Glavne skupine i vrste posredničkih organizacija.

Sa stajališta ekonomske isplativosti i značaja korištenja komercijalnih usluga, tržište roba uključuje različit skup grupa i tipova posredničkih organizacija. Korisnost aktivnosti svakog posrednika u pravilu se ocjenjuje uštedama koje od kupaca ostvaruju korištenjem posredničkih usluga od strane njih tijekom transporta, skladištenja, marketinga proizvoda, kao i postprodajne usluge. Ove uštede određuju izvedivost korištenja i angažiranja posrednika.

Ponekad kupac pribjegava troškovima posredničkih usluga, koji su očito veći od njegovih. Namjerno pribjegava takvim troškovima, budući da mu oni donose druge pogodnosti u području poboljšanja kvalitete i prestiža proizvoda, čine njegovo oglašavanje učinkovitijim i sadržajnijim te općenito poboljšavaju imidž tvrtke na tržištu robe. Sve se to događa zbog činjenice da je posrednik kompetentniji i stručno osposobljen od kupca.

Stoga je korisno imati ne samo posrednika kao takvog na tržištu, već i prisutnost različitih skupina posrednika specijaliziranih za određene usluge.

Razmotrimo detaljnije glavne skupine i vrste posredničkih organizacija.

Na suvremenom tržištu robe postoji širok izbor posredničkih poduzeća, agenata i brokera. Služeći veleprodajne transakcije, ne postaju vlasnici robe. Njihove usluge kupci plaćaju na temelju postotaka dogovorenih s njima, ovisno o složenosti trgovačkih transakcija. Mnoge agencijske i brokerske kuće odlikuju se svojom specijalizacijom u provedbi informacijskih i kontaktnih funkcija.

Zastupnici i posrednici zauzimaju jaču poziciju u trgovini na veliko strojevima, opremom i komponentama nego na tržištu sirovina, materijala i poluproizvoda.

Na tržištu postoje takve glavne skupine posrednika kao što su industrijski, prodajni i trgovački agenti.

industrijski agenti, u pravilu zamjenjuju vlastiti prodajni aparat tvrtke, ali za razliku od prodajnih djelatnika ove industrijske tvrtke, ne primaju plaću, već proviziju. Industrijski zastupnici gotovo uvijek nemaju skladište, rade u agencijskim uredima, a samo u nekim slučajevima mogu djelovati kao primatelj koji preuzima obvezu izvršavanja naloga za organizaciju konsignacijskog prometa iz skladišta koja se nalaze u inozemstvu, u svoje ime, ali na adresi trošak primatelja - pravne ili fizičke osobe koja daje nalog za organiziranje obavljanja trgovinskih poslova iz skladišta u inozemstvu.

prodajni agenti, u pravilu se dugo bave malim industrijskim poduzećima i tvrtkama i bave se marketingom svih svojih proizvoda. Istovremeno, oni u potpunosti zamjenjuju prodajno osoblje ovih firmi. Prodajni agenti imaju veća prava u određivanju uvjeta prodaje od industrijskih agenata. Uredi i tvrtke prodajnih agenata obično se nalaze u velikim trgovačkim centrima u neposrednoj blizini potrošača.

Zastupnici nekoliko proizvođača, koji se često međusobno natječu, prodajni agenti imaju prilično velike promete i ne ograničavaju svoje djelovanje na određeno područje. Isporuka robe po transakcijama obično se obavlja u tranzitu, t.j. u velikim količinama i izravno krajnjem potrošaču bez sudjelovanja drugih posredničkih veza.

Varijacija ove skupine sredstava su komisionari- marketinški agenti, čijim uslugama pribjegavaju industrijska poduzeća i poduzeća kada trebaju prodati višak pošiljki. Povjerenici obično imaju prodajnu robu na zalihama, prodaju je u svoje ime, međutim, o trošku vlasnika. Komisionar djeluje kao posrednik i pruža usluge komitentu koji daje upute komisionu da proda, razmjeni ili kupi robu na tržištu prema ugovoru o proviziji. On ne prenosi vlasništvo nad robom na komisionara, već mu plaća samo postotak provizije za obavljene usluge.

komisionari, u pravilu imaju ured, a mogu imati i skladišta za prihvat, skladištenje i prodaju robe. Također obavljaju razne dodatne usluge: pripremaju informacije o tržištu; pružati pomoć pri sklapanju ugovora i ugovora s domaćim i stranim prijevozničkim tvrtkama, kao i financijsko-kreditnim institucijama, pratiti kvalitetu i sortiranje sirovina i materijala.

Prodajni agenti obavljaju svoju komercijalnu djelatnost o trošku i u interesu druge osobe (nalogodavac). Odnosi između zastupnika i njegovog partnera (nalogodavac) uređuju se posebnim ugovorom o zastupanju. Prodajni agenti djeluju samostalno na temelju pisanog ugovora nalogodavca. Za svoje djelovanje ova skupina posrednika najčešće prima naknadu u obliku postotka od iznosa sklopljenih transakcija, a neovisno o konačnim rezultatima sklopljenog posla za nalogodavca. Prema obimu ovlasti, agenti prodaje se dijele na univerzalni tko može izvršiti bilo koju pravnu radnju u ime nalogodavca, Općenito koji imaju pravo sklapanja trgovačkih poslova samo u području djelatnosti nalogodavca, i poseban ovlašten sklapati samo one poslove koji su navedeni u punomoći.

Jedna od varijanti skupine prodajnih agenata su tzv prodavači. Obično obavljaju komercijalno zastupanje poduzeća i industrijskih poduzeća te rade na temelju ugovora na određeno vrijeme i na neodređeno vrijeme s tvrtkama koje zastupaju.

Među glavnim smjerovima njihovog djelovanja potrebno je izdvojiti: narudžbu proizvoda; formiranje kruga potrošača; osiguravanje prodaje robe na određenom području. U isto vrijeme, trgovački putnik ne sklapa ugovore i ne sastavlja trgovačke poslove. Drugim riječima, trgovački putnici su skupina putujućih predstavnika industrijskih, trgovačkih i veleprodajnih posredničkih tvrtki koji kupcima nude robu prema svojim uzorcima i katalozima kako bi organizirali narudžbu i osigurali prodaju ponuđenih proizvoda.

Posrednici robe- najaktivniji tip preprodavača koji ne kupuje i ne prodaje robu u svoje ime, ne daje zajmove i ne nastupa u kupoprodajnoj transakciji u ime svog klijenta i o njegovom trošku. Štoviše, klijent brokera može biti i prodavač robe (posrednik prodavača) i kupac (posrednik kupca).

Robni posrednik djeluje na temelju jednokratnih naloga i strogo u granicama uputa svojih klijenata. Prednosti robnih posrednika leže u detaljnom poznavanju tržišta za koje su specijalizirani, u posjedovanju širokih poslovnih veza, te u brzoj sposobnosti da kvalitetno i cjelovito ispune narudžbe klijenata.

Za usluge brokeri primaju naknadu (posredništvo), izračunatu kao postotak vrijednosti trgovačkih poslova sklopljenih uz sudjelovanje brokera, o čijim iznosima se unaprijed dogovaraju s klijentima. Ovisno o tradiciji i pravilima na tržištu, ponekad broker može dobiti svoju naknadu od svake strane, i od kupca i od prodavatelja određenog ugovora. U tom slučaju broker može istovremeno zastupati interese i prodavatelja i kupca, uz primanje dvostruke naknade.

U trgovini industrijskim i tehničkim proizvodima, gdje se prednost daje dugotrajnim dugoročnim odnosima, korištenje robnih posrednika kao posrednika je relativno rijetko, s iznimkom transakcija koje se obavljaju na specijaliziranim robnim burzama. Mnoga industrijska poduzeća i velike trgovačke i posredničke tvrtke radije održavaju bliske kontakte s njima kako bi ih iskoristili u slučaju nepredviđenih tržišnih fluktuacija i poteškoća u prodaji.

U suvremenim uvjetima razvoja domaćeg tržišta najznačajnija, dobro organizirana i produktivna trgovačka i posrednička struktura su dilerskih tvrtki i tvrtki. Do danas značajno prevladava njihov udio u području trgovačkih i posredničkih djelatnosti. Glavna karakteristika je da oni rade za svoj račun, kupuju robu od raznih prodavača, te tako postaju vlasnici te robe, a zatim je preprodaju u svoje ime.

Trgovci oni sami biraju prodavače i kupce koji izražavaju želju za prodajom i kupnjom robe preko posrednika, ili opslužuju svoje trgovačke kupce po njihovoj narudžbi. U potonjem slučaju, radeći u svoje ime, dilerske tvrtke i tvrtke mogu istovremeno predstavljati određene velike i poznate proizvođače u stvaranju imidža velikih razmjera.

Najprestižniji, razvijeni i uhodani oblik takve suradnje je nastup dilerskih društava i distribucijskih tvrtki u odnosu na industrijske, komercijalne i financijsko-industrijske korporacije i grupe, prvenstveno stranih, čiji ovlašteni zastupnici u ovom slučaju postaju u regije njihovog djelovanja. Sklapajući distribucijske ugovore i ugovore s takvim korporacijama i grupama, uz svoje dilerske funkcije, često imaju i ulogu predstavništava potonjih na terenu sa svim pravima i obvezama koje iz toga proizlaze.

Postoje dvije vrste nezavisnih veletrgovaca:

• · distributeri posjedovanje (iznajmljivanje) skladišta;
• · distributeri koji nemaju (ne iznajmljuju) skladišta.

Distributeri koji obavljaju punu trgovačku i industrijsku djelatnost, t.j. nabavljaju robu, obavljaju njihovo skladištenje, skladištenje, pripremu za krajnju potrošnju, čine grupu distributera" s cijelim spektrom usluga, ili distributeri "običan tip".

Distributeri“Nepravilni tip” u osnovi samo kupuje robu od redovitih proizvođača i prodaje je. Ti se posrednici nazivaju distributeri. “s nepotpunim (ograničenim) skupom usluga”. Ovaj oblik posredovanja postao je raširen u prodaji kvarljivih poljoprivrednih proizvoda, kao i u trgovini malim industrijskim serijama velikog asortimana robe po principu “kupi-uzmi”, tj. bez obavljanja usluga proizvodnog i uslužnog karaktera.

Odnosi između distributera i kupaca grade se na ugovornoj osnovi. Istodobno, propisana je veličina maraka na veleprodajnu cijenu prodane robe, au provedbi kompleksa usluga industrijske i uslužne prirode - veličina popusta od veleprodajnih cijena. U praksi veleprodajne i posredničke interakcije s partnerima visina maraka (popusta) regulirana je ovisno o specifičnim uvjetima sklopljenog ugovora: rokovima, veličinama isporučenih partija, mogućnosti plaćanja prodane robe: na kredit, u gotovini, u rate, razni oblici predujma itd. Nakupi (popusti) glavni su izvori prihoda distributera i drugih komercijalnih posrednika. Na teret ostvarenih prihoda, posrednici nadoknađuju svoje brojne troškove za organizaciju komercijalne djelatnosti, nabavu, skladištenje, transport, servis, a neto dobit ostvaruju za daljnji razvoj i unapređenje vlastite djelatnosti.

Uvod

Teorijski aspekti trgovačke i posredničke djelatnosti poduzeća

1 Pojam i bit posredničke trgovačke djelatnosti posrednika

2 Sustav distribucije i njegovi sudionici

Analiza organizacije trgovačkih i posredničkih aktivnosti poduzeća JSC "Vladsnab"

1 Organizacijske i ekonomske karakteristike poduzeća

2 Evaluacija distribucijskog sustava

Smjerovi za poboljšanje trgovačkih i posredničkih aktivnosti poduzeća JSC "Vladsnab"

2 Poslovno obrazloženje za predložene preporuke

Zaključak

Popis korištenih izvora

Uvod

U tržišnoj ekonomiji, svaka tvrtka posebnu pozornost posvećuje problemu optimizacije procesa promocije robe potrošaču. U konačnici, o rezultatima prodaje proizvoda ovisi uspjeh svih njegovih proizvodnih i marketinških aktivnosti, kao i osvajanje njegovog sektora na tržištu. Ponekad, s gotovo istim karakteristikama proizvoda, tvrtka može nadmašiti svoje konkurente upravo u fazi distribucije proizvoda, uspjevši prodati svoj proizvod na najbolji način. Distribucija robe bitna je karika u cjelokupnom opskrbnom lancu tvrtke, koja pokriva protok gotovih proizvoda od proizvodnih mjesta ili skladišta dobavljača do krajnjih potrošača.

Distribucija je ključni čimbenik ostvarivanja profita, budući da se u ovoj fazi stvara kompromis između troškova logistike i razine usluge korisnicima. Suvremeni oblici organizacije proizvodnje i prodaje zahtijevaju koordinaciju i sinkronizaciju svih materijalnih tokova.

Optimalna distribucijska mreža nastoji učinkovito implementirati strategiju tvrtke usmjerenu na postizanje određene razine usluge krajnjem potrošaču. Neke tvrtke akumuliraju zalihe u skladištima u neposrednoj blizini potrošača za brzu izravnu isporuku robe potrošaču, druge se oslanjaju na dugoročnu isporuku robe na temelju narudžbe potrošača izravno iz proizvodnje.

Svrha ovog kolegija je proučavanje procesa organiziranja trgovačkih i posredničkih djelatnosti poduzeća na primjeru JSC Vladsnab.

Za postizanje ovog cilja potrebno je riješiti sljedeće zadatke:

razmotriti pojam i proučiti bit komercijalne djelatnosti posrednika;

Proučiti distribucijski sustav i njegove sudionike;

Odrediti organizacijske oblike trgovačkih i posredničkih poduzeća;

Dajte organizacijski i ekonomski opis JSC "Vladsnab";

Provesti analizu distribucijskog sustava JSC "Vladsnab";

Izraditi prijedloge za poboljšanje komercijalnih aktivnosti JSC "Vladsnab";

Predmet studije je JSC "Vladsnab". Predmet istraživanja su trgovinski i posrednički odnosi koji proizlaze iz komercijalne djelatnosti poduzeća.

Teorijsko-metodološka osnova su rezultati istraživanja ruskih i stranih autora, materijali s interneta i raznih časopisa.

