Principali gruppi e tipologie di organizzazioni intermediarie.

Dal punto di vista della fattibilità economica e dell’importanza dell’uso servizi commerciali il mercato delle materie prime comprende un diverso insieme di gruppi e tipi di organizzazioni intermediarie. L'utilità delle attività di ciascun intermediario è valutata, di norma, dai risparmi ottenuti dai clienti grazie all'utilizzo dei servizi di intermediazione durante il trasporto, lo stoccaggio, la vendita dei prodotti, nonché il servizio post-vendita. Questi risparmi determinano la fattibilità dell’utilizzo e del coinvolgimento di un intermediario.

A volte il cliente ricorre a costi per servizi di intermediazione chiaramente superiori ai suoi. Ricorre deliberatamente a tali spese, poiché gli apportano altri benefici nel campo del miglioramento della qualità e del prestigio dei prodotti, rendono la sua pubblicità più efficace e pertinente e in generale migliorano l'immagine dell'azienda sul mercato dei prodotti. Tutto ciò accade perché l'intermediario è più competente e professionalmente preparato del cliente.

Pertanto, è vantaggioso non solo avere un intermediario nel mercato in quanto tale, vale a dire la presenza gruppi diversi intermediari specializzati in determinati servizi.

Consideriamo più in dettaglio i principali gruppi e tipi di organizzazioni intermediarie.

Nel moderno mercato delle materie prime esiste un'ampia varietà di imprese intermediarie di agenti e broker. Quando prestano servizio alle transazioni all'ingrosso, non diventano proprietari dei beni. I loro servizi vengono pagati dagli acquirenti sulla base di percentuali concordate con loro, a seconda della complessità delle transazioni commerciali eseguite. Molte agenzie e società di intermediazione sono specializzate nella fornitura di informazioni e funzioni di contatto.

Gli agenti e i broker occupano una posizione più forte nel commercio all'ingrosso di macchinari, attrezzature e componenti che nel mercato delle materie prime, dei materiali e dei semilavorati.

Il mercato è costituito dai seguenti gruppi principali di intermediari: industriali, commerciali e agenti di vendita.

Agenti industriali, Di norma sostituiscono l'apparato di vendita dell'azienda, ma a differenza degli addetti alle vendite di questa azienda industriale, ricevono provvigioni anziché salari. Gli agenti industriali quasi sempre non hanno un magazzino, lavorano in uffici di agenzia, e solo in alcuni casi possono svolgere la funzione di speditore, che si assume l'obbligo di eseguire ordini per l'organizzazione del commercio in conto deposito da magazzini situati all'estero, per proprio conto, ma a spese dello speditore - una persona fisica o giuridica che dà istruzioni per organizzare le transazioni commerciali dai magazzini all'estero.

Agenti di vendita, Di norma, trattano da molto tempo con piccole imprese e aziende industriali e sono coinvolti nella commercializzazione di tutti i loro prodotti. Allo stesso tempo sostituiscono completamente il personale di vendita di queste aziende. Gli agenti di vendita hanno maggiori diritti nel determinare le condizioni di acquisto e di vendita rispetto agli agenti industriali. Gli uffici e le ditte degli agenti di vendita si trovano solitamente in grandi centri commerciali nelle immediate vicinanze dei consumatori.

Rappresentando diversi produttori, spesso concorrenti, gli agenti di vendita realizzano un fatturato piuttosto elevato e non limitano le loro attività a un'area specifica. La consegna delle merci nell'ambito delle transazioni viene solitamente effettuata in transito, ad es. in grandi volumi e direttamente al consumatore finale senza la partecipazione di altri intermediari.

Una variazione di questo gruppo di agenti sono agenti di commissione- agenti di vendita, i cui servizi vengono utilizzati da ditte e aziende industriali quando hanno bisogno di vendere lotti di prodotto in eccedenza. I commissionari di solito hanno la merce che vendono in magazzino e la vendono per proprio conto, a spese del proprietario. Il commissionario funge da intermediario e fornisce servizi al committente, il quale incarica il commissionario di vendere, scambiare o acquistare beni sul mercato in base ad un contratto dietro commissione. Non trasferisce la proprietà della merce al commissionario, ma gli paga solo una percentuale di commissione per i servizi forniti.

agenti della Commissione, Di norma hanno un ufficio e possono anche disporre di magazzini per la ricezione, lo stoccaggio e la vendita di merci. Forniscono inoltre vari servizi aggiuntivi: preparare informazioni di mercato; fornire assistenza nella conclusione di accordi e contratti con società di trasporto nazionali ed estere, nonché istituti finanziari e creditizi, monitorare la qualità e lo smistamento delle materie prime.

Agenti di vendita svolgere la propria attività commerciale a spese e nell'interesse di un altro soggetto (mandante). Il rapporto tra un agente e il suo partner (preponente) è regolato da un apposito contratto di agenzia. Gli agenti di vendita agiscono in modo indipendente sulla base di un accordo scritto del preponente. Per le loro attività, questo gruppo di intermediari riceve solitamente una remunerazione sotto forma di una percentuale dell'importo delle transazioni concluse, indipendentemente dai risultati finali della transazione conclusa per il mandante. Secondo l'ambito dell'autorità, gli agenti di vendita sono suddivisi in universale che può intraprendere qualsiasi azione legale per conto del mandante, generale che hanno il diritto di concludere transazioni commerciali solo nell'area di attività del preponente, e speciale, autorizzato a concludere solo le operazioni specificate nella procura.

Uno dei tipi di gruppi di agenti di vendita è il cosiddetto venditori ambulanti. Di norma svolgono la rappresentanza commerciale di imprese e società industriali e lavorano sulla base di accordi a tempo determinato e indeterminato con le aziende che rappresentano.

Tra le principali aree della loro attività figurano: effettuare ordini di prodotti; formazione di una cerchia di consumatori; garantire la vendita di beni in un determinato territorio. Allo stesso tempo, il venditore ambulante non stipula contratti e non formalizza transazioni commerciali. In altri termini, i venditori ambulanti costituiscono un gruppo di rappresentanti ambulanti di imprese intermediarie industriali, commerciali e all'ingrosso che offrono ai clienti la merce secondo i campioni e i cataloghi di cui dispongono al fine di organizzare l'effettuazione degli ordini e garantire la vendita dei prodotti offerti.

Intermediari di materie prime- il tipo di rivenditore più attivo che non acquista o vende beni per proprio conto, non concede credito né agisce in un'operazione di compravendita per conto del proprio cliente e a sue spese. Inoltre, il cliente del broker può essere il venditore di beni (broker del venditore) o l’acquirente (broker dell’acquirente).

Un broker di materie prime agisce sulla base di ordini una tantum e rigorosamente secondo le istruzioni dei suoi clienti. I vantaggi dei broker di materie prime includono una conoscenza dettagliata del mercato in cui sono specializzati, ampi rapporti commerciali e la capacità di soddisfare gli ordini dei clienti in modo rapido ed efficiente.

Per i loro servizi, i broker ricevono una commissione (intermediazione), calcolata come percentuale del valore delle transazioni commerciali concluse con la partecipazione dei broker, i cui importi sono precedentemente concordati da loro con i clienti. A seconda delle tradizioni e delle regole del mercato, a volte il broker può ricevere il suo compenso da ciascuna delle parti, sia dall'acquirente che dal venditore di un particolare contratto. In questo caso, il broker può rappresentare contemporaneamente gli interessi sia del venditore che dell'acquirente, ricevendo un doppio compenso.

Nel commercio di prodotti industriali e tecnici, dove si privilegiano rapporti consolidati a lungo termine, l'uso di intermediari di merci come intermediari è relativamente debole, ad eccezione delle transazioni effettuate su borse di merci specializzate. Molte aziende industriali e grandi società commerciali e intermediari preferiscono mantenere con loro stretti contatti per utilizzarli in caso di fluttuazioni impreviste del mercato e difficoltà di vendita.

Nelle moderne condizioni di sviluppo del mercato interno, la struttura commerciale e intermediaria più significativa, ben organizzata e produttiva è concessionarie e aziende. Oggi prevale in modo significativo la loro quota nel campo delle attività di intermediazione commerciale. La caratteristica principale è che lavorano per conto proprio, acquistando beni da vari venditori, diventando così proprietari di questi beni, per poi rivenderli per proprio conto.

Rivenditori Sono loro stessi a selezionare i venditori e gli acquirenti che esprimono il desiderio di vendere e acquistare beni tramite intermediari o di servire i loro clienti commerciali con i loro ordini. In quest'ultimo caso, lavorando per proprio conto, le società e le aziende concessionarie possono rappresentare contemporaneamente alcuni grandi e noti produttori nella creazione di un'immagine su larga scala.

La forma più prestigiosa, sviluppata e ben funzionante di tale cooperazione è lo svolgimento da parte di società concessionarie e ditte di funzioni di distribuzione nei confronti di società e gruppi produttivi, commerciali e finanziario-industriali, soprattutto esteri, dei quali in questo caso diventano mandatari nelle regioni in cui operano. Concludendo contratti e accordi di distribuzione con tali società e gruppi, oltre alle loro funzioni di concessionari, spesso agiscono come rappresentanti locali di questi ultimi con tutti i diritti e gli obblighi che ne derivano.

Esistono due tipi di intermediari all'ingrosso indipendenti:

• · distributori avere (affittare) magazzini;
• · distributori, non avendo (non affittando) magazzini.

Distributori che svolgono piena attività commerciale e produttiva, ovvero acquistare beni, effettuarne l’immagazzinamento, il deposito, la preparazione per il consumo finale, formare un gruppo di distributori” con una gamma completa di servizi”, o distributori “tipo normale”.

Distributori Il “tipo irregolare” fondamentalmente acquista solo beni da produttori regolari e li vende. Questi intermediari sono chiamati distributori “con una gamma di servizi incompleta (limitata)”. Questa forma di intermediazione si è diffusa nella vendita di prodotti agricoli deperibili, nonché nel commercio in piccole quantità industriali di un vasto assortimento di merci secondo il principio “compra e prendi”, cioè senza eseguire servizi di produzione e manutenzione.

I rapporti tra distributori e clienti sono costruiti su base contrattuale. Allo stesso tempo, viene specificata l'entità dei ricarichi sul prezzo all'ingrosso dei beni venduti e, quando si fornisce una gamma di servizi di produzione e manutenzione, viene specificata l'entità degli sconti sui prezzi all'ingrosso. Nella pratica dell'interazione dell'intermediario all'ingrosso con i partner, l'importo dei ricarichi (sconti) è regolato in base alle condizioni specifiche del contratto concluso: scadenze, dimensioni dei lotti consegnati, opzioni di pagamento per la merce venduta: a credito, in contanti, a rate , varie forme pagamento anticipato, ecc. I ricarichi (sconti) sono le principali fonti di reddito per i distributori e altri intermediari commerciali. Utilizzando il reddito ricevuto, gli intermediari compensano i loro numerosi costi di organizzazione delle attività commerciali, acquisto, stoccaggio, trasporto, manutenzione, ricevendo contemporaneamente un utile netto per ulteriori sviluppi e migliorare le proprie attività.

introduzione

Aspetti teorici del commercio e delle attività di intermediazione di un'impresa

1 Il concetto e l'essenza delle attività commerciali e di intermediazione di un intermediario

2 Il sistema distributivo del prodotto e i suoi attori

Analisi dell'organizzazione delle attività commerciali e di intermediazione dell'impresa OJSC Vladsnab

1 Caratteristiche organizzative ed economiche dell'impresa

2 Valutazione del sistema distributivo

Indicazioni per migliorare le attività commerciali e di intermediazione dell'impresa OJSC Vladsnab

2 Giustificazione economica delle raccomandazioni proposte

Conclusione

Elenco delle fonti utilizzate

introduzione

In condizioni economia di mercato Qualsiasi azienda presta particolare attenzione al problema dell'ottimizzazione del processo di promozione dei beni presso i consumatori. In definitiva, dai risultati delle vendite dei prodotti dipende il successo di tutte le sue attività produttive e di vendita, nonché la conquista del proprio settore di mercato. A volte, con caratteristiche di prodotto quasi identiche, un'azienda può sbaragliare la concorrenza proprio nella fase di distribuzione del prodotto, riuscendo a vendere il proprio prodotto nel migliore dei modi. La distribuzione delle merci è un anello essenziale nella catena di fornitura complessiva di un'azienda, che copre il flusso dei prodotti finiti dai siti di produzione o dai magazzini dei fornitori ai consumatori finali.

La distribuzione è un fattore chiave per realizzare un profitto, poiché è in questa fase che si forma il compromesso tra i costi logistici e il livello di servizio al cliente. Le moderne forme di organizzazione della produzione e delle vendite richiedono il coordinamento e la sincronizzazione di tutti i flussi di materiali.

Una rete di distribuzione ottimale si impegna ad attuare efficacemente la strategia aziendale volta a raggiungere un certo livello di servizio al consumatore finale. Alcune aziende accumulano scorte nei magazzini in prossimità dei consumatori per la pronta consegna diretta della merce al consumatore, mentre altre si affidano alla consegna a lungo termine della merce sulla base di un ordine effettuato dal consumatore direttamente dalla produzione.

Lo scopo di questo lavoro del corso- studiare il processo di organizzazione delle attività commerciali e di intermediazione di un'impresa utilizzando l'esempio di Vladsnab OJSC.

