Principales grupos y tipos de organizaciones intermediarias.

Desde el punto de vista de la viabilidad económica y la importancia del uso. servicios comerciales el mercado de productos básicos incluye un conjunto diferente de grupos y tipos de organizaciones intermediarias. La utilidad de las actividades de cada intermediario se evalúa, por regla general, por los ahorros obtenidos de los clientes debido al uso de los servicios de intermediación durante el transporte, almacenamiento, venta de productos, así como el servicio postventa. Estos ahorros determinan la viabilidad de utilizar y contratar a un intermediario.

En ocasiones, el cliente recurre a costes por servicios intermediarios claramente superiores a los suyos. Recurre deliberadamente a estos gastos, ya que le aportan otros beneficios en el ámbito de la mejora de la calidad y el prestigio de los productos, hacen que su publicidad sea más eficaz y relevante y, en general, mejoran la imagen de la empresa en el mercado de productos. Todo esto se debe a que el intermediario es más competente y está más capacitado profesionalmente que el cliente.

Por tanto, es beneficioso tener no sólo un intermediario en el mercado como tal, es decir, la presencia diferentes grupos intermediarios especializados en determinados servicios.

Consideremos con más detalle los principales grupos y tipos de organizaciones intermediarias.

En el mercado moderno de productos básicos existe una amplia variedad de empresas intermediarias de agentes y corredores. Al realizar transacciones mayoristas, no se convierten en propietarios de bienes. Los compradores pagan sus servicios sobre la base de porcentajes acordados con ellos, dependiendo de la complejidad de las transacciones comerciales realizadas. Muchas agencias y firmas de corretaje se especializan en brindar información y funciones de contacto.

Los agentes y corredores ocupan una posición más fuerte en el comercio al por mayor de maquinaria, equipos y componentes que en el mercado de materias primas, materiales y productos semiacabados.

El mercado está formado por los siguientes grupos principales de intermediarios: industriales, comerciales y agentes comerciales.

agentes industriales, Por regla general, sustituyen al propio aparato de ventas de la empresa, pero a diferencia de los empleados de ventas de esta empresa industrial, reciben comisiones y no salarios. Los agentes industriales casi siempre no cuentan con almacén, trabajan en oficinas de agencia, y solo en algunos casos pueden funcionar como consignador, quien asume la obligación de ejecutar pedidos para organizar el comercio de consignación desde almacenes ubicados en el exterior, por cuenta propia, pero a expensas del expedidor: una persona jurídica o física que da instrucciones para organizar transacciones comerciales desde almacenes en el extranjero.

Agentes de ventas, Por regla general, tratan desde hace mucho tiempo con pequeñas empresas y empresas industriales y participan en la comercialización de todos sus productos. Al mismo tiempo, sustituyen por completo al personal comercial de estas empresas. Los agentes de ventas tienen mayores derechos para determinar las condiciones de compra y venta que los agentes industriales. Las oficinas y empresas de los agentes de ventas suelen estar ubicadas en grandes centros comerciales, muy cerca de los consumidores.

Los agentes de ventas, que representan a varios fabricantes, a menudo competidores, tienen una facturación bastante elevada y no limitan sus actividades a un área específica. La entrega de bienes en el marco de transacciones generalmente se realiza en tránsito, es decir. en grandes volúmenes y directamente al consumidor final sin la participación de otros intermediarios.

Una variación de este grupo de agentes son agentes comisionistas- agentes de ventas, cuyos servicios son utilizados por empresas y empresas industriales cuando necesitan vender lotes de productos excedentes. Los comisionistas suelen tener en stock los bienes que venden y los venden por cuenta propia, aunque a expensas del propietario. El comisionista actúa como intermediario y presta servicios al comitente, quien le ordena que venda, intercambie o compre bienes en el mercado en virtud de un acuerdo a cambio de una comisión. No transfiere la propiedad de los bienes al comisionista, sino que solo le paga un porcentaje de comisión por los servicios prestados.

Agentes de comisión, Por regla general, tienen una oficina y también pueden tener almacenes para recibir, almacenar y vender mercancías. También prestan diversos servicios adicionales: preparan información de mercado; brindar asistencia en la celebración de acuerdos y contratos con empresas de transporte nacionales y extranjeras, así como con instituciones financieras y de crédito, monitorear la calidad y clasificación de las materias primas.

Agentes de ventas realizar sus actividades comerciales por cuenta y en interés de otra persona (principal). La relación entre un agente y su socio (principal) está regulada por un contrato de agencia especial. Los agentes de ventas actúan de forma independiente sobre la base de un acuerdo escrito del director. Por sus actividades, este grupo de intermediarios suele recibir una remuneración en forma de un porcentaje del monto de las transacciones concluidas, independientemente de los resultados finales de la transacción concluida para el principal. Según el alcance de sus competencias, los agentes de ventas se dividen en universal quién puede realizar cualquier acción legal en nombre del mandante, general que tienen derecho a realizar transacciones comerciales únicamente en el área de actividad del principal, y especial, autorizado para celebrar únicamente aquellas transacciones especificadas en el poder.

Uno de los tipos de grupos de agentes de ventas son los llamados vendedores ambulantes. Por regla general, realizan representaciones comerciales de empresas y sociedades industriales y trabajan sobre la base de acuerdos de duración determinada y permanentes con las empresas que representan.

Entre las principales áreas de su actividad se encuentran: realización de pedidos de productos; formación de un círculo de consumidores; asegurar la venta de bienes en un territorio determinado. Al mismo tiempo, el viajante no celebra contratos ni formaliza transacciones comerciales. Es decir, los vendedores ambulantes constituyen un grupo de representantes ambulantes de empresas intermediarias industriales, comerciales y mayoristas que ofrecen a los clientes mercancías según las muestras y catálogos de que disponen con el fin de organizar la realización de pedidos y asegurar la venta de los productos ofertados.

Corredores de materias primas- el tipo de revendedor más activo que no compra ni vende bienes por cuenta propia, no concede crédito ni actúa en una transacción de compra y venta en nombre de su cliente y por cuenta suya. Además, el cliente del corredor puede ser el vendedor de bienes (corredor del vendedor) o el comprador (corredor del comprador).

Un corredor de materias primas actúa sobre la base de órdenes únicas y estrictamente siguiendo las instrucciones de sus clientes. Las ventajas de los corredores de productos básicos incluyen un conocimiento detallado del mercado en el que se especializan, amplias conexiones comerciales y la capacidad de cumplir de manera rápida y eficiente con los pedidos de los clientes.

Por sus servicios, los corredores reciben una tarifa (corretaje), calculada como un porcentaje del valor de las transacciones comerciales concluidas con la participación de los corredores, cuyos montos son previamente acordados por ellos con los clientes. Dependiendo de las tradiciones y reglas del mercado, en ocasiones un corredor puede recibir su remuneración de cada parte, tanto del comprador como del vendedor de un contrato en particular. En este caso, el corredor puede representar simultáneamente los intereses tanto del vendedor como del comprador, recibiendo al mismo tiempo una doble compensación.

En el comercio de productos industriales y técnicos, donde se da preferencia a las relaciones a largo plazo establecidas desde hace mucho tiempo, el uso de corredores de productos básicos como intermediarios es relativamente débil, con excepción de las transacciones realizadas en bolsas de productos especializadas. Muchas empresas industriales y grandes empresas comerciales e intermediarias prefieren mantener estrechos contactos con ellos para utilizarlos en caso de fluctuaciones imprevistas del mercado y dificultades de ventas.

En las condiciones modernas de desarrollo del mercado interno, la estructura comercial e intermediaria más importante, mejor organizada y productiva es concesionarios y firmas. Hoy en día, su participación en el ámbito de las actividades de intermediación comercial prevalece significativamente. La característica principal es que trabajan por cuenta propia, comprando productos de varios vendedores, convirtiéndose así en propietarios de estos productos y luego revendiéndolos en su propio nombre.

Distribuidores Ellos mismos seleccionan vendedores y compradores que expresan el deseo de vender y comprar bienes a través de intermediarios o servir sus pedidos a sus clientes comerciales. En este último caso, las empresas y distribuidores, trabajando por cuenta propia, pueden representar simultáneamente a ciertos fabricantes grandes y conocidos en la creación de una imagen a gran escala.

La forma más prestigiosa, desarrollada y que funciona mejor de dicha cooperación es el desempeño por parte de las empresas distribuidoras y las empresas de funciones de distribución en relación con las corporaciones y grupos de producción, comercio y financiero-industrial, principalmente extranjeros, cuyos representantes autorizados en este caso se convierten en en las regiones de su operación. Al celebrar contratos y acuerdos de distribución con dichas empresas y grupos, además de sus funciones de distribuidor, a menudo actúan como representantes locales de estos últimos con todos los derechos y obligaciones consiguientes.

Hay dos tipos de intermediarios mayoristas independientes:

• · distribuidores tener (alquilar) almacenes;
• · distribuidores, no tener (no alquilar) bodegas.

Distribuidores que llevan a cabo actividades comerciales y de producción completas, es decir adquirir mercancías, realizar su almacenaje, almacenaje, preparación para el consumo final, formar un grupo de distribuidores” con una gama completa de servicios”, o distribuidores “tipo regular”.

Distribuidores El “tipo irregular” básicamente sólo compra productos de fabricantes habituales y los vende. Estos intermediarios se llaman distribuidores. “con una gama incompleta (limitada) de servicios”. Esta forma de intermediación se ha generalizado en la venta de productos agrícolas perecederos, así como en el comercio de pequeñas cantidades industriales de una gran variedad de bienes según el principio de "comprar y tomar", es decir, sin realizar servicios de producción y mantenimiento.

Las relaciones entre distribuidores y clientes se construyen sobre una base contractual. Al mismo tiempo, se especifica el tamaño de los márgenes sobre el precio mayorista de los bienes vendidos y, cuando se proporciona una gama de servicios de producción y mantenimiento, el tamaño de los descuentos sobre los precios mayoristas. En la práctica de la interacción de intermediarios mayoristas con socios, el monto de los márgenes (descuentos) se regula según las condiciones específicas del contrato celebrado: plazos, tamaños de los lotes entregados, opciones de pago de los bienes vendidos: a crédito, en efectivo, a plazos. , diversas formas prepago, etc. Los márgenes (descuentos) son las principales fuentes de ingresos para los distribuidores y otros intermediarios comerciales. Con los ingresos recibidos, los intermediarios compensan sus numerosos costos de organización de actividades comerciales, compras, almacenamiento, transporte, mantenimiento, al mismo tiempo que reciben una ganancia neta por mayor desarrollo y mejorar sus propias actividades.

Introducción

Aspectos teóricos del comercio y las actividades de intermediación de una empresa.

1 El concepto y esencia del comercio y las actividades de intermediación de un intermediario.

2 El sistema de distribución de productos y sus participantes.

Análisis de la organización del comercio y las actividades de intermediación de la empresa OJSC Vladsnab.

1 Características organizativas y económicas de la empresa.

2 Evaluación del sistema de distribución

Direcciones para mejorar las actividades comerciales y de intermediación de la empresa OJSC Vladsnab

2 Justificación económica de las recomendaciones propuestas

Conclusión

Lista de fuentes utilizadas

Introducción

En condiciones economía de mercado Cualquier empresa presta especial atención al problema de optimizar el proceso de promoción de bienes entre los consumidores. En definitiva, de los resultados de las ventas de productos depende el éxito de todas sus actividades productivas y comerciales, así como la conquista de su sector en el mercado. A veces, con características de producto casi idénticas, una empresa puede superar a sus competidores precisamente en la etapa de distribución del producto, logrando venderlo de la mejor manera. La distribución de bienes es un eslabón esencial en la cadena de suministro general de una empresa, que cubre el flujo de productos terminados desde los sitios de producción o los almacenes de los proveedores hasta los consumidores finales.

La distribución es un factor clave para obtener ganancias, ya que es en esta etapa donde se forma el equilibrio entre los costos logísticos y el nivel de servicio al cliente. Las formas modernas de organizar la producción y las ventas requieren coordinación y sincronización de todos los flujos de materiales.

Una red de distribución óptima se esfuerza por implementar de manera efectiva la estrategia de la empresa encaminada a lograr un cierto nivel de servicio al consumidor final. Algunas empresas acumulan inventarios en almacenes muy próximos a los consumidores para la entrega rápida y directa de bienes al consumidor, mientras que otras dependen de la entrega de bienes a largo plazo basándose en un pedido realizado por el consumidor directamente desde la producción.

El propósito de esto trabajo del curso- estudiar el proceso de organización del comercio y las actividades de intermediación de una empresa utilizando el ejemplo de Vladsnab OJSC.