Rad se sastoji od uvoda, tri poglavlja, zaključka, popisa literature.

1. Teorijski aspekti trgovačke i posredničke djelatnosti poduzeća

1.1 Pojam i bit posredničke trgovačke djelatnosti posrednika

sa stajališta terminološke sigurnosti, posrednička djelatnost je višeznačan pojam, shvaćen u nekoliko neovisnih značenja:

a) kao način rješavanja sporova (uključujući međunarodne). Posredovanje je sudjelovanje treće, neutralne strane radi optimizacije pregovaračkog procesa i pronalaženja obostrano prihvatljivog rješenja;

b) kao vrsta sudjelovanja na tržištu vrijednosnih papira - obavljanje posebnih funkcija za obavljanje poslova na burzama dionica, roba i valuta od strane brokerskih kuća, poduzeća ili pojedinaca (brokera);

c) kao vrsta djelatnosti u sferi trgovačkog prometa.

Većina autora slaže se da posredničke poslove obavljaju gospodarski subjekti koji zauzimaju srednju poziciju u činu razmjene između dva druga subjekta koji spajaju proizvođača i kupca ili sklapaju trgovački posao.

S obzirom na to da ne postoji jednoznačna interpretacija sadržaja medijacije, različita stajališta grupirat ćemo u tri glavna pristupa suštini problema.

Posredovanje se promatra kao olakšavanje transakcije, kao aktivnost usmjerena na postizanje sporazuma između različitih osoba i ograničena na fazu pregovora između strana. Pobornici ovakvog tumačenja smatraju da posrednik samo "zbližava" strane, kao koordinacijska poveznica među njima.

Kao ilustraciju ovog pristupa možemo razmotriti opće tumačenje posredničke djelatnosti predstavljeno u Poreznom zakoniku Ruske Federacije, prema kojem se kategorija koja se proučava smatra „gospodarska djelatnost koju jedna osoba obavlja u interesu druge osobe. na temelju ugovora o zastupanju, provizije ili drugog sličnog ugovora”. Posrednici, prema Poreznom zakonu Ruske Federacije, su transakcije koje imaju za cilj osiguranje interesa bilo koje osobe djelovanjem druge osobe.

V.V. Mokovkin odvaja posredničku djelatnost od trgovine, definirajući je kao "samostalnu kariku u proizvodno-potrošačkom lancu".

Posrednička djelatnost smatra se komercijalnim ili trgovačkim posredovanjem. Dakle, V.V. Ščerbakov i A.V. Parfjonov smatra da je upravo trgovačko posredovanje bliže klasičnom shvaćanju posredničke djelatnosti naznačenom u prvom pristupu, a trgovačko posredovanje podrazumijeva obavljanje specijaliziranih prometnih funkcija u trgovini na veliko i malo. U tom smislu, posrednička djelatnost je obavljanje djelatnosti trgovanja robom nevlastite proizvodnje (roba u vlasništvu drugih osoba).

Istodobno, tvrtke koje se bave takvim djelatnostima su neovisne: nisu proizvođači i krajnji potrošači proizvoda koji se prodaju i obavljaju bilo kakve operacije s robom po vlastitom nahođenju.

E. Makarevich posredničku djelatnost smatra trgovinom. Autor to tumači kao „posao kojim proizvođač daje pravo na predstavljanje i prodaju svojih proizvoda (usluga) samostalnom poduzetniku na temelju ugovora koji je između njih sklopljen.

Trgovačko i trgovačko posredovanje smatra se jedinstvenom vrstom poslovanja, komercijalnom i posredničkom djelatnošću i tumači se kao složeni operativni i organizacijski sustav koji ima za cilj osigurati završetak procesa kupoprodaje, uzimajući u obzir trenutne i buduće promjene na tržištu kako bi u potpunosti zadovoljiti potražnju i ostvariti profit; i aktivnosti koje svim sudionicima u trgovačkom prometu omogućuju uspješnu interakciju, vodeći računa o obostranoj koristi u svim fazama provedbe komercijalnih transakcija.

Kao ilustraciju ovakvog pristupa može se navesti stajalište T.A. Guseva, koji definira da se „posrednička djelatnost sastoji u pružanju stvarnih i pravnih usluga drugim osobama u prodaji ili kupnji robe, u pružanju drugih usluga u vezi s prometom robe ili u prodaji i kupovini robe o trošku drugih osoba u svrhu stjecanja dobiti".

Dakle, možemo zaključiti da postoji mnogo stajališta o definiciji posredničke djelatnosti u komercijalnom prometu. Međutim, svi oni ističu zajedničke značajke svojstvene posredničkoj aktivnosti. Naime:

Posrednik uvijek djeluje u tuđem interesu;

Ima pravo obavljati i stvarne i pravne radnje;

Posrednik može djelovati u prometu u svoje ime ili za račun klijenta, uvijek o njegovom trošku;

Posrednik ulazi u odnos s najmanje dva subjekta;

Glavni zadatak posrednika je pomagati zainteresiranim stranama u postizanju željenog rezultata obavljanjem onih radnji koje su predviđene sporazumom između posrednika i njegovog klijenta.

Dakle, posrednička djelatnost je komercijalna djelatnost osobe koja u svoje ime ili za račun klijenta u interesu klijenta djeluje na račun klijenta radi ostvarivanja dobiti obavljanjem zakonitih radnji stvarnog i (ili ) pravna priroda, koja se sastoji u olakšavanju uspostavljanja gospodarskih odnosa, sklapanju ugovora u intervalu između stvaranja proizvoda (usluga) i njegovog (njihovog) prijema od strane potrošača i osiguravanja da zainteresirane strane (prvenstveno kupci) ostvare željeno komercijalni rezultat.

Izdvojimo glavne funkcije preprodavača (tablica 1):

Tablica 1 - Glavne funkcije preprodavača

Istraživanje	Prikupljanje informacija koje su vam potrebne za planiranje prodaje
Unapređenje prodaje	Provođenje različitih marketinških aktivnosti samostalno ili uz pomoć drugih sudionika u distribucijskom kanalu
Traženje i odabir partnera, uspostavljanje kontakata	Uspostavljanje i održavanje odnosa s potencijalnim dobavljačima i kupcima
Prilagodba proizvoda	Prilagodba proizvoda zahtjevima kupaca. To se odnosi na aktivnosti kao što su sortiranje, prepakiranje, rezanje, pakiranje, montaža itd.
Organizacija distribucije robe	Prijevoz i skladištenje robe, kontrola kretanja robe, primjena mjera ekonomske odgovornosti za nepoštivanje ugovornih obveza
Prihvaćanje rizika	Preuzimanje odgovornosti za rad distribucijskog kanala

Sve ove funkcije zahtijevaju oskudne resurse, a mogu se bolje obavljati kroz specijalizaciju. Ako proizvođač samostalno obavlja ove funkcije, troškovi se povećavaju, a time i cijena robe. Prilikom prijenosa niza funkcija na posrednike, troškovi proizvođača bit će manji.

1.2 Sustav distribucije i njegovi sudionici

Sustav koji osigurava isporuku robe u trenutku prodaje (za industrijsku robu - do mjesta potrošnje) u točno određeno vrijeme i uz najvišu moguću razinu usluge kupca naziva se robni promet. Distribucijski sustav poduzeća je od velike važnosti.

Distribuciji robe moraju pridavati veliku važnost tvrtke koje proizvode robu široke potrošnje, koje ne mogu tolerirati rizik nestanka zaliha zbog loše kontrole robe ili zakašnjele isporuke. Potrošači gube lojalnost određenim markama, ako su često nedostupni, te počinju kupovati alternativne proizvode. Čak i najbolja reklamna kampanja i cjenovna strategija beskorisne su ako tvrtka nema učinkovit distribucijski sustav koji osigurava da je proizvod dostupan u pravo vrijeme na pravom mjestu.

Merchandising je djelatnost planiranja, provedbe i kontrole fizičkog kretanja materijala i robe od proizvođača do potrošača kako bi mu bili dostupni u potrebnoj količini u pravo vrijeme i na pravom mjestu uz minimalne troškove.

Distribucijski sustav veletrgovačkog poduzeća može se prikazati dijagramom (slika 1).

Slika 1 - Glavne faze distribucijskog sustava

Svi gore navedeni koraci su međusobno povezani. Propusti u bilo kojem od njih mogu dovesti do neravnoteže u cjelokupnom distribucijskom sustavu. Izgradnja učinkovitog sustava moguća je samo planiranjem svake od ovih faza u okviru cjelokupne strukture. Razmotrimo svaku od ovih faza detaljnije.

Faza 1. Određivanje namjene robnog prometa. Ciljevi distribucije proizvoda mogu se promatrati iz dvije perspektive:

a) postizanje visokog stupnja zadovoljstva kupaca;

b) smanjenje troškova.

Način ostvarivanja ciljeva prve skupine može biti minimiziranje slučajeva zaliha i pravovremeno ispunjenje narudžbi stvaranjem učinkovitog transportnog sustava. Također je važno smanjiti štetu na robi u transportu.

Faza 2. Razvoj sustava obrade narudžbi. Nakon utvrđivanja ciljeva distribucije proizvoda potrebno je razviti elemente sustava distribucije proizvoda. Prije svega, to uključuje stvaranje sustava za obradu narudžbi, odnosno njihovo primanje, prijenos u skladište, komisioniranje robe, izdavanje računa i transportnih dokumenata.

Faze 3 i 4. Stvaranje skladišta i kontrola inventara. Važnu ulogu u učinkovitom sustavu obrade tereta ima razina količine i kvalitete skladišnih objekata, kao i regulacija zaliha. Jedan od karakterističnih trendova posljednjih godina je izgradnja velikih distribucijskih centara, odnosno velikih automatiziranih skladišta s kompjuteriziranom obradom narudžbi i kretanjem tereta. Učinkovito korištenje skladišta i distribucijskih centara zahtijeva učinkovit sustav upravljanja zalihama. Takav sustav je dizajniran za određivanje količine naručene robe kako bi se održala optimalna razina zaliha i optimalna učestalost narudžbi.

Faza 5. Izbor načina prijevoza. Peta operacija distribucije proizvoda, transport, čini prosječno 40-45% svih troškova distribucije proizvoda. Odabir vozila jedan je od najvažnijih zadataka u sustavu upravljanja robom.

Jedno od važnih postignuća u prometu robe bilo je korištenje multimodalnog prijevoza, kada se kombinira prijevoz različitim vidovima prijevoza. U prijevozu kontejnera, kontejneri se pretovaruju s automobila na željezničke perone; transport ―vlak-brod uključuje kombinaciju željezničkog i vodnog prometa. Neophodan uvjet za multimodalni prijevoz je kontejnerizacija, odnosno prijevoz robe u posebnim kontejnerima koji se mogu pretovariti s jednog načina prijevoza na drugi.

Faza 6. Evaluacija i kontrola distribucijskog sustava. Kontrola uključuje usporedbu rezultata s predviđenim ciljevima. Pokazatelji uspješnosti distribucijskog sustava mogu biti:

a) vrijeme obrade jedne narudžbe (min., sat, dan);

b) vrijeme izvršenja jednog naloga (min., sat, dan);

c) vrijeme kada je roba bila na zalihama (sat, dan, mjesec);

d) troškovi distribucije u % od prodaje (%);

e) udio robe oštećene tijekom prijevoza;

f) udio slučajeva nepravodobne isporuke robe.

Nemogućnost ostvarivanja ciljeva, uzimajući u obzir navedene kriterije, može ukazivati ​​na prisutnost problema u distribucijskom sustavu, što zahtijeva analizu svake vrste rada u sustavu.

Funkcije merchandisinga provode se putem distribucijskih kanala. Kanal distribucije je put kojim se roba kreće od proizvođača do potrošača, čime se eliminiraju duge praznine u vremenu, mjestu i vlasništvu koje odvajaju dobra i usluge od onih koji ih žele koristiti.

Tipični kanal distribucije sastoji se od neovisnog proizvođača, jednog ili više veletrgovaca i jednog ili više trgovaca na malo. Svaki član kanala zasebno je poduzeće, koje nastoji osigurati maksimalnu moguću dobit za sebe, čak i nauštrb maksimiziranja dobiti sustava u cjelini. Nitko od članova kanala nema potpunu ili dovoljnu kontrolu nad aktivnostima ostalih članova.

Sudionici distribucijskog kanala obavljaju sljedeće funkcije:

Organizirati kretanje robe - prijevoz i skladištenje robe;

Potaknite prodaju širenjem primamljivih informacija o proizvodu; uspostaviti i održavati odnose s potencijalnim kupcima;

Oplemeniti, sortirati, sastaviti i zapakirati robu; pregovarati, dogovarati cijene i druge uvjete prodaje; financirati rad kanala;

Preuzeti rizik odgovornosti za rad kanala;

Prikupite informacije za planiranje prodaje.

Kanali distribucije mogu se okarakterizirati brojem njihovih sastavnih razina. Razina kanala distribucije je svaki posrednik koji obavlja neki posao kako bi proizvod i vlasništvo nad njime približio krajnjem kupcu.

Tvrtka ima izbor između vlastite distribucijske mreže (izravna distribucija, kanal nulte razine), distribucije preko posredničkih organizacija (single-level channels) i distribucije preko veleprodajnih tvrtki (multi-level channels). Naravno, ti se kanali mogu međusobno kombinirati kako bi se formirali mješoviti kanali distribucije.

Organizacijski oblici trgovačkih i posredničkih tvrtki:

Kanal distribucije može se definirati kao skup samostalnih pravnih ili fizičkih osoba uključenih u proces kretanja robe od proizvođača do potrošača. Ove međukarike u procesu distribucije nazivaju se posrednicima.

Posredničke tvrtke mogu se klasificirati prema različitim kriterijima, ali glavna značajka su funkcije koje obavljaju. Na temelju toga izdvojiti:

Univerzalni posrednici - obavljaju cijeli niz usluga. Ego distributeri, veletrgovci-trgovci;

Specijalizirani posrednici - obavljaju zasebne funkcije.

