نحوه فروش خودکار در مصاحبه نحوه قبولی در آزمون
به متقاضیان پست مدیر یا نماینده فروش اغلب پیشنهاد می شود در یک بازی تجاری شرکت کنند. ماهیت آن این است که شما استعداد خود را برای فروش هر کالایی به کارفرما نشان دهید. به عنوان مثال، می تواند یک خودکار معمولی باشد. نامزد بر اساس معیارهایی مانند کیفیت تجاری و توانایی متقاعد کردن خریدار بالقوه در مورد نیاز به خرید یک محصول ارزیابی می شود.
مرحله اول - محصول را بررسی کنید
اگر در مصاحبه ای از شما خواستند که یک خودکار بفروشید، نگران نباشید و به هیچ وجه بازی تجاری را رها نکنید، در غیر این صورت فرصتی برای کار نخواهید داشت. هیچ کس به کارمندی نیاز ندارد که قادر نباشد و حتی تمایلی به انجام کار خود نداشته باشد، در این مورد فروش خودکار است.
در حین گفتگو با کارفرما، چشمان خود را پایین نیاورید و آنها را به کناری نبرید. تماس چشمی نشانه یک فرد با اعتماد به نفس است. و این، به احتمال زیاد، همان چیزی است که کارفرمای بالقوه شما به دنبال آن است.
قبل از اینکه یک خودکار را در مصاحبه بفروشید، از مصاحبه کننده خود زمان بخواهید تا آن مورد را مطالعه کند. با خیال راحت تمام اعمال و افکار خود را در این مورد با صدای بلند بیان کنید تا کارفرما بفهمد که شما می دانید چگونه فکر کنید. این بسیار قابل تقدیر است. به عنوان مثال: "من یک خودکار جلوی خود دارم، یک دستگاه خودکار، به درستی روشن و خاموش می شود، یک درج لاستیکی وجود دارد، جعبه به رنگ سبز است، خمیر آبی است." هر چیزی را که می بینید توصیف کنید، هر آنچه به ذهنتان می رسد بگویید، اما سکوت نکنید.
قلم را در دستان خود بچرخانید ، ظاهر آن را ارزیابی کنید ، حتی می توانید آن را جدا کنید تا به محتویات داخلی نگاه کنید ، بررسی کنید که آیا هدف مورد نظر خود را برآورده می کند - آیا اصلاً می نویسد. در غیر این صورت، ممکن است مجبور شوید یک خودکار "ناتوان" را بفروشید و بهتر است از قبل در مورد این موضوع بدانید. این کار دشوار است، اما کاملا قابل انجام است.
مرحله دوم - نیازهای مشتری را درک کنید
محصول مورد مطالعه قرار گرفته است، شما می دانید چه چیزی را خواهید فروخت، اما این همه چیز نیست. قبل از اینکه در مصاحبه یک خودکار بفروشید، باید بدانید مشتری چه می‌خواهد و علایق او چیست. برای این کار سوالات باز و بسته بپرسید. اولی یک پاسخ مفصل را پیشنهاد می کند، دومی - "بله"، "نه". سؤالات بسته به ندرت توصیه می شوند زیرا ظاهر یک بازجویی را می دهند. و معروف است که بسیار آزاردهنده است. ما مشتریان عصبانی نمی خواهیم.
ابتدا باید از مصاحبه کننده بپرسید که آیا خودکار دارد یا خیر، اگر نه، سپس بفهمید که از چه چیزی و چرا استفاده می کند. می توانید از کارفرما بپرسید که آیا قیمت خودکار و رنگ آن برای او به عنوان یک خریدار بالقوه مهم است یا خیر. از کارفرمایتان بپرسید که چه کار می کند، چه سرگرمی هایی دارد. شاید او دوست دارد همیشه جدول کلمات متقاطع را حل کند، نقاشی بکشد یا کاغذها را امضا کند. مصاحبه کننده یک فرد معمولی است، تصور کنید که با یک آشنای جدید صحبت می کنید و می خواهید بدانید که او در زندگی چه می کند. هر اطلاعاتی می تواند برای درک نحوه فروش خودکار در مصاحبه مفید باشد.
مرحله سوم - ارائه محصول
شما فقط از کارفرمای خود نپرسیدید، از اطلاعات دریافتی برای ارائه قلم استفاده کنید. دقیقاً بر ویژگی های موردی که کارفرما برای او مهم می دانست تأکید کنید.
یک سخنرانی زیبا ارائه دهید که مصاحبه کننده به آن گوش دهد و نگذارد از گوش شما بگذرد. از مشتری بالقوه دعوت کنید تا قلم را در دستان خود بگیرد و بهتر با آن آشنا شود. در این مدت صحبت می کنید و موضوع را مطرح می کنید.
وقتی محصول خود و نیازهای مشتری را بشناسید، هر فرصتی دارید که در مصاحبه یک خودکار بفروشید. نمونه ای از بخشی از چنین ارائه ای: «قلم ما نسبت به سایر رسانه های نوشتاری دارای مزایا و امتیازات فراوانی است. اگر عاقبت دیگران از نوشتن دست بردارند، آنگاه ما به کار خود ادامه می‌دهیم تا زمانی که رب آن تمام شود. اگر مداد بشکند، قلم هرگز شما را ناامید نخواهد کرد. طراحی انحصاری شما را از بقیه متمایز می کند. خود بیل گیتس چنین قلمی دارد!»
در مورد مزایای محصول صحبت کنید، روی منحصر به فرد بودن، کیفیت، کاربردی بودن، مواد تمرکز کنید، حتی می توانید در صورت معامله موفقیت آمیز یک هدیه ارائه دهید. کارفرما باید سود حاصل از این خرید را ببیند.
اقدام چهارم – فروش مستقیم خودکار
کم کم مصاحبه کننده را به سمت خرید خودکار سوق دادیم. می توانید تمام مزایای محصول پیشنهادی را خلاصه کنید. و سپس بپرسید: "چه قیمتی حاضرید برای این قلم بزرگ بپردازید؟" وقتی کارفرما مبلغ را نام برد، از او دعوت کنید تا یک معامله خرید و فروش منعقد کند. به احتمال زیاد، او موافقت خواهد کرد و شما با موفقیت در آزمون سپری می شوید و شغلی پیدا می کنید. مصاحبه‌گر مطمئن خواهد بود که شما می‌توانید مانند مصاحبه، خودکار یا محصول دیگری را در زندگی به هر مشتری بفروشید.
