Organizații intermediare comerciale. Prelege comerțul și activitatea intermediară pe piața mărfurilor

15.08.2021

Principalele grupuri și tipuri de organizații intermediare.

Din punctul de vedere al fezabilității economice și al semnificației utilizării serviciilor comerciale, piața produselor include un set diferit de grupuri și tipuri de organizații intermediare. Utilitatea activităților fiecărui intermediar este evaluată, de regulă, prin economiile primite de la clienți datorită utilizării serviciilor intermediare de către aceștia în transport, depozitare, vânzare de produse, precum și servicii. Aceste economii determină oportunitatea utilizării și implicării unui intermediar.

Uneori, clientul recurge la costurile serviciilor intermediare, care sunt clar mai mari decât ale sale. El recurge la astfel de costuri în mod deliberat, deoarece îi aduc alte beneficii în domeniul îmbunătățirii calității și prestigiului produselor, fac publicitatea sa mai eficientă și mai substanțială și, în general, măresc imaginea companiei pe piața produselor. Toate acestea se întâmplă datorită faptului că intermediarul este mai competent și instruit profesional decât clientul.

Astfel, este benefic să ai pe piață nu numai un intermediar ca atare, ci și prezența diferitelor grupuri de intermediari specializați în anumite servicii.

Să luăm în considerare mai detaliat principalele grupuri și tipuri de organizații intermediare.

Pe piața modernă a mărfurilor, există o mare varietate de întreprinderi intermediare, agenți și brokeri. Servind tranzacții cu ridicata, acestea nu devin proprietarii bunurilor. Serviciile lor sunt plătite de cumpărători pe baza unui procent convenit cu aceștia, în funcție de complexitatea operațiunilor de tranzacționare efectuate. Multe firme de agenții și brokeraje sunt specializate în implementarea informațiilor și a funcțiilor de contact.

Agenții și brokerii ocupă o poziție mai puternică în comerțul cu ridicata al mașinilor, echipamentelor și componentelor decât pe piața materiilor prime, materialelor și semifabricatelor.

Pe piață, există astfel de grupuri principale de intermediari precum agenții industriali, de vânzări și de comerț.

Agenți industriali, de regulă, acestea înlocuiesc propriul aparat de vânzare al companiei, dar spre deosebire de angajații de vânzări ai acestei companii industriale, ei nu primesc salarii, ci un comision. Agenții industriali aproape întotdeauna nu au un depozit, lucrează în birouri de agenție și numai în unele cazuri pot funcționa ca destinatar, asumându-și obligațiile de a îndeplini comenzile de organizare a comerțului de expediere din depozite situate în străinătate, în nume propriu, dar la cheltuielile destinatarului - o persoană juridică sau fizică care dă ordin să organizeze executarea tranzacțiilor comerciale din depozitele din străinătate.

Agenți de vânzări, se ocupă de obicei cu firme industriale mici și companii pentru o lungă perioadă de timp și comercializează toate produsele lor. În același timp, înlocuiesc complet personalul de vânzări al acestor firme. Agenții de vânzări au mai multe drepturi în stabilirea condițiilor de cumpărare și vânzare decât agenții industriali. Birourile și agenții de vânzări sunt de obicei amplasați în centre mari de vânzare cu amănuntul, în imediata apropiere a consumatorilor.

Reprezentând mai mulți producători, adesea concurenți, agenții de vânzări au o cifră de afaceri destul de mare și nu își limitează activitățile la o anumită zonă. Livrarea mărfurilor în cadrul tranzacțiilor se face de obicei în tranzit, adică în volume mari și direct către consumatorul final fără participarea altor intermediari.

O variație a acestui grup de agenți sunt comisionari- agenții de vânzări, ale căror servicii sunt utilizate de firmele industriale și companiile atunci când au nevoie pentru a vinde loturi excedentare. Agenții Comisiei au de obicei bunuri disponibile pentru vânzare, le vând în nume propriu, totuși, pe cheltuiala proprietarului. Agentul de comisioane acționează ca intermediar și oferă servicii comitentului, care îl instruiește pe agentul de comisioane să vândă, să schimbe sau să cumpere bunuri pe piață în temeiul acordului pentru un comision. El nu transferă dreptul de proprietate asupra bunurilor agentului comisionar, ci îi plătește doar un procent de comision pentru serviciile prestate.

Agenți ai Comisiei, de regulă, acestea au un birou și pot avea, de asemenea, facilități de depozitare pentru primirea, depozitarea și vânzarea mărfurilor. De asemenea, oferă diverse servicii suplimentare: pregătirea informațiilor de piață; să asiste la încheierea de acorduri și contracte cu companiile interne și străine de transport, precum și cu instituțiile financiare, să exercite controlul asupra calității și sortării materiilor prime și a materialelor.

Agenți de vânzăriîși desfășoară activitățile comerciale pe cheltuiala și în interesul altei persoane (principal). Relația dintre un agent și partenerul său (principal) este guvernată de un acord special de agenție. Agenții de vânzări acționează independent pe baza acordului scris al mandantului. Pentru activitățile lor, acest grup de intermediari primește, de obicei, o remunerație sub forma unui procent din valoarea tranzacțiilor încheiate și indiferent de rezultatele finale ale tranzacției pentru principal. În conformitate cu domeniul de aplicare al autorității, agenții de vânzări sunt împărțiți în universal cine poate întreprinde orice acțiune în numele mandantului, general având dreptul de a efectua tranzacții comerciale numai în domeniul de activitate al mandantului și special autorizat să încheie doar acele tranzacții care sunt indicate în procură.

Una dintre varietățile grupului de agenți de vânzări sunt așa-numitele vânzători călători. De obicei, ei desfășoară activități de reprezentare comercială a întreprinderilor și companiilor industriale și lucrează pe baza unor acorduri fixe și deschise cu firmele pe care le reprezintă.

Printre principalele domenii ale activităților lor trebuie evidențiate: plasarea comenzilor pentru produse; formarea unui cerc de consumatori; asigurarea vânzării mărfurilor pe un anumit teritoriu. În același timp, vânzătorul călător nu încheie contracte și nu execută tranzacții comerciale. Cu alte cuvinte, vânzătorii sunt un grup de reprezentanți ambulanți ai firmelor industriale, comerciale și angro-intermediare care oferă clienților bunuri în funcție de eșantioanele și cataloagele pe care le au pentru a organiza plasarea comenzilor și a asigura vânzarea produselor oferite.

Brokeri de mărfuri- cel mai activ tip de revânzător care nu cumpără sau vinde bunuri în nume propriu, nu acordă împrumuturi și nu acționează într-o tranzacție de vânzare-cumpărare în numele și pe cheltuiala sa. Mai mult, clientul brokerului poate fi atât vânzătorul de bunuri (brokerul vânzătorului), cât și cumpărătorul (brokerul cumpărătorului).

Un broker de mărfuri acționează pe baza comenzilor unice și strict în conformitate cu instrucțiunile clienților săi. Avantajele brokerilor de mărfuri constau într-o cunoaștere detaliată a pieței pe care se specializează, în posesia unor conexiuni comerciale largi, în capacitatea operațională de a îndeplini în mod eficient și pe deplin comenzile clienților.

Brokerii primesc remunerații pentru servicii (brokeraj), calculate ca procent din valoarea tranzacțiilor comerciale încheiate cu participarea brokerilor, ale căror dimensiuni sunt convenite anterior cu clienții lor. În funcție de tradițiile și regulile pieței, uneori un broker își poate primi remunerația de la fiecare parte, atât de la cumpărător, cât și de la vânzătorul unui anumit acord. În acest caz, brokerul poate reprezenta interesele atât ale vânzătorului, cât și ale cumpărătorului în același timp, primind în același timp dubla remunerație.

În comerțul cu produse în scopuri industriale și tehnice, unde se acordă preferință relațiilor pe termen lung pe termen lung, utilizarea brokerilor de mărfuri ca intermediari este relativ slabă, cu excepția tranzacțiilor efectuate pe burse de mărfuri specializate. Multe companii industriale și marii revânzători preferă să mențină un contact strâns cu acestea pentru a le utiliza în caz de fluctuații neprevăzute ale pieței și dificultăți de vânzare.

În condițiile moderne de dezvoltare a pieței interne, cea mai semnificativă, bine organizată și productivă structură comercială și intermediară sunt firme și firme de dealeri. Astăzi, ponderea lor în domeniul activităților comerciale și intermediare predomină semnificativ. Principala caracteristică este că lucrează pe cheltuiala lor, cumpărând bunuri de la diferiți vânzători, devenind astfel proprietarii acestor bunuri, apoi revândându-le în numele lor.

Dealeri ei înșiși aleg vânzători și cumpărători care își exprimă dorința de a vinde și cumpăra bunuri prin intermediari sau își servesc clienții care tranzacționează la ordinele lor. În acest din urmă caz, lucrând în nume propriu, companiile și firmele dealer pot reprezenta simultan unul sau altul producători mari și cunoscuți în crearea unei imagini la scară largă.

Cea mai prestigioasă, dezvoltată și bine stabilită formă de astfel de cooperare este realizarea de către companiile și firmele dealer a funcțiilor de distribuție în legătură cu corporațiile și grupurile de producție, comerț și financiar-industriale, în special cele străine, ai căror reprezentanți autorizați în acest caz devin în regiunile de funcționare a acestora. Prin încheierea de contracte și acorduri de distribuție cu astfel de corporații și grupuri, pe lângă funcțiile lor de dealer, acestea joacă adesea rolul reprezentanților locali ai acestuia din urmă cu toate drepturile și obligațiile care decurg din acestea.

Există două tipuri de intermediari angro independenți:

· distribuitori având (leasing) depozite;
· distribuitori care nu au (nu închiriază) depozite.

Distribuitori care desfășoară pe deplin activități comerciale și industriale, adică cumpărați bunuri, efectuați depozitarea, depozitarea, pregătirea pentru consumul final, constituie un grup de distribuitori " cu o gamă completă de servicii ”, sau distribuitori „Tip regulat”.

Distribuitori„Tipul neregulat” cumpără practic bunuri de la producători permanenți și le vinde. Acești revânzători sunt numiți distribuitori „Cu un set incomplet (limitat) de servicii”... Această formă de mediere a devenit răspândită în vânzarea de produse agricole perisabile, precum și în vânzarea de loturi industriale mici dintr-o gamă largă de bunuri pe baza principiului „cumpărați-luați”. fără a efectua servicii de natură de producție și servicii.

Relația dintre distribuitori și clienți se bazează pe o bază contractuală. În același timp, se negociază mărimea majorărilor la prețul cu ridicata al mărfurilor vândute și în implementarea unei game de servicii de natură producție și servicii - valoarea reducerilor din prețurile cu ridicata. În practica interacțiunii angro și intermediare cu partenerii, valoarea majorărilor (reducerilor) este reglementată în funcție de condițiile specifice ale contractului încheiat: termene, cantități de loturi furnizate, opțiuni de plată pentru bunurile vândute: la credit, în numerar , în rate, diverse forme de plată anticipată etc. reduceri) sunt principalele surse de venit pentru distribuitori și alți intermediari comerciali. În detrimentul veniturilor primite, intermediarii compensează numeroasele lor costuri pentru organizarea activităților comerciale, cumpărarea, depozitarea, transportul, service-ul, obținând în același timp profit net pentru dezvoltarea ulterioară și îmbunătățirea propriilor activități.

Introducere

Aspecte teoretice ale comerțului și activități intermediare ale întreprinderii

1 Conceptul și esența activităților comerciale și intermediare ale unui intermediar

2 Sistemul de distribuție și participanții săi

Analiza organizării activităților comerciale și intermediare a întreprinderii OJSC "Vladsnab"

1 Caracteristicile organizaționale și economice ale întreprinderii

2 Evaluarea sistemului de distribuție

Instrucțiuni pentru îmbunătățirea activităților comerciale și intermediare ale întreprinderii OJSC "Vladsnab"

2 Motivarea afacerii pentru recomandarea propusă

Concluzie

Lista surselor utilizate

Introducere

Într-o economie de piață, orice companie acordă o atenție specială problemei optimizării procesului de promovare a bunurilor către consumator. În cele din urmă, succesul tuturor activităților sale de producție și vânzare, precum și cucerirea sectorului său pe piață, depinde de rezultatele vânzării produsului. Uneori, cu caracteristici de produs aproape identice, o companie poate ocoli concurenții tocmai în etapa de distribuție a produsului, reușind să-și vândă produsul în cel mai bun mod. Distribuția mărfurilor este o verigă esențială în lanțul general de aprovizionare al unei companii, acoperind fluxurile de produse finite de la locurile de producție sau depozitele furnizorilor către consumatorii finali.

Distribuția este un factor cheie în obținerea unui profit, deoarece în această etapă se formează un compromis între costurile logistice și nivelul de servicii pentru clienți. Formele moderne de organizare a producției și vânzărilor necesită coordonarea și sincronizarea tuturor fluxurilor de materiale.

Rețeaua optimă de distribuție urmărește să implementeze în mod eficient strategia companiei care vizează atingerea unui anumit nivel de serviciu pentru utilizatorul final. Unele companii acumulează stocuri în depozite în imediata apropiere a consumatorilor pentru livrarea directă rapidă a bunurilor către consumator, altele se bazează pe livrarea pe termen lung a bunurilor pe baza comenzii plasate de consumator direct din producție.

Scopul acestei lucrări de curs este de a studia procesul de organizare a activităților comerciale și intermediare ale unei întreprinderi folosind exemplul OJSC „Vladsnab”.

Pentru a atinge acest obiectiv, este necesar să rezolvați următoarele sarcini:

ia în considerare conceptul și studiază esența activității comerciale a intermediarului;

Studiați sistemul de distribuție și participanții săi;

Determinați formele organizaționale ale comerțului și ale firmelor intermediare;

Oferiți caracteristicile organizaționale și economice ale SA „Vladsnab”;

Analizați sistemul de distribuție al SA „Vladsnab”;

Elaborați propuneri pentru îmbunătățirea activităților comerciale ale OJSC Vladsnab;

Obiectul cercetării este SA „Vladsnab”. Obiectul cercetării îl constituie relațiile comerciale și intermediare care decurg din activitățile comerciale ale întreprinderii.