Per raggiungere questo obiettivo, è necessario risolvere i seguenti compiti:

considerare il concetto e studiare l'essenza dell'attività commerciale di un intermediario;

Studiare il sistema di distribuzione del prodotto e i suoi partecipanti;

Determinare le forme organizzative delle imprese commerciali e intermediarie;

Fornire le caratteristiche organizzative ed economiche della OJSC “Vladsnab”;

Condurre un'analisi del sistema di distribuzione dei prodotti di OJSC Vladsnab;

Sviluppare proposte per migliorare le attività commerciali di OJSC Vladsnab;

L'oggetto dello studio è OJSC Vladsnab. Oggetto dello studio sono le relazioni commerciali e di intermediazione derivanti dalle attività commerciali di un'impresa.

Le basi teoriche e metodologiche sono i risultati della ricerca di autori russi e stranieri, materiali provenienti da Internet e vari periodici.

L'opera è composta da un'introduzione, tre capitoli, una conclusione e un elenco di riferimenti bibliografici.

1. Aspetti teorici del commercio e delle attività di intermediazione di un'impresa

1.1 Il concetto e l'essenza delle attività commerciali e di intermediazione di un intermediario

Dal punto di vista della certezza terminologica, l'attività intermediaria è un termine polisemantico inteso in diversi significati indipendenti:

a) come strumento per risolvere le controversie (anche internazionali). La mediazione è la partecipazione di una parte terza e neutrale per ottimizzare il processo di negoziazione e trovare una soluzione reciprocamente accettabile;

b) come tipo di partecipazione al mercato mobiliare - svolgimento di funzioni speciali per l'effettuazione di transazioni sui cambi di azioni, merci e valute da parte di società di intermediazione, aziende o individui (broker);

c) come tipo di attività nel campo del fatturato commerciale.

La maggior parte degli autori concorda sul fatto che le attività di intermediazione sono svolte da entità economiche che occupano una posizione intermedia nell'atto di scambio di merci tra altre due entità che riuniscono il produttore e l'acquirente o effettuano una transazione commerciale.

Poiché non esiste un'interpretazione univoca del contenuto delle attività di mediazione, raggrupperemo diversi punti di vista in tre approcci principali all'essenza del problema.

Sono considerate assistenza ad una transazione le attività di mediazione, ovvero quelle attività finalizzate al raggiungimento di un accordo tra più soggetti e limitate alla fase delle trattative tra le parti. I sostenitori di questa interpretazione ritengono che il mediatore si limiti a “riunire” le parti, essendo un anello di coordinamento tra di loro.

Per illustrare questo approccio, possiamo considerare l'interpretazione generale delle attività di intermediazione presentata nel Codice Fiscale della Federazione Russa, secondo la quale la categoria in esame è considerata come "l'attività economica svolta da una persona nell'interesse di un'altra persona sul sulla base di un contratto di agenzia, commissione o altro accordo simile. Per intermediari, secondo il Codice Fiscale della Federazione Russa, sono considerate operazioni volte a garantire gli interessi di qualsiasi persona attraverso le azioni di un'altra persona.

V.V. Mokovkin separa le attività di intermediazione dal commercio, definendolo “un anello indipendente nella catena produzione-consumo”.

Le attività di intermediazione sono considerate attività di intermediazione commerciale o commerciale. Quindi, V.V. Shcherbakov e A.V. Parfenov ritiene che l'intermediazione commerciale sia più vicina alla concezione classica dell'attività di intermediario delineata nel primo approccio, e per intermediazione commerciale si intende l'esecuzione di funzioni di circolazione specializzate nel commercio all'ingrosso e al dettaglio. In questo senso, l'attività di intermediazione è l'attuazione di attività commerciali in beni di produzione non propria (beni di proprietà di altre persone).

Allo stesso tempo, le aziende che svolgono tali attività sono indipendenti: non sono produttori o consumatori finali dei prodotti venduti nell'ambito della vendita e svolgono qualsiasi operazione con la merce a propria discrezione.

E. Makarevich considera l'attività di intermediazione come negoziazione. L'autore lo interpreta come “una transazione in base alla quale il produttore concede il diritto di presentare e vendere i suoi prodotti (servizi) a un imprenditore indipendente sulla base di un accordo concluso tra loro.

L'intermediazione commerciale e commerciale è considerata come un unico tipo di attività, come attività di intermediario commerciale e è interpretata come un complesso sistema operativo e organizzativo volto a garantire il completamento dei processi di acquisto e vendita, tenendo conto dei cambiamenti attuali e futuri del mercato al fine di soddisfare pienamente la domanda e realizzare un profitto; e attività che consentono a tutti i partecipanti alle transazioni commerciali di interagire con successo, tenendo conto dei vantaggi reciproci in tutte le fasi dell'attuazione delle transazioni commerciali.

Come esempio di questo approccio, possiamo citare il punto di vista di T.A. Guseva, che definisce che “l'attività di intermediazione consiste nella prestazione di servizi reali e legali ad altre persone nella vendita o nell'acquisizione di beni, nella prestazione di altri servizi relativi alla circolazione dei beni, o nella vendita e nell'acquisto di beni a spese di altri soggetti al fine di trarne profitto”.

Pertanto, possiamo concludere che esistono molti punti di vista sulla definizione di attività di intermediazione nella circolazione commerciale. Tutti, però, evidenziano caratteristiche comuni inerenti alle attività di mediazione. Vale a dire:

Il mediatore agisce sempre nell'interesse degli altri;

Ha il diritto di compiere azioni sia effettive che legali;

L'intermediario può agire nel fatturato da proprio nome o per conto del cliente, sempre a sue spese;

Il mediatore entra in relazione con almeno due soggetti;

Il compito principale dell'intermediario è quello di aiutare le parti interessate a raggiungere il risultato desiderato eseguendo le azioni previste dall'accordo tra l'intermediario e il suo cliente.

Pertanto, l'attività di intermediario è un'attività commerciale di una persona che agisce a spese di un cliente per proprio conto o per conto di un cliente nell'interesse del cliente al fine di realizzare un profitto compiendo azioni lecite di valore reale e (o ) natura giuridica, consistente nel facilitare l'instaurazione di rapporti economici e la conclusione di contratti nell'intervallo tra la creazione dei prodotti (servizi) e la loro ricezione da parte del consumatore e garantire che le parti interessate (in primis i clienti) raggiungano il risultato commerciale desiderato.

Evidenziamo le principali funzioni dei rivenditori (Tabella 1):

Tabella 1 – Principali funzioni dei rivenditori

Ricerca	Raccolta delle informazioni necessarie alla pianificazione delle vendite
Promozione delle vendite	Condurre varie attività di marketing in modo indipendente o con l'assistenza di altri partecipanti al canale di distribuzione
Ricerca e selezione dei partner, creazione di contatti	Stabilire e mantenere rapporti con potenziali fornitori e acquirenti
Adattamento del prodotto	Adattamento della merce alle esigenze del cliente. Ciò vale per attività quali lo smistamento, il reimballaggio, il taglio, l'imballaggio, l'installazione, ecc.
Organizzazione della distribuzione dei prodotti	Trasporto e magazzinaggio delle merci, controllo della movimentazione delle merci, applicazione di misure di responsabilità economica per inadempimento degli obblighi contrattuali
Assumersi dei rischi	Assumersi la responsabilità del funzionamento del canale distributivo

Tutte queste funzioni richiedono risorse scarse e possono essere svolte meglio attraverso la specializzazione. Se il produttore esegue queste funzioni in modo indipendente, i costi aumentano e, di conseguenza, aumenta il prezzo del prodotto. Quando si trasferiscono una serie di funzioni agli intermediari, i costi del produttore saranno inferiori.

1.2 Il sistema distributivo e i suoi attori

Un sistema che garantisce la consegna della merce al momento della vendita (per i beni industriali - al luogo di consumo) in un momento preciso e con il massimo livello possibile di servizio al cliente si chiama distribuzione del prodotto. Il sistema di distribuzione di un'impresa è di grande importanza.

Grande importanza deve essere attribuita alla distribuzione dei prodotti da parte delle aziende di beni di consumo, che non possono permettersi il rischio di esaurimento delle scorte a causa di uno scarso controllo dei prodotti o di ritardi nella consegna. I consumatori diventano meno fedeli a marchi specifici se spesso sono esauriti e iniziano ad acquistare prodotti alternativi. Anche la migliore campagna pubblicitaria e strategia di prezzo sono inutili se l’azienda non dispone di un sistema di distribuzione efficace per garantire che il prodotto sia disponibile al momento giusto nel posto giusto.

La distribuzione delle merci è l'attività di pianificazione, attuazione pratica e controllo del movimento fisico di materiali e merci dal produttore al consumatore, in modo che siano disponibili nelle quantità richieste al momento giusto e nel posto giusto con un costo minimo.

Il sistema di distribuzione di un'impresa commerciale all'ingrosso può essere rappresentato sotto forma di diagramma (Figura 1).

Figura 1 - Principali fasi del sistema di distribuzione del prodotto

Tutte le fasi di cui sopra sono interconnesse. Le omissioni in uno qualsiasi di essi possono portare a uno squilibrio nell'intero sistema di distribuzione del prodotto. Costruire un sistema efficace è possibile solo pianificando ciascuna di queste fasi nel quadro della struttura complessiva. Diamo un'occhiata a ciascuna di queste fasi in modo più dettagliato.

Fase 1. Determinazione degli obiettivi della distribuzione del prodotto. Gli obiettivi della distribuzione del prodotto possono essere visti da due prospettive:

a) conseguimento alto grado soddisfazione del cliente;

b) riduzione dei costi.

Il metodo per raggiungere gli obiettivi del primo gruppo può essere quello di ridurre al minimo il verificarsi di esaurimenti di scorte e di evadere tempestivamente gli ordini creando un sistema di trasporto efficiente. È inoltre importante ridurre al minimo i casi di danni al carico durante il trasporto.

Fase 2. Sviluppo di un sistema di elaborazione degli ordini. Dopo aver determinato gli obiettivi della distribuzione del prodotto, è necessario sviluppare gli elementi del sistema di distribuzione del prodotto. Si tratta innanzitutto di creare un sistema per evadere gli ordini, ovvero riceverli, trasferirli al magazzino, selezionare la merce, emettere fatture e documenti di trasporto.

Fasi 3 e 4. Creazione di strutture di magazzino e gestione delle scorte. Un ruolo importante in un efficace sistema di movimentazione delle merci è svolto dalla quantità e dalla qualità dello spazio di magazzino, nonché dalla regolamentazione dell'inventario. Una delle tendenze caratteristiche degli ultimi anni è la costruzione di grandi centri di distribuzione, ovvero grandi magazzini automatizzati con elaborazione computerizzata degli ordini e movimentazione delle merci. Per utilizzare in modo efficace magazzini e centri di distribuzione, è necessario un efficace sistema di gestione delle scorte. Tale sistema è progettato per determinare la quantità di merci ordinate per mantenere livelli di scorte ottimali e una frequenza di ordini ottimale.

Fase 5. Selezione del metodo di trasporto. La quinta operazione di distribuzione delle merci, il trasporto, rappresenta in media il 40-45% di tutti i costi di distribuzione delle merci. La selezione di un veicolo è uno dei compiti più importanti in un sistema di gestione della distribuzione del prodotto.

Uno dei risultati più importanti nella distribuzione delle merci è stato l’uso del trasporto intermodale, quando il trasporto è combinato da vari modi di trasporto. Nella spedizione di container, i contenitori vengono ricaricati dai veicoli sulle piattaforme ferroviarie; trasporto: la nave-treno prevede una combinazione di trasporto ferroviario e marittimo. Una condizione necessaria per il trasporto multimodale è la containerizzazione, ovvero il trasporto di merci in contenitori speciali che possono essere trasbordati da un tipo di trasporto all'altro.

Fase 6. Valutazione e controllo del sistema di distribuzione del prodotto. Il controllo implica il confronto dei risultati con gli obiettivi previsti. Gli indicatori dell’efficacia del sistema di distribuzione del prodotto possono essere:

a) tempo di evasione di un ordine (min., ora, giorno);

b) tempo per completare un ordine (min., ora, giorno);

c) il tempo in cui il prodotto è disponibile (ora, giorno, mese);

d) costi di distribuzione in percentuale delle vendite (%);

e) la percentuale dei beni danneggiati durante il trasporto;

f) la proporzione dei casi di consegna anticipata della merce.

Il mancato raggiungimento degli obiettivi tenendo conto dei criteri di cui sopra può indicare la presenza di problemi nel sistema di distribuzione del prodotto, che richiede l'analisi di ogni tipo di operazione nel sistema.

Le funzioni di distribuzione dei prodotti vengono svolte attraverso i canali di distribuzione. Un canale di distribuzione è il percorso attraverso il quale i beni si spostano dai produttori ai consumatori, eliminando così i lunghi divari di tempo, luogo e proprietà che separano beni e servizi da coloro che vorrebbero utilizzarli.

Un tipico canale di distribuzione è costituito da un produttore indipendente, uno o più intermediari all'ingrosso e uno o più rivenditori. Ogni membro del canale è un'impresa separata, che si sforza di garantire il massimo profitto possibile, anche a scapito della massimizzazione del profitto del sistema nel suo insieme. Nessuno dei membri del canale ha il controllo completo o sufficientemente completo sulle attività degli altri membri.

I partecipanti al canale di distribuzione svolgono le seguenti funzioni:

Organizzare la distribuzione delle merci - trasporto e stoccaggio delle merci;

Stimolare le vendite diffondendo informazioni attraenti sul prodotto; stabilire e mantenere rapporti con potenziali acquirenti;

Finalizzare, ordinare, assemblare e imballare le merci; negoziare, concordare prezzi e altre condizioni di vendita; finanziare il funzionamento del canale;

Accettare il rischio di responsabilità per il funzionamento del canale;

Raccogliere informazioni per la pianificazione delle vendite.