اگر کارفرما از "خرید خودکار" امتناع کند.
در مصاحبه ممکن است شرایطی پیش بیاید که کارفرما با همه استدلال های شما قانع نشود و بگوید که نیازی به قلم ندارد. نترسید، بگویید که این یک وضعیت کاملاً عادی است وقتی خریدار علاقه ای به محصول ندارد. سعی کنید یک کالای اداری دیگر به او بفروشید: مداد، پاک کن، خط کش، قیچی. چیزی را پیدا کنید که کارفرمای شما را به عنوان یک خریدار بالقوه مورد توجه قرار دهد. از همان ابتدا طبق طرح فوق پیش بروید. به احتمال زیاد، مصاحبه کننده شما با این گزینه موافقت خواهد کرد و شما به عنوان یک کارمند امیدوار ارزیابی خواهید شد.
اکنون می دانید چگونه در مصاحبه یک خودکار بفروشید. مثال ارائه شرح داده شده در بالا می تواند برای هر محصولی استفاده شود یا طرح اصلی خود را ارائه دهید. نکته اصلی این است که نترسید و احساس اعتماد کنید.
مصاحبه یکی از مهم ترین مراحل برای رسیدن به شغل مورد نظرتان است. از ملاقات با کارفرما بستگی به پیشرفت شغلی و شغلی بیشتر، میزان دستمزد و وظایفی دارد که باید هر روز کاری انجام شود. قبل از یک جلسه سرنوشت ساز، لازم است اطلاعاتی در مورد شرکت، فعالیت های پیشنهادی، رقابت پذیری و چشم اندازهای شرکت به دست آورید. همچنین تهیه لیستی از مواردی که برای شما مهم هستند، اما در شرح شغل ذکر نشده اند، از قبل مفید است.
هدف از آزمون "نحوه فروش خودکار در مصاحبه"
در هر شرکت تجاری، ممکن است از شما خواسته شود که یک خودکار را در مصاحبه به عنوان یک کار آزمایشی بفروشید. مهم نیست که این کار چقدر عجیب به نظر می رسد، در زیرمتن آن اهداف بسیار خاصی دارد - نشان دادن مهارت های ارتباطی شما، درک اینکه چقدر سریع در موقعیت های جدید حرکت می کنید. تست "چگونه یک خودکار در مصاحبه بفروشیم" همچنین به کارفرما این فرصت را می دهد تا نقاط قوت و ضعف شما را شناسایی کند تا تصویر کامل تری از شما به عنوان کارمند آینده شرکت خود بدست آورد. اصولاً فرقی نمی کند که قلم باشد یا هر شیء دیگری. نکته اصلی این است که سیر افکار خود را بشنوید، ارزیابی کنید که چقدر در قضاوت های خود انعطاف پذیر هستید و به طرف مقابل توجه دارید.
در مصاحبه
اکثر متقاضیان با شنیدن نسخه ای مشابه از تکلیف آزمون، دچار یک شوک خفیف می شوند و به دلیل عصبی بودن و گیجی از قدم غیرمنتظره رهبر، با صدای بلند در آزمون مردود می شوند. بنابراین، ما از قبل در حال آماده سازی نحوه فروش خودکار در مصاحبه هستیم. قبل از ارائه قلم، باید سلام کنید، نام خود و شرکتی را که نمایندگی می کنید، بگویید. سپس نحوه برخورد با خریدار را دریابید. توسل محترمانه به "شما" را فراموش نکنید. بعد، به مشتری بروید. پس از رد پیشنهاد شما برای خرید خودکار، دلایل آن را با سؤالات مرتبط مشخص کنید: "چرا؟"، "دقیقاً چه چیزی می خواهید؟"، "برای چه هدفی لازم است؟". سعی کنید سوالاتی بپرسید که بتوانید پاسخ های دقیقی دریافت کنید - این به شما این فرصت را می دهد که تا حد امکان اطلاعات جالب در مورد مشتری جمع آوری کنید. اگر کم حرف است و با استانداردهای «بله» و «نه» پاسخ می دهد، سعی کنید سؤالات را طوری فرموله کنید که مشتری بیشتر اوقات پاسخ مثبت بدهد.
پس از گوش دادن دقیق به اطلاعات دریافتی، می توانید به خریدار بالقوه پیشنهاد دهید تا دقیقاً بر روی ویژگی ها و ویژگی های قلم مورد نظر خود تمرکز کند.
این می تواند عمر طولانی، و ظاهر قابل ارائه، و جوهر خود، میله، در اصل، هر چیزی، تا زمانی که آن را قابل توجه و ارزش برای او. اگر نمی‌توانید محصولی را در مصاحبه بفروشید، از ترفندها و ترفندهای مختلف استفاده کنید: پیشنهاد سفارش ویژه، نشان دادن تمایل خود برای پرواز به خارج از کشور برای مدل قلم مناسب، قول حک کردن حروف اول مشتری روی آن. هنگام قبولی در آزمون "چگونه یک خودکار در مصاحبه بفروشیم" تخیل را روشن کنید و تسلیم نشوید. به یاد داشته باشید، از این گذشته، نکته اصلی خود نتیجه نیست، بلکه ارزیابی راه های دستیابی به آن است.
چگونه در مصاحبه خودکار بفروشیم؟سوال این است، به بیان ملایم، غیر معمول است. با این حال، بسیار محبوب است، به طوری که کاربران چندین هزار بار در ماه از آن به موتورهای جستجو می خواهند. و همه به این دلیل است که این "ترفند" اخیراً توسط کارفرمایان استخدام شده استفاده شده است. برای تعیین اینکه آیا یک نامزد مهارت های فروش را توسعه داده است، آنها به او می گویند: "یک خودکار به من بفروش!" یا چیز دیگری که روی میز قرار دارد.
