Импульсийн худалдан авалт. Импульс худалдан авах бараа - Эдийн засгийн нэвтэрхий толь Импульс худалдан авалтын жишээг багтаасан болно

Аливаа дэлгүүр, супермаркетийн амжилтын түлхүүр нь зөв сонгогдсон бараа бүтээгдэхүүн байдаг нь нууц биш. Худалдан авагчийн дэлгүүрт ирдэг гол бараанаас эхлээд хоёрдогч бараа - худалдан авалтын гол зорилго биш байсан бараа бүтээгдэхүүн нь бие биенээ нөхөх ёстой. Импульсийн хэлбэрээр худалдаж авсан бүтээгдэхүүнийг төрөл бүрийн чихэр, шоколад, шар айрагны чипс, далайн амьтан, Kinder сюрприз хэлбэрээр чимэглэсэн түлхүүрийн оосор, жижиг тоглоом гэх мэт бүтээгдэхүүнүүд гэж үздэг. Санамсаргүйгээр худалдаж авсан барааны нэр төрлийг зөв сонгохыг дутуу үнэлж болохгүй, учир нь гэнэтийн худалдан авалтын эзлэх хувь нийт борлуулалтын 50% -д хүрч болно.

Судасны цохилт

Статистикийн мэдээгээр хүн гаргасан шийдвэрийн 65 орчим хувь нь логиктой шууд холбоогүй шууд бус шалтгааны нөлөөн дор байдаг. Эдгээр шийдвэрүүдийн нэг нь аливаа зүйлийг аяндаа олж авах явдал юм. Энэ үйл явцад хүсэл эрмэлзэл шалтгаанаас илт давамгайлж, бүтээгдэхүүний сайн, муу бүх чанар биелдэггүй. Импульсийн худалдан авалтын ихэнх хэсэг нь дараах шалтгааны улмаас үүсдэг.

• Бүтээгдэхүүний гадаад төрхөөс үүдэлтэй мэдрэмжийн нөлөөн дор (жишээлбэл, би цонхон дээр шар айраг харсан - бага зэрэг тайвшрах мэдрэмжийг санаж байсан тул үүнийг дахин мэдрэхийн тулд худалдаж авсан)
• Зар сурталчилгаагаар бий болсон холбоодын нөлөөн дор (жишээлбэл, би лангуун дээр чипс харсан - сурталчилгааг үзэж байхдаа гарч ирсэн хөгжилтэй мэдрэмжийг санав - бодит байдал дээр ижил зүйлийг олж мэдэхийн тулд би үүнийг худалдаж авсан),
• хэрэглэх богино хугацааны хүслийн нөлөөн дор (би шинэхэн шатаасан талхны үнэрийг үнэртэв - би үүнийг туршиж үзэхийг үнэхээр хүсч байсан).

Ихэнхдээ супермаркет, гипермаркет болон өдөр тутмын барааны тасагтай бусад газруудад импульсийн худалдан авалт хийдэг. Импульсийн бараа болгон байрлуулсан бүтээгдэхүүн нь тодорхой шинж чанартай байх ёстой.

• тэр сэтгэл татам дүр төрхтэй байх ёстой,
• хянан үзэхэд аль болох хүртээмжтэй байх ёстой,
• авсаархан ерөнхий хэмжээстэй байх,
• ямар ч таатай мэдрэмжийг танд сануулах.

Хүний сул тал

Уламжлал ёсоор барааг хоёр тэгш бус хэсэгт хувааж болно. Эхнийх нь супермаркетаас худалдаж авах магадлал багатай ном, сэтгүүл гэх мэт тодорхой дэлгүүрийн гэнэтийн худалдан авалтын сэдэв юм. Хоёр дахь нь зорилтот бүтээгдэхүүнүүдийг багтаасан бөгөөд хэрэв жижиглэнгийн талбайд зөв байрлуулсан бол борлуулалтын тоог мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлэх боломжтой. Ихэнх хүнсний бүтээгдэхүүн, ялангуяа чихэр, тамхи, архи, бэлгэвч, гэр ахуйн химийн бодис, лаа, салфетка, ширээний бүтээлэг, хямд гэр ахуйн бараа гэх мэтийг импульсийн худалдан авалт гэж үзэж болно. Тэдгээрийн хамт жижиг хэмжээтэй, хямд үнэтэй бүтээгдэхүүнийг импульсээр худалдаж авах боломжтой бөгөөд энэ нь худалдан авагчийг тод, сэтгэл татам сав баглаа боодол эсвэл зарим сонирхолтой функцээр уруу татдаг. Тэгвэл саяхан нэгэн сүлжээ супермаркет кассын дэргэдэх лангуун дээр байрлуулсан хүний ​​нүд булаам өнгөтэй мини үдэгч зарж дууссан байна.

Багц

Худалдан авагчийн анхаарлыг хамгийн түрүүнд татдаг зүйл бол сав баглаа боодлын чанар, бүтээгдэхүүний харагдах байдал юм. Энэ бол бүтээгдэхүүний дэлгэц дээрх байршил, савлагааны сэтгэл татам, сэтгэл татам төрх байдал нь боломжит худалдан авагчийн анхаарлыг татаж, улмаар түүнийг худалдан авахыг өдөөдөг. Гэхдээ энэ нь үргэлж ийм байдлаар ажилладаггүй; Сонирхолтой дизайн дахь импульсийн эрэлтийг нэмэгдүүлэхийн тулд тэд дараахь зүйлийг ашигладаг.

• тайтгарал, "хэрэглээний" таатай үйл явцтай холбоотой өнгөнүүд: хүрэн, шаргал, хар ногоон, хүрэн өнгөтэй - бүх төрлийн бараа бүтээгдэхүүнд зориулагдсан.
• нялх хүүхэдтэй холбоо тогтоож, "тоглоомын ертөнц"-ийн хуурмаг байдлыг бий болгодог пастелийн өнгө: ягаан, цайвар ягаан, нимбэг - өдөр тутмын хэрэглээний бараа (жишээлбэл, сүүн бүтээгдэхүүн).

Бүтээгдэхүүний төрөл бүр нь тодорхой дизайны өнгөтэй байх ёстой гэдгийг санах нь зүйтэй. Тиймээс ногоон, хүрэн сүүдэр нь дарс, спиртийн борлуулалтыг нэмэгдүүлдэг боловч эсрэгээрээ компьютер, албан тасалгааны тоног төхөөрөмжийн борлуулалтыг бууруулдаг. Цэнхэр, саарал, ногоон өнгийн сэрүүн өнгөнүүд нь шинэ хөлдөөсөн барааны тасагт импульсийн худалдан авалтын давтамжийг нэмэгдүүлдэг (энэ тохиолдолд цэвэр байдал, шинэлэг мэдрэмжийг бий болгодог), гэхдээ ерөнхийдөө бүтээгдэхүүний бүлгийн борлуулалтыг бууруулдаг.

Дэлгэц

Ийм борлуулалтын тоонд нөлөөлдөг өөр нэг чухал хүчин зүйл бол дэлгэцийн цонхон дээрх барааны харьцангуй байрлалаас хамаарах хамаарал юм. Эцсийн эцэст, бүтээгдэхүүнийг хамтад нь хэрэглэдэг (жишээлбэл, ир, сахлын хутга) эсвэл хуваалцахтэдгээрийн шинж чанарыг сайжруулдаг (жишээлбэл, загас, шар айраг, угаалгын алчуур, саван гэх мэт) нь энэ ангиллын барааны борлуулалтын түвшинг мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлэх боломжтой. Ийнхүү нэг гипермаркетад нэг сарын дотор гэр ахуйн аудио-видео төхөөрөмжийн нэмэлт хэрэгслүүд (чихэвч, адаптер, утас, өргөтгөлийн утас) зарагдаж дууссан.

Дэлгэцийн төрлүүд

Дараагийн, гуравдахь хүчин зүйл бол жижиглэнгийн тоног төхөөрөмжийн чадавхи, барааг харуулах янз бүрийн сонголтуудыг ашиглах явдал юм. Худалдан авагч дэлгүүрт ирээд дэлгэцийн хайрцгийг тойруулан үзэхдээ тухайн бүтээгдэхүүнийг өөрийн хүнд тохирохуйцаар зөн совингоор оролддог. Тэрээр сонгосон бүтээгдэхүүнтэй холбоотой мэдрэмжээ ухамсаргүйгээр төсөөлж, санаж байна. Тиймээс, жишээлбэл, энгийн үзэг худалдаж авахдаа худалдан авагч үүнийг гартаа авч, алган дээрээ байрлуулахад тав тухтай байдлыг мэдрэхийг хичээдэг; хиамыг сонгохдоо түүний амтыг төсөөлдөг; Хувцас өмсөж байхдаа тэр өмсөж буй тав тухыг мэдрэхийг хичээдэг. Үүний зэрэгцээ худалдан авагчдад танил болсон чанартай бүтээгдэхүүн илүү хурдан зарагддаг. Энэ нь худалдан авагч нь тухайн брэнд, төрлийн барааг эзэмших, ашиглах эерэг сэтгэл хөдлөлийг мэддэгтэй холбоотой юм. Жишээлбэл, ижил чипс эсвэл жигнэмэг нь зугаа цэнгэлтэй холбоотой бөгөөд тааламжтай амралт, тайвшралын дурсамжийг сэргээдэг тул энэ төрлийн бүтээгдэхүүнийг бөөнөөр нь нийлүүлснээр та борлуулалтын тоог эрс нэмэгдүүлэх боломжтой.

Импульсийн худалдан авалтын тоо нэмэгдэхэд хоёр хүчин зүйл нөлөөлдөг:

1. Бүтээгдэхүүнийг ашиглах сонголтуудын дагуу байрлуулах (дээрхийг үзнэ үү).
2. Бүтээгдэхүүний зохион байгуулалт нь түүнийг сэрээдэг тааламжтай эсвэл тийм ч таатай биш мэдрэмжтэй нийцдэг.

Бүтээгдэхүүний зохион байгуулалтын төрөл	Мэдрэмжийг төрүүлсэн	Жишээ
Босоо	Хөгжил дэвшил, баяр	Дарс, шүүс, аяга таваг, ширээний чимэглэл.
Хэвтээ	Чанар, найдвартай байдал
Ганц бие	Барааны хамгийн ховор үнэ цэнэ	Үнэт эдлэл, тансаг бичгийн хэрэгсэл, дарс, аяга таваг.
Нэг хэвтээ	Бүтээгдэхүүний үнэ цэнэ нэмэгдсэн.	Согтууруулах ундаа. Гэр ахуйн цахилгаан хэрэгсэл, тоног төхөөрөмж.
Тавиур	Үнэ цэнэ, үнийг бууруулах.	Үнэгүй бараа. Нийтлэг гэр ахуйн цахилгаан хэрэгсэл. Хоол хүнс.
	Амрах. Амралт.	Шар айраг. Чипс ба жигнэмэг. Чихэр. Усанд орох, шүршүүрт зориулсан бүтээгдэхүүн.

Бүтээгдэхүүнийг бүтээгдэхүүний эгнээний эхэнд эсвэл төгсгөлийн тавиур дээр байрлуулах нь боломжит түлхэц худалдан авалтын сонирхлыг татах нэмэлт боломжийг бий болгодог. Үнэ хямдарсан эсвэл үзэмж сайтай барааны загвар бүхий эцсийн тавиурыг ашиглах нь тавиур дээрээс шууд борлуулалтыг нэмэгдүүлж, ерөнхийдөө ийм тавиур байрлуулсан дэлгэцийн цонхны барааны эргэлтийг нэмэгдүүлэх боломжтой. байрладаг.

Статистик мэдээллээс үзэхэд хамгийн олон тооны импульс худалдан авалтыг ганц бие хүмүүс хийдэг бол дараа нь хүүхэдтэй гэр бүл, гэрлэсэн хосууд ордог.

Одоогийн байдлаар шинжээчдийн судалгаагаар АНУ-ын дөрөв дэх оршин суугч бүр ганцаардаж байгаа бөгөөд ОХУ-д ийм үзүүлэлт харьцангуй доогуур хэвээр байгаа ч Америкийн түвшинд ойртож байна. Эдгээр мэдээлэлд үндэслэн бид дэлгүүр, супермаркет дахь импульсийн худалдан авалтын тоо нэмэгдэхийг урьдчилан таамаглах боломжтой бөгөөд үүний дагуу тэдэнд ердийнхөөс илүү их анхаарал хандуулдаг.

Нийтлэлээс та дараахь зүйлийг сурах болно.

Импульсийн бараа гэж юу вэ?

Импульсийн эрэлтийг хэрхэн өдөөх вэ?

Хэн гэнэтийн худалдан авалт хийдэг вэ?

Үүнээс бусад нь шаардлагатай бараауламжлалт худалдааны сагсанд багтсан, ямар ч дэлгүүрт байдаг олон тооныБие махбодид ямар ч ашиг тусаа өгөхгүй, харин тод савлагаа, баялаг амтаараа татагддаг "зууш". Төрөл бүрийн чихэр, шоколад, жигнэмэг, чипс болон бусад эрүүл бус амттан таны анхаарлыг байнга татдаг. Үүний үр дүнд зочин кассын машин руу ойртоход гараа тавиур руу сунгаж, элбэг дэлбэг амттан дотроос хамгийн дур булаам зүйлийг булааж авдаг.