I canali di distribuzione possono essere caratterizzati dal numero di livelli che li compongono. Il livello del canale di distribuzione è qualsiasi intermediario che esegue l'uno o l'altro lavoro per avvicinare il prodotto e la sua proprietà all'acquirente finale.

L'azienda ha la possibilità di scegliere tra la propria rete di vendita (vendita diretta, canale a livello zero), la vendita tramite organizzazioni intermediarie (canali a livello singolo) e la vendita tramite società all'ingrosso (canali a più livelli). Naturalmente questi canali possono essere combinati tra loro in canali di distribuzione misti.

Forme organizzative delle imprese commerciali e intermediarie:

Un canale di distribuzione può essere definito come un insieme di entità giuridiche indipendenti o individui che partecipano al processo di spostamento delle merci dal produttore al consumatore. Questi anelli intermedi nel processo di distribuzione delle merci sono chiamati intermediari.

Le imprese intermediarie possono essere classificate secondo vari criteri, ma la caratteristica principale sono le funzioni che svolgono. Su questa base si distinguono:

Intermediari universali: forniscono l'intera gamma di servizi. Distributori Ego, grossisti-commercianti;

Intermediari specializzati: svolgono funzioni specifiche.

Gli intermediari specializzati si suddividono nelle seguenti tipologie (Tabella 2):

Tabella 2 - Tipologie di intermediari specializzati

	Caratteristica
Informazioni e contatti	Promuovere la creazione di legami economici tra fornitori e consumatori
Informativo (pulito)	Non hanno la merce a loro disposizione ed effettuano la vendita secondo le condizioni del produttore
Motori di ricerca (si chiamano agenti di vendita)	Di norma si tratta di agenti di aziende industriali che cercano acquirenti in determinate regioni. Funzionano sulla base di un accordo o di istruzioni, facilitano la conclusione delle transazioni tra il venditore (proprietario della merce) e l'acquirente, concludendole per conto del proprietario della merce
Avvocati (agenti importatori)	Agire sulla base di un contratto di cessione per conto e a spese del mandante. Gli agenti stipulano accordi che stabiliscono i loro poteri riguardo alle condizioni tecniche e commerciali della transazione. I contratti firmati dagli agenti vengono eseguiti dai mandanti. Gli agenti ricevono un compenso per i loro servizi. Gli agenti possono essere aziende o persone giuridiche autorizzate a svolgere questo tipo di attività
Grossisti-messaggeri	Vendono per posta, ad es. inviare cataloghi per singoli gruppi di prodotti e inviare ordini tramite posta
Grossisti-venditori ambulanti	Non solo vendono in contanti, ma consegnano anche la merce ai clienti. Solitamente si tratta di una gamma limitata di prodotti non deperibili (pane, latte, frutta)
Grossisti-organizzatori	Lavorano con merci caratterizzate dall'assenza di contenitori (attrezzature pesanti, legname, carbone). Non hanno scorte di merce, ma, dopo aver ricevuto un ordine da un acquirente (imprese del commercio al dettaglio), trovano un produttore che spedisce questo prodotto all'acquirente

In base alla loro subordinazione e alla natura delle operazioni effettuate, gli intermediari possono essere suddivisi in tre tipologie:

Indipendente;

Formalmente indipendente;

Dipendente (relativo alla produzione).

Intermediari indipendenti (sia legali che individui) agiscono per proprio conto e a proprie spese. Nei confronti del produttore agiscono come acquirenti che acquistano beni sulla base di un contratto di vendita. Diventano proprietari del prodotto e possono venderlo su qualsiasi mercato e a qualsiasi prezzo.

La classificazione generale degli intermediari all'ingrosso indipendenti è presentata nella Figura 2.

Figura 2 – Classificazione degli intermediari grossisti indipendenti

Ci sono:

Grossisti a servizio completo che forniscono servizi di stoccaggio dell'inventario, prestito, consegna dei prodotti e assistenza gestionale. Possono condurre operazioni con una varietà di assortimenti;

Grossisti a servizio limitato che forniscono un numero significativamente inferiore di servizi ai clienti. Possono commerciare in contanti, senza consegna di merci, con un raggio solitamente più limitato.

I rivenditori sono persone fisiche o giuridiche che acquistano beni da imprese industriali e li vendono ai clienti, assumendosi responsabilità di servizio (piccole riparazioni, fornitura di pezzi di ricambio). Il loro reddito è generato dalla differenza tra i prezzi di acquisto e di vendita.

Distributori (inglese - distribuzione) - una persona fisica o giuridica che serve vari settori, dispone di magazzini e veicoli e svolge attività commerciali per proprio conto e a proprie spese. Molto spesso sono impegnati nella vendita di prodotti industriali o nella vendita di beni importati all'interno del paese.

I distributori di tipo regolare lavorano secondo la specializzazione, hanno un numero chiaro di posizioni per ciascun gruppo, quindi possono utilizzare mezzi specializzati di trasporto, carico, scarico e stoccaggio. Si trovano principalmente nel mercato dell'ingegneria meccanica (computer, televisori, automobili).

Un altro gruppo di distributori - il "tipo irregolare" (con una gamma di servizi incompleta e limitata) acquista solo beni da produttori regolari e li vende. Questo è un gruppo più numeroso. Si occupano della vendita di prodotti agricoli deperibili o di piccole quantità industriali di un vario assortimento secondo il principio "buy - take away" ("cash and carry"), ad es. nessun servizio.

I Jobbers sono commercianti che, a proprio rischio e pericolo, acquistano e vendono autonomamente beni (in piccole quantità).

I Jobbers possono anche lavorare nelle borse. Si tratta di intermediari di borsa che svolgono la loro attività di intermediazione acquistando grandi quantità di beni e vendendoli immediatamente ad altri jobbers o broker, guadagnando sulla differenza di prezzo. Eseguono transazioni per proprio conto e a proprie spese, influenzano il livello dei prezzi e si assumono interamente il rischio.

Formalmente, gli intermediari indipendenti sono apparsi in connessione con il desiderio dei produttori di includere queste imprese nel loro ciclo di produzione e vendita attraverso un sistema di contratti. A tale scopo vengono utilizzate le seguenti tipologie contrattuali:

Accordo di commissione, che definisce i poteri dei commissionari (trovano partner, firmano contratti con loro per proprio conto, ma a spese del venditore o dell'acquirente);

Accordo di mediazione semplice.

Gli intermediari dipendenti sono agenti di vendita autorizzati (come l'ufficio commerciale del produttore) e lavorano sulla base di contratti di lavoro a tempo determinato e indeterminato. Gli intermediari dipendenti non rivendicano la proprietà<#"665048.files/image003.gif">

Figura 3 – Tipologie di intermediari dipendenti

Broker - persone fisiche o giuridiche (uffici di intermediazione) che trovano venditori e acquirenti reciprocamente interessati, li riuniscono, ma non partecipano alla transazione, né per conto proprio né per conto del garante. Il loro compito è trovare un acquirente per i prodotti del produttore (venditore) e un venditore per l'acquirente e facilitare la conclusione di un contratto tra loro.

Gli uffici acquisti sono imprese commerciali indipendenti. Il pagamento per i loro servizi si basa su una certa percentuale delle vendite annuali.

Gli uffici acquisti sono simili per natura ai broker (forniscono ai propri clienti informazioni sui movimenti dei prezzi, informazioni sui potenziali partner e concludono transazioni su indicazione dei propri clienti).

Gli agenti industriali sono aziende specializzate indipendenti che lavorano con beni non concorrenti e complementari e hanno il diritto esclusivo di venderli in un determinato territorio.

Gli agenti di vendita sono imprese e individui che, in base ad un accordo con il produttore, svolgono l'intera gamma di funzioni per la distribuzione dell'intera gamma di prodotti fabbricati.

Gli agenti di vendita sono persone fisiche o giuridiche che, sulla base di un accordo con un venditore o un acquirente, hanno il diritto di agevolare le transazioni per un periodo relativamente lungo. Gli agenti di vendita agiscono come rappresentanti di venditori e acquirenti e ricevono un compenso in base a un contratto di lavoro basato sulle prestazioni.

Gli intermediari della commissione agiscono sulla base di un accordo di commissione concluso con il proprietario o l'acquirente della merce. I proprietari dei beni per questo tipo di transazione sono chiamati mandanti. Egli incarica il commissionario di effettuare le operazioni per proprio conto e a spese del mandante, il quale si assume tutto il rischio commerciale.

I commissari agiscono come venditori di beni a terzi e sono responsabili della sicurezza dei prodotti. Non sono responsabili per transazioni o obblighi di pagamento di terzi.

Il destinatario è un commerciante all'ingrosso (aziende o privati) che riceve la merce dal garante nel suo magazzino e la vende per proprio conto, ma a spese del produttore entro una certa data. Offre prodotti non alimentari e fissa lui stesso il prezzo. Manda un furgone al negozio e il rappresentante allestisce un'esposizione della merce nell'area di vendita.

Gli intermediari commerciali operano come distributori regolari, ma hanno un profilo di attività più ristretto e sono associati a carichi di grandi dimensioni, il cui trasporto e trasferimento richiede molta manodopera.

Esistono i cosiddetti intermediari non ufficiali: di norma si tratta di individui che hanno legami personali aree diverse agendo per proprio conto. Fanno affidamento sulla loro reputazione, conoscenza, esperienza e relazioni personali. Di norma, non hanno obblighi materiali, ma ricevono una certa remunerazione per i loro servizi e non sono vincolati da contratti e obblighi legali.

IN l'anno scorso, soprattutto nei paesi occidentali, è emersa una categoria di intermediari “virtuali” che utilizzano Internet per le loro attività. Il venditore o l'acquirente inserisce i propri siti Web su Internet, dove indicano il tipo di attività, i beni o i servizi offerti.

commercio di distribuzione di beni intermediari

2 Analisi dell'organizzazione delle attività commerciali e di intermediazione dell'impresa OJSC Vladsnab

2.1 Caratteristiche organizzative ed economiche dell'impresa

La società OJSC Vladivostokoptsnab è una delle più grandi organizzazioni commerciali nel territorio di Primorsky. Denominazione aziendale completa: Società per azioni aperta “Vladivostokoptsnab”. Denominazione aziendale abbreviata: OJSC "Vladsnab"

Con l'ordinanza n. 10 del 09.01.1958, la regione amministrativa economica di Primorsky ha creato l'ufficio centrale di autocontabilità, che fornisce la logistica (MTS) per la regione dell'Estremo Oriente. Nel 1966, sulla base dell'ufficio centrale dell'ufficio, fu creato l'Ufficio universale di Vladivostok della direzione delle forniture logistiche e tecniche della regione dell'Estremo Oriente del Comitato per le forniture statali dell'URSS (regione UMTS DV). L'ufficio universale era un'organizzazione con status entità legale. Dal maggio 1970, l'Ufficio universale di Vladivostok del distretto dell'Estremo Oriente UMTS è stato trasformato nell'Ufficio universale di Vladivostok per le forniture e le vendite del distretto dell'Estremo Oriente UMTS del Comitato di approvvigionamento statale dell'URSS. Nel 1993 l'azienda è stata privatizzata. Ordine n. 58-r del 14 gennaio 1993. Comitato statale per la gestione del demanio, l’impresa statale “Vladivostokoptsnabsbyt” è stata trasformata in una società per azioni tipo aperto"Vladivostokoptsnab" Nel gennaio 2008, OJSC Vladsnab ha celebrato il suo cinquantesimo anniversario.

Per la comodità dei clienti, è stata creata la catena di negozi "Muraveinik", che attualmente conta 8 negozi nel territorio di Primorsky, di cui: 3 negozi a Vladivostok, 2 a Ussuriysk e uno ciascuno a Spassk-Dalniy, Nakhodka, villaggio di Wrangel .

Oggi OJSC Vladsnab è un'impresa consolidata, forte e stabile che ha preso saldamente il suo posto sul mercato. Il numero totale dei dipendenti dell'azienda è di circa 200 persone.

Il capitale autorizzato di OJSC Vladsnab è di 43.345 (quarantatremilatrecentoquarantacinque) rubli ed è suddiviso in 43.345 (quarantatremilatrecentoquarantacinque) azioni ordinarie nominative con un valore nominale di 1 (uno ) rublo ciascuno.

L'obiettivo di OJSC Vladsnab è realizzare un profitto. Per raggiungere i propri obiettivi l’organizzazione prevede le seguenti principali attività:

Commercio e acquisti, commercio e intermediari, vendita all'ingrosso e al dettaglio e altre attività commerciali;

Affittare il proprio immobile;

Costruzione e riparazione di locali industriali, compresi lavori generali di costruzione, installazione, scavo e finitura, sistemazione paesaggistica e illuminazione esterna, ecc.

La base giuridica per le attività commerciali contrattuali di OJSC Vladsnab è sancita dal Codice Civile Federazione Russa Arte. 492. Inoltre, l'attività economica, finanziaria e di investimento della società è regolata da norme a livello statale, regionale e comunale.

La missione dell'azienda OJSC Vladsnab è fornire in modo stabile alle imprese, alle organizzazioni commerciali e ai privati ​​prodotti di qualità provenienti da produttori russi.

OJSC Vladsnab ha una struttura gestionale di un'impresa di tipo funzionale (Figura 4), ovvero le divisioni esistenti dell'azienda sono divise in base a responsabilità funzionali. Tali responsabilità includono: lavoro commerciale, lavoro educativo, attività finanziarie, attività legali, lavori di costruzione e installazione, attività per garantire la sicurezza fisica delle attività svolte. Per l'attuazione di ciascuna delle funzioni elencate è stato nominato un corrispondente responsabile.

