گروه های اصلی و انواع سازمان های واسطه.

از نقطه نظر امکان سنجی اقتصادی و اهمیت استفاده خدمات بازرگانیبازار کالا شامل مجموعه متفاوتی از گروه ها و انواع سازمان های واسطه است. سودمندی فعالیت های هر واسطه، به عنوان یک قاعده، با صرفه جویی به دست آمده از مشتریان به دلیل استفاده آنها از خدمات واسطه ای در طول حمل و نقل، ذخیره سازی، فروش محصولات و همچنین خدمات پس از فروش ارزیابی می شود. این صرفه جویی ها امکان استفاده و جذب یک واسطه را تعیین می کند.

گاهی اوقات مشتری برای خدمات واسطه ای به هزینه هایی متوسل می شود که به وضوح بالاتر از هزینه های خود است. او عمداً به چنین هزینه‌هایی متوسل می‌شود، زیرا مزایای دیگری در زمینه ارتقای کیفیت و اعتبار محصولات برای او به ارمغان می‌آورد، تبلیغات او را مؤثرتر و مرتبط‌تر می‌کند و به طور کلی وجهه شرکت را در بازار محصول بهبود می‌بخشد. همه اینها به این دلیل اتفاق می افتد که واسطه از مشتری شایستگی و آموزش حرفه ای بیشتری دارد.

بنابراین، سودمند است که نه تنها یک واسطه در بازار وجود داشته باشد، یعنی حضور گروه های مختلفواسطه های متخصص در خدمات خاص.

اجازه دهید با جزئیات بیشتر گروه ها و انواع سازمان های واسطه را بررسی کنیم.

در بازار کالاهای مدرن طیف گسترده ای از شرکت های واسطه ای از نمایندگان و کارگزاران وجود دارد. هنگام ارائه خدمات به معاملات عمده فروشی، آنها صاحب کالا نمی شوند. خدمات آنها بسته به پیچیدگی معاملات انجام شده توسط خریداران بر اساس درصدهای توافق شده با آنها پرداخت می شود. بسیاری از شرکت های نمایندگی و کارگزاری در ارائه اطلاعات و کارکردهای تماس تخصص دارند.

نمایندگی ها و دلالان در تجارت عمده ماشین آلات، تجهیزات و قطعات، جایگاه قوی تری نسبت به بازار مواد اولیه، مواد و محصولات نیمه ساخته دارند.

این بازار از گروه های اصلی واسطه های زیر تشکیل شده است: نمایندگی های صنعتی، فروش و فروش.

نمایندگی های صنعتی،قاعدتا جایگزین دستگاه های فروش خود شرکت می شوند اما برخلاف کارمندان فروش این شرکت صنعتی به جای دستمزد، پورسانت دریافت می کنند. نمایندگان صنعتی تقریباً همیشه انبار ندارند، آنها در دفاتر نمایندگی کار می کنند و فقط در برخی موارد می توانند به عنوان یک فرستنده عمل کنند که تعهداتی را برای انجام سفارشات برای سازماندهی تجارت محموله از انبارهای واقع در خارج از کشور از طرف خود به عهده می گیرد، اما به هزینه فرستنده - شخص حقوقی یا حقیقی که دستورات سازماندهی معاملات تجاری از انبارهای خارج از کشور را می دهد.

نمایندگان فروش،به عنوان یک قاعده، آنها برای مدت طولانی با شرکت ها و شرکت های صنعتی کوچک سر و کار دارند و در بازاریابی همه محصولات خود مشارکت دارند. ضمن اینکه به طور کامل جایگزین کادر فروش این شرکت ها می شوند. نمایندگان فروش نسبت به نمایندگان صنعتی از حقوق بیشتری در تعیین شرایط خرید و فروش برخوردارند. دفاتر و شرکت های نمایندگی های فروش معمولا در مراکز تجاری بزرگ و در مجاورت مصرف کنندگان قرار دارند.

نمایندگی های فروش چندین تولید کننده اغلب رقیب، گردش مالی نسبتا زیادی دارند و فعالیت های خود را به یک منطقه خاص محدود نمی کنند. تحویل کالا تحت معاملات معمولاً به صورت ترانزیت انجام می شود، یعنی. در حجم زیاد و مستقیماً بدون مشارکت سایر واسطه ها به مصرف کننده نهایی می رسد.

گونه ای از این گروه از عوامل هستند نمایندگان کمیسیون- نمایندگی‌های فروش که شرکت‌ها و شرکت‌های صنعتی در مواقعی که نیاز به فروش محصولات مازاد دارند، از خدمات آنها استفاده می‌کنند. نمایندگان کمیسیون معمولاً کالاهایی را که می فروشند در انبار دارند و از طرف خود آنها را به هزینه مالک می فروشند. نماینده کمیسیون به عنوان یک واسطه عمل می کند و خدماتی را به اصلی ارائه می دهد، که به نماینده کمیسیون دستور می دهد تا طبق توافق نامه ای برای کمیسیون، کالا را در بازار بفروشد، مبادله یا خریداری کند. او مالکیت کالا را به کارگزار کمسیون منتقل نمی کند، بلکه در ازای خدمات ارائه شده تنها درصد کمیسیون را به او می پردازد.

عوامل کمیسیون،به عنوان یک قاعده، آنها یک دفتر دارند و همچنین ممکن است انبارهایی برای دریافت، نگهداری و فروش کالا داشته باشند. آنها همچنین خدمات مختلف اضافی را ارائه می دهند: تهیه اطلاعات بازار. کمک در انعقاد قراردادها و قراردادها با شرکت های حمل و نقل داخلی و خارجی و همچنین موسسات مالی و اعتباری، نظارت بر کیفیت و دسته بندی مواد اولیه.

نمایندگان فروشفعالیت های تجاری خود را به هزینه و به نفع شخص دیگری (اصلی) انجام دهند. روابط بین یک نماینده و شریک (اصلی) او توسط یک قرارداد نمایندگی خاص تنظیم می شود. نمایندگان فروش به طور مستقل بر اساس توافق نامه کتبی اصلی عمل می کنند. این گروه از واسطه ها برای فعالیت خود معمولاً بدون توجه به نتایج نهایی معامله منعقد شده برای اصل سرمایه، به صورت درصدی از مبلغ معاملات منعقد شده، پاداش دریافت می کنند. با توجه به محدوده اختیارات، نمایندگان فروش به دو دسته تقسیم می شوند جهانیکه می تواند هر گونه اقدام قانونی را از طرف مدیر اصلی انجام دهد، عمومیکه فقط در حوزه فعالیت اصیل حق انجام معاملات تجاری را دارند و خاص، مجاز به انجام فقط معاملاتی است که در وکالتنامه مشخص شده است.

یکی از انواع گروه های نمایندگی های فروش به اصطلاح می باشد فروشندگان دوره گردآنها به عنوان یک قاعده نمایندگی تجاری شرکت ها و شرکت های صنعتی را انجام می دهند و بر اساس قراردادهای مدت معین و بدون پایان با شرکت هایی که نمایندگی می کنند کار می کنند.

از جمله زمینه های اصلی فعالیت آنها عبارتند از: ثبت سفارش برای محصولات; تشکیل حلقه ای از مصرف کنندگان؛ اطمینان از فروش کالا در یک منطقه خاص. در عین حال، فروشنده دوره گرد قرارداد نمی بندد و معاملات تجاری را رسمی نمی کند. به عبارت دیگر، فروشندگان دوره گرد مجموعه ای از نمایندگان دوره گرد شرکت های واسطه صنعتی، تجاری و عمده فروشی هستند که به منظور ساماندهی ثبت سفارش و اطمینان از فروش محصولات ارائه شده، کالاها را با توجه به نمونه ها و کاتالوگ های خود به مشتریان عرضه می کنند.

دلالان کالا- فعال ترین نوع فروشنده که از طرف خود کالایی را خرید و فروش نمی کند، از طرف مشتری خود و به هزینه او اعتباری برای خرید و فروش اقدام نمی کند. علاوه بر این، مشتری کارگزار می تواند فروشنده کالا (کارگزار فروشنده) یا خریدار (کارگزار خریدار) باشد.

یک دلال کالا بر اساس سفارشات یکباره و کاملاً مطابق دستورات مشتریان خود عمل می کند. مزایای کارگزاران کالا شامل دانش دقیق بازاری است که در آن تخصص دارند، ارتباطات تجاری گسترده و توانایی انجام سریع و کارآمد سفارشات مشتری.

کارگزاران برای خدمات خود کارمزدی (کارگزاری) دریافت می کنند که به عنوان درصدی از ارزش معاملات تجاری منعقد شده با مشارکت کارگزاران محاسبه می شود که مبالغ آن قبلاً توسط آنها با مشتریان توافق شده است. بسته به سنت و قواعد بازار، گاهی دلال ممکن است اجرت خود را از هر یک از طرفین، هم از خریدار و هم از فروشنده یک قرارداد خاص دریافت کند. در این صورت، دلال می تواند به طور همزمان منافع فروشنده و خریدار را نمایندگی کند و غرامت مضاعف دریافت کند.

در تجارت محصولات صنعتی و فنی، که ترجیح به روابط بلندمدت برقرار شده داده می شود، استفاده از دلالان کالا به عنوان واسطه نسبتا ضعیف است، به استثنای معاملاتی که در بورس های تخصصی کالا انجام می شود. بسیاری از شرکت‌های صنعتی و شرکت‌های بزرگ تجاری و واسطه‌ای ترجیح می‌دهند با آنها ارتباط نزدیک داشته باشند تا در صورت نوسانات پیش‌بینی نشده بازار و مشکلات فروش از آنها استفاده کنند.

که در شرایط مدرنتوسعه بازار داخلی، مهم‌ترین، سازمان‌یافته‌ترین و مولدترین ساختار تجاری و واسطه‌ای است نمایندگی ها و شرکت هاامروزه سهم آنها در زمینه فعالیت های واسطه گری تجاری به طور قابل توجهی غالب است. ویژگی اصلی این است که آنها برای حساب خود کار می کنند، کالاهایی را از فروشندگان مختلف می خرند، در نتیجه مالک این کالاها می شوند و سپس آنها را از طرف خود دوباره می فروشند.

فروشندگانآنها خودشان فروشندگان و خریدارانی را انتخاب می کنند که از طریق واسطه ها تمایل به فروش و خرید کالا را دارند یا با سفارش های خود به مشتریان تجاری خود خدمات ارائه می دهند. در مورد دوم، شرکت‌ها و شرکت‌های فروشنده می‌توانند به طور همزمان از تولیدکنندگان بزرگ و شناخته‌شده خاصی در ایجاد تصویری در مقیاس بزرگ نمایندگی کنند.

معتبرترین، توسعه‌یافته‌ترین و کارآمدترین شکل این همکاری‌ها، انجام فعالیت‌های توزیعی توسط شرکت‌ها و شرکت‌های فروشنده در ارتباط با شرکت‌ها و گروه‌های تولیدی، تجاری و مالی-صنعتی، عمدتاً خارجی، است که در این مورد نماینده مجاز آنها هستند. در مناطق عملیاتی خود. با انعقاد قراردادها و قراردادهای توزیع با این گونه شرکت ها و گروه ها، علاوه بر وظایف نمایندگی خود، اغلب به عنوان نمایندگان محلی دومی با کلیه حقوق و تعهدات ناشی از آن عمل می کنند.

دو نوع واسطه عمده فروشی مستقل وجود دارد:

• · توزیع کنندگانداشتن (اجاره) انبارها؛
• · توزیع کنندگان، نداشتن (اجاره نکردن) انبارها.

توزیع کنندگانکه فعالیت های تجاری و تولیدی کامل انجام می دهند، یعنی. خرید کالا، انجام انبارداری، ذخیره سازی، آماده سازی برای مصرف نهایی، تشکیل گروهی از توزیع کنندگان " با طیف گسترده ای از خدمات "یا توزیع کنندگان "نوع معمولی".

توزیع کنندگان"نوع نامنظم" اساساً فقط کالاها را از تولید کنندگان معمولی خریداری کرده و به فروش می رساند. به این واسطه ها توزیع کننده می گویند "با طیف ناقص (محدود) خدمات". این شکل از واسطه گری در فروش محصولات کشاورزی فاسد شدنی و همچنین در تجارت در مقادیر کوچک صنعتی مجموعه وسیعی از کالاها بر اساس اصل "خرید و بخر" رایج شده است. بدون انجام خدمات تولید و نگهداری

روابط بین توزیع کنندگان و مشتریان بر اساس قرارداد ایجاد می شود. در عین حال، اندازه نشانه گذاری ها به قیمت عمده فروشی کالاهای فروخته شده مشخص می شود و هنگام ارائه طیف وسیعی از خدمات تولید و نگهداری - اندازه تخفیف از قیمت های عمده فروشی مشخص می شود. در عمل تعامل واسطه عمده فروشی با شرکا، میزان نشانه گذاری ها (تخفیف ها) بسته به شرایط خاص قرارداد منعقد شده تنظیم می شود: مهلت ها، اندازه قطعات تحویل شده، گزینه های پرداخت برای کالاهای فروخته شده: به صورت اعتباری، نقدی، اقساطی. ، اشکال گوناگونپیش پرداخت و غیره. نشانه گذاری ها (تخفیف ها) منابع اصلی درآمد برای توزیع کنندگان و سایر واسطه های تجاری هستند. واسطه‌ها با استفاده از درآمد دریافتی، هزینه‌های متعدد سازمان‌دهی فعالیت‌های تجاری، خرید، ذخیره‌سازی، حمل و نقل، نگهداری را جبران می‌کنند، در حالی که به طور همزمان سود خالص دریافت می‌کنند. پیشرفتهای بعدیو فعالیت های خود را بهبود بخشند.

معرفی

جنبه های نظری تجارت و فعالیت های واسطه ای یک شرکت

1 مفهوم و ماهیت تجارت و فعالیت های واسطه ای یک واسطه

2 سیستم توزیع محصول و مشارکت کنندگان آن

تجزیه و تحلیل سازمان تجارت و فعالیت های واسطه ای شرکت OJSC Vladsnab

1 ویژگی های سازمانی و اقتصادی شرکت

2 ارزیابی سیستم توزیع

دستورالعمل های بهبود تجارت و فعالیت های واسطه ای شرکت OJSC Vladsnab

2 توجیه اقتصادی برای توصیه های پیشنهادی

نتیجه

فهرست منابع استفاده شده

معرفی

در شرایط اقتصاد بازارهر شرکتی به مشکل بهینه سازی فرآیند تبلیغ کالا به مصرف کنندگان توجه ویژه ای دارد. در نهایت موفقیت کلیه فعالیت های تولیدی و فروش و تسخیر بخش آن در بازار به نتایج فروش محصول بستگی دارد. گاهی اوقات، با ویژگی های محصول تقریباً یکسان، یک شرکت می تواند دقیقاً در مرحله توزیع محصول از رقبا پیشی بگیرد و موفق شود محصول خود را به بهترین شکل بفروشد. توزیع کالا یک حلقه اساسی در زنجیره تامین کلی یک شرکت است که جریان محصولات نهایی را از سایت‌های تولید یا انبارهای تامین‌کننده تا مصرف‌کنندگان نهایی را پوشش می‌دهد.

توزیع یک عامل کلیدی در کسب سود است، زیرا در این مرحله است که مبادله بین هزینه های لجستیک و سطح خدمات مشتری شکل می گیرد. اشکال مدرن سازماندهی تولید و فروش مستلزم هماهنگی و همگام سازی تمام جریانات مواد است.

یک شبکه توزیع بهینه تلاش می کند تا به طور موثر استراتژی شرکت را با هدف دستیابی به سطح معینی از خدمات به مصرف کننده نهایی اجرا کند. برخی از شرکت‌ها موجودی‌ها را در انبارهای نزدیک به مصرف‌کنندگان انباشته می‌کنند تا کالاها را سریع و مستقیم به مصرف‌کننده تحویل دهند، در حالی که برخی دیگر به تحویل طولانی‌مدت کالا بر اساس سفارشی که مصرف‌کننده مستقیماً از تولید می‌دهد متکی هستند.

هدف از این کار دوره- روند سازماندهی فعالیت های تجاری و واسطه ای یک شرکت را با استفاده از نمونه OJSC Vladsnab مطالعه کنید.

برای رسیدن به این هدف، حل وظایف زیر ضروری است:

مفهوم فعالیت تجاری یک واسطه را در نظر بگیرید و جوهر آن را مطالعه کنید.

مطالعه سیستم توزیع محصول و شرکت کنندگان آن؛

تعیین اشکال سازمانی شرکت های تجاری و واسطه.