Эдгээр бүтээгдэхүүнийг нэрлэдэг импульсийн бараа, учир нь ихэвчлэн худалдан авагч тэднийг авахаар төлөвлөөгүй ч дотоод сэтгэлийн өдөөлтийг дагаж дэлгүүрээс холдуулдаг. Дэлгүүрүүд борлуулалтыг нэмэгдүүлэх сонирхолтой байдаг тул энэ түлхэцийг идэвхтэй өдөөдөг.

Импульсийн бараа гэж юу вэ?

Импульсийн бүтээгдэхүүн- Эдгээр нь дүрмээр бол өргөн хүрээний худалдан авагчдад боломжтой хямд масс бүтээгдэхүүн юм. Тэд үндсэн зүйлд ороогүй болно хэрэглээний сагс, тэдгээрийг үндсэн худалдан авалтын дараа, жишээлбэл, солих (шоколадны баар, бохь, самар гэх мэт) худалдаж авдаг.

Импульс барааны хувьд үйлчлүүлэгчийн сонирхлыг татах хэд хэдэн дүрэм байдаг:

• тэд таашаал авчирдаг;
• сэтгэл татам сав баглаа боодолтой байх;
• жижиг савлагаатай савласан, хуваагдах зориулалттай;

Статистикийн мэдээгээр импульсийн худалдан авалтын хамгийн өндөр хувийг тус улсад хийдэг өөртөө үйлчлэх дэлгүүрүүд. Орших үр дүнтэй аргууд, үүний тусламжтайгаар та ийм бүтээгдэхүүний борлуулалтыг өдөөж болно.

Импульсийн эрэлтийг хэрхэн өдөөх вэ?

Импульсийн эрэлтборлуулалтын давхарт барааг хэрхэн байрлуулахаас ихээхэн шалтгаална. Супермаркетуудаар зочлохдоо кассанд янз бүрийн жижиг амттан, зууш тавьсан тавиур байгааг анзаарсан байх. Энэ бол санамсаргүй тохиолдол биш. Худалдан авагч нь аль хэдийн дүүргэсэн сагстай касс руу ойртдог, өөрөөр хэлбэл тэр бүх үндсэн бүтээгдэхүүнийг аль хэдийн хийсэн бөгөөд одоо түүний төлөвлөгөөнд ороогүй гэнэтийн худалдан авалт хийх боломжтой болсон. Худалдан авагчийг эрэлт хэрэгцээтэй бараа руу "чиглүүлэх" боломжийг олгодог борлуулалтын талбайд тавиур, тавиур байрлуулах системийг худалдааны салбарт "алтан гурвалжин" гэж нэрлэдэг.

Импульсийн бүтээгдэхүүний борлуулалтыг идэвхжүүлэх
ром нь зөв зохион байгуулалтын тусламжтайгаар боломжтой. Бүтээгдэхүүнийг тусгайлан хийсэн тод бренд хайрцагт дэлгэцийн хайрцгаас тусад нь байрлуулсан тохиолдолд тавиур байрлуулах нь сайн ажилладаг.

Үйлдвэрлэгчийн сав баглаа боодол дээр байрлуулсан, дэлгэцийн гадна талд овоолсон эсвэл пирамид хэлбэрээр байрлуулсан бүтээгдэхүүн нь хүртээмжтэй мэт сэтгэгдэл төрүүлдэг бөгөөд худалдан авагч нь тэдэнд ойртох магадлалтай. Бүтээгдэхүүнийг бөөнөөр нь байрлуулах нь элбэг дэлбэг сэтгэгдэл төрүүлдэг бөгөөд амралт, амралттай холбоотой байдаг.

Заримдаа хамт худалдаж авдаг хамтрагч бүтээгдэхүүнүүдэд анхаарлаа хандуулах нь зүйтэй. Шар айрагны витрины хайрцагт давстай хөнгөн зууш, бяслагны хайрцагт дарсны шил тавьдаг, махны тасгийн ойролцоо амтлагчийн лангуу байрлуулж, шүршүүрийн гельний хажууд угаалгын алчуур өлгөдөг.

Борлуулалтын шалны алслагдсан булан, тавиурын эхлэл ба төгсгөл, зүүн доод булан, нарийхан хонгил зэрэг "үхсэн" бүсэд импульс бүтээгдэхүүнийг байрлуулахаас зайлсхий.

Хэн гэнэтийн худалдан авалт хийдэг вэ?

Статистик мэдээллээс харахад ганц бие хүмүүс гэнэтийн худалдан авалтын эхний байрыг эзэлдэг. Хоёрдугаарт гэрлэсэн хосууд, гуравдугаарт зөвхөн хүүхэдтэй гэр бүлүүд оржээ. Зорилтот үзэгчид бүр өөрийн гэсэн хэрэгцээтэй байдаг тул борлуулалтыг идэвхжүүлэхийн тулд бүтээгдэхүүнийг бүсчлэх, харуулахдаа тэдгээрийг анхаарч үзэх хэрэгтэй.

Ихэнхдээ эдгээр нь жижиг зүйлүүд болон холбогдох бүтээгдэхүүнүүд юм. Гэхдээ энэ нь бас өөрөөр тохиолддог. Та тусгай санал нийтэллээ гэж бодъё, үүнээс харахад бүтээгдэхүүн худалдан авах нь маш ашигтай байдаг. Тэр хүн шинэ зурагт авах бодолгүй байсан ч 75 хувийн хямдралтай үнээр худалдаж авахыг хараад догдолж, бүх зүйлийг мартаж, кассын машин руу гүйдэг.

Зорилтот эрэлт хэрэгцээтэй бүтээгдэхүүнийг бид аль хэдийн хэлсэнчлэн кассын машинаас аль болох хол байрлуулдаг тул хүн түүнийг авахын тулд хол алхдаг. Замдаа зорилтот болон импульсийн эрэлт хэрэгцээтэй бараанууд байдаг. Замд нь хүн барьж авах магадлал бий.

Тооцоо хийх газар болон хамгийн чухал гарцуудад аль хэдийн эрэлт хэрэгцээтэй бараа - дагалдах хэрэгсэл, бүх төрлийн жижиг зүйл, холбогдох бүтээгдэхүүнүүд байдаг. Тэр хүн яг тэр үед (тэр ирээд цагаа өнгөрөөсөн тул) касс руу буцах замдаа шүүрч авах боломжтой.

Тиймээс, бид гурван төрлийн бараа бүтээгдэхүүн байдаг: хамгийн алслагдсан нь зорилтот эрэлтийн бүтээгдэхүүн бөгөөд хүмүүс тусгайлан ирдэг. Хэрвээ хэн нэгэн хөргөгч авахаар ирсэн бөгөөд тэр нь яг үүдэнд нь байх юм бол тэр хүн гарч ирээд, сонгоод, таны бусад барааг хүргэхгүйгээр шууд кассанд очно. Гэхдээ үйлчлүүлэгч дэлгүүрт аль болох удаан байж, аль болох олон бараа худалдаж авах хэрэгтэй.

Зорилтот болон импульсийн эрэлт хэрэгцээтэй бүтээгдэхүүнүүд арай ойрхон байрладаг. Гурав дахь бүлэг нь сэтгэлийн хөдөлгөөнд автсан хүн худалдаж авдаг импульсийн эрэлтийн бараа юм. төлбөрийн хэсэг.Энд хүн дур зоргоороо нэлээд удаан зогсдог. Тэр танхимыг тойрон алхаж байх үед түүний харц шинэ тавиур бүр дээр (түүний ирсэн зорилтот бүтээгдэхүүнээс бусад) хэсэг эсвэл хоёр хором зогсдог. Гэхдээ худалдан авагч нь кассын хэсэгт дор хаяж нэг минут зарцуулдаг бөгөөд дараалал үүссэн тохиолдолд түүнээс ч урт хугацаа зарцуулдаг. Мөн хүн энэ бүсэд байх үед түүнд аль болох ихийг олж авах боломжийг олгох хэрэгтэй. Энд импульсийн эрэлтийн хамгийн алдартай зүйлсээс олон тооны жижиг зүйлсийг авах нь утга учиртай юм.

Тооцоо хийх хэсэгт аль бүтээгдэхүүн оновчтой болохыг хэрхэн ойлгох вэ? Өмнөх худалдан авалтуудыг шалгана уу. Бусад том бараануудын хамт таны үйлчлүүлэгчид юу хамгийн их худалдаж авсныг хараарай, мөн улирлын шинж чанарыг харгалзан үзэж болно. Жишээлбэл, хэрэв намар бол намрын бээлий, өвөл бол өвлийн бээлий өмс.

Мэдээжийн хэрэг, хэрэв та их дэлгүүртэй бол кассын хэсэгт зай, гар чийдэн гэх мэт янз бүрийн жижиг зүйлсийг тавьж болно.

Та мөн ашгийг анхаарч үзэх хэрэгтэй: хамгийн өндөр маржинтай бүтээгдэхүүнийг тооцооны хэсэгт байрлуул. Хэрэв батерейны маржин 50%, бэлгэвчний маржин ердөө 20% байвал та батерейг илүүд үзэх хэрэгтэй - ингэснээр та илүү их ашиг олох болно.

Тооцооны талбай нь нэмэлт бөгөөд маш зохистой орлогын эх үүсвэр юм. Энэ нь ихэвчлэн 20-25% ашиг олдог - борлуулалтын хэмжээнээс биш, харин өндөр ашгийн улмаас.

Гол зам.Худалдааны талбай руу ороход үйлчлүүлэгчийг нэн даруй үндсэн зам руу аваачна. Түүний дагуух хэсэг нь эгнээ хоорондын нэмэлт хэсгүүдээс илүү өргөн, илүү тод байх ёстой. Өөрөөр хэлбэл, үндсэн бус хэсгүүд бас байдаг, гэхдээ тэдгээр нь нарийхан байдаг тул хүн аль чиглэл нь гол болохыг зөн совингоор ойлгодог.

Замдаа гэж нэрлэгддэг арлууд.Энэ юу вэ? Гол зам нь сонирхолтой бүтээгдэхүүний оруулгатай тасалдсан байх ёстой. Та үүнийг IKEA гэх мэт супермаркетуудаас харсан байх: үе үе бүх төрлийн жижиг зүйлс эсвэл ямар нэгэн үзэсгэлэнтэй ер бусын бүтээгдэхүүн бүхий том хайрцагнууд зам дээр гарч ирдэг.

Арлууд юунд зориулагдсан вэ? Нэгдүгээрт, хэрэглэгчийн урсгалыг удаашруулах. Хүн худалдааны төв эсвэл супермаркетад тодорхой зүйл авахаар ирдэг бөгөөд эхлээд юу ч хайхралгүй автомат жолоодлого хийдэг. Арлуудын зорилго нь түүний хөдөлгөөний хурдыг удаашруулж, хүн зогсоод эргэн тойрноо харж, сонирхолтой зүйлийг олж харах явдал юм.

Хоёрдугаарт, хүн шулуун коридороор хорь, хорин таван метр явбал маш их ядардаг. Тэр уйддаг, та дэлгүүрт ийм зүйл хийхийг зөвшөөрөх ёсгүй. Тэр зөвхөн таны бүтээгдэхүүнийг худалдаж авах ёсгүй - тэр сонирхож байх ёстой! Мөн нэгэн хэвийн байдал байхгүй үед сонирхол бий болдог. Үүний тулд арлууд байдаг.

Анхаарах өөр нэг зүйл бол үндсэн чиглэлийг цагийн зүүний эсрэг байрлуулах ёстой бөгөөд ингэснээр үйлчлүүлэгчид орох үед тэд баруун тийш, дараа нь цагийн зүүний эсрэг явдаг. Ихэнх хүмүүс баруун гартай, баруун тийш алхах нь илүү таатай байдаг тул үүнийг хийдэг.

Маршрутын гол зорилго нь танай дэлгүүрээр дамжин үйлчлүүлэгчдийн замыг уртасгах явдал юм. Үүний дагуу маршрутыг зүгээр л дөрвөлжин дагуу биш, харин лабиринт шиг хийх нь дээр. IKEA дэлгүүрт байдаг шиг - тэнд байгаа зам нь маш энгийн зүйл биш юм.

Дараагийн чухал цэг бол ойлголт, урсгалын хурдыг хянах.Үйлчлүүлэгчдийн урсгалыг хүссэн байршил руу хэрхэн чиглүүлэх вэ?

Манайд маш алслагдсан хэлтэс байгаа гэж бодъё, бид хүмүүс рүү ойр ойрхон очихыг хүсч байна. Та гэрэлтүүлэг гэх мэт хэрэгслийг ашиглан үйлчлүүлэгчдийн урсгалыг чиглүүлж болно. Сайхан барааг алсаас харагдахуйц газар тавиад тодоор тодруулбал хүмүүс зүгээр л сонирхлоор нь очдог.