Para lograr este objetivo, es necesario resolver las siguientes tareas:

considerar el concepto y estudiar la esencia de la actividad comercial de un intermediario;

Estudiar el sistema de distribución de productos y sus participantes;

Determinar las formas organizativas de las empresas comerciales e intermediarias;

Indique las características organizativas y económicas de OJSC "Vladsnab";

Realizar un análisis del sistema de distribución de productos de OJSC Vladsnab;

Desarrollar propuestas para mejorar las actividades comerciales de OJSC Vladsnab;

El objeto del estudio es OJSC Vladsnab. El tema del estudio son las relaciones comerciales y de intermediación que surgen como resultado de las actividades comerciales de una empresa.

La base teórica y metodológica son los resultados de investigaciones de autores rusos y extranjeros, materiales de Internet y diversas publicaciones periódicas.

El trabajo consta de una introducción, tres capítulos, una conclusión y una lista de referencias.

1. Aspectos teóricos del comercio y las actividades de intermediación de una empresa.

1.1 El concepto y la esencia del comercio y las actividades de intermediación de un intermediario.

Desde el punto de vista de la seguridad terminológica, actividad intermediaria es un término polisemántico entendido en varios significados independientes:

a) como una forma de resolver disputas (incluidas las internacionales). La mediación es la participación de un tercero neutral para optimizar el proceso de negociación y encontrar una solución mutuamente aceptable;

b) como un tipo de participación en el mercado de valores: desempeñar funciones especiales para realizar transacciones en las bolsas de valores, productos básicos y divisas por parte de casas de bolsa, empresas o individuos (corredores);

c) como un tipo de actividad en el ámbito del volumen de negocios comercial.

La mayoría de los autores coinciden en que las actividades intermediarias son realizadas por entidades económicas que ocupan una posición intermedia en el acto del intercambio de mercancías entre otras dos entidades que reúnen al fabricante y al comprador o realizan una transacción comercial.

Debido a que no existe una interpretación inequívoca del contenido de las actividades de mediación, agruparemos diferentes puntos de vista en tres enfoques principales de la esencia del problema.

Las actividades de mediación se consideran asistencia en una transacción, como actividades encaminadas a llegar a un acuerdo entre varias personas y limitadas a la etapa de negociaciones entre las partes. Los defensores de esta interpretación creen que el mediador sólo “reúne” a las partes, siendo un vínculo de coordinación entre ellas.

Para ilustrar este enfoque, podemos considerar la interpretación general de las actividades de intermediación presentada en el Código Fiscal de la Federación de Rusia, según la cual la categoría en estudio se considera "actividad económica realizada por una persona en interés de otra persona en el base de un contrato de agencia, comisión u otro acuerdo similar.” Intermediario, según el Código Fiscal de la Federación de Rusia, se consideran transacciones destinadas a garantizar los intereses de cualquier persona a través de las acciones de otra persona.

V.V. Mokovkin separa las actividades intermediarias del comercio, definiéndolas como "un eslabón independiente en la cadena de producción-consumo".

Las actividades de intermediación se consideran comerciales o de intermediación comercial. Así, V.V. Shcherbakov y A.V. Parfenov cree que la intermediación comercial se acerca más a la comprensión clásica de la actividad intermediaria descrita en el primer enfoque, y por intermediación comercial entienden el desempeño de funciones de circulación especializadas en el comercio mayorista y minorista. En este sentido, la actividad de intermediación es la implementación de actividades comerciales con bienes de producción no propia (bienes propiedad de otras personas).

Al mismo tiempo, las empresas que realizan tales actividades son independientes: no son productoras ni consumidoras finales de los productos vendidos en el ámbito de venta y realizan cualquier operación con los bienes a su propia discreción.

E. Makarevich considera la actividad de intermediación como comercio. El autor lo interpreta como “una transacción en virtud de la cual el fabricante otorga los derechos de presentar y vender sus productos (servicios) a un empresario independiente sobre la base de un acuerdo celebrado entre ellos.

La intermediación comercial y comercial se considera como un solo tipo de negocio, como una actividad de intermediación comercial y se interpreta como un sistema operativo y organizativo complejo destinado a asegurar la finalización de los procesos de compra y venta, teniendo en cuenta los cambios actuales y futuros del mercado con el fin de satisfacer plenamente la demanda y obtener ganancias; y actividades que permitan a todos los participantes en transacciones comerciales interactuar exitosamente, teniendo en cuenta los beneficios mutuos en todas las etapas de la implementación de las transacciones comerciales.

Como ejemplo de este enfoque podemos citar el punto de vista de T.A. Guseva, que define que “la actividad de intermediación consiste en la prestación de servicios reales y jurídicos a otras personas en la venta o adquisición de bienes, la prestación de otros servicios relacionados con la circulación de bienes, o la compraventa de bienes a expensas de otras personas con el fin de obtener un beneficio”.

Así, podemos concluir que existen muchos puntos de vista sobre la definición de actividades intermediarias en la circulación comercial. Sin embargo, todos destacan características comunes inherentes a las actividades de mediación. A saber:

El mediador actúa siempre en interés de los demás;

Tiene derecho a realizar acciones tanto reales como legales;

El intermediario puede actuar en el volumen de negocios de nombre propio o por cuenta del cliente, siempre a su cargo;

El mediador entabla una relación con al menos dos entidades;

La principal tarea del intermediario es ayudar a las partes interesadas a lograr el resultado deseado mediante la realización de aquellas acciones previstas en el acuerdo entre el intermediario y su cliente.

Por lo tanto, la actividad de intermediación es una actividad comercial de una persona que actúa a expensas de un cliente por cuenta propia o en nombre de un cliente en interés del cliente con el fin de obtener ganancias mediante la realización de acciones legales de carácter real y (o ) naturaleza jurídica, que consiste en facilitar el establecimiento de relaciones económicas y la celebración de contratos en el intervalo entre la creación de productos (servicios) y su recepción por parte del consumidor y asegurar que las partes interesadas (principalmente clientes) logren el resultado comercial deseado.

Resaltemos las principales funciones de los revendedores (Tabla 1):

Tabla 1 - Funciones principales de los revendedores

Investigación	Recopilación de información necesaria para la planificación de ventas.
Promoción de ventas	Realizar diversas actividades de marketing de forma independiente o con la ayuda de otros participantes del canal de distribución.
Búsqueda y selección de socios, establecimiento de contactos.	Establecer y mantener relaciones con posibles proveedores y compradores.
Adaptación del producto	Adaptación de la mercancía a las necesidades del cliente. Esto se aplica a actividades como clasificación, reenvasado, corte, embalaje, instalación, etc.
Organización de la distribución de productos.	Transporte y almacenamiento de mercancías, control del movimiento de mercancías, aplicación de medidas de responsabilidad económica por incumplimiento de obligaciones contractuales.
Tomar riesgos	Asumir la responsabilidad del funcionamiento del canal de distribución.

Todas estas funciones requieren recursos escasos y pueden realizarse mejor mediante la especialización. Si el fabricante realiza estas funciones de forma independiente, los costos aumentan y, en consecuencia, el precio del producto aumenta. Al transferir una serie de funciones a intermediarios, los costes para el fabricante serán menores.

1.2 El sistema de distribución y sus participantes

Un sistema que asegura la entrega de los bienes en el momento de la venta (para bienes industriales, hasta el lugar de consumo) en un momento precisamente definido y con el mayor nivel posible de servicio al cliente se denomina distribución de productos. El sistema de distribución de una empresa es de gran importancia.

Se debe conceder gran importancia a la distribución de productos por parte de las empresas de bienes de consumo, que no pueden permitirse el riesgo de quedarse sin existencias debido a un control deficiente del producto o a retrasos en la entrega. Los consumidores se vuelven menos leales a marcas específicas si a menudo se agotan y comienzan a comprar productos alternativos. Incluso la mejor campaña publicitaria y estrategia de precios son inútiles si la empresa no cuenta con un sistema de distribución eficaz que garantice que el producto esté disponible en el momento adecuado y en el lugar adecuado.

La distribución de mercancías es la actividad de planificación, implementación práctica y control del movimiento físico de materiales y bienes desde el productor al consumidor, de modo que estén disponibles en las cantidades requeridas en el momento y lugar correctos con un costo mínimo.

El sistema de distribución de una empresa comercial mayorista se puede representar en forma de diagrama (Figura 1).

Figura 1 - Principales etapas del sistema de distribución de productos.

Todas las etapas anteriores están interconectadas. Las omisiones en cualquiera de ellos pueden provocar un desequilibrio en todo el sistema de distribución del producto. Construir un sistema eficaz sólo es posible planificando cada una de estas etapas dentro del marco de la estructura general. Veamos cada una de estas etapas con más detalle.

Etapa 1. Determinación de los objetivos de distribución del producto. Los objetivos de la distribución de productos se pueden ver desde dos perspectivas:

a) logro alto grado la satisfacción del cliente;

b) reducción de costos.

El método para lograr los objetivos del primer grupo puede ser minimizar la falta de existencias y el cumplimiento oportuno de los pedidos mediante la creación de un sistema de transporte eficiente. También es importante minimizar los casos de daños a la carga durante el transporte.

Etapa 2. Desarrollo de un sistema de procesamiento de pedidos. Después de determinar los objetivos de la distribución de productos, es necesario desarrollar elementos del sistema de distribución de productos. En primer lugar, se trata de crear un sistema para procesar los pedidos, es decir, recibirlos, transferirlos al almacén, seleccionar la mercancía, emitir facturas y documentos de transporte.

Etapas 3 y 4. Creación de instalaciones de almacén y gestión de inventarios. La cantidad y calidad del espacio del almacén, así como la regulación del inventario, desempeñan un papel importante en un sistema eficaz de manipulación de carga. Una de las tendencias características de los últimos años es la construcción de grandes centros de distribución, es decir, grandes almacenes automatizados con procesamiento de pedidos y movimiento de carga informatizados. Para utilizar eficazmente los almacenes y centros de distribución, necesita un sistema de gestión de inventario eficaz. Un sistema de este tipo está diseñado para determinar la cantidad de bienes pedidos para mantener niveles óptimos de existencias y una frecuencia óptima de los pedidos.

Etapa 5. Selección de un método de transporte. La quinta operación de distribución de bienes, el transporte, representa en promedio entre el 40 y el 45% de todos los costos de distribución de bienes. La selección de un vehículo es una de las tareas más importantes en un sistema de gestión de distribución de productos.

Uno de los logros importantes en la distribución de mercancías ha sido el uso del transporte intermodal, cuando el transporte se combina con varios modos de transporte. En el transporte de contenedores, los contenedores se recargan desde los vehículos a las plataformas ferroviarias; transporte: el tren-barco implica una combinación de transporte ferroviario y acuático. Una condición necesaria para el transporte multimodal es la contenerización, es decir, el transporte de mercancías en contenedores especiales que pueden transbordarse de un tipo de transporte a otro.

Etapa 6. Evaluación y control del sistema de distribución del producto. El control implica comparar los resultados con los objetivos previstos. Los indicadores de la efectividad del sistema de distribución de productos pueden ser:

a) tiempo de procesamiento de un pedido (min., hora, día);

b) tiempo para completar un pedido (min., hora, día);

c) tiempo de disponibilidad del producto (hora, día, mes);

d) costos de distribución como porcentaje de las ventas (%);

e) la proporción de mercancías dañadas durante el transporte;

f) la proporción de casos de entrega tardía de mercancías.

El incumplimiento de los objetivos teniendo en cuenta los criterios anteriores puede indicar la presencia de problemas en el sistema de distribución de productos, lo que requiere un análisis de cada tipo de operación en el sistema.

Las funciones de distribución de productos se llevan a cabo a través de canales de distribución. Un canal de distribución es el camino a través del cual los bienes pasan de los productores a los consumidores, eliminando así largas brechas de tiempo, lugar y propiedad que separan los bienes y servicios de quienes quisieran utilizarlos.

Un canal de distribución típico consta de un fabricante independiente, uno o más intermediarios mayoristas y uno o más minoristas. Cada miembro del canal es una empresa independiente que se esfuerza por garantizar el máximo beneficio posible, incluso a expensas de maximizar el beneficio del sistema en su conjunto. Ninguno de los miembros del canal tiene control completo o suficientemente completo sobre las actividades de los demás miembros.

Los participantes del canal de distribución realizan las siguientes funciones:

Organizar la distribución de mercancías: transporte y almacenamiento de mercancías;

Estimular las ventas difundiendo información atractiva sobre el producto; establecer y mantener relaciones con compradores potenciales;

Finalizar, clasificar, ensamblar y empaquetar mercancías; negociar, acordar precios y otras condiciones de venta; financiar la operación del canal;

Aceptar el riesgo de responsabilidad por el funcionamiento del canal;

Recopilar información para la planificación de ventas.