Baza teoretică și metodologică o constituie rezultatele cercetărilor realizate de autori ruși și străini, materiale de pe internet și diverse periodice.

Lucrarea constă dintr-o introducere, trei capitole, o concluzie, o listă a literaturii folosite.

1. Aspecte teoretice ale comerțului și activități intermediare ale întreprinderii

1.1 Conceptul și esența activităților comerciale și intermediare ale intermediarului

Din punctul de vedere al certitudinii terminologice, medierea este un termen ambigu înțeles în mai multe semnificații independente:

a) ca modalitate de soluționare a litigiilor (inclusiv a celor internaționale). Medierea este participarea unei terțe părți neutre pentru a optimiza procesul de negociere și a găsi o soluție reciproc acceptabilă;

b) ca tip de participare pe piața valorilor mobiliare - îndeplinirea unor funcții speciale pentru executarea tranzacțiilor pe bursă, mărfuri și schimb valutar de către birouri de brokeraj, firme sau persoane fizice (brokeri);

c) ca tip de activitate în domeniul cifrei de afaceri comerciale.

Cei mai mulți autori sunt de acord că activitățile intermediare sunt desfășurate de entități economice care ocupă o poziție de mijloc în actul schimbului de mărfuri între alte două entități care reunesc producătorul și cumpărătorul sau fac o tranzacție comercială.

Având în vedere faptul că nu există o interpretare clară a conținutului activității intermediare, vom grupa puncte de vedere diferite în trei abordări principale ale esenței problemei.

Activitatea intermediară este considerată asistență într-o tranzacție, ca o activitate care vizează ajungerea la un acord între diferite persoane și limitată la stadiul negocierilor dintre părți. Susținătorii acestei interpretări cred că mediatorul doar „aduce” părțile laolaltă, fiind o legătură de coordonare între ele.

Ca o ilustrare a acestei abordări, putem lua în considerare interpretarea generală a activităților intermediare prezentate în Codul fiscal al Federației Ruse, conform căreia categoria studiată este considerată „activitate economică desfășurată de o persoană în interesul altei persoane pe baza unui acord de comision, comision sau alt acord similar. " Intermediarul, în conformitate cu Codul fiscal al Federației Ruse, este operațiuni care vizează asigurarea intereselor oricărei persoane prin acțiunile altei persoane.

V.V. Mokovkin separă activitatea intermediară de tranzacționare, definind-o ca „o verigă independentă în lanțul producție-consum”.

Activitățile intermediare sunt considerate intermediare comerciale sau comerciale. Deci, V.V. Șerbakov și A.V. Parfenov consideră că intermedierea comercială este mai aproape de înțelegerea clasică a activității intermediare, indicată în prima abordare, și că intermedierea comercială înseamnă îndeplinirea funcțiilor specializate de circulație în comerțul cu ridicata și cu amănuntul. În acest sens, activitatea intermediară este implementarea activităților de tranzacționare cu bunuri de producție necorespunzătoare (bunuri aparținând altor persoane).

În același timp, firmele care desfășoară astfel de activități sunt independente: nu sunt producători și utilizatori finali de produse din domeniul vânzării și efectuează orice operațiuni cu bunuri la alegerea lor.

E. Makarevich consideră activitatea intermediară ca fiind comercială. Autorul o interpretează ca „o tranzacție în cadrul căreia producătorul acordă drepturile de a prezenta și vinde produsele sale (serviciile) unui antreprenor independent pe baza unui acord încheiat între aceștia.

Intermedierea comercială și comercială este considerată ca un singur tip de afacere, ca activitate intermediară comercială și este interpretată ca un sistem operațional și organizațional complex menit să asigure finalizarea proceselor de vânzare și cumpărare, luând în considerare schimbările actuale și viitoare ale pieței pentru pentru a satisface pe deplin cererea și a genera profit; și activități care permit tuturor participanților la cifra de afaceri comercială să interacționeze cu succes, luând în considerare beneficiile reciproce în toate etapele implementării tranzacțiilor comerciale.

Ca o ilustrare a acestei abordări, putem cita punctul de vedere al lui T.A. Guseva, care stabilește că „activitatea intermediară constă în furnizarea de servicii reale și juridice către alte persoane în vânzarea sau cumpărarea de bunuri, în furnizarea altor servicii legate de circulația mărfurilor sau în implementarea vânzărilor și achizițiilor de bunuri la cheltuielile altor persoane pentru a obține profit "...

Astfel, putem concluziona că există multe puncte de vedere cu privire la definirea activităților intermediare în cifra de afaceri comercială. Cu toate acestea, toate evidențiază caracteristici comune inerente medierii. Și anume:

Mediatorul acționează întotdeauna în interesul altora;

El are dreptul de a întreprinde atât acțiuni de fapt, cât și acțiuni legale;

Intermediarul poate acționa în cifra de afaceri în nume propriu sau în numele clientului, întotdeauna pe cheltuiala sa;

Mediatorul intră într-o relație cu cel puțin două entități;

Sarcina principală a mediatorului este de a asista părțile interesate în obținerea rezultatului dorit prin efectuarea acțiunilor care sunt prevăzute de acordul dintre mediator și clientul său.

Astfel, activitatea intermediară este activitatea comercială a unei persoane care acționează pe cheltuiala clientului în nume propriu sau în numele clientului în interesul clientului cu scopul de a genera profit prin efectuarea acțiunilor legale ale unui real și (sau ) natura juridică, care constă în facilitarea stabilirii legăturilor economice, încheierea de contracte în intervalul dintre crearea produselor (serviciilor) și primirea acestora (de către acestea) de către consumator și asigurarea realizării de către părțile interesate (în primul rând clienții) a celor dorite rezultat comercial.

Să evidențiem principalele funcții ale revânzătorilor (tabelul 1):

Tabelul 1 - Funcțiile principale ale revânzătorilor


Muncă de cercetare	Colectarea informațiilor necesare pentru planificarea vânzărilor
Vanzari promotionale	Desfășurarea diferitelor activități de marketing în mod independent sau cu asistența altor participanți la canalul de distribuție
Căutarea și selecția partenerilor, stabilirea contactelor	Stabilirea și menținerea relațiilor cu potențiali furnizori și cumpărători
Adaptarea produsului	Adaptarea produsului la cerințele clienților. Acest lucru se aplică activităților precum sortarea, reambalarea, tăierea, ambalarea, asamblarea etc.
Organizarea circulației mărfurilor	Transportul și depozitarea mărfurilor, controlul circulației mărfurilor, aplicarea măsurilor de responsabilitate economică pentru nerespectarea obligațiilor contractuale
Asumarea riscului	Asumarea responsabilității pentru funcționarea canalului de distribuție

Toate aceste funcții necesită resurse limitate și pot fi îndeplinite mai bine prin specializare. Dacă producătorul îndeplinește în mod independent aceste funcții, atunci costurile cresc și, în consecință, prețul mărfurilor crește. Atunci când o serie de funcții sunt transferate către intermediari, costurile producătorului vor fi mai mici.

1.2 Sistemul de distribuție și participanții săi

Sistemul care asigură livrarea mărfurilor în momentul vânzării (pentru bunuri industriale - la locul de consum) la un moment precis definit și cu cel mai înalt nivel posibil de servicii pentru clienți se numește circulația mărfurilor. Sistemul de distribuție a mărfurilor întreprinderii are o mare importanță.

Firmele de bunuri de larg consum ar trebui să acorde o mare importanță circulației bunurilor, care nu pot tolera riscul de epuizare din cauza controlului inadecvat al bunurilor sau al livrării cu întârziere. Consumatorii își pierd aderența la anumite mărci dacă sunt adesea indisponibile și încep să cumpere produse alternative. Chiar și cea mai bună campanie de publicitate și strategie de stabilire a prețurilor este inutilă dacă firma nu are un sistem de distribuție eficient pentru a se asigura că mărfurile sunt disponibile la momentul potrivit, la locul potrivit.

Mișcarea mărfurilor este activitatea de planificare, implementare practică și control asupra mișcării fizice a materialelor și bunurilor de la producător la consumator, astfel încât acestea să fie disponibile în cantitatea necesară pentru el la momentul potrivit și la locul potrivit, cu un cost minim .

Sistemul de circulație a mărfurilor unei întreprinderi de comerț cu ridicata poate fi reprezentat sub forma unei diagrame (Figura 1).

Figura 1 - Etapele principale ale sistemului de distribuție a produsului

Toate aceste etape sunt corelate. Omisiunile din oricare dintre ele pot duce la un dezechilibru în întregul sistem de distribuție a produselor. Construirea unui sistem eficient este posibilă numai atunci când planificăm fiecare dintre aceste etape în cadrul structurii generale. Să luăm în considerare fiecare dintre aceste etape în detaliu.

Etapa 1. Determinarea obiectivelor circulației mărfurilor. Obiectivele de distribuție pot fi vizualizate din două poziții:

a) atingerea unui grad ridicat de satisfacție a clienților;

b) reducerea costurilor.

Metoda pentru atingerea obiectivelor primului grup poate fi minimizarea cazurilor de lipsă de mărfuri în stoc și executarea la timp a comenzilor prin crearea unui sistem de transport eficient. De asemenea, este important să se minimizeze incidența deteriorării mărfurilor în tranzit.

Etapa 2. Dezvoltarea unui sistem de procesare a comenzilor. După determinarea obiectivelor de distribuție a produsului, este necesar să se dezvolte elementele sistemului de distribuție a produsului. În primul rând, aceasta presupune crearea unui sistem de procesare a comenzilor, adică primirea acestora, transferarea acestora în depozit, preluarea mărfurilor, emiterea facturilor și a documentelor de transport.

Etapele 3 și 4. Crearea facilităților de depozitare și gestionarea stocurilor. Un rol important într-un sistem eficient de manipulare a încărcăturii îl are cantitatea și nivelul calității facilităților de depozitare, precum și controlul stocurilor. Una dintre tendințele caracteristice din ultimii ani este construirea unor centre mari de distribuție, adică depozite mari automatizate cu procesare computerizată a comenzilor și deplasarea mărfurilor. Utilizarea eficientă a depozitelor și centrelor de distribuție necesită un sistem eficient de gestionare a stocurilor. Un astfel de sistem este conceput pentru a determina cantitatea de bunuri comandate pentru a menține nivelul optim al stocului și frecvența optimă a comenzilor.

Etapa 5. Alegerea unei metode de transport. A cincea operațiune de mișcare a mărfurilor, transportul, reprezintă o medie de 40-45% din toate costurile mișcării mărfurilor. Alegerea unui vehicul este una dintre cele mai importante sarcini din sistemul de gestionare a mărfurilor.

Una dintre realizările importante în circulația mărfurilor a devenit utilizarea transportului multimodal, atunci când transporturile sunt combinate de diferite moduri de transport. În transportul containerelor, containerele sunt reîncărcate de la vehicule la platformele feroviare; transportul tren-navă implică o combinație de transport feroviar și pe apă. O condiție prealabilă pentru transportul multimodal este containerizarea, adică transportul mărfurilor în containere speciale care pot fi reîncărcate de la un mod de transport la altul.

Etapa 6. Evaluarea și controlul sistemului de distribuție. Controlul presupune compararea rezultatelor cu obiectivele dorite. Indicatorii eficienței sistemului de distribuție a produsului pot fi:

a) timpul de procesare pentru o singură comandă (min., oră, zi);

b) timpul de livrare pentru o comandă (min., oră, zi);

c) timpul în care mărfurile sunt în stoc (oră, zi, lună);

d) costurile mișcării mărfurilor în% din vânzări (%);

e) proporția mărfurilor deteriorate în timpul transportului;

f) proporția cazurilor de livrare cu întârziere a mărfurilor.

Nerespectarea obiectivelor, ținând seama de criteriile de mai sus, poate indica prezența unor probleme în sistemul de circulație a mărfurilor, ceea ce necesită o analiză a fiecărui tip de operațiuni din sistem.

Funcțiile de distribuție sunt realizate prin canale de distribuție. Canalul de distribuție este calea în care mărfurile se deplasează de la producători la consumatori, prin aceasta închizând lungi lacune în timp, loc și proprietate, care separă bunurile și serviciile de cei care ar dori să le folosească.

Un canal de distribuție tipic constă dintr-un producător independent, unul sau mai mulți angrosiști și unul sau mai mulți comercianți cu amănuntul. Fiecare membru al canalului este o întreprindere separată, care caută să obțină cel mai mare profit posibil, chiar și în detrimentul maximizării profitului sistemului în ansamblu. Niciunul dintre membrii canalului nu are control deplin sau suficient de complet asupra activităților celorlalți membri.

Participanții la canalul de distribuție îndeplinesc următoarele funcții:

Organizați mișcarea mărfurilor - transportul și depozitarea mărfurilor;

Stimulați vânzările răspândind informații tentante despre produs; stabiliți și mențineți relații cu potențiali cumpărători;

Modificarea, sortarea, asamblarea și ambalarea mărfurilor; negociați, conveniți despre prețuri și alte condiții de vânzare; finanțarea funcționării canalului;

Asumați-vă riscul de responsabilitate pentru funcționarea canalului;

Adunați informații pentru planificarea vânzărilor.

Canalele de distribuție pot fi caracterizate prin numărul nivelurilor lor constitutive. Nivelul canalului de distribuție este orice intermediar care efectuează una sau alta lucrare pentru a aduce produsul și proprietatea asupra acestuia mai aproape de clientul final.

Compania poate alege între propria rețea de distribuție (vânzări directe, canal cu nivel zero), vânzări prin intermediari (canale cu un singur nivel) și vânzări prin companii cu ridicata (canale cu mai multe niveluri). Bineînțeles, aceste canale pot fi combinate între ele pentru a forma canale de distribuție mixte.

Forme organizatorice de comerț și firme intermediare:

Canalul de distribuție poate fi definit ca un set de persoane juridice independente sau persoane fizice implicate în mișcarea mărfurilor de la producător la consumator. Aceste legături intermediare în procesul de distribuție se numesc intermediari.

Firmele intermediare pot fi clasificate în funcție de diverse criterii, dar caracteristica principală este funcțiile pe care le îndeplinesc. Pe această bază, se disting următoarele:

Intermediari universali - efectuează o gamă completă de servicii. Distribuitori de ego, angrosisti-comercianti;

Intermediari specializați - îndeplinesc funcții separate.