Замын гоо үзэсгэлэн.Энэ нь шаардлагагүй юм шиг санагдаж байна - хүмүүс дэлгүүр хэсэх гэж байгаа бол маршрут яагаад үзэсгэлэнтэй байх ёстой гэж? Гэхдээ энэ нь тийм ч энгийн зүйл биш юм. Худалдааны төвийг хүмүүс хэрэгцээт бараа бүтээгдэхүүн худалдан авах газар төдийгүй зугаа цэнгэлийн хэрэгсэл гэж ойлгоод удаж байна.

Танай дэлгүүрийн маршрут хэдий чинээ ер бусын, үзэсгэлэнтэй байх тусам үйлчлүүлэгчид тань руу дахин дахин ирэхийг хүсэх болно. Тэдний хувьд танай дэлгүүрт зочлох нь бас сонирхол татахуйц зугаа цэнгэл болно.

Маршрутын тав тухтай байдал.Дэлгүүр хэд хэдэн түвшинд байрладаг бол үүнийг онцгой анхаарах хэрэгтэй. Замаас өөр газар үлдээхгүй байх шаардлагатай.

Нэмж дурдахад үйлчлүүлэгч үндсэн маршрутаар явахад тохиромжтой байх ёстой бөгөөд үүнд юу ч саад болохгүй. Хаа нэгтээ дэлгэцийн цонх хүчтэй цухуйж, тэргэнцрийг хэвийн явуулахад саад учруулдаг, эсвэл хоёр хүн эсрэг чиглэлд явж байхад түгжрэл үүсдэг гэж бодъё.

Танхим дахь хэцүү газруудыг тодорхойлохмөн тэдэнтэй хамтран ажиллах. Хэрэв дэлгүүрт үйлчлүүлэгчид очих дургүй газар байгаа бол (ихэвчлэн эдгээр нь зарим булан болон нэмэлт өрөөнүүд байдаг) тэнд үйлчлүүлэгчдийг татах хэрэгтэй. Нэмэлт тэмдэг, тэмдэглэгээ нь ажлыг төгс гүйцэтгэх болно. Нэмж дурдахад, та зөвхөн сониуч зангаасаа болж үйлчлүүлэгчдийг зөв чиглэлд дагахад чиглэсэн урсгалыг чиглүүлж, харагдахуйц сэтгэл татам бүтээгдэхүүнийг нэмж болно.

Үнэтэй бараа.Ийм бүтээгдэхүүнтэй хэлтэст маш их чөлөөтэй зай байх ёстой. Бидэнд чимээ шуугиангүй, гялалзсан, гялалздаггүй тайван уур амьсгал хэрэгтэй. Хүмүүс бөөгнөрөхгүйн тулд орон зай шаардагдана, учир нь хүн өндөр үнэтэй бүтээгдэхүүн худалдаж авах шийдвэрийг гэнэтийн байдлаар биш, харин маш сайн бодож гаргадаг. Тэр зогсох, бодох, жинлэх, тооцоолох газартай байх ёстой, ингэснээр эцэст нь жин нь худалдан авалт руу чиглэнэ.

-ийн талаар ярилцъя барааны зохион байгуулалтын логик."Гэрийн дархан", "Ээжүүдэд зориулсан бүх зүйл" гэх мэт нэрсийг ашиглах нь хамгийн сайн арга бөгөөд ингэснээр үйлчлүүлэгчид бүтээгдэхүүн тус бүр хаана байрлаж байгааг шууд ойлгох болно.

Худалдан авагчийн логикийн дагуу борлуулалтын бүсэд бүсүүдийг хуваарилах нь бас чухал юм. Энэ нь юу гэсэн үг вэ? Дэлгүүрт бараа нь үйлчлүүлэгчдэд тохиромжтой, тааламжтай байдлаар биш, харин логистикчдод тохиромжтой байдлаар байрладаг нь ихэвчлэн тохиолддог. Тэд бараагаа тодорхой дарааллаар хүргэх нь илүү хялбар байдаг. Энэ нь зөв биш. Та өөрийнхөө ая тухыг харгалзан бүжиглэх ёстой, харин үйлчлүүлэгчдийнхээ ая тухтай байдлыг харгалзан бүжиглэх хэрэгтэй.

Энэ тохиолдолд та үйлчлүүлэгчид энэ бүтээгдэхүүнийг юугаар худалдаж авдаг болохыг анхаарч үзэх хэрэгтэй. Хэрэв тэд сантехникийн хэлтэст ирвэл танд тийм ч тохиромжтой биш байсан ч ойролцоох хавтанцар байрлуулах хэрэгтэй гэж бодъё. Мөн хавтангуудыг авч, өрөөний нэг төгсгөлд, бие засах газрыг эсрэг талд нь байрлуулах нь илүү хялбар байдаг. Гэхдээ үйлчлүүлэгч ванн, жишээлбэл, ванн сонгож, тэр даруйдаа плита сонгохын оронд бүхэл бүтэн дэлгүүрээр алхах хэрэгтэй болдог. Олон хүн үүнийг зүгээр л эвгүй учраас хийхгүй.

Үндсэн зарчмууд: Үйлчлүүлэгчийн хүссэн бүтээгдэхүүн хамгийн хол зайд байх ёстой. Гэхдээ шаардлагагүй, нэмэлт бүтээгдэхүүн (импульс бараа) нь анхаарал татахуйц байх ёстой бөгөөд хамгийн харагдахуйц газарт байрлуулна.

Хүмүүс танай дэлгүүрийг сонирхож байх ёстойг бүү мартаарай, эс тэгвээс эдгээр бүх техник нь ашиггүй болно. Хүмүүс уйтгартай байдалд дургүй байдаг бөгөөд энэ нь тэдэнд сонирхолтой байх ёстой гэсэн үг юм.

Хэрэв танд хангалттай том өрөө байгаа бол дэлгүүрийн газрын зургийг гаргаж, алдартай газруудад өлгөх нь утга учиртай юм. Дараа нь үйлчлүүлэгчид хэрэгтэй бүх зүйлээ олох боломжтой болно. Энэ нь томоохон дэлгүүрүүдэд үргэлж асуудал байдаг - та үнэхээр хэрэгтэй зүйлээ хэзээ ч олохгүй.

Сайн жишээ бол IKEA дэлгүүр юм.Энэ нь бидний ярьсан бүх зүйлийг агуулдаг. Урт зам нь маш их ороомогтой байдаг тул худалдан авагч алчуур авахаар ирдэг (тэр нь ердөө 99 рублийн үнэтэй гэсэн зарыг харсан), тэргэнцэр аваад түүнийг хайж, эцэст нь касс руу явсан. асар том тэргэнцэрийг ирмэг хүртэл дүүргээд, "Би алчуураа мартчихаж..." гэж бодов.

Таны даалгавар бол ижил зарчмаар маршрут үүсгэх явдал юм. Үүнийг эргэлдэж, үйлчлүүлэгчийг уйдахыг бүү зөвшөөр. Энэ нь хүмүүсийг эргүүлж, түр зогсооход хүргэдэг. Хэрэв зам урт бөгөөд шулуун байвал хүн тэр замаар хурдан гүйдэг, тэгээд л болоо. Түүнийг яаралгүйгээр, бүх барааг харж, удаан алхах хэрэгтэй.

Ингээд борлуулалтын талбайн төлөвлөлт, барааны байршлын талаар ярилцлаа. Тодорхойлсон чипс, ядаж заримыг нь ашиглахаа мартуузай. Тэдгээрийг дэлгүүртээ хэрэгжүүлээрэй. Энэ асуудалд маш олон тооны нюансууд байдаг бөгөөд энэ нь таны борлуулалтын талбайн борлуулалтыг ихээхэн нэмэгдүүлэх боломжтой юм. Эдгээр нюансууд нь тодорхой бүтээгдэхүүн, байр болон бусад зүйлсийн шинж чанараас хамаардаг. Хэрэв та сонирхож байвал бидэнтэй холбогдож зөвлөгөө аваарай, бид танд туслах болно.

Үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээг тодорхойлох скрипт

Ихэнх тохиолдолд энэ скрипт кассчинд хэрэгтэй байдаг. Үүнийг худалдан авагч захиалга өгч, сонгосон барааны төлбөрийг төлөх үед ашиглах ёстой (загвар 8-ыг үзнэ үү).

Скрипт нь иймэрхүү харагдаж байна: худалдан авагч болон кассчин хоёрын хооронд худалдан авалтын талаар харилцан яриа байдаг. Мөн кассчин дараахь хэллэгийг хэлж чадна: "Гайхалтай сонголт! Үйлчлүүлэгчид маань яагаад энэ эсвэл тэр бүтээгдэхүүнийг худалдаж авдаг нь бидний хувьд маш чухал юм. Та яагаад энэ цахилгаан хөрөөг сонгосноо хэлж чадах уу? Та арга хэмжээ зохион байгуулж байна уу?

Энэ асуултын тусламжтайгаар кассчин жинхэнэ хэрэгцээг тодорхойлдог. Манай тохиолдолд тухайн хүн уг бүтээгдэхүүнийг бэлэг болгон худалдаж авсан. Жишээлбэл, үйлчлүүлэгч энэ асуултад: "Тийм ээ, та ингэж хэлж болно - энэ бол миний хадам ээжийн төрсөн өдөр юм. Бид гайхшруулах ёстой."

Үүний дагуу, үүний дараа кассчин болно Үйлчлүүлэгчийг асуулга бөглөхөд урьж, үүнийг ямар нэгэн сурталчилгаагаар зөвтгөнө.

Энэ бол 15%-ийн хөнгөлөлттэй карт авах маягт гэж бодъё. Нэмэлт сэдэл нэмж оруулав: "Дараагийн удаа та манайхаас ямар нэгэн зүйл худалдаж авахдаа сайн хямдралтай байх болно. Мөн та хаана, хэрхэн бүтээгдэхүүн сонгох талаар бодох шаардлагагүй болно."

Энэ юунд зориулагдсан бэ? Үндсэндээ та үйлчлүүлэгчдийнхээ хэрэгцээг тодорхойлдог: тэд танд ямар бараа, яагаад, ямар хугацаанд ирдэг, тэдний сэдэл юу вэ.

Энэ аргыг хүүхдийн барааны дэлгүүрт идэвхтэй ашигладаг. Кассууд залуу ээж, аавуудаас хүүхэд төрсөн эсэх, хэдэн настай гэх мэтийг асуудаг. Худалдан авагч асуултанд хариулж, дараа нь маягт бөглөж, хөнгөлөлт авахыг хүсэв. Дараа нь кассчин тайланд ийм үйлчлүүлэгч юу худалдаж авсан, хүүхэд нь яг хэзээ төрөхийг (жишээлбэл, нэг сарын дараа) тэмдэглэдэг.

Сарын дараа дэлгүүрийн ажилтан үйлчлүүлэгч рүү залгаж, хүүхэд төрүүлсэнд баяр хүргэж болно. Ихэнх дэлгүүрүүд үйлчилгээнээрээ ялгардаггүй бидний цаг үед энэ нь маш таатай байх болно. Үнэн хэрэгтээ дэлгүүрүүдийн 99% нь эдгээр зүйлсийг огт хийдэггүй.

Хэрэв та үүнийг хийвэл - үйлчлүүлэгчдээ дуудаж, ямар нэгэн үйл явдалд баяр хүргэж, тэдэнд ямар нэг зүйлийг сануул (энэ нь тодорхой нөхцөл байдлаас хамаарна), тэгвэл та өрсөлдөгчдөөсөө ялгарах болно.

Загвар 8.Үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээг тодорхойлох скрипт

(Бараа худалдан авах тухай яриа.)

- Гайхалтай сонголт! Үйлчлүүлэгчид маань яагаад энэ эсвэл тэр бүтээгдэхүүнийг худалдаж авдаг нь бидний хувьд маш чухал юм. Танд ямар нэгэн арга хэмжээ байгаа эсэхийг хэлж чадах уу?

– Миний хадам ээжийн төрсөн өдөр гэж хэлж болно. Бид гайхшруулах ёстой.

- Ойлгож байна. Өдрийг сайхан өнгөрүүлээрэй! Дашрамд дурдахад, бид одоогоор сурталчилгаа явуулж байна. Та богино анкет бөглөж болно, энэ нь гурван минут болно. Үүний дараа та 15%-ийн хөнгөлөлттэй үнэнч карт авах бөгөөд дараагийн удаа хаана, ямар бэлэг сонгохоо бодохгүй байх болно.

- За баярлалаа! Таашаалтайгаар!

Хэрэглэгчийн хэрэгцээг тодорхойлохын тулд тайлагнана

Нөхцөл байдал дараах байдлаар тохиолдох ёстой. Үйлчлүүлэгч худалдан авалт хийсэн. Кассчин захиалгаа боловсруулж, өмнө нь тайлбарласан скриптийг ашиглан хэрэгцээгээ тодорхойлсон. Үүнийг энэ тайланд тусгах ёстой.