Specijalizirani posrednici podijeljeni su u sljedeće vrste (tablica 2):

Tablica 2 - Vrste specijaliziranih posrednika

	Karakteristično
Informacije i kontakt	Doprinijeti uspostavljanju ekonomskih odnosa između dobavljača i potrošača
Informativno (čisto)	Ne raspolažu robom i provode provedbu prema uvjetima proizvođača
Tražilice (oni se zovu prodajni agenti)	to su u pravilu agenti industrijskih poduzeća koji traže kupce u određenim regijama. Rade na temelju sporazuma ili uputa, olakšavaju sklapanje transakcija između prodavača (robovlasnika) i kupca, sklapajući ih u ime robovlasnika
Odvjetnici (zastupnici za uvoz)	Djeluju na temelju ugovora o proviziji u ime i na teret nalogodavca. Agenti sklapaju ugovore u kojima su propisane njihove ovlasti u smislu tehničkih i komercijalnih uvjeta transakcije. Ugovore koje potpisuju agenti izvršavaju principali. Agenti su nagrađeni za svoje usluge. Agenti mogu biti tvrtke ili pravne osobe licencirane za ovu vrstu djelatnosti.
Veletrgovci-glasnici	Prodaju poštom, t.j. slati kataloge za određene skupine robe, a narudžbe se šalju poštom
veletrgovci-putnici	Ne samo prodavati za gotovinu, već i isporučiti robu kupcima. Obično se radi o ograničenom rasponu proizvoda za kratkotrajno skladištenje (kruh, mlijeko, voće)
veletrgovci-organizatori	Oni rade s takvom robom, koju karakterizira nedostatak kontejnera (teška oprema, drvo, ugljen). Nemaju zalihe robe, ali, primivši narudžbu od kupca (trgovaca), pronalaze proizvođača koji ovaj proizvod šalje kupcu

Na temelju podređenosti i prirode izvršenih operacija, posrednici se mogu podijeliti u tri vrste:

Neovisni;

Formalno neovisno;

Ovisno (povezano s proizvodnjom).

Nezavisni posrednici (pravne i fizičke osobe) djeluju u svoje ime i o svom trošku. U odnosu na proizvođača djeluju kao kupci koji kupuju robu na temelju kupoprodajnog ugovora. Oni postaju vlasnici proizvoda i mogu ga prodati na bilo kojem tržištu i po bilo kojoj cijeni.

Opća klasifikacija nezavisnih veleprodajnih posrednika prikazana je na slici 2.

Slika 2 - Klasifikacija nezavisnih veletrgovaca

razlikovati:

Veletrgovci s punom uslugom koji pružaju usluge zaliha, kredita, dostave i pomoći u upravljanju. Mogu obavljati operacije s različitim asortimanom;

Veletrgovci s ograničenim ciklusom usluga, koji kupcima pružaju znatno manje usluge. Mogu trgovati za gotovinu, bez dostave robe, s obično ograničenijim asortimanom.

Trgovci - fizička ili pravna osoba koja kupuje robu od industrijskih poduzeća i prodaje je kupcima, preuzimajući servisne odgovornosti (manji popravci, opskrba rezervnim dijelovima). Njihov prihod nastaje zbog razlike u kupovnim i prodajnim cijenama.

Distributeri (eng. -distribucija) - fizička ili pravna osoba koja opslužuje različite djelatnosti, ima skladišta i vozila te obavlja komercijalnu djelatnost u svoje ime i o svom trošku. Najčešće se bave prodajom industrijskih proizvoda ili prodajom uvezene robe u zemlji.

Distributeri redovnog tipa rade po specijalizaciji, imaju jasan broj pozicija za svaku grupu, tako da mogu koristiti specijalizirana sredstva za prijevoz, utovar, istovar i skladištenje. Uglavnom su na tržištu strojarstva (računala, televizori, automobili).

Druga grupa distributera - "nepravilan tip" (s nepotpunim, ograničenim skupom usluga) kupuje samo robu od redovnih proizvođača i prodaje je. Ovo je veća grupa. Bave se prodajom kvarljivih poljoprivrednih proizvoda ili malih industrijskih serija raznolikog asortimana po principu "kupi - odnesi" ("cash and carry"), t.j. bez usluga.

Zaposleni su trgovci koji na vlastitu odgovornost kupuju i prodaju robu sami (u malim serijama).

Zaposleni mogu raditi i na burzama. Riječ je o burzovnim posrednicima koji obavljaju posredničku djelatnost kupujući velike pošiljke robe i odmah ih prodaju drugim najamnicima ili posrednicima, a pritom zarađuju na razlici u cijeni. Obavljaju transakcije u svoje ime i o svom trošku, utječu na razinu cijena i snose rizik u cijelosti.

Formalno su se neovisni posrednici pojavili u vezi sa željom proizvođača da kroz sustav ugovora uključe ova poduzeća u svoj proizvodni i prodajni ciklus. Za to se koriste sljedeće vrste ugovora:

Ugovor o proviziji, koji definira ovlasti komisionara (pronalaženje partnera, sklapanje ugovora s njima u svoje ime, ali o trošku prodavatelja ili kupca);

jednostavan sporazum o posredovanju.

Ovisni posrednici su ovlašteni prodajni zastupnici (poput odjela prodaje proizvođača) i rade na temelju ugovora o radu na određeno i neodređeno vrijeme. Zavisni posrednici ne polažu pravo na vlasništvo<#"665048.files/image003.gif">

Slika 3 - Vrste ovisnih posrednika

Broker - fizičke ili pravne osobe (brokerske kuće) koje pronalaze međusobno zainteresirane prodavatelje i kupce, okupljaju ih, ali ne sudjeluju u transakciji, ni u svoje ime ni za račun jamca. Njihova je zadaća pronaći kupca za proizvode proizvođača (prodavača) i prodavača za kupca te olakšati potpisivanje ugovora između njih.

Nabavni uredi su samostalna trgovačka poduzeća. Plaćanje njihovih usluga vrši se u visini određenog postotka godišnje prodaje.

Nabavni uredi su po prirodi djelatnosti bliski brokerima (pružaju klijentima informacije o kretanju cijena, podatke o potencijalnim partnerima, sklapaju transakcije po nalogu svojih klijenata).

Industrijski zastupnici su neovisne specijalizirane tvrtke koje rade s nekonkurentnom, komplementarnom robom i imaju isključivo pravo prodavati je na određenom teritoriju.

Prodajni zastupnici su poduzeća i pojedinci koji po ugovoru s proizvođačem obavljaju cijeli niz funkcija distribucije cjelokupnog asortimana proizvoda.

Trgovački zastupnici su fizičke ili pravne osobe koje na temelju sporazuma s prodavateljem ili kupcem imaju pravo olakšati sklapanje transakcija na relativno dugo razdoblje. Prodajni agenti djeluju kao predstavnici prodavača i kupaca te primaju naknadu prema ugovoru o radu ovisno o učinku.

Posrednički komisionari djeluju na temelju ugovora o proviziji sklopljenog s vlasnikom ili kupcem robe. Vlasnici robe za ovu vrstu operacije nazivaju se obveznicima. On daje upute komisionu da obavlja transakcije u svoje ime i o trošku komitenta, koji snosi sav komercijalni rizik.

Povjerenici djeluju kao prodavači robe trećim stranama i odgovorni su za sigurnost proizvoda. Nisu odgovorni za izvršenje transakcija od strane treće strane, obveze plaćanja.

Primatelj je veletrgovac (tvrtke ili pojedinci) koji od jamca prima robu u svoje skladište i prodaje je u svoje ime, ali o trošku dobavljača-proizvođača do određenog datuma. Nudi neprehrambene artikle, sam određuje cijenu. U trgovinu šalje kombi, a zastupnik oprema izlog robe na trgovačkom prostoru.

Trgovački posrednici djeluju kao redovni distributeri, ali su užeg profila djelatnosti i povezani su s glomaznom robom čiji je prijevoz i prijenos vrlo naporan.

Postoje takozvani neslužbeni posrednici – u pravilu se radi o pojedincima koji imaju osobne veze u raznim područjima, djelujući u svoje ime. Oslanjaju se na svoj ugled, znanje, iskustvo i osobne odnose. Oni u pravilu ne snose materijalne obveze, ali za svoje usluge primaju određenu naknadu, te nisu vezani zakonskim ugovorima i obvezama.

Posljednjih godina, posebno u zapadnim zemljama, pojavila se kategorija “virtualnih” posrednika koji za svoje aktivnosti koriste internet. Prodavatelj ili kupac postavlja svoje web stranice na Internet, gdje navodi vrstu svoje djelatnosti, robu ili usluge koje nudi.

posredničko kretanje robe komercijalni

2 Analiza organizacije trgovačkih i posredničkih aktivnosti poduzeća JSC "Vladsnab"

2.1 Organizacijske i ekonomske karakteristike poduzeća

JSC "Vladivostokoptsnab" jedna je od najvećih trgovačkih organizacija u Primorskom kraju. Puni naziv tvrtke: Otvoreno dioničko društvo Vladivostokoptsnab. Skraćeni naziv tvrtke: JSC "Vladsnab"

Dekretom br. 10 od 9. siječnja 1958. Primorske gospodarske upravne regije osnovan je Središnji samonosivi ured koji osigurava materijalno-tehničku opskrbu (MTS) za Daleki istok. Godine 1966. na temelju Središnjeg ureda stvoren je Vladivostok Univerzalni ured Odjela za materijalno-tehničku opskrbu Dalekoistočne regije Gossnab SSSR-a (UMTS DV regija). Univerzalni ured je bila organizacija sa statusom pravne osobe. Od svibnja 1970. Univerzalni ured Vladivostoka UMTS-a Dalekoistočnog okruga pretvoren je u Vladivostočku univerzalnu upravu za opskrbu i prodaju UMTS-a Dalekog istoka Gossnaba SSSR-a. 1993. godine poduzeće je privatizirano. Naredba broj 58-r od 14.01.93. Državni odbor za upravljanje Državnog odbora za imovinu, državno poduzeće "Vladivostokoptsnabsbyt" pretvoreno je u otvoreno dioničko društvo "Vladivostokoptsnab". U siječnju 2008. JSC Vladsnab proslavio je svoju 50. godišnjicu.

Za praktičnost kupaca stvoren je lanac trgovina Muraveynik, koji trenutno ima 8 trgovina na Primorskom teritoriju, od kojih: 3 trgovine u Vladivostoku, 2 u Ussuriysku i po jedna u Spassk-Dalny, Nakhodka, Wrangel naselju.

Danas je OJSC "Vladsnab" dobro uspostavljeno, snažno, stabilno poduzeće koje je čvrsto zauzelo svoje mjesto na tržištu. Ukupan broj zaposlenih u tvrtki je oko 200 ljudi.

Temeljni kapital JSC Vladsnab iznosi 43.345 (četrdeset i tri tisuće, tristo četrdeset pet) rubalja i podijeljen je na 43.345 (četrdeset tri tisuće, tri stotine četrdeset pet) redovnih dionica na ime nominalne vrijednosti 1 ( po jedna) rublja.

Svrha JSC "Vladsnab" je ostvarivanje dobiti. Za postizanje svojih ciljeva, organizacija predviđa sljedeće glavne aktivnosti:

Trgovina i nabava, trgovina i posredništvo, veleprodaja i maloprodaja i druge komercijalne djelatnosti;

Iznajmljivanje vlastite nekretnine;

Izgradnja i popravak industrijskih prostora, uključujući opću gradnju, montažu, iskopne i završne radove, uređenje i vanjsku rasvjetu itd.

Pravna osnova za ugovorne poslovne aktivnosti Vladsnab OJSC sadržana je u Građanskom zakoniku Ruske Federacije, čl. 492. Također, gospodarska, financijska, investicijska djelatnost društva regulirana je podzakonskim aktima državne, regionalne i općinske razine.

Misija JSC "Vladsnab" je stabilna opskrba poduzeća, komercijalnih organizacija, pojedinaca visokokvalitetnim proizvodima ruskih proizvođača.

JSC "Vladsnab" ima upravljačku strukturu poduzeća funkcionalnog tipa (Slika 4), odnosno postojeći odjeli tvrtke podijeljeni su prema funkcionalnim odgovornostima. Takve dužnosti su: komercijalni poslovi, odgojno-obrazovni, financijski poslovi, pravni i pravni poslovi, građevinsko-instalacijski radovi, poslovi osiguranja fizičke sigurnosti obavljanja djelatnosti. Za provedbu svake od navedenih funkcija imenovan je odgovarajući odgovorni djelatnik.

Slika 4 - Organizacijska struktura JSC "Vladsnab"

Prva razina u upravljačkoj strukturi poduzeća je generalni direktor, koji organizira sav rad poduzeća i snosi punu odgovornost za njegovo stanje i aktivnosti.

Drugu razinu u upravljačkoj strukturi čine glavni računovođa i zamjenik glavnog direktora.

Zadaci odjela trgovanja uključuju osiguravanje procesa trgovanja potrebnom količinom materijalnih i robnih sredstava odgovarajuće kvalitete, kao i formiranje politike asortimana.

Odjel trgovine JSC "Vladsnab" uključuje trgovačke regionalne menadžere i trgovca, u poduzeću nema odjela za marketing.

Tablica 3 sažima glavne financijske rezultate JSC "Vladsnab" za 2010-2011.

Tablica 3 - Glavni financijski rezultati JSC "Vladsnab" za 2010-2011

Indikator	Vrijednost, tisuća rubalja		Promjena indikatora		Prosječna godišnja vrijednost, tisuća rubalja
			Aps. tisuću rubalja.	Brzina rasta %
1. Prihodi
2. Troškovi redovnih aktivnosti
3. Dobit (gubitak) od prodaje (1-2)
4. Ostali prihodi i rashodi, osim kamata
5. EBIT (zarada prije kamata i poreza) (3+4)
6. Plativa kamata
7. Promjena porezne imovine i obveza, poreza na dohodak i dr
8. Neto dobit (gubitak) (5-6+7)
Za referencu: Zbirni financijski rezultat razdoblja
Promjena tijekom razdoblja zadržane dobiti (nepokriveni gubitak) prema podacima iz bilance

Tablica pokazuje da je za dvije godine došlo do povećanja prihoda na 460.061 tisuća rubalja. (+105.970 tisuća rubalja ili 29,9%). Dobit od prodaje za 2011. iznosila je 12.990 tisuća rubalja, što je više od 2010. za 601 tisuću rubalja. ili 4,9%. Neto dobit poduzeća u 2011. u odnosu na 2010. neznatno je porasla za 334 tisuće rubalja. ili za 5,2%. To je posljedica povećanja rashoda za redovne djelatnosti u 2011. godini za 30,8%.