Intermediarii specializați sunt împărțiți în următoarele tipuri (tabelul 2):

Tabelul 2 - Tipuri de intermediari specializați

	Caracteristică
Informații și contact	Promovarea stabilirii legăturilor economice între furnizori și consumatori
Informativ (curat)	Nu aveți la dispoziție un produs și efectuați vânzarea în condițiile producătorului
Motoare de căutare (numite agenți de vânzări)	aceștia sunt, de regulă, agenți ai firmelor industriale care caută cumpărători în anumite regiuni. Lucrează pe baza unui contract sau instrucțiuni, facilitează încheierea de tranzacții între vânzător (proprietarul bunurilor) și cumpărător, încheindu-le în numele proprietarului bunurilor
Avocați (agenți importatori)	Aceștia acționează pe baza unui contract de instruire în numele și pe cheltuiala mandantului. Agenții încheie contracte, care stipulează competențele lor în ceea ce privește condițiile tehnice și comerciale ale tranzacției. Contractele semnate de agenți sunt îndeplinite de către directori. Agenții primesc recompense pentru serviciile lor. Agenții pot fi firme sau persoane juridice autorizate pentru acest tip de activitate
Angrosisti-expeditori	Se vând prin poștă, adică trimite cataloage pentru grupuri individuale de produse, iar comenzile sunt trimise prin poștă
Vânzători cu ridicata	Nu numai că vând în numerar, ci și livrează bunuri către clienți. De obicei, aceasta este o gamă limitată de produse de depozitare pe termen scurt (pâine, lapte, fructe)
Organizatori angro	Lucrează cu astfel de bunuri, care se caracterizează prin absența ambalajelor (echipamente grele, cherestea, cărbune). Nu au stocuri de bunuri, dar atunci când primesc o comandă de la un client (comercianții cu amănuntul), găsesc un producător care livrează acest produs către client.

Pe baza subordonării și a naturii operațiunilor efectuate, intermediarii pot fi împărțiți în trei tipuri:

Independent;

Formal independent;

Dependent (legat de producție).

Intermediarii independenți (atât persoane juridice, cât și persoane fizice) acționează în nume propriu și pe cheltuiala lor. În raport cu producătorul, aceștia acționează ca cumpărători care cumpără bunuri pe baza unui contract de vânzare. Devin proprietarii produsului și îl pot vinde pe orice piață și la orice preț.

Clasificarea generală a intermediarilor angro independenți este prezentată în Figura 2.

Figura 2 - Clasificarea intermediarilor angro independenți

Distinge:

Angrosisti cu servicii complete care furnizează stocare, împrumut, livrare și asistență în gestionarea stocurilor. Aceștia pot efectua operațiuni cu diverse sortimente;

Angrosisti cu servicii limitate care ofera clientilor un serviciu semnificativ mai mic. Aceștia pot tranzacționa cu numerar, fără livrare de bunuri, cu un sortiment mai limitat.

Dealeri - o persoană fizică sau juridică care cumpără bunuri de la întreprinderi industriale și le vinde clienților, asumându-și responsabilități de service (reparații minore, furnizarea de piese de schimb). Veniturile lor se formează datorită diferenței dintre prețurile de cumpărare și vânzare.

Distribuitori (engleză - distribuție) - o persoană fizică sau juridică care deservește diverse industrii, care are depozite și vehicule și desfășoară activități comerciale în nume propriu și pe cheltuiala lor. Cel mai adesea sunt angajați în vânzarea de produse industriale sau vând bunuri importate pe teritoriul țării.

Distribuitorii de tip obișnuit lucrează pe specializare, au un număr clar de poziții pentru fiecare grup, astfel încât să poată utiliza mijloace specializate de transport, încărcare, descărcare și depozitare. Acestea se află în principal pe piața ingineriei mecanice (calculatoare, televizoare, mașini).

Un alt grup de distribuitori - „tip neregulat” (cu un set de servicii incomplet și limitat) achiziționează numai bunuri de la producători permanenți și le vinde. Acesta este un grup mai mare. Aceștia sunt angajați în vânzarea de produse agricole perisabile sau mici loturi industriale de diverse sortimente pe bază de „cumpărare” („numerar și transport”), adică fără servicii.

Angajații sunt dealeri care, pe propriul risc și risc, cumpără și vând în mod independent bunuri (în loturi mici).

Lucrătorii pot lucra și la bursă. Aceștia sunt intermediari de acțiuni care își desfășoară activitățile intermediare, cumpărând cantități mari de bunuri și vândându-le imediat către alți agenți de muncă sau brokeri, câștigând în același timp diferența de preț. Ei fac tranzacții în nume propriu și pe cheltuiala lor, influențează nivelul prețurilor și suportă integral riscul.

În mod oficial, au apărut intermediari independenți ca răspuns la producătorii care doresc să integreze aceste afaceri în lanțul lor valoric printr-un sistem de contracte. Pentru aceasta, sunt utilizate următoarele tipuri de contracte:

Acordul Comisiei, care definește puterile agenților comisionari (găsiți parteneri, semnați acorduri cu ei în nume propriu, dar pe cheltuiala vânzătorului sau a cumpărătorului);

Acord de mediere simplu.

Revânzătorii dependenți sunt agenți de vânzări autorizați (cum ar fi departamentul de vânzări al unui producător) și lucrează pe baza contractelor de muncă pe durată determinată și pe durată nedeterminată. Intermediarii dependenți nu revendică dreptul de proprietate<#"665048.files/image003.gif">

Figura 3 - Tipuri de intermediari dependenți

Broker - persoane fizice sau juridice (firme de brokeraj) care găsesc vânzători și cumpărători interesați reciproc, îi reunesc, dar nu participă la tranzacție, nici în numele lor, nici în numele garantului. Sarcina lor este să găsească un cumpărător pentru produsele producătorului (vânzătorului) și un vânzător pentru cumpărător și să faciliteze semnarea unui contract între ei.

Birourile de achiziții sunt întreprinderi comerciale independente. Plata serviciilor lor se face cu un anumit procent din vânzările anuale.

Prin natura activităților lor, birourile de cumpărare sunt aproape de brokeri (furnizează clienților lor informații despre mișcările de preț, informații despre potențiali parteneri, încheie tranzacții la direcția clienților lor).

Agenții industriali sunt firme independente specializate care lucrează cu bunuri complementare neconcurențiale și au dreptul exclusiv de a le vinde pe un anumit teritoriu.

Agenții de vânzări sunt întreprinderi și persoane fizice care, în baza unui acord cu un producător, îndeplinesc o gamă completă de funcții pentru distribuirea întregii game de produse.

Agenții de vânzări sunt persoane fizice sau juridice care, pe baza unui acord cu un vânzător sau un cumpărător, au dreptul de a facilita încheierea tranzacțiilor pentru o perioadă relativ lungă. Agenții de vânzări acționează ca reprezentanți ai vânzătorilor și cumpărătorilor și sunt remunerați în baza unui contract de muncă bazat pe performanță.

Agenții-intermediari ai Comisiei acționează pe baza unui acord de comision încheiat cu proprietarul sau cumpărătorul de bunuri. Proprietarii bunurilor pentru acest tip de operațiuni sunt numiți expeditor. El îl îndrumă pe agentul comisionar să efectueze tranzacții în nume propriu și pe cheltuiala mandantului, care suportă toate riscurile comerciale.

Agenții comisiei acționează ca vânzători de bunuri către terți, sunt responsabili pentru siguranța produselor. Ei nu sunt responsabili pentru efectuarea tranzacțiilor cu terți, obligațiile de plată.

Destinatar este un angrosist (întreprinderi sau persoane fizice) care primește bunuri de la garant în depozitul său și le vinde în nume propriu, dar pe cheltuiala furnizorului-producător până la o anumită dată. Oferă bunuri nealimentare, el stabilește singur prețul. Trimite o dubă la magazin, iar reprezentantul amenajează un afișaj de mărfuri în zona de vânzare.

Brokerii comerciali funcționează ca distribuitori de tip obișnuit, dar au un profil mai restrâns de activități și sunt asociați cu mărfuri voluminoase, transportul și transferul cărora sunt foarte laborioase.

Există așa-numiții intermediari neoficiali - de regulă, aceștia sunt persoane care au legături personale în diferite domenii, acționând în numele lor. Se bazează pe reputația, cunoștințele, experiența și relațiile lor personale. Obligațiile materiale, de regulă, nu suportă, dar primesc o anumită remunerație pentru serviciile lor și nu sunt obligate prin contracte și obligații legale.

În ultimii ani, în special în țările occidentale, a apărut o categorie de intermediari „virtuali” care folosesc internetul pentru activitățile lor. Vânzătorul sau cumpărătorul își plasează site-urile pe internet, unde indică tipul lor de activitate, bunurile sau serviciile oferite.

mișcare intermediară mărfuri comerciale

2 Analiza organizării activităților comerciale și intermediare a întreprinderii OJSC "Vladsnab"

2.1 Caracteristicile organizaționale și economice ale întreprinderii

Compania OJSC "Vladivostokoptsnab" este una dintre cele mai mari organizații comerciale din teritoriul Primorsky. Denumirea completă a societății: Compania pe acțiuni deschise Vladivostokoptsnab. Denumire corporativă prescurtată: SA "Vladsnab"

Prin Ordinul nr. 10 din 01/09/1958 din Regiunea Administrativă Economică Primorsky, a fost înființat biroul central de auto-susținere pentru a furniza consumabile materiale și tehnice (MTS) pentru Regiunea Orientului Îndepărtat. În 1966, Biroul Universal Vladivostok al Direcției de Aprovizionare cu Materiale și Tehnice a Regiunii Orientul Îndepărtat al URSS Gossnab (UMTS din Regiunea Extremul Orient) a fost creat pe baza Bisericii Centrale a Oficiului. Biroul universal era o organizație cu statut de persoană juridică. Din mai 1970, Biroul universal Vladivostok al UMTS din districtul Extremul Orient a fost transformat în Departamentul Universal Vladivostok pentru Aprovizionare și Vânzare al UMTS din Districtul Extrem Orient al URSS Gossnab. În 1993, întreprinderea a fost privatizată. Prin Ordinul nr. 58-r din 14.01.93. Comitetul de stat pentru gestionarea Comitetului de proprietate de stat, întreprinderea de stat „Vladivostokoptsnabsbyt” a fost reorganizată în societatea pe acțiuni deschisă „Vladivostokoptsnab”. În ianuarie 2008, OJSC Vladsnab a sărbătorit a 50-a aniversare.

Pentru confortul cumpărătorilor, a fost creată o rețea de magazine „Muraveinik”, care are în prezent 8 magazine în teritoriul Primorsky, dintre care: 3 magazine în Vladivostok, 2 în Ussuriysk și câte unul în Spassk-Dalniy, Nakhodka, satul Wrangel .

Astăzi SA "Vladsnab" este o întreprindere consolidată, puternică, care funcționează stabil, care și-a luat locul pe piață. Numărul total de angajați din companie este de aproximativ 200 de persoane.

Capitalul autorizat al OJSC Vladsnab este de 43.345 (patruzeci și trei de mii trei sute patruzeci și cinci) de ruble și este împărțit în 43.345 (patruzeci și trei de mii trei sute patruzeci și cinci) de acțiuni nominale ordinare cu o valoare nominală de 1 (una) ruble fiecare.

Scopul OJSC Vladsnab este de a obține profit. Pentru a atinge obiectivele, organizația prevede următoarele activități principale:

Achiziții comerciale, intermediare comerciale, comerț cu ridicata cu amănuntul și alte activități comerciale;

Închirierea propriilor proprietăți imobiliare;

Construcția și repararea spațiilor industriale, inclusiv construcții generale, asamblare, lucrări de terasament și finisaje, amenajare a teritoriului și iluminat exterior etc.

Baza legală a activității antreprenoriale contractuale a OJSC Vladsnab este consacrată în Codul civil al Federației Ruse, art. 492. De asemenea, activitățile economice, financiare, de investiții ale companiei sunt reglementate de reglementările de la nivel de stat, regional și municipal.

Misiunea OJSC Vladsnab este o aprovizionare stabilă de întreprinderi, organizații comerciale, persoane fizice cu produse de înaltă calitate de la producători ruși.

OJSC "Vladsnab" are o structură de conducere a unei întreprinderi de tip funcțional (Figura 4), adică diviziunile existente ale companiei sunt subdivizate pe responsabilități funcționale. Aceste atribuții sunt: munca comercială, activitatea educațională, activitățile financiare, activitățile juridice și juridice, lucrările de construcție și instalare, activitățile de asigurare a securității fizice a activităților desfășurate. Pentru implementarea fiecăreia dintre funcțiile enumerate, a fost numit un angajat responsabil corespunzător.

Figura 4 - Structura organizatorică a SA „Vladsnab”

Primul nivel în structura de conducere a companiei este directorul general, care organizează toată activitatea întreprinderii și poartă întreaga responsabilitate pentru starea și activitățile acesteia.

Al doilea nivel în structura de conducere este alcătuit din contabilul șef și directorul general adjunct.

Sarcinile departamentului comercial includ furnizarea procesului comercial cu cantitatea necesară de valori materiale și de mărfuri de o calitate adecvată, precum și formarea unei politici de sortiment.

Departamentul de comerț al OJSC „Vladsnab” include manageri regionali de comerț și un agent de marketing, nu există un departament de marketing la întreprindere.

Tabelul 3 rezumă principalele rezultate financiare ale SA "Vladsnab" pentru 2010-2011.

Tabelul 3 - Principalele rezultate financiare ale SA "Vladsnab" pentru 2010-2011.