Энэ нь юу агуулдаг вэ? Энэ бол чөлөөтэй харагдахуйц нэлээн энгийн хэлбэр юм. Энэ бүхэн таны ажлын онцлогоос хамаарна. Кассчин тайланд үйлчлүүлэгчийн овог нэр, нэрийг бичиж, худалдан авсан бүтээгдэхүүний нэр, худалдан авсан огноог бичиж, тусгай тэмдэглэл хийдэг. Жишээлбэл, үйлчлүүлэгч нэг сарын дараа хүүхэдтэй болох гэж байгааг илтгэнэ (хүүхдийн дэлгүүрийн хувьд).

Дараа нь кассчин тухайн харилцагчийг мэдээллийн санд оруулсан огноог оруулна. Мөн хүрэх огноог тогтооно,үйлчлүүлэгчийг хэзээ буцааж дуудахыг харах.

Энэ системийг ашиглаж үзээрэй. Үүнийг аль хэдийн туршиж үзсэн бөгөөд хэд хэдэн дэлгүүрт амжилттай ашиглаж байна. Хэрэгжүүлж, үр дүнг нь хянаж байгаарай!

Загвар 9.Хэрэглэгчийн хэрэгцээг тодорхойлохын тулд тайлагнана

Борлуулалтын менежерүүдийн урам зориг

Энэ бүлэгт бид борлуулалтын хэлтэс дэх урам зоригийн талаар ярих болно. Бид хэлэлцэх болно янз бүрийн системүүдтөлбөр (санхүүгийн сэдэл), бид маш үр дүнтэй аргыг нарийвчлан шинжлэх болно - урам зориг өгөх самбар, ашиглах нь менежерүүдийн үр ашгийг эрс сайжруулдаг.

Хэрэв энэ асуудал танд хамаатай бол менежерүүдийг өр зээлээ авахын тулд хэрхэн идэвхжүүлэх талаар ярилцъя. Борлуулалтын менежерүүдэд төлбөрийн хэдэн хувь нь оновчтой болохыг олж мэдье. Нэмж дурдахад бид санхүүгийн бус урам зориг өгөх хэд хэдэн арга замыг авч үзэх болно. Хэдийгээр ихэнх хүмүүс хамгийн үр дүнтэй сэдэл бол материаллаг зүйл гэдэгт итгэдэг ч энэ нь үргэлж тийм байдаггүй. Санхүүгийн сэдэл нь мэдээжийн хэрэг чухал, гэхдээ энэ нь цорын ганц зүйл биш юм.

Төлбөрийн үндсэн систем

Нөхөн олговрын үндсэн системгүй бол борлуулалтын алба муу ажилладаг боловч түүнийг амжилттай идэвхжүүлэхэд хангалттай биш юм. Яагаад урам зоригийн системийг ашигладаг вэ? Энэ юунд зориулагдсан бэ? Үйлчлүүлэгч таны бүтээгдэхүүнийг худалдан авах шийдвэр нь менежерээс 60-70% - тэр хэр сайн борлуулж байгаагаас хамаарна. Ийм учраас танай ажилтнууд сайн борлуулалт хийхийг хичээх хэрэгтэй.

Хүсэл эрмэлзэл нь хүмүүсийн хэрэгцээг хангах замаар үйлдэл хийх хүсэл эрмэлзэл юм.Хэрэгцээ нь өөр учраас сэдэл нь өөр байх болно. Эхлээд санхүүгийн сэдэлийн талаар ярилцъя.

Эхнийх нь тогтмол төлбөр.Та цалингаа тогтоо. Энэ цалингийн төлөө хүн ирж ажиллах ёстой. Гол сул тал: хүмүүст ямар нэгэн зүйл хийх хүсэл эрмэлзэл дутмаг. Тогтмол төлбөрийн хувьд та тухайн хүнийг, түүний цаг хугацааны нэг хэсгийг худалдаж авдаг бөгөөд үүний тулд зарим стандарт функцийг гүйцэтгэхийг шаардаж болно. Энэ нь таны ажилчдын зарим ангилалд тохиромжтой байж болох юм - жишээлбэл, нягтлан бодогч, ачигч гэх мэт.

Борлуулалтын хэлтэст тогтмол төлбөр нь менежерүүдийг аль болох олон борлуулалт хийхэд түлхэц өгөхгүй бөгөөд идэвхтэй ажиллахад урам зориг өгөхгүй. Борлуулалтын хэлтэст ийм схем хийх нь утгагүй юм.

Гэхдээ төлбөрийн зарим хэсгийг засах ёстой. Энэ нь маш чухал, гэхдээ менежер нь хамгаалалтын тортой байх ёсгүй. Сөрөг сэдэл нь илүү чухал: хэрэв менежерийг завхруулвал хурааж авах төлбөрийн нэг хэсэг байх ёстой.

Жишээлбэл, хэрэв ажилтан цагтаа ирээгүй бол (хэрэв та зөвхөн уян хатан төлбөрийн системийг ашигладаг бол энэ нь тохиолдож болно - борлуулалт эсвэл ашгийн хувь). Ажилтан нь "Үр дүнгийн дагуу цалингаа авч байхад би яагаад цагтаа байх ёстой гэж?" Заавал зарим зүйлийг шаардахын тулд тогтмол хэсэг хэрэгтэй. Энэ бол борлуулалтын ажилтнуудаа хянах, нөлөөлөх хэрэгсэл юм.

Дараачийн - борлуулалтын хувь.Хамгийн алдартай схем бол борлуулалтын дүнгийн 1, 3, 5% -ийг төлөх үед юм.

Өөр нэг сонголт - ашгийн хувь.Хэрэв та борлуулалтын зөвхөн тодорхой хувийг авдаг бол борлуулалтын хүмүүс үнэд нөлөөлж (хөнгөлөлт үзүүлбэл) таны ашгийн талаар огт хамаагүй болно. Тэд баруун, зүүн хямдрал, бэлэг өгөх болно.

Та: "Тэд борлуулалт хийж байгаа л бол өг" гэж хэлж болно. Энэ бол тийм ч зөв байр суурь биш. Ялангуяа таны маржин тийм ч өндөр биш бол. Та 100 рублийн орлогоос 20 рублийн ашиг оллоо гэж бодъё, тэгээд танай борлуулалтын ажилтан хэн нэгэнд 5%-ийн хөнгөлөлт үзүүлэв. 5% нь тийм ч их биш юм шиг санагдаж байна, гэхдээ таны ашгаас 5 рубль хасагдана. Энэ нь 20 байсан - энэ нь 15 болсон. Ингэснээр менежер таны ашгийг 25% бууруулсан. Тиймээс болж өгвөл худалдагчдын цалинг ашгийн тодорхой хувиар уях хэрэгтэй.

Дараагийн сонголт бол борлуулалтын хувь, ашгийн хувь.Менежер нь цалингийн нэг хэсгийг ашгийн хувь хэлбэрээр, нэг хэсгийг борлуулалтын хувь хэлбэрээр авдаг. Энэ нь том нэр төрлийн бүтээгдэхүүнтэй, зарим бүтээгдэхүүн өндөр ашиг орлоготой компаниудад зайлшгүй шаардлагатай.

Компани өөрийн болон бусдын барааг борлуулдаг гэж бодъё. Таны бүтээгдэхүүнүүд өндөр маржинтай (50% гэж бодъё), бусад нь 20% өндөртэй байдаг. Борлуулагчид ашгийн тодорхой хувийг авдаг тул бүх анхаарлаа өөрсдийн үйлдвэрлэсэн бараа бүтээгдэхүүнд хандуулдаг.

Та бусад бүтээгдэхүүний борлуулалтыг дэмжих шаардлагатай болдог (компанийн албан ёсны төлөөлөгч хэвээр үлдэхийн тулд эсвэл өөр шалтгаанаар). Та нарийхан хүрээний өндөр ашиг тустай бүтээгдэхүүнийг хадгалах боломжгүй; Дараа нь худалдагчдыг урамшуулахын тулд борлуулалтын хувь, ашгийн хувь гэсэн давхар схемийг сонгодог.

Үүнээс гадна нөхөн олговор нь төлөвлөгөөнөөс хамаарч өөр өөр байх нь утга учиртай юм. Таны менежер 2 сая борлуулалтын зорилт тавьсан гэж бодъё. Та түүний хүнлэг бус хөдөлмөрийн хөлсний дараахь схемийг танилцуулж байна. Төлөвлөгөөг 100% биелүүлсэн бол менежер борлуулалтын 3% -ийг авдаг. Төлөвлөгөөг 125% биелүүлсэн бол төлөвлөгөөнөөс дээш гүйцэтгэсэн бүх зүйлээс 4% авдаг. Хэрэв борлуулалт 2.5 саяас давсан бол таны ажилтан 5% авдаг.

Энэ яагаад хэрэгтэй вэ? Худалдагч үргэлж 3% авдаг гэж бодъё. Хэрэв сар дуусахад маш бага хугацаа үлдсэн бол тэр: "Би аль хэдийн сайн ажил хийсэн. Би амарсан нь дээр." Хэрэв өсөх хувь байгаа бол менежер нь одоо 2 сая 200 мянган борлуулалттай, дөрөв хоног үлдлээ гэж ойлгож байна. Хэрэв та бага зэрэг ажиллавал илүү их орлого олох боломжтой.

Энэ тохиолдолд 500 мянгаас 4 хувь нь 20 мянга болно. Хэрэв эхний тохиолдолд худалдагч бүтэн сарын турш 60 мянга авдаг бол энэ нь 30% илүү байна.

Танай компанид төлөвлөгөө нь юу байх ёстой, хэдэн хувийг хуваарилах ёстойг өөрөө ойлгох хэрэгтэй бөгөөд ингэснээр менежер илүү ихийг хийхийг хичээдэг.

Заримдаа бид үүнийг үйлчлүүлэгчидтэй хийдэг байсан. Хэрэв 2 саяын төлөвлөгөө биелэгдсэн бол - 3%, дараа нь хувь нь огцом өсдөг - 4% хүртэл (зөвхөн төлөвлөгөөнөөс илүү борлуулсан зүйл биш, харин сард борлуулсан бүх барааны хувьд). Хэрэв 2.5 саяас дээш бол борлуулсан бүх барааны 5%. Менежер ойлгож байна: хэрэв тэр 2.5 саяд хүрвэл бүх борлуулалтын 5% -ийг авах болно.

Борлуулалтын хэмжээг 2 сая 400 мянга гэж төсөөлье. Менежер 4% -ийн хүү авдаг - энэ нь 96 мянган рубль юм. Муугүй шүү. Тэр өөрийгөө улам чангалж, сар дуусахаас хоёр хоногийн өмнө дахиад 100 мянгаар зарна, өөрөөр хэлбэл 2.5 саяар үсэрнэ гэж бодъё. Үүний үр дүнд тэрээр 125 мянгыг авах болно (30 мянга илүү, гэхдээ тэр их хичээх шаардлагагүй). Ийм схемүүд маш сайн ажилладаг.

Манай борлуулалтын хэлтсийн дарга хувийн борлуулалтын тодорхой хувийг авдаг. Мөн үүнийг хийх нь гарцаагүй. Хэлтсийн дарга бол жинхэнэ мэргэжилтэн байх ёстой, зарж борлуулдаг, их зардаг гэдгээ үлгэр жишээгээр харуулах ёстой. Менежер нь мөн хэлтсийн ажлын тодорхой хувийг авдаг бөгөөд түүний доод албан тушаалтнууд цалин авдаг. Жишээлбэл, түүний ажилчдын авах бүх цалингийн 30-50%.

Одоо ярилцъя торгуульТэд зайлшгүй шаардлагатай - сөрөг сэдэл байх ёстой. Хамгийн түгээмэл сонголтууд:

1.Төлөвлөгөөг биелүүлээгүй тохиолдолд торгууль ногдуулдаг(худалдагчийн цалинг биелэгдээгүй төлөвлөгөөтэй хувь тэнцүүлэн бууруулна. Төлөвлөгөөг 10%-иар биелүүлээгүй тохиолдолд цалинг 10%-иар бууруулна).

2. Зохицуулалттай үйлдлийг буруу гүйцэтгэсний торгууль(жишээлбэл, хэрэглэгчийн асуулга, тайланг бөглөөгүй тохиолдолд). Борлуулалтын ажилтан тайлан бөглөөгүй тохиолдолд бүтэн өдрийн цалин авахгүй байх нь хамгийн сайн арга юм. Энэ тохиолдолд ажилтнууд тайлангаа мартаж болохгүйг маш хурдан сурдаг.

3.Сахилга бат зөрчсөн тохиолдолд торгууль ногдуулдаг(жишээ нь, хоцорсон гэх мэт).

Худалдан авах шийдвэрийн 60% нь худалдагчаас хамаардаг тул менежерүүдийг урамшуулах нь маш чухал юм. Тогтмол цалин нь огт ажилладаггүй, гэхдээ энэ нь таны ажилчдыг тодорхой шаардлагад нийцүүлэхийн тулд байсаар байна.