این تکنیک پس از فیلم "گرگ وال استریت" رایج شد، جایی که یکی از شخصیت ها به عنوان نمایشی از مهارت های فروش دیگری که به گفته خودش می تواند هر چیزی را بفروشد، به او پیشنهاد می دهد: "یک خودکار به من بفروش! ". این سوال بسیاری از نامزدها را گیج می کند: آنها گم می شوند، نمی دانند چه کار کنند و در مصاحبه شکست می خورند. بنابراین، لازم است از قبل برای چنین سوالات پیچیده ای آماده شوید.
امروز تصمیم گرفتم چند نمونه از نحوه فروش خودکار را در مصاحبه و از این طریق تأثیر بسیار خوبی بر کارفرما بگذارم.
چگونه در مصاحبه خودکار بفروشیم؟ مثال ها.
قبل از هر چیز می خواهم بگویم که می توانید در مصاحبه به روش های سنتی و غیر سنتی یک خودکار بفروشید. شما باید روشی را بر اساس نوع شخصیت و موقعیت فردی که مصاحبه را انجام می دهد، بر اساس ترجیحات او برای نامزد انتخاب کنید - باید سعی کنید همه اینها را در مرحله اولیه گفتگو، قبل از دریافت این پیشنهاد پیچیده، شناسایی کنید: "به من یک خودکار بفروش!"
اگر متوجه شدید که طرف مقابل شما فردی جدی است و در درجه اول به مهارت های فروش واقعی علاقه مند است، او با ستایش به شما نگاه می کند، گفتگو را به سبک سختگیرانه انجام می دهد، پس بهتر است از روش های سنتی تری برای فروش خودکار استفاده کنید. یعنی به او نشان دهید که با تاکتیک های فروش و مذاکره آشنا هستید - بعداً این را با یک مثال در نظر خواهم گرفت.
اگر در مقابل شما یک فرد مثبت، خندان، خلاق است که سوالات غیر استاندارد زیادی می پرسد، مصاحبه ای آرام و دوستانه انجام می دهد، در این صورت کاملاً امکان پذیر است که او را با رویکردی غیر متعارف برای فروش یک محصول انتخاب کنید. خودکار.
پس از پیشنهاد "به من یک خودکار بفروش!" یا موضوع دیگری، وقت خود را صرف کنید، کمی زمان بخواهید تا برای گفتگو آماده شوید: این کاملاً طبیعی و طبیعی است، به ندرت کسی فروش ناگهانی را انجام می دهد، معمولاً قبل از این یک فرآیند تأمل و آماده سازی انجام می شود.
موضوع فروش را به دقت مطالعه کنید، در نظر بگیرید که برای چه چیزی استفاده می شود، برای چه کسی و چگونه می تواند مفید باشد. به طور ذهنی یک برنامه فروش را تنظیم کنید، به مراحل اصلی آن فکر کنید. و تنها پس از آن کار را ادامه دهید.
چگونه در مصاحبه خودکار بفروشیم؟ نمونه ای از گفت و گوی سنتی.
هنگام انتخاب روش سنتی فروش، ما مطابق با تمام قوانین کلیدی برای برقراری ارتباط با مشتری بالقوه و انجام فروش عمل می کنیم. به عنوان مثال، چیزی شبیه به این:
مرحله ی 1 . ارائه و معرفی.اول از همه سلام کنید، خود را معرفی کنید و با همکار ارتباط برقرار کنید. در مرحله بعد، «مشتری» را با نام (نام و نام خانوادگی) بر اساس نحوه معرفی خود به شما خطاب خواهید کرد.
به عنوان مثال: ظهر بخیر، نام من کنستانتین است، من مدیر شرکت هپی پن هستم، به من بگویید چگونه می توانم با شما تماس بگیرم؟
مرحله 2. شناسایی نیازهای مشتری.در مرحله بعد، باید نیازهایی را که بر اساس آن فروش بیشتر شما انجام می شود، شناسایی کنید. فقط چنین سؤالاتی را از طرف گفتگو بپرسید که پاسخ آنها مثبت است و ادامه گفتگو را تحریک می کند.
به عنوان مثال: سرگئی، من یک پیشنهاد بسیار جالب برای شما دارم، اما ابتدا می خواهم چند سوال از شما بپرسم.
- من می بینم که شما یک فرد تجاری هستید، احتمالاً اغلب باید با اسناد کار کنید؟
- به نظر شما یک تاجر برای تأثیرگذاری خوب بر مشتری یا شریک بالقوه به چه لوازم جانبی وضعیتی نیاز دارد؟
- چگونه ترجیح می دهید نکات مهم، تماس ها، مبالغ را در جریان مذاکرات تجاری یادداشت کنید؟
- سازمان دهنده خود را چقدر دقیق نگه می دارید؟
- چند نفر در روز مصرف می کنید؟
مرحله 3. نمایش محصولات.بعد از اینکه نیازها را شناسایی کردید و نکاتی را که در حین فروش روی آنها تمرکز می کنید در پاسخ های طرف مقابل پیدا کردید، به ارائه محصول خود ادامه دهید، نه بر روی خود قلم، بلکه بر مزایایی که طرف مقابل دریافت می کند. استفاده از آن
به عنوان مثال: متشکرم، سرگئی. با توجه به پاسخ های شما، می خواهم به شما پیشنهاد کنم…
- قلمی که به شما امکان می دهد هر کجا که هستید سریع و راحت هر اطلاعات مهمی را یادداشت کنید.
- یک خودکار یدکی که در صورت تمام شدن ماکارونی در قلم اصلی به شما کمک می کند.
- یک خودکار شیک که در هنگام برقراری ارتباط با شرکا بر وضعیت شما به عنوان یک فرد تجاری تأکید می کند.
- یک خودکار اضافی که می توانید برای پر کردن پرسشنامه به نامزدها پیشنهاد دهید.
- و غیره.
مرحله 4. با اعتراض کار کنید.البته طرف مقابل شما شروع به اعتراض خواهد کرد. و در این مرحله باید با شایستگی تمام ایرادات او را بررسی کنید.
برای مثال :
- من قبلاً یک خودکار دارم که کاملاً مناسب من است!
- البته به این دلیل که از خودکاری که به نوعی مناسب شما نیست استفاده نمی کنید. در عین حال، باید اعتراف کنید که اگر قلم در حساس ترین لحظه دست از نوشتن بردارد، بسیار ناخوشایند خواهد بود. بنابراین، من به شما یک خودکار اضافی ارزان قیمت را پیشنهاد می کنم که شما را از چنین حوادث ناخوشایندی نجات می دهد. به عنوان مثال، من خودم همیشه یک خودکار دوم را با خودم حمل می کنم و بیش از یک بار به من کمک کرده است!