ویژگی های سازمانی و اقتصادی OJSC "Vladsnab" را ارائه دهید.

انجام تجزیه و تحلیل سیستم توزیع محصول OJSC Vladsnab.

توسعه پیشنهادات برای بهبود فعالیت های تجاری OJSC Vladsnab.

هدف مطالعه OJSC Vladsnab می باشد. موضوع مطالعه، روابط تجاری و واسطه ای است که در نتیجه فعالیت های تجاری یک بنگاه اقتصادی ایجاد می شود.

مبنای نظری و روش شناختی نتایج تحقیقات نویسندگان روسی و خارجی، مطالبی از اینترنت و نشریات مختلف است.

این اثر شامل یک مقدمه، سه فصل، یک نتیجه‌گیری و فهرست منابع است.

1. جنبه های نظری تجارت و فعالیت های واسطه ای یک بنگاه اقتصادی

1.1 مفهوم و ماهیت تجارت و فعالیت های واسطه ای یک واسطه

از نقطه نظر قطعیت اصطلاحی، فعالیت واسطه ای یک اصطلاح چند معنایی است که در چندین معنی مستقل درک می شود:

الف) به عنوان راهی برای حل و فصل اختلافات (از جمله بین المللی). میانجیگری مشارکت یک طرف ثالث و بی طرف برای بهینه سازی فرآیند مذاکره و یافتن راه حل قابل قبول دوجانبه است.

ب) به عنوان یک نوع مشارکت در بازار اوراق بهادار - انجام وظایف خاص برای انجام معاملات در بورس اوراق بهادار، کالا و ارز توسط کارگزاری ها، بنگاه ها یا افراد (کارگزاران).

ج) به عنوان یک نوع فعالیت در زمینه گردش تجاری.

اکثر نویسندگان موافقند که فعالیت‌های واسطه‌ای توسط واحدهای اقتصادی انجام می‌شود که در تبادل کالا بین دو نهاد دیگر که تولیدکننده و خریدار را گرد هم می‌آورند یا معامله تجاری انجام می‌دهند، موقعیت متوسطی را اشغال می‌کنند.

با توجه به اینکه هیچ تفسیر روشنی از محتوای فعالیت‌های میانجی‌گری وجود ندارد، دیدگاه‌های مختلف را در سه رویکرد اصلی به اصل مسئله دسته‌بندی می‌کنیم.

فعالیت‌های میانجی‌گری به‌عنوان کمک در یک معامله، به عنوان فعالیت‌هایی با هدف دستیابی به توافق بین افراد مختلف و محدود به مرحله مذاکره بین طرفین در نظر گرفته می‌شود. طرفداران این تفسیر بر این باورند که میانجی تنها طرفین را «کنار هم می‌آورد» و حلقه هماهنگ‌کننده بین آنهاست.

برای نشان دادن این رویکرد، می‌توانیم تفسیر کلی فعالیت‌های واسطه‌ای ارائه‌شده در قانون مالیات فدراسیون روسیه را در نظر بگیریم، که طبق آن دسته‌بندی مورد مطالعه به‌عنوان «فعالیت اقتصادی انجام‌شده توسط یک فرد به نفع شخص دیگر در مورد بر اساس یک قرارداد نمایندگی، کمیسیون یا سایر قراردادهای مشابه. طبق قانون مالیات فدراسیون روسیه، واسطه به معاملاتی تلقی می شود که با هدف تضمین منافع هر شخص از طریق اقدامات شخص دیگری انجام می شود.

V.V. موکووکین فعالیت‌های واسطه‌ای را از تجارت جدا می‌کند و آن را به عنوان «حلقه‌ای مستقل در زنجیره تولید-مصرف» تعریف می‌کند.

فعالیت های واسطه ای یا تجاری یا واسطه گری تجاری در نظر گرفته می شوند. بنابراین، V.V. شچرباکوف و A.V. پارفنوف معتقد است که واسطه‌گری تجاری به درک کلاسیک فعالیت واسطه‌ای که در رویکرد اول بیان شد نزدیک‌تر است و منظور آنها از واسطه‌گری تجاری، انجام وظایف گردش تخصصی در تجارت عمده‌فروشی و خرده‌فروشی است. به این معنا، فعالیت واسطه‌ای، اجرای فعالیت‌های تجاری در کالاهای تولیدی غیرخودی (کالاهای متعلق به اشخاص دیگر) است.

در عین حال، شرکت هایی که چنین فعالیت هایی را انجام می دهند مستقل هستند: آنها تولید کننده یا مصرف کننده نهایی محصولات فروخته شده در حوزه فروش نیستند و هر گونه عملیاتی را با کالاها به صلاحدید خود انجام می دهند.

E. Makarevich فعالیت واسطه را تجارت می داند. نویسنده آن را به عنوان "معامله ای تفسیر می کند که بر اساس آن تولید کننده حقوق ارائه و فروش محصولات (خدمات) خود را به یک کارآفرین مستقل بر اساس توافق نامه منعقد شده بین آنها اعطا می کند.

واسطه گری تجاری و تجاری به عنوان یک نوع کسب و کار به عنوان یک فعالیت واسطه ای تجاری در نظر گرفته می شود و به عنوان یک سیستم عملیاتی و سازمانی پیچیده با هدف اطمینان از تکمیل فرآیندهای خرید و فروش با در نظر گرفتن تغییرات بازار فعلی و آتی به منظور اطمینان از تکمیل فرآیندهای خرید و فروش تفسیر می شود. برآورده کردن کامل تقاضا و کسب سود؛ و فعالیت هایی که به همه شرکت کنندگان در معاملات تجاری اجازه می دهد تا با در نظر گرفتن منافع متقابل در تمام مراحل اجرای معاملات تجاری با موفقیت تعامل داشته باشند.

به عنوان نمونه ای از این رویکرد، می توان به دیدگاه T.A. گوسوا، که تعیین می کند که «فعالیت واسطه ای شامل ارائه خدمات واقعی و حقوقی به افراد دیگر در فروش یا خرید کالا، در ارائه سایر خدمات مربوط به گردش کالا، یا در اجرای خرید و فروش کالا در هزینه اشخاص دیگر به منظور کسب سود».

بنابراین، می توان نتیجه گرفت که دیدگاه های زیادی در مورد تعریف فعالیت های واسطه ای در گردش تجاری وجود دارد. با این حال، همه آنها ویژگی های مشترک ذاتی در فعالیت های میانجی گری را برجسته می کنند. برای مثال:

میانجی همیشه به نفع دیگران عمل می کند.

او حق انجام اعمال واقعی و حقوقی را دارد.

واسطه می تواند در گردش مالی از نام خودیا از طرف مشتری، همیشه به هزینه او.

میانجی حداقل با دو نهاد وارد رابطه می شود.

وظیفه اصلی واسطه این است که با انجام آن دسته از اقداماتی که در توافق بین واسطه و مشتری وی پیش بینی شده است، به افراد ذینفع در دستیابی به نتیجه مطلوب خود کمک کند.

بنابراین، فعالیت واسطه ای فعالیت تجاری شخصی است که به هزینه مشتری از طرف خود یا از طرف مشتری در جهت منافع مشتری به منظور کسب سود از طریق انجام اعمال قانونی یک شخص واقعی و (یا) اقدام می کند. ماهیت حقوقی که شامل تسهیل برقراری روابط اقتصادی و انعقاد قراردادها در فاصله زمانی بین ایجاد محصولات (خدمات) و دریافت آنها توسط مصرف کننده و حصول اطمینان از دستیابی اشخاص ذینفع (عمدتاً مشتریان) به نتیجه تجاری مطلوب می باشد.

اجازه دهید عملکردهای اصلی فروشندگان را برجسته کنیم (جدول 1):

جدول 1 - وظایف اصلی نمایندگان فروش

پژوهش	جمع آوری اطلاعات لازم برای برنامه ریزی فروش
پیشبرد فروش	انجام فعالیت های بازاریابی مختلف به صورت مستقل یا با کمک سایر شرکت کنندگان کانال توزیع
جستجو و انتخاب شرکا، ایجاد تماس	ایجاد و حفظ روابط با تامین کنندگان و خریداران بالقوه
سازگاری محصول	انطباق کالا با نیاز مشتری. این امر در مورد فعالیت هایی مانند مرتب سازی، بسته بندی مجدد، برش، بسته بندی، نصب و غیره صدق می کند.
سازمان توزیع محصول	حمل و نقل و انبار کالا، کنترل جابجایی کالا، اعمال تدابیر مسئولیت اقتصادی برای عدم رعایت تعهدات قراردادی
ریسک کردن	مسئولیت عملکرد کانال توزیع

همه این کارکردها به منابع کمی نیاز دارند و از طریق تخصص می توان آنها را بهتر انجام داد. اگر سازنده به طور مستقل این عملکردها را انجام دهد، هزینه ها افزایش می یابد و در نتیجه قیمت محصول افزایش می یابد. هنگام انتقال تعدادی از عملکردها به واسطه ها، هزینه های سازنده کمتر خواهد بود.

1.2 سیستم توزیع و مشارکت کنندگان آن

سیستمی که تحویل کالا را در زمان فروش (برای کالاهای صنعتی - به محل مصرف) در زمان دقیق مشخص و با بالاترین سطح ممکن خدمات مشتری تضمین می کند، توزیع محصول نامیده می شود. سیستم توزیع یک شرکت از اهمیت بالایی برخوردار است.

اهمیت زیادی باید به توزیع محصول توسط شرکت‌های کالاهای مصرفی داده شود، زیرا به دلیل کنترل ضعیف محصول یا تحویل دیرهنگام، نمی‌توانند ریسک تمام شدن انبار را تحمل کنند. مصرف کنندگان در صورت کمبود موجودی، کمتر به برندهای خاص وفادار می شوند و شروع به خرید محصولات جایگزین می کنند. حتی بهترین کمپین تبلیغاتی و استراتژی قیمت گذاری نیز بی فایده است اگر شرکت سیستم توزیع موثری نداشته باشد تا مطمئن شود محصول در زمان مناسب در مکان مناسب در دسترس است.

توزیع کالا، فعالیت برنامه ریزی، اجرای عملی و کنترل جابجایی فیزیکی مواد و کالاها از تولیدکننده به مصرف کننده است، به گونه ای که به مقدار لازم در زمان مناسب و در مکان مناسب با حداقل هزینه در دسترس قرار گیرد.

سیستم توزیع یک شرکت بازرگانی عمده فروشی را می توان در قالب یک نمودار نشان داد (شکل 1).

شکل 1- مراحل اصلی سیستم توزیع محصول

تمام مراحل فوق به هم مرتبط هستند. حذف در هر یک از آنها می تواند منجر به عدم تعادل در کل سیستم توزیع محصول شود. ساختن یک سیستم موثر تنها با برنامه ریزی هر یک از این مراحل در چارچوب ساختار کلی امکان پذیر است. بیایید هر یک از این مراحل را با جزئیات بیشتری بررسی کنیم.

مرحله 1. تعیین اهداف توزیع محصول. اهداف توزیع محصول از دو منظر قابل بررسی است:

الف) دستاورد درجه بالارضایت مشتری؛

ب) کاهش هزینه

روش دستیابی به اهداف گروه اول می تواند به حداقل رساندن وقوع خارج از انبار و انجام به موقع سفارشات با ایجاد یک سیستم حمل و نقل کارآمد باشد. همچنین مهم است که موارد آسیب محموله در حین حمل و نقل را به حداقل برسانید.

مرحله 2. توسعه یک سیستم پردازش سفارش. پس از تعیین اهداف توزیع محصول، لازم است عناصر سیستم توزیع محصول توسعه یابد. اول از همه، این شامل ایجاد یک سیستم برای پردازش سفارشات، یعنی دریافت آنها، انتقال آنها به انبار، انتخاب کالا، صدور فاکتور و اسناد حمل و نقل است.

مراحل 3 و 4. ایجاد امکانات انبار و مدیریت موجودی. نقش مهمی در یک سیستم جابجایی محموله موثر، کمیت و کیفیت فضای انبار و همچنین تنظیم موجودی است. یکی از روندهای مشخصه سال های اخیر ساخت مراکز توزیع بزرگ، یعنی انبارهای بزرگ خودکار با پردازش سفارشات کامپیوتری و جابجایی محموله است. برای استفاده موثر از انبارها و مراکز توزیع، به یک سیستم مدیریت موجودی موثر نیاز دارید. چنین سیستمی برای تعیین مقدار کالاهای سفارش داده شده برای حفظ سطح انبار بهینه و فرکانس سفارش بهینه طراحی شده است.

مرحله 5. انتخاب روش حمل و نقل. عملیات پنجم توزیع کالا، حمل و نقل، به طور متوسط ​​40 تا 45 درصد از کل هزینه های توزیع کالا را به خود اختصاص می دهد. انتخاب وسیله نقلیه یکی از مهمترین وظایف در سیستم مدیریت توزیع محصول است.

یکی از دستاوردهای مهم در توزیع کالا، استفاده از حمل و نقل بین وجهی بوده است، زمانی که حمل و نقل با انواع مختلف حمل و نقل ترکیب می شود. در حمل و نقل کانتینری، کانتینرها از وسایل نقلیه بر روی سکوهای راه آهن بارگیری می شوند. حمل و نقل - قطار کشتی شامل ترکیبی از حمل و نقل ریلی و آبی است. پيش نيازحمل و نقل بین وجهی - کانتینری سازی، یعنی حمل و نقل کالا در کانتینرهای خاص که می تواند از یک نوع حمل و نقل به نوع دیگر بارگیری شود.

مرحله 6. ارزیابی و کنترل سیستم توزیع محصول. کنترل شامل مقایسه نتایج با اهداف مورد نظر است. شاخص های اثربخشی سیستم توزیع محصول می تواند به شرح زیر باشد:

الف) زمان پردازش برای یک سفارش (دقیقه، ساعت، روز)؛

ب) زمان تکمیل یک سفارش (حداقل، ساعت، روز)؛

ج) زمانی که محصول در انبار است (ساعت، روز، ماه)؛

د) هزینه های توزیع به عنوان درصدی از فروش (%).

ه) نسبت کالاهای آسیب دیده در حین حمل و نقل؛

و) نسبت موارد تحویل نابهنگام کالا.

عدم دستیابی به اهداف با در نظر گرفتن معیارهای فوق ممکن است نشان دهنده وجود مشکلاتی در سیستم توزیع محصول باشد که مستلزم تجزیه و تحلیل هر نوع عملیات در سیستم است.

توابع توزیع محصول از طریق کانال های توزیع انجام می شود. کانال توزیع مسیری است که از طریق آن کالاها از تولیدکنندگان به مصرف‌کنندگان منتقل می‌شوند و در نتیجه شکاف‌های طولانی در زمان، مکان و مالکیت که کالاها و خدمات را از کسانی که مایل به استفاده از آنها هستند جدا می‌کند، حذف می‌کند.

یک کانال توزیع معمولی شامل یک تولید کننده مستقل، یک یا چند واسطه عمده فروشی و یک یا چند خرده فروش است. هر یک از اعضای کانال یک شرکت جداگانه است که در تلاش است تا حداکثر سود ممکن را تضمین کند، حتی به قیمت حداکثر کردن سود سیستم به عنوان یک کل. هیچ یک از اعضای کانال کنترل کامل یا به اندازه کافی کامل بر فعالیت سایر اعضا ندارند.

شرکت کنندگان کانال توزیع وظایف زیر را انجام می دهند:

سازماندهی توزیع کالا - حمل و نقل و ذخیره سازی کالا.

با انتشار اطلاعات جذاب در مورد محصول، فروش را تحریک کنید. ایجاد و حفظ روابط با خریداران بالقوه؛

نهایی کردن، مرتب سازی، مونتاژ و بسته بندی کالاها؛ مذاکره، توافق بر سر قیمت ها و سایر شرایط فروش؛ تامین مالی عملیات کانال؛

ریسک مسئولیت عملکرد کانال را بپذیرید.

جمع آوری اطلاعات برای برنامه ریزی فروش

کانال های توزیع را می توان با تعداد سطوحی که آنها را تشکیل می دهد مشخص کرد. سطح کانال توزیع به هر واسطه ای گفته می شود که این یا آن کار را انجام می دهد تا محصول و مالکیت آن را به خریدار نهایی نزدیک کند.