Урам зориг өгөх самбар

Борлуулалтын менежерүүд ихэвчлэн ажил дээрээ уйдаж эхэлдгийг та анзаарсан байх. Үйлчлүүлэгчид байгаа бололтой, одоогийн үйл явдал хэвийн үргэлжилж байна, олон нийтийн сүлжээТэд аюулгүй нээгдэж, бүх зүйл байх ёстой юм шиг байна.

Борлуулалтын хэлтсийн ажилтан тайлант үе хүртэл ийм байдалд байж болно (долоо хоногт нэг удаа байвал сайн). Заримдаа цалингийн өдрөөс өмнө ч гэсэн удаан хүлээсэн хүү тооцох мөч ирсэн тул.

Энэхүү тайван байдлыг намжаахын тулд болон өрсөлдөөний сүнсийг нэмнэбид сэдэл өгөх самбар гэх мэт хэрэгслийг нэвтрүүлэхийг санал болгож байна (Зураг 3).

Тэр ямархуу хүн бэ?

Энэ нь Whatman цаас (AO формат) эсвэл оффисын самбар байж болно. Та худалдагчдын хажууд хананд самбар өлгөх хэрэгтэй (ямар ч тохиолдолд та үүнийг худалдан авагчдын өмнө байрлуулж болохгүй!).

Дараа нь та үүн дээр таван шугам зур. Нэг нь сарын ерөнхий үр дүн, нөгөө дөрөв нь долоо хоног бүрийн үр дүн юм.

Таны борлуулалтын төлөвлөгөө 2 сая рубль байна гэж бодъё. Энэ нь долоо хоног бүр 500 мянган рублийн үнэтэй бараа зарах шаардлагатай гэсэн үг юм. Өдөр бүр 100 мянган рубль зарах ёстой гэж үзэх нь логик юм. Энэ нь хэлтсийн хувьд жишиг байх болно.

Одоо өрсөлдөөн, урам зоригийг нэмэхийн тулд бид баяраа тэмдэглэж эхэлж байна өөр өөр өнгөменежер бүрийн өдөр тутмын ахиц дэвшил. Тодорхой хугацааны дараа ажилчид хэн нь үнэхээр ажиллаж, хэн нь зүгээр л цаас хольж байгааг хардаг. Мөн хоцрогдсон хүмүүс шийдвэр гаргах ёстой: нухацтай ажиллаж эхлэх эсвэл орхи.

Энэ бүх зүйлд бага зэрэг амт нэмэхийн тулд бид BNAC-ийг нэвтрүүлж байна (Том, ​​увайгүй, амбицтай зорилго). 2 сая 300 мянган рубль гэж бодъё. Хэрэв бид энэ дүнг өдөрт хуваах юм бол BNAT-д хүрэхийн тулд өдөр бүр 100 мянган рубль биш, харин 115 мянгаар зарах шаардлагатай бөгөөд энэ нь нэлээд бодитой юм.

Зорилгодоо хүрэхийн тулд ажилчид бие биенээ хянаж, янз бүрийн үйлчлүүлэгчидтэй ажиллахад тусалж, тусалж эхэлдэг.

Сарын сүүлийн өдөр манай үйлчлүүлэгчийн борлуулалтын хэлтэс BNAC-аас өмнө 10 мянган рубль дутуу байсныг бид санаж байна. Үүний үр дүнд ийм дүр зураг гарч ирэв: хэлтсийн дарга сандал дээр зогсоод менежерүүдийг алхам алхмаар, боломжтой болон боломжгүй бүх зүйлийг хийхийг уриалав, гэхдээ нийт шагналыг авахын тулд ийм хэмжээний мөнгө олоорой. Тэрээр дуудлага бүрийг хянаж, холбоо барих бүрт зөвлөмж өгдөг. Эцэст нь менежерүүд энэ хэмжээгээр зарж, удаан хүлээсэн үр дүнд хүрсэн.

Үүний үр дүнд онц сайн ажилтнууд бол хэлсэн болгоныг хийдэг хүмүүс биш, харин том тушаалыг илүү, зөв, цаг тухайд нь хийдэг хүмүүс гэдгийг хэлмээр байна. Тиймээс худалдагчдаа тэднээс шаардагдахаас илүү ихийг хийхийг урамшуулаарай.

Урам зориг өгөх самбар

Цагаан будаа. 3.Урам зориг өгөх самбар

Авлагатай ажиллах

Энэ бүлэгт бид борлуулалтын багт туслах урамшууллын схемийг авч үзэх болно авлагыг бууруулах.Энэ материал нь зөвхөн урьдчилгаа төлбөрт төдийгүй хойшлуулсан төлбөр дээр ажилладаг хүмүүст хамаатай юм. Жишээлбэл, захиалга хүлээн авсны дараа үйлчлүүлэгч 30% -ийг төлж, гурван сарын дотор үлдсэн 70% -ийг төлөх ёстой.

Ингэж ажилладаг хүн болгонд танил болсон асуудал бий. Төлбөрийг хугацаандаа төлдөггүй үйлчлүүлэгч байдаг.

Бид яагаад энэ тухай одоо сэдэл төрүүлэх бүлэгт ярьж байна вэ? Учир нь сайн урам зоригтой борлуулалтын менежерүүд шударга бус зээлдэгчдээс өрийг идэвхтэй цуглуулах болно.

Ер нь менежерүүд урьдчилгаа төлбөрийн хувиас гадна үйлчлүүлэгчдийнхээ дараагийн захиалгаас хүү авдаг. Борлуулалтын хүмүүсийг таны талд тоглох сонирхолтой болгохын тулд дараахь зүйлийг хий.

Борлуулагчдын цалин хөлс нь хэд хэдэн хэсгээс бүрдэнэ: урьдчилгаа төлбөрийн 3%; Цаг хугацаанд нь хүлээн авсан төлбөр бүрийн 2%; Арав хоног хүртэл хоцорч ирсэн төлбөрийн 1%. Төлбөрийг арав хоногоос дээш хугацаагаар хойшлуулсан бол менежерийг хойшлуулсан өдөр тутамд төлбөрийн дүнгийн 0.1% -иар торгох боловч нийтдээ 3% -иас ихгүй хэмжээгээр торгууль ногдуулдаг (энэ нь түүний алдсан хамгийн дээд хэмжээ нь түүний хийж чадах зүйлтэй давхцах болно. Хэрэв таатай нөхцөл байвал орлого олох).

Энэ схем яагаад ийм сайн ажилладаг вэ? Тэр менежерийг хамгийн сүүлийн төлбөрийг хүлээн авах хүртэл гүйлгээг хянахыг албаддаг.Ажилтан нь залгаж, өр цуглуулж эхэлдэг, учир нь түүний орлого үйлчлүүлэгчид хэрхэн төлж байгаагаас шууд хамаардаг. Энэхүү схем нь урьдчилгаа төлбөрийн үндсэн дээр аль болох ихийг зарахыг өдөөдөг, учир нь энэ тохиолдолд шимтгэл нь хамгийн их байдаг.

Торгууль нь танай менежерүүдийг гэрээгээ биелүүлэхийг шаарддаг. Хэлэлцээр хийгдэж, төлбөр төлж, дараа нь асуудал үүсч эхэлдэг. Менежер нь эхний үйлчлүүлэгчээс мөнгө авах гэж оролдсноос илүү хоёр дахь үйлчлүүлэгчээ олж, түүнээс мөнгө олох нь дээр гэж боддог.

Үүнээс урьдчилан сэргийлэхийн тулд торгууль ногдуулах, дараа нь менежер аль хэдийн олсон зүйлээ алдахгүйн тулд үйлчлүүлэгчийг эцэс хүртэл түлхэх хэрэгтэй болно.

Нэг компанид менежер нь хариуцагч руу утасдаж, "Хэрэв та гурав хоногийн дотор төлбөрөө төлөхгүй бол надад урамшуулал олгохгүй" гэж хэлж байсныг бид харсан. Би энэ урамшуулалд зориулж амралтаа аль хэдийн төлөвлөж байсан - би бүр тасалбар худалдаж авсан. Надад очих юм байхгүй. Дээрээс нь манай эхнэр жирэмсэн... Явж, ерөнхий захиралтайгаа ямар нэгэн байдлаар тохиролц, тэгвэл та бүх зүйлийг цаг тухайд нь төлнө үү, тэгэхгүй бол надад үнэхээр муухай санагдах болно." Тэгээд ажилладаг.

Хэрэв ажилчид өр төлбөрөө төлөх сонирхолтой байгаа бол тэд өр төлбөрөөс авах төлбөрийн хэмжээг мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлэх замаар танай компанийн нөхцөл байдлыг сайжруулж чадна.

Энэ схем нь өөр нэг чухал давуу талтай. Тэр тусалдаг туршилтын хугацаанд менежерийн ажлын төлбөрийн схемийг бий болгох.Эхний сард менежер урьдчилгаа төлбөрийн 3% л авдаг. Дараа жил нь тэрээр шинэ захиалгын төлбөрийн 3%, өмнөх сарын захиалгын төлбөрийн 2% -ийг олдог. Гурав дахь сард шинэ 3% хуримтлагдаж, өмнөхөөсөө 2%, өмнөх жилийн 2% нэмэгдэнэ.

Эхний сард ажилтан бага зэрэг авдаг, хоёр дахь нь - арай илүү, гурваас дөрвөн сарын дараа (хэрэв тэр сайн ажилладаг бол) ердийн цалингийн түвшинд хүрдэг. Энэ нь маш тухтай байдаг. Юу ч зохион бүтээх шаардлагагүй, бүх зүйл аяндаа болдог.

Энэхүү схем нь танд өртэй хүмүүстэйгээ илүү сайн ажиллаж, тэднээс мөнгөө цаг тухайд нь авахад тусална гэж найдаж байна.

Борлуулалтын менежерүүд хэдэн хувийг авах ёстой вэ?

Эхлэн бизнес эрхлэгчид дараахь асуудалтай тулгардаг: тэд хэдэн хувийг тогтоох ёстой вэ? Бид дараахь зүйлийг хийхийг зөвлөж байна. Хэд хэдэн сонголтыг тооцоол. Борлуулалтын хэмжээг харуулсан хүснэгтийг Excel дээр үүсгэ (Хүснэгт 30-ыг үзнэ үү). Хэрэв танд статистик мэдээлэл байгаа бол гайхалтай. Хэрэв тийм биш бол таны менежер хэр их зарж чадахыг тооцоол. Түүнээс гадна, энэ тоог нэг ба хагас, бүр хоёроор хуваа, учир нь бодит байдал дээр энэ нь таны бодож байгаагаас ч дор байх болно (ялангуяа эхэндээ).

Сүүлийн дөрвөн сарын борлуулалтын хэмжээг авч үзье: 1 сая рубль, 1 сая 300 мянга, 1 сая 500 мянга, 1 сая 480 мянга. Хэрэв энэ нь утга учиртай бол та үүнийг ашиг олох боломжтой холбож болно. Дараа нь борлуулалтын менежерийн цалинг тооцоол.

Заримыг нь тавихаа мартуузай тогтмол хэсэг. 10 мянган рубль гэж үзье. Шагналын сонголтоо анхаарч үзээрэй. Хэрэв 2% бол нийт хэдэн төгрөг авах вэ? Гуравдугаар сард уян хатан хэсэг нь 20 мянган рубль, нийтдээ 30 мянган рубль авах болно. Дараа нь тухайн хүн юунд анхаарлаа хандуулж, зах зээлд хэр нийцэж байгааг хараарай. Хэрэв та зах зээл бага байгааг харвал 2.5% бооцоо тавь. Дараа нь менежер 47,500 авна. 3% бооцоо тавих.

Энэ нь цалингийн хувь хэмжээг нэмэгдүүлэх нь зүйтэй юм.Тогтсон хэсгийг бүү нэм, үүнээс болж цалингаа хэзээ ч бүү нэм. Энэ нь үнэхээр хүмүүсийн урам зоригийг бууруулдаг. Эцсийн эцэст тэд энэ хэсгийг зөвхөн сандал дээр суусны төлөө авдаг.

Үүний үндсэн дээр тухайн хүн их бага хэмжээгээр хангалттай мөнгө авч байгаа эсэхийг шалгаарай. Та янз бүрийн хэмжээгээр туршиж үзэж болно. Та ажилтнаа сард дор хаяж 1 сая борлуулалт хийнэ гэж бодож байна. Хэрэв энэ нь хамгийн бага бол та түүнд эдгээр тоонуудын хамгийн бага цалинг төлөх хэрэгтэй. Хамгийн багадаа хийвэл 30 мянгыг авна. Энэ мөнгөөр ​​тэр яаж ийгээд амьдрах ч энэ нь түүнд хүрэлцэхгүй.

Та дараагийн шагналыг илүү уян хатан болгож чадна, өөрөөр хэлбэл 1 сая 300 мянган төгрөгийн хэмжээ биелэгдсэн бол хувь хэмжээ нь нэмэгддэг. Энэ нь 2.5% болж, энэ тохиолдолд менежер илүү ихийг авах болно. Хэрэв тэр 1 сая 500 мянган бараа зарсан бол түүний хувь 3% болно.