Figura 4 - Struttura organizzativa di OJSC Vladsnab

Il primo livello nella struttura gestionale dell'azienda è il direttore generale, che organizza tutto il lavoro dell'impresa e si assume la piena responsabilità del suo stato e delle sue attività.

Il secondo livello nella struttura gestionale è costituito dal capo contabile e dal vicedirettore generale.

I compiti del reparto vendite comprendono la fornitura al processo commerciale della quantità necessaria di beni materiali di qualità adeguata, nonché lo sviluppo di una politica di assortimento.

Il dipartimento commerciale di OJSC Vladsnab comprende responsabili commerciali regionali e un venditore; non esiste un dipartimento marketing nell'azienda.

La tabella 3 riassume i principali risultati finanziari delle attività di OJSC Vladsnab per il periodo 2010-2011.

Tabella 3 - Principali risultati finanziari delle attività di OJSC Vladsnab per il 2010-2011.

Indice	Valore, migliaia di rubli		Cambiamento nell'indicatore		Valore medio annuo, migliaia di rubli.
			Addominali. mila rubli.	Tasso di crescita %
1. Entrate
2. Spese per attività ordinarie
3. Utili (perdite) dalle vendite (1-2)
4. Altri ricavi e costi, esclusi gli interessi passivi
5. EBIT (utile prima degli interessi e delle imposte) (3+4)
6. Interessi passivi
7. Variazioni delle attività e passività fiscali, imposte sul reddito, ecc.
8. Utile (perdita) netto (5-6+7)
Per riferimento: risultato finanziario cumulativo del periodo
Variazione durante il periodo degli utili non distribuiti (perdita scoperta) secondo lo stato patrimoniale

La tabella mostra che in due anni si è verificato un aumento delle entrate a 460.061 mila rubli. (+105.970 mila rubli pari al 29,9%). L'utile delle vendite per il 2011 è stato di 12.990 mila rubli, ovvero 601 mila rubli in più rispetto al 2010. o del 4,9%. L'utile netto della società nel 2011 rispetto al 2010 è leggermente aumentato di 334 mila rubli. o del 5,2%. Ciò è dovuto ad un aumento delle spese per le attività ordinarie nel 2011 del 30,8%.

2.2 Valutazione del sistema distributivo

Presentiamo la struttura di Vladsnab OJSC nella Figura 5.

Figura 5 – Struttura di OJSC Vladsnab

La sede centrale funge da capofila della rete di vendita dell'azienda, accetta le richieste di prodotti e consegna gli ordini dal magazzino ai reparti di vendita al dettaglio.

L'elenco ampliato dell'assortimento dei prodotti dell'impresa può essere rappresentato da 20 gruppi di prodotti e comprende circa 6.500 articoli (Tabella 4).

Tabella 4 – Caratteristiche dell'assortimento

Gruppo di prodotti	Numero di assortimenti posizioni	Quota nell'assortimento, %	Paese produttore
Piatti<#"665048.files/image006.gif"> Figura 6 - Dinamica della circolazione delle merci nel periodo 2010-2011. Nel periodo analizzato il fatturato dell'impresa è aumentato del 29,93%, principalmente a causa dell'aumento delle vendite a Vladivostok e Nakhodka, il cui aumento del fatturato è stato rispettivamente del 39,44% e del 32,68%. Va notato che la rete di magazzini attraverso la quale viene distribuito il flusso dei materiali è un elemento significativo del sistema di distribuzione del prodotto. La costruzione di questa rete ha un impatto significativo sui costi che sorgono nel processo di trasporto dei beni ai consumatori e, attraverso di essi, sul costo finale del prodotto venduto. Questo sistema non soddisfa molti principi logistici su cui dovrebbero essere costruiti i sistemi di distribuzione dal punto di vista dell'ottimizzazione dei processi di flusso, vale a dire In definitiva, questo sistema non contribuisce a massimizzare il profitto ottenuto dall'impresa dalla vendita dei suoi prodotti. Un sistema con un centro di distribuzione in questo caso ha sia proprietà positive che negative per l'impresa: Punti positivi: 1) L'impresa non ha bisogno di creare una vasta rete di magazzini che servono alcun territorio, non ha bisogno di creare un'ampia infrastruttura di magazzino, quindi non sostiene costi aggiuntivi per il mantenimento di magazzini aggiuntivi. 2) L'azienda non sostiene grandi spese di trasporto, perché Con il sistema di distribuzione esistente, l'impresa non mantiene una flotta significativa di veicoli poiché non trasporta autonomamente i propri prodotti. 3) L'azienda ha l'opportunità di vendere i propri prodotti agli acquirenti all'ingrosso a un prezzo inferiore, perché Questo prezzo non include le spese di trasporto. Questo prezzo basso può attrarre quegli acquirenti all'ingrosso che hanno creato un'ampia rete di centri di distribuzione, strutture di trasporto stabilite e, di conseguenza, hanno l'opportunità di consegnare merci alle loro basi all'ingrosso a costi minimi. Punti negativi: 1) Con il sistema di distribuzione esistente, l'impresa dipende in larga misura dai propri punti vendita. 2) Un centro di distribuzione non è in grado di far fronte al carico, non è in grado di fornire assistenza e consegnare le merci in vendita in modo tempestivo. Questo sistema di distribuzione, quando non tutti i punti vendita vengono serviti in modo tempestivo, porta ad una diminuzione dei profitti. 3) L'azienda opera ad una distanza sufficiente dai luoghi dove è ubicata la maggior parte dei punti vendita. Cioè, non si può dire che il magazzino dei prodotti finiti dell'impresa si trovi ad uguale distanza dai centri di distribuzione. Pertanto, con una determinata ubicazione del magazzino, i costi di trasporto raggiungono un valore sufficientemente elevato, il che aumenta naturalmente il prezzo al quale vengono venduti i prodotti dell'impresa, il che, a sua volta, ridurrà la domanda di questi prodotti. E poiché altre imprese vendono prodotti simili nella regione, alcuni consumatori potrebbero passare ai loro prodotti se sono più economici. Si può concludere che il sistema di distribuzione esistente non è ottimizzato in termini di costi di trasporto totali sostenuti da tutti i partecipanti al processo di distribuzione, e questo porta in definitiva ad un uso inefficiente delle risorse e, di conseguenza, ad un prezzo finale gonfiato. i prodotti dell'impresa. 3 Indicazioni per migliorare le attività commerciali e di intermediazione dell'impresa OJSC Vladsnab 3.1 Sviluppo di raccomandazioni per migliorare le attività commerciali e di intermediazione dell'impresa OJSC Vladsnab Sulla base dei risultati dell'analisi del sistema di distribuzione effettuata nei paragrafi precedenti, possiamo trarre una conclusione generale che l'attuale sistema di distribuzione dei prodotti non soddisfa molti dei requisiti del sistema di distribuzione dei prodotti, non garantisce la massimizzazione del profitto dell'impresa profitto e porta ad un aumento dei costi di trasporto durante la consegna dei prodotti dal magazzino dell'impresa alla destinazione finale, al consumatore, ecc. Tuttavia, questa struttura è utilizzata dall'impresa da molti anni e finora la direzione dell'impresa non intende apportarvi modifiche significative. Ciò è dovuto al fatto che il cambiamento del sistema esistente richiede investimenti di capitale significativi (creazione di una flotta di veicoli, affitto o acquisto di magazzini all'interno della città) e, inoltre, richiede un approccio qualitativamente diverso all'organizzazione della gestione di materiali e informazioni flussi. L'azienda deve inoltre stabilire collegamenti diretti con i consumatori diretti dei suoi prodotti. Ma se consideriamo la prospettiva a lungo termine, tenendo conto dell’influenza dei fattori ambientali positivi e negativi, diventa ovvio che il sistema esistente deve essere modificato e ottimizzato in conformità con i principi fondamentali della distribuzione dei prodotti. L’ottimizzazione del sistema distributivo esistente può essere effettuata in più direzioni: 1) È necessario aumentare il numero dei centri di distribuzione (magazzini all'ingrosso). 2) È necessario collocare in maniera ottimale questi magazzini in zona servita. 3) È necessario creare una flotta sufficiente di veicoli con la capacità di carico richiesta e organizzare razionalmente il proprio lavoro per consegnare i prodotti dell'impresa dal luogo di produzione al luogo di consumo. 4) Allo stesso tempo, non dobbiamo perdere i legami già stabiliti con gli acquirenti all'ingrosso, ma offrire loro di continuare a lavorare a condizioni reciprocamente vantaggiose e nelle nuove condizioni avranno l'opportunità di scegliere il centro di distribuzione più conveniente per loro, il che ridurrà i costi di trasporto. Naturalmente, acquistando la merce direttamente vicino ai propri centri di distribuzione, gli intermediari conteranno già su un prezzo più alto, nel quale l'azienda includerà i costi per la consegna della merce al luogo di consumo. Va notato che dopo aver ottimizzato il sistema di distribuzione, questi costi saranno ridotti al minimo, il che, al livello attuale dei prezzi al dettaglio per i prodotti dell’impresa, aumenterà il suo profitto. Uno dei punti principali nell'ottimizzazione del sistema di distribuzione è determinare il numero richiesto di magazzini. Prima di tutto, è necessario tenere conto del numero di consumatori, della loro ubicazione e del volume del flusso di materiale che consumano. Il fattore prioritario qui, come in qualsiasi processo di ottimizzazione, è ridurre al minimo i costi totali. Se riduci il numero di magazzini (1-2), in questo caso i costi di trasporto per la consegna saranno i più alti. L'opzione con un gran numero di centri di distribuzione presuppone la presenza di 5-6 centri di distribuzione, il più vicino possibile ai luoghi in cui si concentrano i consumatori del flusso di materiale. In questo caso, i costi di trasporto per la fornitura della merce saranno minimi. Tuttavia, la comparsa di un tale numero di magazzini aggiuntivi nel sistema di distribuzione aumenta i costi operativi, i costi per la consegna delle merci ai magazzini e per la gestione dell'intero sistema di distribuzione. È possibile che i costi aggiuntivi in ​​questo caso superino significativamente i guadagni economici ottenuti riducendo il chilometraggio del trasporto che consegna le merci ai consumatori. All'aumentare del numero di magazzini nel sistema di distribuzione, il costo di consegna delle merci ai magazzini, ovvero il costo del trasporto a lunga distanza, aumenta all'aumentare del numero di viaggi, così come il chilometraggio totale dei veicoli. La natura della dipendenza non è semplice, poiché esistono componenti condizionatamente costanti e condizionatamente variabili, per cui i costi di consegna crescono più lentamente della distanza. – I costi totali di trasporto tendono a diminuire all’aumentare del numero di magazzini nel sistema di distribuzione. Tuttavia, questa diminuzione non è così pronunciata come la diminuzione dei costi per i trasporti a breve distanza, poiché la forma di dipendenza è influenzata