این شرکت این امکان را دارد که بین شبکه فروش خود (فروش مستقیم، کانال سطح صفر)، فروش از طریق سازمان های واسطه (کانال های تک سطحی) و فروش از طریق شرکت های عمده فروشی (کانال های چند سطحی) یکی را انتخاب کند. به طور طبیعی، این کانال ها را می توان با یکدیگر در کانال های توزیع ترکیبی ترکیب کرد.

اشکال سازمانی شرکت های تجاری و واسطه ای:

کانال توزیع را می توان به عنوان مجموعه ای از اشخاص حقوقی یا افراد مستقل که در فرآیند انتقال کالا از تولید کننده به مصرف کننده شرکت می کنند، تعریف کرد. این پیوندهای میانی در فرآیند توزیع کالا، واسطه نامیده می شوند.

شرکت‌های واسطه را می‌توان بر اساس معیارهای مختلفی طبقه‌بندی کرد، اما ویژگی اصلی، وظایفی است که انجام می‌دهند. بر این اساس موارد زیر متمایز می شوند:

واسطه های جهانی - طیف کاملی از خدمات را ارائه می دهند. توزیع کنندگان Ego، عمده فروشان-تجار؛

واسطه های تخصصی - وظایف خاصی را انجام می دهند.

واسطه های تخصصی به انواع زیر تقسیم می شوند (جدول 2):

جدول 2 - انواع واسطه های تخصصی

	مشخصه
اطلاعات و تماس	ترویج ایجاد روابط اقتصادی بین تامین کنندگان و مصرف کنندگان
اطلاعاتی (تمیز)	آنها کالا را در اختیار ندارند و فروش را طبق شرایط سازنده انجام می دهند
موتورهای جستجو (که به آنها عامل فروش می گویند)	اینها معمولاً نمایندگان شرکت های صنعتی هستند که در مناطق خاصی به دنبال خریداران می گردند. آنها بر اساس توافق نامه یا دستورالعمل کار می کنند، انعقاد معاملات بین فروشنده (صاحب کالا) و خریدار را تسهیل می کنند و آنها را از طرف صاحب کالا منعقد می کنند.
وکلا (نماینده واردات)	بر اساس قرارداد واگذاری به نمایندگی و به هزینه اصلی اقدام کنید. نمایندگان قراردادهایی منعقد می کنند که اختیارات آنها را در مورد شرایط فنی و تجاری معامله مشخص می کند. قراردادهای امضا شده توسط نمایندگان توسط مدیران اجرایی می شود. نمایندگان برای خدمات خود غرامت دریافت می کنند. نمایندگان می توانند شرکت ها یا اشخاص حقوقی دارای مجوز برای این نوع فعالیت باشند
عمده فروشان - پیام رسان	آنها از طریق پست می فروشند، یعنی. ارسال کاتالوگ برای گروه های محصول فردی، و ارسال سفارشات از طریق پست
عمده فروشان-فروشندگان مسافرتی	آنها نه تنها به صورت نقدی می فروشند، بلکه کالا را به مشتریان تحویل می دهند. معمولاً این محدوده محدودی از محصولات فاسد نشدنی (نان، شیر، میوه) است.
عمده فروشان - سازمان دهندگان	آنها با کالاهایی کار می کنند که با عدم وجود ظروف مشخص می شود (تجهیزات سنگین، الوار، زغال سنگ). آنها موجودی کالا ندارند، اما با دریافت سفارش از یک خریدار (شرکت های خرده فروشی)، سازنده ای را پیدا می کنند که این محصول را برای خریدار ارسال می کند.

بر اساس تابعیت و ماهیت معاملات انجام شده، واسطه ها را می توان به سه نوع تقسیم کرد:

مستقل؛

به طور رسمی مستقل؛

وابسته (مربوط به تولید).

واسطه های مستقل (اعم از حقوقی و اشخاص حقیقی) از طرف خودشان و به هزینه خودشان عمل کنند. در رابطه با تولیدکننده، آنها به عنوان خریدارانی عمل می کنند که کالاها را بر اساس قرارداد فروش خریداری می کنند. آنها صاحب محصول می شوند و می توانند آن را در هر بازار و به هر قیمتی بفروشند.

طبقه بندی کلی واسطه های عمده فروشی مستقل در شکل 2 ارائه شده است.

شکل 2 - طبقه بندی واسطه های عمده فروشی مستقل

وجود دارد:

عمده فروشان با خدمات کامل که خدمات ذخیره سازی موجودی، وام، تحویل محصول و خدمات کمک مدیریت را ارائه می دهند. آنها می توانند عملیات را با مجموعه های مختلف انجام دهند.

عمده فروشان با خدمات محدود که خدمات بسیار کمتری را به مشتریان ارائه می دهند. آنها می توانند به صورت نقدی، بدون تحویل کالا، معمولاً با محدوده محدودتر معامله کنند.

نمایندگی ها اشخاص حقیقی یا حقوقی هستند که با بر عهده گرفتن مسئولیت های خدماتی (تعمیرات جزئی، تامین قطعات یدکی) کالا را از بنگاه های صنعتی خریداری کرده و به مشتریان می فروشند. درآمد آنها از تفاوت قیمت خرید و فروش حاصل می شود.

توزیع کنندگان (به انگلیسی - توزیع) - یک شخص حقیقی یا حقوقی که به صنایع مختلف خدمات می دهد، دارای انبارها و وسایل نقلیه است و فعالیت های تجاری را از طرف خود و با هزینه شخصی خود انجام می دهد. اغلب آنها به فروش محصولات صنعتی و یا فروش کالاهای وارداتی در داخل کشور مشغول هستند.

توزیع کنندگان نوع معمولی بر اساس تخصص کار می کنند، تعداد موقعیت های مشخصی برای هر گروه دارند، بنابراین می توانند از وسایل تخصصی حمل و نقل، بارگیری، تخلیه و ذخیره سازی استفاده کنند. آنها عمدتاً در بازار مهندسی مکانیک (کامپیوتر، تلویزیون، اتومبیل) هستند.

گروه دیگری از توزیع کنندگان - "نوع نامنظم" (با طیف ناقص و محدود خدمات) فقط کالاها را از تولید کنندگان معمولی خریداری می کنند و آنها را می فروشند. این یک گروه بزرگتر است. آنها در فروش محصولات کشاورزی فاسد شدنی یا مقادیر کوچک صنعتی از مجموعه های متنوع بر اساس اصل "خرید - برداشتن" ("نقد و حمل") مشغول هستند، یعنی. بدون خدمات

شاغلان، دلالانی هستند که با خطر و ریسک خود، به طور مستقل کالاها را (در مقادیر کم) خرید و فروش می کنند.

شاغلین می توانند در بورس نیز کار کنند. اینها واسطه های بورسی هستند که فعالیت واسطه گری خود را با خرید مقادیر زیادی کالا و فروش فوری آنها به سایر کارگزاران یا کارگزاران انجام می دهند و در عین حال از تفاوت قیمت درآمد کسب می کنند. آنها از طرف خود و با هزینه خود معاملات انجام می دهند، بر سطح قیمت تأثیر می گذارند و ریسک را به طور کامل متحمل می شوند.

به طور رسمی، واسطه های مستقل در ارتباط با تمایل تولیدکنندگان برای گنجاندن این شرکت ها در چرخه تولید و فروش خود از طریق سیستمی از قراردادها ظاهر شدند. برای این کار از انواع قراردادهای زیر استفاده می شود:

توافق نامه کمیسیون، که اختیارات نمایندگان کمیسیون را تعیین می کند (آنها شرکای خود را پیدا می کنند، از طرف خودشان با آنها قرارداد امضا می کنند، اما به هزینه فروشنده یا خریدار).

قرارداد میانجیگری ساده

واسطه های وابسته، نمایندگان فروش مجاز (مانند بخش فروش سازنده) هستند و بر اساس قراردادهای کاری با مدت معین و نامحدود کار می کنند. واسطه های وابسته ادعای مالکیت ندارند<#"665048.files/image003.gif">

شکل 3- انواع واسطه های وابسته

دلال - اشخاص حقیقی یا حقوقی (دفاتر کارگزاری) که فروشندگان و خریداران متقابل ذینفع را پیدا می‌کنند، آنها را گرد هم می‌آورند، اما از طرف خود و یا از طرف ضامن در معامله شرکت نمی‌کنند. وظیفه آنها یافتن خریدار برای محصولات سازنده (فروشنده) و فروشنده برای خریدار و تسهیل عقد قرارداد بین آنها است.

دفاتر خرید یک شرکت تجاری مستقل هستند. پرداخت خدمات آنها بر اساس درصد معینی از فروش سالانه است.

دفاتر خرید از نظر ماهیت مشابه کارگزاران هستند (آنها اطلاعاتی در مورد تغییرات قیمت، اطلاعات در مورد شرکای بالقوه به مشتریان خود ارائه می دهند و معاملات را به دستور مشتریان خود انجام می دهند).

نمایندگی‌های صنعتی، شرکت‌های تخصصی مستقلی هستند که با کالاهای غیررقابتی و مکمل کار می‌کنند و حق انحصاری فروش آن‌ها را در یک منطقه خاص دارند.

نمایندگی های فروش شرکت ها و افرادی هستند که بر اساس توافق با سازنده، طیف وسیعی از وظایف را برای توزیع کل طیف محصولات تولیدی انجام می دهند.

نمایندگان فروش اشخاص حقیقی یا حقوقی هستند که بر اساس توافق با فروشنده یا خریدار، حق تسهیل معاملات را برای مدت نسبتاً طولانی دارند. نمایندگان فروش به عنوان نمایندگان فروشندگان و خریداران عمل می کنند و بر اساس یک قرارداد کاری غرامت دریافت می کنند.

واسطه های کمیسیون بر اساس توافق نامه کمیسیون منعقد شده با صاحب کالا یا خریدار عمل می کنند. به صاحبان کالا برای این نوع معامله، اصیل می گویند. او به نماینده کمیسیون دستور می دهد تا معاملات را از طرف خود و به هزینه اصیل که تمام ریسک تجاری را متحمل می شود انجام دهد.

نمایندگان کمیسیون به عنوان فروشندگان کالا به اشخاص ثالث عمل می کنند و مسئولیت ایمنی محصولات را بر عهده دارند. آنها مسئولیتی در قبال معاملات شخص ثالث یا تعهدات پرداخت ندارند.

گیرنده، تاجر عمده فروشی (تشکیلات یا اشخاص حقیقی) است که کالایی را از ضامن به انبار خود دریافت می کند و از طرف خود اما به هزینه سازنده تا تاریخ معینی به فروش می رساند. محصولات غیرخوراکی عرضه می کند و قیمت را خودش تعیین می کند. او یک ون را به فروشگاه می فرستد و نماینده نمایشگاهی از کالاها را در قسمت فروش برپا می کند.

کارگزاران تجارت به عنوان توزیع کنندگان معمولی فعالیت می کنند، اما مشخصات فعالیت محدودتری دارند و با محموله های بزرگ مرتبط هستند، حمل و نقل و انتقال آنها بسیار کار بر است.

به اصطلاح واسطه های غیر رسمی وجود دارد - به عنوان یک قاعده، اینها افرادی هستند که ارتباطات شخصی در مناطق مختلفاز طرف خودشان اقدام می کنند. آنها به شهرت، دانش، تجربه و روابط شخصی خود متکی هستند. به عنوان یک قاعده، آنها تعهدات مادی ندارند، اما در قبال خدمات خود پاداش معینی دریافت می کنند و به قراردادها و تعهدات قانونی ملزم نیستند.

که در سال های گذشتهبه ویژه در کشورهای غربی، دسته ای از واسطه های «مجازی» به وجود آمده است که از اینترنت برای فعالیت های خود استفاده می کنند. فروشنده یا خریدار وب سایت خود را در اینترنت قرار می دهد، جایی که نوع فعالیت، کالا یا خدمات ارائه شده را نشان می دهد.

بازرگانی توزیع کالاهای واسطه ای

2 تجزیه و تحلیل سازمان تجارت و فعالیت های واسطه ای شرکت OJSC Vladsnab

2.1 ویژگی های سازمانی و اقتصادی شرکت

شرکت OJSC Vladivostokoptsnab یکی از بزرگترین سازمان های تجاری در منطقه Primorsky است. نام کامل شرکت : شرکت سهامی باز "ولادیووستکوپتسناب". نام اختصاری شرکت: OJSC "Vladsnab"

با دستور شماره 10 در 01/09/1958، منطقه اداری اقتصادی پریمورسکی دفتر مرکزی خود حسابداری را ایجاد کرد که تدارکات (MTS) را برای منطقه خاور دور فراهم می کند. در سال 1966، بر اساس دفتر مرکزی دفتر، دفتر جهانی ولادیووستوک اداره لجستیک و تامین فنی منطقه خاور دور کمیته تامین دولتی اتحاد جماهیر شوروی (منطقه UMTS DV) ایجاد شد. دفتر جهانی سازمانی بود با این وضعیت نهاد قانونی. از ماه مه 1970، دفتر جهانی ولادی وستوک منطقه شرق دور UMTS به دفتر جهانی ولادی وستوک برای تامین و فروش منطقه شرق دور UMTS کمیته تامین دولتی اتحاد جماهیر شوروی تبدیل شد. در سال 1993 این شرکت خصوصی شد. سفارش شماره 58-r مورخ 23 دی ماه 93. کمیته دولتی مدیریت کمیته اموال دولتی، شرکت دولتی "Vladivostokoptsnabsbyt" به یک شرکت سهامی تبدیل شد. نوع باز"ولادیواستوکوپتسناب". در ژانویه 2008، OJSC Vladsnab پنجاهمین سالگرد خود را جشن گرفت.

برای راحتی مشتریان، یک فروشگاه زنجیره ای "Muraveinik" ایجاد شد که در حال حاضر دارای 8 فروشگاه در منطقه پریمورسکی است که از این میان 3 فروشگاه در ولادیووستوک، 2 فروشگاه در Ussuriysk و هر کدام در Spassk-Dalniy، Vrangel .

امروزه OJSC Vladsnab یک شرکت مستقر، قوی و با ثبات است که جایگاه خود را در بازار به طور محکم باز کرده است. تعداد کل کارکنان این شرکت حدود 200 نفر است.

سرمایه مجاز OJSC Vladsnab 43,345 (چهل و سه هزار و سیصد و چهل و پنج) روبل و به 43,345 (چهل و سه هزار و سیصد و چهل و پنج) سهم با نام عادی به ارزش اسمی 1 (یک) تقسیم می شود. ) هر روبل.

هدف OJSC Vladsnab کسب سود است. سازمان برای دستیابی به اهداف خود فعالیت های اصلی زیر را انجام می دهد:

تجارت و خرید، تجارت و واسطه گری، عمده فروشی و خرده فروشی و سایر فعالیت های تجاری؛

اجاره املاک و مستغلات خود؛

ساخت و تعمیر اماکن صنعتی اعم از ساختمانی عمومی، نصب، گودبرداری و تکمیل کار، محوطه سازی و روشنایی فضای باز و غیره.

مبنای قانونی فعالیت های تجاری قراردادی OJSC Vladsnab در قانون مدنی ذکر شده است فدراسیون روسیههنر 492. همچنین فعالیت های اقتصادی، مالی و سرمایه گذاری شرکت به موجب مقررات در سطوح ایالتی، منطقه ای و شهرداری تنظیم می شود.

ماموریت شرکت OJSC Vladsnab تامین پایدار شرکت ها، سازمان های تجاری و افراد با محصولات با کیفیت از تولید کنندگان روسی است.

OJSC Vladsnab دارای ساختار مدیریتی یک شرکت عملکردی است (شکل 4)، یعنی بخش های موجود شرکت بر اساس تقسیم بندی می شوند. مسئولیت های عملکردی. این مسئولیت ها عبارتند از: کار تجاری، کار آموزشی، فعالیت های مالی، فعالیت های قانونی، کار ساخت و ساز، فعالیت هایی برای اطمینان از ایمنی فیزیکی فعالیت های در حال انجام. یک کارمند مسئول مربوطه برای اجرای هر یک از وظایف ذکر شده منصوب شده است.

شکل 4 - ساختار سازمانی OJSC Vladsnab

اولین سطح در ساختار مدیریتی شرکت، مدیر کل است که کلیه کارهای شرکت را سازماندهی می کند و مسئولیت کامل شرایط و فعالیت های آن را بر عهده دارد.

سطح دوم در ساختار مدیریت متشکل از حسابدار ارشد و معاون مدیر کل است.

وظایف بخش فروش شامل ارائه فرآیند معاملاتی با مقدار لازم دارایی های مادی با کیفیت مناسب و همچنین توسعه یک خط مشی مجموعه است.