Эцсийн цалин нэмэгддэг нь менежерийг урамшуулдаг. Энэ нь танд маш их ашиг тустай - хэрэв энэ нь ажилтанд тийм ч хялбар биш байх болно. Үргэлж 1 сая 500 мянгаас дээш үсрээд байвал аль эрт төлөвлөгөөг нэмэх ёстой байсан гэсэн үг.

Ингэснээр та худалдагчдаа хэдэн хувиар цалин хөлс өгөхөө тооцоолж болно. Excel дээр хүснэгт хийж, өөр өөр тоогоор туршиж үзээрэй.

Хүснэгт 27.Борлуулалтын менежерийн цалингийн тооцоо

Материаллаг бус урам зориг

Хэдийгээр борлуулалтын баг нь үндсэндээ материаллаг хүчин зүйлээр өдөөгддөг ч ашиглах шаардлагатай бусад хүчин зүйлүүд байдаг. Доор та маш их зүйлийг олох болно янз бүрийн сонголтууд. Хэрэв та ямар нэгэн техникт дуртай бол түүнийгээ хэрэгжүүлж үзээрэй. Ихэвчлэн сайн ажилладаг ажилчдыг урамшуулах үндсэн аргуудыг авч үзье.

Материаллаг бус урам зоригийн эхний сонголт бол ажилчидтай харилцах.

Албан бус харилцааг эхлүүлэхэд (ямар байгаа, хүүхдүүд, гэр бүл ямар байгаа талаар асуух) ажилчид таныг танихгүй хүн биш гэж боддог. Үүний зэрэгцээ та зайгаа барьж, танил байдлаас зайлсхийх хэрэгтэй. Та тэднийг сонирхож байгаагаа харуулж байгаа бөгөөд таны хувьд тэд зүгээр л машины араа биш, харин хүмүүс юм.

Сонирхолтой ажил- урам зориг өгөх гайхалтай арга. Ажилчдадаа сонирхсон зүйлээ олоход нь тусал, шинэ төслүүдэд оролцохыг санал болгож, бусадтай холбогдох нарийн төвөгтэй даалгавар. Хэрэв менежер үргэлж ижил зүйл зардаг боловч тэр илүү ихийг хүсч байгааг олж харвал (эсвэл тэр өөрөө тэгж хэлдэг), танд шинэ төслүүд байгаа бол (жишээлбэл, ирээдүйтэй чиглэлд борлуулалтын схемийг бий болгох гэх мэт) та түүнийг тэнд татан оролцуулж болно. .

Ажил хийх сонирхол нь ажлаа сайн хийх сайхан сэдэл юм. Хэрэв үйл ажиллагаа нь уйтгартай байвал таны ажилчид санхүүгийн хувьд хичнээн сонирхолтой байсан ч хэвийн ажиллахгүй. Санхүү нь маш богино хугацаанд урам зориг өгдөг: хүн хоёр, гурван сарын турш хэвийн ажиллаж, дараа нь зогсох болно.

Олон хүмүүс, ялангуяа борлуулалтын салбарт удаан хугацааны туршид ижил зүйл хийх боломжгүй байдаг тул ажил хийх сонирхол нь чухал юм - тэд нэг хэвийн байдлаас залхдаг. Бидэнд шүрших, сэгсрэх, шинэ зүйл хэрэгтэй. Мэдээжийн хэрэг, ердийн ажилд зориулж бүтээгдсэн хүмүүс байдаг. Тэд нягтлан бодох бүртгэл эсвэл бусад ижил төстэй үйл ажиллагаа явуулах дуртай.

Дараагийн маш энгийн бөгөөд сонирхолтой урам зориг өгөх арга юм алдааг олж засварлах.Эдгээр нь технологийн асуудал (компьютер удааширч байна), харилцаа холбооны асуудал байж болно. Ажилчдаа ажилд нь саад учруулдаг энэ мэт асуудлаас ангижруулснаар та тэднийг илүү сайн ажил хийх сэдэл төрүүлдэг.

Хүмүүс таныг тэдний төлөө ямар нэгэн зүйл хийж байгааг хараад үнэхээр талархдаг.

Үнэнч байдал- урам зориг өгөх өөр нэг арга.

Та хүмүүст үнэнч гэдгээ харуулдаг, гэхдээ хэрэв байгаа бол л үүнийг хийдэг сайн үр дүн. Та тэднийг магтаж, дэмжлэг үзүүлээрэй. Энд бид ямар ч нөхцөл байдлаас хамаардаггүй хайрын тухай биш, харин олж авах ёстой үнэнч байдлын тухай ярьж байна. Үр дүн байгаа л бол үнэнч байх болно. Үр дүн байхгүй - үнэнч байдал тэр даруй алга болно. Үүнийг ажилчид харах ёстой.

Олон борлуулагчдыг урамшуулах дараагийн маш хүчтэй арга бол итгэл.

Жишээлбэл, стратегийн шийдвэр гаргах, компанийн стратегийг боловсруулахад оролцох. Та тэр хүн рүү залгаад “Чи үнэхээр сайн ажил хийж байна, бидний хийж байгаа зүйлд санаа тавьдаг гэж би харж байна. Захирлуудын хуралд ч бас та бүхнийг байлцуулмаар байна. Таны дуу хоолой чухал. Бид таны энэ талаар ямар бодолтой байгааг сонсохыг хүсч байна."

Эсвэл хэлтсийн дарга байхгүй үед та хамгийн сайн ажилтнаа орхиж болно (энэ нь ялангуяа жижиг компаниудад сайн ажилладаг).

Тэр хүн түүнд итгэж байгааг хардаг. Энэ нь зарим хүмүүст урам зориг өгч чадна. Та ажилчиддаа хамаагүй гэж бодож магадгүй юм. Гэхдээ хүн бүр өөр, хүн бүр өөр өөр зүйлд урам зориг өгдөг. Бид танд санал болгож байна янз бүрийн хувилбарууд, ямар нэг зүйл ажиллах нь гарцаагүй.

Ажил мэргэжлийн хувьд өсөх боломж- агуу урам зориг.

Хүмүүс нийгмийн пирамид загварт маш их дуртай байдаг. Тэд үүнд дассан. Жишээлбэл, армийг авч үзье. Нэг эр цэргийн сургуульд сурахаар явж, дэслэгч цолтой гарч ирдэг. Дараа нь тэр алба хааж, ахлах дэслэгч, ахмад, хошууч цол авдаг. Цаашид өсөхийг хүсвэл академид явдаг. Дэд хурандаа, хурандаа цол авч болно. Дараа нь аз таарвал тэр генерал цол хүртэх болно. Түүний авирч чадах карьерын шат нь тод харагдаж байна.

Таныг бүтээх нь утга учиртай ижил төстэй загварборлуулалтын хүмүүстээ зориулав. Тэдэнд гэрэлт ирээдүй, хэрхэн өсч хөгжихийг харуулах. Би дадлагажигчаар ирсэн, дараа нь борлуулалтын менежерийн туслах, борлуулалтын менежер, ахлах менежер, тэргүүлэх менежер гэх мэт. Борлуулалтын хэлтэст хэд хэдэн албан тушаал байг, амжилт нь зарим давуу талыг авчирдаг. Хувь хэмжээгээр нэмэгдэнэ гэж бодъё. Магадгүй тийм ч их биш, гэхдээ ажилтан сэтгэл хангалуун байх болно.

Ажил мэргэжлийн шат нь дээш, доош гэсэн хоёр чиглэлд явдаг гэдгийг та тодорхой болгох ёстой. Хэн нэгэн ахлах менежерээр томилогдоно гэдэг нь тэднийг үүрд ахмад байна гэсэн үг биш юм. Тэрээр шаардлагатай борлуулалтын хэмжээг биелүүлэх хүртэл хамгийн ахмад нь юм. Энэ бол зайлшгүй зүйл. Бусад нөхцөл байж болно: гэрчилгээ, сургалт, өөр зүйл. Гэхдээ менежерийн гол зүйл бол борлуулалтын хэмжээ юм.

Дараагийн хүчтэй сэдэл бол гэм буруугаа хүлээх.Хүмүүс түүнийг үнэхээр санаж байна. Хамгийн хялбар сонголт бол хүмүүст илүү олон удаа баярлалаа гэж хэлэх явдал юм. Ийм энгийн зүйл нь ямар ч зардалгүй боловч олон хүнийг сайн урамшуулдаг.

Ажилчдыг урамшуулахын тулд та янз бүрийн заль мэхийг ашиглаж болно.

♦ дарга нартайгаа үдийн хоол идэх - энэ нь та болон таны доод албан тушаалтнуудын хооронд зай байгаа үед маш чухал;

♦ хүндэтгэлийн самбар – тухайн сард хамгийн их борлуулалттай менежерийн гэрэл зургийг харагдахуйц газарт зохих бичээстэй байрлуулсан;

♦ шилдэг борлуулалттай сандал.

Бид энэ аргыг нэг удаа ашигласан. Борлуулалтын хэлтэст бүгд стандарт сандал дээр сууж, нэг супер сандал байсан - арьсан, зөөлөн, тохь тухтай. Сар бүр энэ нь хамгийн сайн борлуулагч руу очдог: нэг сарын турш тэр түүн дээр суугаад дараа нь алдсан. Энэ нь намайг өндөр үр дүнд хүргэх урам зориг өгсөн.

Дараах заль мэх нь илүү үр дүнтэй байдаг: хамгийн сайн борлуулагч авдаг 1 сар ашиглах сайхан машин.

Нэгэнт бид үйлчлүүлэгчийнхээ компанид энэ функцийг нэвтрүүлсэн бөгөөд нэгдүгээр байрын төлөөх тэмцэл маш идэвхтэй байсан. Менежер бүр улаан спорт машиныг бүтэн сарын турш үнэ төлбөргүй жолоодохыг хүсч, зөвхөн бензиний төлбөрийг төлдөг.

Та үүнтэй төстэй зүйлийг гаргаж ирж болно.

Нэмэлт амралтын өдрүүдТэд бас маш сайн урам зориг өгдөг. Та амралтаа хэд хоногоор сунгаж эсвэл долоо хоногийн турш нэмэлт амралт (мөн төлбөртэй) өгч болно.

Компанийн зардлаар сургалт явуулна- урам зориг өгөх гайхалтай арга. Жишээлбэл, манай компанид бид ажилчдад ажилтай холбоотой тодорхой сургалтын зардлын талыг нь төлдөг.

Материаллаг бус урам зориг өгөх олон схемүүд байдаг. Тэд маш сайн ажилладаг бөгөөд таны борлуулалтын багийн гарцыг ихээхэн нэмэгдүүлэх боломжтой. Өөр өөр сонголтуудыг ашигла. Туршиж үз. Янз бүрийн аргыг хэрэгжүүлэх. Аажмаар та юу хамгийн үр дүнтэй болохыг олж мэдэх болно.

Бонус төлбөрийн схем

Жижиг, дунд бизнесийн сегментийн ихэнх компаниуд борлуулалтыг дараах байдлаар зохион байгуулдаг.

♦ Тийм үндсэн бүтээгдэхүүнГол ашгийг авчирдаг зүтгүүр нь борлуулалтын үлдсэн хэсгийг хамт чирдэг. Энэ бол таны үйлчлүүлэгчдийн хамгийн их сонирхож буй бүтээгдэхүүн юм.

♦ Нэмэлт худалдан авалт хийх зүйлс– эдгээр нь бүтээгдэхүүнийг сайжруулах, ашиглахад хялбар болгох гэх мэт төрөл бүрийн зүйл эсвэл сонголтууд юм.

♦ Статусын бараа,Энэ нь логикийн хувьд тийм ч их зарагддаггүй, гэхдээ тэр үед таныг өрсөлдөгчдөөсөө ялгаж, компанидаа тодорхой статус нэмж өгдөг.

Тиймээс, хэрэв бид менежерүүдийг зөвхөн үндсэн бүтээгдэхүүний борлуулалтыг биш харин урамшуулах талаар ярьж байгаа бол үүнийг хийх хэрэгтэй. янз бүрийн ангилалбүтээгдэхүүнийг өөр өөрөөр урамшуулах. Хэрэв менежер үндсэн бүтээгдэхүүнээ зардаг бол энэ нь нэг хувь, хэрэв нэмэлт худалдан авалтад зориулагдсан бараа бол огт өөр, хэрэв статустай бол бид янз бүрийн урамшуулал, урамшууллын талаар ярих болно.

Биет болон биет бус урамшууллыг хоёуланг нь багтаах нь чухал (бидэт бус сэдэлийн талаар бид сүүлийн хэсэгт ярьсан). Одоо бүтээгдэхүүн тус бүрийг борлуулах сэдэлийн талаар илүү дэлгэрэнгүй ярилцъя.

Үндсэн бүтээгдэхүүн эсвэл үйлчилгээ

Үндсэн бүтээгдэхүүнийг борлуулахын тулд ихэнх компаниуд төлбөрийн стандарт схемийг ашигладаг: борлуулалтын менежерүүд ашгийн тодорхой хувиар эсвэл борлуулалтын эзлэхүүний хувиар шагнагддаг. Энэ бол нэлээд түгээмэл сонголт юм.