2.2 Evaluacija distribucijskog sustava

Struktura JSC "Vladsnab" prikazana je na slici 5.

Slika 5 - Struktura JSC "Vladsnab"

Sjedište djeluje kao voditelj prodajne mreže tvrtke, prima narudžbe proizvoda i dostavlja narudžbe iz skladišta u odjele maloprodaje.

Prošireni asortiman robe tvrtke može se predstaviti od 20 grupa proizvoda, obuhvaća oko 6500 artikala (tablica 4).

Tablica 4 - Karakteristike asortimana

Grupa proizvoda	Broj sortiranih. pozicije	Udio u asortimanu, %	Zemlja proizvođača
Posuđe<#"665048.files/image006.gif"> Slika 6 - Dinamika robnog prometa za 2010.-2011 Tijekom analiziranog razdoblja promet tvrtke povećan je za 29,93%, čemu je najviše doprinio rast prodaje u Vladivostoku i Nahodki, za koje je porast prometa iznosio 39,44%, odnosno 32,68%. Treba napomenuti da je skladišna mreža, preko koje se vrši distribucija materijalnog toka, značajan element distribucijskog sustava. Izgradnja ove mreže ima značajan utjecaj na troškove koji nastaju u procesu dovođenja robe do potrošača, a preko njih i na konačnu cijenu proizvoda koji se prodaje. Ovaj sustav ne zadovoljava mnoge logističke principe na kojima bi se trebali graditi distribucijski sustavi u smislu optimizacije protočnih procesa, t.j. U konačnici, ovaj sustav ne doprinosi maksimiziranju dobiti koju poduzeće dobiva od prodaje svojih proizvoda. Sustav s jednim distribucijskim centrom u ovom slučaju ima pozitivna i negativna svojstva za poduzeće: Pozitivne točke: 1) Poduzeće ne treba stvarati opsežnu mrežu skladišta koja opslužuju bilo koji teritorij, ne treba stvarati opsežnu skladišnu infrastrukturu, tako da ne snosi dodatne troškove za održavanje dodatnih skladišta. 2) Poduzeće ne snosi velike troškove prijevoza, jer u postojećem distribucijskom sustavu, poduzeće ne održava značajan vozni park zbog činjenice da ne obavlja samostalan transport svojih proizvoda. 3) Poduzeće ima mogućnost prodavati svoje proizvode veleprodajnim kupcima po nižoj cijeni, jer ova cijena ne uključuje troškove prijevoza. Ova niska cijena može privući one veleprodajne kupce koji imaju široku mrežu distribucijskih centara, dobro uhodano transportno gospodarstvo, te su u skladu s tim u mogućnosti isporučiti robu u svoje veleprodajne baze uz minimalne troškove. Negativne točke: 1) U uvjetima postojećeg distribucijskog sustava poduzeće je prilično ovisno o svojim prodajnim mjestima. 2) Jedan distribucijski centar ne može se nositi s opterećenjem, ne može pravovremeno opsluživati ​​i predati robu na prodaju. Ovaj distribucijski sustav, kada se ne opslužuju sva prodajna mjesta na vrijeme, dovodi do smanjenja dobiti. 3) Poduzeće obavlja svoje aktivnosti na dovoljnoj udaljenosti od mjesta gdje se nalazi većina prodajnih mjesta. Odnosno, ne može se reći da se skladište gotovih proizvoda poduzeća nalazi na jednakoj udaljenosti od središta njegove distribucije. Dakle, uz danu lokaciju skladišta, troškovi transporta dosežu prilično visoku vrijednost, što prirodno povećava cijenu po kojoj se proizvodi tvrtke prodaju - to će zauzvrat smanjiti potražnju za tim proizvodima. A budući da i druga poduzeća prodaju sličan proizvod na području regije, neki potrošači mogu prijeći na njihove proizvode ako su jeftiniji. Može se zaključiti da postojeći distribucijski sustav nije optimiziran u smislu iznosa ukupnih transportnih troškova svih sudionika u procesu distribucije, a to u konačnici dovodi do neučinkovitog korištenja resursa, a posljedično i do precijenjenog konačnog cijena proizvoda poduzeća. 3 Smjerovi za poboljšanje trgovačkih i posredničkih aktivnosti poduzeća JSC "Vladsnab" 3.1 Izrada preporuka za poboljšanje trgovačkih i posredničkih aktivnosti poduzeća JSC "Vladsnab" Na temelju rezultata analize distribucijskog sustava provedene u prethodnim paragrafima, može se donijeti opći zaključak da postojeći sustav distribucije proizvoda ne zadovoljava mnoge zahtjeve sustava distribucije robe, ne maksimizira dobit poduzeća. poduzeća, a dovodi do povećanja troškova transporta pri isporuci proizvoda iz skladišta poduzeća do krajnjeg potrošača itd. Ipak, ovu strukturu poduzeće koristi već dugi niz godina, a do sada uprava poduzeća ne namjerava napraviti nikakve značajnije promjene u njoj. To je zbog činjenice da promjena postojećeg sustava zahtijeva značajna kapitalna ulaganja (stvaranje voznog parka, iznajmljivanje ili kupnja skladišta unutar grada), a osim toga, zahtijeva i kvalitativno drugačiji pristup organizaciji upravljanja materijalnim i informacijskim tokovima. . Tvrtka također treba uspostaviti izravne veze s izravnim potrošačima svojih proizvoda. No, promatramo li dugoročnu perspektivu, uzimajući u obzir utjecaj pozitivnih i negativnih čimbenika okoliša, postaje očito da je postojeći sustav potrebno mijenjati i optimizirati u skladu s osnovnim principima distribucije proizvoda. Optimizacija postojećeg distribucijskog sustava može se provesti na nekoliko načina: 1) Potrebno je povećati broj distribucijskih centara (veleprodajnih skladišta). 2) Potrebno je optimalno smjestiti ta skladišta u opsluživanu površinu. 3) Potrebno je stvoriti dovoljan vozni park potrebne nosivosti i racionalno organizirati rad za dostavu proizvoda tvrtke od mjesta proizvodnje do mjesta potrošnje. 4) Istodobno, ne bismo trebali izgubiti već uspostavljene odnose s veleprodajnim kupcima, već im ponuditi da nastave raditi pod obostrano korisnim uvjetima, a u novim će uvjetima imati priliku odabrati najpovoljniji distribucijski centar za njih , što će smanjiti njihove troškove prijevoza. Naravno, pri kupnji robe u neposrednoj blizini svojih distribucijskih centara, posrednici će već računati na višu cijenu, u koju će tvrtka uključiti svoje troškove isporuke proizvoda do mjesta potrošnje. Valja napomenuti da će se nakon optimizacije distribucijskog sustava ti troškovi minimizirati, što će na sadašnjoj razini maloprodajnih cijena proizvoda tvrtke povećati njenu dobit. Jedna od glavnih točaka optimizacije distribucijskog sustava je određivanje potrebnog broja skladišta. Prije svega, ovdje je potrebno uzeti u obzir broj potrošača, njihov položaj, kao i volumen protoka materijala koji troše. Prioritetni čimbenik ovdje, kao iu svakom drugom procesu optimizacije, je minimiziranje ukupnih troškova. Ako broj skladišta učinite malim (1-2), tada će u ovom slučaju troškovi prijevoza za dostavu biti najveći. Opcija s velikim brojem distribucijskih centara podrazumijeva prisutnost 5-6 distribucijskih centara, što bliže mjestima koncentracije potrošača protoka materijala. U ovom slučaju, troškovi prijevoza za isporuku robe bit će minimalni. Međutim, pojava tolikog broja dodatnih skladišta u distribucijskom sustavu povećava troškove poslovanja, troškove isporuke robe u skladišta, te upravljanje cjelokupnim distribucijskim sustavom. Moguće je da dodatni troškovi u ovom slučaju mogu znatno premašiti ekonomsku dobit dobivenu smanjenjem kilometraže vozila koja isporučuju robu potrošačima. S povećanjem broja skladišta u distribucijskom sustavu raste i trošak dostave robe u skladišta, odnosno trošak prijevoza na velike udaljenosti, kako se povećava broj putovanja, kao i ukupna kilometraža prijevoza. Priroda ovisnosti nije jednoznačna, budući da postoje uvjetno stalne i uvjetno varijabilne komponente, zbog čega troškovi isporuke rastu sporije od udaljenosti. – Ukupni transportni troškovi u pravilu se smanjuju s povećanjem broja skladišta u distribucijskom sustavu. Međutim, to smanjenje nije toliko izraženo kao smanjenje troškova prijevoza na kratke udaljenosti, budući da na oblik ovisnosti utječe povećanje troškova dostave robe u skladišta (s povećanjem broja skladišta). – Troškovi održavanja zaliha. S povećanjem broja skladišta, uslužno područje svakog od njih se smanjuje. Smanjenje uslužnog područja povlači smanjenje zaliha u skladištu. Međutim, zalihe se obično troše sporijim tempom nego servisno područje. Razloga za to može biti nekoliko. Na primjer, potreba za održavanjem sigurnosne zalihe. U modelu jednog skladišta sigurnosne zalihe moraju se držati na jednom mjestu. Povećanje skladišne ​​mreže podrazumijeva replikaciju sigurnosne zalihe, odnosno pri stvaranju više skladišta potrebno je stvoriti sigurnosnu zalihu u svakom od njih. Kao rezultat toga, ukupne zalihe u svim skladištima će se povećati (u usporedbi sa zalihama u distribucijskom sustavu s jednim središnjim skladištem). – Troškovi povezani s radom skladišta. Povećanjem broja skladišta u distribucijskom sustavu smanjuju se troškovi vezani uz rad jednog skladišta. No, ukupni troškovi distribucijskog sustava za održavanje cijelog skladišta rastu. To se događa u vezi s takozvanom ekonomijom razmjera: smanjenjem površine skladišta, operativnih troškova po četvornom metru. povećati. – Troškovi povezani s upravljanjem skladišnim sustavom. Ovdje postoje i ekonomije razmjera, u vezi s kojima, s povećanjem broja skladišta, krivulja troškova za sustave upravljanja postaje ravnija. Dakle, na temelju prethodno navedenog, poželjna opcija je da će okruge opsluživati ​​dodatno skladište. Ukupno će u distribucijskom sustavu funkcionirati dva skladišta, jedno za građevinski materijal i valjani metal, a drugo za ostale proizvode. Provedba ove mjere neće zahtijevati kapitalna ulaganja, budući da je za normalan rad skladišta planirano prebacivanje jednog automobila i dva vozača na stalni rad u novo skladište. Također će biti potrebni dodatni radnici: - skladištar - 2 osobe; - utovarivači - 3 osobe. U tablici 3.1 prikazujemo obračun dodatnih troškova za plaće osoblja. Tablica 7 - Godišnji fond plaća Jedinstveni socijalni porez (UST) iznosi 30%. UST na 1 godinu. = 828 x 30% = 248,4 tisuća rubalja. Dakle, dodatni troškovi plaća osoblja, uzimajući u obzir UST, iznosit će 1.076,4 tisuće rubalja. u godini. Za realizaciju projekta predviđeno je sklapanje ugovora o zakupu skladišta ukupne površine 1000 m2 na rok od 5 godina i mogućnost produljenja ugovora o zakupu. Trošak zakupljenih prostora prema ugovoru iznosi 300 tisuća rubalja. mjesečno (300 rubalja po 1 četvornom metru) ili 3600 tisuća rubalja. u godini. Trenutno se isporuka robe tvrtke u maloprodajne objekte odvija prema određenom rasporedu. U tablici 3.2 izračunat ćemo trošak isporuke robe. Tablica 8 - Troškovi isporuke robe mjesečno Indikator Prije otvaranja skladišta Nakon otvaranja skladišta Promjene Broj letova mjesečno Prosječno trajanje leta, sat Prosječna cijena 1 sata transporta, rub. Troškovi prijevoza za dostavu, tisuća rubalja Tako će se otvaranjem skladišta troškovi isporuke smanjiti za 138,6 tisuća rubalja. mjesečno, ili 1663 tisuće rubalja. u godini. Sumirajmo troškove skladišta u tablici 9. Također, otvaranjem skladišta povećat će se brzina i razina usluge kupcima, što će nesumnjivo povećati razinu konkurentnosti poduzeća na ciljnom tržištu. Tablica 3.3 - Dodatni troškovi skladištenja Vjerojatno će otvaranje novog skladišta moći povećati promet za 10%: x 0,1 \u003d 46006,1 tisuća rubalja. Izračunajmo pokazatelje uspješnosti predloženih mjera. Povrat na uloženi kapital i prosječna stopa povrata nalaze se po formuli 3.1: O = dobit / uloženi kapital x 100% (1) Dakle: O \u003d 46006,1 / 5422,4 x100 \u003d 848,45 tisuća. trljati. Razdoblje povrata se nalazi po formuli 2: Tekući = uloženi kapital / godišnja prognoza dobiti (2) Struja = 5422,4 / 46006,1 = 0,18 tj. za 2 mjeseca. Dakle, izračunali smo učinkovitost preporuka za stvaranje dodatnog skladišta. Trošak njegovog stvaranja iznosit će 5422,4 tisuće rubalja. godišnje, uloženi kapital će se isplatiti za 2 mjeseca. Dakle, prijedlog za otvaranje novog skladišta bit će učinkovit i dovesti do povećanja bruto dobiti, povećati brzinu i razinu usluge kupcima, te povećati razinu konkurentnosti poduzeća na ciljnom tržištu. Zaključak Većina proizvodnih poduzeća koristi trgovinske i posredničke strukture u svojim marketinškim aktivnostima. U posljednje vrijeme trgovinska i posrednička djelatnost se razvija velikom brzinom, pojavljuju se nove vrste posrednika, sklapaju se novi tipovi ugovora. Posrednička djelatnost je komercijalna djelatnost osobe koja u svoje ime ili za račun klijenta u interesu klijenta djeluje na račun klijenta radi ostvarivanja dobiti obavljanjem zakonitih radnji stvarnih i (ili) pravnih prirode, koja se sastoji u olakšavanju uspostavljanja gospodarskih odnosa, sklapanju ugovora u intervalu između stvaranja proizvoda (usluga) i njihovog (njihovog) prijema od strane potrošača i osiguravanja da zainteresirane strane (prvenstveno kupci) postignu željeni komercijalni rezultat . Sustav koji osigurava isporuku robe u trenutku prodaje (za industrijsku robu - do mjesta potrošnje) u točno određeno vrijeme i uz najvišu moguću razinu usluge kupca naziva se robni promet. U općem smislu, distribucijski sustav je kombinacija funkcija obrade narudžbi, utovara i istovara, skladištenja, skladištenja i transporta. Funkcije merchandisinga provode se putem distribucijskih kanala. Kanal distribucije je put kojim se roba kreće od proizvođača do potrošača, čime se eliminiraju duge praznine u vremenu, mjestu i vlasništvu koje odvajaju dobra i usluge od onih koji ih žele koristiti. Tipični kanal distribucije sastoji se od neovisnog proizvođača, jednog ili više veletrgovaca i jednog ili više trgovaca na malo. Posredničke tvrtke mogu se klasificirati prema različitim kriterijima, ali glavna značajka su funkcije koje obavljaju. Na temelju toga razlikuju se: univerzalni posrednici - obavljaju cijeli niz usluga i specijalizirani posrednici - obavljaju pojedinačne funkcije. Analiza trgovačkih i posredničkih aktivnosti provedena je na temelju poduzeća JSC "Vladsnab". OJSC "Vladsnab" je dobro uspostavljeno, snažno, stabilno poduzeće koje je čvrsto zauzelo svoje mjesto na tržištu. Trenutno, tvrtka ima 8 trgovina u Primorskom kraju, od kojih: 3 trgovine u Vladivostoku, 2 u Ussuriysku i po jednu u Spassk-Dalniy, Nakhodka, naselju Vrangel Sjedište tvrtke ima ulogu voditelja prodaje tvrtke mreže, prima zahtjeve za proizvode i zatim dostavlja narudžbe iz skladišta u maloprodajne odjele. Prošireni asortiman robe tvrtke može se predstaviti od 20 grupa proizvoda, uključuje oko 6500 artikala. Tvrtka ima samo jedno skladište, koje ne može podnijeti teret, ne može na vrijeme servisirati i predati robu na prodaju. Ovaj distribucijski sustav, kada se ne opslužuju sva prodajna mjesta na vrijeme, dovodi do smanjenja dobiti. Kako bi se unaprijedile komercijalne aktivnosti tvrtke, predlaže se opcija prema kojoj će četvrti opsluživati ​​dodatno skladište. Ukupno će u distribucijskom sustavu funkcionirati dva skladišta, jedno za građevinski materijal i valjani metal, a drugo za ostale proizvode. Popis korištenih izvora Regulatorni dokumenti 1. Porezni zakon Ruske Federacije (TC RF). Dio 2 od 05.08.2000. - Pristup iz pravnog referentnog sustava "ConsultantPlus". Udžbenici i vodiči za učenje 2. Arkhipov V.E. Načela učinkovitog upravljanja i marketinga. / V.E. Arkhipov. - M.: Infra-M, 2011. - 346 str. 3. Basovsky L.E. Marketing: tečaj predavanja. - M.: INFRA-M, 2008. -219 str. Batova T.N. Batova T.N., Vasyukhin O.V., Pavlova E.A., Sazhneva L.P. Ekonomija industrijskog poduzeća. - Sankt Peterburg: SPbGU ITMO, 2009. - 250 str. Belyaevsky I.K. Marketing istraživanja: informacije, analiza, prognoza: Proc. džeparac. - M.: Financije i statistika, 2008. - 320 str. Berezin I.S. Marketing analiza. Tržište. Firma. Proizvod. Promocija. - 3. izd., prerađeno. i dodatni - Moskva: Vershina, 2010. - 480 str. Vinogradova S.N. Organizacija i tehnologija trgovine. / S N. Vinogradova - Minsk: Novo znanje, 2009. - 440 str. Guseva T. A. Trgovačko pravo. - M. : Infra-M, 2008. - 290 str. Durovin A.P. Poslovni marketing. / A.P. Durovin. - Minsk: Novo znanje, 2011. - 740 str. Dyukova O.M. Organizacija trgovačke i posredničke djelatnosti: studijski vodič / O.M. Dyukova, M.Yu. Pavlov. - Sankt Peterburg: SPbGUEF, 2012. - 78 str. Kiseleva E. N. Organizacija komercijalnih djelatnosti prema djelatnostima i opsegu: udžbenik. dodatak / E. N. Kiseleva, O. G. Budanova. - M.: Vuzovsky udžbenik, 2010. - 192 str. Komercijalna i posrednička djelatnost na tržištu roba: udžbenik / ur. A. V. Zyryanova. - Jekaterinburg, 2008. - 416 str. Kotler F. Osnove marketinga. Kratki tečaj. : Prijevod s engleskog. - M.: Izdavačka kuća Williams, 2010. - 656 str. Krylova G.D., Sokolova M.I. Marketing. Teorija i praksa: Udžbenik za sveučilišta. - M.: INITU-DANA, 2009. - 655 str. Lapusta M. G., Porshnev A. G., Starostin Yu. T., Skamai L. G. Poduzetništvo / ur. M. G. Lapusty. - 2. izd., ispravljeno. i dodatni - M. : INFRA-M, 2008. - 672 str. Marketing: opći tečaj: studijski vodič / Uredili N.Ya.Kalyuzhnaya, A.Ya.Yakobson. - 2. izd., španjolski. - M.: Omega-L, 2010. - 476 str. Maslennikov VV Posrednički posao. - M. : INFRA-M, 2008. - 272 str. Maslova T.D., Bozhuk S.G., Kovalin L.N. Marketing: Udžbenik za sveučilišta. 3. izd., prerađeno i dodatno. - Sankt Peterburg: Petar, 2008. - 384 str.