مرحله 5. مشوق های اضافی برای خریدو در نهایت، برای اینکه در نهایت مشتری را "تمام" کنید، شرایط اضافی را به او پیشنهاد دهید که نمی تواند رد کند.
برای مثال :
- امروز، فقط برای یک روز، یک تبلیغ ویژه داریم: هر خریدار یک خودکار در قرعه کشی یک آی فون جدید شرکت می کند!
- با خرید این خودکار ارزان قیمت، کارت وفاداری دریافت می کنید و در آینده می توانید محصولات گران تری را با تخفیف خوب خریداری کنید!
- تنها 3 قلم با این قیمت باقی مانده است، دسته بعدی در حال حاضر گران تر خواهد بود.
- و غیره.
مرحله 6. پایان فروش، فروش متقابل.و در نهایت، هنگامی که "مشتری بالغ شد"، معامله را به خوبی ببندید و حتماً فروش متقابل را انجام دهید.
برای مثال :
- هر خریدار خودکار با ما امکان خرید مداد پاک کن جدید را با قیمت ویژه تبلیغاتی دارد.
- آیا یک قلم را می گیرید یا سه قلم باقیمانده را می گیرید؟ می توانید آنها را به همکاران خود بدهید، زیرا تعطیلات به زودی در راه است.
مرحله 7. خداحافظی با مشتری.هنگامی که معامله کامل شد، از مشتری برای خرید تشکر کنید، خداحافظی کنید و یک رابطه تجاری برای فروش آینده برقرار کنید.
به عنوان مثال: سرگئی، متشکرم، من مطمئن هستم که شما انتخاب درستی کردید. وقتی پیشنهادات جدیدی داریم که ممکن است مورد علاقه شما باشد، حتما با شما تماس خواهم گرفت. به امید دیدار!
به این ترتیب می توانید خودکار را در مصاحبه به روش سنتی بفروشید. حالا بیایید به گزینه های خاص تر نگاه کنیم.
چگونه در مصاحبه خودکار بفروشیم؟ نمونه های جایگزین
این روش ها را می توان در صورت داشتن یک فرد خلاق و خارق العاده در مقابل خود استفاده کرد، یا اگر گزینه سنتی رک و پوست کنده کار نمی کند (شما می توانید در هر لحظه مناسب به غیر سنتی تغییر دهید).
- قلمت را بگیر و برو.اگر به شما پیشنهاد فروش خودکار گران قیمت یا کالای با ارزش تر (تلفن هوشمند، لپ تاپ و غیره) داده شود، این روش کارساز خواهد بود. فقط بگویید: «خب، چون نمی‌خواهی بخری، احتمالاً آن را برای خودم نگه می‌دارم» و بی‌صدا برو. وقتی تماسی دریافت میکنید که از شما خواسته می‌شود کالا را برگردانید، پیشنهاد کنید آن را با هزینه‌ای ناچیز بخرید. می توانید مطمئن باشید که فروش انجام شده است.
- تاکید بر مهارت مخاطب.اگر مبلغ فروش زیاد نشد، از شخصی که پیشنهاد فروش خودکار را به شما داده است بپرسید: "آیا خودت می‌توانی آن را بفروشی؟" به احتمال زیاد، او پاسخ خواهد داد که می تواند. سپس به او پیشنهاد دهید که یک خودکار با قیمت پایین از شما بخرد و آن را با قیمتی بالاتر به دیگری بفروشد و از آن درآمد کسب کند. بالاخره او یک گورو واقعی فروش است و قطعاً موفق خواهد شد.
- یک امضا بخواهیداگر متوجه شدید که مخاطب قلم دیگری روی میز ندارد، به او بگویید که او برای شما مرجع بزرگی است و دوست دارید از او امضا بگیرید. و وقتی خودکاری ندارد که آن را به او بدهد - به او پیشنهاد دهید که آن را از شما بخرد. به هر حال، این تکنیکی است که قهرمان فیلم "گرگ وال استریت" برای درخواست "قلم به من بفروش" استفاده کرده است.
علاوه بر تمام نکات بالا، شما می توانید نحوه فروش خودکار را در مصاحبه خودتان بیابید. و این بسیار بهتر خواهد بود، زیرا بسیاری از افراد می توانند از چنین توصیه هایی استفاده کنند و پیشرفت شما فردی خواهد بود و شانس بسیار بیشتری برای فروش موفق و مصاحبه با آن خواهید داشت.
علاوه بر این، در اینترنت می توانید ویدیوهای زیادی را پیدا کنید "چگونه یک خودکار بفروشیم؟" که در میان آنها موارد بسیار جالبی وجود دارد - آنها را نیز می توان به عنوان پایه در نظر گرفت.
درک این نکته مهم است که فروش موفق خودکار برای مصاحبه و کارفرما خیلی مهم نیست، بلکه برای خودتان مهم است. از آنجا که یک متخصص فروش نباید در موقعیت های غیر استاندارد گم شود، این مهارت یک امتیاز بزرگ برای کار او است.
هرکسی که بتواند به راحتی و به سرعت یک خودکار را در مصاحبه بفروشد، در حین کار نرخ فروش بالایی خواهد داشت و در نتیجه درآمد خوبی کسب خواهد کرد. این را به خاطر داشته باش.
اکنون می دانید چگونه در مصاحبه یک خودکار بفروشید. امیدواریم این اطلاعات به شما کمک کند. در تمام تلاش های خود موفق باشید! می بینمت در
اگر مشغول به کار فروش کالا و خدمات هستید، باید بتوانید به یک سوال رایج مانند "آن خودکار را به من بفروش!"
در واقع، این می تواند هر جسمی باشد که روی میز جلوی طرف مقابل شما قرار دارد. نحوه فروش یک کالا در مصاحبه?
این سوال می تواند چیز جدیدی را به شما بیاموزد یا اصول فروش را که گاهی نادیده گرفته می شود به شما یادآوری کند.