بخش تجارت OJSC Vladsnab شامل مدیران تجاری منطقه ای و یک بازاریاب است.

جدول 3 خلاصه ای از نتایج مالی اصلی فعالیت های OJSC Vladsnab برای سال های 2010-2011 را نشان می دهد.

جدول 3 - نتایج مالی اصلی فعالیت های OJSC Vladsnab برای سال 2010-2011.

فهرست مطالب	ارزش، هزار روبل		تغییر در نشانگر		میانگین ارزش سالانه، هزار روبل.
			شکم هزار روبل	نرخ رشد ٪
1. درآمد
2. مخارج فعالیت های عادی
3. سود (زیان) از فروش (1-2)
4. سایر درآمدها و هزینه ها به جز سود قابل پرداخت
5. EBIT (درآمد قبل از بهره و مالیات) (3+4)
6. بهره قابل پرداخت
7. تغییرات در دارایی ها و بدهی های مالیاتی، مالیات بر درآمد و غیره.
8. سود خالص (زیان) (5-6+7)
برای مرجع: نتیجه مالی تجمعی دوره
تغییر در طول دوره سود انباشته (زیان کشف نشده) طبق ترازنامه

جدول نشان می دهد که طی دو سال افزایش درآمد به 460061 هزار روبل وجود دارد. (+105970 هزار روبل یا 29.9٪). سود فروش برای سال 2011 12990 هزار روبل بود که 601 هزار روبل بیشتر از سال 2010 است. یا 4.9 درصد. سود خالص شرکت در سال 2011 نسبت به سال 2010 اندکی 334 هزار روبل افزایش یافت. یا 5.2٪. این به دلیل افزایش 30.8 درصدی هزینه های فعالیت های عادی در سال 2011 است.

2.2 ارزیابی سیستم توزیع

ساختار ولادسناب OJSC را در شکل 5 ارائه می دهیم.

شکل 5 - ساختار OJSC Vladsnab

دفتر مرکزی به عنوان رئیس شبکه فروش شرکت، درخواست محصولات را می پذیرد و سفارشات را از انبار به بخش های خرده فروشی تحویل می دهد.

فهرست گسترده‌ای از کالاهای شرکت را می‌توان از 20 گروه محصول نشان داد که شامل حدود 6500 مورد است (جدول 4).

جدول 4 - ویژگی های مجموعه

گروه محصولات	تعداد مجموعه ها موقعیت ها	اشتراک در مجموعه، %	کشور سازنده
ظرف ها<#"665048.files/image006.gif"> شکل 6 - دینامیک گردش کالا برای سال 2010-2011. در دوره مورد تجزیه و تحلیل، گردش مالی شرکت 29.93٪ افزایش یافت که عمدتاً ناشی از افزایش فروش در ولادی وستوک و ناخودکا بود که افزایش گردش مالی برای آنها به ترتیب 39.44٪ و 32.68٪ بود. لازم به ذکر است که شبکه انبار که جریان مواد از طریق آن توزیع می شود، عنصر قابل توجهی از سیستم توزیع محصول است. ساخت این شبکه تاثیر بسزایی در هزینه هایی که در فرآیند رساندن کالا به مصرف کنندگان ایجاد می شود و از طریق آنها بر قیمت تمام شده نهایی محصول فروخته شده می باشد. این سیستم بسیاری از اصول لجستیکی را برآورده نمی کند که سیستم های توزیع باید بر اساس آن ها از نقطه نظر بهینه سازی فرآیندهای جریان ساخته شوند، یعنی. در نهایت، این سیستم کمکی به حداکثر کردن سود دریافتی شرکت از فروش محصولات خود نمی کند. یک سیستم با یک مرکز توزیع در این مورد دارای خواص مثبت و منفی برای شرکت است: نکات مثبت: 1) شرکت نیازی به ایجاد یک شبکه گسترده از انبارها برای خدمت به هر قلمرو ندارد، بنابراین نیازی به ایجاد یک زیرساخت انبار گسترده ندارد، بنابراین هزینه های اضافی برای نگهداری انبارهای اضافی متحمل نمی شود. 2) شرکت متحمل هزینه های حمل و نقل زیادی نمی شود، زیرا با سیستم توزیع موجود، شرکت ناوگان قابل توجهی از وسایل نقلیه را به دلیل این واقعیت که به طور مستقل محصولات خود را حمل نمی کند، حفظ نمی کند. 3) شرکت این امکان را دارد که محصولات خود را با قیمت کمتر به خریداران عمده بفروشد، زیرا این قیمت شامل هزینه حمل و نقل نمی شود. این قیمت پایین می تواند آن دسته از خریداران عمده فروشی را که شبکه گسترده ای از مراکز توزیع ایجاد کرده اند، تسهیلات حمل و نقل ایجاد کرده اند، جذب کند و بر این اساس، این امکان را دارند که کالاها را با حداقل هزینه به پایگاه های عمده فروشی خود تحویل دهند. نکات منفی: 1) تحت سیستم توزیع موجود، شرکت کاملاً به فروشگاه های خرده فروشی خود وابسته است. 2) یک مرکز توزیع نمی تواند با بار مقابله کند، نمی تواند کالا را برای فروش به موقع سرویس دهد و تحویل دهد. این سیستم توزیع، زمانی که به همه شعبه ها به موقع سرویس داده نمی شود، منجر به کاهش سود می شود. 3) شرکت در فاصله کافی از مکان هایی که اکثر فروشگاه های خرده فروشی در آن قرار دارند فعالیت می کند. یعنی نمی توان گفت که انبار محصولات نهایی شرکت در فاصله مساوی از مراکز توزیع آن قرار دارد. بنابراین، با یک مکان انبار معین، هزینه های حمل و نقل به ارزش نسبتاً بالایی می رسد که به طور طبیعی قیمتی را که محصولات شرکت با آن به فروش می رسد افزایش می دهد - این به نوبه خود باعث کاهش تقاضا برای این محصولات می شود. و از آنجایی که سایر شرکت‌ها محصولات مشابهی را در منطقه می‌فروشند، برخی از مصرف‌کنندگان ممکن است در صورت ارزان‌تر بودن به محصولات خود روی آورند. می توان نتیجه گرفت که سیستم توزیع موجود از نظر کل هزینه های حمل و نقل متحمل شده توسط همه شرکت کنندگان در فرآیند توزیع بهینه نشده است و این در نهایت منجر به استفاده ناکارآمد از منابع و در نتیجه افزایش قیمت نهایی می شود. محصولات این شرکت 3 دستورالعمل برای بهبود تجارت و فعالیت های واسطه ای شرکت OJSC Vladsnab 3.1 توسعه توصیه هایی برای بهبود تجارت و فعالیت های واسطه ای شرکت OJSC Vladsnab بر اساس نتایج تجزیه و تحلیل سیستم توزیع انجام شده در پاراگراف های قبلی، می توان یک نتیجه کلی گرفت که سیستم توزیع محصول موجود بسیاری از الزامات سیستم توزیع محصول را برآورده نمی کند، حداکثر سازی شرکت را تضمین نمی کند. سود می کند و منجر به افزایش هزینه های حمل و نقل در هنگام تحویل محصولات از انبار شرکت به مقصد نهایی و غیره می شود. اما این ساختار سال هاست که مورد استفاده بنگاه قرار می گیرد و تاکنون مدیریت بنگاه قصد ندارد تغییرات قابل توجهی در آن ایجاد کند. این امر به این دلیل است که تغییر سیستم موجود مستلزم سرمایه گذاری قابل توجهی (ایجاد ناوگان وسایل نقلیه، اجاره یا خرید فضای انبار در داخل شهر) است و علاوه بر این، نیازمند رویکرد کیفی متفاوتی برای سازماندهی مدیریت مواد و اطلاعات است. جریان می یابد. این شرکت همچنین نیاز به برقراری ارتباط مستقیم با مصرف کنندگان مستقیم محصولات خود دارد. اما اگر دیدگاه بلندمدت را در نظر بگیریم، با در نظر گرفتن تأثیر عوامل محیطی مثبت و منفی، بدیهی است که سیستم موجود نیاز به تغییر و بهینه سازی مطابق با اصول اولیه توزیع محصول دارد. بهینه سازی سیستم توزیع موجود می تواند در چندین جهت انجام شود: 1) افزایش تعداد مراکز توزیع (انبار عمده فروشی) ضروری است. 2) قرار دادن بهینه این انبارها در منطقه خدماتی ضروری است. 3) ایجاد ناوگان کافی از وسایل نقلیه با ظرفیت حمل مورد نیاز و سازماندهی منطقی کار برای تحویل محصولات بنگاه از محل تولید به محل مصرف ضروری است. 4) در عین حال، ما نباید ارتباطات از قبل ایجاد شده با خریداران عمده فروشی را از دست بدهیم، بلکه به آنها پیشنهاد دهیم که با شرایط سودمند متقابل به کار خود ادامه دهند و در شرایط جدید آنها این فرصت را خواهند داشت که مرکز توزیع مناسب ترین را انتخاب کنند. برای آنها که هزینه های حمل و نقل آنها را کاهش می دهد. البته هنگام خرید مستقیم کالا در نزدیکی مراکز توزیع خود، واسطه ها از قبل روی قیمت بالاتری حساب می کنند که شرکت هزینه های خود را برای تحویل محصولات به محل مصرف درج می کند. لازم به ذکر است که پس از بهینه سازی سیستم توزیع، این هزینه ها به حداقل می رسد که در سطح موجود قیمت خرده فروشی محصولات شرکت، سود آن را افزایش می دهد. یکی از نکات اصلی در بهینه سازی سیستم توزیع، تعیین تعداد انبار مورد نیاز است. اول از همه، شما باید تعداد مصرف کنندگان، مکان آنها و همچنین حجم جریان مواد مصرفی آنها را در نظر بگیرید. عامل اولویت در اینجا، مانند هر فرآیند بهینه سازی، به حداقل رساندن هزینه های کل است. اگر تعداد انبارها را کم کنید (1-2)، در این صورت هزینه حمل و نقل برای تحویل بالاترین خواهد بود. گزینه ای با تعداد زیادی از مراکز توزیع، حضور 5-6 مرکز توزیع را تا حد امکان نزدیک به مکان هایی که مصرف کنندگان جریان مواد متمرکز هستند، فرض می کند. در این صورت هزینه های حمل و نقل برای تامین کالا حداقل خواهد بود. با این حال، ظهور چنین تعداد انبار اضافی در سیستم توزیع، هزینه های عملیاتی، هزینه های تحویل کالا به انبارها و مدیریت کل سیستم توزیع را افزایش می دهد. این امکان وجود دارد که هزینه های اضافی در این مورد ممکن است به طور قابل توجهی بیشتر از منافع اقتصادی حاصل از کاهش مسافت پیموده شده حمل و نقل تحویل کالا به مصرف کنندگان باشد. با افزایش تعداد انبارها در سیستم توزیع، هزینه تحویل کالا به انبارها، یعنی هزینه حمل و نقل بین شهری، با افزایش تعداد سفرها و همچنین مسافت پیموده شده کل وسایل نقلیه افزایش می یابد. ماهیت وابستگی ساده نیست، زیرا اجزای مشروط ثابت و متغیر مشروط وجود دارد که در نتیجه هزینه های تحویل کندتر از فاصله رشد می کند. - با افزایش تعداد انبارها در سیستم توزیع، مجموع هزینه های حمل و نقل کاهش می یابد. با این حال، این کاهش به اندازه کاهش هزینه های حمل و نقل کوتاه نیست، زیرا شکل وابستگی تحت تأثیر افزایش هزینه های تحویل کالا به انبارها (با افزایش تعداد انبارها) است. - هزینه های نگهداری موجودی ها. با افزایش تعداد انبارها، مساحت خدمات هر یک از آنها کاهش می یابد. کاهش منطقه خدمات نیز مستلزم کاهش موجودی در انبار است. با این حال، موجودی معمولاً به سرعت منطقه خدمات کاهش نمی یابد. برای این شاید چندین دلیل وجود داشته باشد. به عنوان مثال، نیاز به حفظ سهام ایمنی. در یک مدل انبار واحد، انبار ایمنی باید در یک مکان نگهداری شود. افزایش شبکه انبار مستلزم تکثیر انبار ایمنی است، یعنی با ایجاد چندین انبار، لازم است در هر یک از آنها انبار ایمنی ایجاد شود. در نتیجه کل موجودی انبارها (در مقایسه با موجودی در سیستم توزیع با یک انبار مرکزی) افزایش خواهد یافت. - هزینه های مرتبط با بهره برداری از تاسیسات انبار. با افزایش تعداد انبارها در سیستم توزیع، هزینه های مرتبط با بهره برداری از یک انبار کاهش می یابد. با این حال، کل هزینه های سیستم توزیع برای نگهداری کل تاسیسات انبار در حال افزایش است. این به دلیل به اصطلاح اثر مقیاس اتفاق می افتد: هنگامی که مساحت انبار کاهش می یابد، هزینه های عملیاتی در هر متر مربع کاهش می یابد. افزایش دادن. - هزینه های مرتبط با مدیریت سیستم انبار. در اینجا صرفه جویی در مقیاس نیز وجود دارد، به این معنی که با افزایش تعداد انبارها، منحنی هزینه برای سیستم های کنترل صاف تر می شود. بنابراین با توجه به موارد فوق، گزینه ارجح این است که مناطق توسط یک انبار اضافی سرویس دهی شوند. در کل، دو انبار در سیستم توزیع وجود خواهد داشت، یکی برای مصالح ساختمانی و نورد فلز، و دومی برای سایر محصولات. اجرای این اقدام نیازی به سرمایه گذاری سرمایه ای نخواهد داشت، زیرا برای عملکرد عادی انبار برنامه ریزی شده است که یک خودرو و دو راننده به کار دائمی در انبار جدید منتقل شوند. کارگران اضافی نیز مورد نیاز خواهند بود: - انباردار - 2 نفر؛ – لودر – 3 نفر. در جدول 3.1 محاسبه هزینه های اضافی برای دستمزد پرسنل را ارائه می دهیم. جدول 7 - صندوق دستمزد سالانه مالیات تک اجتماعی (UST) 30 درصد است. UST به مدت 1 سال. = 828 x 30٪ = 248.4 هزار روبل. بنابراین، هزینه های اضافی برای دستمزدپرسنل، با در نظر گرفتن مالیات اجتماعی یکپارچه، 1076.4 هزار روبل خواهد بود. در سال. برای تکمیل پروژه پیش بینی می شود قرارداد اجاره انباری به مساحت 1000 متر مربع برای مدت 5 سال و امکان تمدید قرارداد اجاره منعقد شود. هزینه محل اجاره شده طبق قرارداد 300 هزار روبل است. در هر ماه (300 روبل در هر 1 متر مربع) یا 3600 هزار روبل. در سال. در حال حاضر تحویل کالاهای این شرکت به مراکز خرده فروشی طبق برنامه زمانی مشخصی انجام می شود. در جدول 3.2 هزینه های تحویل کالا را محاسبه می کنیم. جدول 8 - هزینه های تحویل کالا در ماه فهرست مطالب قبل از باز شدن انبار بعد از باز شدن انبار تغییرات تعداد پروازها در ماه میانگین مدت پرواز، ساعت میانگین هزینه 1 ساعت عملیات حمل و نقل، مالش. هزینه حمل و نقل برای تحویل، هزار روبل. بنابراین، با افتتاح یک انبار، هزینه های تحویل 138.6 هزار روبل کاهش می یابد. در هر ماه یا 1663 هزار روبل. در سال. بیایید هزینه های انبار را در جدول 9 خلاصه کنیم همچنین افتتاح انبار باعث افزایش سرعت و سطح خدمات رسانی به مشتریان می شود که بدون شک سطح رقابت پذیری بنگاه را در بازار هدف افزایش می دهد. جدول 3.3 - هزینه های اضافی انبار احتمالاً افتتاح یک انبار جدید می تواند گردش مالی تجاری را 10 درصد افزایش دهد: x 0.1 = 46006.1 هزار روبل. بیایید شاخص های اثربخشی اقدامات پیشنهادی را محاسبه کنیم. بازده سرمایه سرمایه گذاری شده و میانگین نرخ سود طبق فرمول 3.1 یافت می شود: O = سود / سرمایه سرمایه گذاری شده x 100٪ (1) بنابراین: O = 46006.1/5422.4 x100 = 848.45 هزار. مالیدن دوره بازپرداخت با فرمول 2 تعیین می شود: جاری = سرمایه سرمایه گذاری شده / پیش بینی سود سالانه (2) جریان = 5422.4/46006.1 = 0.18 یعنی. در 2 ماه بنابراین، ما اثربخشی توصیه ها را برای ایجاد یک انبار اضافی محاسبه کرده ایم. هزینه های ایجاد آن 5422.4 هزار روبل خواهد بود. در سال، سرمایه سرمایه گذاری شده در 2 ماه پرداخت می شود. بنابراین پیشنهاد افتتاح انبار جدید موثر بوده و منجر به افزایش سود ناخالص، افزایش سرعت و سطح خدمات رسانی به مشتریان و افزایش سطح رقابت پذیری بنگاه در بازار هدف خواهد شد. نتیجه اکثر شرکت های تولیدی از ساختارهای تجاری و واسطه ای در فعالیت های فروش خود استفاده می کنند. اخیراً فعالیت تجارت و واسطه گری با سرعت بالایی در حال توسعه است، انواع جدیدی از واسطه ها ظاهر می شوند و انواع جدیدی از قراردادها منعقد می شوند. فعالیت واسطه ای فعالیت تجاری شخصی است که به هزینه مشتری از طرف خود یا از طرف مشتری در جهت منافع مشتری به منظور کسب سود از طریق انجام اقدامات قانونی واقعی و (یا) قانونی اقدام می کند. طبیعت، شامل تسهیل برقراری روابط اقتصادی، انعقاد قراردادها در فاصله زمانی بین ایجاد محصولات (خدمات) و دریافت آنها توسط مصرف کننده و حصول اطمینان از دستیابی افراد ذینفع (عمدتاً مشتریان) به نتیجه تجاری مورد نظر است. سیستمی که تحویل کالا را در زمان فروش (برای کالاهای صنعتی - به محل مصرف) در زمان دقیق مشخص و با بالاترین سطح ممکن خدمات مشتری تضمین می کند، توزیع محصول نامیده می شود. در یک مفهوم کلی، سیستم توزیع محصول مجموعه ای از عملکردهای پردازش سفارش، بارگیری و تخلیه، ایجاد موجودی، ذخیره سازی و حمل و نقل است. توابع توزیع محصول از طریق کانال های توزیع انجام می شود. کانال توزیع مسیری است که از طریق آن کالاها از تولیدکنندگان به مصرف‌کنندگان منتقل می‌شوند و در نتیجه شکاف‌های طولانی در زمان، مکان و مالکیت که کالاها و خدمات را از کسانی که از آنها استفاده می‌کنند جدا می‌کند، حذف می‌شود. یک کانال توزیع معمولی شامل یک تولید کننده مستقل، یک یا چند واسطه عمده فروشی و یک یا چند خرده فروش است. شرکت‌های واسطه را می‌توان بر اساس معیارهای مختلفی طبقه‌بندی کرد، اما ویژگی اصلی، وظایفی است که انجام می‌دهند. بر این اساس، آنها متمایز می شوند: واسطه های جهانی - کل طیف خدمات و واسطه های تخصصی را انجام می دهند - وظایف فردی را انجام می دهند. تجزیه و تحلیل تجارت و فعالیت های واسطه ای بر اساس شرکت OJSC Vladsnab انجام شد. OJSC Vladsnab یک شرکت مستقر، قوی و با ثبات است که جایگاه خود را در بازار محکم کرده است. در حال حاضر، این شرکت دارای 8 فروشگاه در منطقه پریمورسکی است که از این میان 3 فروشگاه در ولادیووستوک، 2 فروشگاه در Ussuriysk و یک فروشگاه در Spassk-Dalniy، Nakhodka، Vrangel، دفتر مرکزی شرکت نقش رئیس فروش شرکت را ایفا می کند شبکه، برنامه های کاربردی محصولات را می پذیرد و سپس سفارشات را از انبار به بخش های خرده فروشی تحویل می دهد. فهرست گسترده‌ای از کالاهای این شرکت را می‌توان از 20 گروه محصول ارائه کرد که شامل حدود 6500 کالا می‌شود. این شرکت تنها یک انبار دارد که نمی تواند بار را تحمل کند و نمی تواند به موقع کالا را برای فروش سرویس و تحویل دهد. این سیستم توزیع، زمانی که به همه شعبه ها به موقع سرویس داده نمی شود، منجر به کاهش سود می شود. برای بهبود فعالیت های تجاری شرکت، گزینه ای پیشنهاد می شود که بر اساس آن مناطق توسط یک انبار اضافی سرویس دهی می شود. در کل، دو انبار در سیستم توزیع وجود خواهد داشت، یکی برای مصالح ساختمانی و نورد فلز، و دومی برای سایر محصولات. فهرست منابع استفاده شده اسناد تنظیمی و قانونی 1. کد مالیاتی فدراسیون روسیه (TC RF). قسمت 2 از 08/05/2000 - دسترسی از مرجع و سیستم حقوقی "مشاور پلاس". کتاب های درسی و آموزشی 2. Arkhipov V.E. اصول مدیریت و بازاریابی موثر. / V.E. آرخیپوف - م.: Infra-M، 2011. - 346 ص. 3. Basovsky L.E. بازاریابی: دوره سخنرانی. - M.: INFRA-M، 2008. -219 p. باتووا T.N. و دیگران اقتصاد یک شرکت صنعتی / Batova T.N.، Vasyukhin O.V.، Pavlova E.A.، Sazhneva L.P. - سنت پترزبورگ: دانشگاه ایالتی سنت پترزبورگ ITMO، 2009. - 250 ص. Belyaevsky I.K. تحقیقات بازاریابی: اطلاعات، تجزیه و تحلیل، پیش بینی: کتاب درسی. کمک هزینه - م.: امور مالی و آمار، 2008. - 320 ص. برزین آی.اس. تحلیل بازاریابی بازار. شرکت تولید - محصول. ترویج. - ویرایش سوم، بازنگری شده. و اضافی - مسکو: ورشینا، 2010. - 480 ص. وینوگرادوا S.N. سازمان و فناوری های تجارت. / س.ن. Vinogradova - Mn.: دانش جدید، 2009. - 440 ص. Guseva T. A. قانون تجارت. - M.: Infra-M، 2008. - 290 p. دوروین A.P. بازاریابی فعالیت های کارآفرینی. / A.P. دوروین. - من.: دانش جدید، 2011. - 740 ص. Dyukova O.M. سازمان تجارت و فعالیت های واسطه گری: آموزش/ O.M. دیوکووا، ام.یو. پاولوف. - سنت پترزبورگ: انتشارات دانشگاه دولتی اقتصاد و اقتصاد سنت پترزبورگ، 2012. - 78 ص. Kiseleva E. N. سازماندهی فعالیت های تجاری بر اساس صنعت و کاربرد: کتاب درسی. کمک هزینه / E. N. Kiseleva، O. G. Budanova. - م.: کتاب درسی دانشگاه، 1389. - 192 ص. فعالیت واسطه‌گری تجاری در بازار کالا: کتاب درسی / ویرایش. A. V. Zyryanova. - اکاترینبورگ، 2008. - 416 ص. کاتلر اف. مبانی بازاریابی. دوره کوتاه. : ترجمه از انگلیسی - م.: انتشارات ویلیامز، 2010. - 656 ص. کریلوا G.D.، Sokolova M.I. بازار یابی. تئوری و عمل: کتاب درسی برای دانشگاه ها. - M.: INITU-DANA، 2009. - 655 ص. Lapusta M. G.، Porshnev A. G.، Starostin Yu.، Skamai L. G. Entrepreneurship / ویرایش. M. G. Lapusty. - چاپ دوم، برگردان و اضافی - M.: INFRA-M، 2008. - 672 p. بازاریابی: دوره عمومی: کتاب درسی / ویرایش شده توسط N.Ya، A.Ya. - چاپ دوم، اسپانیایی. - M.: Omega-L، 2010. - 476 p. کارآفرینی واسطه ای Maslennikov V.V. - M.: INFRA-M، 2008. - 272 p. ماسلوا T.D.، Bozhuk S.G.، Kovalin L.N. بازاریابی: کتاب درسی برای دانشگاه ها. ویرایش سوم، اصلاح و تکمیل شده است. - سن پترزبورگ: پیتر، 2008. - 384 ص.