Энд таны борлуулж буй бүтээгдэхүүн дээр ямар тэмдэглэгээ байгааг мэдэх нь чухал юм. Энэ нь та ашгийн тодорхой хувийг төлөх үү, эсвэл нийт борлуулалтаас хамааран шимтгэл төлөх үү гэдгийг тодорхойлох болно.

Шагналын дараагийн сонголт бол төлөвлөгөөгөө хэтрүүлэх явдал юм. Төлөвлөгөөгөө тодорхой хэмжээгээр эсвэл борлуулсан бүтээгдэхүүнээр давсан тохиолдолд нэмэлт урамшуулал авна гэж та менежерүүдэд хэлдэг. Энэ нь тогтмол хэмжээ байж болно (хэрэв бид хэлвэл

БҮЛЭГ 2. гаалийн дахин экспортын журмын дагуу байршуулсан барааны мэдүүлгийг бөглөх

Импульсийн худалдан авалтын бүтээгдэхүүн Ижил төстэй бүтээгдэхүүн

IMPULS BUY БАРАА - гэнэтийн хэрэгцээ гарах үед худалдаж авсан бараа.

Заримдаа импульсийн худалдан авалт болон яаралтай тусламжийн барааг тусад нь салгадаг. Эдгээр бүтээгдэхүүнийг ямар ч урьдчилсан төлөвлөлт, судалгаагүйгээр худалдаж авдаг. Тэдгээрийг ихэвчлэн олон газар зардаг тул хэрэглэгчид тусгайлан хайх шаардлагагүй байдаг. Тиймээс, зугаа цэнгэлийн сэтгүүлийг ихэвчлэн кассын дэргэд байрлуулдаг, эс тэгвээс хэрэглэгч үүнийг худалдаж авах талаар бодохгүй байж магадгүй юм. Яаралтай тусламжийн барааг яаралтай шаардлагатай үед худалдаж авдаг, жишээлбэл, борооны үеэр борооны цув, зочлоход зориулсан нэг удаагийн гутлын бүрээс. эмнэлгийн байгууллагууд. Ийм барааг худалдагчид хэрэглэгчдэд гэнэт хэрэгтэй үед зарах боломжийг алдахгүйн тулд түгээлтээ зохион байгуулдаг.

Импульс бүтээгдэхүүн нь олон газраас худалдан авах боломжтой, гэнэтийн хүсэл тэмүүллээр урьдчилан төлөвлөөгүй, судалгаагүйгээр худалдаж авдаг бүтээгдэхүүн юм.

ХУДАЛДААНЫ ТӨВ ДОТОР БАЙРШЛЫН ДАВУУ ТАЛУУД. Одоо дэлгүүрээ худалдааны төвд байрлуулахын харьцангуй давуу талууд руу шилжье. Энд байгаа хамгийн сайн газрууд нь илүү үнэтэй байдаг тул худалдаачид давуу болон сул талуудыг сайтар нягталж үзэх хэрэгтэй. Худалдааны төвд супермаркет байвал хажууд нь хамгийн үнэтэй газрууд байрлана. Тиймээс дэлгүүрүүд зарж байна согтууруулах ундааболон цэцэг - импульс худалдан авах бараа. Гэсэн хэдий ч, гутлын цехийг (хэн ч орж ирдэггүй) захын хаа нэгтээ байрлуулж болно, учир нь ийм үйлчилгээ шаардлагатай хэрэглэгчид үүнийг өөрөө олох болно.

Франчайзын эзэд нь чихэр, амттангаас бүрдсэн KTP дэлгүүрүүд байв. тамхины бүтээгдэхүүн, түүнчлэн тогтмол хэвлэл. KTP бүтээгдэхүүнийг гэнэтийн худалдан авалт гэж үздэг байсан бол бүтээгдэхүүнийг онцгой тохиолдлуудад эсвэл өөрийн хүслийг хангахын тулд худалдаж авдаг байсан тул Абел энэ жижиглэнгийн сүлжээг сонгохыг оновчтой гэж үзсэн.

Чадварлаг зохиосон сурталчилгаа хэзээ ч үр дүнгүй үлдэхгүй. АНУ-ын өөртөө үйлчлэх дэлгүүрүүдийн нийт худалдан авалтын бараг 40% нь импульсийн худалдан авалт гэж нэрлэгддэг тооцоо байдаг. Энэ нь хүн нэг минутын өмнө худалдаж авах төлөвлөгөөгүй байсан бараагаа дэлгүүрээс ихэвчлэн худалдаж авдаг гэсэн үг юм. Эдгээр гэнэтийн худалдан авалтын шалтгаан нь юу вэ? Энэ төрлийн судалгааг "урамшууллын судалгаа" гэж нэрлэдэг. Эдгээр судалгааны зорилго нь олон нийтийн худалдан авагчийн сэтгэл зүйг илчлэх, түүний зан төлөвийг удирдаж буй далд сэдлийг ойлгох явдал юм. Хүсэл эрмэлзэл нь бүтээгдэхүүнийг худалдан авахыг зөвлөдөг үндэс суурь болдог. Худалдан авагчдын ханш бие даасан бүтээгдэхүүнТэд ямар хэрэгцээг хангаж чадахаас хамаарна. Иймээс худалдан авалтын сэдлийг зөвхөн нийгмийн болон өдөр тутмын амьдралын агуулгаар нь авч үзэх боломжтой. орчин үеийн хүмүүс, тэдний гэр бүл, хувийн орчин, нийгмийн хүрээлэл, оюун ухаан, хобби, багийн нийгэм, үйлдвэрлэлийн амьдралд оролцох. Эдгээр урьдчилсан нөхцөлийг харгалзан үзэхгүйгээр тухайн хүний ​​зан чанарыг бүрдүүлдэг нийгмийн болон объектив орчны талаар ярих боломжгүй юм.

Жил, хэдэн арван жил байж болох бүтээгдэхүүн худалдан авах мөчлөгөөс үл хамааран бараг бүх зах зээлд улирлын хэлбэлзэл, худалдан авалтын хуваарилалт (үйлчилгээний цэгүүдээр зочлох) долоо хоногийн дотор баасан, амралтын өдрүүдэд (улирлын оргил үед ч) шилждэг. импульсийн барааны эрэлтийн хувьд - ажлын долоо хоногийн эхлэл ба төгсгөл. Үүний дагуу, бүтээгдэхүүний бүлгээс үл хамааран худалдан авагчдын сонирхлыг бий болгохын тулд сурталчлагч нь тодорхой долоо хоног бүр зар сурталчилгааны хамгийн их хамрах хүрээг авах шаардлагатай байдаг, өөрөөр хэлбэл хэвлэл мэдээллийн төлөвлөлтийн гол хугацаа нь долоо хоног (импульс барааны хувьд - нэг өдөр) юм.

Ийм судалгааны ачаар худалдан авалтыг урьдчилан төлөвлөсөн зорилтот бүтээгдэхүүн нь ихэвчлэн тусгайлсан хэсгүүд болон нэмэлт борлуулалтын цэгүүдэд байрладаг нь мэдэгдэж байна. Импульсийн барааг кассын талбайн ойролцоох тусгай зориулалтын зөөврийн тавиур дээр хэвтээ ба босоо блокоор байрлуулна.

Импульс худалдан авах зүйл. Импульс худалдан авалтын бүтээгдэхүүн бол худалдан авалт нь урьдчилан төлөвлөөгүй бүтээгдэхүүн юм. Их дэлгүүрүүдэд эдгээр нь гоо сайхны бүтээгдэхүүн, үнэртэй ус, супермаркетуудад сэтгүүл болон бусад олон зүйл байдаг. Тэд үргэлж харагдах бөгөөд гудамжнаас үйлчлүүлэгчдийг татдаг дэлгүүрийн урд талд байрладаг. Жишээлбэл, Сэнди Уильямс тохирох дэлгэцийг харах хүртлээ гоо сайхны бүтээгдэхүүн худалдаж авахаар төлөвлөөгүй байв. ЗОРИУЛСАН ХЭРЭГЦЭЭНИЙ ХЭЛТЭС Хүүхдийн хувцас, дээд зэрэглэлийн тусгай бараа, тавилгын тасаг, түүнчлэн гоо сайхны салон, зээлийн оффис, зураг хэвлэх зэрэг үйлчилгээ нь ихэвчлэн дэлгүүрийн хамгийн алслагдсан газар буюу булан болон дээд давхарт байрладаг. Үнэтэй зүйл худалдаж авах нь анхаарал төвлөрүүлэх, бодох хэрэгтэй. Тэднийг завгүй газар зарсан бол Сэнди төөрөлдөх байх. Үүнээс гадна дээр дурдсан зүйлсийн аль нэгийг нь худалдаж авахаар шийдсэн үйлчлүүлэгчид хаана ч байсан тохирох хэлтсүүдийг олох болно. Худалдан авагч дэлгүүрт ирэхээс өмнө тэдгээрт үзүүлсэн бараа, үйлчилгээний эрэлт үүсдэг тул тэдгээрийг зорилтот эрэлтийн хэлтэс гэж нэрлэдэг. Тэднийг байрлуул хамгийн сайн газруудтохиромжгүй.

Зар сурталчилгаа нь өргөн хэрэглээний бараа гэх мэт байнга худалдан авдаг барааг сурталчлах илүү үр дүнтэй хэрэгсэл юм. Онцгой эсвэл үнэ цэнэтэй бараа борлуулагчид хэрэглэгчдийн мэдлэгийг дээшлүүлэхийн тулд зар сурталчилгааг ашиглаж болох боловч ихэнхдээ өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүнээс давуу талыг худалдан авагчдад харуулахын тулд үүнийг хувийн борлуулалтын элементээр дүүргэх шаардлагатай байдаг. Зар сурталчилгаа нь далд ашиг тустай бүтээгдэхүүнүүдэд тохиромжтой (жишээлбэл, Tide угаалгын нунтаг дахь фосфат байхгүй). Зар сурталчилгаа нь хэрэглэгчдэд маш их сэтгэл хөдлөлийн мессежийг хүргэхэд тусалдаг (жишээлбэл, АНУ-ын армийн "Чадсан бүхнээ бай" эсвэл AT-ийн "Гараа сунга, хэн нэгэн хариулах болно" гэх мэт). Зар сурталчилгаа нь бүтээгдэхүүнийг ялгаж, өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүнээс ялгахад тусалдаг. Зар сурталчилгаанаас гадна борлуулалтыг дэмжих хүчирхэг хүчин чармайлт нь хэрэглэгчдэд чиглэгддэг. Эдгээр сүүлийнх нь ялангуяа шууд худалдан авалт хийх үед шууд бодогддог гэнэтийн худалдан авалтын хувьд үр дүнтэй байдаг. Жишээлбэл, олон сэтгүүлийн гарчиг нь супермаркет эсвэл эмийн сангийн кассын лангуун дээр хэрэглэгчтэй сурталчилгаа хийх шаардлагатай байдаг. Тэнд үйлчлүүлэгчид үйлчлүүлэх ээлжээ хүлээж байх зуур сэтгүүл гүйлгэх дуртай байдаг. . Өнөөгийн машинууд өмнөх үеийнхээсээ хол явж, сансар огторгуй, компьютерийн технологийн ололтыг дизайндаа шингээжээ. Тэд зоос эсвэл мөнгөн дэвсгэртийг хүлээн авч, мөнгөн тэмдэгт өгөх боломжтой. Худалдааны машинуудаар дамжуулан олон төрлийн бараа, түүний дотор өдөр тутмын хэрэглээний бараа (тамхи, тамхи) зарагдаж эхэлсэн. амтат ус, ундаа, чихэр, сонин, хүйтэн, халуун ундаа) болон бусад бүтээгдэхүүн (гоо сайхны бүтээгдэхүүн, цаасан хавтастай ном, цомог, кино, подволк, даатгалын бодлого, гутлын тос, тэр ч байтугай загас агнуурын өгөөш).

L Нэг долоо хоног ба түүнээс дээш худалдан авалтын мөчлөгтэй бүтээгдэхүүний хувьд - зорилтот үзэгчдийн төлөөлөл бүрт долоо хоногийн турш сурталчилгааны нэг удаагийн танилцуулга. Импульсийн эрэлт хэрэгцээтэй барааны хувьд - өдрийн турш сурталчилгааны нэг удаагийн танилцуулга.

Дээр дурдсан туршилтын аргууд нь лабораторийн туршилт эсвэл ширээний судалгаа юм. Зар сурталчилгааны материалыг бодитоор шалгах цорын ганц арга бол туршилтын сурталчилгааны кампанит ажил явуулах явдал юм. Үүнийг хийхдээ шаардлагатай төрлийн хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр тусгаарлагдсан сурталчилгааны дарамт үзүүлэх боломжтой хотыг сонгож, сурталчилгааны кампанит ажил явуулж, энэ хотын борлуулалтын динамикийг шинжилдэг (бүтээгдэхүүний бүлгийн борлуулалтын хувь хэмжээгээр). ) ба/эсвэл хяналтын хотын борлуулалтын түвшинтэй харьцуулсан. Туршилтын сурталчилгааны кампанит ажлын үргэлжлэх хугацаа нь тухайн бүтээгдэхүүний хувьд дор хаяж 2 худалдан авалтын мөчлөг эсвэл эрэлт хэрэгцээтэй бараа бүтээгдэхүүний хувьд 1.5 сар байх ёстой (зарим хэвлэлд үнэн зөв таамаглал гаргахын тулд жилийн туршилтын кампанит ажил шаардлагатай гэж заасан байдаг, гэхдээ энэ нь зөвхөн цоо шинэ бүтээгдэхүүн).

