسی دیگری تحریک کننده خریدهای خودجوش است.

تحریک کنندگان خریدهای بی رویه کالا

• آیا تا به حال به این فکر کرده اید که چرا بوتیک های گران قیمت اینقدر خوشبو می شوند؟
• چرا صداهای زیبا و نه همیشه آرام، بلکه برعکس، صدای بلند موسیقی وجود دارد؟
• و چرا نمی‌توانید مسیر کوتاه‌تری را برای رسیدن به بخش نان بسیار مورد نیاز انتخاب کنید؟
• چرا محصولات به این ترتیب و به این ترتیب قرار می گیرند؟
• انواع افسانه ها در مورد خواص معجزه آسای برخی محصولات از کجا می آیند؟

بیشترین "مکان ماهی" در فروشگاه در نزدیکی صندوق پول قرار دارد. و زیورآلات زیادی در آنجا وجود دارد که تعجب می کنید که چگونه همه آنها در این فضای کوچک جا می شوند. شکلات، آب نبات، باتری، تنقلات، بسیاری از چیزهای کوچک.

واضح است که تجارت با مراقبت از خریدار قابل توجیه است. ناگهان فراموش کردی از این چیزی بخری و بعد به تو یادآوری می‌کنند: «دست خالی نرو!» و تو ترک نمی کنی!

و چقدر برای توسعه طراحی و تولید بسته بندی سرمایه گذاری شد! بی جهت نیست که می گویند "شما مردم را با لباس هایشان ملاقات می کنید." ما همچنین کالاها را با بسته بندی آنها درک می کنیم. بسته بندی روشن، براق و با روکش طلا کنجکاوی ما را برمی انگیزد و خاطرات خوشایند مرتبط با تعطیلات را فعال می کند.

اما نه تنها روی طراحی سرمایه گذاری می شود. مبالغ هنگفتی نیز صرف پاداش کارکنان پزشکی می شود. چندی پیش داستانی در مورد چگونگی خلق افسانه فواید آب پرتقال شنیدم. صاحبان مزارع در طول رکود بزرگ متحمل خسارات زیادی شدند. و سپس آنها تصمیم گرفتند که پزشکی را درگیر کنند و با کمک آن، شگفتی های آب پرتقال را برای توده ها بیاورند. اگرچه از مدت ها قبل شناخته شده بود که از نظر محتوای ویتامین C، یک گل رز ساده از میوه پرتقالی چیزی کم ندارد. اما مد آبمیوه با میل بیشتری در میان توده ها نفوذ کرد و به سبک زندگی آمریکایی تبدیل شد.

آیا باید تجارت را مقصر دانست؟ یا شاید از خود بپرسید؟ به عنوان مثال، می دانید که بهتر است با لیست خرید به فروشگاه بروید تا بدون آن. همانطور که می دانید، بهتر است وقتی گرسنه هستید به خواربار فروشی نروید. یک سبد بردارید، نه یک سبد خرید، تا در خرید زیاد نباشید. می دانید، می دانید، اما آیا این کار را انجام می دهید؟

شاید فقط به خودتان اعتراف نکنید که دوست دارید پول خرج کنید و خرید کنید. زنان از اینکه توسط بازاریاب ها مدیریت می شوند، خرسند هستند و کیفیت های مصرف کننده و انگیزه های هیجان انگیز را شکل می دهند - شما می توانید آن را بپردازید! بازاریاب ها و خود خانم ها می دانند که دوست دارند خرید کنند!

درست است، یک سوال متقابل در اینجا مطرح می شود: "پس چرا زنان دوست ندارند بفروشند؟" بالاخره در حال حاضر هیچ مانعی بین فروشنده و خریدار وجود ندارد. خرید و فروش به یک فرآیند تبدیل شده است. تنها تفاوت این است که در یک مورد پول شما را ترک می کند و در مورد دیگر پول به شما می رسد. در یک فرآیند، پول به سمت شما جذب می شود و در دیگری - پول در حال فرار استاز شما اگرچه این موضوع برای یک پست جداگانه است. حالا ما علاقه مندیم