کارفرمای آینده با پرسیدن چنین سوالاتی به دنبال چه کسی است؟ کسی که پرانرژی است، ارتباط خوبی دارد، قادر به کار در یک تیم و توسعه استراتژی است، کسی که می تواند یک محصول را بفروشد. اگر نمی توانید خود را به شرکتی که می خواهید در آن کار کنید "بفروشید"، منطقی است که فرض کنید نمی توانید محصولی را که شرکت تولید می کند، بفروشید.
به عنوان یک متخصص فروش، شما خودتان برند، چهره شرکت هستید. به همین دلیل است که باید در طول مصاحبه به بخش نگاه کنید. کارفرما در مورد ظاهر شما بسیار حساس خواهد بود.
هدف سوال
یک تکنیک فروش موفق ترکیبی پیچیده از رویکرد روشمند و کاربرد روانشناسی است. یک فروشنده باید ترکیب خاصی از ویژگی های شخصیتی و مهارت های اکتسابی داشته باشد. پاسخ به سوالاتی از این دست نشان می دهد که واقعا چقدر خلاق هستید تا یک محصول را بفروشید.
یک کارفرمای بالقوه 4 مهارت متقاضی را ارزیابی می کند:
- نحوه جمع آوری اطلاعات؛
- نحوه پردازش اطلاعات؛
- چگونه اطلاعات را به مشتری منتقل می کنید
- چگونه چیزی را درخواست می کنید
چگونه به سوال فروش پاسخ دهیم؟
شما باید به مشتری کمک کنید تا به جای تبلیغ یک محصول، راه حلی برای مشکل خود پیدا کند. و این مستلزم جمع آوری اطلاعات در مورد مشتری برای دانستن نقاط درد او است.
بنابراین تا حد امکان سوال بپرسید تا اطلاعات کافی به دست آوریدکه بر اساس آن می توان در مورد نیازهای مصرف کننده نتیجه گیری کرد. کارفرمای آینده دقیقاً تاکتیک هایی را که با آن فروش کالا را ایجاد می کنید ارزیابی می کند.
به یاد داشته باشید که مردم یک محصول را نمی خرند، بلکه راه حلی برای مشکل خود هستند.
شن و ماسه در بیابان
چگونه در مصاحبه شغلی شن و ماسه در بیابان بفروشیم؟ مشخصه های شنی را که می فروشید پیدا کنید. دریابید که مردم دقیقاً چه چیزهایی را در مورد شن هایی که از قبل دارند دوست ندارند و شن های خود را با ویژگی های دیگر معرفی کنید.
در اینجا چند ایده برای پیشنهاد وجود دارد:
- شن و ماسه وارداتی لوکس بسته بندی زیبا;
- شن و ماسه تمیز 100٪ تضمینی برای زمین های بازی.
- ماسه ریز برای ساعت شنی؛
- ماسه ساختمانی همگن برای سیمان با کیفیت بالا؛
- شن و ماسه هدیه کویر با طراحی زیبا با گواهی اصالت (ماسه توریستی).
نیاز به خرید محصول و بازی روی آن را احساس کنید.
شن و ماسه موجود از درجه مورد نیاز برای یک هدف خاص نیست. هدف را پیدا کنید و درجه صحیح شن و ماسه را بفروشید.
ارزش اضافه کنید. ماسه را می توان به شیشه، اثر هنری یا هر چیز دیگری تبدیل کرد تا به مشتری ارزش بیشتری بدهد.
با داستانی بیایید که شن را خاص می کند.
امارات متحده عربی شن و ماسه وارداتی را برای مقاصد ساختمانی خریداری می کند، زیرا شن و ماسه بیابان برای این منظور مناسب نیست.
خودکار
حال بیایید به مثال فروش خودکار در مصاحبه نگاه کنیم. 
این سوال پس از اکران فیلم هالیوودی "گرگ وال استریت" رایج شد، زمانی که با بازی روی غرور قهرمان داستان، از او امضا خواستند، اما خودکار باید خریداری می شد.
با این حال تکنیک فروش قلم، ارائه شده در فیلم، توسط کارشناسان نادرست تشخیص داده شده است و می توان آن را به روش های غیر استاندارد نسبت داد. اشتباه این است که توجه بیش از حد به کالای فروخته شده است.
چگونه در مصاحبه خودکار بفروشیم؟ هنگامی که از شما خواسته می شود این کار را انجام دهید، تمرکز بر روی خود موضوع بسیار آسان است.
می توانید شروع به توصیف ویژگی های مختلف آن کنید: در فضا کار می کند، زیر آب می نویسد، در دست احساس زنده بودن می کند، رنگ زیبایی است. با این حال، همه این گزینه ها اشتباه هستند. اگر سعی کنید چنین خودکاری را بفروشید، به دام خواهید افتاد.
اگر در مصاحبه از من بخواهند خودکار بفروشم چه باید بکنم؟ این یک خودکار برای فروش است. بنابراین، همه چیز باید در مورد فروش خودکار باشد، نه قلم به عنوان یک شی. نقطه شروع هر فروش کسب دانش در مورد خریدار است. برای اطلاع از نیازهای خریدار باید سوال بپرسید. بپرسید که او ترجیح می دهد از چه نوع قلم هایی استفاده کند و برای چه اهدافی استفاده کند.
تازه کار فروش روی ویژگی های خود خودکار تمرکز می کند: "این خودکار می تواند از بالا به پایین بنویسد." یک حرفه ای باتجربه تر یک مزیت احتمالی را می فروشد: "این خودکار همیشه جایی است که باید یادداشت برداری کنید." یک حرفه ای واقعی ابتدا بر نیازها و نیازهای مشتری تمرکز می کند.
نحوه فروش خودکار در مصاحبه، ویدئو:
مداد
چگونه در مصاحبه مداد بفروشیم؟ پاسخ به این سوال شباهت زیادی به تاکتیک های پاسخ به سوال در مورد قلم دارد. می توانید با مداد هم بنویسید. همین رویکرد را در پیش بگیرید، اما روی کاربرد خاص و شرایط خاص مشتری تمرکز کنید.
مداد را به عنوان یک نسخه ارگانیک از یک خودکار، ساخته شده از مواد کاملا طبیعی در نظر بگیرید، در صورتی که مشتری محصولات طبیعی خالص را ترجیح دهد.