Los canales de distribución se pueden caracterizar por la cantidad de niveles que los componen. El nivel del canal de distribución es cualquier intermediario que realiza una u otra labor para acercar el producto y la propiedad del mismo al comprador final.

La empresa tiene la oportunidad de elegir entre su propia red de ventas (venta directa, canal de nivel cero), ventas a través de organizaciones intermediarias (canales de un solo nivel) y ventas a través de empresas mayoristas (canales multinivel). Naturalmente, estos canales se pueden combinar entre sí en canales de distribución mixtos.

Formas organizativas de empresas comerciales e intermediarias:

Un canal de distribución puede definirse como un conjunto de entidades legales o individuos independientes que participan en el proceso de trasladar bienes del productor al consumidor. Estos eslabones intermedios en el proceso de distribución de bienes se denominan intermediarios.

Las empresas intermediarias se pueden clasificar según varios criterios, pero la característica principal son las funciones que desempeñan. En base a esto se distinguen los siguientes:

Intermediarios universales: brindan una gama completa de servicios. Distribuidores ego, mayoristas-comerciantes;

Intermediarios especializados: realizan funciones específicas.

Los intermediarios especializados se dividen en los siguientes tipos (Tabla 2):

Tabla 2 - Tipos de intermediarios especializados

	Característica
Información y contacto	Promover el establecimiento de vínculos económicos entre proveedores y consumidores.
Informativo (limpio)	No tienen la mercancía a su disposición y realizan la venta según las condiciones del fabricante.
Motores de búsqueda (se llaman agentes de ventas)	Se trata, por regla general, de agentes de empresas industriales que buscan compradores en determinadas regiones. Trabajan sobre la base de un acuerdo o instrucciones, facilitan la celebración de transacciones entre el vendedor (propietario del producto) y el comprador, concluyéndolas en nombre del propietario del producto.
Abogados (agentes importadores)	Actuar sobre la base de un contrato de cesión por cuenta y por cuenta del mandante. Los agentes celebran acuerdos que estipulan sus facultades respecto de los términos técnicos y comerciales de la transacción. Los contratos firmados por los agentes son ejecutados por los principales. Los agentes reciben una compensación por sus servicios. Los agentes pueden ser empresas o personas jurídicas autorizadas para este tipo de actividad.
Mayoristas-mensajeros	Venden por correo, es decir. enviar catálogos para grupos de productos individuales y enviar pedidos por correo
Mayoristas-vendedores ambulantes	No sólo venden al contado, sino que también entregan la mercancía a los clientes. Generalmente se trata de una gama limitada de productos no perecederos (pan, leche, fruta)
Mayoristas-organizadores	Trabajan con mercancías que se caracterizan por la ausencia de contenedores (equipo pesado, madera, carbón). No tienen existencias de bienes, pero, al recibir un pedido de un comprador (empresas de comercio minorista), encuentran un fabricante que envía este producto al comprador.

Según su subordinación y la naturaleza de las transacciones realizadas, los intermediarios se pueden dividir en tres tipos:

Independiente;

Formalmente independiente;

Dependiente (relacionado con la producción).

Intermediarios independientes (tanto legales como individuos) actuar por cuenta propia y por cuenta propia. En relación con el fabricante, actúan como compradores que compran bienes sobre la base de un contrato de compraventa. Se convierten en propietarios del producto y pueden venderlo en cualquier mercado y a cualquier precio.

La clasificación general de los intermediarios mayoristas independientes se presenta en la Figura 2.

Figura 2 - Clasificación de intermediarios mayoristas independientes

Hay:

Mayoristas de servicio completo que brindan servicios de almacenamiento de inventario, préstamos, entrega de productos y asistencia administrativa. Pueden realizar operaciones con una variedad de surtidos;

Mayoristas de servicios limitados que brindan muchos menos servicios a los clientes. Pueden comerciar en efectivo, sin entrega de mercancías, normalmente con un alcance más limitado.

Los distribuidores son personas físicas o jurídicas que compran productos de empresas industriales y los venden a los clientes, asumiendo responsabilidades de servicio (reparaciones menores, suministro de repuestos). Sus ingresos se generan por la diferencia entre los precios de compra y venta.

Distribuidores (inglés - distribución): una persona física o jurídica que presta servicios a diversas industrias, que tiene almacenes y vehículos y que realiza actividades comerciales por cuenta propia y por cuenta propia. La mayoría de las veces se dedican a la venta de productos industriales o venden bienes importados dentro del país.

Los distribuidores del tipo regular trabajan según especialización, tienen un número claro de puestos para cada grupo, por lo que pueden utilizar medios especializados de transporte, carga, descarga y almacenamiento. Se encuentran principalmente en el mercado de la ingeniería mecánica (computadoras, televisores, automóviles).

Otro grupo de distribuidores, el "tipo irregular" (con una gama de servicios incompleta y limitada), sólo compra productos de fabricantes habituales y los vende. Este es un grupo más grande. Se dedican a la venta de productos agrícolas perecederos o pequeñas cantidades industriales de surtido variado según el principio de “compra y lleva” (“cash and carry”), es decir sin servicios.

Los intermediarios son comerciantes que, bajo su propia responsabilidad y riesgo, compran y venden productos de forma independiente (en pequeñas cantidades).

Los intermediarios también pueden trabajar en bolsas de valores. Se trata de intermediarios bursátiles que llevan a cabo sus actividades de intermediación comprando grandes cantidades de bienes y vendiéndolos inmediatamente a otros intermediarios o corredores, ganando dinero con la diferencia de precio. Realizan transacciones por cuenta propia y por cuenta propia, influyen en el nivel de precios y asumen el riesgo en su totalidad.

Formalmente, aparecieron intermediarios independientes en relación con el deseo de los fabricantes de incluir a estas empresas en su ciclo de producción y ventas a través de un sistema de contratos. Para ello se utilizan los siguientes tipos de contratos:

Acuerdo de comisión, que define los poderes de los comisionistas (buscan socios, firman contratos con ellos por su cuenta, pero a expensas del vendedor o comprador);

Acuerdo de mediación simple.

Los intermediarios dependientes son agentes de ventas autorizados (como el departamento de ventas del fabricante) y trabajan sobre la base de contratos laborales de duración determinada e indefinida. Los intermediarios dependientes no reclaman la propiedad<#"665048.files/image003.gif">

Figura 3 - Tipos de intermediarios dependientes

Corredor: personas físicas o jurídicas (oficinas de corretaje) que encuentran vendedores y compradores mutuamente interesados, los reúnen, pero no participan en la transacción, ni por cuenta propia ni por cuenta del garante. Su tarea es encontrar un comprador para los productos del fabricante (vendedor) y un vendedor para el comprador y facilitar la firma de un contrato entre ellos.

Las oficinas de compras son empresas comerciales independientes. El pago por sus servicios se basa en un cierto porcentaje de las ventas anuales.

Las oficinas de compras son de naturaleza similar a los corredores (brindan a sus clientes información sobre los movimientos de precios, información sobre socios potenciales y concluyen transacciones siguiendo las instrucciones de sus clientes).

Los agentes industriales son empresas especializadas independientes que trabajan con bienes complementarios no competidores y tienen el derecho exclusivo de venderlos en un territorio determinado.

Los agentes de ventas son empresas y particulares que, en virtud de un acuerdo con el fabricante, realizan toda la gama de funciones para la distribución de toda la gama de productos fabricados.

Los agentes de ventas son personas físicas o jurídicas que, sobre la base de un acuerdo con un vendedor o comprador, tienen derecho a facilitar transacciones durante un período relativamente largo. Los agentes de ventas actúan como representantes de vendedores y compradores y reciben una compensación en virtud de un contrato de trabajo basado en el desempeño.

Los intermediarios de comisiones actúan sobre la base de un acuerdo de comisión celebrado con el propietario o comprador de la mercancía. Los propietarios de los bienes para este tipo de transacción se denominan principal. Encarga al comisionista que realice transacciones por cuenta propia y por cuenta del principal, quien asume todo el riesgo comercial.

Los comisionistas actúan como vendedores de bienes a terceros y son responsables de la seguridad de los productos. No son responsables de transacciones de terceros ni de obligaciones de pago.

El consignatario es un comerciante mayorista (empresas o particulares) que recibe mercancías de un garante en su almacén y las vende por cuenta propia, pero a expensas del fabricante en una fecha determinada. Ofrece productos no alimentarios y él mismo fija el precio. Envía una camioneta a la tienda y el representante instala una exhibición de productos en el área de ventas.

Los corredores comerciales actúan como distribuidores habituales, pero tienen un perfil de actividad más reducido y están asociados con cargas de gran tamaño, cuyo transporte y transferencia requiere mucha mano de obra.

Existen los llamados intermediarios no oficiales: por regla general, se trata de personas que tienen conexiones personales en Diferentes areas actuando en nombre propio. Confían en su reputación, conocimientos, experiencia y relaciones personales. Por regla general, no asumen obligaciones materiales, pero reciben una determinada remuneración por sus servicios y no están sujetos a contratos ni obligaciones legales.

EN últimos años, especialmente en los países occidentales, ha surgido una categoría de intermediarios “virtuales” que utilizan Internet para sus actividades. El vendedor o comprador coloca sus sitios web en Internet, donde indica el tipo de su actividad, los bienes o servicios que ofrece.

distribución de bienes intermediarios comercial

2 Análisis de la organización del comercio y las actividades de intermediación de la empresa OJSC Vladsnab.

2.1 Características organizativas y económicas de la empresa.

La empresa OJSC Vladivostokoptsnab es una de las organizaciones comerciales más grandes del territorio de Primorsky. Denominación social completa: Sociedad Anónima Abierta “Vladivostokoptsnab”. Denominación social abreviada: OJSC "Vladsnab"

Por Orden No. 10 del 09/01/1958, la Región Administrativa Económica de Primorsky creó la Oficina Central de Autocontabilidad, que proporciona logística (MTS) para la región del Lejano Oriente. En 1966, sobre la base de la oficina central de la oficina, se creó la Oficina Universal de Vladivostok de la Dirección de Logística y Suministros Técnicos de la Región del Lejano Oriente del Comité Estatal de Suministros de la URSS (región UMTS DV). La oficina universal era una organización con el estatus entidad legal. Desde mayo de 1970, la Oficina Universal de Vladivostok del Distrito UMTS del Lejano Oriente se transformó en la Oficina Universal de Vladivostok para el Suministro y las Ventas del Distrito UMTS del Lejano Oriente del Comité Estatal de Suministros de la URSS. En 1993, la empresa fue privatizada. Orden No. 58-r de 14 de enero de 1993. Comité Estatal de Gestión del Comité de Propiedad Estatal, la empresa estatal "Vladivostokoptsnabsbyt" se transformó en una sociedad anónima de tipo abierto"Vladivostokoptsnab" En enero de 2008, OJSC Vladsnab celebró su 50 aniversario.

Para comodidad de los clientes, se creó la cadena de tiendas "Muraveinik", que actualmente cuenta con 8 tiendas en el territorio de Primorsky, de las cuales: 3 tiendas en Vladivostok, 2 en Ussuriysk y una en Spassk-Dalniy, Nakhodka y Wrangel. .

Hoy en día, OJSC Vladsnab es una empresa establecida, fuerte y que opera de manera estable y que ha ocupado firmemente su lugar en el mercado. El número total de empleados de la empresa es de unas 200 personas.

El capital autorizado de OJSC Vladsnab es de 43.345 (cuarenta y tres mil trescientos cuarenta y cinco) rublos y se divide en 43.345 (cuarenta y tres mil trescientas cuarenta y cinco) acciones nominativas ordinarias con un valor nominal de 1 (uno ) rublo cada uno.

El objetivo de OJSC Vladsnab es obtener beneficios. Para lograr sus objetivos, la organización proporciona las siguientes actividades principales:

Comercio y compras, comercio e intermediación, mayorista y minorista y otras actividades comerciales;

Alquilar su propio inmueble;

Construcción y reparación de locales industriales, incluyendo trabajos de construcción en general, instalación, excavación y acabados, paisajismo e iluminación exterior, etc.

La base jurídica para las actividades comerciales contractuales de OJSC Vladsnab está consagrada en el Código Civil. Federación Rusa Arte. 492. Además, las actividades económicas, financieras y de inversión de la empresa están reguladas por normas a nivel estatal, regional y municipal.

La misión de la empresa OJSC Vladsnab es proporcionar a empresas, organizaciones comerciales y particulares productos de calidad de fabricantes rusos de forma estable.