dall'aumento dei costi per la consegna delle merci ai magazzini (con un aumento del numero di magazzini). – Costi di mantenimento delle scorte. All’aumentare del numero dei magazzini diminuisce l’area di servizio di ciascuno di essi. Ridurre l'area di servizio comporta anche la riduzione delle scorte di magazzino. Tuttavia, l'inventario in genere non si riduce così rapidamente come l'area coperta dal servizio. Potrebbero esserci diverse ragioni per questo. Ad esempio, la necessità di mantenere scorte di sicurezza. In un modello di magazzino singolo, le scorte di sicurezza devono essere conservate in un'unica posizione. L'incremento della rete di magazzini comporta la replicazione delle scorte di sicurezza, ovvero creando più magazzini è necessario creare in ognuno di essi una scorta di sicurezza. Di conseguenza, lo stock totale in tutti i magazzini aumenterà (rispetto allo stock in un sistema di distribuzione con un magazzino centrale). – Costi associati al funzionamento delle strutture di magazzino. All’aumentare del numero di magazzini nel sistema di distribuzione, i costi associati alla gestione di un magazzino diminuiscono. Tuttavia, i costi totali del sistema di distribuzione per la manutenzione dell’intero magazzino sono in aumento. Ciò avviene per il cosiddetto effetto di scala: quando la superficie del magazzino diminuisce, i costi operativi per metro quadrato si riducono. aumento. – Costi legati alla gestione del sistema di magazzino. Anche in questo caso si creano economie di scala, il che significa che all’aumentare del numero di magazzini, la curva dei costi per i sistemi di controllo diventa più piatta. Pertanto, sulla base di quanto sopra, l'opzione preferibile è che le aree siano servite da un ulteriore magazzino. In totale, ci saranno due magazzini nel sistema di distribuzione, uno per materiali da costruzione e laminati metallici, il secondo per altri prodotti. L'attuazione di questa misura non richiederà investimenti di capitale, poiché per il normale funzionamento del magazzino è previsto il trasferimento di un'auto e due autisti al lavoro permanente nel nuovo magazzino. Saranno inoltre necessari lavoratori aggiuntivi: – magazziniere - 2 persone; – caricatori - 3 persone. Nella Tabella 3.1 presentiamo il calcolo dei costi aggiuntivi per le retribuzioni del personale. Tabella 7 - Fondo salariale annuale L'imposta sociale unica (UST) è del 30%. UST per 1 anno. = 828 x 30% = 248,4 mila rubli. Pertanto, i costi aggiuntivi per salari il personale, tenendo conto dell'imposta sociale unificata, ammonterà a 1.076,4 mila rubli. nell'anno. Per completare il progetto, si prevede di concludere un contratto di locazione per un magazzino con una superficie totale di 1000 m2 per un periodo di 5 anni e la possibilità di estendere il contratto di locazione. Il costo dei locali affittati secondo il contratto è di 300 mila rubli. al mese (300 rubli per 1 metro quadrato) o 3600 mila rubli. nell'anno. Al momento, la consegna dei prodotti dell'azienda ai punti vendita viene effettuata secondo un determinato programma. Nella Tabella 3.2 calcoleremo i costi di consegna della merce. Tabella 8 - Costi di consegna della merce al mese Indice Prima dell'apertura del magazzino Dopo l'apertura del magazzino I cambiamenti Numero di voli al mese Durata media del volo, ora Costo medio di 1 ora di operazione di trasporto, strofinare. Spese di trasporto per la consegna, migliaia di rubli. Pertanto, con l'apertura del magazzino, i costi di consegna diminuiranno di 138,6 mila rubli. al mese, ovvero 1663 mila rubli. nell'anno. Riassumiamo i costi di magazzino nella Tabella 9. Inoltre, l'apertura di un magazzino aumenterà la velocità e il livello di servizio al cliente, il che aumenterà senza dubbio il livello di competitività dell'impresa nel mercato di riferimento. Tabella 3.3 - Costi aggiuntivi di magazzino Presumibilmente, l'apertura di un nuovo magazzino potrà aumentare il fatturato commerciale del 10%: x 0,1 = 46006,1 mila rubli. Calcoliamo gli indicatori di efficacia delle misure proposte. Il rendimento del capitale investito e il tasso medio di profitto si trovano secondo la formula 3.1: O = utile / capitale investito x 100% (1) Quindi: O = 46006,1/5422,4 x100 = 848,45 mila. strofinare. Il periodo di rimborso è determinato dalla formula 2: Attuale = capitale investito / previsione utile annuale (2) Corrente = 5422,4/46006,1 = 0,18 cioè tra 2 mesi. Pertanto, abbiamo calcolato l'efficacia delle raccomandazioni per la creazione di un magazzino aggiuntivo. Il costo della sua creazione ammonterà a 5.422,4 mila rubli. all'anno, il capitale investito verrà ripagato in 2 mesi. Pertanto, la proposta di aprire un nuovo magazzino sarà efficace e porterà ad un aumento dell'utile lordo, aumenterà la velocità e il livello del servizio clienti e aumenterà il livello di competitività dell'impresa nel mercato di riferimento. Conclusione La maggior parte delle imprese manifatturiere utilizza strutture commerciali e di intermediazione nelle proprie attività di vendita. Recentemente, l'attività commerciale e di intermediazione si è sviluppata a ritmo elevato, stanno comparendo nuovi tipi di intermediari e vengono conclusi nuovi tipi di contratti. L'attività di intermediario è un'attività commerciale di una persona che agisce a spese di un cliente per proprio conto o per conto di un cliente nell'interesse del cliente al fine di realizzare un profitto compiendo azioni lecite di natura reale e (o) legale natura, consistente nel facilitare l'instaurazione di rapporti economici, concludere contratti nell'intervallo tra la creazione di prodotti (servizi) e la loro ricezione da parte del consumatore e garantire che le parti interessate (principalmente i clienti) raggiungano il risultato commerciale desiderato. Un sistema che garantisce la consegna della merce al momento della vendita (per i beni industriali - al luogo di consumo) in un momento preciso e con il massimo livello possibile di servizio al cliente si chiama distribuzione del prodotto. In senso generale, il sistema di distribuzione del prodotto è un insieme di funzioni di elaborazione degli ordini, carico e scarico, creazione di inventario, stoccaggio e trasporto. Le funzioni di distribuzione dei prodotti vengono svolte attraverso i canali di distribuzione. Un canale di distribuzione è il percorso attraverso il quale i beni si spostano dai produttori ai consumatori, eliminando così i lunghi divari nel tempo, nel luogo e nella proprietà che separano beni e servizi da coloro che li utilizzerebbero. Un tipico canale di distribuzione è costituito da un produttore indipendente, uno o più intermediari all'ingrosso e uno o più rivenditori. Le imprese intermediarie possono essere classificate secondo vari criteri, ma la caratteristica principale sono le funzioni che svolgono. Su questa base si distinguono: intermediari universali - svolgono l'intera gamma di servizi e intermediari specializzati - svolgono funzioni individuali. L'analisi delle attività commerciali e di intermediazione è stata effettuata sulla base dell'impresa OJSC Vladsnab. OJSC Vladsnab è un'impresa consolidata, forte e stabile che ha preso saldamente il suo posto nel mercato. Attualmente, l'azienda ha 8 negozi nel territorio di Primorsky, di cui: 3 negozi a Vladivostok, 2 a Ussuriysk e uno ciascuno a Spassk-Dalniy, Nakhodka, Vrangel.La sede centrale dell'azienda svolge il ruolo di responsabile delle vendite dell'azienda. rete, accetta richieste di prodotti e quindi consegna gli ordini dal magazzino ai reparti di vendita al dettaglio. La gamma di prodotti ampliata dell'azienda può essere rappresentata da 20 gruppi di prodotti e comprende circa 6.500 articoli. L'azienda ha un solo magazzino, che non può far fronte al carico e non è in grado di effettuare il servizio e di consegnare la merce in vendita in modo tempestivo. Questo sistema di distribuzione, quando non tutti i punti vendita vengono serviti in modo tempestivo, porta ad una diminuzione dei profitti. Per migliorare l'attività commerciale dell'azienda si propone l'opzione secondo la quale le aree saranno servite da un ulteriore magazzino. In totale, ci saranno due magazzini nel sistema di distribuzione, uno per materiali da costruzione e laminati metallici, il secondo per altri prodotti. Elenco delle fonti utilizzate Documenti normativi e legislativi 1. Codice Fiscale della Federazione Russa (TC RF). Parte 2 del 05/08/2000 - Accesso dal sistema giuridico e di riferimento "ConsultantPlus". Libri di testo ed esercitazioni 2. Arkhipov V.E. Principi di gestione e marketing efficaci. /V.E. Arkhipov. - M.: Infra-M, 2011. - 346 pag. 3. Basovsky L.E. Marketing: Corso di lezioni frontali. - M.: INFRA-M, 2008. -219 p. Batova T.N. e altri Economia di un'impresa industriale / Batova T.N., Vasyukhin O.V., Pavlova E.A., Sazhneva L.P. - San Pietroburgo: Università statale di San Pietroburgo ITMO, 2009. - 250 p. Belyaevskij I.K. Ricerche di mercato: informazioni, analisi, previsioni: libro di testo. indennità. - M.: Finanza e Statistica, 2008. - 320 p. Berezin I.S. Analisi di mercato. Mercato. Ditta. Prodotto. Promozione. - 3a ed., riveduta. e aggiuntivi - Mosca: Vershina, 2010. - 480 p. Vinogradova S.N. Organizzazione e tecnologie del commercio. /S.N. Vinogradova - Mn.: Nuove conoscenze, 2009. - 440 p. Guseva T. A. Diritto commerciale. - M.: Infra-M, 2008. - 290 pag. Durovin A.P. Marketing delle attività imprenditoriali. /A.P. Durovin. - Mn.: Nuove conoscenze, 2011. - 740 p. Dyukova O.M. Organizzazione delle attività commerciali e di intermediazione: tutorial/O.M. Dyukova, M.Yu. Pavlov. - San Pietroburgo: Casa editrice dell'Università statale di economia ed economia di San Pietroburgo, 2012. - 78 p. Kiseleva E. N. Organizzazione delle attività commerciali per settore e applicazione: libro di testo. indennità / E. N. Kiseleva, O. G. Budanova. - M.: Libro di testo universitario, 2010. - 192 p. Attività di intermediario commerciale nel mercato delle materie prime: libro di testo / ed. A. V. Zyryanova. - Ekaterinburg, 2008. - 416 pag. Kotler F. Fondamenti di marketing. Corso breve. : Traduzione dall'inglese - M.: Casa editrice Williams, 2010. - 656 p. Krylova G.D., Sokolova M.I. Marketing. Teoria e pratica: libro di testo per le università. - M.: INITU-DANA, 2009. - 655 p. Lapusta M. G., Porshnev A. G., Starostin Yu. T., Skamai L. G. Imprenditorialità / ed. M. G. Lapusty. - 2a ed., riv. e aggiuntivi - M.: INFRA-M, 2008. - 672 p. Marketing: corso generale: libro di testo / A cura di N.Ya. Kalyuzhnaya, A.Ya. Yakobson. - 2a ed., spagnolo. - M.: Omega-L, 2010. - 476 pag. Maslennikov V.V. Imprenditorialità intermediaria. - M.: INFRA-M, 2008. - 272 p. Maslova T.D., Bozhuk S.G., Kovalin L.N. Marketing: libro di testo per le università. 3a ed., riveduta e integrata. - San Pietroburgo: Pietro, 2008. - 384 p.