Pojam trgovačkih posrednika, njihova uloga u organiziranju robnog prometa. Pojam oblika i metode veleprodaje robe. Danas se u praksi trgovačkih djelatnosti sve više raširuju poslovi koji se provode uz pomoć organizacija i pojedinaca neovisnih o proizvođačima trgovačkih društava koji stoje između proizvođača i potrošača robe...

Podijelite rad na društvenim mrežama

Ako vam ovaj rad ne odgovara, na dnu stranice nalazi se popis sličnih radova. Također možete koristiti gumb za pretraživanje

Ostali povezani radovi koji bi vas mogli zanimati.vshm>
18360.		Organizacija aktivnosti WTO-a	132,69 KB
	Povijest nastanka WTO-a. WTO i Kazahstan. Glavni problemi u pristupanju Kazahstana WTO-u. Pozitivni aspekti za Kazahstan pri pristupanju WTO-u. Organizacija aktivnosti WTO-a.
14788.		ORGANIZACIJA INOVATIVNIH DJELATNOSTI	49,34 KB
	Tvrtke sve više koriste ravnotežu u obliku slova U između inovativne aktivnosti odozdo prema gore i odozgo prema dolje. Odjeli za istraživanje i razvoj u Središnjim službama obavljaju komunikacijsku funkciju između nižih razina tvrtke i najvišeg menadžmenta. Prava inovacija koncentrirana je u proizvodnim jedinicama tvrtke koje iniciraju inovacije u svim područjima zbog svoje blizine tržištu i njegovim potrebama; regionalna usmjerenost inovacijske djelatnosti, izražena u preseljenju istraživačko-razvojnih laboratorija i marketinških centara...
9702.		Organizacija aktivnosti upravljanja ALC "AVTOMIR"	34,12 KB
	Glavni direktor organizira rad svih zaposlenika tvrtke, prima prijave zaposlenika. Izdaje naloge Izdaje naloge. Sudjeluje u izradi protokola. Vodi proizvodne sastanke, sastavlja izvješće o rezultatu rada odjela.
10786.		Organizacija zajedničkih obrazovnih aktivnosti	10,69 KB
	Iz Federalnog državnog obrazovnog standarda: Sadržaj Programa treba osigurati razvoj osobnosti, motivacije i sposobnosti djece u različitim vrstama aktivnosti i obuhvatiti sljedeće strukturne jedinice koje predstavljaju određena područja razvoja i obrazovanja djece, daljnja obrazovna područja : društveni i komunikacijski razvoj; kognitivni razvoj; razvoj govora; umjetnički i estetski razvoj; tjelesnog razvoja. Socio-komunikacijski razvoj usmjeren je na ovladavanje normama i vrijednostima prihvaćenim u društvu, uključujući moralne i moralne ...
1517.		Organizacija projektnih aktivnosti u predškolskoj odgojno-obrazovnoj ustanovi	326,48 KB
	Tehnologija dizajna jedinstveno je sredstvo za osiguravanje suradnje sukreacije između djece i odraslih, način implementacije pristupa obrazovanju usmjerenog na učenika. Korištenje projektne metode u predškolskom odgoju može značajno povećati samostalnu aktivnost djece, razviti kreativno mišljenje, sposobnost djece da samostalno na različite načine...
1051.		Organizacija aktivnosti upravljanja MBOU "Srednja škola br. 172"	1,27 MB
	Povijest škole broj 172. Prvi ravnatelj škole od 1970. 1979. godine. Osnovni cilj škole je stvaranje zdravstveno-štedljivog odgojno-obrazovnog okruženja za razvoj osobnosti njezina životnog samoostvarenja i profesionalnog samoodređenja. Glavna zadaća škole je pružiti svestrano univerzalno osnovno obrazovanje u kombinaciji s varijabilnim komponentama obrazovanja.
15618.		Organizacija gospodarskih djelatnosti TC "Lenta"	944,85 KB
	Karakteristike robe i ispitivanje kakvoće mesa peradi. Klasifikacija i asortiman mesa peradi. Kemijski sastav i nutritivna vrijednost mesa peradi. Čimbenici koji određuju kvalitetu mesa peradi.
11779.		Organizacija rada učitelja-psihologa u predškolskoj odgojno-obrazovnoj ustanovi	572,92 KB
	Dječje grupe su opremljene namještajem koji zadovoljava dobne standarde. Vrtić ima teretanu opremljenu sportskom opremom koja zadovoljava zahtjeve sanitarnih normi, glazbenu sobu, ordinaciju psihologa, logopede, logopede, glazbene voditelje, kabinet za engleski jezik, umjetnički studio.
14322.		Organizacija kulturnih i slobodnih aktivnosti s tinejdžerima	42,51 KB
	Školski klubovi i druge udruge izvanškolskog slobodnog vremena, zbog neusklađenosti u provedbi odgoja i obrazovanja kulturne osobe i podcjenjivanja u tom procesu novih trendova u načinu života mlađe generacije, ne u potpunosti ostvaruju svoje objektivne mogućnosti za formiranje kulture dokolice. upoznaje ljude s vrijednostima kulture i spaja stjecanje znanja sa zabavom. Među masom organizacija koje se bave organizacijom slobodnog vremena mladih vodeće mjesto zauzimaju kulturne ustanove.
19154.		Organizacija revizijskih aktivnosti i postupak za njihovu provedbu u Republici Kazahstan	73 KB
	Postupak stvaranja revizorske organizacije i kontrola kvalitete revizijskih aktivnosti. Među najznačajnijim teorijskim i novim praktičnim pristupima treba izdvojiti formiranje učinkovitog sustava gospodarskog upravljanja gospodarskim subjektom i njegovim podsustavom unutarnjih kontrola zbog činjenice da postupak kontrole gospodarskog poslovanja odobrava čelnik gospodarskog subjekta. gospodarski subjekt kao dio svoje računovodstvene politike. Unutarnja kontrola, koja je sastavni dio sustava ekonomske regulacije...