OJSC Vladsnab tiene una estructura de gestión de empresa de tipo funcional (Figura 4), es decir, las divisiones existentes de la empresa se dividen según responsabilidades funcionales. Estas responsabilidades incluyen: trabajos comerciales, trabajos educativos, actividades financieras, actividades legales, trabajos de construcción e instalación, actividades para garantizar la seguridad física de las actividades que se realizan. Se ha designado un empleado responsable correspondiente para la implementación de cada una de las funciones enumeradas.

Figura 4 - Estructura organizativa de OJSC Vladsnab

El primer nivel en la estructura de gestión de la empresa es el director general, quien organiza todo el trabajo de la empresa y asume la plena responsabilidad de su estado y actividades.

El segundo nivel de la estructura de gestión está formado por el jefe de contabilidad y el director general adjunto.

Las tareas del departamento de ventas incluyen proporcionar al proceso comercial la cantidad necesaria de activos materiales de calidad adecuada, así como desarrollar una política de surtido.

El departamento comercial de OJSC Vladsnab incluye gerentes comerciales regionales y un comercializador; no existe un departamento de marketing en la empresa.

El cuadro 3 resume los principales resultados financieros de las actividades de OJSC Vladsnab para 2010-2011.

Tabla 3 - Principales resultados financieros de las actividades de OJSC Vladsnab para 2010-2011.

Índice	Valor, miles de rublos.		Cambio de indicador		Valor medio anual, miles de rublos.
			Abdominales. mil rublos.	Tasa de crecimiento %
1. Ingresos
2. Gastos de actividades ordinarias
3. Ganancia (pérdida) por ventas (1-2)
4. Otros ingresos y gastos, excepto intereses por pagar
5. EBIT (beneficio antes de intereses e impuestos) (3+4)
6. Intereses a pagar
7. Cambios en los activos y pasivos tributarios, impuesto a la renta, etc.
8. Ganancia (pérdida) neta (5-6+7)
Como referencia: Resultado financiero acumulado del período.
Cambio durante el período de ganancias retenidas (pérdida descubierta) según el balance

La tabla muestra que en dos años los ingresos aumentaron a 460.061 mil rublos. (+105.970 mil rublos o 29,9%). El beneficio por ventas en 2011 ascendió a 12.990 mil rublos, 601 mil rublos más que en 2010. o un 4,9%. El beneficio neto de la empresa en 2011 en comparación con 2010 aumentó ligeramente en 334 mil rublos. o un 5,2%. Esto se debe a un aumento de los gastos de actividades ordinarias en 2011 del 30,8%.

2.2 Evaluación del sistema de distribución

Presentamos la estructura de Vladsnab OJSC en la Figura 5.

Figura 5 - Estructura de OJSC Vladsnab

La oficina central actúa como cabecera de la red comercial de la empresa, acepta solicitudes de productos y entrega los pedidos desde el almacén a los departamentos de ventas minoristas.

La lista de surtido ampliada de productos de la empresa se puede representar a partir de 20 grupos de productos e incluye alrededor de 6.500 artículos (Tabla 4).

Tabla 4 - Características del surtido

Grupo de productos	Número de surtidos posiciones	Participación en surtido, %	País del fabricante
Platos<#"665048.files/image006.gif"> Figura 6 - Dinámica de la circulación de productos básicos para 2010-2011. Durante el período analizado, la facturación de la empresa aumentó un 29,93%, lo que se debió principalmente al aumento de las ventas en Vladivostok y Nakhodka, cuyo aumento de la facturación ascendió al 39,44% y 32,68%, respectivamente. Cabe señalar que la red de almacenes a través de la cual se distribuye el flujo de materiales es un elemento importante del sistema de distribución de productos. La construcción de esta red tiene un impacto significativo en los costos que surgen en el proceso de llevar los bienes a los consumidores y, a través de ellos, en el costo final del producto vendido. Este sistema no cumple con muchos de los principios logísticos sobre los cuales se deben construir los sistemas de distribución desde el punto de vista de optimizar los procesos de flujo, es decir. En última instancia, este sistema no contribuye a maximizar el beneficio que recibe la empresa por la venta de sus productos. Un sistema con un centro de distribución en este caso tiene propiedades tanto positivas como negativas para la empresa: Puntos positivos: 1) La empresa no necesita crear una extensa red de almacenes que atiendan a ningún territorio, no necesita crear una extensa infraestructura de almacenes, por lo que no incurre en costos adicionales para mantener almacenes adicionales. 2) La empresa no incurre en grandes costes de transporte, porque Con el sistema de distribución existente, la empresa no mantiene una flota importante de vehículos debido a que no transporta sus productos de forma independiente. 3) La empresa tiene la oportunidad de vender sus productos a compradores mayoristas a un precio más bajo, porque Este precio no incluye los gastos de transporte. Este bajo precio puede atraer a aquellos compradores mayoristas que han creado una amplia red de centros de distribución, han establecido instalaciones de transporte y, en consecuencia, tienen la oportunidad de entregar productos a sus bases mayoristas a costos mínimos. Puntos negativos: 1) Bajo el sistema de distribución existente, la empresa depende bastante de sus puntos de venta. 2) Un centro de distribución no puede hacer frente a la carga, no puede dar servicio y entregar productos para la venta de manera oportuna. Este sistema de distribución, cuando no se atiende a todos los puntos de venta de manera oportuna, conduce a una disminución de las ganancias. 3) La empresa opera a una distancia suficiente de los lugares donde se ubican la mayoría de los puntos de venta. Es decir, no se puede decir que el almacén de productos terminados de la empresa esté ubicado a la misma distancia de los centros de su distribución. Por lo tanto, con una determinada ubicación del almacén, los costos de transporte alcanzan un valor bastante alto, lo que naturalmente aumenta el precio al que se venden los productos de la empresa; esto, a su vez, reducirá la demanda de estos productos. Y dado que otras empresas venden productos similares en la región, algunos consumidores pueden cambiar a sus productos si son más baratos. Se puede concluir que el sistema de distribución existente no está optimizado en términos de los costos totales de transporte soportados por todos los participantes en el proceso de distribución, lo que en última instancia conduce a un uso ineficiente de los recursos y, como consecuencia, a un precio final inflado de los productos de la empresa. 3 Direcciones para mejorar las actividades comerciales y de intermediación de la empresa OJSC Vladsnab 3.1 Desarrollo de recomendaciones para mejorar las actividades comerciales y de intermediación de la empresa OJSC Vladsnab Con base en los resultados del análisis del sistema de distribución realizado en los párrafos anteriores, podemos sacar una conclusión general de que el sistema de distribución de productos existente no cumple con muchos de los requisitos del sistema de distribución de productos, no garantiza la maximización de la empresa. ganancias, y conduce a un aumento en los costos de transporte al entregar los productos desde el almacén de la empresa hasta el destino final, el consumidor, etc. Sin embargo, esta estructura ha sido utilizada por la empresa durante muchos años y hasta ahora la dirección de la empresa no tiene intención de realizar cambios significativos en ella. Esto se debe al hecho de que cambiar el sistema existente requiere importantes inversiones de capital (crear una flota de vehículos, alquilar o comprar espacio de almacén dentro de la ciudad) y, además, requiere un enfoque cualitativamente diferente para organizar la gestión de material e información. fluye. La empresa también necesita establecer conexiones directas con los consumidores directos de sus productos. Pero si consideramos la perspectiva a largo plazo, teniendo en cuenta la influencia de factores ambientales positivos y negativos, resulta obvio que el sistema existente debe cambiarse y optimizarse de acuerdo con los principios básicos de la distribución de productos. La optimización del sistema de distribución existente se puede llevar a cabo en varias direcciones: 1) Es necesario incrementar el número de centros de distribución (almacenes mayoristas). 2) Es necesario ubicar de manera óptima estos almacenes en el área de servicio. 3) Es necesario crear una flota suficiente de vehículos con la capacidad de carga requerida y organizar racionalmente su trabajo para entregar los productos de la empresa desde el lugar de producción hasta el lugar de consumo. 4) Al mismo tiempo, no debemos perder las conexiones ya establecidas con los compradores mayoristas, sino ofrecerles continuar trabajando en condiciones mutuamente beneficiosas, y en las nuevas condiciones tendrán la oportunidad de elegir el centro de distribución que más les convenga. para ellos, lo que reducirá sus costos de transporte. Por supuesto, al comprar productos directamente cerca de sus centros de distribución, los intermediarios ya contarán con un precio más alto, en el que la empresa incluirá sus costos de entrega de los productos al lugar de consumo. Cabe señalar que después de optimizar el sistema de distribución, estos costos se minimizarán, lo que, al nivel actual de precios minoristas de los productos de la empresa, aumentará sus ganancias. Uno de los puntos principales a la hora de optimizar el sistema de distribución es determinar el número necesario de almacenes. En primer lugar, es necesario tener en cuenta el número de consumidores, su ubicación y el volumen de flujo de material que consumen. El factor prioritario aquí, como en cualquier proceso de optimización, es minimizar los costes totales. Si reduce el número de almacenes (1-2), en este caso los costos de transporte para la entrega serán los más altos. La opción con una gran cantidad de centros de distribución supone la presencia de 5-6 centros de distribución, lo más cerca posible de los lugares donde se concentran los consumidores del flujo de materiales. En este caso, los costes de transporte para el suministro de mercancías serán mínimos. Sin embargo, la aparición de tantos almacenes adicionales en el sistema de distribución aumenta los costos operativos, los costos de entrega de mercancías a los almacenes y los costos de gestión de todo el sistema de distribución. Es posible que los costos adicionales en este caso superen significativamente las ganancias económicas obtenidas al reducir el kilometraje del transporte que entrega mercancías a los consumidores. A medida que aumenta el número de almacenes en el sistema de distribución, el costo de entrega de mercancías a los almacenes, es decir, el costo del transporte de larga distancia, aumenta a medida que aumenta el número de viajes, así como el kilometraje total de los vehículos. La naturaleza de la dependencia no es sencilla, ya que existen componentes condicionalmente constantes y condicionalmente variables, como resultado de lo cual los costos de entrega crecen más lentamente que