اگر ایمنی استفاده از آن برای خریدار مهم باشد، می توان محصول فروخته شده را ضد حساسیت و ایمن برای کودکان توصیف کرد.
توانایی یک مداد برای به جا گذاشتن اثری بر روی هر سطح و در هر شرایطی ضروری است، به عنوان مثال، در یک سفر پیاده روی، جایی که یک خریدار بالقوه می تواند با خانواده خود برای تعطیلات آخر هفته برود.
نحوه فروش مداد در مصاحبه، ویدئو:
خنک کننده
چگونه در مصاحبه کولر بفروشیم؟ یک کارفرمای آینده چشم یک کولر آبی را گرفت و از شما خواست که این واحد را به او بفروشید؟ از تکنیک های استاندارد فروش استفاده کنید و ابتدا چند نکته را مشخص کنید که باید به آنها فکر کنید. 
آب از هر منبعی، از شیر آب، بطری یا جوشانده شده از کتری در دسترس است. به کیفیت آب کولر نگاه کنید: آیا واقعاً تمیزتر است، شاید از یک منطقه شناخته شده می آید یا از نظر ترکیب منحصر به فرد است؟
مشخص کنید که چرا کولر برای تامین آب مناسب است:
- نیازی نیست هر بار که احساس تشنگی کردید برای یک بطری آب به فروشگاه بروید. مخازن آب قابل جابجایی مستقیماً به سایت تحویل داده می شود.
- یک فیلتر نقره ای ضد باکتری را می توان در کولر نصب کرد که تمام میکروب ها را از بین می برد و آب را با مواد معدنی مفید غنی می کند.
- کولر می تواند دمای آب را تنظیم کند تا برای نوشیدن آب نیازی به جوشاندن کتری یا صبر کنید تا خنک شود.
منگنه
چگونه یک منگنه را در مصاحبه بفروشیم؟ سوال بپرسید که به پیدا کردن پارامترهای اصلی منگنه مورد نیاز طرف صحبت کمک می کند:
- اگر منگنه نداشتید، چرا به آن نیاز دارید؟
- چه دلایل دیگری شما را مجبور به استفاده از استپلر می کند؟
- آیا منگنه ای می خواهید که قابل اعتماد باشد و بتواند یک دسته ضخیم از ورق ها را منگنه کند؟
- آیا به منگنه ای نیاز دارید که بتواند منگنه های زیادی را در خود جای دهد؟
هنگامی که پاسخ این سؤالات را پیدا کردید، یک استپلر ارائه دهید که تمام ویژگی های مورد نیاز را دارد.
اسکاچ
چگونه در مصاحبه اسکاچ بفروشیم؟ دریابید که مخاطب شما برای چه اهدافی ممکن است به نوار چسب، عرض و رنگ نیاز داشته باشد. آیا او از نوار دو طرفه یا نوار کاغذی استفاده می کند؟ آیا قابلیت چسبندگی نواری که استفاده می کند به او می آید؟
شاید همکار شما در خانه تعمیراتی انجام می دهد و نوار چسب نه به عنوان یک لوازم التحریر، بلکه به عنوان یک ماده کمکی مورد نیاز است؟ یا اینکه قصد حرکتی دارد و آیا این نوار برای مهر و موم کردن جعبه اشیا خوب است؟
تلفن
چگونه در مصاحبه گوشی بفروشیم؟ از طرف صحبت بپرسید که الان چه تلفنی دارد، آیا آن را به صورت اعتباری خریده است یا خیر؟ چه ویژگی هایی در گوشی خود ندارد.
دریابید که آیا او از شبکه های اجتماعی و پیام رسان های فوری روی تلفن خود استفاده می کند یا خیر، صفحات اینترنتی با چه سرعتی بارگذاری می شوند و باتری چقدر دوام می آورد. سپس تمام این اطلاعات را در یک اعلامیه در مورد یک تلفن جدید تشکیل دهید و پیشنهاد خرید آن را بدهید.
سیگار
چگونه در مصاحبه سیگار بفروشیم؟ 
اگر شما در مصاحبه از او خواست تا یک بسته سیگار بفروشد، برای ارائه محصول وقت بگذارید و توضیح دهید که چه فیلترهای منحصر به فرد و افزودنی های مفیدی به سیگار اضافه می شود. اولین چیزی که باید از طرف صحبت بپرسید این است که آیا او اصلا سیگار می کشد یا خیر.
بپرسید چند سیگار در روز مصرف می کند، چه نوع سیگاری را ترجیح می دهد، دقیقاً چه چیزی را در این فرآیند دوست دارد - آرامش عصبی، بوی دود تنباکو، یا فرصتی برای پر کردن یک دقیقه رایگان.
اگر نیاز به فروش سیگار به فردی داشته باشید که سیگار نمی کشد یا حتی نمی تواند دود تنباکو را تحمل کند، وضعیت دشوارتر خواهد بود. بپرسید که آیا طرف مقابل شما دوستان سیگاری دارد یا خیر. در این حالت، سیگار نقش یک عنصر اجتماعی را ایفا می کند که امکان دادن سیگار را فراهم می کند و در نتیجه در حلقه دوستان مفید خواهد بود.
هوا
چگونه در مصاحبه هوا بفروشیم؟ فروش هوا این روزها چیز جدیدی نیست: کیفیت پایین هوا در بسیاری از نقاط جهان باعث می شود که کارآفرینان با آن مانند آب بطری رفتار کنند.
از همکار بپرسید که آیا از آسم، آلرژی رنج می برد، آیا اغلب بیماری های دستگاه تنفسی فوقانی دارد و چند روز از سال را او و خانواده اش به مرخصی استعلاجی می گذرانند.
یک شرکت کانادایی هوای تازه بطری شده را برای فروش در مناطق آلوده چین و هند عرضه می کند. هوای پارک ملی آلبرتا در یک بطری بسته شده است و حدود 160 جرعه با قیمت 20 دلار فراهم می کند.
محصول بانکی
نمونه ای از نحوه فروش محصول بانکی در مصاحبه. فقط به این دلیل که مردم مشکلات مالی خود را راست و چپ گزارش نمی کنند به این معنی نیست که آن مشکلات وجود ندارد.