Index	Valoare, mii de ruble	Schimbarea indicatorului		Valoarea medie anuală, mii de ruble
		Abs. mii de ruble.	Rata de crestere %
1. Venituri
2. Cheltuieli pentru activități obișnuite
3. Profitul (pierderea) din vânzări (1-2)
4. Alte venituri și cheltuieli, cu excepția dobânzilor de plătit
5. EBIT (câștiguri înainte de dobânzi și impozite) (3 + 4)
6. Dobânzi de plătit
7. Modificarea activelor și pasivelor fiscale, a impozitului pe venit etc.
8. Profit (pierdere) net (5-6 + 7)
Pentru referință: Rezultatul financiar global al perioadei
Modificare pentru perioada câștigurilor reportate (pierderi neacoperite) conform bilanțului contabil

Tabelul arată că timp de doi ani a existat o creștere a veniturilor la 460.061 mii de ruble. (+105 970 mii ruble sau 29,9%). Profitul din vânzări pentru 2011 a fost de 12.990 mii ruble, adică cu 601 mii ruble mai mult decât în 2010. sau 4,9%. Profitul net al companiei în 2011 comparativ cu 2010 a crescut ușor cu 334 mii ruble. sau 5,2%. Acest lucru se datorează unei creșteri a cheltuielilor pentru activități obișnuite în 2011 cu 30,8%.

2.2 Evaluarea sistemului de distribuție

Structura OJSC Vladsnab este prezentată în Figura 5.

Figura 5 - Structura SA „Vladsnab”

Sediul central acționează ca șeful rețelei de vânzări a companiei, acceptă comenzi pentru produse și livrează comenzi din depozit către departamentele de vânzări cu amănuntul.

Lista extinsă a sortimentelor de bunuri ale companiei poate fi prezentată din 20 de grupe de produse, cuprinde aproximativ 6.500 de articole (tabelul 4).

Tabelul 4 - Caracteristicile sortimentului

Grup de mărfuri

Numărul de sortimente. poziții

Pondere în sortiment,%

Țara de fabricație

Veselă<#"665048.files/image006.gif">

Figura 6 - Dinamica mișcării mărfurilor pentru 2010-2011

În perioada analizată, cifra de afaceri a întreprinderii a crescut cu 29,93%, ceea ce s-a datorat în principal creșterii vânzărilor în Vladivostok și Nakhodka, creșterea cifrei de afaceri pentru care s-a ridicat la 39,44%, respectiv 32,68%.

Trebuie remarcat faptul că rețeaua de depozite prin care se efectuează distribuția fluxului de materiale este un element important al sistemului de distribuție a produsului. Construcția acestei rețele are un impact semnificativ asupra costurilor generate de procesul de aducere a bunurilor către consumatori și, prin intermediul acestora, asupra costului final al produsului vândut.

Acest sistem nu îndeplinește multe principii logistice pe care ar trebui construite sistemele de distribuție în ceea ce privește optimizarea proceselor de flux, adică în cele din urmă, acest sistem nu ajută la maximizarea profitului primit de întreprindere din vânzarea produselor sale.

Un sistem cu un centru de distribuție în acest caz are atât proprietățile sale pozitive, cât și cele negative pentru întreprindere:

Puncte pozitive:

1) Întreprinderea nu trebuie să creeze o rețea extinsă de depozite care să deservească orice teritoriu, nu trebuie să creeze o infrastructură extinsă de depozite, deci nu suportă costuri suplimentare pentru întreținerea depozitelor suplimentare.

2) Compania nu suportă costuri mari de transport, deoarece în cadrul sistemului de distribuție existent, întreprinderea nu menține o flotă semnificativă de vehicule datorită faptului că ea însăși nu efectuează transportul independent al produselor sale.

3) Compania are posibilitatea de a-și vinde produsele cumpărătorilor angro la un preț mai mic, deoarece acest preț nu include costurile de transport. Acest preț scăzut îi poate atrage pe angrosiștii care au o rețea largă de centre de distribuție, facilități de transport stabilite și, în consecință, sunt capabili să livreze mărfurile la depozitele lor cu ridicata cu costuri minime.

Puncte negative:

1) În condițiile sistemului de distribuție existent, întreprinderea depinde destul de mult de punctele sale de vânzare cu amănuntul.

2) Un centru de distribuție nu poate face față sarcinii, nu poate întreține și trimite bunuri spre vânzare în timp util. Acest sistem de distribuție, atunci când nu toate punctele de vânzare sunt deservite în timp util, duce la o scădere a profiturilor.

3) Compania își desfășoară activitățile la o distanță suficientă de locurile în care se află majoritatea punctelor de vânzare cu amănuntul. Adică, nu se poate spune că depozitul produselor finite ale companiei este situat la o distanță egală de centrele de distribuție a acestuia. Astfel, cu o anumită locație de depozit, costurile de transport ating o valoare suficient de mare, ceea ce, în mod natural, crește prețul la care sunt vândute produsele companiei - acest lucru, la rândul său, va reduce cererea pentru aceste produse. Și din moment ce alte întreprinderi vând un produs similar pe teritoriul regiunii, unii consumatori pot trece la produsele lor dacă este mai ieftin. Se poate concluziona că sistemul de distribuție existent nu este optimizat în ceea ce privește costurile totale de transport suportate de toți participanții la procesul de distribuție și acest lucru duce în cele din urmă la utilizarea ineficientă a resurselor și, în consecință, la un preț final supraestimat. produsele întreprinderii.

3 Domenii de îmbunătățire a activităților comerciale și intermediare ale întreprinderii OJSC "Vladsnab"

3.1 Elaborarea recomandărilor pentru îmbunătățirea activităților comerciale și intermediare ale întreprinderii OJSC "Vladsnab"

Pe baza rezultatelor analizei sistemului de distribuție efectuate în paragrafele anterioare, se poate concluziona că sistemul existent de distribuție a produselor nu îndeplinește multe cerințe ale sistemului de distribuție, nu maximizează profitul întreprinderii, duce la o creșterea costurilor de transport la livrarea produselor din depozitul întreprinderii către consumatorul final etc.

Cu toate acestea, această structură a fost utilizată de companie de mulți ani, iar până acum conducerea companiei nu intenționează să facă modificări semnificative la aceasta. Acest lucru se datorează faptului că schimbarea sistemului existent necesită investiții semnificative (crearea unei flote de vehicule, închirierea sau cumpărarea spațiului de depozitare în oraș) și, în plus, o abordare calitativ diferită a organizării gestionării fluxurilor de materiale și informații este necesar. De asemenea, întreprinderea trebuie să stabilească legături directe cu consumatorii direcți ai produselor sale.

Dar dacă luăm în considerare perspectiva pe termen lung, luând în considerare influența factorilor pozitivi și negativi ai mediului extern, devine evident că sistemul existent trebuie schimbat, optimizat în conformitate cu principiile de bază ale circulației mărfurilor.

Optimizarea sistemului de distribuție existent poate fi realizată în mai multe direcții:

1) Este necesar să se mărească numărul de centre de distribuție (angrosisti).

2) Este necesară localizarea optimă a acestor depozite în zona deservită.

3) Este necesar să se creeze o flotă suficientă de vehicule cu capacitatea de încărcare necesară și să se organizeze în mod rațional activitatea de livrare a produselor companiei de la locul de producție la locul de consum.

4) În același timp, nu trebuie să pierdeți conexiunile deja stabilite cu cumpărătorii angro, ci să le oferiți să lucreze în continuare în condiții reciproc avantajoase, iar în noile condiții vor avea posibilitatea de a alege cel mai convenabil centru de distribuție pentru ei , ceea ce le va reduce costurile de transport. Desigur, cumpărând bunuri direct în apropierea centrelor lor de distribuție, intermediarii se vor baza deja pe un preț mai mare, în care compania își va include costurile de livrare a produselor la locul de consum. Trebuie remarcat faptul că, după optimizarea sistemului de distribuție, aceste costuri vor fi reduse la minimum, ceea ce, la nivelul actual al prețurilor cu amănuntul pentru produsele companiei, îi va crește profitul.

Unul dintre principalele puncte de optimizare a sistemului de distribuție este determinarea numărului necesar de depozite. În primul rând, aici trebuie să luați în considerare numărul de consumatori, locația acestora, precum și cantitatea de flux de material pe care îl consumă. Factorul prioritar aici, ca și în alte părți ale oricărui proces de optimizare, este minimizarea costurilor totale.

Dacă reducem numărul de depozite (1-2), atunci în acest caz costurile de transport pentru livrare vor fi cele mai mari. Varianta cu un număr mare de centre de distribuție presupune prezența a 5-6 centre de distribuție, cât mai aproape de locurile în care sunt concentrați consumatorii fluxului de materiale. În acest caz, costurile de transport pentru furnizarea mărfurilor vor fi minime. Cu toate acestea, apariția în sistemul de distribuție a unui astfel de număr de depozite suplimentare crește costurile de operare, costul livrării mărfurilor către depozite și costul gestionării întregului sistem de distribuție. Nu este exclus ca costurile suplimentare în acest caz să depășească semnificativ câștigul economic obținut din reducerea kilometrajului vehiculelor care livrează bunuri către consumatori.

Odată cu creșterea numărului de depozite din sistemul de distribuție, costul livrării mărfurilor către depozite, adică costul transportului pe distanțe lungi, crește, pe măsură ce crește numărul de călătorii, precum și cantitatea totală de kilometraj al vehiculului . Natura dependenței nu este simplă, deoarece există componente constant condiționate și variabile condiționat, în urma cărora costurile de livrare cresc mai lent decât distanța.

- Costurile totale de transport tind să scadă odată cu creșterea numărului de depozite din sistemul de distribuție. Cu toate acestea, această scădere nu este la fel de pronunțată ca o scădere a costului transportului pe distanțe scurte, deoarece forma dependenței este afectată de o creștere a costului aducerii mărfurilor la depozite (cu o creștere a numărului de depozite).

- Cheltuieli pentru întreținerea stocurilor. Odată cu creșterea numărului de depozite, suprafața de serviciu a fiecăruia dintre ele scade. O reducere a suprafeței de servicii implică, de asemenea, o reducere a stocurilor în depozit. Cu toate acestea, stocul nu este de obicei redus la fel de repede ca zona de serviciu. Pot exista mai multe motive pentru aceasta. De exemplu, necesitatea de a menține un stoc de siguranță. În modelul cu depozit unic, stocul de siguranță trebuie păstrat într-o singură locație. O creștere a rețelei de depozite implică reproducerea stocului de siguranță, adică prin crearea mai multor depozite, este necesar să se creeze un stoc de siguranță în fiecare dintre ele. Ca urmare, stocul total din toate depozitele va crește (comparativ cu stocul dintr-un sistem de distribuție cu o locație centrală).

- Costuri asociate exploatării depozitului. Pe măsură ce numărul depozitelor din sistemul de distribuție crește, costurile asociate exploatării unui depozit sunt reduse. Cu toate acestea, costurile totale ale sistemului de distribuție pentru întreținerea întregului depozit sunt în creștere. Acest lucru se întâmplă în legătură cu așa-numitele economii de scară: cu o scădere a suprafeței depozitului, costurile de funcționare pe metru pătrat. crește.

- Costuri asociate cu gestionarea sistemului de depozitare. Există, de asemenea, economii de scară la locul de muncă, astfel încât odată cu creșterea numărului de depozite, curba costurilor pentru sistemele de control devine mai plată.

Deci, pe baza celor de mai sus, opțiunea preferată este ca zonele să fie deservite de un depozit suplimentar. În total, sistemul de distribuție va opera două depozite, una pentru materiale de construcții și produse laminate din metal, cealaltă pentru restul produselor.

Punerea în aplicare a acestei măsuri nu va necesita investiții de capital, deoarece pentru funcționarea normală a depozitului este planificat să se transfere o mașină și doi șoferi pentru a lucra permanent la noul depozit.

De asemenea, vor fi solicitați lucrători suplimentari:

- magazioner - 2 persoane;

- mutori - 3 persoane.

În tabelul 3.1 prezentăm calculul costurilor suplimentare pentru salariile personalului.

Tabelul 7 - Salarizare anuală

Impozitul social unificat (UST) este de 30%.

UST timp de 1 an. = 828 x 30% = 248,4 mii de ruble.

Astfel, costurile suplimentare pentru salariile personalului, ținând cont de UST, se vor ridica la 1.076,4 mii de ruble. în an.

Pentru finalizarea proiectului, este planificată încheierea unui contract de închiriere pentru un depozit cu o suprafață totală de 1000 m2 pentru o perioadă de 5 ani și posibilitatea prelungirii contractului de închiriere.

Costul locațiilor închiriate conform contractului este de 300 de mii de ruble. pe lună (300 de ruble pe 1 metru pătrat) sau 3600 de mii de ruble. în an.

În acest moment, livrarea bunurilor companiei către punctele de vânzare cu amănuntul se efectuează conform unui program specific. În tabelul 3.2 vom calcula costul livrării bunurilor.

Tabelul 8 - Costuri de livrare a mărfurilor pe lună

Index	Înainte de deschiderea depozitului	După deschiderea depozitului	Schimbări

Numărul de zboruri pe lună
Durata medie a zborului, oră
Costul mediu de 1 oră de transport, ruble.
Costuri de expediere pentru livrare, mii de ruble

Astfel, odată cu deschiderea depozitului, costurile de livrare vor fi reduse cu 138,6 mii de ruble. pe lună, sau 1663 mii ruble. în an.

Să rezumăm costurile depozitului în tabelul 9. De asemenea, deschiderea depozitului va crește viteza și nivelul serviciului pentru clienți, ceea ce va crește, fără îndoială, nivelul de competitivitate al întreprinderii pe piața țintă.

Tabel 3.3 - Costuri suplimentare de depozit

Probabil, deschiderea unui nou depozit va putea crește cifra de afaceri cu 10%:

x 0,1 = 46006,1 mii ruble.

Să calculăm indicatorii eficienței măsurilor propuse.

Randamentul capitalului investit și rata medie a randamentului se găsesc prin formula 3.1:

О = profit / capital investit x 100% (1)

Deci: O = 46006,1 / 5422,4 x100 = 848,45 mii. freca.

Perioada de rambursare se găsește conform formulei 2:

Curent = Capital investit / Prognoza anuală a profitului (2)

Curent = 5422,4 / 46006,1 = 0,18 adică peste 2 luni.

Deci, am calculat eficacitatea recomandărilor pentru crearea unui depozit suplimentar. Costul creației sale se va ridica la 5422,4 mii de ruble. pe an, capitalul investit se va achita în 2 luni. Deci, propunerea de a deschide un nou depozit va fi eficientă și va duce la o creștere a profitului brut, va crește viteza și nivelul de servicii pentru clienți și va crește nivelul de competitivitate al întreprinderii pe piața țintă.