la distancia. – Los costos totales de transporte tienden a disminuir a medida que aumenta el número de almacenes en el sistema de distribución. Sin embargo, esta disminución no es tan pronunciada como la disminución de los costos del transporte de corta distancia, ya que la forma de dependencia se ve afectada por el aumento de los costos de entrega de mercancías a los almacenes (con un aumento en el número de almacenes). – Costos de mantenimiento de inventarios. A medida que aumenta el número de almacenes, disminuye el área de servicio de cada uno de ellos. Reducir el área de servicio también implica reducir el inventario en el almacén. Sin embargo, el inventario normalmente no se reduce tan rápidamente como el área de servicio. Puede haber varias razones para esto. Por ejemplo, la necesidad de mantener stock de seguridad. En un modelo de almacén único, el stock de seguridad debe mantenerse en un solo lugar. Incrementar la red de almacenes conlleva replicar el stock de seguridad, es decir, al crear varios almacenes, es necesario crear un stock de seguridad en cada uno de ellos. Como resultado, el stock total en todos los almacenes aumentará (en comparación con el stock en un sistema de distribución con un almacén central). – Costes asociados a la explotación de las instalaciones de almacén. A medida que aumenta el número de almacenes en el sistema de distribución, los costos asociados con la operación de un almacén disminuyen. Sin embargo, los costos totales del sistema de distribución para mantener todo el almacén están aumentando. Esto sucede debido al llamado efecto de escala: cuando la superficie del almacén disminuye, los costes operativos por metro cuadrado se reducen. aumentar. – Costes asociados a la gestión del sistema de almacén. Aquí también se producen economías de escala, lo que significa que a medida que aumenta el número de almacenes, la curva de costes de los sistemas de control se vuelve más plana. Entonces, con base en lo anterior, la opción preferible es que las áreas sean atendidas por un almacén adicional. En total, en el sistema de distribución habrá dos almacenes, uno para materiales de construcción y laminados de metal y el segundo para otros productos. La implementación de esta medida no requerirá inversiones de capital, ya que para el funcionamiento normal del almacén está previsto trasladar un automóvil y dos conductores al trabajo permanente en el nuevo almacén. También se necesitarán trabajadores adicionales: – tendero - 2 personas; – cargadores - 3 personas. En la Tabla 3.1 presentamos el cálculo de los costos adicionales por salarios del personal. Cuadro 7 - Fondo salarial anual El impuesto social único (UST) es del 30%. UST por 1 año. = 828 x 30% = 248,4 mil rublos. Por lo tanto, los costos adicionales por salarios El personal, teniendo en cuenta el impuesto social unificado, ascenderá a 1.076,4 mil rublos. en el año. Para finalizar el proyecto, se espera celebrar un contrato de arrendamiento de una nave con una superficie total de 1000 m2 por un período de 5 años y posibilidad de prórroga del contrato de arrendamiento. El costo del local alquilado según el contrato es de 300 mil rublos. por mes (300 rublos por 1 metro cuadrado) o 3600 mil rublos. en el año. Actualmente, la entrega de los productos de la empresa a los puntos de venta se realiza según un calendario determinado. En la Tabla 3.2 calcularemos los costos de entrega de bienes. Tabla 8 - Costos de entrega de bienes por mes Índice Antes de que se abra el almacén Después de la apertura del almacén Cambios Número de vuelos por mes Duración media del vuelo, hora. Costo promedio de 1 hora de operación de transporte, frotar. Gastos de transporte para la entrega, miles de rublos. Así, con la apertura del almacén, los costes de envío se reducirán en 138,6 mil rublos. por mes, o 1663 mil rublos. en el año. Resumamos los costos de almacén en la Tabla 9. Además, abrir un almacén aumentará la velocidad y el nivel de servicio al cliente, lo que sin duda aumentará el nivel de competitividad de la empresa en el mercado objetivo. Tabla 3.3 - Costos adicionales de almacén Presumiblemente, la apertura de un nuevo almacén permitirá aumentar el volumen de negocios en un 10%: x 0,1 = 46.006,1 mil rublos. Calculemos los indicadores de efectividad de las medidas propuestas. El rendimiento del capital invertido y la tasa de beneficio promedio se calculan según la fórmula 3.1: O = beneficio / capital invertido x 100% (1) Entonces: O = 46006,1/5422,4 x100 = 848,45 mil. frotar. El período de recuperación está determinado por la fórmula 2: Actual = capital invertido / previsión de beneficio anual (2) Actual = 5422,4/46006,1 = 0,18, es decir en 2 meses. Entonces, hemos calculado la efectividad de las recomendaciones para crear un almacén adicional. Los costos de su creación ascenderán a 5422,4 mil rublos. por año, el capital invertido se amortizará en 2 meses. Así, la propuesta de abrir un nuevo almacén será eficaz y conducirá a un aumento del beneficio bruto, aumentará la velocidad y el nivel de servicio al cliente y aumentará el nivel de competitividad de la empresa en el mercado objetivo. Conclusión La mayoría de las empresas manufactureras utilizan estructuras comerciales e intermediarias en sus actividades de ventas. Recientemente, la actividad comercial y de intermediación se ha desarrollado a un ritmo acelerado, están apareciendo nuevos tipos de intermediarios y se están celebrando nuevos tipos de contratos. La actividad de intermediación es una actividad comercial de una persona que actúa a expensas de un cliente por cuenta propia o en nombre de un cliente en interés del cliente con el fin de obtener ganancias mediante la realización de acciones legales de carácter real y (o) legal. naturaleza, consistente en facilitar el establecimiento de relaciones económicas, celebrar contratos en el intervalo entre la creación de productos (servicios) y su recepción por parte del consumidor y garantizar que las partes interesadas (principalmente clientes) logren el resultado comercial deseado. Un sistema que asegura la entrega de los bienes en el momento de la venta (para bienes industriales, hasta el lugar de consumo) en un momento precisamente definido y con el mayor nivel posible de servicio al cliente se denomina distribución de productos. En un sentido general, el sistema de distribución de productos es un conjunto de funciones de procesamiento de pedidos, carga y descarga, creación de inventario, almacenamiento y transporte. Las funciones de distribución de productos se llevan a cabo a través de canales de distribución. Un canal de distribución es el camino a través del cual los bienes pasan de los productores a los consumidores, eliminando así largas brechas de tiempo, lugar y propiedad que separan los bienes y servicios de quienes los utilizarían. Un canal de distribución típico consta de un fabricante independiente, uno o más intermediarios mayoristas y uno o más minoristas. Las empresas intermediarias se pueden clasificar según varios criterios, pero la característica principal son las funciones que desempeñan. Sobre esta base, se distinguen: intermediarios universales (realizan toda la gama de servicios) e intermediarios especializados (realizan funciones individuales). El análisis de las actividades comerciales y de intermediación se realizó sobre la base de la empresa OJSC Vladsnab. OJSC Vladsnab es una empresa establecida, fuerte y que opera de manera estable y que ha conquistado firmemente su lugar en el mercado. Actualmente, la empresa cuenta con 8 tiendas en la región de Primorie, de las cuales 3 en Vladivostok, 2 en Ussuriysk, 1 en Spassk-Dalniy, 1 en Nakhodka y 1 en Vrangel. La oficina central de la empresa desempeña el papel de jefe de ventas de la empresa. red, acepta solicitudes de productos y luego entrega pedidos desde el almacén a los departamentos de ventas minoristas. La gama de productos ampliada de la empresa se puede representar en 20 grupos de productos e incluye alrededor de 6.500 artículos. La empresa tiene un solo almacén, que no puede soportar la carga y no puede atender y entregar los productos para la venta de manera oportuna. Este sistema de distribución, cuando no se atiende a todos los puntos de venta de manera oportuna, conduce a una disminución de las ganancias. Para mejorar las actividades comerciales de la empresa, se propone una opción según la cual las áreas contarán con un almacén adicional. En total, en el sistema de distribución habrá dos almacenes, uno para materiales de construcción y laminados de metal y el segundo para otros productos. Lista de fuentes utilizadas Documentos reglamentarios y legislativos. 1. Código Fiscal de la Federación de Rusia (TC RF). Parte 2 del 05/08/2000 - Acceso desde el sistema de referencia y legal "ConsultantPlus". Libros de texto y tutoriales. 2. Arkhipov V.E. Principios de gestión y marketing eficaces. / V.E. Arjipov. - M.: Infra-M, 2011. - 346 p. 3. Basovsky L.E. Marketing: Curso de conferencias. - M.: INFRA-M, 2008. -219 p. Batova T.N. y otros Economía de una empresa industrial / Batova T.N., Vasyukhin O.V., Pavlova E.A., Sazhneva L.P. - San Petersburgo: Universidad Estatal de San Petersburgo ITMO, 2009. - 250 p. Belyaievski I.K. Investigación de mercados: información, análisis, previsión: Libro de texto. prestación. - M.: Finanzas y Estadísticas, 2008. - 320 p. Berezin I.S. Análisis de marketing. Mercado. Firme. Producto. Promoción. - 3ª ed., revisada. y adicional - Moscú: Vershina, 2010. - 480 p. Vinogradova S.N. Organización y tecnologías del comercio. / S.N. Vinogradova - Mn.: Nuevos conocimientos, 2009. - 440 p. Guseva T. A. Derecho mercantil. - M.: Infra-M, 2008. - 290 p. Durovin A.P. Comercialización de actividades empresariales. / A.P. Durovin. - Mn.: Nuevos conocimientos, 2011. - 740 p. Dyukova O.M. Organización de actividades comerciales y de intermediación: tutorial/ O.M. Dyukova, M.Yu. Pávlov. - San Petersburgo: Editorial de la Universidad Estatal de Economía y Economía de San Petersburgo, 2012. - 78 p. Kiseleva E. N. Organización de actividades comerciales por industria y aplicación: libro de texto. subsidio / E. N. Kiseleva, O. G. Budanova. - M.: Libro de texto universitario, 2010. - 192 p. Actividad de intermediación comercial en el mercado de productos básicos: libro de texto / ed. A. V. Zyryanova. - Ekaterimburgo, 2008. - 416 p. Kotler F. Fundamentos del marketing. Curso corto. : Traducción del inglés - M.: Editorial Williams, 2010. - 656 p. Krylova G.D., Sokolova M.I. Marketing. Teoría y práctica: Libro de texto para universidades. - M.: INITU-DANA, 2009. - 655 p. Lapusta M. G., Porshnev A. G., Starostin Yu. T., Skamai L. G. Emprendimiento / ed. M. G. Lapusty. - 2ª ed., rev. y adicional - M.: INFRA-M, 2008. - 672 p. Marketing: curso general: libro de texto / Editado por N.Ya. Kalyuzhnaya, A.Ya. Yakobson. - 2ª ed., español. - M.: Omega-L, 2010. - 476 p. Maslennikov V.V. Emprendimiento intermediario. - M.: INFRA-M, 2008. - 272 p. Maslova T.D., Bozhuk S.G., Kovalin L.N. Marketing: Libro de texto para universidades. 3ª ed., revisada y complementada. - San Petersburgo: Peter, 2008. - 384 p.