Il concetto di intermediari commerciali e il loro ruolo nell'organizzazione della circolazione delle merci. Il concetto di forme e metodi di vendita all'ingrosso di beni. Attualmente, nella pratica delle attività commerciali, si stanno sempre più diffondendo le operazioni effettuate con l’aiuto di organizzazioni e individui indipendenti dai produttori, società commerciali, che si frappongono tra produttori e consumatori di beni...

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7.1. Principi di organizzazione del commercio e delle attività di intermediazione
sul mercato delle materie prime

Le attività commerciali e di intermediazione sono attività in cui gli intermediari agiscono come controparti nell'acquisto e nella vendita di beni; sono impegnati nello studio della domanda e dell'offerta di beni e nel loro acquisto dai produttori di materie prime e nella vendita all'ingrosso di beni agli acquirenti.
In tutte le fasi di sviluppo dell'economia domestica, la scelta dei canali per il movimento fisico delle merci è stato uno dei compiti più urgenti risolti nel campo della logistica (MTS) della produzione. Si è svolta principalmente attraverso la differenziazione dei transiti e delle consegne a magazzino. Allo stesso tempo, sono emerse differenze significative nella motivazione delle decisioni prese dagli intermediari a livello di commercio all'ingrosso e di produzione.
I risultati delle attività delle imprese in condizioni di mercato dipendono dalla propria imprenditorialità e dalla capacità di trovare e utilizzare tempestivamente tutte le riserve per aumentare l'efficienza della propria produzione. Ma questo da solo non basta. Un'aggiunta importante e organica alle attività produttive efficaci è un'ampia gamma di azioni attive nell'ambito della circolazione, che prevedono il raggiungimento dell'obiettivo finale: la vendita di beni, il che significa l'effettivo riconoscimento sul mercato dell'utilità e della razionalità di l'intero lavoro dell'impresa.
L'opportunità di un produttore di rivolgersi a un rivenditore indipendente si presenta, di regola, nella produzione e vendita di prodotti di applicazione abbastanza ampia, utilizzati da molti consumatori e in piccole quantità.
Il produttore non può fare a meno dell'aiuto di un rivenditore per due motivi:
– il desiderio di massimizzare (o mantenere) il proprio segmento di mercato in un ambiente competitivo;
– l’impossibilità di mantenere le proprie spese ad un livello accettabile entro gli attuali prezzi di mercato quando si cerca di soddisfare grande quantità piccoli ordini che arrivano spontaneamente e il loro evasione nei tempi richiesti dall'acquirente.
Ma ciò che è economicamente irrisolvibile (o può essere risolto con grandi perdite) per il produttore è del tutto realizzabile per il rivenditore, che opera nella zona di massima vicinanza al consumatore e trasforma le grandi quantità di prodotti che acquista in piccole quantità che corrispondono a domanda individuale.
Il collegamento commerciale e intermediario garantisce così, attraverso altre imprese infrastrutturali, il collegamento dei collegamenti iniziali e finali e il coordinamento dei loro interessi reciproci e allo stesso tempo contraddittori. Ma allo stesso tempo, la presenza di un collegamento intermediario solleva di per sé il problema dei propri interessi e della logica economica del comportamento. Questo problema è il seguente:
1. Selezione di una "nicchia economica", ovvero una valutazione delle capacità e della portata della probabile attività di un rivenditore nel mercato delle materie prime. Queste tabelle devono essere sufficienti per un'operazione redditizia, tenendo conto dei prezzi prevalenti sul mercato e delle spese proprie previste, che a loro volta dipendono dalla specializzazione del prodotto, dall'ampiezza della gamma di beni venduti, dal numero di clienti serviti e dal servizio la zona.
A parità di scala operativa di un intermediario, l'ambito della sua attività è direttamente proporzionale al livello di specializzazione del prodotto, mentre i costi di negoziazione sono inversamente proporzionali al livello di specializzazione. Pertanto, una specializzazione ristretta consente, a parità di altre condizioni, la necessità di espandere l'area di servizio, ma con la sua limitazione dipendente dai costi di trasporto.
2. Livello di inventario richiesto. Il fatto è che in un'impresa commerciale i fondi investiti in scorte hanno un impatto molto maggiore sull'efficienza delle sue attività rispetto a un'impresa industriale.
Il mercato moderno, con le sue intrinseche relazioni competitive, crea le condizioni per ampliare l'ambito di attività e sviluppare l'attività dei rivenditori che, come le imprese manifatturiere, utilizzano il concetto di marketing nelle loro attività.
L'attività commerciale e di intermediazione in condizioni di relazioni di mercato sviluppate è caratterizzata dalle seguenti caratteristiche:
1. I motivi e le condizioni di accadimento sono il risultato dell'azione delle leggi oggettive della produzione e della circolazione delle merci, la formazione dei bisogni reali delle entità economiche.
2. Il ruolo e il luogo dell'intermediazione sono una parte organica del sistema commerciale e distributivo, che promuove efficacemente la promozione dei beni dal produttore al consumatore.
3. Oggetto di intermediazione commerciale - qualsiasi prodotto destinato all'uso professionale o alla rivendita.
4. Garanzie economiche - l'imprenditore intermediario condivide il rischio con i produttori di beni a causa dell'impossibilità di venderli o di venderli a prezzi che non forniscono il livello di profitto richiesto.
5. Gli obiettivi principali dell'intermediario - l'intermediario opera nell'interesse delle sue controparti e nel proprio interesse al fine di ottenere profitti adeguati.
6. Rapporto giuridico con l'oggetto della mediazione (principalmente acquisizione della proprietà dei beni).
7. Condizioni operative organizzative: una varietà di forme organizzative di intermediazione, tipi di lavoro e servizi.
8. La misura della libertà e dei confini dell'attività è la specializzazione gratuita e opportuna nel segmento di mercato in cui è possibile ottenere un vantaggio in termini di qualificazione.
9. Metodi e tecniche per lavorare con i consumatori: un approccio differenziato alle diverse esigenze, focalizzato sui bisogni diretti dei consumatori, effettuato sulla base di ricerche di mercato di un mercato segmentato.
10. La fonte di reddito è un compenso, che è determinato dalle spese necessarie per eseguire questi lavori entro i limiti del prezzo all’ingrosso del produttore e del prezzo della domanda.
11. Retribuzione - basata sui risultati di performance e sull'effettivo contributo di ciascun dipendente.
Le attività dell’intermediario commerciale dovrebbero basarsi su una serie di principi:
1. Aumentare il ruolo della pianificazione e gestione strategica per garantire una produzione e un consumo stabili di prodotti nell'economia nazionale, creando su questa base le condizioni per un funzionamento più stabile e affidabile della sfera di circolazione.
2. Identificazione delle priorità economiche nello stimolare i flussi materiali e finanziari verso i settori più efficienti, sulla base di obiettivi economici, politici e sociali.
3. Mobilitazione a tutto tondo delle riserve interne, garantendo l'uso razionale e il risparmio delle risorse finanziarie e materiali in ogni anello del complesso economico.
4. Maggiore responsabilità per l'adempimento degli obblighi contrattuali relativi alla fornitura e al trasporto di prodotti da parte di tutti i partecipanti al mercato sulla base dei reciproci diritti e obblighi previsti da accordi commerciali, contratti, ordini.
5. L'organizzazione più efficace del processo di vendita di prodotti fabbricati dalle imprese e di acquisto di risorse materiali da parte dei consumatori nell'assortimento richiesto e in una forma preparata per il consumo industriale con costi di distribuzione minimi e scorte totali.
6. Creazione di condizioni economiche e utilizzo di strumenti di marketing che consentano di soddisfare qualitativamente ed efficacemente le esigenze dei clienti, manovrare in modo flessibile le risorse materiali e accelerare il loro fatturato nell'interesse della stabilizzazione e della crescita economica.
7. Creazione di una base materiale e tecnica moderna, altamente attrezzata dal punto di vista tecnico con elementi chiave dell'infrastruttura di mercato a livello commerciale, il suo continuo miglioramento per lo sviluppo proporzionale della sfera di circolazione in conformità con i requisiti della sfera produttiva.
8. L'uso di metodi scientifici di gestione dei flussi di materiali basati su approcci e metodi logistici moderni, uso diffuso delle capacità del mercato elettronico, di Internet al fine di massimizzare e soddisfare tempestivamente le richieste di mercato dei clienti.
9. L'uso di forme e metodi di marketing sociale ed etico per stabilire meccanismi per accordi reciprocamente vantaggiosi non solo con i partner di mercato, ma anche nella società attraverso l'uso attivo di modelli di comunicazione, in particolare di pubbliche relazioni.
Il rispetto dei principi di formazione delle relazioni commerciali consentirà al sistema commerciale e di intermediazione di influenzare attivamente la produzione, identificare le discrepanze tra domanda e offerta per determinati tipi di beni e servizi e formare relazioni commerciali razionali tra fornitori e consumatori.

7.2. Determinazione del volume degli scambi e delle attività di intermediazione

Il principale indicatore determinante della performance delle imprese commerciali e intermediarie è il fatturato. I suoi indicatori riflettono la portata e l'intensità dello scambio intermedio e finale di beni. L’importo del fatturato commerciale è soggetto a fluttuazioni significative quando cambiano le condizioni di mercato, i livelli dei prezzi, le tariffe e altre condizioni esterne.
Essendo il principale indicatore di valutazione del volume di attività di un'impresa commerciale, il fatturato commerciale serve anche come indicatore determinante della formazione del suo potenziale di risorse (il volume e la composizione della manodopera, delle risorse materiali e finanziarie) e delle spese di risorse (l'importo e composizione dei costi di distribuzione). Allo stesso tempo, in un’economia di mercato, il fatturato commerciale è subordinato al profitto dell’impresa derivante dalle attività commerciali e di intermediazione.
Nella composizione generale del fatturato commerciale di un'impresa commerciale, si distinguono i seguenti tipi:
1. Fatturato al dettaglio: caratterizza la vendita di beni di consumo al pubblico e ad altri consumatori finali, completando il processo della loro circolazione nel mercato di consumo.
2. Fatturato all'ingrosso - caratterizza la vendita di beni che hanno subito una determinata elaborazione tecnologica presso una determinata impresa (trasporto, stoccaggio, smistamento, ecc.) a vari acquirenti all'ingrosso che organizzano il processo della loro successiva vendita ai consumatori finali. Nell'ambito del fatturato all'ingrosso di un'impresa commerciale si distinguono solitamente le seguenti forme:
1) vendita di beni ad acquirenti all'ingrosso nella tua regione - fatturato commerciale regionale;
2) vendita di beni ad acquirenti all’ingrosso in altre regioni del proprio paese – fatturato commerciale interregionale;
3) vendita di beni ad acquirenti all'ingrosso di altri paesi - fatturato del commercio estero nelle esportazioni;
3. Fatturato commerciale e di intermediazione - caratterizza il volume delle transazioni di intermediazione per l'acquisto e la vendita di beni effettuate da un'impresa commerciale senza alcuna elaborazione tecnologica. Il fatturato del commercio e degli intermediari comprende:
circolazione in Borsa;
circolazione sul mercato OTC.
1. Volume totale del fatturato commerciale – caratterizza il volume delle vendite di beni nel contesto dei singoli tipi di fatturato commerciale. In base a ciò, il volume totale viene assegnato:
– fatturato del commercio al dettaglio;
– fatturato del commercio all'ingrosso;
– fatturato del commercio e degli intermediari. La somma del volume totale di tutti i tipi di vendite caratterizza il volume lordo del fatturato commerciale.
2. Composizione del fatturato commerciale – caratterizza la struttura del volume totale del fatturato commerciale dei singoli tipi nel contesto delle sue diverse forme. Pertanto, il volume del fatturato del commercio al dettaglio comprende: il volume delle vendite di beni alla popolazione e il volume delle piccole vendite all'ingrosso; il volume delle vendite di beni con pagamento immediato e il volume delle vendite di beni a credito, ecc.
3. Struttura del fatturato commerciale – caratterizza la composizione del gruppo di prodotti delle vendite di beni.
L'obiettivo principale della gestione del fatturato è garantire elevati tassi di sviluppo di un'impresa commerciale e soddisfare la domanda della base di clienti servita.
Nel sistema di gestione del fatturato di un'impresa commerciale Grande importanza ha la valutazione e la previsione dei volumi commerciali. I principali prerequisiti per lo sviluppo di previsioni sul fatturato del commercio all'ingrosso sono:
1) previsioni per lo sviluppo del fatturato del commercio al dettaglio;
2) informazioni su potenziali partner produttivi, la gamma di beni prodotti, le loro proprietà, prezzi, condizioni di consegna, quotazioni di borsa;
3) informazioni sulle condizioni di mercato, sui mercati dei prodotti, sulla domanda e sugli acquirenti;
4) ordini di beni da imprese di commercio al dettaglio servite e altre imprese e organizzazioni;
5) previsioni di calcolo delle risorse merceologiche da parte di fonti che potrebbero essere coinvolte nel fatturato commerciale;
6) ordine di fornitura di beni per esigenze governative;
7) prospettive di sviluppo della produzione nell'area in cui opera l'impresa all'ingrosso;
8) focalizzarsi sull'assicurare la necessaria redditività;
9) analisi della dinamica del volume e della struttura del fatturato del commercio all'ingrosso, dello stato delle scorte e dell'offerta di materie prime.
Il funzionamento di un'impresa all'ingrosso nel mercato è associato a restrizioni che determinano i confini delle sue attività, in particolare il fatturato del commercio all'ingrosso. Tali restrizioni sono:
– risorse (materiali, manodopera), ovvero le previsioni del fatturato commerciale non possono essere superiori alle risorse disponibili;
– finanziario (solvibilità);
– temporanei, causati dall’inflazione, che consentono un rallentamento del fatturato;
– volume della domanda di acquisto – il volume delle vendite è sempre uguale o inferiore al volume della domanda.
La natura di queste restrizioni dipende dallo stato dell’economia del paese, dal livello di indipendenza dell’impresa e dal livello delle trasformazioni del mercato.
Le imprese commerciali non possono modellare in modo indipendente e completo il livello dei prezzi dei beni attuando la loro politica dei prezzi nel mercato dei consumatori. La base della politica dei prezzi nel mercato dei consumatori è formata dal produttore, che sceglie l'una o l'altra strategia di marketing.
Le imprese commerciali sono costrette a concentrarsi in gran parte sulla politica dei prezzi del produttore.
A differenza del produttore, le imprese commerciali nella stragrande maggioranza dei casi formano politiche di prezzo non per tipi specifici di beni, ma per un certo assortimento di essi. Pertanto, nelle imprese commerciali la politica dei prezzi non è monoprodotto, ma multiprodotto.
Oltre all'elemento diretto delle materie prime, anche il livello dei servizi commerciali lascia un'impronta significativa sulla politica dei prezzi delle imprese commerciali. Ciò è dovuto al fatto che il livello dei prezzi al quale i beni vengono venduti nelle imprese commerciali è parte integrante del livello specifico di servizio offerto ai clienti di queste imprese.
Il sistema dei prezzi nelle imprese commerciali è, di regola, più rigido che nelle imprese manifatturiere. Nel commercio al dettaglio, ad esempio, non viene nemmeno utilizzato il concetto di “prezzo base”, che è soggetto a “negoziazione” durante il processo di vendita. E utilizzato anche da singole imprese vedere al dettaglio il sistema degli sconti di prezzo è standard in relazione alle singole situazioni di prezzo o categorie di acquirenti. Ciò complica la flessibilità nell’attuazione delle politiche dei prezzi nelle imprese commerciali.
Le imprese commerciali non applicano le strategie di prezzo dei produttori associate a una situazione sfavorevole a lungo termine nel mercato per un particolare prodotto di consumo. Di norma, le condizioni dell'attività commerciale consentono a un'impresa commerciale di abbandonare rapidamente tale mercato di prodotti, ovvero di smettere di acquistare e vendere questo prodotto, mentre il produttore deve lottare attivamente per il ritorno dei fondi investiti nella produzione.
L'oggetto della politica dei prezzi di un'impresa commerciale non è il prezzo del prodotto, ma solo uno dei suoi elementi: il margine commerciale. È questo elemento del prezzo di un prodotto che caratterizza il prezzo dei servizi commerciali offerti all'acquirente quando viene venduto alle imprese commerciali. E solo questo elemento di prezzo, tenendo conto delle condizioni del mercato al consumo, delle condizioni della sua attività economica, del livello dei prezzi del produttore e di altri fattori, è formato dall'impresa commerciale in modo indipendente.
La possibilità di usufruire di sconti sui prezzi per l'acquisto e la vendita di prodotti difficilmente può essere sopravvalutata. Fornire uno sconto al destinatario della merce è una sorta di misura di incentivo per il pagamento rapido della merce acquistata. L'utilizzo di uno sconto significa che il consumatore può ridurre il costo di consegna quando si accorda con un intermediario all'ingrosso entro un periodo specificato. È vantaggioso per il grossista concedere uno sconto, poiché il rapido pagamento del consumatore per la ricezione della merce gli dà l'opportunità di utilizzare i fondi ricevuti per pagare varie spese senza attrarre le proprie fonti di finanziamento.
L’utilizzo degli sconti offre ai consumatori vantaggi significativi, che includono quanto segue:
nessuna necessità di finanziare le operazioni con le riserve interne;
riduzione del costo di un'unità di merce;
aumento del margine di profitto medio.
Quando acquistano prodotti da un fornitore, l'intermediario all'ingrosso, come i suoi consumatori, si impegna a massimizzare l'utilizzo di tutti i vantaggi degli sconti. L'utilizzo degli sconti gli consente di ridurre il costo delle spese operative fino al 30%. Tali risparmi sono più redditizi dei finanziamenti esterni.
Sezione 3. RUOLO DELLE ORGANIZZAZIONI INTERMEDIARIE COMMERCIALI
NELLO SVILUPPO DELLE INFRASTRUTTURE

3.1. Imprese di agenzia

L'agente è una persona indipendente dal mandante, non ha con lui alcun rapporto di lavoro e svolge attività commerciale autonoma. Il contratto di agenzia regola tre tipologie di rapporti:

tra preponente e agente;
tra il mandante e un terzo;
tra un agente e un terzo.