Odjeljak 7. TRGOVANJE I POSREDNIČKE DJELATNOSTI
NA TRŽIŠTU ROBA

7.1. Načela organiziranja trgovačke i posredničke djelatnosti
na tržištu roba

Trgovačka i posrednička djelatnost je djelatnost u kojoj posrednici djeluju kao protustranke u prodaji i kupnji robe; bavi se proučavanjem potražnje i ponude roba i njihovom kupnjom od proizvođača, veleprodajom robe od strane kupaca.
U svim fazama razvoja domaćeg gospodarstva izbor kanala za fizičko kretanje robe spadao je među najhitnije zadatke koji se rješavaju u području logistike (MTB) proizvodnje. Provedena je uglavnom razlikovanjem tranzitne i skladišne ​​isporuke. Istodobno su se pojavile značajne razlike u motiviranosti odluka koje donose posrednici veleprodajne veze i proizvodnih poveznica.
Rezultati djelovanja poduzeća u tržišnim uvjetima ovise o vlastitom poduzetničkom duhu i sposobnosti da na vrijeme pronađu i iskoriste sve rezerve za povećanje učinkovitosti svoje proizvodnje. Ali samo ovo nije dovoljno. Važan i organski dodatak učinkovitoj proizvodnoj djelatnosti je širok raspon aktivnih radnji u prometu, koji osigurava postizanje krajnjeg cilja - prodaju robe, što znači stvarno prepoznavanje na tržištu korisnosti i racionalnosti. cjelokupnog rada poduzeća.
Svrsishodnost da se proizvođač okrene neovisnom prodavaču u pravilu se javlja u proizvodnji i prodaji proizvoda prilično široke primjene, koje koriste mnogi potrošači iu malim količinama.
Proizvođač ne može bez pomoći prodavača iz dva razloga:
- želja za maksimalnim širenjem (ili očuvanjem) svog segmenta na tržištu u konkurentskom okruženju;
- nemogućnost, u okviru cijena koje vladaju na tržištu, da se njihovi troškovi održe na prihvatljivoj razini pri pokušaju zadovoljavanja većeg broja malih narudžbi koje spontano pristižu i njihovog ispunjenja u vremenu koje traži kupac.
No, ono što je proizvođaču ekonomski nerješivo (ili riješeno uz velike gubitke) sasvim je nadohvat ruke preprodavaču koji posluje u zoni maksimalne blizine potrošača i velike serije proizvoda koje kupuje pretvara u male, koje odgovaraju pojedinim zahtijevajte.
Trgovačka i posrednička poveznica, dakle, preko drugih infrastrukturnih poduzeća omogućuje povezivanje početne i završne veze te koordinaciju njihovih međusobnih, a istovremeno i suprotstavljenih interesa. Ali istovremeno, prisutnost posredničke karike sama po sebi postavlja problem vlastitih interesa i ekonomske logike ponašanja. Ovaj problem je sljedeći:
1. Izbor "ekonomske niše", odnosno procjena mogućnosti i opsega vjerojatnih aktivnosti preprodavača na tržištu robe. Ove ljestvice trebale bi biti dovoljne za isplativo funkcioniranje, uzimajući u obzir cijene koje se formiraju na tržištu i predviđene vlastite troškove, što pak ovisi o specijalizaciji proizvoda, širini asortimana robe koja se prodaje, broju opsluženih kupaca i uslužno područje.
Uz istu skalu funkcioniranja posrednika, područje njegove djelatnosti izravno je proporcionalno razini njegove specijalizacije proizvoda, dok su troškovi trgovanja obrnuto proporcionalni razini specijalizacije. Dakle, uska specijalizacija dopušta, ceteris paribus, potrebu za proširenjem područja usluge, ali uz njezino ograničenje ovisno o troškovima prijevoza.
2. Potrebna razina zaliha. Činjenica je da u trgovačkom poduzeću sredstva uložena u dionice imaju mnogo veći utjecaj na učinkovitost njegovih aktivnosti nego u industrijskom.
Suvremeno tržište sa svojstvenim konkurentskim odnosima stvara uvjete za širenje opsega djelatnosti i razvoj djelatnosti preprodavača, koji, kao i proizvodna poduzeća, u svojim aktivnostima koriste koncept marketinga.
Trgovačko-posredničku djelatnost u uvjetima razvijenih tržišnih odnosa karakteriziraju sljedeće značajke:
1. Motivi i uvjeti za nastanak rezultat su djelovanja objektivnih zakonitosti robne proizvodnje i prometa, formiranja stvarnih potreba poslovnih subjekata.
2. Uloga i mjesto posredovanja je organski dio sustava trgovine i distribucije, koji učinkovito promiče promociju robe od proizvođača do potrošača.
3. Predmet preprodavača - svaki proizvod namijenjen za profesionalnu upotrebu ili preprodaju.
4. Ekonomska jamstva - posrednik-poduzetnik dijeli rizik s proizvođačima robe u vezi s njihovom nemogućnošću prodaje ili prodaje po cijenama koje ne osiguravaju potrebnu razinu dobiti.
5. Glavni ciljevi posrednika - posrednik djeluje u interesu svojih suradnika iu vlastitom interesu radi ostvarivanja odgovarajuće dobiti.
6. Pravni odnos prema predmetu posredovanja (uglavnom stjecanje vlasništva nad robom).
7. Organizacijski uvjeti funkcioniranja - raznovrsnost organizacijskih oblika posredovanja, vrste poslova i usluga.
8. Mjera slobode i granice djelovanja - besplatna svrsishodna specijalizacija u onom segmentu tržišta gdje se može postići kvalifikacijska prednost.
9. Metode i tehnike rada s potrošačima - diferenciran pristup različitim potrebama, usmjeren na izravne potrebe potrošača, proveden na temelju marketinškog istraživanja segmentiranog tržišta.
10. Izvor prihoda - plaćanje, koje je određeno nužnim troškovima za izvođenje ovih radova u granicama veleprodajne cijene proizvođača i cijene potražnje.
11. Naknada rada - na temelju rezultata aktivnosti i stvarnog doprinosa svakog zaposlenika.
Aktivnosti trgovačke i posredničke veze trebale bi se temeljiti na nizu načela:
1. Povećanje uloge strateškog planiranja i upravljanja za osiguranje stabilne proizvodnje i potrošnje proizvoda u nacionalnom gospodarstvu, stvarajući na temelju toga uvjete za stabilnije i pouzdanije funkcioniranje prometne sfere.
2. Dodjela ekonomskih prioriteta u poticanju materijalnih i financijskih tokova prema najučinkovitijim sektorima, na temelju gospodarskih, političkih i društvenih zadaća.
3. Svestrana mobilizacija unutarnjih rezervi, osiguravajući racionalno korištenje i uštedu financijskih i materijalnih sredstava u svakoj karici gospodarskog kompleksa.
4. Povećanje odgovornosti za ispunjavanje ugovornih obveza u pogledu nabave i transporta proizvoda svih sudionika u prometu na tržištu na temelju međusobnih prava i obveza iz gospodarskih ugovora, ugovora, narudžbi.
5. Najučinkovitija organizacija procesa prodaje proizvoda proizvedenih u poduzećima i kupnje materijalnih sredstava od strane potrošača u potrebnom asortimanu iu obliku pripremljenom za industrijsku potrošnju uz minimalne troškove distribucije i ukupne zalihe.
6. Stvaranje ekonomskih uvjeta i korištenje marketinških alata koji omogućuju kvalitetno i učinkovito zadovoljavanje potreba kupaca, fleksibilno manevriranje materijalnim resursima i ubrzavanje njihovog prometa u interesu stabilizacije i rasta gospodarstva.
7. Stvaranje suvremene visoko tehnički opremljene materijalno-tehničke baze s ključnim elementima tržišne infrastrukture u komercijalnoj vezi, njeno kontinuirano unapređenje radi proporcionalnog razvoja sfere prometa u skladu sa zahtjevima sfere proizvodnje.
8. Korištenje znanstvenih metoda upravljanja materijalnim tokovima temeljenih na suvremenim logističkim pristupima i metodama, široko korištenje mogućnosti elektroničkog tržišta, interneta u cilju maksimalnog i pravovremenog zadovoljavanja tržišnih zahtjeva kupaca.
9. Korištenje oblika i metoda društvenog i etičkog marketinga za uspostavljanje mehanizama za uzajamno korisne dogovore ne samo s tržišnim partnerima, već iu društvu kroz aktivno korištenje komunikacijskih modela, posebice odnosa s javnošću.
Poštivanje načela formiranja komercijalnih odnosa omogućit će trgovačkom i posredničkom sustavu da aktivno utječe na proizvodnju, identificira neusklađenost između ponude i potražnje za određenim vrstama roba i usluga, te formira racionalne komercijalne odnose između dobavljača i potrošača.

7.2. Određivanje obujma trgovine i posredničke djelatnosti

Glavni determinantni pokazatelj uspješnosti trgovačkih i posredničkih poduzeća je promet. Njegovi pokazatelji odražavaju razmjer i intenzitet posredne i konačne razmjene dobara. Vrijednost trgovinskog prometa sklona je značajnim kolebanjima s promjenama tržišnih uvjeta, razina cijena i tarifa te drugih vanjskih uvjeta.
Kao glavni procijenjeni pokazatelj obujma djelatnosti trgovačkog poduzeća, promet također služi kao određujući pokazatelj formiranja njegovog potencijala resursa (volumen i sastav radnih, materijalnih i financijskih resursa) i troškova resursa (iznos i sastav troškova distribucije). Istodobno, u tržišnoj ekonomiji promet je podređen dobiti poduzeća od trgovačkih i posredničkih djelatnosti.
U općem sastavu trgovinskog prometa trgovačkog poduzeća razlikuju se sljedeće vrste:
1. Promet u maloprodaji - karakterizira prodaju robe široke potrošnje stanovništvu i drugim krajnjim potrošačima, zaokružuje proces njihovog prometa na potrošačkom tržištu.
2. Promet na veliko - karakterizira prodaju robe koja je prošla određenu tehnološku obradu u određenom poduzeću (transport, skladištenje, sortiranje i sl.) raznim veleprodajnim kupcima koji organiziraju proces njihove naknadne prodaje krajnjim potrošačima. U sklopu prometa na veliko trgovačkog poduzeća obično se razlikuju sljedeći oblici:
1) prodaja robe veleprodajnim kupcima svoje regije - regionalni promet;
2) prodaja robe veleprodajnim kupcima u drugim regijama svoje zemlje - međuregionalna trgovina;
3) prodaja robe veleprodajnim kupcima iz drugih zemalja - vanjskotrgovinski promet za izvoz;
3. Trgovački i posrednički promet - karakterizira obim posredničkih poslova za kupnju i prodaju robe koje trgovačko poduzeće obavlja bez ikakve tehnološke obrade. U okviru prometa i posredničke trgovine nalaze se:
promet na burzovnom tržištu;
optjecaj na tržištu bez recepta.
1. Ukupni obujam trgovine – karakterizira obujam prodaje robe u kontekstu pojedinih vrsta trgovine. Prema tome, ukupni volumen se dodjeljuje:
- trgovina na malo;
- trgovina na veliko;
- trgovina i posrednička trgovina. Zbroj ukupnog obujma svih vrsta prodaje karakterizira bruto obujam trgovine.
2. Sastav trgovine – karakterizira strukturu ukupnog obujma trgovine pojedinih vrsta u kontekstu njezinih različitih oblika. Dakle, u okviru obujma trgovine na malo izdvajaju se: obujam prodaje robe stanovništvu i obujam maloprodaje na veliko; obujam prodaje robe s trenutnim plaćanjem i obujam prodaje robe na kredit itd.
3. Struktura prometa - karakterizira robno-skupinski sastav prodaje robe.
Glavni cilj upravljanja prometom je osigurati visoke stope razvoja trgovačkog poduzeća i zadovoljiti potražnju kontingenta kupaca koji se opslužuju.
U sustavu upravljanja prometom trgovačkog poduzeća od velike je važnosti procjena i predviđanje obujma trgovine. Glavni preduvjeti za izradu prognoze veleprodajnog prometa su:
1) prognoza razvoja trgovine na malo;
2) podatke o potencijalnim proizvodnim partnerima, asortimanu proizvedene robe, njihovim svojstvima, cijenama, uvjetima isporuke, burzovnim kotacijama;
3) informacije o stanju na tržištu, tržištima roba, potražnji i kupcima;
4) narudžbe-zahtjevi za robu koju opslužuju trgovačka poduzeća na malo i druga poduzeća i organizacije;
5) prediktivni izračuni robnih resursa u kontekstu izvora koji mogu biti uključeni u promet;
6) nalog za isporuku dobara za državne potrebe;
7) izgledi za razvoj proizvodnje u području djelatnosti veleprodajnog poduzeća;
8) usmjerenost na osiguranje potrebne profitabilnosti;
9) analiza dinamike obujma i strukture trgovine na veliko, stanja robnih zaliha i robne ponude.
Djelovanje veleprodajnog poduzeća na tržištu povezano je s ograničenjima koja određuju granice njegovih aktivnosti, posebice trgovine na veliko. Ova ograničenja su:
- resursi (materijal, radna snaga), odnosno prognoze prometa trgovine ne mogu biti veće od raspoloživih resursa;
– financijska (solventnost);
- privremeno, zbog inflacije, što omogućuje usporavanje prometa;
- obujam potražnje potrošača - obujam prodaje uvijek je jednak ili manji od obujma potražnje.
Priroda ovih ograničenja ovisi o stanju gospodarstva zemlje, razini neovisnosti poduzeća, razini tržišnih transformacija.
Trgovačka poduzeća ne mogu samostalno, u punom obliku razine cijena robe, provoditi svoju politiku cijena na potrošačkom tržištu. Temelj cjenovne politike na potrošačkom tržištu čini njegov proizvođač, odabirom jedne ili druge marketinške strategije.
Trgovačka poduzeća prisiljena su se u velikoj mjeri usredotočiti na cjenovnu politiku proizvođača.
Za razliku od proizvođača, trgovačka poduzeća u velikoj većini slučajeva formiraju politiku cijena ne za određene vrste robe, već za određeni asortiman. Dakle, u trgovačkim poduzećima politika cijena nije jednorobna, već polirobna.
Osim samog robnog elementa, na cjenovnu politiku trgovačkih poduzeća značajan utjecaj ima i razina trgovinskih usluga. To je zbog činjenice da je razina cijena po kojima se roba prodaje u trgovačkim poduzećima neodvojiva od specifične razine usluge koja se nudi kupcima u tim poduzećima.
Sustav cijena u trgovačkim poduzećima je u pravilu rigidniji nego u proizvodnim poduzećima. Na primjer, maloprodaja niti ne koristi koncept "osnovne cijene" o kojoj je moguće "pregovarati" tijekom procesa prodaje. Pa čak je i sustav cjenovnih popusta koji koriste pojedini trgovci standardan u odnosu na pojedinačne cjenovne situacije ili kategorije kupaca. To otežava provođenje politike cijena u trgovačkim poduzećima.
Trgovačka poduzeća ne primjenjuju cjenovne strategije proizvođača koje su povezane s dugoročno nepovoljnom situacijom na tržištu za određeni potrošački proizvod. Uvjeti trgovačke djelatnosti u pravilu omogućuju trgovačkom poduzeću da brzo napusti takvo tržište proizvoda, odnosno prestane s kupnjom i prodajom ovog proizvoda, dok se proizvođač mora aktivno boriti za povrat sredstava uloženih u proizvodnju.
Predmet cjenovne politike trgovačkog poduzeća nije cijena robe, već samo jedan od njezinih elemenata - trgovačka marka. Upravo ovaj element cijene robe karakterizira cijenu trgovačkih usluga koje se nude kupcu kada se proda trgovačkim poduzećima. I samo ovaj element cijene, uzimajući u obzir konjunkturu potrošačkog tržišta, uvjete njegove gospodarske aktivnosti, razinu proizvođačke cijene i druge čimbenike, trgovačko poduzeće formira samostalno.
Mogućnost korištenja cjenovnih popusta pri kupnji i prodaji proizvoda teško je precijeniti. Omogućavanje popusta primatelju robe svojevrsni je poticaj za brzo plaćanje kupljene robe. Korištenje popusta znači da potrošač može smanjiti trošak dostave pri namirenju kod veleprodajnog posrednika u dogovorenom roku. Za veletrgovca je korisno osigurati popust, budući da potrošaču brza uplata za primitak robe daje mogućnost da dobijena sredstva koristi za plaćanje raznih troškova bez privlačenja vlastitih izvora financiranja.
Korištenje popusta potrošačima pruža značajne pogodnosti, a to su:
nema potrebe za financiranjem poslovanja iz internih pričuva;
smanjenje cijene jedinice robe;
povećanje prosječne dobiti.
Pri kupnji proizvoda od dobavljača veleprodajni posrednik, kao i njegovi potrošači, nastoje maksimalno iskoristiti pogodnosti popusta. Korištenje popusta omogućuje mu smanjenje troškova poslovanja do 30%. Takve uštede su isplativije od vanjskog financiranja.
Odjeljak 3. ULOGA KOMERCIJALNIH I POSREDNIČKIH ORGANIZACIJA
U RAZVOJU INFRASTRUKTURE

3.1. Agencijska poduzeća

Agent - osoba neovisna o nalogodavcu, nije s njim u radnom odnosu, samostalno obavlja komercijalnu djelatnost. Ugovorom o posredovanju uređuju se tri vrste odnosa:

između principala i agenta;
između nalogodavca i treće strane;
između agenta i treće strane.