El concepto de intermediarios comerciales y su papel en la organización de la circulación de mercancías. El concepto de formas y métodos de venta al por mayor de bienes. Actualmente, en la práctica de las actividades comerciales se están generalizando cada vez más las operaciones realizadas con la ayuda de organizaciones e individuos independientes de los fabricantes, las empresas comerciales, que se sitúan, por así decirlo, entre los productores y los consumidores de bienes...

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Sección 7. ACTIVIDADES DE COMERCIO E INTERMEDIACIÓN
EN EL MERCADO DE PRODUCTOS

7.1. Principios de organización del comercio y las actividades intermediarias.
en el mercado de productos básicos

Las actividades comerciales y de intermediación son actividades en las que los intermediarios actúan como contrapartes en la compra y venta de bienes; se dedican a estudiar la oferta y la demanda de bienes y a comprarlos a los productores de productos básicos, y a la venta al por mayor de bienes a los compradores.
En todas las etapas del desarrollo de la economía nacional, la elección de los canales para el movimiento físico de mercancías fue una de las tareas más urgentes que se resuelven en el ámbito de la logística (MTS) de producción. Se llevó a cabo principalmente mediante la diferenciación de entregas en tránsito y en almacén. Al mismo tiempo, surgieron diferencias significativas en la motivación de las decisiones tomadas por los intermediarios a nivel mayorista y de producción.
Los resultados de las actividades de las empresas en condiciones de mercado dependen de su propio espíritu empresarial y de la capacidad de encontrar y utilizar rápidamente todas las reservas para aumentar la eficiencia de su producción. Pero esto por sí solo no es suficiente. Una adición importante y orgánica a las actividades productivas efectivas es una amplia gama de acciones activas en el ámbito de la circulación, que garantizan el logro del objetivo final: la venta de bienes, lo que significa el reconocimiento real en el mercado de la utilidad y racionalidad de todo el trabajo de la empresa.
La conveniencia de que un fabricante recurra a un revendedor independiente surge, por regla general, en la producción y venta de productos de aplicación bastante amplia, utilizados por muchos consumidores y en pequeñas cantidades.
El fabricante no puede prescindir de la ayuda de un revendedor por dos motivos:
– el deseo de maximizar (o mantener) su segmento de mercado en un entorno competitivo;
– la imposibilidad de mantener los gastos a un nivel aceptable dentro de los precios actuales del mercado al tratar de satisfacer gran cantidad pequeños pedidos que llegan de forma espontánea y su finalización en el plazo requerido por el comprador.
Pero lo que es económicamente irresoluble (o puede solucionarse con grandes pérdidas) para el fabricante, es bastante alcanzable para el revendedor, que opera en la zona de máxima proximidad al consumidor y transforma grandes cantidades de productos que compra en pequeños productos que corresponden a demanda individual.
El vínculo comercial e intermediario asegura así, a través de otras empresas de infraestructura, la conexión de los vínculos inicial y final y la coordinación de sus intereses mutuos y al mismo tiempo contradictorios. Pero al mismo tiempo, la presencia de un vínculo intermediario plantea en sí misma el problema de sus propios intereses y de la lógica económica del comportamiento. Este problema es el siguiente:
1. Selección de un "nicho económico", es decir, una evaluación de las capacidades y escala de la probable actividad de un revendedor en el mercado de productos básicos. Estas escalas deben ser suficientes para una operación rentable, teniendo en cuenta los precios que prevalecen en el mercado y los gastos propios proyectados, lo que a su vez depende de la especialización del producto, la amplitud de la gama de productos vendidos, el número de clientes atendidos y el servicio. área.
Dada la misma escala de operación de un intermediario, el área de su actividad es directamente proporcional al nivel de especialización de su producto, mientras que los costos comerciales son inversamente proporcionales al nivel de especialización. Por tanto, una especialización estrecha permite, en igualdad de condiciones, la necesidad de ampliar el área de servicio, pero con su limitación en función de los costos de transporte.
2. Nivel requerido de inventario. El hecho es que en una empresa comercial los fondos invertidos en inventarios tienen un impacto mucho mayor en la eficiencia de sus actividades que en una empresa industrial.
El mercado moderno, con sus relaciones competitivas inherentes, crea las condiciones para ampliar el alcance de la actividad y desarrollar la actividad de los revendedores que, al igual que las empresas manufactureras, utilizan el concepto de marketing en sus actividades.
La actividad comercial y de intermediación en condiciones de relaciones de mercado desarrolladas se caracteriza por las siguientes características:
1. Los motivos y condiciones de ocurrencia son el resultado de la acción de las leyes objetivas de la producción y circulación de mercancías, la formación de las necesidades reales de las entidades económicas.
2. El papel y el lugar de intermediación es una parte orgánica del sistema de comercio y distribución, que promueve efectivamente la promoción de bienes del productor al consumidor.
3. Objeto de intermediación comercial: cualquier producto destinado a uso profesional o reventa.
4. Garantías económicas: el empresario intermediario comparte el riesgo con los productores de bienes debido a la imposibilidad de venderlos o venderlos a precios que no proporcionen el nivel de beneficio requerido.
5. Los principales objetivos del intermediario: el intermediario funciona en interés de sus contrapartes y en su propio interés para obtener los beneficios adecuados.
6. Relación jurídica con el objeto de la mediación (principalmente la adquisición de la propiedad de los bienes).
7. Condiciones operativas organizativas: una variedad de formas organizativas de intermediación, tipos de trabajo y servicios.
8. La medida de la libertad y los límites de la actividad es la especialización libre y conveniente en el segmento del mercado donde se puede lograr una ventaja de calificación.
9. Métodos y técnicas para trabajar con los consumidores: un enfoque diferenciado para diferentes necesidades, centrado en las necesidades directas de los consumidores, realizado sobre la base de una investigación de mercados de un mercado segmentado.
10. La fuente de ingresos son los honorarios, que están determinados por los gastos necesarios para realizar estos trabajos dentro de los límites del precio mayorista del fabricante y el precio de demanda.
11. Remuneración - basada en los resultados del desempeño y la contribución real de cada empleado.
Las actividades del intermediario comercial deben basarse en una serie de principios:
1. Incrementar el papel de la planificación y gestión estratégicas para asegurar la producción y el consumo estables de productos en la economía nacional, creando sobre esta base las condiciones para un funcionamiento más estable y confiable de la esfera de la circulación.
2. Identificación de prioridades económicas para estimular los flujos materiales y financieros hacia los sectores más eficientes, con base en objetivos económicos, políticos y sociales.
3. Movilización integral de las reservas internas, asegurando el uso racional y el ahorro de los recursos financieros y materiales en todos los eslabones del complejo económico.
4. Mayor responsabilidad por el cumplimiento de las obligaciones contractuales relativas al suministro y transporte de productos por parte de todos los participantes del mercado sobre la base de derechos y obligaciones mutuos estipulados en acuerdos comerciales, contratos y pedidos.
5. La organización más efectiva del proceso de venta de productos producidos por las empresas y compra de recursos materiales por parte de los consumidores en el surtido requerido y en una forma preparada para el consumo industrial con costos de distribución e inventarios totales mínimos.
6. Creación de condiciones económicas y uso de herramientas de marketing que permitan satisfacer cualitativa y eficazmente las necesidades de los clientes, maniobrar con flexibilidad los recursos materiales y acelerar su facturación en aras de la estabilización y el crecimiento económico.
7. Creación de una base material y técnica moderna y altamente equipada con elementos clave de la infraestructura del mercado a nivel comercial, su mejora continua para el desarrollo proporcional del ámbito de circulación de acuerdo con las necesidades del ámbito productivo.
8. El uso de métodos científicos para gestionar los flujos de materiales basados ​​​​en enfoques y métodos logísticos modernos, el uso generalizado de las capacidades del mercado electrónico e Internet para maximizar y satisfacer oportunamente las demandas del mercado de los clientes.
9. El uso de formas y métodos de marketing social y ético para establecer mecanismos de acuerdos mutuamente beneficiosos no solo con los socios del mercado, sino también con la sociedad mediante el uso activo de modelos de comunicación, en particular las relaciones públicas.
El cumplimiento de los principios de formación de relaciones comerciales permitirá que el sistema comercial e intermediario influya activamente en la producción, identifique discrepancias entre la oferta y la demanda de ciertos tipos de bienes y servicios y forme relaciones comerciales racionales entre proveedores y consumidores.

7.2. Determinación del volumen de actividades comerciales y de intermediación.

El principal indicador determinante del desempeño de las empresas comerciales e intermediarias es el volumen de negocios. Sus indicadores reflejan la escala y la intensidad del intercambio intermedio y final de bienes. El volumen del volumen de negocios comercial es propenso a fluctuaciones significativas cuando cambian las condiciones del mercado, los niveles de precios y aranceles, y otras condiciones externas.
Al ser el principal indicador de evaluación del volumen de actividad de una empresa comercial, el volumen de negocios comercial también sirve como un indicador determinante de la formación de su potencial de recursos (el volumen y la composición de los recursos laborales, materiales y financieros) y los gastos de recursos (la cantidad y composición de los costos de distribución). Al mismo tiempo, en una economía de mercado, el volumen de negocios comercial está subordinado a los beneficios que la empresa obtiene del comercio y de las actividades intermediarias.
En la composición general del volumen de negocios comercial de una empresa comercial, se distinguen los siguientes tipos:
1. Volumen de negocios minorista: caracteriza la venta de bienes de consumo al público y otros consumidores finales, completando el proceso de su circulación en el mercado de consumo.
2. Volumen de negocios mayorista: caracteriza la venta de bienes que han sido sometidos a un determinado procesamiento tecnológico en una determinada empresa (transporte, almacenamiento, clasificación, etc.) a varios compradores mayoristas que organizan el proceso de su posterior venta a los consumidores finales. Como parte del volumen de negocios mayorista de una empresa comercial, se suelen distinguir las siguientes formas:
1) venta de bienes a compradores mayoristas en su región: volumen de negocios comercial regional;
2) venta de bienes a compradores mayoristas en otras regiones del país – volumen de comercio interregional;
3) venta de bienes a compradores mayoristas de otros países: volumen de negocios del comercio exterior en exportaciones;
3. Volumen de negocios comercial y de intermediación: caracteriza el volumen de transacciones intermediarias para la compra y venta de bienes realizadas por una empresa comercial sin ningún procesamiento tecnológico. El volumen de negocios comercial y de intermediación incluye:
circulación en el mercado de valores;
circulación en el mercado extrabursátil.
1. Volumen total del volumen de negocios comercial: caracteriza el volumen de ventas de bienes en el contexto de tipos individuales de volumen de negocios comercial. Según esto, el volumen total se asigna:
– volumen de negocios del comercio minorista;
– volumen de negocios del comercio mayorista;
– volumen de negocios comercial y de intermediación. La suma del volumen total de todos los tipos de ventas caracteriza el volumen bruto del volumen de negocios comercial.
2. Composición del volumen de negocios comercial – caracteriza la estructura del volumen total del volumen de negocios comercial de cada tipo en el contexto de sus diferentes formas. Así, el volumen de facturación del comercio minorista incluye: el volumen de ventas de bienes a la población y el volumen de pequeñas ventas mayoristas; el volumen de ventas de bienes con pago inmediato y el volumen de ventas de bienes a crédito, etc.
3. Estructura del volumen de negocios comercial – caracteriza la composición del grupo de productos de las ventas de bienes.
El objetivo principal de la gestión del volumen de negocios es garantizar altas tasas de desarrollo de una empresa comercial y satisfacer la demanda de la base de clientes atendida.
En el sistema de gestión del volumen de negocios de una empresa comercial. gran importancia cuenta con evaluación y previsión de volúmenes comerciales. Los principales requisitos previos para desarrollar previsiones de volumen de negocios del comercio mayorista son:
1) previsión de desarrollo del volumen de negocios del comercio minorista;
2) información sobre posibles socios fabricantes, la gama de productos producidos, sus propiedades, precios, condiciones de entrega, cotizaciones de acciones;
3) información sobre las condiciones del mercado, mercados de productos, demanda y compradores;
4) pedidos de bienes de empresas de comercio minorista con servicios y otras empresas y organizaciones;
5) cálculos de previsión de los recursos de productos básicos por fuentes que pueden estar involucradas en el volumen de negocios comercial;
6) pedido de suministro de bienes para las necesidades del gobierno;
7) perspectivas de desarrollo de la producción en la zona donde opera la empresa mayorista;
8) centrarse en garantizar la rentabilidad necesaria;
9) análisis de la dinámica del volumen y la estructura del volumen de negocios del comercio mayorista, el estado de las existencias y la oferta de productos básicos.
El funcionamiento de una empresa mayorista en el mercado está asociado a restricciones que determinan los límites de sus actividades, en particular, el volumen de negocios del comercio mayorista. Tales restricciones son:
– recursos (materiales, mano de obra), es decir, las previsiones de volumen de negocios no pueden ser superiores a los recursos disponibles;
– financiero (solvencia);
– temporal, provocado por la inflación, que permite una desaceleración del volumen de negocios;
– volumen de demanda de compra – el volumen de ventas es siempre igual o menor que el volumen de demanda.
La naturaleza de estas restricciones depende del estado de la economía del país, del nivel de independencia de la empresa y del nivel de transformaciones del mercado.
Las empresas comerciales no pueden determinar de forma independiente y completa el nivel de precios de los bienes mediante la implementación de su política de precios en el mercado de consumo. La base de la política de precios en el mercado de consumo la forma su fabricante, eligiendo una u otra estrategia de marketing.
Las empresas comerciales se ven obligadas a centrarse en gran medida en la política de precios del fabricante.
A diferencia del fabricante, las empresas comerciales, en la gran mayoría de los casos, formulan políticas de precios no para tipos específicos de productos, sino para una determinada variedad de ellos. Por tanto, en las empresas comerciales la política de precios no es de naturaleza monoproducto, sino multiproducto.
Además del elemento directo de los productos básicos, el nivel de los servicios comerciales también deja una huella importante en la política de precios de las empresas comerciales. Esto se debe al hecho de que el nivel de precios al que se venden los bienes en las empresas comerciales es parte integral del nivel específico de servicio ofrecido a los clientes en estas empresas.
El sistema de precios en las empresas comerciales es, por regla general, más rígido que en las empresas manufactureras. Por ejemplo, en el comercio minorista ni siquiera se utiliza el concepto de “precio base”, que está sujeto a “negociación” durante el proceso de venta. E incluso utilizado por empresas individuales. minorista el sistema de descuentos de precios es estándar en relación con situaciones de precios individuales o categorías de compradores. Esto complica la flexibilidad de implementar políticas de precios en las empresas comerciales.
Las empresas comerciales no aplican estrategias de precios de los fabricantes asociadas con una situación desfavorable a largo plazo en el mercado de un producto de consumo en particular. Como regla general, las condiciones de la actividad comercial permiten a una empresa comercial abandonar rápidamente dicho mercado de productos, es decir, dejar de comprar y vender este producto, mientras que el fabricante debe luchar activamente por la devolución de los fondos invertidos en la producción.
El tema de la política de precios de una empresa comercial no es el precio del producto, sino sólo uno de sus elementos: el margen comercial. Es este elemento del precio de un producto el que caracteriza el precio de los servicios comerciales ofrecidos al comprador cuando se vende a empresas comerciales. Y sólo este elemento del precio, teniendo en cuenta las condiciones del mercado de consumo, las condiciones de su actividad económica, el nivel de precios del fabricante y otros factores, lo forma la empresa comercial de forma independiente.
Difícilmente se puede sobreestimar la posibilidad de utilizar descuentos en los precios al comprar y vender productos. Ofrecer un descuento al destinatario de los bienes es una especie de incentivo para el pago rápido de los bienes adquiridos. El uso de un descuento significa que el consumidor puede reducir el costo de envío al llegar a un acuerdo con un intermediario mayorista dentro de un período específico. Es beneficioso para el mayorista ofrecer un descuento, ya que el pago rápido del consumidor por recibir la mercancía le da la oportunidad de utilizar los fondos recibidos para pagar diversos gastos sin atraer sus propias fuentes de financiación.
El uso de descuentos brinda a los consumidores importantes beneficios, que incluyen los siguientes:
no es necesario financiar operaciones con reservas internas;
reducción del costo de una unidad de bienes;
aumento del margen medio de beneficio.
Al comprar productos de un proveedor, el intermediario mayorista, al igual que sus consumidores, se esfuerza por aprovechar al máximo todos los beneficios de los descuentos. El uso de descuentos le permite reducir el coste de los gastos operativos hasta en un 30%. Estos ahorros son más rentables que la financiación externa.
Sección 3. PAPEL DE LAS ORGANIZACIONES INTERMEDIARIAS COMERCIALES
EN DESARROLLO DE INFRAESTRUCTURA

3.1. Empresas de agencia

Un agente es una persona independiente del mandante, no tiene relación laboral con él y realiza actividades comerciales independientes. El contrato de agencia regula tres tipos de relaciones:

entre principal y agente;
entre el mandante y un tercero;
entre un agente y un tercero.