Concluzie

Majoritatea întreprinderilor producătoare utilizează structuri comerciale și intermediare în activitățile lor de vânzare. Recent, activitatea comercială și intermediară s-a dezvoltat într-un ritm ridicat, apar noi tipuri de intermediari, se încheie noi tipuri de contracte.

Activitatea intermediară este activitatea comercială a unei persoane care acționează pe cheltuiala clientului în numele său sau în numele clientului în interesul clientului, cu scopul de a obține un profit prin efectuarea acțiunilor legale ale unui real și (sau) natura juridică, care constă în facilitarea stabilirii legăturilor economice, încheierea de contracte în intervalul dintre crearea produselor (serviciilor) și primirea acestora (de către consumator) și asigurarea realizării rezultatului comercial dorit de către părțile interesate (în primul rând clienții) ).

În sens general, un sistem de distribuție a mărfurilor este o colecție de funcții pentru prelucrarea comenzilor, încărcarea și descărcarea, crearea stocului, depozitarea și transportul.

Un canal de distribuție tipic constă dintr-un producător independent, unul sau mai mulți angrosiști și unul sau mai mulți comercianți cu amănuntul.

Firmele intermediare pot fi clasificate în funcție de diverse criterii, dar caracteristica principală este funcțiile pe care le îndeplinesc. Pe această bază, se disting următoarele: intermediari universali - îndeplinesc întreaga gamă de servicii și intermediari specializați - îndeplinesc funcții separate.

Analiza activităților comerciale și intermediare a fost efectuată pe baza întreprinderii OJSC „Vladsnab”. SA „Vladsnab” este o întreprindere consolidată, puternică, stabilă, care și-a luat locul cu fermitate pe piață. În prezent, compania are 8 magazine în teritoriul Primorsky, dintre care: 3 magazine în Vladivostok, 2 în Ussuriysk și câte unul în Spassk-Dalny, Nakhodka, Vrangel. Șeful rețelei de vânzări a companiei, acceptă comenzi pentru produse și apoi livrează comenzi din depozit către departamentele de vânzări cu amănuntul.

Lista extinsă de sortimente a mărfurilor companiei poate fi reprezentată din 20 de grupuri de produse, aceasta cuprinde aproximativ 6.500 de articole. Compania are un singur depozit care nu poate face față încărcăturii, nu poate întreține și trimite bunuri spre vânzare în timp util. Acest sistem de distribuție, atunci când nu toate punctele de vânzare sunt deservite în timp util, duce la o scădere a profiturilor.

Pentru a îmbunătăți activitățile comerciale ale companiei, este propusă o opțiune, conform căreia districtele vor fi deservite de un depozit suplimentar. În total, sistemul de distribuție va opera două depozite, una pentru materiale de construcții și produse laminate din metal, cealaltă pentru restul produselor.

Lista surselor utilizate

Documente normative și legislative

1. Codul fiscal al Federației Ruse (Codul fiscal al Federației Ruse). Partea 2 din 08/05/2000 - Acces din sistemul juridic de referință „ConsultantPlus”.

Manuale și tutoriale

2. Arkhipov V.E. Principiile managementului și marketingului eficient. / V.E. Arkhipov. - M.: Infra-M, 2011. - 346 p.

3. Basovsky L.E. Marketing: Curs de prelegeri. - M.: INFRA-M, 2008.219 p.

Batova T.N. și alții: Economia unei întreprinderi industriale / Batova TN, Vasyukhin OV, Pavlova EA, Sazhneva LP. - SPb.: SPbGU ITMO, 2009 .-- 250 p.

Belyaevsky I.K. Cercetări de marketing: informații, analize, prognoză: Manual. alocație. - M.: Finanțe și statistici, 2008 .-- 320 p.

Berezin I.S. Analiza marketingului. Piaţă. Firmă. Produs. Promovare. - ediția a 3-a, Rev. si adauga. - Moscova: Vershina, 2010. - 480 p.

Vinogradova S.N. Organizarea și tehnologia comerțului. / S.N. Vinogradov - Minsk: cunoștințe noi, 2009. - 440 p.

Guseva T.A. Drept comercial. - M .: Infra-M, 2008 .-- 290 p.

Durovin A.P. Marketing de afaceri. / A.P. Durovin. - Minsk: cunoștințe noi, 2011. - 740 p.

Dyukova O.M. Organizarea activităților comerciale și intermediare: manual / О.М. Dyukova, M. Yu. Pavlov. - SPb.: Editura SPbGUEF, 2012 .-- 78 p.

Kiseleva E.N. Organizarea activității comerciale pe ramuri și sfere de aplicare: manual. indemnizație / E. N. Kiseleva, O. G. Budanova. - M .: Manual universitar, 2010 .-- 192 p.

Activitate intermediară comercială pe piața mărfurilor: manual / ed. A. V. Zyryanova. - Ekaterinburg, 2008. - 416 p.

Kotler F. Fundamentele marketingului. Curs scurt. : Tradus din engleză. - M.: Editura „Williams”, 2010. - 656 p.

Krylova G.D., Sokolova M.I. Marketing. Teorie și practică: manual pentru universități. - M.: INITU-DANA, 2009 .-- 655 p.

Lapusta M.G., Porshnev A.G., Starostin Yu.T., Skamay L.G. Entrepreneurship / ed. M.G. Lapusta. - ediția a II-a, Rev. si adauga. - M .: INFRA-M, 2008. - 672 p.

Marketing: curs general: manual / Editat de N.Ya. Kalyuzhnoy, A.Ya. Yakobson. - Ediția a II-a, Isp. - M.: Omega-L, 2010. - 476 p.

Maslennikov V.V. Antreprenoriat intermediar. - M .: INFRA-M, 2008. - 272 p.

Maslova T.D., Bozhuk S.G., Kovalin L.N. Marketing: manual pentru universități. Ediția a 3-a, revizuită și mărită. - SPb.: Peter, 2008. - 384 p.

Conceptul de intermediari comerciali este rolul lor în organizarea circulației mărfurilor. Conceptul de forme și metode de comerț cu ridicata al mărfurilor. În prezent, operațiunile desfășurate cu asistența organizațiilor și a persoanelor fizice, independente de producătorii firmelor comerciale, devin din ce în ce mai răspândite în practica activităților comerciale, care se află, așa cum ar fi, între producătorii și consumatorii de bunuri. .

Distribuiți munca pe rețelele sociale

Dacă această lucrare nu vi s-a potrivit în partea de jos a paginii, există o listă de lucrări similare. De asemenea, puteți utiliza butonul de căutare

Alte lucrări similare care vă pot interesa
18360.		Organizarea activităților OMC	132,69 KB
	Istoria formării OMC. OMC și Kazahstan. Principalele probleme ale aderării Kazahstanului la OMC. Aspecte pozitive pentru Kazahstan la aderarea la OMC. Organizarea activităților OMC.
14788.		ORGANIZAREA ACTIVITĂȚILOR INOVATIVE	49,34 KB
	Companiile folosesc din ce în ce mai mult forma de echilibru în formă de U între activitatea inovatoare de jos și de sus. Departamentele de cercetare și dezvoltare din serviciile centrale desfășoară o funcție de comunicare între nivelurile inferioare ale companiei și conducerea superioară. Inovația reală se concentrează în unitățile de producție ale companiei, care inițiază inovația în toate domeniile datorită apropierii lor de piață și a nevoilor acesteia; orientarea regională a activității de inovare exprimată în relocarea laboratoarelor de cercetare și dezvoltare și a centrelor de marketing ...
9702.		Organizarea activităților de management ale ALC "AVTOMIR"	34,12 KB
	Directorul general organizează munca tuturor angajaților companiei, acceptă cererile de la angajați. Emite ordine Emite ordine. Participă la elaborarea protocoalelor. Organizează întâlniri de producție, întocmind un raport cu privire la rezultatele muncii departamentelor.
10786.		Organizarea de activități educaționale comune	10,69 KB
	Din standardul educațional de stat federal: Conținutul programului ar trebui să asigure dezvoltarea personalității motivației și abilităților copiilor în diferite activități și să acopere următoarele unități structurale reprezentând anumite domenii de dezvoltare și educație a copiilor domenii educaționale suplimentare: social și dezvoltarea comunicativă; dezvoltare cognitiva; dezvoltarea vorbirii; dezvoltarea estetică artistică; dezvoltarea fizică. Dezvoltarea socială și comunicativă are ca scop asimilarea normelor și valorilor adoptate în societate, inclusiv morale și etice ...
1517.		Organizarea activităților de proiect într-o instituție de învățământ preșcolar	326,48 KB
	Tehnologia de proiectare este un mijloc unic de asigurare a cooperării de co-creație între copii și adulți ca modalitate de implementare a unei abordări educaționale centrate pe elev. Utilizarea metodei proiectului în educația preșcolară poate crește semnificativ activitatea independentă a copiilor, poate dezvolta gândirea creativă, capacitatea copiilor în mod independent în diferite moduri ...
1051.		Organizarea activităților de management MBOU "Școala secundară nr. 172"	1,27 MB
	Istoria școlii nr. 172. Primul director al școlii din 1970 1979. Scopul principal al școlii este de a crea un mediu educațional care să păstreze sănătatea pentru dezvoltarea unei personalități, realizarea de sine a vieții și autodeterminarea profesională. Sarcina principală a școlii este de a oferi un învățământ de bază universal versatil în combinație cu componente variabile ale educației.
15618.		Organizarea activităților economice ale TC "Lenta"	944,85 KB
	Caracteristicile mărfurilor și examinarea calității cărnii de pasăre. Clasificarea și sortimentul cărnii de pasăre. Compoziția chimică și valoarea nutrițională a cărnii de pasăre. Factori care modelează calitatea cărnii de pasăre.
11779.		Organizarea activităților unui profesor-psiholog la o instituție de învățământ preșcolar	572,92 KB
	Grupurile de copii sunt echipate cu mobilier care respectă standardele de vârstă. Grădinița are o sală de gimnastică dotată cu echipament sportiv care îndeplinește cerințele standardelor sanitare, o sală de muzică, un cabinet de psiholog, logopezi, profesori-defectologi, directori de muzică, o sală de limba engleză, un studio de artă.
14322.		Organizarea de activități culturale și de agrement cu adolescenți	42,51 KB
	Cluburile școlare și alte asociații de agrement extrașcolare, ca urmare a lipsei de coordonare în implementarea creșterii unei persoane de cultură și a subestimării în acest proces a noilor tendințe în stilul de viață al generației mai tinere, nu realizează pe deplin posibilitățile lor obiective pentru formarea unei culturi a timpului liber. introduce oamenii în valorile culturii și combină dobândirea cunoștințelor cu divertismentul. Printre masa organizațiilor implicate în organizarea timpului liber pentru tineri, locul de frunte este ocupat de instituțiile culturale.
19154.		Organizarea activității de audit și procedura de implementare a acesteia în Republica Kazahstan	73 KB
	Procedura pentru crearea unei organizații de audit și controlul calității activităților de audit. Printre cele mai semnificative abordări teoretice și noi, este necesar să se evidențieze formarea unui sistem eficient de gestionare economică a unei entități economice și a subsistemului său de control intern, datorită faptului că procedura de monitorizare a operațiunilor de afaceri este aprobată de către șef unei entități economice ca parte a politicii sale contabile. Controlul intern, care este o parte integrantă a sistemului de reglementare a ...