Ugovorom o zastupanju jedna se strana (zastupnik) obvezuje uz naknadu obavljati posredovanje i druge radnje u ime druge strane (nalogodavac) u svoje ime, ali o trošku nalogodavca ili u ime i na trošak ravnatelja.
O transakciji koju je izvršio agent s trećom stranom u svoje ime
a o trošku nalogodavca zastupnik stječe prava i prihvaća određena
obveze, ali u transakciji koju je izvršio zastupnik s trećom osobom u ime i
na teret nalogodavca prava i obveze proizlaze izravno iz
glavni.
Nalogodavac je dužan agentu isplatiti naknadu u visini i na način utvrđen ugovorom o posredovanju. Ako ovim ugovorom nije preciziran iznos agencijske naknade i ne može se odrediti temeljem uvjeta ugovora, tada se naknada plaća u iznosu predviđenom relevantnim pravnim aktom. U slučaju nepostojanja uvjeta u ugovoru o postupku plaćanja agencijske naknade, nalogodavac je dužan platiti naknadu u roku od tjedan dana od trenutka kada mu zastupnik dostavi cjelovito komercijalno izvješće za proteklo razdoblje (osim ako nije drugačiji postupak za plaćanje naknade proizlazi iz suštine ugovora ili poslovne prakse).
Za svoje djelovanje agencijsko društvo prima proviziju u postotku od iznosa sklopljenih transakcija, a neovisno o konačnim rezultatima tih transakcija za nalogodavca. Zastupničko društvo dužno je djelovati u okviru ovlasti navedenih u ugovoru o posredovanju, ali njegove aktivnosti ne smiju biti pod nadzorom, izravnom kontrolom nalogodavca.
Prema prirodi i obujmu komercijalne djelatnosti, agencijska društva se dijele na:
- univerzalni - može obavljati sve pravne radnje u ime nalogodavca;
- posebne - obavljaju samo poslove koji su posebno naznačeni u punomoći koju je izdao nalogodavac;
- općenito - imaju pravo sklapati sve poslove iz područja djelatnosti nalogodavca.
Zastupnička tvrtka može imati isključiva prava i biti jedina posrednička organizacija koja ima pravo sklapati ugovore komercijalno pravne prirode na određenom području u interesu partnera. Takve zastupničke tvrtke rade u uvozno-izvoznoj trgovini iu području trgovine uslugama. Agent može preuzeti dužnost delcrederea, odnosno jamčiti izvršenje transakcije principalu kojeg predstavlja. U slučaju da treća osoba (pravna ili fizička) ne ispuni svoje obveze iz transakcije, zastupnik preuzima naknadu za financijske gubitke nalogodavca. Ako je to u konačnici postalo razlogom neispunjenja trgovačkog pravnog posla, zastupnik se oslobađa svojih obveza.
Sljedeće vrste agencijskih tvrtki djeluju na robnom tržištu Ukrajine:
a) zastupnici proizvođača - rade u više poduzeća koja proizvode tržišne proizvode, imaju pravo prodavati određene proizvode na određenom području, bave se komplementarnom, nekonkurentnom robom. Predstavljaju nekoliko proizvođača koji se međusobno nadopunjuju. U agencijskom ugovoru sa svakim proizvođačem dogovara se politika cijena, teritorijalne granice djelatnosti, postupak donošenja narudžbi, usluge isporuke robe, jamstvene obveze, provizije i sl.
b) marketinški agenti - imaju komercijalne i ekonomske odnose sa srednjim i malim poduzećima, bave se prodajom svih svojih komercijalnih proizvoda. Oni zamjenjuju principalov prodajni i marketinški aparat i rade na cijenama, kreditima, obujmu i asortimanu zaliha, marketingu, racionalizaciji gospodarskih odnosa, distribuciji proizvoda itd.
c) agenti-komisionari - ulaze u fizički posjed robe, zatim je samostalno prodaju u svoje ime, ali na teret nalogodavca. Imaju vlastiti ili iznajmljeni skladišni prostor za prihvat, skladištenje i izdavanje robe. Pružaju relevantne usluge subjektima robnog tržišta: savjetovanje, informacijsku podršku, formiranje asortimana, pripremu i sklapanje sporazuma i ugovora, racionalizaciju prometa robe itd. Takve agencije za posredovanje u pravilu ne rade prema dugoročnom ugovoru s nalogodavcem. Njihove usluge koriste poduzeća kada je hitno potrebno prodati srednje i velike količine robnih viškova.
Posredničke agencije djeluju pod nadzorom relevantnih službi dobavljača - proizvođača proizvoda, koje nastoje stvoriti okruženje međusobnog razumijevanja između proizvođača i agencijske tvrtke, kako bi u potonje usadile osjećaj lojalnosti i ponosa za proizvođača i za njihovu tvrtku.
Rad s posredničkim agencijama zahtijeva pružanje pomoći, kao i postavljanje strogih zahtjeva u pogledu glavne strateške linije koju proizvođač robe provodi u svim pitanjima prodaje svojih proizvoda. Istodobno, proizvođač mora izbjegavati nepoželjne konfliktne situacije i ne ometati inicijativu agencijske tvrtke u komercijalnom radu.
Proizvođač, dobro upućen u situaciju na tržištu, sustavno poduzima različite mjere kako bi potaknuo i stimulirao rad posrednika.
Zastupnička tvrtka mora znati koje ključne pokazatelje njezine uspješnosti procjenjuje proizvođač robe. To mogu uključivati: obujam prodaje za određeno razdoblje, pravovremene međusobne obračune, stupanj sudjelovanja u troškovima oglašavanja, razinu tehničke usluge prodanih proizvoda i njihovu jamstvenu uslugu, zadovoljstvo kupaca, razvoj materijalno-tehničke baze posrednička tvrtka itd. Jedna od najboljih opcija – zajednički razvoj glavnih kriterija za ocjenjivanje rada agencijske tvrtke.
Ključ uspješnog djelovanja agencijskih tvrtki je povjerenje u daljnju dugoročnu suradnju s dobavljačima-proizvođačima na tržištu roba.

3.2. Trgovačke i distribucijske tvrtke

Distributeri (od engleskog Distributor - distributer) imaju značajnu ulogu u opskrbi robom tržišnih subjekata, koji se bave prodajom robe.
Distributer dobiva isključivo pravo kupnje, skladištenja, prodaje, utvrđivanja popisa roba i usluga na određenom tržištu.
Distributivne tvrtke su samostalne, relativno velike trgovačke i posredničke organizacije koje raspolažu vlastitim ili iznajmljenim skladišnim prostorom, koje prodaju robu na temelju veleprodaje o svom trošku tržišnih proizvoda izravno od proizvođača, isporučuju je u skladište, organiziraju skladištenje i otprema (odmor) kupcima.
Distribucijska tvrtka usko je povezana s proizvođačem robe, ali nije njegova podružnica, iako s njim dijeli određeni komercijalni rizik. Moguća je varijanta postojanja opće distribucijske tvrtke koja organizira prodaju robe kroz vlastitu distribucijsku mrežu. Subjekti robnog tržišta često koriste distribucijske tvrtke kako bi aktivno promovirali svoje proizvode na tržištima, posebice u drugim regijama.
Distributeri su uvjetno podijeljeni u dvije grupe:
1) distributeri "običnog tipa" - obavljaju cijeli niz usluga, komercijalnih i posredničkih, te proizvodne prirode;
2) distributeri "nepravilnog tipa" - obavljaju ograničenu listu komercijalnih i posredničkih usluga. Takvi distributeri uglavnom rade s malim i srednjim trgovcima, poduzećima za usluge potrošača, stanovništvom koje kupuje robu u malim količinama.
Distributivne tvrtke distribuiraju tržišne proizvode na dva načina:
način izravne prodaje;
višerazinska (mrežna) marketinška metoda. U ovom slučaju, distributer ne bi trebao biti samo prodavač, već i djelovati kao psiholog, konzultant, organizator i mentor.
Distribucijska tvrtka koja posluje na temelju isključive distribucije robe proizvođača na određenom tržišnom području naziva se isključivi (generalni) distributer.
Sa stajališta ekonomske učinkovitosti, distributere karakterizira visoka razina specijalizacije, što omogućuje stvaranje i racionalno korištenje odgovarajućih objekata za skladištenje i transport tržišnih proizvoda.
Ovisno o prirodi specijalizacije proizvoda, postoje:
1) distributeri više proizvoda - oni koji nemaju strogo definiranu specijalizaciju i prodaju raznolike proizvode;
2) specijalizirani distributeri. Lakše je i pouzdanije raditi kao takav distributer, jer on pronalazi svoju „nišu“, u njoj posjeduje određeni „know-how“, određuje i na određenom tržištu predstavlja komercijalne proizvode koji su sada potrebni potencijalnim potrošačima, a to su popraćeno odgovarajućim službama.
Važan dio rada distribucijske tvrtke je uspostavljanje i razvoj odnosa s trgovcima.
Diler (od engleskog dealer - trgovac, agent) je samostalni, relativno srednji i mali poduzetnik (fizička ili pravna osoba), koji obavlja profesionalne trgovačke poslove, koji se sastoje u stjecanju o vlastitom trošku od raznih prodavača (proizvođača, agenata). , distributeri) u rasutom stanju robe, za kojom se masovno traži, za daljnju preprodaju. Prilikom kupnje robe, trgovac na neko vrijeme postaje njihov vlasnik, a zatim je u svoje ime preprodaje na bilo kojem tržištu za određenu cijenu pojedinim kupcima u obliku male trgovine na veliko ili malo.
Takve tvrtke djeluju kao posrednici između proizvođača, brokera; osnovna djelatnost im je preprodaja robe uz njihovu opskrbu potrošačima u potrebnim količinama, kompletima, serijama. Dilerska tvrtka sama bira robu, prodavače, kupce i istovremeno može imati komercijalne i ekonomske odnose s nekoliko subjekata na tržištu robe.
Karakteristična karakteristika rada dilerskih tvrtki je potreba za brzim obrtom uloženih sredstava. Zbog nedostatka vlastitih velikih sredstava, dilerske tvrtke često su prisiljene posegnuti za korištenjem posuđenog kapitala. Nemajući, u pravilu, vlastiti skladišni prostor, dilerske tvrtke, kako bi smanjile troškove održavanja zakupljenog skladišta, nastoje što brže prodati tržišne proizvode. Najam skladišnog prostora, visoke kamate na bankovne kredite tjeraju te tvrtke da minimiziraju vrijeme potrebno za prodaju robe potrošačima. Posljedično, dilerske tvrtke karakteriziraju brzo izvođenje trgovačkih transakcija, u strogo određenom vremenskom okviru. Nije slučajno da se takve firme zovu "baš na vrijeme".
Oni mogu pružiti proizvođačima i potrošačima robe širok raspon usluga, i to:
Marketing istraživanje;
oglašavanje komercijalnih proizvoda;
pretprodajna usluga;
centralizirana isporuka robe kupcima;
montaža, montaža, podešavanje, uhodavanje strojeva, mehanizama, opreme;
tehnička služba nakon prodaje;
organizacija popravka najsloženijih i najskupljih jedinica;
prikupljanje, generaliziranje i davanje proizvođaču robe podataka o nedostacima, projektantskim pogrešnim proračunima uočenim tijekom rada strojeva i opreme.
Uzimajući u obzir pružene usluge, proizvođači često osiguravaju trgovačkoj tvrtki popust na prodajnu cijenu robe. Dobit trgovačkog društva sastoji se od razlike između cijene po kojoj je proizvod kupljen i cijene njegove prodaje subjektima robnog tržišta, kao i prihoda od pruženih usluga.

3.3. Brokerske organizacije

Broker (od engleskog broker - komisionar) je posrednik na tržištu roba, čija je glavna odgovornost skup suradnika na robnoj burzi. Broker - fizička osoba registrirana na robnoj burzi kao poduzetnik koja ima ugovorni odnos s posredničkom organizacijom. Riječ je o čistom posredniku koji niti privremeno ne raspolaže robom, niti ima ozbiljne ovlasti za samostalno obavljanje trgovačkih poslova bez punomoći klijenata. Broker ne može djelovati kao kupac ili prodavač robe; nije predstavnik strana u transakciji; nije u ugovornom odnosu ni s prodavateljem ni s kupcem, već djeluje na temelju njihovih zasebnih punomoći; prima naknadu u obliku provizije.
Broker mora biti stručnjak za tržišne uvjete, detaljno poznavati konkretno tržište, osjećati psihologiju prodavača i kupaca, biti upoznat sa specifičnostima prodaje različitih vrsta robe, kao i zakonskim pravilima i zaključcima o poslovanju trgovanja.
Brokerske organizacije nastaju u obliku tvrtki i ureda - preprodavača u procesu organiziranja i obavljanja transakcija za kupnju i prodaju zaliha na robnim burzama. Posrednički poslovi omogućuju uspostavljanje kontakta između prodavatelja i kupca uz pomoć posredničkog posrednika.
Broker mora biti, prije svega, stručnjak za tržišne uvjete, detaljno poznavati određeno tržište, pouzdano odrediti mogućnosti kupnje i prodaje tržišnih proizvoda, osjećati psihologiju prodavača i kupaca, biti upoznat sa specifičnostima prodaje raznih vrsta robe, kao i pravna pravila i tehnike sklapanja trgovačkih poslova. Njegove se aktivnosti plaćaju na temelju tržišnih proizvoda prodanih ili kupljenih njegovim posredovanjem.
Brokerska organizacija - burzovni posrednik koji djeluje na tržištu roba, može biti posrednička tvrtka, posrednički ured. Brokersko društvo je samostalno poduzeće,
itd...................