مفهوم واسطه های تجاری و نقش آنها در سازماندهی گردش کالا. مفهوم اشکال و روش های فروش عمده کالا. در حال حاضر، عملیات انجام شده با کمک سازمان ها و افراد مستقل از تولید کنندگان، شرکت های بازرگانی، که بین تولید کنندگان و مصرف کنندگان کالا قرار دارند، به طور فزاینده ای در فعالیت های تجاری گسترده می شوند.

کار خود را در شبکه های اجتماعی به اشتراک بگذارید

اگر این کار به درد شما نمی خورد، در پایین صفحه لیستی از آثار مشابه وجود دارد. همچنین می توانید از دکمه جستجو استفاده کنید

کارهای مشابه دیگری که ممکن است مورد توجه شما قرار گیرد.vshm>
18360.		سازمان فعالیت های سازمان تجارت جهانی	132.69 کیلوبایت
	تاریخچه تشکیل WTO. سازمان تجارت جهانی و قزاقستان مشکلات اصلی پیوستن قزاقستان به سازمان تجارت جهانی جنبه های مثبتبرای پیوستن قزاقستان به WTO سازمان فعالیت های سازمان تجارت جهانی
14788.		سازماندهی فعالیت های نوآورانه	49.34 کیلوبایت
	شرکت ها به طور فزاینده ای از تعادل U شکل بین فعالیت های نوآورانه از پایین و از بالا استفاده می کنند. بخش های تحقیق و توسعه در خدمات مرکزی یک عملکرد ارتباطی بین سطوح پایین شرکت و مدیریت ارشد انجام می دهند. نوآوری واقعی در بخش های تولیدی شرکت متمرکز است که به دلیل نزدیکی به بازار و نیازهای آن، نوآوری ها را در همه زمینه ها آغاز می کند. جهت گیری منطقه ای فعالیت نوآوری بیان شده در جابجایی آزمایشگاه های تحقیق و توسعه و مراکز بازاریابی ...
9702.		سازمان فعالیت های مدیریتی AVTOMIR ODO	34.12 کیلوبایت
	مدیر ارشد کار همه کارکنان شرکت را سازماندهی می کند و درخواست های کارمندان را می پذیرد. دستورات را صادر می کند دستورات را صادر می کند. در تهیه پروتکل ها شرکت می کند. جلسات تولید را برگزار می کند و گزارش هایی را در مورد نتایج کار بخش جمع آوری می کند.
10786.		سازماندهی فعالیتهای آموزشی مشترک	10.69 کیلوبایت
	از استاندارد آموزشی ایالتی فدرال: محتوای برنامه باید رشد شخصیت، انگیزه و توانایی های کودکان را تضمین کند. انواع مختلففعالیت‌ها و واحدهای ساختاری زیر را پوشش می‌دهند که حوزه‌های معینی از رشد و آموزش کودکان، حوزه‌های آموزشی بیشتر را نشان می‌دهند: توسعه اجتماعی و ارتباطی؛ توسعه شناختی; رشد گفتار؛ توسعه هنری و زیبایی شناختی؛ رشد فیزیکی توسعه اجتماعی ارتباطی با هدف تسلط بر هنجارها و ارزش های پذیرفته شده در جامعه از جمله اخلاقی و اخلاقی است.
1517.		سازماندهی فعالیت های پروژه در موسسات آموزشی پیش دبستانی	326.48 کیلوبایت
	یک ابزار منحصر به فرد برای اطمینان از همکاری بین کودکان و بزرگسالان و اجرای رویکرد شخص محور در آموزش، فناوری طراحی است. استفاده از روش پروژه در آموزش پیش دبستانی می تواند فعالیت مستقل کودکان را به طور قابل توجهی افزایش دهد، تفکر خلاق و توانایی کودکان را به طور مستقل به طرق مختلف توسعه دهد...
1051.		سازمان فعالیت های مدیریتی MBOU "دبیرستان شماره 172"	1.27 مگابایت
	تاریخچه مدرسه شماره 172 مدیر اول مدرسه از سال 70 تا 1358. هدف اصلی مدرسه ایجاد یک محیط آموزشی صرفه جویی در سلامت برای رشد شخصیت و خود تحقق زندگی و خود تعیین حرفه ای است. وظیفه اصلی مدرسه ارائه آموزش پایه فراگیر جهانی در ترکیب با مؤلفه های آموزشی متغیر است.
15618.		سازمان فعالیت های اقتصادی TC "لنتا"	944.85 کیلوبایت
	مشخصات کالا و بررسی کیفیت گوشت طیور. طبقه بندی و دسته بندی گوشت طیور ترکیب شیمیاییو ارزش غذایی گوشت طیور عوامل تعیین کننده کیفیت گوشت طیور
11779.		سازماندهی فعالیت های یک معلم-روانشناس در یک موسسه آموزشی پیش دبستانی	572.92 کیلوبایت
	گروه های کودکان با مبلمانی مطابق با استانداردهای سنی مجهز شده اند. که در مهد کودکیک سالن بدنسازی مجهز به تجهیزات ورزشی است که شرایط را برآورده می کند استانداردهای بهداشتی، اتاق موسیقی، مطب روانشناس، گفتاردرمانگر، آسیب شناس گفتار، مدیران موسیقی، مطب به انگلیسی، استودیو هنر.
14322.		سازماندهی فعالیت های فرهنگی و اوقات فراغت با نوجوانان	42.51 کیلوبایت
	باشگاه های مدرسه و سایر انجمن های اوقات فراغت خارج از مدرسه در نتیجه عدم هماهنگی در اجرای آموزش یک فرد با فرهنگ و دست کم گرفتن در این روند از روندهای جدید در سبک زندگی نسل جوان نیست. توانایی های عینی خود را برای شکل گیری فرهنگ اوقات فراغت کاملاً درک کنند. مردم را با ارزش های فرهنگی آشنا می کند و کسب دانش را با سرگرمی ترکیب می کند. در میان انبوه سازمان هایی که در سازماندهی فعالیت های اوقات فراغت برای جوانان دخیل هستند، مؤسسات فرهنگی جایگاه پیشرو را به خود اختصاص می دهند.
19154.		سازماندهی فعالیتهای حسابرسی و روش اجرای آن در جمهوری قزاقستان	73 کیلوبایت
	روش ایجاد یک سازمان حسابرسی و نظارت بر کیفیت فعالیت های حسابرسی. در میان مهمترین رویکردهای نظری و عملی جدید، باید به شکل گیری یک سیستم موثر مدیریت اقتصادی یک واحد تجاری و زیر سیستم کنترل داخلی آن اشاره کرد، زیرا رویه نظارت بر عملیات تجاری توسط رئیس سازمان تأیید شده است. واحد تجاری به عنوان بخشی از آن سیاست حسابداری. کنترل داخلیبخشی جدایی ناپذیر از نظام تنظیم اقتصادی ...