En virtud de un contrato de agencia, una parte (agente) se compromete, por una tarifa, a realizar acciones de intermediación y otras acciones en nombre de la otra parte (principal) en su propio nombre, pero a expensas del principal o en nombre y a expensas. del director.
En virtud de una transacción realizada por un agente con un tercero en su propio nombre
y a costa del mandante, el agente adquiere derechos y acepta ciertas
obligaciones, pero bajo una transacción realizada por un agente con un tercero en nombre de y
a expensas del principal, los derechos y obligaciones surgen directamente de
principal.
El principal está obligado a pagar al agente una remuneración en la cantidad y en la forma establecida en el contrato de agencia. Si este acuerdo no especifica el monto de la remuneración del agente y no se puede determinar con base en los términos del acuerdo, entonces la remuneración está sujeta a pago en el monto previsto en el documento legal correspondiente. Si no hay condiciones en el acuerdo sobre el procedimiento para pagar la tarifa de agencia, el principal está obligado a pagar la tarifa dentro de una semana desde el momento en que el agente le presenta un informe comercial completo del período anterior (a menos que se establezca un procedimiento diferente para el pago de la tasa se desprende de la esencia del contrato o de las costumbres comerciales).
Por sus actividades, la firma de agencia recibe una comisión como porcentaje del monto de las transacciones concluidas, independientemente de los resultados finales de estas transacciones para el principal. La empresa de agencia está obligada a actuar dentro de las facultades definidas en el contrato de agencia, pero sus actividades no deben estar sujetas a la supervisión o control directo del mandante.
Según la naturaleza y volumen de las actividades comerciales, las empresas de agencia se dividen en:
- universal – puede realizar cualquier acción legal en nombre del mandante;
- especial – realizar únicamente transacciones específicamente especificadas en el poder otorgado por el poderdante;
- general – tiene derecho a realizar cualquier transacción en el área de actividad del mandante.
Una empresa de agencia puede tener derechos exclusivos y ser la única organización intermediaria que tiene derecho a celebrar acuerdos de carácter comercial y legal en un territorio determinado en interés de un socio. Estas empresas de agencias operan en el comercio de importación y exportación y en el campo del comercio de servicios. Un agente puede asumir responsabilidades del credere, es decir, garantizar la ejecución de una transacción al principal al que representa. Si un tercero (legal o físico) no cumple con sus obligaciones derivadas de la transacción, el agente asume una compensación por las pérdidas financieras del principal. Si finalmente esto se convierte en el motivo del incumplimiento de un negocio jurídico comercial, el agente queda liberado de sus obligaciones.
En el mercado de productos básicos de Ucrania operan los siguientes tipos de empresas de agencia:
a) agentes de fabricantes: trabajan en varias empresas que producen productos comerciales, tienen derecho a vender productos específicos en un territorio determinado y se ocupan de bienes complementarios no competitivos. Representan a varios fabricantes que complementan sus productos. El contrato de agencia con cada fabricante acuerda la política de precios, los límites territoriales de actividad, el procedimiento de tramitación de pedidos, los servicios de entrega de mercancías, las obligaciones de garantía, las tarifas de comisión, etc.
b) agentes de ventas: tienen relaciones comerciales y económicas con medianas y pequeñas empresas y se dedican a la venta de todos los productos comercializables que producen. Reemplazan el aparato comercial y de ventas del principal y trabajan en precios, préstamos, volumen y variedad de suministros, marketing, racionalización de las relaciones económicas, distribución de productos, etc.
c) comisionistas: toman posesión física de los bienes y luego los venden de forma independiente por su cuenta, pero a expensas del principal. Disponen de espacio de almacén propio o alquilado para recibir, almacenar y expedir mercancías. Proporcionan servicios relevantes a los sujetos del mercado de productos básicos: consultoría, soporte de información, formación de una gama de productos, preparación y celebración de acuerdos y contratos, racionalización de la distribución de productos, etc. Como regla general, estas empresas de agencia no trabajan bajo un acuerdo a largo plazo con el principal. Sus servicios son utilizados por las empresas cuando necesitan vender urgentemente volúmenes medianos y grandes de bienes excedentes.
Las empresas de agencia intermediarias operan bajo la supervisión de los servicios relevantes del proveedor-fabricante, quienes se esfuerzan por crear un entorno de entendimiento mutuo entre el fabricante y la empresa de agencia, inculcando en esta última un sentido de lealtad y orgullo tanto hacia el fabricante como hacia sus clientes. compañía.
Trabajar con empresas de agencias intermediarias requiere brindarles asistencia, así como imponer requisitos estrictos sobre la principal línea estratégica que sigue el fabricante del producto en todos los aspectos relacionados con la venta de sus productos. Al mismo tiempo, el fabricante debe evitar situaciones conflictivas no deseadas y no obstaculizar la iniciativa de la agencia en el trabajo comercial.
El fabricante, que conoce bien la situación del mercado, toma sistemáticamente diversas medidas para fomentar y estimular el trabajo del intermediario.
La empresa agente debe saber qué indicadores clave de sus actividades evalúa el fabricante del producto. Estos pueden incluir: volúmenes de ventas durante un período determinado, acuerdos mutuos oportunos, el grado de participación en los costos de publicidad, el nivel de servicio técnico de los productos vendidos y su servicio de garantía, la satisfacción del cliente, el desarrollo de la base material y técnica de la empresa intermediaria. , etc. Una de las opciones más óptimas: el desarrollo conjunto de los principales criterios para evaluar el trabajo de una empresa de agencia.
La clave para el éxito de la actividad de las agencias es la confianza en una mayor cooperación a largo plazo con los proveedores-fabricantes en el mercado de productos.

3.2. Empresas distribuidoras y distribuidoras.

En el suministro de bienes a los participantes del mercado, los distribuidores (del inglés Distributor - distribuidor) desempeñan un papel importante, que se dedican a la venta de bienes.
El distribuidor recibe el derecho exclusivo de comprar, almacenar, vender y determinar la lista de bienes y servicios en un mercado específico.
Las empresas de distribución son organizaciones intermediarias comerciales independientes y relativamente grandes que tienen a su disposición espacios de almacén propios o alquilados, que venden productos mediante compras al por mayor por cuenta propia de productos comerciales directamente a los fabricantes, los entregan en el almacén y organizan el almacenamiento. y envío (vacaciones) a los compradores.
La empresa distribuidora está estrechamente relacionada con el fabricante, pero no es su filial, aunque comparte cierto riesgo comercial con éste. Es posible tener una empresa de distribución general que organice la venta de bienes a través de su propia red de distribución de base. Las entidades del mercado de productos suelen utilizar empresas de distribución para promocionar activamente sus productos en los mercados, especialmente en otras regiones.
Los distribuidores se dividen en dos grupos:
1) distribuidores de “tipo regular”: brindan una gama completa de servicios tanto de intermediación comercial como de producción;
2) distribuidores de “tipo irregular”: proporcionan una lista limitada de servicios de intermediación comercial. Estos distribuidores trabajan principalmente con pequeños y medianos comerciantes, empresas de servicios al consumidor y población que compra productos en pequeñas cantidades.
Las empresas distribuidoras distribuyen productos comerciales de dos formas:
método de venta directa;
utilizando el método de marketing multinivel (red). En este caso, el distribuidor no sólo debe ser vendedor, sino también actuar como psicólogo, consultor, organizador y mentor.
Una empresa distribuidora que opera sobre la base de la distribución exclusiva de los productos del fabricante en un área de mercado determinada se denomina distribuidor exclusivo (general).
Desde el punto de vista de la eficiencia económica, los distribuidores se caracterizan por un alto nivel de especialización, lo que les permite crear y utilizar racionalmente medios adecuados para almacenar y transportar productos comerciales.
Dependiendo de la naturaleza de la especialización del producto, se distinguen los siguientes:
1) distribuidores multiproducto: aquellos que no tienen una especialización estrictamente definida y venden productos multiperfil;
2) distribuidores especializados. Es más fácil y confiable trabajar como distribuidor, ya que encuentra su "nicho", posee un cierto "know-how" en él, identifica y presenta en un mercado específico los productos que actualmente necesitan los consumidores potenciales, que van acompañados. por servicios adecuados.
Una parte importante del trabajo de una empresa de distribución es establecer y desarrollar relaciones con los distribuidores.
Un comerciante (del inglés dealer - comerciante, agente) es un empresario independiente relativamente mediano y pequeño (persona física o jurídica) que realiza operaciones comerciales profesionales que consisten en comprar, por su cuenta, productos al por mayor de varios vendedores (fabricantes , agentes, distribuidores) , que tienen una demanda masiva, para su posterior reventa. Al comprar bienes, el comerciante se convierte en su propietario por un tiempo y luego los revende por su cuenta en cualquier mercado por un precio determinado a compradores individuales en forma de pequeño comercio mayorista o minorista.
Estas empresas actúan como intermediarias entre los fabricantes y los corredores; su actividad principal es la reventa de bienes y su suministro a los consumidores en las cantidades, juegos y lotes requeridos. El propio concesionario selecciona el producto, los vendedores, los compradores y al mismo tiempo puede tener relaciones comerciales y económicas con varios sujetos del mercado del producto.
Un rasgo característico del trabajo de las empresas distribuidoras es la necesidad de una rápida rotación de los fondos invertidos. Debido a la falta de grandes fondos propios, los concesionarios a menudo se ven obligados a recurrir al uso de capital prestado. Al no tener, por regla general, espacio de almacén propio, los concesionarios, para reducir el coste de mantenimiento de un almacén alquilado, se esfuerzan por vender productos comercializables lo más rápido posible. El alquiler del espacio de almacenamiento y las altas tasas de interés de los préstamos bancarios obligan a estas empresas a reducir al máximo el tiempo necesario para vender productos a los consumidores. En consecuencia, es típico que las empresas distribuidoras ejecuten transacciones comerciales rápidamente, dentro de plazos estrictamente especificados. No es casualidad que este tipo de empresas se denominen "justo a tiempo".
Pueden proporcionar tanto a los productores como a los consumidores de bienes una amplia gama de servicios, a saber:
investigación de mercado;
publicidad de productos comerciales;
servicio de preventa;
entrega centralizada de bienes a los clientes;
instalación, montaje, ajuste, rodaje de máquinas, mecanismos, equipos;
servicio técnico postventa;
organización de reparaciones de los componentes más complejos y costosos;
recopilar, resumir y proporcionar al fabricante información sobre defectos y fallas de diseño identificadas durante la operación de maquinaria y equipo.
Teniendo en cuenta los servicios prestados, las empresas manufactureras suelen ofrecer al concesionario un descuento en el precio de venta del producto. El beneficio de un concesionario consiste en la diferencia entre el precio al que se compró el producto y el precio de su venta a los sujetos del mercado del producto, así como los ingresos por los servicios prestados.

3.3. Organizaciones de corretaje

Un corredor (del inglés broker - comisionista) es un intermediario en el mercado de productos básicos, cuya principal responsabilidad es reunir a las contrapartes en la bolsa de productos básicos. Un corredor es una persona física registrada en la bolsa de productos básicos como empresario que tiene una relación contractual con una organización de corretaje. Se trata de un intermediario puro que no tiene los bienes a su disposición, ni siquiera temporalmente, y no tiene autoridad seria para realizar operaciones comerciales de forma independiente sin el poder de los clientes. Un corredor no puede actuar como comprador o vendedor de bienes; no es un representante de las partes de la transacción; no tiene una relación contractual ni con el vendedor ni con el comprador, pero actúa sobre la base de sus poderes separados; recibe una remuneración en forma de comisiones.
Un corredor debe ser un especialista en las condiciones del mercado, tener un conocimiento detallado de un mercado específico, sentir la psicología de vendedores y compradores, estar familiarizado con los detalles de la venta de diferentes tipos de bienes, así como con las reglas legales y los métodos para sacar conclusiones sobre el comercio. operaciones.
Las organizaciones de corretaje se crean en forma de empresas y oficinas: intermediarios comerciales en el proceso de organización y finalización de transacciones para la compra y venta de inventarios en las bolsas de productos básicos. Las operaciones de intermediación implican establecer contacto entre el vendedor y el comprador con la ayuda de un corredor intermediario.
Un corredor debe ser, ante todo, un especialista en las condiciones del mercado, conocer en detalle el mercado específico, determinar con seguridad las posibilidades de compra y venta de productos comerciales, sentir la psicología de vendedores y compradores, conocer las particularidades de la venta de diversos tipos de bienes. , así como reglas y técnicas legales para concluir transacciones comerciales. Sus actividades se remuneran en función de los productos comercializables vendidos o adquiridos a través de su mediación.
Una organización de corretaje, un intermediario cambiario que opera en el mercado de productos básicos, puede ser una empresa de corretaje, una oficina de corretaje. La firma de corretaje es una empresa independiente,
etc.................