ممکن است نیاز به سوال درست برای پیدا کردن داشته باشد. در مورد برنامه ریزی همکارتان برای تعطیلات آخر هفته و تابستان بپرسید. چه چیز جدیدی در زندگی، محل کار و خانواده اش وجود دارد؟
محصول شما مشکلات مالی را که فرد در مراحل مختلف زندگی دارد حل می کند: ازدواج، بچه دار شدن، خرید خانه جدید. بگذارید طرف مقابلتان در مورد زندگی خود صحبت کند و مطمئناً مرحله ای را خواهید یافت که می توانید استفاده از یک محصول بانکی را به آن پیوند دهید.
چگونه پاسخ متقاضی را ارزیابی کنیم؟
رویکرد روشمند سنتی برای فروش، تقسیم کل فرآیند به مراحل منطقی است که یک جوینده کار باید برای فروش محصول طی کند.
برنامه ریزی و آماده سازی. در این مرحله، نامزد باید تا حد امکان درباره محصول یا خدماتی که قرار است بفروشد، بیاموزد.
افتتاح. قسمت مقدماتی باید واضح باشد و هدف ارائه را بیان کند. متقاضی باید با اعتماد به نفس ظاهر شود زیرا زبان بدن نقش مهمی در جلب اعتماد خریداران دارد.
نظرسنجی مشتری. این یک ابزار کلیدی برای تعیین اینکه چگونه یک محصول می تواند برای مشتری مفید باشد است. سوالات باز (چه کسی، چگونه، چه، چه زمانی، کجا) برای جمع آوری اطلاعات بهتر از پرسیدن دلیل هستند. در این مرحله، متقاضی باید با مشتری احتمالی رابطه اعتماد ایجاد کند.
نمایش محصولات. متقاضی باید تمامی خواص و مزایای خرید کالا را برای خریدار احتمالی شرح دهد.
غلبه بر مخالفت ها و مذاکره. در این مرحله، داوطلب باید اعتراضات مشتری بالقوه را فرصتی برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد نیازهای خود در نظر بگیرد.
بسته. زمانی که مشتری نشانه هایی مبنی بر آمادگی خرید محصول از خود نشان دهد، متقاضی به این مرحله می رود.
کنترل پس از فروش. معمولاً معامله در مرحله قبل انجام می شود، اما اگر متقاضی خدمات پس از فروش ارائه دهد و شرایط ویژه برای تحویل کالا را مطرح کند، خوب است.
اگر متقاضی قادر به فروش محصول نبود
قطعاً همه نمی دانند چگونه یک محصول را در مصاحبه بفروشند. محصول باید نیازهای مشتری را برآورده کند و سپس می توانید حداقل یک ستاره در آسمان بفروشید. اگر متقاضی متخصص خوبی است، باید بداند که چگونه در مصاحبه با ارزش ترین محصول - توانایی خود در فروش را ارائه دهد.
متقاضی که نتوانسته خود را "فروش" کند، بعید است که بتواند محصولات شرکت را بفروشد. این معیار در زمینه فروش کالا و خدمات واقعاً حیاتی است، بنابراین داوطلبان تشویق می شوند تا مهارت های خود را ارتقا دهند و تکنیک های مختلف فروش را بیاموزند.
انسانیت به دو دسته تقسیم می شود - برخی فکر می کنند که موقعیت یک نماینده فروش باحال، ارتباط مداوم با افراد خوب و حقوق خوب است. برخی دیگر که خود را در این مکان تصور می کنند، مطمئن هستند که آنها را به اطراف هل می دهند، جدی گرفته نمی شوند و همه چیز از خانم نظافتچی گرفته تا چشمه روی در را نادیده می گیرند. مشکل دسته آخر این است که آنها نمی دانند (یا نمی خواهند یاد بگیرند) چگونه بفروشند.
در واقع، یک نماینده فروش موفق نباید از چشم انداز فروش چیزی به کسی مرعوب شود. این کیفیت برای این حرفه اولویت محسوب می شود، بنابراین اگر به شما پیشنهاد فروش خودکار (یا مداد) به شخصی که قصد خرید چیزی در مصاحبه را نداشت تعجب نکنید.
امروز یک نمونه کلاسیک در نظر گرفته می شود و می توان آن را در همه جا یافت - در سینما، در آموزش ها و دوره های مختلف. حتی در کمدی "بارتندر" کارگردان D. Shturmanova هنگام مصاحبه با شخصیت اصلی از این تکنیک استفاده کرد.
اگر در ابتدا این کار برای شما غیرممکن به نظر می رسد نترسید - با عملکرد صحیح و شایسته ، می توانید به راحتی به یک "گورو" فروش و یک نماینده فروش ایده آل تبدیل شوید. شما به ابروهای تیره و مین های ترش طرفین اهمیت نخواهید داد، یاد خواهید گرفت که از دست های متقاطع و علائم وحشتناک "عوامل تجاری اجازه ورود ندارند" را دور بزنید.
با شنیدن چنین پیشنهادی، گم نشوید، فوراً به بازی تجارت بپیوندید و عقل را به هم وصل کنید. چه کسی کارمندی را دوست دارد که بلافاصله از انجام یک کار، به خصوص کار آسانی، امتناع کند؟ این فقط یک نمونه از کار یک نماینده فروش است، اما در واقعیت آزمایشات می تواند بدتر باشد.
نحوه فروش خودکار در مصاحبه: دستورات اصلی یک نماینده فروش
فرمان 1.شناخت کامل محصول شما یک مدیر خوب باید تمام مزایای برند، مزیت های آن نسبت به رقبا و اینکه چرا این رنگ خاص بیشتر به شما می آید را بداند.روی منحصر به فرد بودن محصول تمرکز کنید. نمونه ای از سخنرانی یک نماینده موفق: "قلم اتوماتیک است، با یک میله نازک فوق العاده و یک درج لاستیکی. این سازنده چند سالی است که در بازار حضور دارد و از نظر فروش در رتبه اول قرار دارد.
اگر مداد بشکند، خودکار برای مدت طولانی کار خواهد کرد و هرگز شما را ناامید نخواهد کرد. بدن آبی آن کاملاً به چشمان شما می آید و بر فردیت شما تأکید می کند. به هر حال، چاپلوسی سالم برای همه ساکنان سیاره زمین بدون استثنا خوشایند است و باید از آن نیز استفاده کرد.