In base a un contratto di agenzia, una parte (agente) si impegna, dietro compenso, a svolgere attività di intermediazione e altre azioni per conto dell'altra parte (preponente) per proprio conto, ma a spese del preponente o per conto e a spese del preside.
Nell'ambito di una transazione effettuata da un agente con un terzo per proprio conto
e l'agente, a spese del mandante, acquista i diritti e ne accetta alcuni
obblighi, ma nell'ambito di una transazione effettuata da un agente con un terzo per conto di e
a spese del mandante, i diritti e gli obblighi derivano direttamente da
principale.
Il mandante è tenuto a corrispondere all'agente il compenso nella misura e secondo le modalità stabilite nel contratto di agenzia. Se questo accordo non specifica l'importo della remunerazione dell'agente e non può essere determinato in base ai termini dell'accordo, la remunerazione è soggetta al pagamento dell'importo previsto dal relativo documento legale. Se nell'accordo non sono previste condizioni sulla modalità di pagamento del compenso di agenzia, il preponente è tenuto a pagare il compenso entro una settimana dal momento in cui l'agente gli presenta una relazione commerciale completa per l'ultimo periodo (a meno che non sia prevista una diversa procedura di il pagamento del compenso dipende dall'essenza del contratto o dalle consuetudini commerciali).
Per la sua attività, la società di agenzia riceve una commissione in percentuale sull'importo delle transazioni concluse, indipendentemente dal risultato finale di tali transazioni per il mandante. L'impresa di agenzia è tenuta ad agire nell'ambito dei poteri definiti nel contratto di agenzia, ma le sue attività non devono essere soggette alla supervisione o al controllo diretto da parte del preponente.
In base alla natura e al volume delle attività commerciali, le società di agenzia si dividono in:
- universale – può intraprendere qualsiasi azione legale per conto del mandante;
- speciale – compiere solo le operazioni specificatamente indicate nella procura rilasciata dal mandante;
- generale – hanno il diritto di effettuare qualsiasi operazione nell'area di attività del mandante.
Una società di agenzia può essere investita di diritti esclusivi ed essere l'unica organizzazione intermediaria che ha il diritto di stipulare accordi di natura commerciale e giuridica in un dato territorio nell'interesse di un partner. Tali società di agenzia operano nel commercio di import-export e nel campo del commercio di servizi. Un agente può assumersi la responsabilità del credere, cioè garantire l'esecuzione di una transazione al mandante che rappresenta. Se un terzo (legale o fisico) non adempie ai propri obblighi derivanti dalla transazione, l'agente si assume il risarcimento delle perdite finanziarie nei confronti del preponente. Se questo alla fine diventa la ragione del mancato adempimento di un negozio giuridico commerciale, l'agente è liberato dai suoi obblighi.
Sul mercato delle materie prime ucraino operano i seguenti tipi di società di agenzia:
a) agenti di produttori: lavorano presso diverse imprese che producono prodotti commerciali, hanno il diritto di vendere prodotti specifici in un determinato territorio e si occupano di beni complementari e non competitivi. Rappresentano diversi produttori che completano a vicenda i prodotti. Il contratto di agenzia con ciascun produttore concorda la politica dei prezzi, i confini territoriali dell'attività, la procedura di elaborazione degli ordini, i servizi di consegna della merce, gli obblighi di garanzia, i tassi di commissione, ecc.
b) agenti di vendita - intrattengono rapporti commerciali ed economici con medie e piccole imprese e si occupano della vendita di tutti i prodotti commerciabili da loro prodotti. Sostituiscono l'apparato commerciale e di vendita del mandante e agiscono sui prezzi, sui prestiti, sul volume e sulla gamma delle forniture, sul marketing, sulla razionalizzazione dei rapporti economici, sulla distribuzione dei prodotti, ecc.
c) commissionari: prendono possesso fisico dei beni, quindi li vendono autonomamente per proprio conto, ma a spese del mandante. Hanno uno spazio di magazzino proprio o affittato per ricevere, immagazzinare ed emettere merci. Forniscono servizi rilevanti ai soggetti del mercato delle materie prime: consulenza, supporto informativo, formazione di una gamma di prodotti, preparazione e conclusione di accordi e contratti, razionalizzazione della distribuzione dei prodotti, ecc. Di norma tali agenzie non lavorano con un contratto a lungo termine con il committente. I loro servizi vengono utilizzati dalle imprese quando hanno urgentemente bisogno di vendere volumi medi e grandi di beni in eccedenza.
Le società di agenzia intermediarie operano sotto la supervisione dei servizi pertinenti del fornitore-produttore, che si sforzano di creare un ambiente di comprensione reciproca tra il produttore e la società di agenzia, instillando in quest'ultima un senso di lealtà e orgoglio sia verso il produttore che verso i suoi collaboratori. azienda.
Lavorare con le agenzie intermediarie richiede di fornire loro assistenza, nonché di presentare requisiti rigorosi relativi alla linea strategica principale perseguita dal produttore del prodotto in tutte le questioni relative alla vendita dei suoi prodotti. Allo stesso tempo, il produttore deve evitare situazioni di conflitto indesiderate e non ostacolare l’iniziativa della società intermediaria nell’attività commerciale.
Il produttore, che conosce bene la situazione del mercato, adotta sistematicamente varie misure per incoraggiare e stimolare il lavoro dell'intermediario.
La società agente deve sapere quali indicatori chiave delle sue attività vengono valutati dal produttore del prodotto. Questi possono includere: volumi di vendita per un certo periodo, accordi reciproci tempestivi, grado di partecipazione ai costi pubblicitari, livello di servizio tecnico dei prodotti venduti e relativo servizio di garanzia, soddisfazione del cliente, sviluppo del materiale e della base tecnica della società intermediaria , ecc. Una delle opzioni più ottimali – lo sviluppo congiunto dei criteri principali per valutare il lavoro di una società di agenzia.
La chiave per un'attività di successo delle agenzie di rappresentanza è la fiducia in un'ulteriore cooperazione a lungo termine con i fornitori-produttori sul mercato dei prodotti.

3.2. Società concessionarie e distributrici

Nella fornitura di beni ai partecipanti al mercato, un ruolo significativo è svolto dai distributori (dal distributore inglese - distributore), che sono impegnati nella vendita di beni.
Il distributore riceve il diritto esclusivo di acquistare, immagazzinare, vendere e determinare l'elenco di beni e servizi in un mercato specifico.
Le società di distribuzione sono organizzazioni intermediarie commerciali indipendenti e relativamente grandi che dispongono di magazzini propri o affittati, che vendono merci sulla base di acquisti all'ingrosso a proprie spese di prodotti commerciali direttamente dai produttori, li consegnano al magazzino, organizzano lo stoccaggio e spedizione (festività) agli acquirenti.
La società di distribuzione è strettamente legata al produttore, ma non è la sua filiale, sebbene condivida con esso un certo rischio commerciale. È possibile avere una società di distribuzione generale che organizza la vendita delle merci attraverso la propria rete di distribuzione di base. Le entità del mercato dei prodotti spesso utilizzano società di distribuzione per promuovere attivamente i propri prodotti sui mercati, soprattutto in altre regioni.
I distributori si dividono in due gruppi:
1) distributori di “tipo regolare” - forniscono una gamma completa di servizi sia di intermediazione commerciale che di natura produttiva;
2) distributori di “tipo irregolare” - forniscono un elenco limitato di servizi di intermediazione commerciale. Tali distributori lavorano principalmente con commercianti di piccole e medie dimensioni, imprese di servizi al consumo e popolazione che acquista beni in piccole quantità.
Le società di distribuzione distribuiscono i prodotti commerciali in due modi:
modalità di vendita diretta;
utilizzando il metodo del marketing multilivello (di rete). In questo caso, il distributore non dovrebbe essere solo un venditore, ma agire anche come psicologo, consulente, organizzatore e mentore.
Una società di distribuzione che opera sulla base della distribuzione esclusiva dei prodotti del produttore in una determinata area di mercato è chiamata distributore esclusivo (generale).
Dal punto di vista dell'efficienza economica, i distributori sono caratterizzati da un elevato livello di specializzazione, che consente loro di creare e utilizzare razionalmente mezzi adeguati per lo stoccaggio e il trasporto dei prodotti commerciali.
A seconda della natura della specializzazione del prodotto, si distinguono:
1) distributori multiprodotto - quelli che non hanno una specializzazione strettamente definita e vendono prodotti multiprofilo;
2) distributori specializzati. È più facile e affidabile lavorare come un tale distributore, poiché trova la sua "nicchia", possiede in essa un certo "know-how", identifica e presenta su un mercato specifico i prodotti attualmente necessari ai potenziali consumatori, che sono accompagnati da servizi adeguati.
Una parte importante del lavoro di un’azienda di distribuzione è stabilire e sviluppare rapporti con i rivenditori.
Un dealer (dall'inglese dealer - commerciante, agente) è un imprenditore indipendente di dimensioni relativamente medie e piccole (persona fisica o giuridica) che svolge operazioni commerciali professionali consistenti nell'acquisto, a proprie spese, di merci all'ingrosso da vari venditori (produttori , agenti, distributori), che sono molto richiesti, per un'ulteriore rivendita. Acquistando la merce, il commerciante ne diventa proprietario per un certo periodo, quindi la rivende per proprio conto in qualsiasi mercato per un determinato prezzo a singoli acquirenti sotto forma di piccolo commercio all'ingrosso o al dettaglio.
Tali aziende fungono da intermediari tra produttori e intermediari; la loro attività principale è la rivendita di beni e la loro fornitura ai consumatori nelle quantità, set, lotti richiesti. La concessionaria stessa seleziona il prodotto, i venditori, gli acquirenti e contemporaneamente può intrattenere rapporti commerciali ed economici con i più soggetti del mercato merceologico.
Una caratteristica del lavoro delle società concessionarie è la necessità di un rapido turnover dei fondi investiti. A causa della mancanza di fondi propri, i concessionari sono spesso costretti a ricorrere al capitale preso in prestito. Non avendo, di regola, un proprio spazio di magazzino, i concessionari, al fine di ridurre i costi di mantenimento di un magazzino in affitto, si sforzano di vendere i prodotti commerciabili il più rapidamente possibile. Gli affitti per i magazzini e gli alti tassi di interesse per i prestiti bancari costringono queste aziende a ridurre il più possibile il tempo necessario per vendere i beni ai consumatori. Di conseguenza, è tipico che le società concessionarie eseguano le transazioni commerciali rapidamente, entro tempi rigorosamente specificati. Non è un caso che tali società siano chiamate “just in time”.
Possono fornire sia ai produttori che ai consumatori di beni una vasta gamma di servizi, vale a dire:
ricerca di marketing;
pubblicità di prodotti commerciali;
servizio di prevendita;
consegna centralizzata delle merci ai clienti;
installazione, montaggio, regolazione, rodaggio di macchine, meccanismi, attrezzature;
servizio tecnico post-vendita;
organizzazione delle riparazioni dei componenti più complessi e costosi;
raccogliere, riassumere e fornire al produttore informazioni sui difetti e sui difetti di progettazione identificati durante il funzionamento di macchinari e attrezzature.
Tenendo conto dei servizi forniti, le imprese manifatturiere spesso concedono al concessionario uno sconto sul prezzo di vendita del prodotto. Il profitto di un concessionario è costituito dalla differenza tra il prezzo al quale il prodotto è stato acquistato e il prezzo della sua vendita ai soggetti del mercato del prodotto, nonché dal reddito derivante dai servizi forniti.

3.3. Organizzazioni di intermediazione

Un broker (dall'inglese broker - commissionario) è un intermediario nel mercato delle materie prime, la cui responsabilità principale è riunire le controparti sulla borsa delle materie prime. Il broker è un individuo registrato nella borsa merci come imprenditore che ha un rapporto contrattuale con un'organizzazione di intermediazione. Si tratta di un intermediario puro che non ha la merce a sua disposizione, nemmeno temporaneamente, e non ha l'autorità seria per condurre autonomamente operazioni commerciali senza procura dei clienti. Un broker non può agire come acquirente o venditore di beni; non è un rappresentante delle parti della transazione; non ha rapporti contrattuali né con il venditore né con l'acquirente, ma agisce sulla base di rispettive procure; riceve una remunerazione sotto forma di commissioni.
Un broker deve essere uno specialista delle condizioni di mercato, avere una conoscenza dettagliata di un mercato specifico, sentire la psicologia di venditori e acquirenti, avere familiarità con le specificità della vendita di diversi tipi di beni, nonché le norme legali e i metodi per trarre conclusioni sul trading operazioni.
Le organizzazioni di intermediazione vengono create sotto forma di aziende e uffici - intermediari commerciali nel processo di organizzazione e completamento delle transazioni per l'acquisto e la vendita di scorte sulle borse merci. Le operazioni di intermediazione comportano la creazione di un contatto tra il venditore e l'acquirente con l'aiuto di un intermediario.
Un broker deve essere, prima di tutto, uno specialista delle condizioni di mercato, conoscere in dettaglio il mercato specifico, determinare con sicurezza le possibilità di acquisto e vendita di prodotti commerciali, sentire la psicologia di venditori e acquirenti, conoscere le specificità della vendita di vari tipi di beni , nonché norme e tecniche giuridiche per la conclusione di transazioni commerciali. Le sue attività sono pagate in base ai prodotti commerciabili venduti o acquistati attraverso la sua mediazione.
Un'organizzazione di intermediazione - un intermediario di cambio che opera nel mercato delle materie prime, può essere una società di intermediazione, un ufficio di intermediazione. La società di intermediazione è un'impresa indipendente,
eccetera.................