بخش 7. فعالیت های بازرگانی و واسطه گری
در بازار محصول

7.1. اصول ساماندهی فعالیت های تجاری و واسطه گری
در بازار کالا

فعالیت های تجاری و واسطه گری فعالیت هایی هستند که در آن واسطه ها به عنوان طرف مقابل در خرید و فروش کالا عمل می کنند. به مطالعه تقاضا و عرضه کالا و خرید آن از تولیدکنندگان کالا و فروش عمده کالا به خریداران می پردازند.
در تمام مراحل توسعه اقتصاد داخلی، انتخاب کانال برای جابجایی فیزیکی کالا یکی از مبرم ترین وظایفی بود که در زمینه لجستیک (MTS) تولید حل می شود. عمدتاً از طریق تمایز تحویل حمل و نقل و انبار انجام شد. در همان زمان، تفاوت های قابل توجهی در انگیزه تصمیم گیری توسط واسطه ها در سطح عمده فروشی و سطح تولید به وجود آمد.
نتایج فعالیت‌های بنگاه‌ها در شرایط بازار به کارآفرینی خود و توانایی یافتن و استفاده سریع از تمام ذخایر برای افزایش بازده تولید بستگی دارد. اما این به تنهایی کافی نیست. یک افزودنی مهم و ارگانیک به فعالیت های تولیدی مؤثر، طیف گسترده ای از اقدامات فعال در حوزه گردش است که دستیابی به هدف نهایی - فروش کالا را فراهم می کند، که به معنای شناخت واقعی سودمندی و عقلانیت در بازار است. کل کار شرکت
توصیه یک تولید کننده که به یک فروشنده مستقل روی می آورد، به عنوان یک قاعده، در تولید و فروش محصولاتی با کاربرد نسبتاً گسترده که توسط بسیاری از مصرف کنندگان و در مقادیر کم استفاده می شود، ایجاد می شود.
تولید کننده به دو دلیل نمی تواند بدون کمک یک فروشنده کار کند:
- تمایل به به حداکثر رساندن (یا حفظ) بخش بازار خود در یک محیط رقابتی؛
- عدم امکان حفظ هزینه های خود در سطح قابل قبول در قیمت های فعلی بازار هنگام تلاش برای برآورده کردن مقدار زیادسفارشات کوچکی که به صورت خودجوش می رسند و تکمیل آنها در بازه زمانی مورد نیاز خریدار انجام می شود.
اما آنچه از نظر اقتصادی غیرقابل حل است (یا می تواند با ضررهای زیادی حل شود) برای فروشنده کاملاً قابل دستیابی است که در منطقه حداکثر نزدیکی به مصرف کننده فعالیت می کند و مقادیر زیادی از محصولاتی را که خریداری می کند به محصولات کوچک تبدیل می کند. تقاضای فردی
بنابراین، پیوند تجاری و واسطه‌ای، از طریق سایر شرکت‌های زیرساختی، اتصال پیوندهای اولیه و نهایی و هماهنگی منافع متقابل و در عین حال متضاد آنها را تضمین می‌کند. اما در عین حال وجود یک حلقه واسطه به خودی خود مشکل منافع خود و منطق اقتصادی رفتار را مطرح می کند. این مشکل به شرح زیر است:
1-انتخاب یک «نیچ اقتصادی»، یعنی ارزیابی قابلیت ها و مقیاس فعالیت احتمالی یک فروشنده در بازار کالا. این مقیاس ها باید با در نظر گرفتن قیمت های حاکم بر بازار و هزینه های پیش بینی شده خود که به نوبه خود به تخصص محصول، وسعت دامنه کالاهای فروخته شده، تعداد مشتریان خدمات دهی شده و خدمات بستگی دارد، برای عملکرد سودآور کافی باشد. حوزه.
با توجه به مقیاس یکسان عملکرد یک واسطه، حوزه فعالیت آن با سطح تخصص محصول آن نسبت مستقیم دارد، در حالی که هزینه های معاملاتی با سطح تخصص نسبت معکوس دارد. بنابراین، تخصص محدود، با مساوی بودن سایر موارد، نیاز به گسترش منطقه خدمات را امکان پذیر می کند، اما با محدودیت آن بسته به هزینه های حمل و نقل.
2. سطح مورد نیاز موجودی. واقعیت این است که در یک شرکت تجاری، وجوه سرمایه‌گذاری شده در موجودی‌ها تأثیر بسیار بیشتری بر کارایی فعالیت‌های آن نسبت به یک شرکت صنعتی دارد.
بازار مدرن با روابط رقابتی ذاتی خود شرایطی را برای گسترش دامنه فعالیت و توسعه فعالیت فروشندگانی ایجاد می کند که مانند بنگاه های تولیدی از مفهوم بازاریابی در فعالیت های خود استفاده می کنند.
فعالیت تجاری و واسطه گری در شرایط روابط بازار توسعه یافته با ویژگی های زیر مشخص می شود:
1. انگیزه ها و شرایط وقوع نتیجه عمل قوانین عینی تولید و گردش کالایی، شکل گیری نیازهای واقعی واحدهای اقتصادی است.
2. نقش و جایگاه واسطه، بخشی ارگانیک از سیستم تجارت و توزیع است که به طور موثر ارتقاء کالا را از تولید کننده به مصرف کننده ارتقا می دهد.
3. موضوع واسطه گری تجاری - هر محصولی که برای استفاده حرفه ای یا فروش مجدد در نظر گرفته شده است.
4. ضمانت های اقتصادی - کارآفرین واسطه ریسک را با تولیدکنندگان کالا به دلیل عدم امکان فروش آنها یا فروش به قیمت هایی که سطح سود لازم را تامین نمی کند، تقسیم می کند.
5. اهداف اصلی واسطه - واسطه در راستای منافع طرفین خود و به نفع خود به منظور کسب سود مناسب عمل می کند.
6. رابطه حقوقی با موضوع میانجی گری (عمدتاً کسب مالکیت کالا).
7. شرایط عملیاتی سازمانی - انواع اشکال سازمانی واسطه گری، انواع کار و خدمات.
8. معیار آزادی و مرزهای فعالیت، تخصص آزاد و مصلحت‌آمیز در بخشی از بازار است که می‌توان به مزیت صلاحیت دست یافت.
9. روش ها و تکنیک های کار با مصرف کنندگان - رویکردی متفاوت به نیازهای مختلف، تمرکز بر نیازهای مستقیم مصرف کنندگان، که بر اساس تحقیقات بازاریابی یک بازار تقسیم شده انجام می شود.
10. منبع درآمد کارمزدی است که با توجه به هزینه های لازم برای انجام این کارها در محدوده قیمت عمده فروشی سازنده و قیمت تقاضا تعیین می شود.
11. پاداش - بر اساس نتایج عملکرد و سهم واقعی هر یک از کارکنان.
فعالیت های واسطه تجاری باید بر اساس تعدادی از اصول باشد:
1. افزایش نقش برنامه ریزی و مدیریت استراتژیک برای تضمین تولید و مصرف پایدار محصولات در اقتصاد ملی، ایجاد شرایط برای عملکرد پایدارتر و مطمئن تر حوزه گردش.
2. شناسایی اولویت های اقتصادی در تحریک جریان های مادی و مالی به کارآمدترین بخش ها بر اساس اهداف اقتصادی، سیاسی و اجتماعی.
3. بسیج همه جانبه ذخایر داخلی، حصول اطمینان از استفاده منطقی و صرفه جویی از منابع مالی و مادی در هر حلقه از مجموعه اقتصادی.
4. افزایش مسئولیت برای انجام تعهدات قراردادی در مورد عرضه و حمل و نقل محصولات توسط کلیه فعالان بازار بر اساس حقوق و تعهدات متقابل مندرج در قراردادهای تجاری، قراردادها، سفارشات.
5. مؤثرترین سازماندهی فرآیند فروش محصولات تولید شده توسط بنگاه ها و خرید منابع مادی توسط مصرف کنندگان در مجموعه مورد نیاز و به شکلی که برای مصارف صنعتی با حداقل هزینه های توزیع و کل موجودی ها آماده شده باشد.
6. ایجاد شرایط اقتصادی و استفاده از ابزارهای بازاریابی که برآوردن کیفی و مؤثر نیازهای مشتریان، مانور منعطف منابع مادی و سرعت بخشیدن به گردش مالی آنها را به نفع ثبات و رشد اقتصادی ممکن می سازد.
7. ایجاد یک پایه مواد و فنی مدرن، با تجهیزات فنی بالا با عناصر کلیدی زیرساخت بازار در سطح تجاری، بهبود مستمر آن برای توسعه متناسب حوزه گردش مطابق با الزامات حوزه تولید.
8. استفاده از روش های علمی مدیریت جریان مواد بر اساس رویکردها و روش های نوین لجستیک، استفاده گسترده از قابلیت های بازار الکترونیک، اینترنت به منظور حداکثر سازی و برآوردن به موقع خواسته های بازار مشتریان.
9. استفاده از اشکال و روش های بازاریابی اجتماعی و اخلاقی برای ایجاد مکانیسم هایی برای توافقات سودمند متقابل نه تنها با شرکای بازار، بلکه در جامعه از طریق استفاده فعال از مدل های ارتباطی، به ویژه روابط عمومی.
رعایت اصول تشکیل روابط تجاری به سیستم تجارت و واسطه اجازه می دهد تا به طور فعال بر تولید تأثیر بگذارد، اختلافات بین عرضه و تقاضا برای انواع خاصی از کالاها و خدمات را شناسایی کند و روابط تجاری منطقی بین تأمین کنندگان و مصرف کنندگان را شکل دهد.

7.2. تعیین حجم تجارت و فعالیت های واسطه گری

شاخص اصلی تعیین کننده عملکرد بنگاه های تجاری و واسطه گری گردش مالی است. شاخص های آن نشان دهنده مقیاس و شدت مبادله میانی و نهایی کالا است. زمانی که شرایط بازار، سطح قیمت ها و تعرفه ها و سایر شرایط خارجی تغییر می کند، مقدار گردش تجاری مستعد نوسانات قابل توجهی است.
گردش تجاری به عنوان شاخص اصلی ارزیابی حجم فعالیت یک شرکت تجاری، به عنوان یک شاخص تعیین کننده برای شکل گیری پتانسیل منابع آن (حجم و ترکیب نیروی کار، منابع مادی و مالی) و مخارج منابع (مقدار و ترکیب هزینه های توزیع). در عین حال، در اقتصاد بازار، گردش تجاری تابع سود شرکت از تجارت و فعالیت های واسطه ای است.
در ترکیب کلی گردش مالی یک شرکت تجاری، انواع زیر متمایز می شود:
1. گردش خرده فروشی - مشخصه فروش کالاهای مصرفی به مردم و سایر مصرف کنندگان نهایی است که فرآیند گردش آنها در بازار مصرف را تکمیل می کند.
2. گردش عمده فروشی - مشخصه فروش کالاهایی است که تحت یک پردازش تکنولوژیک خاص در یک شرکت معین (حمل و نقل، ذخیره سازی، مرتب سازی و غیره) قرار گرفته اند به خریداران عمده فروشی مختلف که فرآیند فروش بعدی خود را به مصرف کنندگان نهایی سازماندهی می کنند. اشکال زیر معمولاً به عنوان بخشی از گردش مالی عمده فروشی یک شرکت تجاری متمایز می شوند:
1) فروش کالا به خریداران عمده فروشی در منطقه شما - گردش مالی تجاری منطقه ای؛
2) فروش کالا به خریداران عمده فروشی در مناطق دیگر کشور - گردش تجاری بین منطقه ای.
3) فروش کالا به خریداران عمده فروشی سایر کشورها - گردش تجارت خارجی در صادرات.
3. تجارت و گردش تجارت واسطه - مشخص کننده حجم معاملات واسطه برای خرید و فروش کالا است که توسط یک شرکت تجاری بدون هیچ گونه پردازش تکنولوژیکی انجام می شود. گردش مالی تجاری و واسطه گری شامل:
گردش در بازار سهام؛
گردش در بازار خارج از بورس
1. حجم کل گردش تجاری - حجم فروش کالاها را در زمینه انواع مختلف گردش تجاری مشخص می کند. بر این اساس حجم کل تخصیص می یابد:
- گردش مالی خرده فروشی؛
- گردش معاملات عمده فروشی؛
- تجارت و گردش تجارت واسطه. مجموع حجم کل انواع فروش، حجم ناخالص گردش تجاری را مشخص می کند.
2. ترکیب گردش تجاری - ساختار کل حجم گردش تجاری انواع مختلف را در زمینه اشکال مختلف آن مشخص می کند. بنابراین، حجم گردش تجارت خرده فروشی شامل: حجم فروش کالا به جمعیت و حجم فروش خرده فروشی است. حجم فروش کالا با پرداخت فوری و حجم فروش نسیه کالا و غیره.
3. ساختار گردش تجاری - ترکیب گروه محصول فروش کالا را مشخص می کند.
هدف اصلی مدیریت گردش مالی اطمینان از نرخ بالای توسعه یک شرکت تجاری و پاسخگویی به تقاضای پایگاه مشتری است.
در سیستم مدیریت گردش مالی یک شرکت تجاری پراهمیتدارای ارزیابی و پیش بینی حجم تجارت است. پیش نیازهای اصلی برای توسعه پیش‌بینی‌ها برای گردش تجارت عمده‌فروشی عبارتند از:
1) پیش بینی توسعه گردش تجارت خرده فروشی؛
2) اطلاعات در مورد شرکای بالقوه تولید، طیف کالاهای تولید شده، خواص آنها، قیمت ها، شرایط تحویل، قیمت سهام.
3) اطلاعات در مورد شرایط بازار، بازارهای محصول، تقاضا و خریداران.
4) سفارشات کالا از شرکت های خرده فروشی خدماتی و سایر شرکت ها و سازمان ها.
5) پیش بینی محاسبات منابع کالا توسط منابعی که ممکن است در گردش تجاری دخیل باشند.
6) سفارش برای تامین کالا برای نیازهای دولتی.
7) چشم انداز توسعه تولید در منطقه ای که شرکت عمده فروشی در آن فعالیت می کند.
8) تمرکز بر تضمین سودآوری لازم؛
9) تجزیه و تحلیل پویایی حجم و ساختار گردش تجارت عمده فروشی، وضعیت موجودی و عرضه کالا.
عملکرد یک شرکت عمده فروشی در بازار با محدودیت هایی همراه است که مرزهای فعالیت های آن، به ویژه گردش تجارت عمده فروشی را تعیین می کند. چنین محدودیت هایی عبارتند از:
- منابع (مادی، نیروی کار) یعنی پیش بینی گردش تجاری نمی تواند بیشتر از منابع موجود باشد.
- مالی (توان پرداخت بدهی)؛
- موقت، ناشی از تورم، که امکان کاهش گردش مالی را فراهم می کند.
– حجم تقاضای خرید – حجم فروش همیشه برابر یا کمتر از حجم تقاضا است.
ماهیت این محدودیت ها به وضعیت اقتصاد کشور، سطح استقلال بنگاه اقتصادی و سطح تحولات بازار بستگی دارد.
بنگاه های بازرگانی نمی توانند به طور مستقل سطح قیمت کالاها را با اعمال سیاست قیمت گذاری خود در بازار مصرف شکل دهند. اساس سیاست قیمت گذاری در بازار مصرف توسط سازنده آن، انتخاب یک یا استراتژی بازاریابی دیگر شکل می گیرد.
شرکت های تجاری مجبور هستند تا حد زیادی بر سیاست قیمت گذاری تولید کننده تمرکز کنند.
برخلاف تولید کننده، شرکت های تجاری در اکثر موارد سیاست های قیمت گذاری را نه برای انواع خاصی از کالاها، بلکه برای مجموعه خاصی از آنها تشکیل می دهند. بنابراین، در شرکت های تجاری، سیاست قیمت گذاری تک محصولی نیست، بلکه ماهیت چند محصولی دارد.
علاوه بر عنصر مستقیم کالا، سطح خدمات معاملاتی نیز تأثیر قابل توجهی بر سیاست قیمت گذاری بنگاه های تجاری بر جای می گذارد. این به دلیل این واقعیت است که سطح قیمتی که در آن کالاها در شرکت های تجاری فروخته می شوند، جدایی ناپذیر از سطح خاصی از خدمات ارائه شده به مشتریان در این شرکت ها است.
سیستم قیمت گذاری در شرکت های تجاری، به طور معمول، سخت تر از شرکت های تولیدی است. به عنوان مثال، در خرده فروشی حتی از مفهوم "قیمت پایه" استفاده نمی شود که در طول فرآیند فروش مشمول "مذاکره" می شود. و حتی توسط شرکت های فردی استفاده می شود خرده فروشیسیستم تخفیف قیمت در رابطه با موقعیت‌های قیمتی فردی یا دسته‌بندی خریداران استاندارد است. این امر انعطاف پذیری اجرای سیاست های قیمت گذاری در شرکت های تجاری را پیچیده می کند.
شرکت های تجاری استراتژی های قیمت گذاری تولید کنندگان مرتبط با وضعیت نامطلوب طولانی مدت در بازار را برای یک محصول مصرفی خاص اعمال نمی کنند. به عنوان یک قاعده، شرایط فعالیت تجاری به یک شرکت تجاری اجازه می دهد تا به سرعت چنین بازار محصولی را ترک کند، یعنی خرید و فروش این محصول را متوقف کند، در حالی که سازنده باید فعالانه برای بازگشت وجوه سرمایه گذاری شده در تولید مبارزه کند.
موضوع سیاست قیمت گذاری یک شرکت تجاری، قیمت محصول نیست، بلکه تنها یکی از عناصر آن - علامت تجاری است. این عنصر از قیمت یک محصول است که مشخص کننده قیمت خدمات تجاری ارائه شده به خریدار هنگام فروخته شدن آن به شرکت های تجاری است. و تنها این عنصر قیمت، با در نظر گرفتن شرایط بازار مصرف، شرایط فعالیت اقتصادی آن، سطح قیمت تولید کننده و سایر عوامل، توسط شرکت تجاری به طور مستقل تشکیل می شود.
امکان استفاده از تخفیف قیمت در هنگام خرید و فروش محصولات را به سختی می توان دست بالا گرفت. ارائه تخفیف به گیرنده کالا، نوعی اقدام تشویقی برای پرداخت سریع کالای خریداری شده است. استفاده از تخفیف به این معنی است که مصرف کننده می تواند هزینه تحویل را هنگام تسویه حساب با یک واسطه عمده فروشی در مدت زمان مشخص کاهش دهد. ارائه تخفیف برای عمده فروش سودمند است، زیرا پرداخت سریع مصرف کننده برای دریافت کالا به او این فرصت را می دهد تا از وجوه دریافتی برای پرداخت هزینه های مختلف بدون جذب منابع مالی خود استفاده کند.
استفاده از تخفیف ها مزایای قابل توجهی را در اختیار مصرف کنندگان قرار می دهد که شامل موارد زیر است:
عدم نیاز به تامین مالی عملیات از ذخایر داخلی؛
کاهش بهای تمام شده یک واحد کالا؛
افزایش میانگین حاشیه سود
هنگام خرید محصولات از یک تامین کننده، واسطه عمده فروشی، مانند مصرف کنندگان خود، تلاش می کند تا از تمام مزایای تخفیف ها حداکثر استفاده را ببرد. استفاده از تخفیف ها به او اجازه می دهد تا هزینه های عملیاتی را تا 30٪ کاهش دهد. چنین پس‌اندازهایی سودآورتر از تأمین مالی خارجی است.
بخش 3. نقش سازمان های واسطه ای تجاری
در توسعه زیرساخت