فرمان 2.یاد بگیرید که با مشتری گفتگو کنید.
- تماس چشمی را به خاطر بسپارید. چشمان خود را پایین نیاورید و همیشه به طرف مقابل نگاه کنید. توانایی مقاومت در برابر چشم نمونه ای از یک عامل فروش موفق و مطمئن است.
- نیازهای مصاحبه کننده را دریابید. می توانید به صورت بصری محل کار طرف مقابل را ارزیابی کنید، اینکه تلفن او چقدر زنگ می خورد (به ترتیب، چه مقدار اطلاعات دریافت می شود). از تمام نکاتی که بعداً در ارائه خود ذکر شده است استفاده کنید.
- هنگام پرسیدن از روش سؤالات باز استفاده کنید که پاسخ آنها لزوماً مستلزم پاسخ دقیق است و نه «بله» و «نه» خشک. "شما چی فکر میکنید؟" یا "چرا؟" - رایج ترین انواع چنین سوالاتی.
فرمان 3.راز فروش خودکار در مصاحبه ساده است: ارائه خوب. او باید روشن، با لبخند، قاطعانه و دوستانه باشد. از مزایای قلم های این شرکت برای ما بگویید، یک تبلیغ فوق العاده یا یک پیشنهاد منحصر به فرد ارائه دهید.
سخنرانی شما باید زیبا، خاطره انگیز باشد و به هیچ وجه از گوش مشتری نگذرد. حتی اگر مجبور باشید روی سر خود بایستید یا یک عنصر آکروباتیک انجام دهید - این به خاطر تجارت ضروری است و از اینکه مضحک یا احمقانه به نظر می رسید نترسید.
سعی کنید وارد هیچ بحثی با طرف مقابل نشوید، اما به خط خود پایبند باشید. بگویید که رئیس ارشد همتای شما یا بیل گیتس چنین قلمی دارد. هیچ‌کس این اطلاعات را بررسی نمی‌کند، اما هر یک از ما دوست داریم مالک همان چیزی باشیم که قدرت‌ها دارند.
امروزه موفق بودن مد شده است و برخی از اقلام نماد هستند. طرف مقابل را متقاعد کنید که قلم کلید ثروت آینده است و تجارت شما در کیف است.
فرمان 4.مهم: شما محصولی را نمی فروشید، بلکه توانایی استفاده از آن برای رفع مشکل را دارید. فوایدی که با این قلم خواهد داشت را پیدا کنید و به او نشان دهید.
ممکن است فردی عاشق جدول کلمات متقاطع باشد و بدون قلم نتواند کار کند. یا یکی از والدین یک دانش آموز، یا شاید هم نویسنده ای که درباره همسایگان نکوهش می کند (و به راحتی می توان صاحب تجهیزات را با استفاده از چاپگر رنگی پی برد، بنابراین محکومیت ها باید فقط با قلم نوشته شوند). و در کارهای روزمره، چه پلانکتون اداری بدون این شیء نوشتاری می تواند انجام دهد؟ (بهتر است در مواجهه با طرف صحبت از پلانکتون صحبت نکنیم).
یک ورق کاغذ بردارید و تمام توانایی های قلم را نشان دهید - خطوط را بکشید یا یک طرح بکشید. به یاد داشته باشید که اولین برداشت مهم ترین است و تنها پس از آن ویژگی های فنی مورد ظاهر می شود.
فرمان 5حتما به شخص اجازه دهید قلم را در دست بگیرد. این یکی از قوانین اصلی فروش موفق است. اولاً، با احساس خرید آینده، خریدار بالقوه قادر خواهد بود بهترین کیفیت آن را به صورت بصری تأیید کند.
ثانیا، نکته مهم دیگری در اینجا وجود دارد - هر یک از ما، با در دست داشتن یک کالای جدید در دستان خود، احساس مالکیت می کنیم و با پس دادن آن، احساس پشیمانی و تمایل به مالک شدن می کنیم. همانطور که می بینید، حتی طمع انسان را می توان به کمک فراخواند.
فرمان 6لحظه معامله را به تاخیر نیندازید. از روش دیگری استفاده کنید: تکنیک «کسب رضایت». در طول ارتباط، سؤالات خنثی بپرسید که خریدار به آنها «بله» خواهد گفت. مثال: "آیا موافقید که گرفتن این خودکار در دستان شما خوشایند است؟".
با حداقل سه بار پاسخ مثبت، از نظر روانی برای شخص دشوار خواهد بود که برای بار چهارم "نه" بگوید. بنابراین با پرسیدن سوال مستقیم در مورد خرید، به یک فروشنده موفق تبدیل خواهید شد که رضایت عمومی طرفین را جلب می کند.
فرمان 7این اتفاق می افتد که طرف مقابل عمدا با امتناع از گفتگو و پاسخ دادن به همه "نه" و "نیازی" کار را پیچیده می کند. در این صورت، سه بار دیگر برای خود (و او) تلاش کنید و سپس مطمئن شوید که نمی خواهید رابطه طولانی مدت با چنین شریک شگفت انگیزی را خراب کنید.
نکته اصلی این است که مصاحبه کننده پتانسیل، فشار، زبان خوش صحبت و توانایی شما برای رهایی از موقعیت های دشوار را ببیند. در پایان، حتما اضافه کنید: "اگر قلم نمی خواهید، من نیز یک خط کش، یک مداد، یک منگنه دارم ..." و سپس از همان طرح برای گفتگوی بیشتر استفاده کنید.
هنگام فروش خودکار یا مداد، نکته اصلی این است که می توانید مهارت های تجاری و مهارت های متقاعدسازی خود را به کارفرمای آینده نشان دهید. از ثانیه اول تا آخر مطمئن باشید.
به یاد داشته باشید که کرگدن نماد فروش مستقیم است.
- پوست ضخیم که از منفی عبور نمی کند،
شکستن
و قادر به صاف کردن رقبا است.
بهترین ویژگی های او را بپذیرید و قطعاً موفق خواهید شد - شما نمونه ای از یک معامله گر مقاوم در برابر استرس، قاطعیت، اجتماعی و هدفمند خواهید بود که نسل های بعدی به آن نگاه خواهند کرد.