Secțiunea 7. ACTIVITĂȚI COMERCIALE ȘI INTERMEDIARE
PE PIAȚA MARFURILOR

7.1. Principii de organizare a activităților comerciale și intermediare
pe piața mărfurilor

Activitatea comercială și intermediară este o activitate în care intermediarii acționează ca contrapartide în vânzarea și cumpărarea de bunuri; sunt angajați în studiul cererii și ofertei de bunuri și achiziționarea acestora de la producători, vânzarea cu ridicata a bunurilor de către cumpărători.
În toate etapele dezvoltării economiei interne, alegerea canalelor pentru mișcarea fizică a mărfurilor a aparținut sarcinilor cele mai urgente rezolvate în domeniul suportului material și tehnic (MTB) al producției. Acesta a fost realizat în principal prin diferențierea între provizii de tranzit și depozite. În același timp, au existat diferențe semnificative în motivarea deciziilor luate de intermediarii legăturii angro și a legăturilor de producție.
Rezultatele activității întreprinderilor în condițiile pieței depind de propriul antreprenoriat și capacitatea de a găsi și utiliza în timp util toate rezervele pentru creșterea eficienței producției lor. Dar numai asta nu este suficient. Un complement important și organic pentru activitățile eficiente de producție este o gamă largă de acțiuni active în domeniul circulației, care asigură realizarea obiectivului final - vânzarea de bunuri, ceea ce înseamnă recunoașterea efectivă pe piață a utilității și raționalității întreaga muncă a întreprinderii.
Conformitatea apelului unui producător către un revânzător independent apare, de regulă, în producția și vânzarea de produse de utilizare destul de răspândită, utilizate de mulți consumatori și în cantități mici.
Un producător nu poate face fără ajutorul unui distribuitor din două motive:
- depune eforturi pentru extinderea maximă (sau conservarea) segmentului său pe piață într-un mediu competitiv;
- imposibilitatea, în cadrul prețurilor actuale de pe piață, de a vă menține cheltuielile la un nivel acceptabil atunci când încercați să îndepliniți un număr mare de comenzi mici care intră spontan și să le îndeplinească în intervalul de timp solicitat de cumpărător.
Dar ceea ce este economic de nerezolvat (sau rezolvat cu mari pierderi) pentru producător este destul de la îndemâna revânzătorului, care operează în zona de maximă apropiere de consumator și convertește loturi mari de produse pe care le cumpără în produse mici, corespunzătoare cererii individuale. .
Legătura comercială și intermediară, astfel, asigură, prin alte întreprinderi de infrastructură, conexiunea legăturilor inițiale și finale și coordonarea intereselor lor reciproce și în același timp conflictuale. Dar, în același timp, prezența unei legături intermediare în sine ridică problema propriilor interese și a logicii economice a comportamentului. Această problemă este următoarea:
1. Alegerea unei „nișe economice”, adică evaluarea posibilităților și amplorii activității probabile a unui revânzător pe piața mărfurilor. Această scară trebuie să fie suficientă pentru o operațiune profitabilă, luând în considerare prețurile care prevalează pe piață și costurile proprii proiectate, care la rândul lor depind de specializarea produsului, de lățimea gamei de produse vândute, de numărul de clienți deservite și zona de servicii.
Cu aceeași scară de funcționare a unui intermediar, aria activității sale este direct proporțională cu nivelul de specializare a produsului său, în timp ce costurile comerciale sunt invers proporționale cu nivelul de specializare. Astfel, specializarea îngustă permite, ceteris paribus, necesitatea extinderii zonei de serviciu, dar cu limitarea acesteia în funcție de costurile de transport.
2. Nivelul necesar de inventar. Faptul este că, într-o întreprindere comercială, fondurile investite în acțiuni au un impact mult mai mare asupra eficienței activităților sale decât în una industrială.
Piața modernă, cu relațiile sale concurențiale caracteristice, creează condiții pentru extinderea domeniului de activitate și dezvoltarea activității revânzătorilor, care, la fel ca întreprinderile producătoare, utilizează conceptul de marketing în activitățile lor.
Activitatea comercială și intermediară în condițiile relațiilor de piață dezvoltate se caracterizează prin următoarele caracteristici:
1. Motive și condiții de apariție - rezultatul acțiunii legilor obiective ale producției și circulației mărfurilor, formarea nevoilor reale ale entităților de afaceri.
2. Rolul și locul medierii sunt o parte organică a sistemului de comerț și distribuție, care facilitează în mod eficient deplasarea mărfurilor de la producător la consumator.
3. Subiectul revânzătorului - Orice produs destinat utilizării sau revânzării profesionale.
4. Garanții economice - un antreprenor intermediar împărtășește riscul producătorilor de bunuri în legătură cu imposibilitatea de a le vinde sau de a le vinde la prețuri care nu asigură nivelul de profit necesar.
5. Principalele obiective ale intermediarului - intermediarul funcționează în interesul contrapartidelor sale și în propriile sale interese pentru a obține un profit adecvat.
6. Relația juridică cu subiectul medierii (în principal dobândirea proprietății asupra bunurilor).
7. Condiții organizaționale de funcționare - o varietate de forme organizaționale de mediere, tipuri de muncă și servicii.
8. Măsura libertății și limitele activității - specializare gratuită în acel segment de piață în care se poate obține un avantaj de calificare.
9. Metode și tehnici de lucru cu consumatorii - o abordare diferențiată a diferitelor nevoi, se concentrează pe nevoile directe ale consumatorilor, efectuate pe baza cercetărilor de marketing pe o piață segmentată.
10. Sursa venitului - plată, care este determinată de cheltuielile necesare pentru implementarea acestor lucrări în limitele prețului cu ridicata al producătorului și al prețului cererii.
11. Remunerația forței de muncă - pe baza rezultatelor activităților și a contribuției reale a fiecărui angajat.
Activitățile legăturii intermediare ar trebui să se bazeze pe o serie de principii:
1. Îmbunătățirea rolului planificării și gestionării strategice pentru a asigura producția și consumul stabil de produse în economia națională, creând condiții pe această bază pentru o funcționare mai stabilă și mai fiabilă a sferei de circulație.
2. Alocarea priorităților economice în stimularea fluxurilor materiale și financiare către cele mai eficiente sectoare, pe baza sarcinilor economice, politice și sociale.
3. Mobilizarea generală a rezervelor interne, asigurând utilizarea rațională și economisirea resurselor financiare și materiale în fiecare verigă a complexului economic.
4. Creșterea responsabilității pentru îndeplinirea obligațiilor contractuale privind furnizarea și transportul produselor de către toți participanții la cifra de afaceri pe piață pe baza drepturilor și obligațiilor reciproce stipulate prin acorduri economice, contracte, comenzi.
5. Cea mai eficientă organizare a procesului de vânzare a produselor produse de întreprinderi și achiziționarea de resurse materiale de către consumatori în sortimentul necesar și într-o formă pregătită pentru consumul de producție cu costuri de circulație și stocuri totale minime.
6. Crearea condițiilor economice și utilizarea instrumentelor de marketing care permit satisfacerea eficientă și eficientă a nevoilor cumpărătorilor, manevrarea flexibilă a resurselor materiale și accelerarea rulajului acestora în interesul stabilizării și dezvoltării economiei.
7. Crearea unui material modern și a unei baze tehnice extrem de echipate tehnic cu elemente cheie ale infrastructurii pieței din sectorul comercial, îmbunătățirea continuă a acesteia pentru dezvoltarea proporțională a sferei de circulație în conformitate cu cerințele sferei de producție.
8. Utilizarea metodelor științifice de gestionare a fluxului de materiale bazate pe abordări și metode logistice moderne, utilizarea pe scară largă a posibilităților pieței electronice, a Internetului pentru a maximiza și a satisface în timp util cerințele cumpărătorilor de pe piață.
9. Utilizarea formelor și metodelor de marketing social și etic pentru a stabili mecanisme pentru acorduri reciproc avantajoase nu numai cu partenerii de piață, ci și în societate prin utilizarea activă a modelelor de comunicare, în special a relațiilor publice.
Respectarea principiilor formării legăturilor comerciale va permite sistemului comercial și intermediar să influențeze activ producția, să identifice discrepanțele dintre cerere și ofertă pentru anumite tipuri de bunuri și servicii și să formeze legături comerciale raționale între furnizori și consumatori.

7.2. Determinarea volumului activităților comerciale și intermediare

Principalul determinant al rezultatelor activităților întreprinderilor comerciale și intermediare este cifra de afaceri. Indicatorii săi reflectă amploarea și intensitatea schimbului intermediar și final de mărfuri. Valoarea cifrei de afaceri este predispusă la fluctuații semnificative atunci când se schimbă condițiile pieței, nivelul prețurilor și tarifelor și alte condiții externe.
Fiind principalul indicator estimativ al volumului unei întreprinderi comerciale, cifra de afaceri este, de asemenea, un indicator determinant al formării potențialului său de resurse (volumul și compoziția forței de muncă, a resurselor materiale și financiare) și a costurilor resurselor (cantitatea și compoziția costurilor de circulație ). În același timp, într-o economie de piață, cifra de afaceri comercială este subordonată profitului întreprinderii din activități comerciale și intermediare.
În compoziția generală a cifrei de afaceri a unei întreprinderi comerciale, se disting următoarele tipuri:
1. Cifra de afaceri cu amănuntul - caracterizează vânzarea de bunuri de consum către populație și alți consumatori finali, finalizând procesul de circulație a acestora pe piața de consum.
2. Cifra de afaceri cu ridicata - caracterizează vânzarea de bunuri care au suferit o anumită prelucrare tehnologică la o anumită întreprindere (transport, depozitare, sortare etc.) către diferiți cumpărători angro care organizează procesul vânzării lor ulterioare către consumatorii finali. Ca parte a cifrei de afaceri cu ridicata a unei întreprinderi comerciale, se disting de obicei următoarele forme:
1) vânzarea de bunuri către cumpărătorii angro din regiunea lor - cifra de afaceri comercială regională;
2) vânzarea de bunuri către cumpărători angro din alte regiuni ale țării lor - comerț interregional;
3) vânzarea de bunuri către cumpărătorii angro din alte țări - cifra de afaceri din comerțul exterior pentru export;
3. Cifra de afaceri comercială și intermediară - caracterizează volumul tranzacțiilor intermediare de cumpărare și vânzare de bunuri efectuate de o întreprindere comercială fără nicio prelucrare tehnologică. Ca parte a cifrei de afaceri comerciale și intermediare, există:
circulația pe piața valutară;
circulație pe piața fără prescripție medicală.
1. Volumul total al comerțului - caracterizează volumul vânzărilor de bunuri în contextul anumitor tipuri de comerț. Conform acestui fapt, se distinge volumul total:
- cifra de afaceri cu amănuntul;
- cifra de afaceri cu ridicata;
- cifra de afaceri comercială și intermediară. Suma volumului total al tuturor tipurilor de vânzări caracterizează volumul brut al comerțului.
2. Compoziția cifrei de afaceri - caracterizează structura volumului total al cifrei de afaceri de anumite tipuri în contextul diferitelor sale forme. Deci, în compoziția volumului cifrei de afaceri cu amănuntul, există: volumul vânzărilor de bunuri către populație și volumul vânzărilor mici cu ridicata; volumul vânzărilor de bunuri cu plată imediată și volumul vânzărilor de bunuri la credit etc.
3. Structura cifrei de afaceri - caracterizează compoziția marfă-grup a vânzării de bunuri.
Scopul principal al gestionării cifrei de afaceri este asigurarea unor rate ridicate de dezvoltare a întreprinderii comerciale și satisfacerea cererii contingentelor de clienți deservite.
În sistemul de gestionare a cifrei de afaceri a unei întreprinderi comerciale, evaluarea și prognozarea volumului cifrei de afaceri are o mare importanță. Principalele premise pentru dezvoltarea previziunilor privind cifra de afaceri cu ridicata sunt:
1) prognoză pentru dezvoltarea comerțului cu amănuntul;
2) informații despre potențialii parteneri de producție, gama de bunuri fabricate, proprietățile acestora, prețurile, condițiile de livrare, ofertele de schimb;
3) informații despre condițiile pieței, piețele mărfurilor, cererea și cumpărătorii;
4) comenzi-cereri pentru bunuri ale întreprinderilor comerciale cu amănuntul deservite și ale altor întreprinderi și organizații;
5) calcule predictive ale resurselor de marfă în contextul surselor care ar putea fi implicate în comerț;
6) o comandă pentru furnizarea de bunuri pentru nevoile guvernamentale;
7) perspectivele dezvoltării producției în zona de funcționare a întreprinderii angro;
8) se concentreze pe asigurarea profitabilității necesare;
9) analiza dinamicii volumului și structurii cifrei de afaceri angro, a stării stocurilor de mărfuri și a ofertei de mărfuri.
Funcționarea unei întreprinderi angro pe piață este asociată cu restricții care determină limitele activităților sale, în special cifra de afaceri cu ridicata. Aceste restricții sunt:
- resurse (materiale, muncă), adică previziunile cifrei de afaceri nu pot fi mai mult decât resursele disponibile;
- financiar (solvabilitate);
- temporar, din cauza inflației, care permite o încetinire a cifrei de afaceri;
- volumul cererii de cumpărare - volumul vânzărilor este întotdeauna egal sau mai mic decât volumul cererii.
Natura acestor restricții depinde de starea economiei țării, de nivelul de independență al întreprinderii, de nivelul transformărilor pieței.
Întreprinderile comerciale nu pot forma în mod independent, în totalitate, nivelul prețurilor pentru bunuri, implementându-și politica de prețuri pe piața de consum. Bazele politicii de prețuri pe piața de consum sunt formate de producătorul acesteia, alegând una sau alta strategie de marketing.
Întreprinderile comerciale sunt forțate să se concentreze în mare parte pe politica de preț a producătorului.
Spre deosebire de un producător, întreprinderile comerciale din majoritatea covârșitoare a cazurilor formează o politică de prețuri nu pentru anumite tipuri de bunuri, ci pentru un anumit sortiment de produse. Astfel, la întreprinderile comerciale, politica de prețuri nu este mono-marfă, ci de natură politică.
În plus față de elementul de marfă în sine, nivelul serviciilor comerciale lasă o amprentă semnificativă asupra politicii de preț a întreprinderilor comerciale. Acest lucru se datorează faptului că nivelul prețurilor la care se vând bunuri la întreprinderile comerciale este parte integrantă a nivelului specific de servicii oferite clienților la aceste întreprinderi.
Sistemul de stabilire a prețurilor în întreprinderile comerciale este, de regulă, mai strict decât în întreprinderile producătoare. De exemplu, comerțul cu amănuntul nici măcar nu folosește conceptul de „preț de bază”, care este „negociat” în timpul procesului de vânzare. Și chiar și sistemul de reduceri de preț utilizat de comercianții cu amănuntul individual este standard în raport cu anumite situații de preț sau categorii de cumpărători. Acest lucru complică flexibilitatea implementării politicii de prețuri la întreprinderile comerciale.
Comercianții nu folosesc strategii de stabilire a prețurilor pentru producători asociate cu o situație de piață nefavorabilă pe termen lung pentru un anumit produs de consum. De regulă, condițiile activităților de tranzacționare permit unei întreprinderi comerciale să părăsească rapid o astfel de piață a produsului, adică să înceteze cumpărarea și vânzarea acestui produs, în timp ce producătorul trebuie să lupte activ pentru returnarea fondurilor investite în producție.
Subiectul politicii de preț a unei întreprinderi comerciale nu este prețul unei mărfuri, ci doar unul dintre elementele sale - o marcă comercială. Acest element al prețului bunurilor este cel care caracterizează prețul serviciilor comerciale oferite cumpărătorului atunci când îl vinde către întreprinderi comerciale. Și numai acest element de preț, luând în considerare situația pieței de consum, condițiile activității sale economice, nivelul prețului producătorului și alți factori, este format de întreprinderea comercială independent.
Este dificil să supraestimăm posibilitatea utilizării reducerilor de preț la cumpărarea și vânzarea produselor. Oferirea unei reduceri destinatarului bunurilor este un fel de măsură de stimulare pentru o plată rapidă pentru bunurile achiziționate. Utilizarea unei reduceri înseamnă că consumatorul poate reduce costurile de livrare atunci când se stabilește cu un intermediar angro într-un interval de timp specificat. Este benefic pentru angrosist să ofere o reducere, deoarece un calcul rapid al consumatorului pentru primirea bunurilor îi oferă posibilitatea de a utiliza fondurile primite pentru a plăti diverse cheltuieli fără a-și atrage propriile surse de finanțare.
Utilizarea reducerilor oferă consumatorilor beneficii semnificative, care sunt după cum urmează:
nu este nevoie să finanțeze operațiuni din rezerve interne;
scăderea costului unei unități de mărfuri;
creșterea profitului mediu.
Atunci când achiziționează produse de la un furnizor, distribuitorul cu ridicata, precum și consumatorii săi, se străduiește să maximizeze toate beneficiile reducerilor. Utilizarea reducerilor îi permite să reducă costul cheltuielilor de exploatare cu până la 30%. Aceste economii sunt mai profitabile decât finanțarea externă.
Secțiunea 3. ROLUL ORGANIZAȚIILOR COMERCIALE ȘI INTERMEDIARE
ÎN DEZVOLTAREA INFRASTRUCTURII