Trgovačka i posrednička djelatnost- radi se o djelatnosti u kojoj posrednici djeluju kao protustranke u prodaji i kupnji robe; bavi se proučavanjem ponude i potražnje roba i njihovom otkupom od proizvođača, veleprodajom robe od strane kupaca.

U svim fazama razvoja domaćeg gospodarstva izbor kanala fizičke distribucije robe spadao je među najhitnije zadatke rješavane u području logistike (LTO) proizvodnje. Provedena je uglavnom zbog razdvajanja tranzitnih i skladišnih isporuka. Istodobno su se pojavile značajne razlike u motivaciji veleprodajnih i proizvodnih veza koje su prihvatili posrednici.

Položaj posrednika u skladišnim zalihama određen je uglavnom veličinom narudžbi potrošača, mogućnostima njihove kombinacije, postizanjem ukupnih količina skladišnih zaliha koje osiguravaju razinu prihoda i dostupnošću sredstava za razvoj materijala. i tehničku bazu. Prilikom rješavanja problema na najvišim razinama upravljanja MTW sustavom djelomično je korišten pristup log-no - odabrane su opcije koje odražavaju pokušaje optimizacije razina ukupnih zaliha proizvoda i troškova u procesu isporuke, uključujući i transportne usluge.

Proizvodne veze, u ulozi potrošača, smatrale su za sebe svrsishodnim korištenje skladišne ​​isporuke u slučajevima kada im sredstva dodijeljena za materijalne resurse nisu dopuštala izravno naručivanje proizvoda proizvodnim poduzećima u skladu s utvrđenim normama tranzitnih isporuka.

Treba napomenuti da su se kod motiviranja posredničkih veza i potrošačkih poduzeća njihovi interesi u skladišnim opskrbama na neki način poklopili, što je pridonijelo razvoju ovog kanala distribucije. Stoga je došlo do sustavnog povećanja obima skladišnih isporuka i njihovog udjela u ukupnom prometu proizvoda.

No, apsolutni i relativni volumeni skladišnih isporuka očito nisu odgovarali zahtjevima intenzivnog gospodarskog rasta, budući da su bili diktirani uglavnom željom potrošača da se "drže unutar dodijeljenih sredstava".

Što se tiče proizvođača-dobavljača, oni ne samo da su bili apsolutno ravnodušni prema izboru distribucijskih kanala, već ih je i njihov odnos prema ispunjavanju narudžbi posredničkih organizacija, budući da su trećerazredni kupci, činili nepouzdanima. Zauzvrat, posrednici nisu pokazali interes za preuzimanje obveza za poboljšanje opskrbe skladišta.

Formiranje tržišnih odnosa, dovodeći u prvi plan problem prodaje proizvoda, promijenilo je situaciju koja se dramatično razvila. Glavni dionik u organizaciji racionalne distribucije robe bio je proizvođač proizvoda. U tržišnom gospodarstvu, njegova održivost ovisi ne samo o proizvodnji robe za kojom se traži, već i o načinima na koje se ona mogu ponuditi i prodati kupcima na obostrano korisnoj osnovi.

Tržište se temelji na visokoj aktivnosti prodavača, njegovom stvarnom interesu za kontinuiranu potragu za učinkovitim oblicima i metodama za zadovoljavanje potražnje. Naravno, djelatnost proizvođača ne uzrokuje pasivnost potrošača proizvoda - on sam također djeluje kao proizvođač roba, radova, usluga. Važno je da potrošač, pri odabiru najbolje opcije za zadovoljenje svoje potražnje, ima aktivnog partnera u licu proizvođača proizvoda, spremnog i sposobnog ponuditi neophodan proizvod i isplativ način kupnje.

Rezultati djelovanja poduzeća u tržišnim uvjetima u potpunosti ovise o vlastitom poduzetništvu i sposobnosti da na vrijeme pronađu i iskoriste sve rezerve za povećanje učinkovitosti svoje proizvodnje. Ali samo ovo nije dovoljno. Važan i organski dodatak učinkovitoj proizvodnoj djelatnosti je širok spektar aktivnih radnji u prometu, što podrazumijeva postizanje krajnjeg cilja - prodaje robe, što znači stvarno prepoznavanje na tržištu korisnosti i racionalnosti proizvoda. cjelokupni rad poduzeća.

Svrsishodnost da se proizvođač okrene neovisnom prodavaču u pravilu se javlja u proizvodnji i prodaji proizvoda prilično široke primjene, koje koriste mnogi potrošači iu malim količinama.

Proizvođač ne može bez pomoći prodavača iz dva razloga:

1) težnja za maksimalnom ekspanzijom (ili očuvanjem) svog segmenta na tržištu u konkurentskom okruženju;

2) nemogućnost, u okviru cijena koje vladaju na tržištu, da zadrže svoje troškove na prihvatljivoj razini pri pokušaju zadovoljavanja većeg broja manjih narudžbi, spontano stižu i ispunjavaju ih u vrijeme koje kupac traži.

No, ono što je za proizvođača ekonomski nerješivo (ili riješeno velikim gubicima) sasvim je ostvarivo za preprodavača, koji posluje u zoni maksimalne blizine potrošača i velike serije kupljenih proizvoda pretvara u male, koje odgovaraju individualnoj potražnji. Istodobno, visoka razina usluge za male potrošače kombinira se s prednostima utovara proizvodnje od proizvođača s dovoljno velikim narudžbama i korištenjem glavnog transporta za isporuku proizvedenih proizvoda u zone potrošnje. Zauzvrat, preprodavači obavljaju velike skladišne ​​operacije i mogu učinkovito koristiti vozila u isporuci robe potrošačima kojima služe.

Trgovina i posredništvo poveznica, dakle, uz pomoć drugih infrastrukturnih poduzeća, komunicira početnu i završnu vezu te usklađuje njihove međusobne, a istovremeno i suprotstavljene interese. Ali istovremeno, prisutnost posredničke karike sama po sebi postavlja problem vlastitih interesa i ekonomske logike ponašanja. Ovaj problem je sljedeći:

1. Izbor "ekonomske niše", odnosno procjena sadržaja i opsega mogućih aktivnosti preprodavača na tržištu roba. Ove vage trebale bi biti dovoljne za isplativ rad, uzimajući u obzir tržišne cijene i projicirane vlastite troškove, što opet ovisi o specijalizaciji proizvoda, širini asortimana prodane robe, broju kupaca i području usluge.

S istim razmjerom funkcioniranja posrednika, područje njegove djelatnosti izravno je proporcionalno razini njegove specijalizacije proizvoda, dok su troškovi trgovanja obrnuto proporcionalni razini specijalizacije. Dakle, uska specijalizacija podrazumijeva, pod jednakim uvjetima, potrebu proširenja područja usluge, ali uz ograničenje ovisno o troškovima prijevoza.

2. Potrebna razina robe dionice. Činjenica je da u trgovačkom poduzeću sredstva uložena u dionice imaju mnogo veći utjecaj na učinkovitost njegovih aktivnosti nego u industrijskom. Uz približno isti promet stalnih proizvodnih sredstava u proizvodnji i prometu industrijskih proizvoda, u industriji njihov omjer prema materijalnoj prometnoj imovini iznosi 5-5,5:1, dok je u prometu industrijskih dobara 0,5:1. poduzeća presudno utječu na ukupnu stopu obrta svih uloženih sredstava, u pravilu dugotrajne imovine, zatim u trgovačkim i posredničkim vezama – obrtnih sredstava. Stoga se preprodavači susreću s problemom rješavanja proturječja između njihove želje da maksimiziraju zadovoljenje potražnje i održavanja dovoljno visoke razine robnih zaliha u širokom rasponu za to, s jedne strane, i potrebe da se osigura s druge strane visoka stopa obrta sredstava kojima raspolažu.

U nastojanju da pronađe izlaz iz ove situacije, posrednik može zanemariti neke od potencijalnih narudžbi kupaca kako bi smanjio razinu zaliha ograničavajući raspon njihove kupnje samo na one vrste robe za koje su veličine partija od proizvođača može se brzo realizirati. Ali to znači gubitak klijentele i slabljenje njezine pozicije na tržištu. Racionalniji i praktički stvarniji drugi način je promjena izvora primitka robe, odnosno ne kupuju se od proizvođača, već od drugog preprodavača, kojemu je isplativije kupiti ih u velikim količinama. U tom se slučaju pojavljuje nova karika u lancu kretanja robe, zahvaljujući kojoj, uz određeno povećanje troškova, postaje moguće proširiti asortiman robe koja se prodaje u vezi završne prodaje s minimalnom razinom njihovih zaliha.

Suvremeno tržište sa svojstvenim konkurentskim odnosima stvara uvjete za širenje opsega djelatnosti i razvoj djelatnosti preprodavača, koji, kao i proizvodna poduzeća, u svojim aktivnostima koriste koncept marketinga.

Trgovačko-posredničku djelatnost u uvjetima razvijenih tržišnih odnosa karakteriziraju sljedeće značajke:

1. Motivi i uvjeti nastanka – rezultat djelovanja objektivnih zakonitosti robne proizvodnje i prometa, formiranje stvarnih potreba poslovnih subjekata.

2. Uloga i mjesto posredovanja- ovo je organski dio sustava trgovine i distribucije, učinkovito promiče promociju robe od proizvođača do potrošača.

3. Predmet trgovačkog posredovanja- bilo koji proizvod namijenjen je profesionalnoj upotrebi ili preprodaji.

4. Ekonomska jamstva- posrednik-poduzetnik dijeli rizik s proizvođačima robe u vezi s njihovom nemogućnošću prodaje ili prodaje po cijenama koje ne osiguravaju potrebnu razinu dobiti.

5. Glavni ciljevi posrednika- posrednik radi u korist svojih suradnika iu vlastitom interesu kako bi ostvario odgovarajuću dobit.

6. Pravni odnos prema predmetu posredovanja-U osnovi steći vlasništvo nad robom.

7. Organizacijski uvjeti funkcioniranja- raznolikost i dinamičnost organizacijskih oblika posredovanja, vrsta poslova i usluga.

8. Stupanj slobode i granice aktivnosti- Besplatna svrsishodna specijalizacija u tržišnom segmentu gdje se može postići kvalifikacijska prednost.

9. Metode i tehnike rada s potrošačima- diferenciran pristup različitim potrebama, usmjeren na specifične potrebe potrošača, proveden na temelju marketinškog istraživanja segmentiranog tržišta.

10. Izvor prihoda- plaćanje, utvrđeno društveno potrebnim troškovima za izvođenje ovih radova u okviru veleprodajne cijene proizvođača i cijene potražnje.

11. Naknada rada - na temelju rezultata aktivnosti i stvarnog doprinosa svakog zaposlenika.

Aktivnosti trgovačke i posredničke veze trebale bi se temeljiti na nizu načela:

1. Povećanje uloge strateškog planiranja i upravljanja za osiguranje stabilne proizvodnje i potrošnje proizvoda u nacionalnom gospodarstvu, stvarajući na temelju toga uvjete za stabilnije i pouzdanije funkcioniranje prometne sfere.

2. Raspodjela ekonomskih u poticanju materijalnih i financijskih tokova na najučinkovitije sektore, na temelju gospodarskih, političkih i društvenih zadataka koje država rješava u svakoj pojedinoj fazi.

3. Svjetska mobilizacija unutarnjih rezervi, osiguravajući racionalno korištenje i ekonomičnost financijskih i materijalnih sredstava u svakoj karici nacionalnog gospodarskog kompleksa.

4. Povećanje odgovornosti za ispunjavanje ugovornih obveza za isporuku i transport proizvoda svih sudionika u prometu na tržištu temeljem međusobnih prava i obveza utvrđenih gospodarskim ugovorima, ugovorima, nalozima.

5. Najučinkovitija organizacija procesa prodaje proizvoda proizvedenih u poduzećima i kupnje materijalnih sredstava od strane potrošača u potrebnom asortimanu iu obliku pripremljenom za industrijsku potrošnju uz minimalne troškove distribucije i ukupne zalihe.

6. Stvaranje ekonomskih uvjeta i korištenje marketinških alata koji omogućuju kvalitetno i učinkovito zadovoljavanje potreba kupaca, fleksibilno manevriranje materijalnim resursima i ubrzavanje njihovog prometa u korist stabilizacije i rasta gospodarstva.

7. Stvaranje suvremene, visoko tehnički opremljene materijalno-tehničke baze s ključnim elementima tržišne infrastrukture u komercijalnoj vezi, njeno kontinuirano usavršavanje za proporcionalni razvoj sfere prometa u skladu sa zahtjevima sfere proizvodnje.

8. Korištenje znanstvenih metoda upravljanja materijalnim tokovima temeljenih na suvremenim logističkim pristupima i metodama, široko korištenje mogućnosti elektroničkog tržišta, internetskog sustava u cilju maksimalnog i pravovremenog zadovoljavanja tržišnih zahtjeva kupaca.

9. Korištenje oblika i metoda društvenog i etičkog marketinga za uspostavljanje mehanizama za uzajamno korisne dogovore ne samo s tržišnim partnerima, već iu društvu kroz aktivno korištenje komunikacijskih modela, posebice odnosa s javnošću.

Poštivanje načela formiranja komercijalnih odnosa omogućit će trgovačkom i posredničkom sustavu da aktivno utječe na proizvodnju, identificira neusklađenost između ponude i potražnje za određenim vrstama roba i usluga, te formira racionalne komercijalne odnose između dobavljača i potrošača.