3.1. شرکت های نمایندگی

نماینده شخصی است مستقل از اصیل، با او رابطه استخدامی ندارد و فعالیت تجاری مستقلی انجام می دهد. قرارداد نمایندگی سه نوع روابط را تنظیم می کند:

بین مدیر و نماینده؛
بین اصلی و شخص ثالث؛
بین نماینده و شخص ثالث

بر اساس یک قرارداد نمایندگی، یک طرف (نماینده) متعهد می شود که در ازای دریافتی، اقدامات واسطه ای و سایر اقدامات را از طرف طرف دیگر (اصول) از طرف خود انجام دهد، اما به هزینه اصلی یا از طرف و به هزینه خود. از مدیر.
تحت معامله ای که یک نماینده با شخص ثالث از طرف خودش انجام داده است
و به خرج موکل، نماینده حقوقی را کسب می کند و معینی را قبول می کند
تعهدات، اما تحت معامله ای که توسط یک نماینده با شخص ثالث از طرف و
به هزینه اصل، حقوق و تعهدات مستقیماً ناشی می شود
اصلی
اصیل مکلف است حق الزحمه نماینده را به میزان و به نحوی که در قرارداد نمایندگی تعیین شده است بپردازد. چنانچه در این قرارداد میزان حق الزحمه نماینده مشخص نشده باشد و بر اساس شرایط قرارداد قابل تعیین نباشد، حق الزحمه مشمول پرداخت به میزان مقرر در سند قانونی مربوط می باشد. در صورت عدم وجود شرایط در توافق نامه در مورد نحوه پرداخت حق الوکاله، اصیل موظف است ظرف یک هفته از لحظه ای که نماینده گزارش کامل تجاری دوره گذشته را به او تسلیم می کند، هزینه را پرداخت کند (مگر اینکه رویه دیگری برای آن وجود داشته باشد. پرداخت هزینه از ماهیت قرارداد یا آداب تجاری ناشی می شود).
شرکت نمایندگی برای فعالیت های خود، بدون در نظر گرفتن نتایج نهایی این معاملات برای اصل، کمیسیونی را به عنوان درصدی از مبلغ معاملات انجام شده دریافت می کند. شرکت نمایندگی موظف است در حدود اختیارات تعیین شده در قرارداد نمایندگی عمل کند، اما فعالیت آن نباید تحت نظارت یا کنترل مستقیم مدیر عامل باشد.
شرکت های نمایندگی با توجه به ماهیت و حجم فعالیت های تجاری به دو دسته تقسیم می شوند:
- جهانی - می تواند هر گونه اقدام قانونی را از طرف اصلی انجام دهد.
- ویژه - فقط معاملاتی را انجام دهید که به طور خاص در وکالتنامه صادر شده توسط اصلی مشخص شده است.
- عمومی - حق هرگونه معامله در حوزه فعالیت اصلی را دارند.
یک شرکت نمایندگی ممکن است دارای حقوق انحصاری باشد و تنها سازمان واسطه ای باشد که حق دارد قراردادهایی با ماهیت تجاری و قانونی در یک قلمرو معین به نفع یک شریک منعقد کند. چنین شرکت های نمایندگی در تجارت واردات و صادرات و در زمینه تجارت خدمات فعالیت می کنند. یک نماینده می‌تواند مسئولیت‌های del credere را بر عهده بگیرد، یعنی اجرای معامله را برای اصلی که نمایندگی می‌کند تضمین کند. در صورتی که شخص ثالث (حقوقی یا فیزیکی) به تعهدات خود تحت معامله عمل نکند، عامل جبران خسارات مالی به اصیل را تقبل می کند. در صورتی که این امر در نهایت موجب عدم انجام معامله حقوقی تجاری شود، عامل از تعهدات خود مبرا می شود.
انواع زیر از شرکت های نمایندگی در بازار کالای اوکراین فعالیت می کنند:
الف) نمایندگان تولیدکنندگان - در چندین شرکت تولید کننده محصولات تجاری کار می کنند، حق فروش محصولات خاص را در یک قلمرو خاص دارند و با کالاهای مکمل و غیررقابتی سروکار دارند. آنها نماینده چندین تولید کننده هستند که مکمل محصولات یکدیگر هستند. قرارداد نمایندگی با هر تولید کننده در مورد سیاست قیمت گذاری، مرزهای منطقه ای فعالیت، رویه پردازش سفارشات، خدمات تحویل کالا، تعهدات گارانتی، نرخ کمیسیون و غیره توافق دارد.
ب) نمایندگی های فروش - با بنگاه های متوسط ​​و کوچک روابط تجاری و اقتصادی دارند و به فروش کلیه محصولات قابل عرضه در بازار که تولید می کنند مشغول هستند. آنها جایگزین دستگاه بازرگانی و فروش اصلی می شوند و روی قیمت ها، وام ها، حجم و محدوده عرضه، بازاریابی، منطقی سازی روابط اقتصادی، توزیع محصول و غیره کار می کنند.
ج) نمایندگان کمیسیون - کالاها را در اختیار فیزیکی قرار دهید، سپس به طور مستقل آنها را از طرف خود بفروشید، اما به هزینه اصلی. آنها فضای انبار خود یا اجاره ای برای دریافت، نگهداری و صدور کالا دارند. آنها خدمات مربوطه را به موضوعات بازار کالا ارائه می دهند: مشاوره، پشتیبانی اطلاعاتی، تشکیل محدوده محصول، تهیه و انعقاد قراردادها و قراردادها، منطقی کردن توزیع محصول و غیره. به عنوان یک قاعده، چنین شرکت های نمایندگی تحت یک توافق طولانی مدت با مدیر کار نمی کنند. خدمات آنها توسط شرکت ها در مواقعی که نیاز فوری به فروش حجم متوسط ​​و بزرگ کالاهای مازاد دارند مورد استفاده قرار می گیرد.
شرکت های نمایندگی واسطه تحت نظارت خدمات مربوطه تامین کننده-تولید کننده فعالیت می کنند، که تلاش می کند محیطی از درک متقابل بین تولید کننده و شرکت نمایندگی ایجاد کند و حس وفاداری و غرور را در تولید کننده و آنها القا کند. شرکت.
همکاری با شرکت های نمایندگی واسطه مستلزم کمک به آنها و همچنین ارائه الزامات سختگیرانه در رابطه با خط استراتژیک اصلی تولید کننده محصول در کلیه امور فروش محصولات خود است. در عین حال، سازنده باید از موقعیت های درگیری ناخواسته جلوگیری کند و مانع ابتکار شرکت نمایندگی در کار تجاری نشود.
تولید کننده که به خوبی از وضعیت بازار آگاه است، به طور سیستماتیک اقدامات مختلفی را برای تشویق و تحریک کار واسطه انجام می دهد.
شرکت عامل باید بداند که چه شاخص های کلیدی فعالیت های آن توسط سازنده محصول ارزیابی می شود. این موارد ممکن است شامل موارد زیر باشد: حجم فروش برای یک دوره معین، تسویه به موقع متقابل، میزان مشارکت در هزینه های تبلیغات، سطح خدمات فنی محصولات فروخته شده و خدمات گارانتی آنها، رضایت مشتری، توسعه پایه مادی و فنی شرکت واسطه. و غیره یکی از بهینه ترین گزینه ها - توسعه مشترک معیارهای اصلی برای ارزیابی کار یک شرکت نمایندگی.
کلید فعالیت موفق شرکت های نمایندگی اعتماد به همکاری طولانی مدت بیشتر با تامین کنندگان-تولیدکنندگان در بازار محصول است.

3.2. شرکت های نمایندگی و پخش

در تامین کالاهای فعالان بازار، توزیع کنندگان (از انگلیسی Distributor - Distributor) که به فروش کالا مشغول هستند، نقش مهمی ایفا می کنند.
توزیع کننده حق انحصاری خرید، ذخیره، فروش و تعیین فهرست کالاها و خدمات را در یک بازار خاص دریافت می کند.
شرکت‌های توزیع، سازمان‌های واسط تجاری مستقل و نسبتاً بزرگی هستند که فضای انبار خود یا اجاره‌ای را در اختیار دارند که کالاها را بر اساس خرید عمده‌فروشی با هزینه شخصی خود محصولات تجاری مستقیماً از تولیدکنندگان می‌فروشند، آنها را به انبار تحویل می‌دهند، انبار را سازمان‌دهی می‌کنند. و حمل و نقل (تعطیلات) به خریداران.
شرکت توزیع ارتباط نزدیکی با سازنده دارد، اما زیرمجموعه آن نیست، اگرچه ریسک تجاری خاصی با آن شریک است. می توان یک شرکت توزیع عمومی داشت که فروش کالا را از طریق شبکه توزیع مردمی خود ساماندهی می کند. نهادهای بازار محصول اغلب از شرکت های توزیع استفاده می کنند تا فعالانه محصولات خود را به بازارها، به ویژه در مناطق دیگر تبلیغ کنند.
توزیع کنندگان به دو گروه تقسیم می شوند:
1) توزیع کنندگان "نوع معمولی" - ارائه طیف کاملی از خدمات از نوع واسطه تجاری و تولید.
2) توزیع کنندگان "نوع نامنظم" - لیست محدودی از خدمات واسطه تجاری را ارائه می دهند. چنین توزیع کنندگانی عمدتاً با تاجران کوچک و متوسط، شرکت های خدمات مصرف کننده و جمعیتی که کالاها را در مقادیر کم خریداری می کنند، کار می کنند.
شرکت های پخش توزیع می کنند محصولات تجاریدو راه:
روش فروش مستقیم؛
با استفاده از روش بازاریابی چند سطحی (شبکه ای). در این مورد، توزیع کننده نه تنها باید فروشنده باشد، بلکه باید به عنوان روانشناس، مشاور، سازمان دهنده و مربی عمل کند.
شرکت توزیعی که بر اساس توزیع انحصاری کالاهای تولید کننده در یک منطقه خاص بازار فعالیت می کند، توزیع کننده انحصاری (عمومی) نامیده می شود.
از نقطه نظر کارایی اقتصادی، توزیع کنندگان با سطح بالایی از تخصص مشخص می شوند که به آنها امکان می دهد وسایل مناسب را برای ذخیره و حمل و نقل محصولات تجاری ایجاد و به طور منطقی استفاده کنند.
بسته به ماهیت تخصص محصول، موارد زیر متمایز می شوند:
1) توزیع کنندگان چند محصول - آنهایی که تخصص کاملاً تعریف شده ندارند و محصولات چند پروفایل را می فروشند.
2) توزیع کنندگان تخصصی. کار کردن به عنوان یک توزیع کننده آسان تر و قابل اعتمادتر است، زیرا او "جایگاه" خود را پیدا می کند، "دانش و دانش" خاصی در آن دارد، محصولاتی را که در حال حاضر مورد نیاز مصرف کنندگان بالقوه است، شناسایی کرده و در بازار خاصی ارائه می دهد. توسط خدمات مناسب
بخش مهمی از کار یک شرکت توزیع، ایجاد و توسعه روابط با فروشندگان است.
فروشنده (از فروشنده انگلیسی - تاجر، نماینده) یک کارآفرین مستقل نسبتا متوسط ​​و کوچک (شخصیت حقیقی یا حقوقی) است که عملیات تجارت حرفه ای را انجام می دهد که شامل خرید با هزینه شخصی کالاهای عمده فروشی از فروشندگان مختلف (تولید کنندگان) است. ، نمایندگان، توزیع کنندگان) ، که تقاضای انبوه دارند، برای فروش مجدد بیشتر. با خرید کالا، فروشنده برای مدتی مالک آنها می شود و سپس آنها را از طرف خود در هر بازاری به قیمت معینی به صورت خرده فروشی یا عمده فروشی کوچک به خریداران فردی می فروشد.
چنین شرکت هایی به عنوان واسطه بین تولید کنندگان و کارگزاران عمل می کنند. فعالیت اصلی آنها فروش مجدد کالا و ارائه آنها به مصرف کنندگان در مقادیر، مجموعه ها و دسته های مورد نیاز است. نمایندگی خود محصول، فروشنده، خریدار را انتخاب می کند و در عین حال می تواند با چندین موضوع بازار محصول ارتباط تجاری و اقتصادی داشته باشد.
ویژگی بارز کار شرکت های نمایندگی نیاز به گردش سریع وجوه سرمایه گذاری شده است. به دلیل کمبود وجوه کلان خود، نمایندگی ها اغلب مجبور به استفاده از سرمایه استقراضی می شوند. قاعدتاً نداشتن فضای انبار مخصوص به خود، نمایندگی ها برای کاهش هزینه نگهداری انبار اجاره ای، تلاش می کنند تا محصولات قابل بازار را در سریع ترین زمان ممکن به فروش برسانند. اجاره فضای انبار و نرخ بهره بالا برای وام های بانکی این شرکت ها را مجبور می کند تا زمان فروش کالا به مصرف کنندگان را تا حد امکان کاهش دهند. در نتیجه، برای شرکت های نمایندگی معمول است که معاملات تجاری را به سرعت، در چارچوب های زمانی کاملاً مشخص انجام دهند. تصادفی نیست که به چنین شرکت هایی "در زمان مقرر" گفته می شود.
آنها می توانند هم به تولیدکنندگان و هم به مصرف کنندگان کالاها طیف وسیعی از خدمات را ارائه دهند که عبارتند از:
تحقیقات بازاریابی؛
تبلیغات محصولات تجاری؛
خدمات پیش فروش؛
تحویل متمرکز کالا به مشتریان؛
نصب، مونتاژ، تنظیم، راه اندازی ماشین آلات، مکانیزم ها، تجهیزات؛
خدمات فنی پس از فروش؛
سازمان تعمیرات پیچیده ترین و گران ترین قطعات؛
جمع آوری، خلاصه و ارائه اطلاعات به سازنده در مورد عیوب و ایرادات طراحی شناسایی شده در حین کار ماشین آلات و تجهیزات.
با در نظر گرفتن خدمات ارائه شده، شرکت های تولیدی اغلب با تخفیف در قیمت فروش محصول به نمایندگی ارائه می کنند. سود یک نمایندگی عبارت است از تفاوت بین قیمتی که محصول با آن خریداری شده و قیمت فروش آن به افراد بازار محصول و همچنین درآمد حاصل از خدمات ارائه شده.