3.1. Firmele agenției

Un agent este o persoană care este independentă de mandant, nu are o relație de muncă cu acesta și desfășoară activități comerciale pe cont propriu. Acordul de agenție reglementează trei tipuri de relații:

În conformitate cu acordul de agenție, o parte (agent) se angajează, contra cost, să efectueze mediere și alte acțiuni în numele celeilalte părți (principal) în nume propriu, dar pe cheltuiala comitentului sau în numele și pe cheltuiala a directorului.
Într-o tranzacție făcută de un agent cu un terț în numele său
iar pe cheltuiala mandantului, agentul dobândește drepturi și acceptă anumite
obligații, dar în cadrul unei tranzacții făcute de un agent cu un terț în numele și
pe cheltuiala mandantului, drepturile și obligațiile decurg direct din
principal.
Principalul este obligat să plătească agentului o taxă în cuantumul și în modul prevăzut în contractul de agenție. Dacă în acest acord nu se specifică valoarea comisionului de agenție și nu poate fi stabilită în baza termenilor acordului, taxa se plătește în suma stipulată în documentul legal relevant. În absența condițiilor din acordul privind procedura de plată a taxei de agenție, directorul este obligat să plătească taxa în termen de o săptămână din momentul în care agentul îi transmite un raport comercial complet pentru perioada trecută (cu excepția cazului în care o procedură diferită pentru plata remunerației rezultă din esența acordului sau a obiceiurilor comerciale).
Pentru activitățile sale, firma de agenție primește un comision ca procent din valoarea tranzacțiilor încheiate și indiferent de rezultatele finale ale acestor tranzacții pentru principal. Firma de agenție este obligată să acționeze în limitele competențelor specificate în acordul de agenție, dar activitățile sale nu ar trebui să fie supuse supravegherii, controlului direct de către director.
După natura și volumul activității comerciale, firmele de agenție sunt împărțite în:
- universal - poate efectua orice acțiune în numele mandantului;
- speciale - fac doar tranzacții specificate în mod specific în procura emisă de mandant;
- general - au dreptul să încheie orice tranzacții în zona mandantului.
O firmă de agenție poate beneficia de drepturi exclusive și poate fi singura organizație intermediară care are dreptul de a încheia contracte de natură comercială și juridică într-un anumit teritoriu în interesul unui partener. Astfel de firme de agenții își desfășoară activitatea în comerțul de import-export și în comerțul cu servicii. Agentul își poate asuma atribuțiile del credere, adică să garanteze executarea tranzacției către comitentul pe care îl reprezintă. În cazul în care un terț (legal sau fizic) nu își îndeplinește obligațiile care decurg din tranzacție, agentul își asumă rambursarea principalului pentru pierderile financiare. Dacă acest lucru a devenit în cele din urmă motivul neîndeplinirii unei tranzacții comerciale și juridice, agentul este eliberat de obligațiile asumate.
Următoarele tipuri de firme de agenții își desfășoară activitatea pe piața materiilor prime din Ucraina:
a) agenți de producători - lucrează la mai multe întreprinderi care produc produse comerciale, au dreptul de a vinde produse specifice pe un anumit teritoriu și se ocupă de bunuri complementare, necompetitive. Aceștia reprezintă mai mulți producători care se completează reciproc cu produsele lor. În acordul de agenție cu fiecare producător, sunt coordonate politica prețurilor, limitele teritoriale de activitate, procedura de trecere a comenzilor, serviciile pentru livrarea mărfurilor, obligațiile de garanție, tarifele de comision etc.
b) agenți de vânzări - au relații comerciale și economice cu întreprinderi mijlocii și mici, sunt angajați în vânzarea tuturor produselor comercializabile fabricate de acestea. Acestea înlocuiesc aparatul de vânzare și marketing al principalului și lucrează la prețuri, credite, volum și sortiment de bunuri, marketing, raționalizarea relațiilor economice, circulația mărfurilor etc.
c) agenți-comisari - intră în posesia fizică a bunurilor, apoi le vând în mod independent în nume propriu, dar pe cheltuiala comitentului. Au spațiu de depozit propriu sau închiriat pentru primirea, depozitarea și distribuirea mărfurilor. Acestea oferă servicii relevante subiecților pieței mărfurilor: consultanță, asistență informațională, formarea unei game de produse, pregătirea și încheierea de acorduri și contracte, raționalizarea circulației mărfurilor etc. De obicei, aceste firme de agenție nu operează în temeiul unui acord pe termen lung cu mandantul. Serviciile lor sunt utilizate de către întreprinderi atunci când este necesar să se vândă urgent volume excedentare medii și mari.
Firmele de agenții intermediare funcționează sub supravegherea serviciilor relevante ale furnizorului - producătorul produselor, care se străduiesc să creeze o atmosferă de înțelegere reciprocă între producător și firma de agenție, pentru a insufla în acesta din urmă un sentiment de loialitate și mândrie în atât producătorul, cât și firma sa.
Colaborarea cu firmele de agenție intermediară necesită ajutarea acestora, precum și prezentarea unor cerințe stricte cu privire la principala linie strategică urmată de producătorul de bunuri în toate problemele legate de vânzarea produselor lor. În același timp, producătorul trebuie să evite situațiile conflictuale nedorite și să nu împiedice inițiativa agenției în activitatea comercială.
Producătorul, care este bine versat în situația pieței, ia în mod sistematic diverse măsuri pentru a încuraja și stimula munca intermediarului.
Firma agent trebuie să știe care sunt principalii indicatori ai activităților sale de către producătorul mărfurilor. Acestea pot include: volume de vânzări pentru o anumită perioadă, decontări la timp, gradul de participare la costurile publicitare, nivelul de întreținere tehnică a produselor vândute și serviciul de garanție a acestora, satisfacția clienților, dezvoltarea materialului și a bazei tehnice a intermediarului firmă etc. Una dintre cele mai optime opțiuni - dezvoltarea comună a principalelor criterii de evaluare a activității unei firme de agenție.
Cheia activității de succes a firmelor de agenție este încrederea în cooperarea pe termen lung cu producătorii de pe piața produselor.

3.2. Companii de distribuție și distribuție

Distribuitorii (de la distribuitorul englez), care sunt angajați în vânzarea de bunuri, joacă un rol semnificativ în furnizarea entităților de pe piață.
Un distribuitor primește dreptul exclusiv de a cumpăra, stoca, vinde, determina lista de bunuri și servicii pe o anumită piață.
Firmele de distribuție sunt organizații comerciale și intermediare independente, relativ mari, care au la dispoziție spații de depozitare proprii sau închiriate, care vând bunuri pe bază de cumpărături cu ridicata pe cheltuiala lor a produselor comerciale direct de la producători, le livrează la depozit, organizează depozitare și expediere (vacanță) către cumpărători.
Compania de distribuție este strâns legată de producător, dar nu este filiala sa, deși împarte cu acesta un anumit risc comercial. Este posibil să existe o companie de distribuție generală care să organizeze vânzarea de bunuri prin propria rețea de distribuție la nivel local. Subiecții pieței produselor folosesc adesea firmele de distribuție pentru a-și promova activ produsele pe piețe, în special în alte regiuni.
Distribuitorii sunt împărțiți în mod convențional în două grupe:
1) distribuitori de „tip obișnuit” - furnizează o gamă completă de servicii, atât comerciale, cât și intermediare, și de natură de producție;
2) distribuitori „de tip neregulat” - efectuează o listă limitată de servicii comerciale și intermediare. Astfel de distribuitori lucrează în principal cu comercianți mici și mijlocii, întreprinderi de servicii pentru consumatori și cu populația care cumpără bunuri în cantități mici.
Firmele de distribuție distribuie produse comerciale în două moduri:
metoda vânzării directe;
prin metoda de marketing pe mai multe niveluri (de rețea). În acest caz, distribuitorul nu ar trebui să fie doar vânzător, ci să acționeze și ca psiholog, consultant, organizator și mentor.
O companie de distribuție care operează pe baza distribuției exclusive a bunurilor unui producător într-o anumită zonă de piață se numește distribuitor exclusiv (general).
Din punct de vedere al eficienței economice, distribuitorii se caracterizează printr-un nivel ridicat de specializare, care le permite să creeze și să utilizeze rațional mijloacele adecvate pentru depozitarea și transportul produselor comerciale.
În funcție de natura specializării produsului, există:
1) distribuitori multiprodus - cei care nu au o specializare strict definită și vând produse multiprodus;
2) distribuitori specializați. Este mai ușor și mai fiabil să lucrezi ca un astfel de distribuitor, deoarece își găsește „nișa”, deține un anumit „know-how” în ea, determină și prezintă pe o anumită piață produsele de bază de care sunt acum necesare potențialii consumatori, care sunt însoțite de servicii adecvate.
O parte importantă a activității unei companii de distribuție este stabilirea și dezvoltarea relațiilor cu dealerii.
Un dealer (de la dealerul englez - un comerciant, un agent) este un antreprenor independent mediu și mic (persoană fizică sau juridică) care desfășoară operațiuni de tranzacționare profesionale, constând în achiziționarea pe cheltuiala sa de la diferiți vânzători (producători, agenți) , distribuitori) de mărfuri cu ridicata care au o cerere masivă pentru revânzare ulterioară. Cumpărând bunuri, dealerul devine proprietarul lor pentru o perioadă de timp, apoi le revinde în nume propriu pe orice piață la un anumit preț cumpărătorilor individuali în ordinea micilor comerț cu ridicata sau cu amănuntul.
Astfel de firme acționează ca intermediari între producători, brokeri; activitatea lor principală este revânzarea bunurilor cu furnizarea acestora către consumatori în cantitățile, seturile, loturile necesare. Compania dealer alege însăși bunurile, vânzătorii, cumpărătorii și, în același timp, poate avea relații comerciale și economice cu mai mulți subiecți ai pieței mărfurilor.
O trăsătură caracteristică a activității reprezentanților este necesitatea unei rotiri rapide a fondurilor investite. Din cauza lipsei propriilor fonduri mari, firmele de dealeri sunt deseori nevoite să recurgă la utilizarea capitalului împrumutat. De regulă, neavând propriul spațiu de depozitare, reprezentanțele, pentru a reduce costurile de întreținere a depozitului închiriat, se străduiesc să vândă produse comercializabile cât mai curând posibil. Chiria pentru spațiu de depozitare, dobânzile ridicate pentru un împrumut bancar obligă aceste firme să minimizeze timpul necesar vânzării de bunuri către consumatori. În consecință, este tipic pentru reprezentanțe să execute rapid tranzacții comerciale, într-un interval de timp strict convenit. Nu întâmplător astfel de firme sunt numite „la timp”.
Ele pot oferi atât producătorilor, cât și consumatorilor de bunuri o gamă largă de servicii, și anume:
cercetare de piata;
publicitate de produse comerciale;
serviciu de pre-vânzare;
livrarea centralizată a bunurilor către clienți;
instalare, asamblare, reglare, utilaje de rulare, mecanisme, echipamente;
service tehnic post-vânzare;
organizarea reparării celor mai complexe și mai scumpe unități;
colectarea, generalizarea și furnizarea de informații producătorului despre defecte, erori de proiectare identificate în timpul funcționării mașinilor și echipamentelor.
Ținând cont de serviciile oferite, producătorii oferă adesea unui dealer o reducere la prețul de vânzare al produsului. Profitul dealerului constă în diferența dintre prețul la care au fost achiziționate bunurile și prețul vânzării acestora către subiecții pieței mărfurilor, precum și din venitul din serviciile furnizate.

3.3. Organizații de brokeraj

Un broker (de la brokerul englez - agent de comisioane) este un intermediar pe piața mărfurilor, a cărui principală responsabilitate este colectarea contrapartidelor la bursa de mărfuri. Broker - o persoană înregistrată la o bursă de mărfuri ca antreprenor care are o relație contractuală cu o organizație de brokeraj. Acesta este un intermediar pur care nu are bunurile la dispoziție, nici măcar temporar, și nu are competențe serioase de a desfășura operațiuni de tranzacționare în mod independent fără împuternicirea clienților. Brokerul nu poate acționa ca un cumpărător sau vânzător de bunuri; nu este un reprezentant al părților în tranzacție; nu se află într-o relație contractuală nici cu vânzătorul, nici cu cumpărătorul, ci acționează pe baza procurilor lor separate; primește remunerație sub formă de comisioane.
Un broker trebuie să fie un specialist în condițiile pieței, să cunoască în detaliu o anumită piață, să simtă psihologia vânzătorilor și cumpărătorilor, să dețină specificul vânzării diferitelor tipuri de bunuri, precum și regulile legale și metodele de concluzii privind operațiunile de tranzacționare.
Organizațiile de brokeraj sunt create sub formă de firme și birouri - intermediari comerciali în procesul de organizare și executare a tranzacțiilor pentru cumpărarea și vânzarea articolelor de inventar la bursele de mărfuri. Operațiunile de brokeraj implică stabilirea unui contact între vânzător și cumpărător cu ajutorul unui broker intermediar.
Un broker trebuie în primul rând să fie un specialist în condițiile pieței, să cunoască în detaliu o anumită piață, să determine cu încredere posibilitățile de cumpărare și vânzare a produselor comerciale, să simtă psihologia vânzătorilor și cumpărătorilor, să dețină specificul vânzării diferitelor tipuri de bunuri, precum precum și reguli și tehnici legale pentru încheierea tranzacțiilor comerciale. Activitățile sale sunt plătite pe baza produselor vândute sau cumpărate prin intermediarul său.
O organizație de broker - un intermediar de schimb care lucrează pe piața mărfurilor, poate fi o firmă de brokeraj, o firmă de brokeraj. Firma de brokeraj este o întreprindere independentă,
etc .................