Сонирхолтой болон дугуй бус үнийн хувьд зөв гимлет дүрмийг баримтална. Худалдан авахын тулд зарим талаар бодох шаардлагатай бүтээгдэхүүний хувьд ийм үнэ үр дүнгүй байдаг. Машин худалдаж авахдаа худалдан авагч P 995 эсвэл P 18,000 төлөх ёстой эсэх нь хамаагүй. Тиймээс нэр хүндтэй худалдааны байгууллагын дүр төрхийг бий болгох сонирхолтой худалдаачид бараа бүтээгдэхүүний үнийг хувааж авах нь зохисгүй юм. Жишээлбэл, Tiffany's хэзээ ч 6,999-ийн үнэтэй алмаазан бөгжийг сурталчилдаггүй, ялангуяа хямдхан дэлгүүрүүд болон хямдралтай зүйлсийн үнэ хамгийн сайн байдаг.

Энэ загвараас ялгаатай нь оролцоо багатай загвар нь хэрэглэгч тухайн бүтээгдэхүүний талаар суралцаж, туршиж үзээд дараа нь санал бодлыг нь бүрдүүлдэг гэж үзэж, бод-бо-мэдрэмжээс үзүүлэх хариу урвалын дарааллыг өөрчилдөг. Энэ нь бүтээгдэхүүний хоорондын ялгаа бага байх бөгөөд нэг их бодох шаардлагагүй үед тохиолддог. Үүнийг импульс худалдан авалт гэж бас нэрлэдэг. Гурав дахь төрөл нь

Импульсийн барааны худалдан авалт нь таны төсвийн 35 хүртэлх хувийг эзэлдэг. Орчин үеийн эмэгтэйдэлгүүр хэсэх дуртай. Бидний хүн нэг бүр дор хаяж нэг удаа худалдаж авахаар төлөвлөөгүй бараагаа дэлгүүрээс орхисон. Нэг хэв маяг бий: хүмүүсийн орлого нэмэгдэхийн хэрээр тэдэнд үнэгүй мөнгө байхгүй болсон. Эрэгтэйчүүд ихэвчлэн эмэгтэйчүүдийг мөнгө үрсэн гэж буруутгаж, "Мөнгө хаана байна?" гэж гайхдаг.

Дэлгүүр хэсэх нь сэтгэлийн хямралыг арилгах нэгэн төрлийн арга буюу таны муу сэтгэлийг арилгах боломж юм. Эмэгтэйчүүд тэгж боддог.

Хэрэв та зардлын дүн шинжилгээ хийвэл ямар ч төсөвт үнэгүй мөнгө олох боломжтой гэдгийг санхүүгийн зөвлөхүүд мэддэг. Ихэнхдээ ийм шийдвэрийг эмэгтэй хүний ​​​​хувьд сэтгэл хөдлөл, мэдрэмж, шинж чанарт үндэслэн гаргадаг. Тиймээс сэтгэл хөдлөл нь эмэгтэй хүнийг үүрэг хариуцлага хүлээхэд хүргэдэг гэж бид хэлж чадна барааны импульс худалдан авалт.

Би ирсэн, харсан, хүссэн, худалдаж авсан гэсэн үг. Үр дүнд нь - мөнгө хуруугаараа урсдаг.Бидний хүслийг хэн хянаж, энэ үйл явцыг хэрхэн зогсоохыг олж мэдье - " мөнгө хуруугаараа гулсаж байна.

Импульс худалдан авалтын менежерүүд

Маркетерууд хэрэглэгчдийн сэтгэл зүйг сайтар судалж, ямар тавиур дээр юу байрлуулах, танхимын эргэн тойронд шилжих маршрутыг хэрхэн яаж барих, урсгалыг шаардлагатай чиглэлд чиглүүлэхийг мэддэг. Бизнес эрхлэгчид, түүхий эдийн үйлдвэрлэгчид бүх төрлийн судалгаа, судалгаанд маш их хөрөнгө оруулалт хийж, зөвлөх, сэтгэл зүйч, дизайнер, зураачдыг ажилд авдаг. Мөн бүх зүйл биднийг илүү их зүйл худалдаж авахад урамшуулах болно.

Тэгээд юу гэж бодож байна барааны импульс худалдан авалт, үнэндээ маркетеруудын хөтөлбөрийг тууштай хэрэгжүүлэх. Энэ нь таныг гэрээсээ гараад супермаркет руу орохоосоо өмнө эхэлдэг. Түүний бүх сонголтыг сайтар судалж үздэг. Мэдээжийн хэрэг, тэд эмэгтэйчүүдэд ялангуяа хайртай!

ЗХУ-ын үед ийм хавчигдаж байсан худалдан авалтын бодлого урьд өмнө байгаагүйг санаж байгаа байх. Мөн асуудал нь зөвхөн барааны хомсдол биш юм. Ерөнхийдөө арилжааны систем нь өөр өөр байдлаар бүтээгдсэн; Харин ч эсрэгээрээ өрсөлдөгчид байсан. Тэдний хооронд лангуу байсанд гайхах зүйл алга.

Хаалтуудыг арилгаж, лангууг татан буулгасан. Өргөн хүрээний замыг нээсэн. Одоо та хүрч, гартаа барьж, бүтээгдэхүүнийг илүү анхааралтай ажиглаж, савлагаанд нь хүрч, тавиур дээр буцааж тавихыг хүсэхгүй байна.

Энэ нь тодорхой хугацаанд эрэлтийг нэмэгдүүлж, худалдаанд сайн түлхэц өгсөн. Хэсэг хугацааны дараа энэ нь хангалтгүй болж, илүү үнэтэй, мэдэгдэхүйц бага аргууд гарч ирэв.

Жишээлбэл, урт хөлтэй зөвлөхүүд, бүтээгдэхүүний амталгаа. Та илүү олон амтыг нэмсэн. Хэрэв та туршиж үзээгүй, тэр ч байтугай маш өрсөлдөхүйц үнээр дарс худалдаж авах байсан гэдэгт би эргэлзэж байна.

Урамшууллын үнэ, супер саналууд таны сэтгэл зүйд онцгой түлхэц болсон. Энэ бүтээгдэхүүн нь "зогсон хавсралт" дагалддаг нь хамаагүй;

Дэлгүүрийн "шилдэг маркетер" нь таны хүүхэд байх болно гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй. Хэрэв та түүнтэй хамт ирвэл бага насны хүүхэд юу хүсэх нь хамаагүй. Бохь зажлахаас эхлээд шинэ тоглоом хүртэл түүний танд нөлөөлөх хэрэгсэл нь бас өөр байх болно.

Эмэгтэй хүн бол бидний харж байгаачлан маркетеруудын заль мэх, хүрээлэн буй орчиндоо автаж, дахин дахин худалдаж авдаг. Түүний сонголтыг бусад хүмүүс удирддаг гэдгийг мэддэггүй.

Маркетерууд мөнгө алдагдуулах үр нөлөөг бий болгодог импульс худалдан авалт хийхэд хүргэдэг өдөөгч хүчин зүйлсийг судалж байна. Хүүхдүүд сул утсыг татаж, сэтгэл хөдлөлийн шуургыг бий болгодог.

Мөн сэтгэл ханамжгүй сэтгэл хөдлөлүүд таныг дэлгүүр хэсэхээс гарах арга замыг эрэлхийлэхэд хүргэж байна. Үүний үр дүнд эмэгтэйчүүдийн хэлснээр: " мөнгө хуруугаараа урсдаг" эсвэл " мөнгө ус шиг урсдаг" Хэрэв та энэ нөхцөл байдлыг мэддэг бол гэнэтийн худалдан авалтаас зайлсхийхийн тулд юу хийж болохыг уншина уу. Гэхдээ аяндаа худалдан авалтын өдөөн хатгагч нь өөр хэн болохыг олж мэдье.

Барааг гэнэтийн худалдан авалтыг өдөөн хатгагчид

• Үнэтэй дэлгүүрүүд яагаад ийм амттай үнэртэй байдаг талаар та бодож байсан уу?
• Яагаад үзэсгэлэнтэй, үргэлж нам гүм байдаггүй, харин эсрэгээрээ хөгжмийн чанга дуу чимээ байдаг вэ?
• Та яагаад хамгийн их хэрэгцээтэй талхны хэсэг рүү богино замаар явж болохгүй гэж?
• Бүтээгдэхүүнийг яагаад ийм байдлаар, ийм дарааллаар байрлуулсан бэ?
• Зарим бүтээгдэхүүний гайхамшигт шинж чанаруудын талаархи бүх төрлийн домог хаанаас гардаг вэ?

Дэлгүүрийн хамгийн "загастай газрууд" нь кассын ойролцоо байрладаг. Тэнд маш олон гоёл чимэглэлийн зүйлс байгаа тул та бүгд энэ жижигхэн зайд хэрхэн нийцэж байгааг гайхдаг. Шоколад, чихэр, батерей, хөнгөн зууш, маш олон жижиг зүйл.

Худалдан авагчийг халамжилснаар худалдаа зөвтгөгдөх нь ойлгомжтой. Гэнэт та үүнээс ямар нэгэн зүйл худалдаж авахаа мартсан бөгөөд тэд танд: "Гар хоосон бүү орхи!" Тэгээд та явахгүй!

Сав баглаа боодлын дизайн, үйлдвэрлэлийг хөгжүүлэхэд хичнээн их мөнгө зарцуулсан бэ! "Хүмүүсийг хувцас хунараар нь уулздаг" гэж хэлээгүй. Мөн бид барааг сав баглаа боодлоор нь ойлгодог. Гялалзсан, гялалзсан, алтаар бүрсэн сав баглаа боодол нь бидний сониуч байдлыг төрүүлж, баяр ёслолтой холбоотой сайхан дурсамжуудыг идэвхжүүлдэг.

Гэхдээ зөвхөн дизайнд хөрөнгө оруулалт хийдэггүй. Эмнэлгийн ажилчдыг урамшуулахад бас их хэмжээний мөнгө зарцуулдаг. Саяхан би жүржийн шүүсний ашиг тусын тухай домог хэрхэн үүссэн тухай түүхийг сонссон. Их хямралын үеэр тариалангийн эзэд асар их хохирол амссан. Дараа нь тэд анагаах ухааныг оролцуулж, түүний тусламжтайгаар жүржийн шүүсний гайхамшгийг олон нийтэд хүргэхээр шийджээ. Хэдийгээр витамин С-ийн агууламжийн хувьд энгийн сарнайн хонго нь жүржийн жимснээс дутахгүй гэдгийг эртнээс мэддэг байсан. Гэвч шүүсний загвар нь олон нийтэд илүү дуртайгаар нэвтэрч, Америкийн амьдралын хэв маяг болсон.

Худалдааг буруутгах ёстой юу? Эсвэл өөрөөсөө асууж болох уу? Жишээлбэл, дэлгүүрт дэлгүүр хэсэх нь жагсаалтгүй байснаас илүү дээр гэдгийг та мэднэ. Та бас өлссөн үедээ хүнсний дэлгүүр орохгүй байх нь дээр гэдгийг мэддэг. Худалдан авалтанд хэт ачаалал өгөхгүйн тулд тэрэг биш сагс аваарай. Та мэдэж байгаа, мэдэж байгаа, гэхдээ чи үүнийг хийдэг үү?

Магадгүй та мөнгө үрэх, дэлгүүр хэсэх дуртай гэдгээ өөртөө хүлээн зөвшөөрөхгүй байж магадгүй юм. Эмэгтэйчүүд тэднийг маркетингийн мэргэжилтнүүд удирдаж, хэрэглэгчийн чанар, сэтгэл хөдөлгөм сэдлийг бий болгож байгаад сэтгэл хангалуун байдаг - та үүнийг төлж чадна! Маркетерууд болон эмэгтэйчүүд өөрсдөө худалдаж авах дуртай гэдгээ мэддэг!

Эндээс "Эмэгтэйчүүд яагаад зарах дургүй байдаг юм бэ?" Гэсэн асуулт гарч ирж байгаа нь үнэн. Борлуулалт, худалдан авалт нь нэг процесс болсон. Ганц ялгаа нь нэг тохиолдолд мөнгө таныг орхиж, нөгөө тохиолдолд мөнгө танд ирдэг. Нэг үйл явцад мөнгө танд татагддаг, нөгөөд нь - мөнгө урсаж байначамаас. Хэдийгээр энэ бол тусдаа нийтлэлийн сэдэв юм. Одоо бид сонирхож байна