Attività commerciali e di intermediazione- si tratta di un'attività in cui gli intermediari agiscono come controparti nella compravendita di beni; sono impegnati nello studio della domanda e dell'offerta di beni e nel loro acquisto dai produttori di materie prime e nella vendita all'ingrosso di beni agli acquirenti.

In tutte le fasi di sviluppo dell'economia nazionale, la scelta dei canali per la distribuzione fisica delle merci è stata uno dei compiti più urgenti risolti nel campo del supporto logistico (MTS) della produzione. È stato effettuato principalmente attraverso la separazione delle forniture di transito e di magazzino. Allo stesso tempo, sono emerse differenze significative nella motivazione degli intermediari all'ingrosso e nei collegamenti di produzione.

La posizione degli intermediari nelle forniture di magazzino è stata determinata principalmente dalla dimensione degli ordini presentati dai consumatori, dalle possibilità di combinarli, ottenendo volumi totali di forniture di magazzino che garantiscano il livello di reddito e la disponibilità di fondi per lo sviluppo del materiale e della tecnica base. Nel risolvere il problema ai massimi livelli di gestione del sistema MTZ, è stato parzialmente utilizzato l'approccio log-ni: sono state selezionate opzioni che riflettevano i tentativi di ottimizzare i livelli delle scorte totali dei prodotti e dei costi nel processo di consegna, compresi i servizi di trasporto.

Le unità di produzione, in qualità di consumatori, hanno ritenuto opportuno utilizzare le consegne di magazzino nei casi in cui i fondi loro assegnati per le risorse materiali non consentivano loro di ordinare prodotti direttamente dalle imprese manifatturiere secondo gli standard stabiliti per le consegne di transito.

Va notato che nel motivare i collegamenti intermediari e le imprese di consumo, i loro interessi per le forniture di magazzino coincidevano in qualche modo, il che ha contribuito allo sviluppo di questo canale di distribuzione. Pertanto, si è verificato un aumento sistematico sia del volume delle consegne di magazzino che della loro quota nel fatturato totale dei prodotti.

Tuttavia, i volumi assoluti e relativi delle scorte di magazzino chiaramente non soddisfacevano i requisiti di un’intensa crescita economica, poiché erano dettati principalmente dal desiderio dei consumatori di “soddisfare i fondi stanziati”.

Per quanto riguarda i produttori-fornitori, non solo erano assolutamente indifferenti alla scelta dei canali di distribuzione, ma anche il loro atteggiamento verso l'esecuzione degli ordini da parte di organizzazioni intermediarie come clienti di terza categoria li rendeva inaffidabili. A loro volta, gli intermediari non hanno mostrato interesse ad assumersi obblighi di miglioramento delle forniture di magazzino.

L'emergere delle relazioni di mercato, portando alla ribalta il problema della vendita dei prodotti, ha cambiato radicalmente la situazione. Il principale stakeholder nell'organizzazione della distribuzione razionale delle merci è diventato il produttore del prodotto. In un’economia di mercato, la sua vitalità dipende non solo dalla produzione dei beni richiesti, ma anche dai modi in cui essi possono essere offerti e venduti ai clienti su una base reciprocamente vantaggiosa.

Il mercato si basa sull'elevata attività del venditore, sul suo reale interesse per la continua ricerca di forme e metodi efficaci per soddisfare la domanda. Naturalmente, l'attività del produttore non provoca la passività del consumatore del prodotto: egli stesso agisce anche come produttore di beni, lavori e servizi. È importante che il consumatore, nella scelta dell'opzione migliore per soddisfare la sua domanda, abbia nella persona del produttore del prodotto un partner attivo, pronto e in grado di offrire entrambi elemento richiesto e un modo redditizio per acquistarlo.

I risultati delle attività delle imprese in condizioni di mercato dipendono interamente dalla propria imprenditorialità e dalla capacità di trovare e utilizzare tempestivamente tutte le riserve per aumentare l'efficienza della propria produzione. Ma questo da solo non basta. Un complemento importante e organico per un'efficace attività produttiva è un'ampia gamma di azioni attive nella sfera della circolazione, presuppone il raggiungimento dell'obiettivo finale: la vendita di beni, il che significa l'effettivo riconoscimento sul mercato dell'utilità e della razionalità dell'intero lavoro dell'impresa.

L'opportunità di un produttore di rivolgersi a un rivenditore indipendente si presenta, di regola, nella produzione e vendita di prodotti di applicazione abbastanza ampia, utilizzati da molti consumatori e in piccole quantità.

Il produttore non può fare a meno dell'aiuto di un rivenditore per due motivi:

1) il desiderio di massimizzare l'espansione (o la preservazione) del proprio segmento di mercato in un ambiente competitivo;

2) l'impossibilità di mantenere i costi ad un livello accettabile entro i prezzi attuali di mercato quando si cerca di soddisfare un gran numero di piccoli ordini; questi arrivano spontaneamente e vengono completati entro i tempi richiesti dall'acquirente.

Ma ciò che è economicamente difficile (o può essere risolto con grandi perdite) per il produttore è del tutto realizzabile per un rivenditore che opera nella zona di massima vicinanza al consumatore e converte grandi quantità di prodotti acquistati in piccole quantità che corrispondono alla domanda individuale. Allo stesso tempo, un elevato livello di servizio ai piccoli consumatori si combina con i vantaggi di caricare la produzione da parte dei produttori con ordini piuttosto grandi e di utilizzarli per consegnare i prodotti fabbricati alle principali aree di consumo dei trasporti. A loro volta, i rivenditori svolgono grandi operazioni di magazzino e hanno l'opportunità di utilizzare in modo efficace veicoli quando consegnano beni ai consumatori che servono.

Intermediario commerciale Il collegamento garantisce così, con l'aiuto di altre imprese infrastrutturali, la comunicazione tra i collegamenti iniziali e finali e il coordinamento dei loro interessi reciproci e allo stesso tempo contraddittori. Ma allo stesso tempo, la presenza di un collegamento intermediario solleva di per sé il problema dei propri interessi e della logica economica del comportamento. Questo problema è il seguente:

1. Scegliere una "nicchia economica" cioè valutazioni del contenuto e della portata delle possibili attività di un rivenditore sul mercato delle materie prime. Queste scale devono essere sufficienti per un funzionamento redditizio, tenendo conto dei prezzi prevalenti sul mercato e delle spese proprie previste, che a loro volta dipendono dalla specializzazione del prodotto, dall'ampiezza della gamma di prodotti venduti, dal numero di clienti serviti e dall'area di servizio.

Data la stessa scala operativa di un intermediario, l'area della sua attività è direttamente proporzionale al livello di specializzazione del prodotto, mentre i costi commerciali sono inversamente proporzionali al livello di specializzazione. Pertanto, la specializzazione ristretta presuppone, a parità di altre condizioni, la necessità di ampliare l'area di servizio, ma con la sua limitazione in funzione dei costi di trasporto.

2. Livello di merce richiesto azioni. Il fatto è che in un'impresa commerciale i fondi investiti in scorte hanno un impatto molto maggiore sull'efficienza delle sue attività rispetto a un'impresa industriale. Con approssimativamente lo stesso fatturato di beni fissi di produzione nella fabbricazione e circolazione di prodotti industriali, nell'industria il loro rapporto con il capitale circolante materiale è 5-5,5: 1, mentre nel commercio di beni industriali è 0,5: 1. Quindi, se In industriale imprese, l'influenza decisiva sul tasso di turnover complessivo di tutti i fondi investiti è, di regola, esercitata dalle immobilizzazioni e nei collegamenti commerciali e intermediari - dal capitale circolante. Pertanto, i rivenditori si trovano ad affrontare il problema di risolvere la contraddizione tra il loro desiderio di soddisfare al massimo la domanda e il contenuto sufficiente per questo. alto livello da un lato, la necessità di garantire un elevato tasso di rotazione dei fondi a sua disposizione, dall'altro.

Nel tentativo di trovare una via d'uscita da questa situazione, l'intermediario può ignorare alcuni dei potenziali ordini degli acquirenti al fine di ridurre il livello delle scorte, limitando la gamma dei suoi acquisti solo a quei tipi di merci per le quali le dimensioni dei lotti ricevute dai produttori possono essere rapidamente venduti. Ma ciò significa una perdita di clientela e un indebolimento della propria posizione sul mercato. Un altro modo più razionale e praticamente fattibile è cambiare la fonte dei beni, cioè acquistarli non dal produttore, ma da un altro rivenditore, che è più redditizio acquistarli in grandi quantità. In questo caso appare un nuovo anello nella catena di circolazione delle merci, grazie al quale, con un leggero aumento dei costi, diventa possibile ampliare la gamma dei beni venduti nell'anello di vendita finale con un livello minimo di inventario.

Il mercato moderno con le sue intrinseche relazioni competitive crea le condizioni per ampliare la portata dell'attività e sviluppare l'attività dei rivenditori che, come le imprese manifatturiere, utilizzano il concetto di marketing nelle loro attività.

L'attività commerciale e di intermediazione in condizioni di relazioni di mercato sviluppate è caratterizzata dalle seguenti caratteristiche:

1. I motivi e le condizioni di accadimento sono il risultato dell'azione delle leggi oggettive della produzione e della circolazione delle merci, la formazione dei bisogni reali delle entità imprenditoriali.

2. Il ruolo e il luogo della mediazione- Questa è una parte organica del sistema commerciale e di distribuzione, promuovendo efficacemente la promozione dei beni dal produttore al consumatore.

3. Oggetto dell'intermediazione commerciale- eventuali prodotti sono destinati all'uso professionale o alla rivendita.

4. Garanzie economiche- L'imprenditore intermediario condivide il rischio con i produttori di beni a causa dell'impossibilità di venderli o di venderli a prezzi che non forniscono il livello di profitto richiesto.

5. Gli obiettivi principali del mediatore- l'intermediario opera a vantaggio delle controparti e nel proprio interesse al fine di ottenere adeguati profitti.

6. Atteggiamento giuridico rispetto al tema della mediazione- Fondamentalmente acquisire la proprietà dei beni.

7. Condizioni operative organizzative- diversità e dinamismo delle forme organizzative di intermediazione, delle tipologie di lavoro e dei servizi.

8. Grado di libertà e confini dell'attività- è consigliabile la libera specializzazione nel segmento di mercato in cui si può ottenere un vantaggio di qualificazione.

9. Metodi e tecniche per lavorare con i consumatori- un approccio differenziato alle varie esigenze, concentrandosi sulle specifiche esigenze dei consumatori, effettuato sulla base di ricerche di mercato di un mercato segmentato.

10. Fonte di reddito- il pagamento è determinato dai costi socialmente necessari per la realizzazione di questi lavori nell'ambito del prezzo all'ingrosso del produttore e del prezzo della domanda.

11. Retribuzione - basata sui risultati di performance e sul contributo reale di ciascun dipendente.

Le attività dell’intermediario commerciale dovrebbero basarsi su una serie di principi:

1. Aumentare il ruolo della pianificazione e gestione strategica per garantire una produzione e un consumo stabili di prodotti nell'economia nazionale, creando su questa base le condizioni per un funzionamento più stabile e affidabile della sfera di circolazione.

2. Selezione di quelli economici per stimolare i flussi materiali e finanziari nei settori più efficienti, in base ai problemi economici, politici e sociali risolti dal Paese in ogni fase specifica.

3. Mobilitazione mondiale delle riserve interne, garantendo l'uso razionale e l'economia delle risorse finanziarie e materiali in ogni anello del complesso economico nazionale.

4. Aumento della responsabilità per l'adempimento degli obblighi contrattuali per la fornitura e il trasporto di prodotti da parte di tutti i partecipanti al mercato sulla base dei reciproci diritti e obblighi previsti da accordi commerciali, contratti, ordini.

5. L'organizzazione più efficace del processo di vendita di prodotti fabbricati dalle imprese e di acquisto di risorse materiali da parte dei consumatori nell'assortimento richiesto e in una forma preparata per il consumo industriale con costi di distribuzione minimi e riserve totali.

6. Creazione di condizioni economiche e utilizzo di strumenti di marketing che consentano di soddisfare qualitativamente ed efficacemente le richieste dei clienti, manovrare in modo flessibile le risorse materiali e accelerare il loro fatturato a favore della stabilizzazione e della crescita economica.

7. Creazione di una base materiale e tecnica moderna, altamente attrezzata dal punto di vista tecnico con elementi chiave dell'infrastruttura di mercato a livello commerciale, il suo continuo miglioramento per lo sviluppo proporzionale della sfera di circolazione in conformità con i requisiti della sfera produttiva.

8. L'uso di metodi scientifici di gestione dei flussi di materiali basati su approcci e metodi logistici moderni, uso diffuso delle capacità del mercato elettronico, del sistema Internet al fine di massimizzare e soddisfare tempestivamente le richieste di mercato dei clienti.

9. L'uso di forme e metodi di marketing sociale ed etico per stabilire meccanismi per accordi reciprocamente vantaggiosi non solo con i partner di mercato, ma anche nella società attraverso l'uso attivo di modelli di comunicazione, in particolare di pubbliche relazioni.

Il rispetto dei principi di formazione delle relazioni commerciali consentirà al sistema commerciale e di intermediazione di influenzare attivamente la produzione, identificare le discrepanze tra domanda e offerta per determinati tipi di beni e servizi e formare relazioni commerciali razionali tra fornitori e consumatori.