Activități comerciale și intermediare- aceasta este o activitate în care intermediarii acționează ca contrapartide în vânzarea și cumpărarea de bunuri; sunt angajați în studiul ofertei și cererii de bunuri și achiziționarea acestora de la producători, vânzări cu ridicata de bunuri de către cumpărători.

În toate etapele dezvoltării economiei interne, alegerea canalelor de distribuție fizică a mărfurilor aparținea celor mai urgente sarcini rezolvate în domeniul suportului material și tehnic (OTM) al producției. Acesta a fost realizat în principal prin separarea provizilor de tranzit și depozit. În același timp, au existat diferențe semnificative în motivarea legăturilor angro și de producție acceptate de intermediari.

Poziția intermediarilor în aprovizionarea cu depozit a fost determinată în principal de cantitatea de comenzi depuse de consumatori, de posibilitățile combinării acestora, de realizarea volumului total de aprovizionări pentru depozite, asigurarea nivelului de venit și disponibilitatea fondurilor pentru dezvoltarea baza materială și tehnică. La rezolvarea problemei la cele mai înalte niveluri de gestionare a sistemului MTZ, jurnalele abordării au fost parțial utilizate - au fost selectate opțiuni care reflectă încercările de optimizare a nivelurilor stocurilor totale de produse și a costurilor în procesul de livrare, inclusiv a serviciilor de transport.

Legăturile de producție, acționând în calitate de consumatori, au considerat că este oportun pentru ei înșiși să utilizeze livrarea în depozit în cazurile în care fondurile alocate acestora pentru resurse materiale nu permiteau comanda produselor direct întreprinderilor producătoare în conformitate cu normele stabilite de aprovizionare de tranzit.

Trebuie remarcat faptul că, prin motivația legăturilor intermediare și a întreprinderilor consumatoare, interesele acestora în aprovizionarea depozitelor în ceea ce a coincis, ceea ce a contribuit la dezvoltarea acestui canal de circulație a mărfurilor. Prin urmare, a existat o creștere sistematică atât a volumului de provizii pentru depozite, cât și a ponderii acestora în cifra de afaceri totală a produselor.

Cu toate acestea, volumele absolute și relative ale aprovizionării cu depozite nu îndeplinesc în mod clar cerințele unei creșteri economice intense, deoarece acestea erau dictate în principal de dorința consumatorilor „de a păstra în fondurile alocate”.

În ceea ce privește producătorii-furnizori, aceștia nu erau doar complet indiferenți la alegerea canalelor de distribuție, ci și prin atitudinea lor față de îndeplinirea comenzilor organizațiilor intermediare, întrucât clienții de clasa a treia își determinau fiabilitatea. La rândul lor, intermediarii nu au manifestat niciun interes în asumarea angajamentelor de îmbunătățire a aprovizionării cu depozite.

Stabilirea relațiilor de piață, subliniind problema vânzărilor de produse, a schimbat situația care se dezvoltase radical. Partea interesată principală în organizarea distribuției raționale a mărfurilor a devenit un producător de produse. Într-o economie de piață, viabilitatea sa depinde nu numai de producția de bunuri solicitate, ci și de modalitățile prin care acestea pot fi oferite și vândute cumpărătorilor pe o bază reciproc avantajoasă.

Piața se bazează pe activitatea ridicată a vânzătorului, pe interesul său real în căutarea continuă a unor forme și metode eficiente de satisfacere a cererii. Desigur, activitatea producătorului nu provoacă pasivitatea consumatorului produsului - el însuși acționează și ca producător de bunuri, lucrări, servicii. Este important ca consumatorul, atunci când alege cea mai bună opțiune pentru satisfacerea cererii sale, să aibă un partener activ în persoana producătorului produsului, care este pregătit și capabil să ofere atât produsul necesar, cât și un mod profitabil de achiziționare a acestuia.

Rezultatele activităților întreprinderilor în condițiile pieței depind în totalitate de propriul spirit antreprenorial și capacitatea de a găsi și utiliza în timp util toate rezervele pentru creșterea eficienței producției lor. Dar numai asta nu este suficient. O completare importantă și organică a activităților de producție eficiente este o gamă largă de acțiuni active în sfera circulației, care presupune atingerea obiectivului final - vânzarea de bunuri, ceea ce înseamnă recunoașterea efectivă pe piață a utilității și raționalității întreaga muncă a întreprinderii.

Conformitatea apelului unui producător către un revânzător independent apare, de regulă, în producția și vânzarea de produse de utilizare destul de răspândită, utilizate de mulți consumatori și în cantități mici.

Un producător nu poate face fără ajutorul unui distribuitor din două motive:

1) depune eforturi pentru extinderea maximă (sau conservarea) segmentului său pe piață într-un mediu competitiv;

2) imposibilitatea menținerii costurilor la un nivel acceptabil în cadrul prețurilor actuale de pe piață atunci când se încearcă îndeplinirea unui număr mare de comenzi mici, acestea ajung în mod spontan și le îndeplinesc în intervalul de timp cerut de cumpărător.

Dar ceea ce este economic de nerezolvat (sau rezolvat cu mari pierderi) pentru producător este destul de realizabil pentru un revânzător care operează în zona de maximă apropiere de consumator și care transformă loturi mari de produse, cumpărate în produse mici, corespunzătoare cererii individuale. În același timp, un nivel ridicat de servicii pentru consumatorii mici este combinat cu avantajele de a încărca producția de la producători cu comenzi suficient de mari și de a le folosi pentru a livra produsele fabricate în zonele de consum ale transportului principal. La rândul lor, revânzătorii efectuează operațiuni mari de depozitare și au capacitatea de a utiliza eficient vehiculele pentru a livra bunuri către consumatorii pe care îi deservesc.

Comerț și intermediar legătura, astfel, asigură cu ajutorul altor întreprinderi de infrastructură comunicarea legăturilor inițiale și finale și coordonarea intereselor lor reciproce și în același timp conflictuale. Dar, în același timp, prezența unei legături intermediare în sine ridică problema propriilor interese și a logicii economice a comportamentului. Această problemă este următoarea:

1. Alegerea unei „nișe economice” adică evaluarea conținutului și sferei activităților potențiale ale revânzătorului pe piața produselor. Aceste scale trebuie să fie suficiente pentru o funcționare profitabilă, ținând seama de prețurile predominante pe piață și de costurile proprii proiectate, care la rândul lor depind de specializarea produsului, amploarea gamei de bunuri vândute, numărul de clienți deserviți și zona de servicii .

Cu aceeași scară de funcționare a unui intermediar, aria activității sale este direct proporțională cu nivelul de specializare a produsului său, în timp ce costurile comerciale sunt invers proporționale cu nivelul de specializare. Astfel, specializarea îngustă implică, alte lucruri fiind egale, necesitatea extinderii zonei de servicii, dar cu limitarea acesteia în funcție de costurile de transport.

2. Nivelul necesar de marfă stocuri. Faptul este că într-o întreprindere comercială fondurile investite în acțiuni au un impact mult mai mare asupra eficienței activităților sale decât în una industrială. Cu aproximativ aceeași cifră de afaceri a mijloacelor fixe în fabricarea și circulația produselor de producție, în industrie raportul lor cu activele circulante materiale este de 5-5,5: 1, în timp ce în comerțul cu bunuri industriale este de 0,5: 1. Deci, dacă întreprinderile industriale, de regulă, activele fixe au o influență decisivă asupra ratei globale a cifrei de afaceri a tuturor fondurilor investite, în timp ce în legăturile comerciale și intermediare - active circulante. Prin urmare, revânzătorii se confruntă cu problema rezolvării contradicției dintre dorința lor de a maximiza satisfacția cererii și a conținutului pentru acest nivel suficient de ridicat de stocuri de mărfuri într-o gamă largă, pe de o parte, și necesitatea de a asigura o rată de rotire ridicată. din fondurile pe care le au la dispoziție, pe de altă parte.

Într-un efort de a găsi o ieșire din această situație, intermediarul poate ignora unele dintre comenzile potențialilor cumpărători pentru a reduce nivelul de inventar, limitând gama achizițiilor sale doar la acele tipuri de bunuri pentru care vin mărimile lotului de la producători pot fi vândute rapid. Dar aceasta înseamnă o pierdere a clientelei și o slăbire a poziției sale pe piață. O altă modalitate mai rațională și practic reală este schimbarea sursei de primire a mărfurilor, adică achiziționarea lor nu de la producător, ci de la un alt revânzător, care este mai profitabil să le achiziționeze în cantități mari. În acest caz, apare o nouă verigă în lanțul de circulație a mărfurilor, datorită căreia, cu o anumită creștere a costurilor, devine posibilă extinderea gamei de bunuri vândute în veriga finală de vânzare cu un nivel minim al stocurilor lor.

Piața modernă, cu relațiile sale concurențiale inerente, creează condiții pentru extinderea domeniului de activitate și dezvoltarea activității revânzătorilor, care, la fel ca întreprinderile producătoare, utilizează conceptul de marketing în activitățile lor.

Activitatea comercială și intermediară în condițiile relațiilor de piață dezvoltate se caracterizează prin următoarele caracteristici:

1. Motive și condiții de apariție - rezultatul acțiunii legilor obiective ale producției și circulației mărfurilor, formarea nevoilor reale ale entităților de afaceri.

2. Rolul și locul medierii- Aceasta este o parte organică a sistemului de comerț și distribuție, contribuie efectiv la promovarea bunurilor de la producător la consumator.

3. Subiectul intermedierii comerciale- orice produs este destinat utilizării sau revânzării profesionale.

4. Garanții economice- un antreprenor intermediar împarte riscul producătorilor de bunuri în legătură cu imposibilitatea de a le vinde sau de a le vinde la prețuri care nu asigură nivelul de profit necesar.

5. Principalele obiective ale mediatorului- intermediarul lucrează în favoarea contrapartidelor sale și în interesele sale pentru a obține profitul corespunzător.

6. Relația juridică cu subiectul medierii- dobândesc în principal proprietatea asupra bunurilor.

7. Condiții organizatorice de funcționare- varietatea și dinamismul formelor organizaționale de mediere, tipuri de muncă și servicii.

8. Gradul de libertate și limitele de activitate- specializarea gratuită este oportună pe segmentul de piață în care poate fi atins avantajul calificării.

9. Metode și tehnici de lucru cu consumatorii- o abordare diferențiată a diferitelor nevoi, o orientare către nevoile specifice ale consumatorilor, realizată pe baza cercetărilor de marketing pe o piață segmentată.

10. Sursă de venit- plata este determinată de costurile sociale necesare pentru implementarea acestor lucrări în cadrul prețului cu ridicata al producătorului și al prețului cererii.

11. Remunerația forței de muncă - pe baza rezultatelor activităților și a contribuției reale a fiecărui angajat.

Activitățile legăturii de vânzare și intermediar ar trebui să se bazeze pe o serie de principii:

1. Îmbunătățirea rolului planificării și gestionării strategice pentru a asigura producția și consumul stabil de produse în economia națională, creând pe această bază condiții pentru o funcționare mai stabilă și mai fiabilă a sferei de circulație.

2. Alocarea economică în stimularea fluxurilor materiale și financiare în cele mai eficiente sectoare, pe baza sarcinilor economice, politice și sociale rezolvate de țară în fiecare etapă specifică.

3. Mobilizarea la nivel mondial a rezervelor interne, asigurând utilizarea rațională și economia resurselor financiare și materiale în fiecare verigă a complexului economic național.

4. Creșterea responsabilității pentru îndeplinirea obligațiilor contractuale pentru furnizarea și transportul produselor de către toți participanții la cifra de afaceri pe piață pe baza drepturilor și obligațiilor reciproce stipulate în acorduri comerciale, contracte, comenzi.

5. Cea mai eficientă organizare a procesului de vânzare a produselor fabricate de întreprinderi și achiziționarea de resurse materiale de către consumatori în gama necesară și într-o formă pregătită pentru consumul de producție cu costuri de distribuție și stocuri totale minime.

6. Crearea condițiilor economice și utilizarea instrumentelor de marketing care permit satisfacerea eficientă și eficientă a nevoilor cumpărătorilor, manevrarea flexibilă a resurselor materiale și accelerarea cifrei de afaceri a acestora în favoarea stabilizării și creșterii economiei.

7. Crearea unui material modern și a unei baze tehnice extrem de echipate tehnic cu elemente cheie ale infrastructurii pieței din sectorul comercial, îmbunătățirea continuă a acesteia pentru dezvoltarea proporțională a sferei de circulație în conformitate cu cerințele sferei de producție.

8. Utilizarea metodelor științifice de gestionare a fluxului de materiale bazate pe abordări și metode logistice moderne, utilizarea pe scară largă a posibilităților pieței electronice, a sistemului de internet pentru a maximiza și a satisface în timp util cerințele pieței cumpărătorilor.

9. Utilizarea formelor și metodelor de marketing social și etic pentru a stabili mecanisme pentru acorduri reciproc avantajoase nu numai cu partenerii de piață, ci și în societate prin utilizarea activă a modelelor de comunicare, în special a relațiilor publice.

Respectarea principiilor formării legăturilor comerciale va permite sistemului comercial și intermediar să influențeze activ producția, să identifice discrepanțele dintre cerere și ofertă pentru anumite tipuri de bunuri și servicii și să formeze legături comerciale raționale între furnizori și consumatori.

Organizații intermediare comerciale. Prelege comerțul și activitatea intermediară pe piața mărfurilor

Introducere

1. Aspecte teoretice ale comerțului și activități intermediare ale întreprinderii

1.1 Conceptul și esența activităților comerciale și intermediare ale intermediarului

1.2 Sistemul de distribuție și participanții săi

Forme organizatorice de comerț și firme intermediare:

2 Analiza organizării activităților comerciale și intermediare a întreprinderii OJSC "Vladsnab"

2.1 Caracteristicile organizaționale și economice ale întreprinderii

2.2 Evaluarea sistemului de distribuție

3 Domenii de îmbunătățire a activităților comerciale și intermediare ale întreprinderii OJSC "Vladsnab"

3.1 Elaborarea recomandărilor pentru îmbunătățirea activităților comerciale și intermediare ale întreprinderii OJSC "Vladsnab"

Concluzie

Lista surselor utilizate

Raportați o greșeală de eroare

Text de trimis editorilor noștri:

Comentariul dvs. (opțional):