Actividades comerciales y de intermediación.- se trata de una actividad en la que los intermediarios actúan como contrapartes en la compra y venta de bienes; se dedican a estudiar la oferta y la demanda de bienes y a comprarlos a los productores de productos básicos, y a la venta al por mayor de bienes a los compradores.

En todas las etapas del desarrollo de la economía nacional, la elección de los canales para la distribución física de mercancías fue una de las tareas más urgentes resueltas en el ámbito del apoyo logístico (STM) a la producción. Se llevó a cabo principalmente mediante la separación de suministros de tránsito y almacén. Al mismo tiempo, surgieron diferencias significativas en la motivación de los intermediarios mayoristas y los eslabones productivos.

La posición de los intermediarios en el suministro de almacén estuvo determinada principalmente por el tamaño de los pedidos realizados por los consumidores, las posibilidades de combinarlos, logrando volúmenes totales de suministro de almacén que aseguren el nivel de ingresos y la disponibilidad de fondos para el desarrollo del material y técnico. base. Al resolver el problema en los niveles más altos de gestión del sistema MTZ, se utilizó parcialmente el enfoque log-ni: se seleccionaron opciones que reflejaban intentos de optimizar los niveles de inventarios totales de productos y costos en el proceso de entrega, incluidos los servicios de transporte.

Las unidades de producción, actuando como consumidores, consideraron conveniente utilizar las entregas en almacén en los casos en que los fondos que se les asignaron para recursos materiales no les permitían pedir productos directamente a las empresas manufactureras de acuerdo con los estándares establecidos para las entregas en tránsito.

Cabe señalar que a la hora de motivar a los vínculos intermediarios y empresas de consumo, sus intereses en el abastecimiento de almacén coincidieron de alguna manera, lo que contribuyó al desarrollo de este canal de distribución. Por tanto, se produjo un aumento sistemático tanto en el volumen de entregas en almacén como en su participación en la facturación total de productos.

Sin embargo, los volúmenes absolutos y relativos de suministros de almacén claramente no cumplían con los requisitos de un crecimiento económico intensivo, ya que estaban dictados principalmente por el deseo de los consumidores de "cumplir con los fondos asignados".

En cuanto a los fabricantes-proveedores, no sólo eran absolutamente indiferentes a la elección de los canales de distribución, sino que su actitud hacia el cumplimiento de los pedidos de las organizaciones intermediarias como clientes de tercera categoría los hacía poco fiables. Por su parte, los intermediarios no mostraron interés en asumir obligaciones para mejorar el abastecimiento de los almacenes.

El surgimiento de relaciones de mercado, que pusieron de relieve el problema de la venta de productos, cambió radicalmente la situación. El principal interesado en la organización de la distribución racional de bienes fue el fabricante del producto. En una economía de mercado, su viabilidad depende no sólo de la producción de los bienes demandados, sino también de la forma en que puedan ofrecerse y venderse a los clientes de forma mutuamente beneficiosa.

El mercado se basa en la alta actividad del vendedor, su interés real en la búsqueda continua de formas y métodos eficaces para satisfacer la demanda. Por supuesto, la actividad del fabricante no provoca la pasividad del consumidor del producto: él mismo también actúa como productor de bienes, obras y servicios. Es importante que el consumidor, a la hora de elegir la mejor opción para satisfacer su demanda, cuente con un socio activo como es el fabricante del producto, dispuesto y capaz de ofrecerle ambas cosas. elemento requerido y una forma rentable de comprarlo.

Los resultados de las actividades de las empresas en condiciones de mercado dependen enteramente de su propio espíritu empresarial y de la capacidad de encontrar y utilizar rápidamente todas las reservas para aumentar la eficiencia de su producción. Pero esto por sí solo no es suficiente. Un complemento importante y orgánico para las actividades productivas efectivas es una amplia gama de acciones activas en el ámbito de la circulación, presupone el logro del objetivo final: la venta de bienes, lo que significa el reconocimiento real en el mercado de la utilidad y racionalidad de todo el trabajo de la empresa.

La conveniencia de que un fabricante recurra a un revendedor independiente surge, por regla general, en la producción y venta de productos de aplicación bastante amplia, utilizados por muchos consumidores y en pequeñas cantidades.

El fabricante no puede prescindir de la ayuda de un revendedor por dos motivos:

1) el deseo de maximizar la expansión (o preservación) de su segmento de mercado en un entorno competitivo;

2) la imposibilidad de mantener sus costos en un nivel aceptable dentro de los precios actuales del mercado cuando se intenta satisfacer una gran cantidad de pedidos pequeños, que llegan espontáneamente y se completan en el plazo requerido por el comprador.

Pero lo que es económicamente intratable (o puede resolverse con grandes pérdidas) para el fabricante, es bastante alcanzable para un revendedor que opera en la zona de máxima proximidad al consumidor y convierte grandes cantidades de productos comprados en pequeñas cantidades que corresponden a la demanda individual. Al mismo tiempo, un alto nivel de servicio a los pequeños consumidores se combina con las ventajas de cargar la producción de los fabricantes con pedidos bastante grandes y utilizarlos para entregar los productos manufacturados a las principales áreas de consumo del transporte. A su vez, los revendedores realizan grandes operaciones de almacén y tienen la oportunidad de utilizar eficazmente vehículos al entregar bienes a los consumidores a los que sirven.

intermediario comercial El enlace garantiza así, con la ayuda de otras empresas de infraestructura, la comunicación entre el enlace inicial y el final y la coordinación de sus intereses mutuos y al mismo tiempo contradictorios. Pero al mismo tiempo, la presencia de un vínculo intermediario plantea en sí misma el problema de sus propios intereses y de la lógica económica del comportamiento. Este problema es el siguiente:

1. Elegir un "nicho económico" es decir, evaluaciones del contenido y escala de las posibles actividades de un revendedor en el mercado de productos básicos. Estas escalas deben ser suficientes para una operación rentable, teniendo en cuenta los precios vigentes en el mercado y los gastos propios proyectados, lo que a su vez depende de la especialización del producto, la amplitud de la gama de productos vendidos, el número de clientes atendidos y el área de servicio.

Dada la misma escala de operación de un intermediario, el área de su actividad es directamente proporcional al nivel de especialización de su producto, mientras que los costos comerciales son inversamente proporcionales al nivel de especialización. Por tanto, una especialización estrecha presupone, en igualdad de condiciones, la necesidad de ampliar el área de servicio, pero con su limitación en función de los costos de transporte.

2. Nivel requerido de producto cepo. El hecho es que en una empresa comercial los fondos invertidos en inventarios tienen un impacto mucho mayor en la eficiencia de sus actividades que en una empresa industrial. Con aproximadamente la misma rotación de activos fijos de producción en la fabricación y circulación de productos industriales, en la industria su relación con el capital de trabajo material es de 5-5,5: 1, mientras que en el comercio de bienes industriales es de 0,5: 1. Entonces, si en la industria En las empresas, la influencia decisiva sobre la tasa general de rotación de todos los fondos invertidos la ejercen, por regla general, los activos fijos y, en los vínculos comerciales y de intermediación, el capital de trabajo. Por tanto, los revendedores se enfrentan al problema de resolver la contradicción entre su deseo de satisfacer al máximo la demanda y el contenido suficiente para ello. nivel alto existencias en una amplia gama, por un lado, y la necesidad de garantizar una elevada tasa de rotación de los fondos de que dispone, por otro.

En un esfuerzo por encontrar una salida a esta situación, el intermediario puede ignorar algunos de los pedidos potenciales de los compradores para reducir el nivel de inventario limitando el rango de sus compras solo a aquellos tipos de bienes para los cuales los tamaños de lote recibidos de los fabricantes se pueden vender rápidamente. Pero esto significa una pérdida de clientela y un debilitamiento de su posición en el mercado. Otra forma más racional y prácticamente viable es cambiar el origen del producto, es decir, comprarlo no al fabricante, sino a otro revendedor, que es más rentable comprarlo en grandes cantidades. En este caso, aparece un nuevo eslabón en la cadena de movimiento de mercancías, gracias al cual, con un ligero aumento de costes, es posible ampliar la gama de bienes vendidos en el eslabón de venta final con un nivel mínimo de inventario.

El mercado moderno, con sus relaciones competitivas inherentes, crea las condiciones para ampliar el alcance de la actividad y desarrollar la actividad de los revendedores que, al igual que las empresas manufactureras, utilizan el concepto de marketing en sus actividades.

La actividad comercial y de intermediación en condiciones de relaciones de mercado desarrolladas se caracteriza por las siguientes características:

1. Los motivos y condiciones de ocurrencia son el resultado de la acción de las leyes objetivas de la producción y circulación de mercancías, la formación de las necesidades reales de las entidades comerciales.

2. El papel y el lugar de la mediación- Esta es una parte orgánica del sistema de comercio y distribución, que promueve efectivamente la promoción de bienes del productor al consumidor.

3. Objeto de intermediación comercial- cualquier producto está destinado a uso profesional o reventa.

4. Garantías económicas- el empresario intermediario comparte el riesgo con los productores de bienes debido a la imposibilidad de venderlos o venderlos a precios que no proporcionen el nivel de beneficio requerido.

5. Los principales objetivos del mediador.- el intermediario trabaja en beneficio de sus contrapartes y en su propio interés para obtener beneficios adecuados.

6. Actitud jurídica ante el tema de la mediación.-Básicamente adquirir la propiedad de bienes.

7. Condiciones operativas organizativas.- diversidad y dinamismo de las formas organizativas de intermediación, tipos de trabajo y servicios.

8. Grado de libertad y límites de actividad.- Es aconsejable la libre especialización en el segmento de mercado en el que se puede lograr una ventaja de cualificación.

9. Métodos y técnicas para trabajar con los consumidores.- un enfoque diferenciado de diversas necesidades, centrado en las necesidades específicas de los consumidores, realizado sobre la base de una investigación de mercados de un mercado segmentado.

10. Fuente de ingreso- el pago está determinado por los costes socialmente necesarios de la realización de estos trabajos en el marco del precio mayorista del fabricante y del precio de demanda.

11. Remuneración - basada en los resultados del desempeño y la contribución real de cada empleado.

Las actividades del intermediario comercial deben basarse en una serie de principios:

1. Incrementar el papel de la planificación y gestión estratégicas para asegurar la producción y el consumo estables de productos en la economía nacional, creando sobre esta base las condiciones para un funcionamiento más estable y confiable de la esfera de la circulación.

2. Selección de los económicos para estimular los flujos materiales y financieros hacia los sectores más eficientes, en función de los problemas económicos, políticos y sociales que resuelve el país en cada etapa específica.

3. Movilización mundial de las reservas internas, asegurando el uso racional y la economía de los recursos financieros y materiales en todos los eslabones del complejo económico nacional.

4. Mayor responsabilidad por el cumplimiento de las obligaciones contractuales para el suministro y transporte de productos por parte de todos los participantes del mercado sobre la base de derechos y obligaciones mutuos estipulados en acuerdos comerciales, contratos y pedidos.

5. La organización más eficaz del proceso de venta de productos fabricados por las empresas y compra de recursos materiales por parte de los consumidores en el surtido requerido y en forma preparada para el consumo industrial con costos de distribución mínimos y reservas totales.

6. Creación de condiciones económicas y uso de herramientas de marketing que permitan satisfacer cualitativamente y eficazmente las solicitudes de los clientes, maniobrar con flexibilidad los recursos materiales y acelerar su facturación a favor de la estabilización y el crecimiento económicos.

7. Creación de una base material y técnica moderna y altamente equipada con elementos clave de la infraestructura del mercado a nivel comercial, su mejora continua para el desarrollo proporcional del ámbito de circulación de acuerdo con las necesidades del ámbito productivo.

8. El uso de métodos científicos para gestionar los flujos de materiales basados ​​​​en enfoques y métodos logísticos modernos, el uso generalizado de las capacidades del mercado electrónico y el sistema de Internet para maximizar y satisfacer oportunamente las demandas del mercado de los clientes.

9. El uso de formas y métodos de marketing social y ético para establecer mecanismos de acuerdos mutuamente beneficiosos no solo con los socios del mercado, sino también con la sociedad mediante el uso activo de modelos de comunicación, en particular las relaciones públicas.

El cumplimiento de los principios de formación de relaciones comerciales permitirá que el sistema comercial e intermediario influya activamente en la producción, identifique discrepancias entre la oferta y la demanda de ciertos tipos de bienes y servicios y forme relaciones comerciales racionales entre proveedores y consumidores.