3.3. سازمان های کارگزاری

کارگزار (از انگلیسی کارگزار - کارگزار) واسطه ای در بازار کالا است که مسئولیت اصلی آن گردآوری طرف مقابل در بورس کالا است. کارگزار فردی است که به عنوان کارآفرین در بورس کالا ثبت نام کرده و با یک سازمان کارگزاری رابطه قراردادی دارد. این یک واسطه خالص است که کالا را حتی به طور موقت در اختیار ندارد و اختیار جدی برای انجام مستقل عملیات تجاری بدون وکالت از مشتریان ندارد. دلال نمی تواند به عنوان خریدار یا فروشنده کالا عمل کند. نماینده طرفین معامله نیست؛ نه با فروشنده و نه با خریدار رابطه قراردادی ندارد، بلکه بر اساس وکالتنامه جداگانه آنها عمل می کند. در قالب کمیسیون حقوق دریافت می کند.
یک دلال باید متخصص شرایط بازار باشد، شناخت دقیقی از یک بازار خاص داشته باشد، روانشناسی فروشندگان و خریداران را احساس کند، با مشخصات فروش انواع کالاها و قوانین و روش های قانونی نتیجه گیری در معاملات آشنا باشد. عملیات
سازمان های کارگزاری در قالب بنگاه ها و دفاتر - واسطه های تجاری در فرآیند سازماندهی و تکمیل معاملات خرید و فروش موجودی کالا در بورس کالا ایجاد می شوند. عملیات دلالی شامل برقراری ارتباط بین فروشنده و خریدار با کمک یک کارگزار واسطه است.
یک دلال قبل از هر چیز باید متخصص شرایط بازار باشد، بازار خاص را با جزئیات بشناسد، امکانات خرید و فروش محصولات تجاری را با اطمینان مشخص کند، روانشناسی فروشندگان و خریداران را احساس کند، ویژگی های فروش انواع کالاها را بداند. و همچنین قواعد و فنون قانونی برای انعقاد معاملات تجاری. هزینه فعالیت های او بر اساس محصولات قابل فروش فروخته یا خریداری شده با وساطت او انجام می شود.
یک سازمان کارگزاری - یک واسطه بورس فعال در بازار کالا، می تواند یک شرکت کارگزاری، یک دفتر کارگزاری باشد. شرکت کارگزاری یک شرکت مستقل است،
و غیره.................

فعالیت های تجاری و واسطه گری- این فعالیتی است که در آن واسطه ها به عنوان طرف مقابل در خرید و فروش کالا عمل می کنند. به مطالعه عرضه و تقاضای کالا و خرید آن از تولیدکنندگان کالا و فروش عمده کالا به خریداران می پردازند.

در تمام مراحل توسعه اقتصاد داخلی، انتخاب کانال برای توزیع فیزیکی کالا یکی از مبرم ترین وظایف حل شده در زمینه پشتیبانی لجستیک (MTS) تولید بود. عمدتاً از طریق جداسازی کالاهای حمل و نقل و انبار انجام شد. در همان زمان، تفاوت های قابل توجهی در انگیزه واسطه های عمده فروشی و لینک های تولید به وجود آمد.

موقعیت واسطه ها در لوازم انبار عمدتاً بر اساس اندازه سفارش های ارسال شده توسط مصرف کنندگان، امکان ترکیب آنها، دستیابی به حجم کل لوازم انبار که سطح درآمد و در دسترس بودن بودجه برای توسعه مواد و فنی را تضمین می کند، تعیین می شود. پایه. هنگام حل مشکل در بالاترین سطوح مدیریت سیستم MTZ، از رویکرد log-ni تا حدی استفاده شد - گزینه هایی انتخاب شدند که تلاش هایی برای بهینه سازی سطوح موجودی کل محصول و هزینه ها در فرآیند تحویل، از جمله خدمات حمل و نقل را منعکس می کردند.

واحدهای تولیدی که به عنوان مصرف کننده عمل می کنند، در مواردی که وجوه اختصاص یافته به آنها برای منابع مادی به آنها اجازه نمی دهد محصولات را مستقیماً از بنگاه های تولیدی مطابق با استانداردهای تعیین شده برای تحویل ترانزیت سفارش دهند، استفاده از تحویل انبار را به مصلحت می دانستند.

لازم به ذکر است که در هنگام ایجاد انگیزه در پیوندهای واسطه و شرکت های مصرف کننده، علایق آنها در تامین کالاهای انبار از جهاتی با هم منطبق بود که به توسعه این کانال توزیع کمک کرد. بنابراین، هم در حجم تحویل انبارها و هم سهم آنها در کل گردش محصولات افزایش سیستماتیک داشت.

با این حال، حجم مطلق و نسبی عرضه انبارها به وضوح الزامات رشد اقتصادی فشرده را برآورده نمی کند، زیرا آنها عمدتاً توسط تمایل مصرف کنندگان برای "تامین بودجه تخصیص یافته" دیکته شده اند.

در مورد تولیدکنندگان-تامین‌کنندگان، آنها نه تنها نسبت به انتخاب کانال‌های توزیع بی‌تفاوت بودند، بلکه نگرش آنها نسبت به انجام سفارش‌های سازمان‌های واسطه به‌عنوان مشتریان درجه سه، آنها را غیرقابل اعتماد کرد. به نوبه خود، واسطه ها علاقه ای به قبول تعهدات برای بهبود منابع انبار نشان ندادند.

ظهور روابط بازار، که مشکل فروش محصولات را به منصه ظهور رساند، وضعیت را به طور اساسی تغییر داد. ذینفع اصلی در سازمان توزیع منطقی کالا، تولیدکننده محصول شد. در یک اقتصاد بازار، دوام آن نه تنها به تولید کالاهای مورد تقاضا بستگی دارد، بلکه به روش‌هایی که می‌توان آن‌ها را بر مبنای سود متقابل به مشتریان عرضه کرد و فروخت.

بازار بر اساس فعالیت بالای فروشنده، علاقه واقعی او به جستجوی مستمر برای اشکال و روش های مؤثر برای ارضای تقاضا است. البته فعالیت تولید کننده باعث انفعال مصرف کننده محصول نمی شود - او خود نیز به عنوان تولید کننده کالا، کار و خدمات عمل می کند. مهم این است که مصرف کننده هنگام انتخاب بهترین گزینه برای برآورده کردن تقاضای خود، شریک فعالی در شخص سازنده محصول داشته باشد که آماده و قادر به ارائه هر دو باشد. مورد مورد نیازو روشی سودآور برای خرید آن.

نتایج فعالیت‌های بنگاه‌ها در شرایط بازار کاملاً به کارآفرینی آنها و توانایی یافتن و استفاده سریع از تمام ذخایر برای افزایش کارایی تولید بستگی دارد. اما این به تنهایی کافی نیست. یک مکمل مهم و ارگانیک برای فعالیت های تولیدی موثر طیف وسیعی از اقدامات فعالدر حوزه گردش، دستیابی به هدف نهایی - فروش کالا را فرض می کند، که به معنای شناخت واقعی سودمندی و عقلانیت کل کار شرکت در بازار است.

توصیه یک تولید کننده که به یک فروشنده مستقل روی می آورد، به عنوان یک قاعده، در تولید و فروش محصولاتی با کاربرد نسبتاً گسترده که توسط بسیاری از مصرف کنندگان و در مقادیر کم استفاده می شود، ایجاد می شود.

تولید کننده به دو دلیل نمی تواند بدون کمک یک فروشنده کار کند:

1) تمایل به به حداکثر رساندن گسترش (یا حفظ) بخش بازار خود در یک محیط رقابتی؛

2) عدم امکان حفظ هزینه های شما در سطح قابل قبول در قیمت های فعلی بازار هنگام تلاش برای برآوردن تعداد زیادی از سفارشات کوچک که به طور خود به خود می رسند و در بازه زمانی مورد نیاز خریدار تکمیل می شوند.

اما آنچه از نظر اقتصادی غیرقابل حل است (یا می توان آن را با ضررهای بزرگ حل کرد) برای یک فروشنده که در منطقه حداکثر نزدیکی به مصرف کننده فعالیت می کند و مقادیر زیادی از محصولات خریداری شده را به مقادیر کم که مطابق با تقاضای فردی است تبدیل می کند کاملاً قابل دستیابی است. در عین حال، سطح بالایی از خدمات به مصرف کنندگان کوچک با مزایای بارگیری تولید از تولید کنندگان با سفارشات نسبتاً بزرگ و استفاده از آنها برای تحویل محصولات تولیدی به مناطق مصرف اصلی حمل و نقل ترکیب می شود. به نوبه خود، فروشندگان عملیات انبار بزرگ را انجام می دهند و فرصت استفاده موثر را دارند وسايل نقليههنگام تحویل کالا به مصرف کنندگانی که به آنها خدمت می کنند.

واسطه تجاریبنابراین پیوند، با کمک سایر شرکت های زیرساختی، ارتباطات بین پیوندهای اولیه و نهایی و هماهنگی منافع متقابل و در عین حال متضاد آنها را تضمین می کند. اما در عین حال وجود یک حلقه واسطه به خودی خود مشکل منافع خود و منطق اقتصادی رفتار را مطرح می کند. این مشکل به شرح زیر است:

1. انتخاب یک "نشان اقتصادی"یعنی ارزیابی محتوا و مقیاس فعالیت های احتمالی یک فروشنده در بازار کالا. این مقیاس ها باید برای عملیات سودآور کافی باشد، با در نظر گرفتن قیمت های حاکم بر بازار و هزینه های پیش بینی شده خود، که به نوبه خود بستگی به تخصص محصول، وسعت طیف کالاهای فروخته شده، تعداد مشتریان ارائه شده و منطقه خدمات دارد.

با توجه به مقیاس عملکرد یک واسطه، حوزه فعالیت آن با سطح تخصص محصول آن نسبت مستقیم دارد، در حالی که هزینه های تجارت با سطح تخصص نسبت معکوس دارد. بنابراین، تخصص محدود، با مساوی بودن سایر موارد، نیاز به گسترش منطقه خدمات را پیش‌فرض می‌گیرد، اما با محدودیت آن بستگی به هزینه‌های حمل و نقل دارد.

2. سطح مورد نیاز کالاسهام واقعیت این است که در یک شرکت تجاری، وجوه سرمایه‌گذاری شده در موجودی‌ها تأثیر بسیار بیشتری بر کارایی فعالیت‌های آن نسبت به یک شرکت صنعتی دارد. با گردش تقریباً مشابه دارایی های ثابت تولیدی در ساخت و گردش محصولات صنعتی، در صنعت نسبت آنها به سرمایه در گردش مادی 5-5.5: 1 است، در حالی که در تجارت کالاهای صنعتی 0.5: 1 است. بنابراین، اگر در صنعت شرکت ها، تأثیر تعیین کننده بر نرخ کلی گردش مالی همه وجوه سرمایه گذاری شده، معمولاً توسط دارایی های ثابت، و در تجارت و پیوندهای واسطه ای - توسط سرمایه در گردش اعمال می شود. بنابراین، فروشندگان با مشکل حل تناقض بین تمایل آنها برای برآورده کردن حداکثر تقاضا و محتوای کافی برای این امر مواجه هستند. سطح بالاموجودی در طیف گسترده ای از یک سو و نیاز به اطمینان از نرخ گردش بالای وجوه در اختیار از سوی دیگر.

در تلاش برای یافتن راهی برای خروج از این وضعیت، واسطه ممکن است برخی از سفارشات بالقوه خریداران را نادیده بگیرد تا سطح موجودی را با محدود کردن دامنه خرید خود فقط به آن دسته از کالاهایی که اندازه دسته‌ای دریافت کرده‌اند، کاهش دهد. از تولید کنندگان می تواند به سرعت فروخته شود. اما این به معنای از دست دادن مشتری و تضعیف موقعیت آن در بازار است. یک راه دیگر منطقی‌تر و عملاً امکان‌پذیرتر، تغییر منبع کالا است، یعنی خرید آنها نه از تولیدکننده، بلکه از فروشنده دیگری، که خرید آنها در مقادیر زیاد سود بیشتری دارد. در این صورت حلقه جدیدی در زنجیره جابجایی کالا ظاهر می شود که به لطف آن با افزایش جزئی هزینه ها، امکان گسترش دامنه کالاهای فروخته شده در لینک فروش نهایی با حداقل سطح موجودی فراهم می شود.

بازار مدرن با روابط رقابتی ذاتی خود شرایطی را برای گسترش دامنه فعالیت و توسعه فعالیت فروشندگانی ایجاد می کند که مانند بنگاه های تولیدی از مفهوم بازاریابی در فعالیت های خود استفاده می کنند.

فعالیت تجاری و واسطه گری در شرایط روابط بازار توسعه یافته با ویژگی های زیر مشخص می شود:

1. انگیزه ها و شرایط وقوع نتیجه عمل قوانین عینی تولید و گردش کالا، شکل گیری نیازهای واقعی واحدهای تجاری است.

2. نقش و جایگاه میانجیگری- این بخشی ارگانیک از سیستم تجارت و توزیع است که به طور موثر ترویج کالا از تولید کننده به مصرف کننده را ترویج می کند.

3. موضوع واسطه گری تجاری- هر محصولی برای استفاده حرفه ای یا فروش مجدد در نظر گرفته شده است.

4. تضمین های اقتصادی- کارآفرین واسطه ریسک را با تولیدکنندگان کالا به دلیل عدم امکان فروش آنها یا فروش آنها به قیمت هایی که سطح سود لازم را تامین نمی کند، به اشتراک می گذارد.

5. اهداف اصلی میانجی- واسطه به نفع طرفین خود و به نفع خود به منظور کسب سود مناسب کار می کند.

6. نگرش حقوقی به موضوع میانجیگری- اساساً مالکیت کالا را به دست آورید.

7. شرایط عملیاتی سازمانی- تنوع و پویایی اشکال سازمانی واسطه گری، انواع کار و خدمات.

8. درجه آزادی و حدود فعالیت- تخصص رایگان در بخش بازاری که می توان به مزیت صلاحیت دست یافت، توصیه می شود.

9. روش ها و تکنیک های کار با مصرف کنندگان- یک رویکرد متمایز به نیازهای مختلف، با تمرکز بر نیازهای خاص مصرف کننده، که بر اساس تحقیقات بازاریابی یک بازار تقسیم شده انجام می شود.

10. منبع درآمد- پرداخت توسط هزینه های اجتماعی لازم برای انجام این کارها در چارچوب قیمت عمده فروشی سازنده و قیمت تقاضا تعیین می شود.

11. پاداش - بر اساس نتایج عملکرد و سهم واقعی هر یک از کارکنان.

فعالیت های واسطه تجاری باید بر اساس تعدادی از اصول باشد:

1. افزایش نقش برنامه ریزی و مدیریت استراتژیک برای تضمین تولید و مصرف پایدار محصولات در اقتصاد ملی، ایجاد شرایط برای عملکرد پایدارتر و مطمئن تر حوزه گردش.

2. انتخاب اقتصاد در تحریک جریان های مادی و مالی به کارآمدترین بخش ها، بر اساس مشکلات اقتصادی، سیاسی و اجتماعی حل شده توسط کشور در هر مرحله خاص.

3. بسیج جهانی ذخایر داخلی، تضمین استفاده منطقی و صرفه جویی در منابع مالی و مادی در هر حلقه از مجموعه اقتصادی ملی.

4. افزایش مسئولیت برای انجام تعهدات قراردادی برای عرضه و حمل و نقل محصولات توسط کلیه فعالان بازار بر اساس حقوق و تعهدات متقابل مقرر در قراردادهای تجاری، قراردادها، دستورات.

5. مؤثرترین سازماندهی فرآیند فروش محصولات تولیدی بنگاه ها و خرید منابع مادی توسط مصرف کنندگان در مجموعه مورد نیاز و به شکلی که برای مصارف صنعتی با حداقل هزینه های توزیع و کل ذخایر آماده شده است.

6. ایجاد شرایط اقتصادی و استفاده از ابزارهای بازاریابی که امکان برآوردن کیفی و مؤثر درخواست های مشتریان، مانور منعطف منابع مادی و تسریع گردش مالی آنها را به نفع تثبیت و رشد اقتصادی فراهم می کند.

7. ایجاد یک پایه مواد و فنی مدرن، با تجهیزات فنی بالا با عناصر کلیدی زیرساخت بازار در سطح تجاری، بهبود مستمر آن برای توسعه متناسب حوزه گردش مطابق با الزامات حوزه تولید.

8. استفاده از روش های علمی مدیریت جریان مواد بر اساس رویکردها و روش های نوین لجستیکی، استفاده گسترده از قابلیت های بازار الکترونیک، سیستم اینترنتی به منظور حداکثر سازی و برآوردن به موقع خواسته های بازار مشتریان.

9. استفاده از اشکال و روش های بازاریابی اجتماعی و اخلاقی برای ایجاد مکانیسم هایی برای توافقات سودمند متقابل نه تنها با شرکای بازار، بلکه در جامعه از طریق استفاده فعال از مدل های ارتباطی، به ویژه روابط عمومی.

رعایت اصول تشکیل روابط تجاری به سیستم تجارت و واسطه اجازه می دهد تا به طور فعال بر تولید تأثیر بگذارد، اختلافات بین عرضه و تقاضا برای انواع خاصی از کالاها و خدمات را شناسایی کند و روابط تجاری منطقی بین تأمین کنندگان و مصرف کنندگان را شکل دهد.